赖嘉荣南平市场分析及实际操作建议主要从四个方面做“赖嘉荣”的SWOT市场分析：自身优势（S）和劣势（W）、市场环境机会（O）和威胁(T)。从主观和客观都做了分析，并提出实际操作的一些建议。优势（S）一、品牌优势：①历史悠久，文化底蕴深厚。②唯一称之为赖茅鼻祖的品牌（已通过央视权威认证）。③唯一皮雕包装，品味高尚，难以复制，大大降低了做假的可能性。④唯一在茅台镇有合法酒厂的赖茅酒，保证品质稳定长期处于顶级
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。二、公司远大的发展前景，经营品种将会丰富多彩，中高端消费群体涉及到的市场，都是我们的目标市场。三、人员充足的营销团队，确保市场快速启动，健康发展。四、经销商利润空间较大。五、产品品相丰富，市场适应度高。实际操作：1、品牌实操：1无论是在开发阶段还是在市场维护阶段，我们一定灌输给经销商的语言习惯是“赖嘉荣”，而不是“赖茅”。让经销商乃至整个市场将“赖嘉荣”和其他的“赖茅”区别对待。加深“赖嘉荣”品牌在经销商心目中的印象。2、公司前景：在跟经销商接触时，
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明自己身份一定是“信聚德”。一定要给经销商透露一点：我们是家贸易公司，经营的是中高端商品，不仅仅是酒类。给经销商留下足够的期待。例如：松溪叶总，在谈判时，提出空间要求和更高的支持力度时，我们可以岔开话题，描绘公司远大前景，“画饼充饥”。当然，这块饼以后一定会存在的。3、人员配备：按照南平交通线路，可分为三条工作线路：1、南平-顺昌-邵武-光泽，2、南平-建瓯-建阳-武夷山，3、南平-建瓯-政和-松溪。考虑到运营成本，只需安排一名区域经理，两名业务经理，每人负责一条线。主要跟踪刚开始合作的经销商的备货付款等问题，促进销售量的快速提升，尽快将销售商纳入到正轨。区域趋于完善，盈利明显后，可再增加一名业务经理，接替区域经理负责的线路。因为我公司后续还会有一系列中高端产品投放到市场，必定需要增加人手。区域经理则负责整个“大南平”市场的整体的掌控，协助业务经理解决经销商的问题。也就是说到时区域经理扮演的就是现在刘均部长的角色。这里涉及到销售队伍人员成长的问题，在此不做较深研究。信聚德作为一家新兴的贸易公司，跟以往市场上的其他公司不同之处就是我们会有足够庞大、足够专业、足够敬业的销售服务团队。在做到保证产品品质的前提下，这无疑成为信聚德区别于寻常的公司的最大的亮点。所以在人员配备上，需要重视对待。4、确定主力产品和系列，千禧可作为走量产品，扩大产品只名额和市场占有率。“60年”则作为提升品牌价值的镇店之宝。劣势（W）一、团队组建时间较短，专业性有待提高。实操：通过理论铺垫、实践查漏、再理论补缺的过程，加快新进人员上手的速度。在短时间内提升团队业务水平。二、赖嘉荣品牌推出时间较短，在当地知名度不高。解决
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：1、尽量在经销商（尤其是实力派经销商）店面显眼醒目的位置争取广告位置，加大南平市场“赖嘉荣”品牌的见光度，增加习惯消费群体。2、通过各种方式攻破“职能部门”带动终端消费。如：在节假日，职能部门团体会议及新产品上市之际可借助各种社会关系，重抓职能部门的引导消费，提高产品知名度。例如：明年三月份的“两会”，就是一个很好的机遇。可以申请会议接待赞助用酒。这种
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宣传对象定位准确，投入也不算高，个人认为可以考虑。3、在房产、汽车等中高端消费行业上多建立销售合作，共享其消费客户群体。4、引导当地代理商举办一系列的活动，提升品牌当地知名度。：例如：品酒会。机会(O)一、消费者更注重健康饮酒，酱香型白酒备受青睐。二、茅台紧缺，价格节节高升。作为茅台前身的赖茅酒需求必将与日俱增。三、据悉，高端白酒行业将走向分化，超高端白酒将“高处不胜寒”，次高端白酒进入“井喷前夜”。（出自盛初营销咨询公司董事长王朝成）四、南平处于“闽北”，具有喝白酒的习惯。再加上“福茅”品牌多年来培养了大量的白酒消费群体。五、南平市拥有武夷山这个著名风景区，成为财商政要主要的接待地。可以成为“赖嘉荣”宣传和推广的重中之重。马上到来的“2011武夷山茶博会”将是一个很大的契机。据悉，该博览会涉及到海峡两岸的茶叶行业。可以说是一个超出南平，甚至超出福建的影响范围。可以研究考虑赞助茶博会接待用酒及投放会场广告。武夷山代理商黄轩，属于官二代。这种人身上有一种与生俱来的“优越感”，希望自己能有自己代理的优势品种。一线品牌现在是绝对拿不到了，所以“赖嘉荣”是他最好的选择——出身正统，历史悠久，品质一流。而且黄总有国外留学工作经验，再加上年轻气盛，希望能有一些轰动、突出的市场操作手法来突显自己。所以，“茶博会”项目很符合他的口味。由武夷山黄总提供关系，并主持该项目。另外影响范围肯定会波及到南平市区，可以要求南平游总协助，还可以调动游总推广“赖嘉荣”的积极性。当然能跟厂家争取一定的费用，那最好不过了。我公司给予人力上的支持。武夷山将成为一个重点开发的地区，让他成为一个爆炸点。以此来提升“赖嘉荣”在福建市场上的冲击力和知名度。从爆炸点往外延伸。以后“赖嘉荣”宣传的噱头又增加了一个“2011武夷山茶博会唯一指定用酒”。其中，投入：1、费用5万。2、提供给组委会赠酒200瓶（市场价300元）。效果：以优惠的价格（200元以下）供应欢迎晚宴360桌，唯一饮用白酒。指定产品外包装使用“第五届海峡两岸茶业博览会暨武夷山茶节唯一指定用酒（白酒类）”字样、会标等，使用期壹年。威胁(T)一、赖茅市场的混乱二、低端赖茅充斥市场。三、福茅品牌暂时拥有的绝对主场优势。四、个别地区市场渠道还不够完善。在市场推广过程中，极力的强调“赖嘉荣”血脉正统的观念，让经销商乃至整个市场将“赖嘉荣”与其他“赖茅”区别对待。致力于中高端市场，即证明了我们是“赖茅”正统的说法，又区别于其他低端“赖茅”。当然，我们的品质是第一位的。福茅作为福建省政府接待专用酒，团购特供地位稳固。而其作为南平本土品牌，也决定了它在零售市场上的主场地位。正是如此，我们更应该提高我们的服务质量、和服务专业性。李东东2011-10-23
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