培育卷烟品牌的心得体会（3篇）

第PAGE页共NUMPAGES页培育卷烟品牌的心得体会市场的瞬息万变，带给我们更多的思维与视角，从卷烟营销的角度出发，我们考虑更多的是如何将我们计划体制下的卷烟商品推向市场，服务是保障，满足客户，适应市场是企业生存与发展的基本出发点和根本归宿，要遵循客户第一的原则，卷烟销售工作，业务从之前的卷烟销售到现在的卷烟营销，我们经历的不仅仅是名称的改变，更是模式、服务态度的巨大变革。____服务品牌的创建，使我们对销售有了更新的认识，销售人员要服务于客户、市场。更加清楚的认识到我们不仅仅是销售人员、营销人员，更是一名服务人员。烟草行业虽然是垄断行业，也不可避免的经历着市场化的洗礼，在市场经济高度发展的今天，我们怎样在国家计划体制内，在市场经济体制的运行下，服务于卷烟市场、服务于卷烟零售户、服务于消费者，通过我们的服务使广大零售户真正的得实惠，成为我们____县分公司每一位卷烟营销人员努力的目标，也是我们打造我们的____服务品牌的最终目标。我们现在的卷烟营销工作是在市场体制下的计划经济，我们不仅要做市场还要考虑计划。随着省际之间卷烟市场的逐步开放，今年我县密集上市省外的新品牌卷烟，我们要做的是把这一个个陌生的卷烟品牌推向市场、让零售户可以通过这些卷烟赚钱，消费者主动接受这些卷烟。我们一线的卷烟营销人员面临着品牌与市场的矛盾，解决这个矛盾的主要 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 就是我们主动出击、做好品牌培育。我们yy市是一个与烟共荣发展的城市，y烟的繁荣与我们的城市发展息息相关，y烟成了yy人民心目中引以为傲的象征，____县零售户现在仍然认为在我们yy市场买卷烟就是要多买yy烟，在这样一个y烟老市场要开拓新烟的市场，使我们感到了巨大的压力，零售户不理解、不配合，导致消费终端能获得的新品卷烟市场信息滞后。在品牌培育的道路上，我们积极探索、调动多方力量。公司领导在此时给予我们了高度的支持，公司的业务用烟里新增了七匹狼(豪情)、黄果树(金时代)，烟草公司的职工首先成了省外品牌的第一群消费者。新品上市，所有营销人员都会自觉的买上一包，在走访市场的过程中，把它们介绍給零售户，不厌其烦的向零售户向消费者推荐，我们不知听说过多少类似这样不解的话语，类似：“难道yy卷烟厂要倒闭了吗”“在我们yy的地盘上怎么要卖省外烟”。零售户完全对省外卷烟品牌处于抵制心理，不愿上柜，有的零售户上柜了也不愿意主动的向消费着推荐。省外卷烟一上市就经历了上市难、上柜难、推荐难的境地。面对种种困难我们的营销人员依然没有放弃，在每乡镇的街天、晚上人流量多的广场上，做新烟的新品宣传推荐活动。所有的营销人员忘记了上班的辛苦、劳累。当我们的营销人员直接面对卷烟消费者，将各种消费者不知道的卷烟递到他们手中，为他们点火，在消费者细细品味的同时还耐心细致的为他们介绍：“您现在抽的这支是____产的黄果树金时代，五元一包，包装同价位的产品要高档，吸味不逊色与云烟。现在卷烟市场开放了，您也可以试试品尝品尝省外产的卷烟，品质价格都不错。”消费者在品吸的过程中也连连叫好，许多消费者对这些品牌的接受程度远远的高出了我们的预期。几次的活动下来，消费者对省外品牌的认知程度极大的加深，零售户也从不理解到接受，从接受到主动培育。现在走到零售户店内，多则7、____种、少则3、____种，家家都上柜了省外的品牌。零售户们积极地推荐，在走访市场的过程中我们还看到了这样的情景，有一位消费者要购买盖红河而这家零售户恰恰卖完了，零售户就拿出一包拆开来的黄果树(金时代)，递给这位消费者说：“新品、黄果树金时代，抽一支看看，现在还在做活动，集十个烟盒就可以换一包。划得来抽。”这位消费者吸过一口之后点头称好，于是购买了一包黄果树(金时代)。新品牌的市场就这样逐步推开了，零售户也真正从我们的品牌培育中得到了实惠，不再被动的依靠货源，而是主动配合我们培育新品牌，他们也从这些他们从前不屑一顾的“外省烟”上获得了利润的回报。这对于我们所有营销人员来说，这也就是对我们付出的最好回报。正如____服务品牌要求的3q，我们用我们的亲和、亲近，把真正有效的服务带给零售户，为零售户带来长远的利益，这就是我们服务的真谛。在品牌培育的道路上，或许我们的努力只是微不足道的，但是我们相信，秉承“抱璞求真，琢y务精”的态度，以自己的行动，践行____服务。培育卷烟品牌的心得体会（二）卷烟品牌培育的五要素引。“培育品牌是卷烟流通企业的第一要务”，所以品牌培育是广大客户经理重中之重的职责。客户经理如何做好卷烟品牌培育工作，为行业“532”、“461”品牌战略发展做出自己的努力和贡献。从一般意义上讲，要做好品牌培育，笔者认为以下五方面不可等闲视之。一、让客户相信品牌的质量任何产品，恒久、旺盛的生命力无不来自稳定、可靠的质量。故而，客户经理在对进行品牌宣传、培育时要向客户介绍该品牌的生产工艺，所获的荣誉等，让客户相信该品牌卷烟的生产工艺是先进的，质量是一流的，使客户乐于接受，并积极向消费者宣传该品牌卷烟。二、品牌培育诚信至上人无信不立。同理，品牌失去诚信，终将行之不远。我们烟草行业的愿景也是“责任烟草、诚信烟草、和谐烟草”。在卷烟培育的整个过程中，诚信起着绝对重要的作用，一个没有诚信的人是不会将品牌营销做好的，一个没有诚信的品牌，就是培育得好，也只是昙花一现，不会有长久的生命力。所以，广大客户经理在宣传促销时，对每一个承诺都要完全兑现。对在销售过程中，出现的任何问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 要及时解决，让客户满意、消费者满意。以一颗至诚之心做好品牌培育。三、定位准确著名的营销大师菲利普·科特勒曾经说过。市场定位是整个市场营销的灵魂。的确，成功的品牌都有一个特征，就是以始终如一的形式将品牌的功能与消费者的心理需要连接起来，并能将品牌定位的信息准确传达给消费者。正如万宝路品牌代表的刚毅，黄鹤楼代表的儒雅。广大客户经理在培育品牌时，应该将卷烟品牌中的定位和文化详细的传达给客户，并通过客户传达给消费者，让品牌卷烟文化与客户自身的心理需要相吻合，使之成为该品牌的忠诚消费者。市场定位并不是对产品本身采取什么行动，是对潜在消费者的心理采取行动。因此，提炼对目标人群最有吸引力的优势竞争点，并通过一定的手段传达给消费者，然后转化为消费者的心理认识，是品牌营销的一个关键环节。四、让消费者了解和理解品牌的鲜明个性每个卷烟品牌都有自己独特的品牌文化、品牌特色，要让零售客户和消费者，了解和理解这些卷烟品牌个性鲜明的品牌文化、品牌特色特色等，这样才让这些卷烟品牌深入人心，“固于心，化于形”。黄鹤楼的“天赐淡雅香”，黄山的“一品黄山、天下无山”、红塔山的“山高人为峰”等等，这些都需要我们广大客户经理认真仔细的向客户介绍、解释。让品牌的鲜明个性深入消费者心中，消费时潜意识的购买该品牌卷烟。五、巧妙的信息流传播有整合营销传播先驱之称的舒尔茨说。培育卷烟品牌的心得体会（三）卷烟品牌培育之道张叶英星一、卷烟品牌培育之：把脉市场找准定位卷烟品牌培育既是客户经理重要的工作职责，也是关系到中国卷烟品牌发展前景的重要战略举措。近几年来，品牌培育经过一系列战略部署和得力措施，部分省外卷烟品牌培育工作已经初见成效。然而还有一些亟待解决的难题，品牌培育工作任重道远。一、缺乏长远战略规划。____是一个拥有本省强势品牌的卷烟市场，中低档的“白沙”系列、高档的“芙蓉王”系列一直是本地销售较好的主打品牌。任何入驻的其他省外品牌都要经过长期艰苦的努力，才能拼出微薄的市场份额。然而，只有引入公平竞争，让所有品牌都在同一个平台上平等竞争，才能让有实力的卷烟品牌脱颖而出，真正做大做强。但是，作为本省财税创收重要来源的烟草系统，我们烟草商业系统应该怎样去看待省内品牌与省外品牌的同场竞争。应该怎样去 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 未来卷烟市场的品牌格局。应该怎样去规划本地烟草在未来经过洗牌后的品牌格局中获得有利的品牌优势。我们是否应该着力重点培育几个经得起市场考验、有利于长远发展的省外品牌。从目前的品牌策略来看，我们的品牌培育很大程度上都是短视的，这方面的战略考虑很少。都是为了在货源、销量、利润上争取短期的利益最大化，而不是从烟草市场的长远发展去看待整个问题。二、轻“营销”重“促销”。市场营销学告诉我们，营销不等于促销，营销着力于发掘和满足客户需求，而促销则着力推销商品。而我们的卷烟营销工作，其实仍然停留在促销的阶段。____目标不是市场导向型的，而要受到来自政治、社会、上级部门等各方面的各种复杂因素的影响。这在很大程度上限制了营销工作的深入开展，而仅限于短期内促销商品、实现销售等短期目标的实现。三、轻“消费”重“销售”。“国家利益至上、消费者利益至上”，这是我国烟草行业的价值观。可见消费者和卷烟消费，才是烟草行业的“根”；零售网络和零售终端，则是烟草商业企业的供货渠道延伸，是这个渠道最末端的触角。我们目前的工作重心，往往倾向于向这些触角上发力，使卷烟营销的最新概念、品牌培育的最新动向，努力地贯彻到零售网络的最末梢。然而殊不知，卷烟消费才是最根本的市场基础。四、重“游击战”而轻“阵地战”。各个品牌和工业企业的各种临时性品牌推广总要召开诸如新品上市推广会、品牌座谈会、新品评吸会等，细观这些品牌培育行为，几乎可以说都是一场接一场的“游击战”。然而在____世纪的今天，我们烟草商业系统拥有了一流的硬件设施、先进的营销理念和创新的管理方式，那么应该采用有计划、有部署、有控制、有回馈的一系列品牌推广行为，如品牌引入与退出机制的构建与运行、周期性品牌调研分析报告制度、品牌生命周期分析与品牌购销的直接联动等，用这种“阵地战”的战术去攻破品牌培育的坚硬堡垒，才能达到预期的效果。二、卷烟品牌培育之：把脉市场找准定位卷烟零售是卷烟产品流通的终端环节，是实现卷烟上水平的基础，而品牌培育上水平又是卷烟上水平的集中体现，客户经理在这一过程中起到至关重要的作用，如何与零售客户建立互信、双赢合作的关系，维护好零售客户的利益，真正把卷烟营销市场道的基础夯实，是摆在客户经理面前的首要任务：一、要树立品牌信心。任何一种规格的卷烟都有它特定的品质和消费群体。客户或消费者对品牌的不认可，主要是因为对某些品牌不熟悉，没有养成消费习惯造成的。比方说____的“黄果树”，在____销售效果不是很好，但在____当地就如我们____的“白沙”烟一样，有着很好的口碑。客户经理首先要对所培育的品牌树立信心，加强对卷烟品牌的了解，熟悉卷烟的基本知识和特性，只有自己有信心，底气足，客户才会在你的带动下去做品牌的培育和推荐。二、要做好品牌选择。要针对不同的消费区域和消费群体，选择合适的推荐品牌，相对来说，城区客户比农村客户的消费能力要强，消费观念更新较快，对零售价格在十元左右的新品牌的推荐也容易接受，而农村的外出务工人员多，流动性较大，容易接受其所工作的地区的消费习惯。比如在沿海地区工作回来的人员习惯“双喜”系列；从事体力劳动的人员，接受了“庐山”等品牌。客户经理在进行品牌培育时，要仔细观察，细分市场，通过以点带面，循序渐进，使品牌的培育落到实处。三、是要强化品牌上柜。“眼见为实、耳听为虚”，如果所推荐的卷烟品牌得不到展示，不经过尝试，是不可能得到消费者的认可的。很多客户在购进卷烟后，担心销售不了，利益受损，所以不敢也不愿拆零上柜，宁愿以低于进货价整条销售，造成一种恶性循环，不但没有销售利润，而且还会产生一些对烟草企业不满的情绪，客户经理一定要耐心细致的做好品牌的拆零上柜工作，通过卷烟陈列，明码标价等手段，搞好品牌展示，让消费者产生消费的欲望，达到落地消费的目的。四、要加强品牌引导。“授人以鱼不如授人以渔”。很多农村客户的文化水平相对较低，与外界交往少，视野不开阔，长期以传统的经营理念来进行销售，对如何提高销量没有方法和技巧，不知道进行新品牌的推荐和促销。因此客户经理在工作过程中不光是要做好品牌的陈列和宣传，更要做好客户的培训和品牌培育的引导，要让零售户知道如何利用地理优势以及当地的风俗习惯来促进新品卷烟的销售。比方说，对地理位置相对较偏远的客户，消费者受地理位置和自己消费需求的制约，容易接受新的品牌。还可以利用农村的婚丧嫁娶等习俗，进行较大批量的推广等等，只有让客户掌握了销售技巧，品牌培育就不再是难事。五、要坚持品牌维护。品牌维护也就是跟踪服务，客户经理要建立片区客户新品销售档案，____客户库存，指导客户及时购进，避免一个新的品牌在推广之初就出现断货的现象，造成客户对不断推出的新品牌的抵触和消费者的不信任，客户经理要掌握片区新品的销售进度，必要时进行调配，保证有销售潜力的客户不断货，以赢得客户和消费者对所培育品牌的消费依赖。三、卷烟品牌培育之：与客户沟通的四种对策有很多客户经理都反映，品牌培育难做，一是难在要客户主动订购，二是难在要客户拆零、要帮客户陈列，三是难在摆出去很久了但卖不出去。面对这样的情况，我们又该怎么办呢。下面，我就日常工作中经常碰到的一些情况，简要的谈一谈自己的观点和看法。现象一。我又不是开宾馆，布置得这么好干什么。有这种心理的客户，主要是一些食杂店、南杂店和经营年龄偏大、知识结构偏低的客户，往往是客户经理辛辛苦苦帮他们将卷烟摆好，过几天去看又乱了。所以面对这样的客户，动手不如“动观念”，我们可以将店主叫到店面形象好店子外面，让他自己亲身感受一下，一定要让客户明白：只有好形象才能够吸引人。形象好的店子，更容易被顾客所发现，吸引顾客上门，就会比其他店子更具竞争优势。二是好形象能够使人产生信赖感。银行的建筑都很气派，并不是他们多么地有钱，而是外在形象树立起来后，人们自然而然地理解为他们资金雄厚，到他们那里存钱靠得住。作为卷烟消费者，尤其是一些中高档烟的消费者，会自觉地选择一些陈列好的烟酒店、超市、商场去购买，就是这样一个原因。现象二。我的烟都亏本卖了，____还没有人买。过去，我们相信“价美物廉”更能吸引消费者，而现在流行的是“一分钱一分货”。很多零售户都有这样一种经历，明明把烟卖得很便宜了，甚至亏本卖，消费者却不认帐，这是有道理的。首先，低价销售伤害了品牌的形象，使品牌的价值跟着打折，因更多的消费者习惯于以价格来评判商品的质量，他们相信“便宜没好货”，所以就有了oem，国产货贴上洋商标身份翻倍、销量直升的怪现象；其次，低价销售会让消费者对店子的信誉产生怀疑，在消费的心目中，“无商不奸”，商人中没有“活雷锋”，你的价格低，只能 说明 关于失联党员情况说明岗位说明总经理岗位说明书会计岗位说明书行政主管岗位说明书 商品质量有问题。从我们日常走访过程中发现，新品销得好的，往往价格又是保持得最好的。现象三：我总是向别人推介，却总是失败面对这样一种情况，我们的客户经理一定要及时鼓励客户，激发客户的信心：第一，向____位消费者推介，有____人购买，不是____次失败，而是____次成功。第二，新品推介依靠的是一步一步的积累，今天推介成功了，也许以后这位消费者就对这个品牌产生了忠诚，第二次、第三次就不需要推介了，你连续推介两个月，每天成功一个，就至少能保证大部分省外卷烟都能落地销售、都能赚钱，何乐而不为呢。现象四。这一点点小东西，有谁会在乎啊。对于一些新品牌，烟厂会提供一些宣传品，如手袋、打火机、火柴之类的。这些东西一到客户手中，他们往往习惯于按照市场价值来计算，然后把这种价值计算到卷烟价格中去，而没有很好地将宣传品的价值利用起来。其实，宣传品如果利用得当，会产生比本身价值更大的用处。有一次我带孩子去一个服装店，小孩子喜欢乱摸乱动，我自己都觉得很过意不去。但出乎意料的是，店老板并没有感到厌烦，反而说她很漂亮很聪明，顺手就从装饰店面的汽球中抽了一个给她。汽球可以说是没有多大价值的东西，但它体现了店主对顾客的尊重，还使我成了这个店子的忠实消费者。同理，“有舍才有得”，聪明的经营者往往会利用一些小物资来达到超出消费者期望的效果。例如，卖鱼的主动送你一把葱，你到服装店去换前天买的衣服后店主还送你一个衣架；同样，我们零售户也能做到。顾客上门时递上一支烟，顾客到店中买烟后用烟厂赠送的手袋装好，顾客抽烟时没有火时趁机送他一包烟厂的火柴。总之，品牌培育是一个长期而艰苦的过程，只要我们用心观察，勤于思考，加强交流，循序渐进，我们就一定能够找到致胜之道，推动省外品牌在我们市场上落地生根、开花结果。四、卷烟品牌培育之：助推卷烟上水平目前我国烟草行业发展态势良好，财税创收和出口创汇逐年增加，可以说在“量”的积累上趋于饱和，上升空间已经不大。然而，烟草行业的发展在“质”的突破上却可以大有作为。无论是降焦减害、原料保障、技术创新或市场营销方面的“上水平”，最终都要体现在卷烟品牌的发展上。营销工作者应以敏锐的意识、清醒的头脑、深邃的智慧来____和实施卷烟品牌培育活动。一是营销人员的队伍素质上水平。人是所有生产要素中最富有决定性和革____性的因素，人力资源也是企业全部资产中最为宝贵的财富。烟草行业近年来推行的一系列人事制度改革，其力度之大、变革之广，充分表明了立足市场、开拓进取的决心。营销人员作为推进烟草行业改革的排头兵，有必要、也有条件优先改善队伍素质，采取现代人力资源管理方式来全程开展招聘、考核与管理。营销人员队伍素质的提升将为卷烟品牌培育工作奠定良好的“软实力”基础，是卷烟品牌培育上水平的重要前提。二是对市场的把握能力上水平。卷烟品牌培育面对的是复杂多变的市场，没有深入的市场调研、翔实的数据分析、可信的统计推断以及强有力的 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 执行，那么一切工作都成了无源之水。工作中一定要做到务实不务虚、用理论分析代替感性认识、用样本统计分析代替分散个案调查，扎扎实实把握市场。三是企业的协调管理能力上水平。科学的企业管理虽然是看不见、摸不着的非物质生产要素，然而它对生产函数的扩大作用却是呈几何级递增的。烟草商业企业迫切地需要提高科学管理水平，注重加强专卖、营销、物流等部门的沟通互动，强化企业文化建设和执行力提升，积极推行扁平化____结构创建，确立并完善问责机制，为品牌培育提供资源支撑和智力支持。四是市场基础和客户认知上水平。