某大厦营销整合方案

目录第一局部市场分析篇一将来一年对本工程重要影响因素：二中关村甲级写字楼市场前景不容乐观：三金融街是最大受益者四本案区域市场分析：五工程优势,劣势〔一〕优势分析：１,地理位置２,整体规划３,园林规划４,智能办公５,拥有７０年产权的智能化写字楼(二)劣势分析：１,工程规模有限２,工程周边生活气氛较浓３,停车位缺乏.４，商业环境不完善５，工程平面构造 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 不合理６，工程配套分布区域、功能不明晰六本案工程改造方案１、增建呈现区２、平面构造设计改造３、完善办公商业配套４、完善大厦办公智能化、〔１〕供电系统：〔２〕空调系统〔３〕大厦智能化应按５A级 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 设计：５、解决停车位６、确立物业管理公司其次局部产品定位篇一，客户群确定：二销售对象定位.三明光时代产品定位：四客户群分析：第三局部销售篇一工程的价格定位：二价格策略要求：〔一〕,定价原那么第一阶段：筹备期其次阶段：开盘期第三阶段：强销期第四阶段：续销期〔二〕促销策略市场预热阶段：工程入市阶段第四局部广告篇一广告主题设定二首期形象主题三广告主题语设定：四广告策略〔一〕户外广告〔二〕直投杂志〔三〕群众媒体(四)、整体形象包装(五)、媒体投放组合形式１，平面媒体２、直投杂志广告每月一期的客户通讯４,地下车库广告５,杂志类：６，网络推介：(六)、广告媒体排期方案１，销售预备期２，强销期３，续销期４、尾销五销售执行方案：六合作方式及价格方面的具体意见第一部分市场分析篇将来一年对本工程重要影响因素：中国于今年１１月参加世界贸易组织，这对北京房地产市场产生乐观的影响，但这种影响到底有多大，到底能不能产生人们所预期的效果，写字楼和公寓市场的需求会不会消灭明显的增加？对于高档写字楼市场而言，入世确定会有乐观地影响，这种乐观的影响最直接地表达在外资银行、保险、基金等金融机构；会计师事务所、律师行等效劳性行业以及电信运营商等行业。这些行业入世之前在北京根本上都不允许独资经营本地业务，尤其是金融行业最明显，这些外资企业在北京的业务范围格外有限，很多这类行业的外资公司在北京都是以办事处的形式消灭，这些公司人员配备通常只有３到４人，工作范围也只是收集和了解中国有关政策，有的甚至更少；因而，这些外资公司对写字楼的需求自然就格外弱。然而，入世之后，这些行业将很快被允许经营本地业务，它们的规模将随着业务范围的拓展而渐渐扩大，随之产生对商业楼宇需求的增加.２００２年北京写字楼的竞争首先是三大商务板块的竞争。随着国务院对中关村建立的大力扶持，CBD规划方案的尘埃落定，金融街核心区的建立即将开放，我们可以断言，北京写字楼市场的三大热点商圈已见端倪。这也符合北京做为国际化大都市，制造城市多元化格局进展的需要。中关村、金融街、CBD三大板块理论上各自功能定位和目标客户定位不尽一样.中关村甲级写字楼市场前景不容乐观：尽管我们信任在参加WTO后，以中小型高新技术企业为主流的客户群将促进中关村区域写字楼进一步被吸纳。但是以下几个问题同样不容无视：第一，中关村区域内的中关村西区、东区的开发，在将来五年，有近３００万平方米的商业楼宇投放量，是目前该区写字楼存量的四倍。其次，由于中关村写字楼租金高启，令这些正在创业、资金有限的中小型企业承受不起；加之区域内交通拥挤，商务配套不完善，致使中关村现有８０%的企业不在注册地办公，转为其他地区或者商住楼办公。加上市场上风传５００强企业微软方案“出村东迁〞，使开发商,投资商,企业,开头重新打量中关村的定位。目前政府在硬件——道路建立和软件——平抑价格方面也制定了相关的优待政策，可谓认真良苦。以期能把分散在北京各处的高新技术企业吸引回到中关村。但那些分散在外的高新技术企业已在当地形成了肯定区域认同感，能不能把它们吸引回来，工作将是格外巨大、艰辛的。第三，国内高科技企业除联想等少数企业外，大多尚处于襁褓阶段，缺乏以消化如此大的面积。第四，表中关村目前的房地产开发与中关村的功能定位有些错位。由于中关村的房地产开发是在向国际一流商务区进展，那么目前正在大力开发的甲级写字楼和国际甲级写字楼建成后，中关村区域内小型公司资金有限，众多的小公司该去哪里办公呢？因而，中关村甲级写字楼开发存在着极大的风险。　金融街是最大受益者　首先金融街是北京各大部委机关、金融电信聚集之地，目前入住的企业主要是国家各大银行的总部和非银行的金融机构总部、证券、保险、及电信和移动等电信行业，这些企业今后也会选择金融街作为办公首选。其次证券、保险、及电信等都是一些目前没有对外开放进入WTO后将领先开放的行业。对于已经聚集起了肯定行业根底的金融街来说都是格外有利的，这些入世后首先开放的行业将是金融街最大的客户。但金融街的缺点是效劳于写字楼内客户的商业设施缺乏，加之该区域内土地储藏量有限,可开发用地少。西部地区〔西城区、海淀区〕始终是金融机构、信息产业凝视的热点，这与西部地区传统上就是国家部委政府机构、金融保险机构和电信主要聚集地区有很大关系。９８年以后,中资国有企业和中资机构大面积地消化了北京金融街写字楼物业。是大客户的主流。这也是西部地区大单客户比例远远超过东部地区〔东城区、朝阳区〕的缘由。例：租赁：客户名称签约工程〔物业〕签约面积〔约〕中国网通国际企业大厦６０００平方米中国网通通泰大厦５０００平方米中国吉通首都时代广场３０００平方米华夏基金通泰大厦３０００平方米交通银行远洋大厦２７００平方米西南证券国际企业大厦２０００平方米买卖：客户名称签约工程〔物业〕签约面积〔约〕银河证券国际企业大厦３５０００平方米华泰保险国际企业大厦１００００平方米交通银行通泰大厦３００００平方米泰康人寿国际金融大厦整栋中国铝业通泰大厦５０００平方米中国电信国际金融中心整栋深进展银行远洋大厦５０００平方米并且工行总行、建行总行、中国银行总行、中国人民银行总部林立周遍从以上客户可以看出，金融街区域已经初步吸纳中资金融机构、电信部门等。本案区域市场分析：明光时代大厦为一单塔式高级商住写字楼.位于海淀区的学院南路,坐落于京城八景"蓟门烟树"的绝佳风水宝地上,南临金融街商圈,北临中关村,把守中关村与西北二环路交通咽喉.中关村是中国高科技的孵化基地.金融街是中国金融中心.位于两地之间的明光时代大厦,具有良好的商业气氛与商业契机,地理位置格外优越.本工程定位于“商住型写字楼〞,针对于“商住型写字楼〞，我们做了市场分析,北京商住型写字楼投放量主要在五大商圈,如：一,燕莎商圈,如第一商业中心.二,国贸商圈,最典型的是现代城SOHO,第一次提出家庭办公的形式.三,亚北商圈,如慧新源.四,金融街.没有一个真正的商住型写字楼.五,中关村区域,由于中关村企业私有化程度高,都是中小企业,占到９０％,最适合商住公寓办公,所以这个区域的商住公寓最多如：新起点,海泰大厦,数码银座,学知轩,当代青云科技大厦；针对中关村区域的商住公寓我们认为吸引这些客户的重要因素是：１、地段好,位置好,交通便利,利于办公,这样才会吸引商家进驻。２、商住楼能真正实现２４小时办公,所以商住公寓的需求还会很大的增长. ３、办公自由度高。电、空调、照明，这些被大型写字楼统一支配的办公条件，在“商住〞工程就成为自己家门里的事，可以自由支配，这对于讲求效率和共性化的新型小公司格外适宜。 ４、低本钱。大型写字楼配置高，同时运营、维护本钱也很高，如中心空调、电梯、配套等，但小公司可能担当不了或不需要这么高的办公本钱，商住公寓在房价、物管方面的低本钱无疑很有吸引。  ５、可贷款。可以按住宅做８成２０年按揭，对于小公司的资金运作也很划算。６、投资回报率与投资回报年限较写字楼要优越。 ７、不会有政策风险。  商住楼被取缔或者一刀切，不允许小公司使用的政策不大可能消灭，中国目前到底是求进展的特殊时期，国家始终支持和鼓舞中小企业。这和香港不一样，香港可能２０年前有商住公寓，现在少了，那是由于它走过了培植小企业的历史阶段。国内进入５００强的企业还很少，商住楼这种“孵化器〞还会长期被需要。工程优势,劣势优势分析：１,地理位置：明光时代位于学院南路,二环,三环之间,距离西直门北大街近１００米,西直门北大街连接二环,三环,四环的重要交通干道,通往北京的各个区域.明光时代大厦西侧,规划中的轻轨有望在东线建立的同时先行通车，年内轻轨全线将实现通车。轻轨的开通将大大改善西直门的交通状况.完善的交通设施将使明光时代大厦具有较大的升值空间,增大对投资者的吸引.２,整体规划：明光时代大厦独有的钢筋混凝土框架构造,承受无隔墙设计理念,空间任意组合,到达创意无穷的境界.分隔空间办公室最大的考虑使用功能.表达出最人性化,最简约有用性的功能.３,园林规划：明光时代大厦坐落于京城八景"蓟门烟树"的绝佳风水宝地上,在办公室就可以透过落地窗观览窗外美景,社区内近４０００平米绿地公园,内有大面积坡地植被和人文孝敬,意趣盎然,布满灵动.４,智能办公：千兆入厦，百兆入户的宽带网络,红外线监控系统,分户是独立中心空调,框架构造可任意支配办公面积,老板兼独立洗手间,能２４小时上班."制造二十一世纪全网全生活办公"５,拥有７０年产权的智能化写字楼：价格仅相当于高档写字楼的５０％,可作最长８成３０年按揭.(二)劣势分析：１,工程规模有限：该区域缺少地标性建筑,对周边辐射力量差,可能导致明光时代吸引力较低.２,工程周边生活气氛较浓：工程周边多是住宅小区,多年形成的小商小贩云集,现状环境较差,对本工程形象会有肯定影响.３,停车位缺乏：随着经济的进展,停车问题成为困扰全部房地产开发商的重要因素,明光时代地下两层车库,不行能增加地下停车位,地上也无大面积空地停车,停车问题对明光时代的影响比较大.４，商业环境不完善：该工程周遍没有知名酒店、大型购物、消遣场所以及外销公寓等为办公商户效劳的专业配套场所。５，工程平面构造设计不合理：承重柱在办公区域内，不利于分割且铺张使用面积；公共区域无卫生间，这样设计淡化办公为主的理念，且不利于大面积买家购置。６，工程配套分布区域、功能不明晰：缺少真正意义上为写字楼住户专业效劳的配套〔如：会议间、商务中心等〕。从长远来看,周边新的工程正在建立,短期会有很大幅度转变,明光时代的劣势主要是自身条件的缺陷导致,需要查找好的处理方法.本案工程改造方案１、增建呈现区：建议在大厦北侧增建钢架构造全玻璃幕呈现区，面积为１０００平方米左右，三层楼高，与工程电梯大堂相连；在销售过程中可作为售楼处，现场与客户沟通呈现区的日后功能：作为新闻发布区、产品演示区、音乐会等功能，摆脱传统只在酒店做呈现的方式，作为大厦的信息平台，增加与外界沟通，提高大厦功能性，更接近写字楼的功能。２、平面构造设计改造：建议承重柱在墙外侧，办公空间无柱式设计，为办公空间的分割供给便利；并且公共区域内增建卫生间，提高该工程的办公用途，便利大宗交易。３、完善办公商业配套：办公专业配套设施主要有会议间〔具备远程传输功能〕、商务中心、快递公司、银行、商务会所、商务咖啡厅、宴会厅等。〔注：只做经营〕４、完善大厦办公智能化、明确硬件设施标准及各项技术参数：〔１〕供电系统：双路供电,办公间电表当量按６０W／平米设计.〔２〕空调系统：户式中心空调.〔３〕大厦智能化应按５A级标准设计：A楼宇自动化系统(BAS)：楼宇设备监控系统：供热,通风和空气调整系统,给排水及中水系统,电力供给系统,照明系统,电梯监控系统,停车场管理系统,播送音响系统.B保安监控系统(SA)：保安监视系统,巡更系统,防盗系统.C消防自动化系统(FA)：消防报警系统,消防灭火系统,消防排烟系统.D办公自动化系统(OAS)：物业管理帮助系统,共享信息库系统,办公与文件处理流程自动化管理系统,设备共享系统,电子邮件系统.E信息自动化系统(CAS)：１),网络通信系统：高速光纤通信网,每１０平米１个INTERNET端口,终端带宽１０-１００兆,能实现图文,数据等高速传播及VCD点播.２)电视通讯系统：电视接收,电视会议,视频点播系统.３)无线通信系统：无线寻呼对讲系统,移动通讯信号增加系统,卫星通信系统.４)程控用户交换系统：固定通信系统,声讯效劳通信系统.５、解决停车位：地下车位有限，建议在地面修建立体车库，并承受分区管理〔１〕业主区，〔２〕临时访客区６、确立物业管理公司：肯定要聘请国际知名的物业管理公司如：第一太平,国贸物业,或戴德梁行.以提高物业管理水平,和提高物业知名度.保持物业价格市场竞争力，为入住企业供给优良的效劳，同时申请内销外租权,为本工程起到增值保值作用.物业管理确实定及收费标准确实定,也是吸引客户.促进销售的手段.全面把握本钱、双增双节，实现利润最大化第二部分产品定位篇客户群确定：一,中关村IT产业的中,小公司中关村由于昂扬的地价，有限的写字楼租金,售价昂贵，将来中关村西区内的高档物业也将主要面对大公司。宽阔中小科技企业难以承受过高的办公本钱，影响了企业在“村〞里的进展,这些企业以小型成长型企业为主,这些企业迫于办公本钱过高，有意迁出中关村,但所从事的产业又离不开中关村.因而多项选择用在中关村周边办公,这些客户群是明光时代最主要的客户群.二,入世以后受影响最大,最快的要数金融领域.明光村距离金融街约４公里,与金融领域息息相关的产业,保险,证券公司,风险投资,电信产业这些公司成为名光时代的主要客户群.三,吸引西直门周边的中小企业,广告公司,投资公司,中小外企,询问公司.四，吸引西直门区域周边大型中心直属部门，如：专利局、商标局等下级企业或合作企业。五,高校,医周边有邮电药高校,师范高校,北方交通高校等学府.入世后邮电行业,医药行业,交通行业的进展与这些相关的企业,公司.六,国企公司,传统产业驻京办事处.七,文化,影视业方面的公司.八,看好本工程升值潜力的投资者.销售对象定位：公司法人,驻京机构领导层,房地产投资人群.明光时代产品定位：依据我们的客户群划分我们将明光时代定位在"高档商住型写字楼",以办公为主,居住为辅的开发理念,承受无隔墙设计理念,户型任意阻隔,到达创意无穷的境界.分隔空间处处表达为办公使用.表达出最人性化,最有用性的功能.百兆宽带网络,红外线监控系统,分户式独立中心空调.制造二十一世纪全网络生活办公空间".客户群分析：对于购置商住公寓的客户群,主要是以中小企业为主,还有个人投资者.对于购置商住写字楼的心理特点是：１,对于中关村的客户来说,９０％都以私营为主,人员少,企业规模小,不适宜购置写字楼,２,这些中小企业处于创业初期,资金量有限,拿不出大笔资金购置.３,相对于住宅由于单价低,也吸引一些公司.但住宅户型构造不能开间办公,配套不是写字楼配套,办公条件不行.卫生设施清洁是问题,更主要是商与住在一起会存在一些隐患.４,在住宅办公不能注册挂牌.５,目前中关村与金融街在售写字楼价格状况分析：楼盘位置售价〔人民币〕等级数码大厦联想桥１８０００五A智能型甲级银网中心海淀南路１４０００甲级写字楼中关村大厦中关村大街１７０００甲级写字楼国企大厦金融街２００００甲级写字楼富凯大厦金融街１７０００甲级写字楼以这些中关村商圈与金融街商圈的写字楼作投资分析,价格按２００平米,单价按１６０００元计算总价在３２０万,而且写字楼首付最少在４０％也就是首付在１２８万月还在２１０００元左右,这对一个中小企业来说占用资金太大,而且日常费用也比较大.明光时代大厦定位在"高档商住型写字楼",以办公为主,居住为辅的开发理念,我们以此工程作投资回报分析：面积按２００平米计算单价按９０００元／平米计算总价为１８０万,贷款可以做到８成２０按揭,首付为３６万月还１００００元,只相当于１.７元／天／平米.这样的投资对于小企业来说只相当于写字楼一半的价格,而且是７０年的产权,投资回报率要比写字楼高很多.企业负担也低.针对明光时代商住型写字楼,我们以"写字楼"的标准作如下分层销售方案：地下一－二层停车场,设备层,员工餐厅.一层金融机构,呈现区(产品呈现区,新闻发布厅)(经营)二层会议室,商务中心,快递公司(经营)三层－四层咖啡厅,餐厅(经营)五层－八层小型企业〔散售〕九层—十五层中型企业〔半层〕十六层－二十四层大型企业〔整层〕二十五层-二十六层商务会所(经营),第三部分营销篇工程的价格定位：保持优越的性价比是制胜的法宝。本案的价格是依据工程的经济技术指标做了完善而准确的投资本钱分析后，制定出本钱价，又结合区域同类产品的市场价及顾客感受价，在进展商实现其合理利润的前提下，最终制定出来的。阶段性价格定位价格策略一般地，任何人在买一样东西之前，都会在心里先衡量这个东西值多少钱，这就是消费者在心里产生的价格，而当消费者把心理价格与商品的实际价格相比较时，假设心理价格高于商品价格时，那么认为是划算的，这便是有利于促使作出购置打算。反之，消费者那么很可能消除购置念头。所以在对产品的规划和设计及配套做的格外精细的状况下，结合周边可比物业，依据工程条件及市场现状，应制定“低开高走〞的价格策略，使之消费者的心理价格远远高于产品价格，形成强大的销售势能，激起宽阔消费者的爱好，当大量的购房者到现场观看后，普遍会为其高品质所打动，一时间销售自然会如高山滚巨石，一气呵成。而且可能会有不少投机者乘机入市炒作，更加会带动产品的畅销。待到销售中期，依据工程的进展，配套设施日趋完善之后，价格上扬，这一时期获利最为丰厚，在销售尾期的时候，做限量出售，应当保持产品在消费者心中固有的形象，不应当承受为了快速出清而回笼资金，而应承受高开低走的价格策略。.价格策略要求：１,开盘时价位要与周边工程价位相当或略低.２,建全价格审批手续,给客户以简洁高效的印象.３,对于知名客户或大面积客户适当考虑给与价格上的优待.４,对于老客户和最先签约的客户适当给与５－２０％的优待.５将全部相关费用明细,在第一时间交给客户,是客户对物业管理有清楚了解.６,建全入住手续.一,定价原那么层差：依据惯例，楼层越高，销售价格越高向差：依据惯例，明光时代大厦面对主干线、正南价格最高，依次为东、西、北向；该工程东临西外大街，因而面对东价格最高。明光时代户型单价以１５层动向为标准----９０００元/平方米,依据由低到高,价格依次上升的策略制定.５---８层的层差为１%,９---１４层层差为１.２%,１５—２４层层差为１.５%.第一阶段：筹备期定价暂不公开,销售预备阶段,签订内部认购 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,收取定金每套５００００元.定价说明：销售证尚未取得,不能公开销售.摸索市场反映,估量交定金客户心理价位,为开盘定价供给参考.其次阶段：开盘期定价原那么：低价入市,摸索市场反映.主要方式：首批推出５---８层写字间,９---１４层公寓局部.根本定价：平均价：８９００元.选其中几套位置,采光不好的作特价房,价格定在８１００左右,作为开盘价.付款方式：１,一次性付款：９５折.２,建筑期付款：没有折扣.签约：３０%；封顶：５０%；交房：２０%；３,银行按揭：９７折,签约：３０%；贷款年限；最长３０年.定价说明：(１)起价定于该价位,根本符合本产品的中高档定价.(２)写字楼均价定在８９００元/平方米.与周边写字楼价格相比有极强的市场竞争力.(３)起价定于８１００元,日后每月升幅５０—２００元/平方米.便于形成价升量增的销售势头,升幅空间大易于随时调控.(４)对购置写字楼的大客户适当给与优待,如：优待车位.(５)收回局部前期资金.第三阶段：强销期定价原那么：制造市场火爆气概主要方式：借势推出其余单元,根本定价：基价定为：９６００元,最终价格到达１１０００元.付款方式：１,一次性付款：９５折.２,建筑期付款：没有折扣.签约：３０%；封顶：５０%；交房：２０%；３,银行按揭：９７折,签约：３０%；贷款年限；最长３０年.定价说明：广告攻势猛烈,付款方式不变.由于价格高于四周楼盘价格,销售可能会受到影响,为保持强势出车位上给与优待外,给客户供给厨卫装修.第四阶段：续销期根本方式：隆重推出底商局部,建立商业气氛.同时推出剩余精品单元定价原那么：底商局部由于只租不售租价参考周边底商租金价格价格定为：楼层分布租金价格价格一层金融机构,证券机构５元/天/平米二层邮局,民航售票机构,商务中心３元/天/平米三层餐厅,咖啡厅３元/天/平米四层餐厅,３元/天/平米付款方式：１,一次性付款：９５折.２,建筑期付款：没有折扣.签约：３０%；封顶：５０%；交房：２０%；３,银行按揭：９７折,签约：３０%；贷款年限；最长３０年.定价说明：楼盘接近现房,建筑期付款已没有意义,可取消.假设剩余单元较多,可赠送物业费.朝向差的可适当优待.或车位优待。对于少量现房进展租赁加快资金流转.全面把握本钱、双增双节，实现利润最大化利润追求是企业经营的不二法那么，尤其是前期投入本钱较高，风险不行谓不高，如何把握本钱，严格要求利润，以制定合理的销售价格，乃本案策略之重点。促销策略１、市场预热阶段：针对此工程，入市前举办以下活动：〔１〕入市前招开“新闻发布会〞。通过报纸、电视、播送等媒介广为宣扬，营造新闻炒作，到达市场预热效果。〔２〕入市前向社会各界招开研讨会，通过不同途径，邀请知名进展商、筹划公司优秀人才、知名市场调研中心以及各类媒体记者，选择适当的时候，举办“２１世纪网络办公模式学术沟通会〞，主要议题是现今消费者需求何种产品形式。会后将研讨会的精神总结出来，在主要传媒报章上发表，此时市场预热达致高潮。２、工程入市阶段〔１〕入市进展开盘内部认购会，选择五星级酒店宴会厅以酒会的形式招开。会上诚邀进展商、建筑设计方、销售方以及各界友好人士和各位准业主，请设计单位阐述建筑规划、单体立面、园林规划的设计理念，并请进展商介绍公司的背景和进展前景，面对面实现业主与开发商和设计单位的良性沟通，使客户对产品有进一步的了解和认知，也使双方能够在产品细部处理上进展深化的探讨和分析，以之尽善尽美。会上，将对前来参会的各位准业主进展先期优待认购。〔２〕紧接着内部认购会后，把握时机，举办大型的住宅配套、智能配套,物业管理单位的招商会，择优选取最符合产品的配套设施和物业管理。工作内容：广泛收集工程经营目标客户的资料，进展分析和统计。制作发送配套、智能设施运营投资招商标书。招商会前后均发布公关广告，树立工程形象。在五星级酒店开招商会，邀请相关新闻记者发布消息。按标书规定时间收标，最终决标。注：活动之具体方案再另行提交。、正式出售〔五证齐全〕〔１〕正式出售当天聘请相关领导，重量级人物到场剪彩，随后在专业的讲解员的带着下讲解参观，之后进展意见反响活动，活动期间可穿插一些小玩耍。注：具体方案另行提交。〔２〕小区物业管理委员会组建及成员选举活动。此活动可协作在每月一期的业主联谊会上进展。注：具体方案另行提交。〔３〕节假日促销活动，以及每月一期的业主联谊会策略方案，视具体时间、状况再另行制定相应方案。〔４〕春、夏、秋、冬房展会活动筹划方案，另行提交。　　第四部分广告篇广告主题设定１、首期形象主题抢眼处直接诉求主题，让人看后知道卖的是什么产品，并用写意的手法，将图片、颜色交汇运用，给人以视觉的猛烈冲击，吸引人的眼球。预期效果、来访量与日俱增，意向客户成为购置客户。２,广告主题语设定：主诉点：制造二十世纪全网络生活办公空间.分诉点：开发设计理念-------------网络办公时代.国际５A级标准写字楼标准配置.享受真正写字楼的办公.完善,快捷的交通体系.重塑西直门交通形象.由中关村,西直门,金融街构成的金三角地区.极具升值潜力写字楼的配套功能,住宅的价格,确定的价格优势.轻松的付款方式,广告策略〔一〕户外广告最具引导作用的户外广告，即先行付出实施。道路两侧直立醒目的交通指示牌，巨大的擎天柱立于交通要道的显赫位置，工地现场的精致包装，预报工程即将推出。〔二〕直投杂志选取直投杂志的形式，针对区域内特定目标群体，在特定的刊物上做有选择性的广告，投放在特定的场所，或直接送达至精选消费者手中此种做法定会激发其古怪   心的购置欲望，吸引其亲自到销售现场参观。〔三〕群众媒体承受大幅平面报纸群众传播媒体为主媒体，对市民广为宣扬，制造声势，并运用电视、播送、直投及网络为帮助媒体，塑造产品独特形象，营造市场震撼效果。，(四)、整体形象包装通过人员、媒介、广告、工程实体等的包装，表达出工程的优越性、现代性、排他性、共性，突出工程的特色和特点。１、进展商形象包装进展商福瑞公司应引入整套CIS企业理念识别系统,来充分呈现出元亨公司的良好企业形象。２、销售业务体包装销售人员统一的着装，高雅的举止，甜蜜的声音，亲切的微笑，扎实的专业功底，丰富的营销阅历，会使客户满足而来，满载而归。同时为了促进销售，缩短销售周期，在适当时机进展促销活动，吸引大量人潮，以创销售顶峰。３、销售中心包装销售中心是消费者与售楼人员接洽的第一现场，是消费者了解和通向工程最重要的“桥梁〞之一，对工程形象的形成和宣扬，对工程的推广和销售起着极其重要的作用。建局产品发布,产品演示等多功能于一体的销售中心，消费者易于承受。销售中心布置极具产品特色。销售大厅、销售道具、门头看板灯箱以及细节的处理，都应与产品口径相全都，这样会吸引过路的目标对象，富有深刻的感染力。４工地现场的包装期房的工地现场包装格外重要，客户的信念有一半以上取决于对进展商的信任和对工地现场的感受。由于是期房，将整个工地现场，依建筑规划、产品特性进展设计包装，能赐予参观者一目了然之感。工地看板：社区俯视图工地案旗：标语要求施工单位施工标准、文明，具体为物料摆放整齐，地面干净，人员衣着统一，悬挂施工警示标语，入夜后亮灯，按标准操作，不拢民。５、围墙包装围墙作用为：一、保证平安。二、阻隔与工地的视线。三、广告作用。包装形式：〔１〕用砖墙砌，直接用彩色涂料涂写。〔２〕用砖墙砌，用宝力布喷绘广告。６、楼书楼书外观设计力求精致，工艺制作力求精良，诉求内容具有可读性，便于记忆。可分篇章来诉求：唯美篇：〔写意〕内容重点强调社区整体规划和园林规划之特色，笔触严峻感性，附图意味悠远，有如翻阅一本世界名家摄影作品一般，予人无限遐思。建筑篇：〔写实〕承受理性的诉求，介绍精彩之建筑设计、户型设计、建材装修配备，严峻 而真实。人情篇：物业管理，社区配套，会所配套等效劳工程周全而细致的设计呈现，酒店式的管理,亲情的效劳.网络篇：先进的办公系统大厦的智能化、便捷性及领先地位，通过点与面、理念与实物的结合，为买家呈现一座站在科技进展最前沿的引领时代潮流、具备国际化办公和商务环境的综合形象。(五)、媒体投放组合形式媒体犹如广告人实施广告商战的枪炮组合的武器，当然比单一的武器更强。据科学分析，同一广告内容传播给目标对象，人们接触三种媒体各一次，比接触单一媒体三次的效果更好。所以媒体组合应针对不同的主诉目标和群体选择不同的媒体，以最少量的广告费用猎取最大的广告效果，一般状况下，媒体以平面报纸为主媒体，以电视、播送、DM、直投杂志、客户通讯及网络广告，再配以房展会，形成一种立体行销，关键在于严密期的协作及顺延期的效果维系。一明光时代的客户群定位来做媒体选择：(我们以三月－四月开盘为广揭露布开头)１、平面报纸广告媒体的选择：北青,工商时报,中国经营报,版面大小：北青整版或半版，工商时报整版或半版，中国经营报,半版，登载时间：开盘初以软性广告并实行直投的形式，全面铺盖，目的是工程在市场上的首次亮相，能够引起消费者的关注。，主打形象〔北青、中国经营报,工商时报、〕。公开期广告力度跟进，仍主打形象〔北青、工商时报,中国经营报,等平面媒体穿插运用〕，强销期是一个销售高潮，证件已全部齐备，广揭露布力求平稳。广揭露布力度将稳中求升，掀起一个销售高潮。２、直投杂志广告选择特定的直投杂志及特定的投放场所，使之切合特定目标客户的猛烈需求，刺激其潜在购置欲望。媒体选择：目标、生活速递、时尚，机票票封等地点选择：各大写字楼、宾馆；各大内、外销公寓和高档住宅。３、每月一期的客户通讯每月发行的客户通讯内容含概很多内容，如追踪销售进展状况，物业答疑、房地产专业学问、房地产业界法律法规，业内动态分析等等。这既是对业内宣扬自身工程优势及销售动态的真实反响，也是架起与客户沟通的桥梁，将客户平常疑虑、关心的种种问题，准时在其查找出答案。所以说，一本外观精致，内容精良的小册子，可以堪称与房地产专业书籍媲美，具有保存价值及阅读功能。４,地下车库广告这是一种新的广告模式,目前承受很少,只在国贸,京广承受过但效果很好.费用低,时效长,针对性强.５,杂志类：我们的客户群是IT公司,金融领域,如IT经理人杂志,GE环球企业家等杂志.针对目标客户群企业老总,公司经理,６，网络推介：定期在网络发布广告，传播方式更广泛。(六)、广告媒体排期方案,广告投入占工程销售金额的２％广告强度：〔２００２年４月——２００３年４月〕４——６月(春展,五一、夏展)２８.５%２００万７——９月１４.２%１００万１０——１２月〔十一、秋展〕２８.５%２００万１——３月２８.５%２００万全年广告投入大约７００万销售预备期----广告宣扬进入导入期在这个阶段,工程施工刚刚开头,销售工作处于预备阶段因而宣扬形式一般应选择传播面较广的将新工程入式的消息传播出去是这一阶段宣扬的主要任务,广告频率没有必要太高,宣扬力度也可以小一些.这一阶段的工程广告应着重工程卖点的建立,这样可以在人们心理形成一个固定而清楚的概念,以到达在众多工程中脱颖而出的目的.２、强销期(是工程销售状况,一般至少有两次)协作销售工作的全面开放,工程进度也有所变化,工地形象已经建立,给人一种工程加速建立的感觉这是工程宣扬应协作加热,广告频度及媒体选择大大增加,以鲜亮的形象,强类的广告,撼动市场,以广告为先导,吸引客户的到来.这一阶段的广告意图突出工程优势,如户型设计,智能化设施,地理位置等,是客户对工程加深了解并产生信任.广告形式上要有创意和突破,光语言要生动形象,易懂好记.广告重点：二十世纪全网络办公空间.国际５A级标准写字楼标准配置.完善,快捷的交通体系.重塑西直门交通形象.由中关村,西直门,金融街构成的金三角地区.极具升值潜力４、续销期加深物业市场形象，以新的诉求点推动市场。重点在加深产品形象，报纸和电视、播送广告机敏运用，以新的诉求点推动市场，再创销售佳绩。５、尾销期广告力度减弱，重点是用机敏的促销手段，将意向客户吸引之购买，清理客户遗留问题，实现尾盘清空。销售执行方案：销售部经理岗位 职责 岗位职责下载项目部各岗位职责下载项目部各岗位职责下载建筑公司岗位职责下载社工督导职责.docx 直接上级：总经理直接下级：销售代表岗位职责：负责公司销售事宜，管理楼盘销售工作。拟订销售方案，包括广告方案。做好销售现场把握，处理销售工作中的疑难问题。负责与楼盘营销筹划人员的对口连接工作，审核广告方案和广告稿。进展销售部人员的考核工作，合理发放下属人员奖金。定期向公司汇报销售状况。销售部主管岗位职责１,直接上级：销售部经理直接下级：销售代表岗位职责：在销售部经理的直接领导下，依据销售方案和目标方案，组织销售人员完成年度和月度销售任务。帮助销售部经理做好本部门的日常管理工作。乐观完本钱岗位销售任务，在业务上起到模范带头作用。争辩和把握同行业市场信息和销售方针，为领导决策供给依据。组织销售代表对已签约客户进展跟踪效劳。帮助部门经理做好销售代表的业务培训工作，提高销售代表和自身的业务力量。处理好公司其他部门的关系，树立良好的整体和个人形象。乐观协作经理或专案完成其他工作。销售代表岗位职责直接上级：销售部主管岗位职责：依据销售方针和目标方案，乐观开拓销售渠道，主动查找和争取客户，努力完成销售指标。依据公司不同时期统一公布的销售价格及不同付款方式和折扣权限，负责与客户洽谈并促使楼盘成交。超过权限须请示销售主管，由销售主管报部门经理或专案审查方可实施。建立客户档案，做好客户记录并准时上报。调查分析同行业市场信息，准时向部门主管汇报。严格执行公司销售政策，对销售数据进展保密。处理好公司其他部门的关系，保持良好形象。完成部门经理交给的其他工作任务。业务员培训内容――销售技能一、接听技巧：应把它视为工作中建立良好顾客关系的重要环节。做好应答预备销售人员必需相当生疏本楼盘的各种状况，周密考虑顾客来电可能提出的问题和疑点，依据答客问统一口径准确     明白作出答复。准时接听铃声一响，销售人员就应当准时接听，假设铃声响过三次后才去接就显得不礼貌。拿起除了问好，还应自报公司名称或楼盘名称。妥当挂断通话完毕，应待对方挂机后再挂，动作不要太重，以免产生粗鲁感。通话时间不宜过长关键是要吸引客户到售楼现场来参观、洽谈。因此内容宜简明扼要但不要抽象，时间一般可把握在接近但不超过３分钟为宜。避开应答消极被动或过于主动两种倾向。发挥语音想象和知觉特点。努力使声音布满表现力，面带微笑，微笑的声音可以通过传递给对方一种愉悦温馨之感。接待礼仪：统一穿公司配发的制服，并佩戴标志牌。与客户洽谈的位置尽量使彼此比较放松，并保持整齐、清洁。客户走进售楼处应面带微笑，主动与客户打招呼，坐姿与站姿应保持端正。销售人员在接待过程中要始终保持微笑。在引导客户参观时，遇到须开门或转弯时，主动为客户开门，使用“请〞和手势引导。洽谈完毕，须将客户送至售楼处大门外并使用礼貌用语。上门客户的开掘来售楼处次数越多，越可能是意向客户。意向客户年龄一般在２５岁以上，随伴为配偶或全家。在交谈中对价格比较敏感，对入住后切身利益比较关心的大都为意向客户。楼盘介绍介绍程序〔讲解流程〕礼貌迎接客户――参观模型并讲解社区整体规划――扫瞄展板〔灯箱〕――参观样板间――洽谈桌入座――呈上售楼资料。２、介绍要求：主题明确，简洁，适当举例说明，并随时有推断客户的理解程度。３、留意客户反响有针对性的进展介绍。４、销售人员在介绍楼盘过程中也应留意用“负正发〞来增加客户信任度及抵消不满态度。销售人员的说服技巧销售人员对客户的异议不能消极回避，敷衍了事，而应认真对待，分析。应认真安静的听取客户提出的异议，为说服客户制造良好气氛。从客户的立场对待客户提出的异议。客户心理特征与说服技巧：理智稳健型对策：加强公司信誉及独特优点的说明，猎取客户理性支持。喋喋不休型对策：先取得信任，引导其尽快作出打算。沉默寡言型对策：除了介绍产品，还应闲谈家常，联络感情。感情冲动型对策：大力强调产品的特色与实惠，促其快速定单。优柔寡断型对策：态度坚决有自信，并挂念其下打算。盛气凌人型对策：稳住立场，态度不卑不亢，敬重对方，恭维对方，查找对方“弱点〞以击破。售后联络签订购房 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 后，还涉及到收取客户放款余款，办理有关手续等事项，这些都需要客户的协作，销售人员售楼联络　是现代营销方式的需要。假设客户买房后再来售楼处或来电询问或要求解决有关事情，销售人员应热忱接待。　　签　约　流　程整理客户资料预约签订？商品房买卖合同？开具交款通知书客户缴款〔财务部〕一次性　　　　银行按揭〔客户预备资料〕整理合同资料　　　　　　借款房管局鉴证　　　　　　房管局鉴证抵押备案登记按揭资料送银行清单送财务部七,填写各类报表八,销售分析研讨会帮助筹划部门制定广告方案,销售方案.九,广告效果和销售状况分析１,各种媒体来电状况分析.２,各种媒体来人状况分析.３,每周每月实际成交分析.４,每周每月退房状况分析.５,每月销售状况总体分析.６,下一阶段销售方案支配与建议十,销售总结　　　　　　　　　　　　　　　　　合作方式及价格方面的具体意见甲、乙双方应本着“公平协商，互惠互利〞的原那么，就甲方托付乙方--北京海开纪元房地产信息询问全案代理销售甲方之物业，乙方有权在遵循市场的前提下，提出合作方式之细节，如双方协商达成共识，乙方将先期介入工程前期--规划研讨阶段，把握第一手资料，对工程有准确     的生疏和理解，之后进展全案整合营销筹划，后期将全力开展全程销售代理工作。鉴于以上合作条件，乙方向甲方提出费用意见：代理费不低于总销售额的２.５%。“明光时代〞大厦营销整合方案海开纪元房地产经纪筹划部２００２/１/２４