从需求的角度看产品产品责任与辅助功能所代表的需求一种观念的改变向客户推销产品解释：保险责任和保险条款以及专有的保险术语了解客户的需求讲解：客户有哪些需求？介绍产品能够满足什么样的客户需求？举例重大疾病类险种重大疾病提前给付高残、身故保障保单借款保单转换减额缴清在人生的重要阶段都有能力够支付得起巨额的医药费用在家庭的关键时期，家庭的主要经济支柱都能得到保障年老时可得到一笔现金补贴家用投保并不影响家庭急需的现金来源根据未来的需要，将保单转为其他终身/养老寿险根据收入的变化和保单价值余额，调整保障水平为家庭成员提供安全的财务支持在您家庭的关键时期可以保证财务安全家庭主要经济收入来源者有保障有能力支付巨额医疗费用个人获得较好的财务补充持续定期额外现金来源保障水平不会因通货膨胀而缩水资产保值增值身体残疾后能得到财务补偿退休后有一笔充足的养老金以最经济的方法获得最好的保障能支付巨额医药费用，生活水平不因重疾开支下降年老时能得到一笔现金终身身故保障定期身故保障高残保障重大疾病保障满期保险金生存金返还保额递增红利残疾保险金祝寿金满期还本重疾提前给付70周岁保费返还一般产品责任代表的客户需求三年分期交费定额保障住院日额保险金年金给付定期生存金支付领取前身故保障金领取后身故保障增额养老金给付长寿祝福金高中、大学教育金少儿成长金在短期内建立一笔可以长期使用的医疗金一般疾病、癌症住院和意外伤害有医疗保障为退休后积累生活资金，保障退休后生活水平在退休后，能有定期的生活补贴来源没有开始领取养老金前身故，所交保费不会损失领取金后过早身故，养老财务
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不受损失希望在退休后领取的养老金额能不断提高祝寿金为晚年生活增添喜庆较为充足的教育金为子女成长准备资金一般产品责任代表的客户需求保险辅助功能所代表的客户需求不因意外经济收入下降导致合同失效紧急变现能力根据未来的需求，转变保单的功能根据收入变化和保单价值余额，调整保障水平在一定期限内不因未交费而合同失效经济收入下降能降低保障程度而不失效豁免保费借款可转换权益减额交清保费自动垫交减保保障类保险所代表的客户基本需求终身保障定期身故保额增加权益转换权益减额交清借款保费还本红利保险金抵交贷款意外身故保障意外残疾意外医疗费用高残保障家庭保障金满期保险金豁免保费为遗属提供经济支持与安慰人生有收入的阶段得到保障，为遗属提供经济支持与安慰根据需要无须体检增加保额根据未来保障的需求变化可将保单转为其他寿险支付能力下降后仍可得到部分保障可得到急需的流动资金达到保障与储蓄的双重目的资产保值增值抵交个人生前债务意外身故后，为遗属提供经济支持与安慰弥补个人残疾后对自己或家庭带来的财务损失补偿意外事故带来的医疗费用损失弥补个人残疾后对自己或家庭带来的财务损失为家庭提供安全的财务支持达到保障与储蓄的双重目的残疾后丧失交费能力，保障不受影响两全保险责任所代表的客户需求为家庭成员提供安全的财务支持在您家庭的关键时期可以保证财务安全家庭主要经济收入来源者有保障有能力支付巨额医疗费用个人获得较好的财务补充持续定期额外现金来源保障水平不会因通货膨胀而缩水资产保值增值不因经济收入意外下降导致合同失效紧急变现能力根据未来的需求，转变保单的功能根据收入的变化和保单价值余额，调整保障水平在一定期限内不因未交费而合同失效身体残疾后能得到财务补偿退休后有一笔充足的养老金家庭成员能获得较好的财务保障经济收入下降能降低保障程度而不失效以最经济的方法获得最好的保障较为宽松的保费支出终身身故保障定期身故保障高残保障重大疾病保障满期保险金生存金返还保额递增红利豁免保费借款可转换权益减额交清保费自动垫交残疾保险金祝寿金家庭保障金减保满期还本每三年交费一次养老保险责任所代表的客户基本需求年金给付定期身故保障定期生存金支付借款领取前身故保障金领取后身故保障身故保障增额养老金给付长寿祝福金减额交清80岁祝寿金高残保障为退休后积累生活资金，保障退休后生活水平不下降万一发生意外身故和疾病，家人得到经济保障与安慰在退休后，能有定期的生活补贴来源投保后能得到急需的流动资金没有开始领取养老金前身故，所交保费不会损失领取金后过早身故，养老财务计划不受损失家庭成员财务安全感希望在退休后领取的养老金额能不断提高，确保年纪越大而生活质量不会下降每隔十年享有增额祝寿金，为晚年生活带来快乐根据收入的变化和保单价值余额，调整保障水平祝寿金为晚年生活增添喜庆对防范意外事故有充分的准备健康保险责任所代表的客户基本需求重疾提前给付终身高残疾保障保单借款可转换权益减额交清红利保费自动垫交70周岁保费返还常见疾病保险金三年分期交费定额保障住院日额保险金有能力支付巨额医药费用，家庭生活水平不因重大疾病开支而下降家庭主要收入来源者有保障投保后能得到急需的流动资金根据未来的需要，将保单转为其他寿险根据收入的变化和保单价值余额，调整保障水平资产保值增值保费缴纳的灵活性年老时能得到一笔现金家庭能够随时支付常见疾病和手术开支费用，而不影响家庭收入水平在短期内建立一笔可以长期使用的医疗金一般疾病、癌症住院和意外伤害有医疗保障少儿保险责任所代表的客户基本需求高中教育金大学教育金小学教育金初中教育金创业金婚嫁金身故保障金红利借款豁免保费可转换权益减额交清生活安定金父母身故保障金满期保险金高残保险金减保生存金返还较为充足的高中教育资金较为充足的大学教育资金较为充足的小学教育资金较为充足的初中教育资金走入社会时有较好的经济基础结婚时有较好的资金补充对父母的安慰资产保值增值紧急变现能力不因经济收入意外下降导致合同失效根据未来的需求，转变保单的功能根据收入变化和保单价值余额，调整保障水平父母发生意外后子女有基本的生活保障父母发生意外后子女有较好的生活保障个人获得较好的财务补充身体残疾后能获得财务补偿经济收入下降能降低保障程度而不失效持续定期额外现金来源附加保险责任所代表的客户基本需求1、身故保险金2、重大疾病3、给付重大手术保险金4、给付住院费用5、给付住院津贴6、残疾保险金7、意外残疾保险金8、给付意外医疗费用9、给付意外伤害住院津贴10、给付护理费11、豁免高残后续保费12、重病监护1、为遗属生活提供财务支持2、重疾及时得以医治3、支付重大手术必需费用4、有能力支付住院相关费用5、弥补因住院造成的收入损失6、残疾保险金7、为残疾后生活提供财务支持8、有能力支付住院相关费用9、弥补因意外伤害住院造成的收入损失10、生病期间得到周到的护理11、免除缴纳重疾后续保费的财务压力12、有能力支付监护期间的费用避免了强烈的产品推销意识降低了客户对专业的保险术语理解的难度可以减少客户的拒绝理由唤起客户的购买欲望减少客户投保的心理压力，增强客户投保信心从需求的角度看产品的好处对产品的责任与功能对产品责任所代表的客户需求成竹在胸熟练运用从客户的需求去理解产品！用客户的语言去解读产品！成功销售，无往不胜！！一个信诚一个愿景一个使命OneCITIC-PRUOneVisionOneMission丰盛未来
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