小订转大订特别注意小订客户能否顺利转大订，是检验业务员水平的
标准
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。除了正常的退订客户外，还有些是因为销售案场没有处理好相应的转化工作，需要特别注意。主要有以下几点：1、价格与折扣：价格是销售人员在与客户小订时最少涉及的问
题
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，因此，守价与讨价还价就非常重要。销售人员在与客户谈价格时：（1）、配合一房一价，不折扣，不给客户讨价的机会。报价稍高于表价，最后象征性地让一些折扣，以表示诚意（2）、还价时，不可一步到位，要分步骤一步步地还到位，给客户感觉“因为你很有诚意，才破例给你一点点折扣”。2、小订时遗留问题的解答：小订时，客户很喜欢房子，为了给自己保留一个机会，但有些问题销售人员无法当场回答的情况下，客户转大订时，不会马上下订，而必须要等到问题解答后才会下订。所以，销售人员在客户小订之后，要马上作记录，客户问题、应对
措施
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、解答
方案
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一一记录下来，并马上落实解决。3、客户小订时，也许只是一个人决定，并未通过全体家庭成员的意见。大订时，很可能是全家人一起来，再次看房。这时候，最容易出问题，因为其他人的意见可能左右成交，必须注意。（1）、分清谁有权作决定。（2）、谁的意见最有影响力。（3）、不可忽视其他人。对于第一种人必须重点攻击，正面突破，以专业知识争取其认可。第二种人必须分化征服，从侧面进攻，这种人往往能言会道，貌似内行，却不轻易认错，但对决策人有很重的影响力，不能得罪。对这种人的需要，先表面认可，然后迂回说服他，将他转化为销售人员的好帮手，能起到意想不到的效果。对于其他人的态度绝对不能不理不睬，尤其是还没有分清主次关系的时候。人，都是需要被尊重，任何被冷落的人说的话都会比销售人员说的话作用大，会有意想不到的后果产生，因为他们都是决策人最亲近的人，并且很可能今后要居住在这里，得罪谁，都不行。4、大订时，有些情况会有变化：天气原因、心情原因以及新问题被发现。（1）、天气会影响采光，进而对客户产生不同的感觉，因此一定要向客户解释清楚，不能让客户带着不好的心情大订。（2）、客户大订的时候，一般仍处在小订时的兴奋状态中，但有时人在1~2天后的心态会变化，对先前认可的东西不在认可，必须要重新帮客户找回感觉。（3）、又有新的问题是客户小订时不曾注意到，但不可回避，需要转化。销售人员必须在客户小订之后有预见性分析可能产生的问题，小订后必须进行客户分析，并有相应措施。5、因涉及到签约，必须在客户大订时讲清楚。签约时间、首付金额、签约手续、签约所需物品。让客户放心。总之，小订客户转大订成功率是关键，一定要认真对待。小订退订不能轻易放弃，必须全力争取，一定要询问清楚原因所在，必要时，采用死缠滥打的策略。
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