跨部门沟通谈判技巧-部门间谈判的战术四、部门间谈判的战术1.以事实或先例为杠杆以事实或先例为杠杆，这句话包含两层意思：第一，谈判必须有杠杆支撑；第二，这个杠杆可以是事实也可以是先例。在谈判中，通常情况下，让步的一方要尽可能避免让自己的让步成为先例，而只能变成特例。因为让步一旦成为先例，就不得不一让再让，后患无穷。【案例】不可开的先例左宗棠当年在西北剿灭回乱之后，被慈禧太后诏进北京，结果在北京城外被守城的士兵挡住。这是因为根据规定，外面的将军进来，每个人头都要缴钱。左宗棠说：“我缴不出来，太后召我进京，被你们挡住，我就在门口扎营，看看老佛爷怎么说。”慈禧命人从内务府领了银子，去把进城门的钱付了。然后左宗棠才得以进城。慈禧这样做的目的在于：不缴钱进城是先例，此例一开，将后患无穷。因此，任何事情都不要开不好的先例。在谈判理论上，先例叫做焦点。因为有先例，谈判就有了杠杆的支撑，谈判者可以通过先例，提出自己的要求。任何谈判，双方都不会轻易让步，要说服对方让步，就要减少对方让步的成本。例如，告知对方其让步不会成为先例，而只是个特例。但在一些特殊情况下，对方会主动让步，并将其让步变成一个特例。例如，某人到修车厂去修车，修车厂的厂长是这个人的学生，学生悄声地对老师说：“换这个零件我给您打八折，我们厂的配件是从来不打折的。”老师听了以后很高兴。事实上，这是一种技巧，让对方觉得自己在享受特例。2.单刀直入“单刀直入”，就是直接向对方提出一方的要求。谈判时，“单刀直入”常常要与“重复式谈判”相配合，不断重复自己的要求，让自己无路可退，从而给对方施压。3.挂钩、滚木挂钩、滚木也就是交换。这是公司内部最常见的谈判方式。【案例】“水平谈判法”谈判若两人在谈判过程中，一共有五个问
题
快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题
，第一个问题可以和第四个问题交换，这时，一定要把第四个问题拉上来，与第一个问题一起谈，这种做法叫做“水平谈判法”谈判。第一个问题谈完达成协议之后，开始谈第二个问题，依次下去，谈到第四个问题时，可以对对方说：“这个问题你该让给我了吧，因为上次谈第一个问题的时候，我让给你一次。”4.谄媚这里的“谄媚”，指的是在不经意间给予了对方某种好处。【案例】加薪问题某公司员工希望能加薪到1200元，但却提出了加薪到2000元的要求。老板的底线只能是1600元，因此没有答应。劳资双方谈判时，劳方一开始就站起来道歉：“总经理，不好意思，2000元的数字算错了，我们只是要1200元。”总经理一听，比自己的底线少了很多，欣然同意。事实上，如果劳方开始就说1200元，也许只能得到1000元的加薪。最后一件衣服一位顾客在卖场里买衣服，看上了模特身上的那件，标价是700元。可是销售员说：“最后一件了，不卖了。”但是顾客一定要买，最后把商场经理找来协商，经理说：“要买的话，就不能打折。”然后销售员就故意对顾客说，经理说这件衣服600元不再打折。顾客一听600元，而标的是700元，心想肯定是销售员说错价了，于是高兴地把衣服买了。顾客一走，售货员又给模特套上了同样款式的衣服。事实上，这从头到尾就是一个骗局。人都有爱占便宜的心理，谄媚就是抓住对方的这个心理，适当给予好处，从而为自己争得更大的利益。5.结盟部门之间有时会结盟，从而使双方利益都得以扩大，达到“双赢”。例如，在公司某项涉及双方共同利益的投票时，双方达成默契，采取一致行动。6.向上寻求援助如果在公司的上层，有自己可利用的关系，就应该直接向上面的领导寻求帮助。7.平息冲突还是解决冲突平息冲突还是解决冲突，即是治标还是治本。假如谈判不能立刻解决问题，就可以先将问题暂时搁置，平息冲突之后再在以后的谈判中解决问题。假如今天的谈判气氛等各方面条件都很适合解决冲突，就应该适时地把引起冲突的问题一步到位地解决掉。
浙公网安备 33021202002483