意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好，适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。中方讲：其设备性能可以，但价格不行。希望降价。意方说：货好，价也高，这很自然，不能降。中方讲：不降不行。意方说：东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0.5%。中方说：谢谢贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价。意方问：怎么不合理？中方答：贵方以中等性能要高等价，而不是适配价。意方问：贵方不是对我方的设备很满意吗？中方答：是的，这是因为它适合我们的需要，但并不意味着这是最先进的设备。以贵方报的价，我们可以买到比贵方更好的设备。休息一会儿，双方再谈。意方报了一个改善3％的价格。中方认为还没有到成交线，要求意方再降。意方坚决不同意，要求中方还价，中方给出了降15％的条件。意方听到中方的条件，沉默了一会儿。从包里掏出一张机票说：贵方的条件太苛刻，我方难以接受。为了表示交易诚意，我再降2％。贵方若同意，我就与贵方签
合同
劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载
；贵方若不同意，这是我明天下午2点回国的机票，按时走人。说完，站起来就要走，临走时留下一句话：我住在友谊宾馆某楼某号房间，贵方有了决定，请在明日中午12点以前给我电话。中方在会后认真研究成交
方案
气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载
认为5%的降价仍不能接受，至少应降到7%，也就是还差2%，如何能再谈判呢？于是先调查明天下午2：00是否有意大利的航班货欧洲的航班，以探其虚实，结果是没有。第二天早上10点左右，中方让翻译给意方宾馆打电话，告诉他，昨天贵方改善的条件反映了贵方的诚意，我方表示赞赏。作为一种响应，我方也可以改变原立场，只要求贵方降10%。意方看到中方让了5％，而10％与其内定价格相差一些，但比15％而言，可以谈判了。于是，希望马上与中方见面。中方赶到宾馆，到其房间谈起来，没有太多的寒暄，开门见山。双方认为还有差距，双方均愿意成交。只有一条路——互相让步，你多我少，还是我多你少？双方推断：在此之前双方各让了5％，对等，最后一搏是否也应对等？最终双方降5％的差距各担一半，即以7.5%成交.1.本案例中体现了什么策略?2.意方的戏做的如何？应如何弥补做戏的漏洞?3.对中方破戏的做法怎么
评价
LEC评价法下载LEC评价法下载评价量规免费下载学院评价表文档下载学院评价表文档下载
？4.该策略的应用需要注意什么问题?最后通牒注意事项:1\做戏真2\要给对方留考虑时间.3\让步要给己方留出空间.
浙公网安备 33021202002483