一 对产品的了解越深，你的营销将会越成功。顾客更相信专家的话——把自己变成业内的专家。就是以专家权威的身份帮助客户解决问题！要想成为赢家，必先成为专家！了解销售产品的制作过程——精通企业所有的流程二 不会解除价格问题的人员是永远赚不到钱的！不会解除价格问题的销售人员是永远无法成交的！1 价值法 价值大于价格 价值=长期的最大利益 价格=暂时所投资的金额。客户先生，我很高兴您能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点。您会不会同意，一件产品的真正价值是他能为您做什么，而不是您要为它付出多少钱，这才是产品有价值的地方。如果你在荒漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值一百万，因为这瓶水是让您走回家所需要的力气，这是这一瓶水的价值。如果有一个卖水的人走过来，一瓶水卖你十块钱，我保证您不会跟他讨价还价，如果你刚好有钱，您一定会买这瓶水，您说是吗？ 【举例：癌症】二 不会解除价格问题的人员是永远赚不到钱的！不会解除价格问题的销售人员是永远无法成交的！代价法 代价大于价格 代价=长期最大的损失学习很贵，不学习更贵！ 培训很贵，不培训更贵！三 不会解除价格问题的人员是永远赚不到钱的！不会解除价格问题的销售人员是永远无法成交的！代价法 代价大于价格 代价=长期最大的损失客户先生，让我跟您说：您只是一时在意这个价格，也就是在您交钱的时候，但是整个学车的期间，您就会更在意这个学车过程的品质和服务。(降低低声直视双眼)难道您不同意？您知道吗，不到品牌驾校学车，到头来，您会为它付出更大代价的，想想眼前省了小钱，反而长期损失了更多冤枉钱，难道你舍得吗？ 四 你们学车的价格太贵了！怎样回答 顾客：你们学车的价格太贵了！销售员：[认同]我了解您的意思！销售员：[赞美]您能看中我们驾校这一款学车方案，确实很有眼光！销售员：[转移]这是我们新推出适合于您学车的
计划
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！ 销售员：[反问]您不想去体验体验吗？以贵为荣——我们这款学车计划的确是很贵的，是因为它值这个价,就象奔驰车不可能卖成桑塔纳的价钱一样，您同意吗？……这个方案之所以会定这个价格，是因为我们确信，这个方案能带给您更高的服务和价值……(举例说明)五 写在【济宁交运驾校】开业招生之际~我的名字叫《济宁交运驾校》我不能给您最低的价格，但我能给您最高的品质；我宁可为价格解释一阵子，也不愿为信誉道歉一辈子！如果单纯为了追求利润，完全可以通过降低教学质量达到快速多收学员的目的，但我们认为只有完美的教学品质，才是我们值得骄傲的！我们不会因短期的利益出卖未来，我努力坚持，只为得到越来越多学员的认可和追随，这正是我济宁交运驾校继续前进的最大动力，因为我要打造品牌！打造驾培行业新标杆！【取自济宁交运驾校，这一段话术为招生立新标杆！向济宁交运驾校致敬！】六 失败沟通的最后一分钟，最可恨的抗拒是未讲出的抗拒。我们与客户沟通，失败是经常的事情，但优秀的顾问往往会反败为胜，其中关键的技巧就是抓住“失败沟通的最后一分钟”。虽然你决定不在我们【购买产品】驾校学车了，我们做不了生意还可以做朋友嘛，某些方面我还要多向您请教学习的。”【徉装失败，使对方抵御销售的心理彻底放弃。】（可不可以请您帮个忙）您能不能告诉我，不在我们【购买产品】驾校学车，真正的原因是什么？这样我们也好正确评估我们的工作，随时调整改进我们的工作。七 另一个驾校更便宜您说的可能没错，您或许可以在别的驾校找到更便宜的价位，在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果，不是吗？（是）同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？许多人在购买产品时，通常会以三件事做评估：1、最好的品质2、最佳的服务3、最低的价格，对吧？（对）到目前为止，我还没有发现有任何一家公司可以同时提供给顾客这三件事。所以，一生只一次学车票，这三件事对您而言，哪一项是您愿意放弃的呢？是最好的品质吗？是最佳的服务吗？还是最低的价格呢？（放低单调）再确认一次换句话说，要不是价格贵的问题、服务的问题、教学态度的问题、吃喝卡拿要的问题，您今天就会在我这儿学车了是不是？假如我能解决这个问题，您今天愿意在我这儿【购买】学车吗？八 三句话成交法第一句话：您知道我们在驾校学车【产品】的好处吗？第二句话：你希望拥有这些好处吗?第三句话：如何您希望得到这些好处，那您打算什么时候决定呢？成交后说辞：一、恭喜成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱；“恭喜你今天做了正确的决定！”二、转介绍立即要求转介绍，这是最好要客户的时机；【举例推销员乔·吉拉德】三、转换话题要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万一引出其他问题，就是画蛇添足；四、学会走人既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留给客户收完钱就跑的感觉，也要给客户这样的感觉：钱我都给你了，你还赖在这里干什么？小结：因为合作是双赢的，因为合作是互利，记住任何一个产品，我们不是一方得利，如果我们是一方得利，永远不会成交。各位你们记住，我们所有的目的，就算我们所有的产品都是要帮助有需求的人去购买。我们所有的产品都是帮助顾客去购买，而不是我们把产品卖给他，因为帮助他购买，他一定会谢谢你，帮助他购买是解决了他的问题，帮助他购买是完成了他的需求。但如果是把东西卖给他，可能就是认为对他思想是压力，对他的经济是压力、对他给你的感情也会是压力，所以各位要永远记住，当你的产品遇到没有人拼命去卖的时候，不是你的销售能力不够，是你没有让对方看到这个产品，究竟能给他带来什么。这是一个摧毁你，却与你无关的时代；这是一个跨界打劫你，你却无力反击的时代；这是一个你醒来太慢，干脆就不用醒来的时代；这是一个不是对手比你强，而是你根本连对手是谁都不知道的时代。在这个大跨界的时代，只有你不断更新思维，才能立于不败之地！我们必须接受新时代的来临！王灿与您同行，和您一起制定属于自己特色的强校落地方案。王开雨，笔名王灿，瓦房店市机动车驾驶员协会会长，著有驾校教练员成长纲要，善于驾校股改和激励制度建设，研修行动导向教学法在驾校中的应用和创新教学模式，参与辽宁省二级教练员示范教学
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