《市场营销间答题汇编》

《市场营销间答 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 汇编》2.市场营销学定义市场概念在市场营销学里,由于研究角度和目的不同,因而市场的概念也有所不同.市场营销学是站在卖方角度来明白得和运用市场这一概念,因此市场通常仅指买方,专指需求,而不包括卖方即供给一方.一个市场是由那些具有特定需要或欲望,而情愿并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客所构成(菲利普·科特勒).3.市场营销学的学科性质与研究对象市场营销学是一门应用科学,一门研究经营治理的’软科学’,而不是一门经济学科.它大量运用了经济学\行为科学\治理学等学科的研究成果,同时与社会学\心理学\数学等学科有紧密联系,但它不能代替其他学科,也不能与其他学科的研究对象相混淆.它有其特定的研究对象,否那么就不成其为独立学科.市场营销学的研究对象’应当是以消费者需求为中心的市场营销关系\市场营销规律及市场营销策略’.研究企业的市场营销活动并为企业的营销治理服务,这是本学科的差不多立足点,是本学科存在和进展的基础.市场营销学要研究的中心问题,是企业的营销治理,即在买方市场条件下,营销者如何适应其营销环境,捕捉市场机会, 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 \生产适销对路的产品或劳务,并在最适当的时刻和地点,以最适当的价格\最灵活的方式,将其送到消费者或用户手中,从而获得赢利.4.西方国家市场营销观念经历了如何样的进展历程1生产观念,又称生产导向.这是一种传统的\古老的经营思想.它认为消费者能够同意任何买得到和买得起的商品,企业的要紧任务确实是努力提高生产效率,降低成本,扩大生产.其核心思想是企业的一切经营活动以生产为中心,以产定销,从扩大生产中获得规模经济效益.2产品观念.认为消费者欢迎质量最优\性能最好和特色最多的商品.因此,企业只要致力于提高产品质量,就一定能畅销和获利.3销售观念.20世纪20年代末,西方国家市场形势变得愈来愈严肃,专门是’大萧条’时期,大量产品供大于求,销售困难,竞争加剧.4市场营销观念.这是一种与上述几种观念截然不同的全新的经营思想,尽管在专门久往常它就开始萌芽,但直到20世纪50年代中期在美国新的市场形势下才得以形成并迅速获得推广和进展.8、消费者购买行为要紧有哪几种类型？答：由于消费者需要解决的问题难易程度不同，就使不同商品的购买行为的复杂程度有明显的区别。要紧有以下三种：〔1〕经常性的购买：也叫惯例化的反应行为，是一种简单的、频度高的购买行为，通常是指购买价格低廉的、经常使用的商品。一样来说消费者对这类商品的规格、牌号都专门熟悉，可不能花专门多时刻和精力去购买这类商品。面对这种情形，企业除了研究消费者的爱好外，要保证商品的质量和一定的存货水平，保持价格的相对稳固，注意对现有消费者的〝强化〞工作，还要利用种种诱因如杰出的广告、成功的商品陈设和别出心裁的促销方式吸引潜在的消费者。〔2〕选择性的购买：也叫有限地解决问题。这种类型复杂于前一种。消费者关于这类产品有过购买经历，有些差不多知识，然而由于对新的商标、厂牌不熟悉，有风险感。这时的购买行为就比较复杂，企业应当适时地传达有关新牌号商品的信息，增加顾客对新产品的了解和信任感，促使其下决心购买。〔3〕探究性购买：也叫广泛地解决问题。指消费者对自己需要的商品一无所知，既不了解性能牌号特点，又不清晰选择标准和使用养护方法。此类商品一样价格高，购买频率低，这种购买行为最复杂。企业要通过市场调查了解潜在消费者在哪里，然后，针对潜在的目标顾客提供比较全面的信息，既要介绍此类商品的一样专门知识，又要突出宣传本企业商品的特点，使消费者在普遍了解大类商品的基础上，建立起对某具体牌号商品的信心。5.新旧两类营销观念的区别1企业营销活动的动身点不同.旧观念下企业以产品为动身点,新的观念下企业以消费者需求为动身点.2企业营销活动的方式方法不同.旧观念下企业要紧用各种推销方式推销制成的产品,新观念下那么是从消费者需求动身,利用整体市场营销组合策略,占据目标市场.3营销活动的着眼点不同.旧观念下企业的目光短浅,偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小,而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外,还考虑潜在的消费者的需要,在满足消费者需要\符合社会长远利益的同时,求得企业的长期利润.6.企业的战略规划包括的要紧内容1规定企业的任务〔使命〕；2制定为实现企业任务〔使命〕的长期目标和短期目标；3制定出指导企业实现目标,选择和实施战略的方针；4决定用以实现企业目标的战略7.企业要真正树立\贯彻和实施市场营销观念需做的转化工作？1使全员具有市场营销观念.企业要完全贯彻和实施新的市场营销观念,第一必须以各种方式向本企业所有职工灌输以消费者为中心的经营指导思想,这是使企业成为一个有竞争力的机体的关键性工作之一.2全面明白得满足需求.营销观念的核心是满足消费者需求,始终坚持消费者需求第一的原那么,这是它与旧观念的区别存在,也是企业经营中应牢固树立的观念.3树立长期利润观点.实施营销观念还表达在企业利润的猎取与评判方面.4改革企业内部的治理结构.企业要贯彻市场营销观念,必定要建立起新的表达市场营销观念的组织结构,以保证其正常运行.5建立科学的营销治理程序.要从满足消费者需求那个目标动身,把市场营销研究相伴于企业营销活动的始终,并在此基础上,建立一套系统的营销治理程序.生产资料购买者行为的特点如何？答：生产者购买行为的模式、阻碍因素以及购买程序与生活资料消费者的行为既有专门多相同之处，也有明显的差别。生产资料购买的特点可归纳如下：1买者的数目少，与生活资料〔或消费者市场〕的购买相比，生产资料的购买者数目较少。2交易量大，生产资料的订货金额数量通常比消费品大。由于生产上的要求，交易频率低，而一次进货量大。3区域相对集中，一类生产资料的购买者往往集中在少数地区。4需求受消费品市场的阻碍，生产企业对生产资料的需求，常常取决于消费品市场对这些生产资料的制品的需求，有人叫做〝派生性需求〞，也有叫做〝引申需求〞的。5需求缺乏弹性，生产资料的购买者对商品和劳务的价格变动反应不大。在工艺、设备、产品结构相对稳固的条件下，生产资料的需求在短时期内专门缺乏弹性。6需求受社会阻碍较大，生产资料的购买者尽管受价格的阻碍较小，但受整个社会的技术进展状况和经济状况变化的阻碍专门大。7专业性采购，由于对生产资料〔专门是要紧设备〕有技术方面的专门要求，企业一样需要通过良好训练，具备专业知识和有一定采购体会的采购员。8需要产品服务，由于生产资料技术性强，且关系重大，供应者售前售后对用户的服务更为重要，不仅要为用户提供全面的产品名目和说明书，还要设置安装、修理等多种服务项目。9直截了当采购，与消费品的购买比较，生产资料的购买更多地采纳直截了当采购方式，专门对那些价格高、技术性强的机器设备和专门原材料，一样不通过中间商环节，厂家与用户直会见面。10品质与时刻的要求，对生产资料的品质要求要严于消费品，不符合质量标准的，可能会给购买者带来不可挽回的缺失。对供货时刻，生产资料的购买要求也比较高。11由多数人阻碍购买决定，生产资料的购买，常常是由买方企业中的各方面人员共同决定的。6、阻碍生产者购买行为的要紧因素　　〔1〕环境因素。指企业外部因素的阻碍。〔2〕组织因素。指企业自身的采购目标、政策、程序、组织结构和内部工作 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 等对购买行为的阻碍。〔3〕人际因素。通常指企业中人事关系对购买行为的阻碍。生产资料的购买，常常由企业各层次不同的部分组成一个〝采购核心〞所决定。〝采购核心〞中一样有使用者、阻碍者、采购者、决策者及操纵者。〔4〕个人因素。所有组织的购买行为差不多上在有组织的相互阻碍的基础上产生的一种个人行为。参与购买决策的个人，在购买决策中又难免受个人情感的阻碍，个人情感又是由购买者个人年龄、收入、受教育程度、职位、性格及对待风险的态度所阻碍、决定的，因此，生产资料营销活动的对象应当是具体决策的参加者，而不应当笼统地看成一个企业。8.企业战略的特点是1进展策略.目的是提高产品的市场占有率,有时甚至不惜舍弃短期收入来达到这一目的,因为增加市场占有率需要足够的投资和时刻才能奏效.2坚持策略.目的在于保持产品的地位,坚持现有的市场占有率.在产品寿命周期中处于成熟期的产品,大多数采纳这一策略.3收缩策略.目的在于追求产品的远期收入,不考虑长期阻碍,这确实是为了短期内增加投资收益率而牺牲长期利益的做法.4舍弃策略.目的是售出产品不再生产,把资源用于其它产品.10.简述可供选择的战略 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 .1稳固进展战略方案.这一战略方案的要紧特点表现为三方面:最差不多的方面是企业满足于自身过去和现在的目标,决定连续追求相同或类似的目标；每年企业所期望的进展,增长比率大体相同；企业连续提供与往常相同或相似的产品和劳务.一样说来,稳固进展战略的风险相对小,对许多企业是适宜的.2进展战略方案.企业可供选择的进展战略有三种:密集性增长\一体化增长和多角化经营.3紧缩战略方案.紧缩常常是短期的过渡方案,这一方案包括三种方式:转向\舍弃和清算.4抽资战略方案.企业为削减费用和改善资金的使用,减少在某一特定的产品线\产品\牌号或经营单位的投资,把资金投入另外的新的或进展中的领域.11.市场营销调研要紧有哪些步骤？1确定问题和研究目标.2制定调研打算.3收集信息.4分析信息.5提出调查结果.12.简述SWOT分析法的内容.企业战略性营销分析中,流行一种简便易行的SWOT分析法.S指企业内部的能力〔strengths〕,W指企业的薄弱点〔weaknesses〕,O表示来自企业外部的机会(opportunities),T表示企业面临外部的威逼(threats).一样说来,分析企业的内外部状况通常是从这几个方面入手的.当前在运用’SWOT’分析法研究企业的战略性营销规划的进展时,就要强调查找四个方面中的与企业战略性营销紧密相关的要紧因素,而不是把所有关于企业能力\薄弱点\外部机会与威逼逐项列出和聚拢.13.简述企业与社会的关系1现代企业是现代社会物质财宝生产要紧组织形式.企业是国民经济的差不多单位,是商品生产和流通过程中的一种科学的经济组织形式.2企业是国民经济系统中的子系统.遍布于生产领域和流通领域的大大小小的企业,作为整个国民经济的差不多单位,构成了整个国民经济系统,并在那个系统中发挥着各自的职能和作用.3企业担负其应承担社会职责.企业是从事生产和经营的经济组织占有一定的生产资料并集合了一部分劳动者.现代市场营销学越来越重视企业社会责任的研究,强调’社会营销观念’基础就在于此.14.简述企业与市场营销环境的关系.企业市场营销环境包含的内容既广泛\复杂,同时又表现在因素之间存在着交叉作用,总体环境阻碍个体环境,总体环境中各因素也互相阻碍.企业与市场营销环境的关系中最应引起重视的是市场营销环境的动态性和企业对营销环境的适应性.市场营销环境的变化是绝对的.从总体上说,变化的速度呈加快趋势.每一个企业在它生存进展之日,便是与周围环境的各种力量保持着一种微妙的平稳关系之时.一旦环境变化,平稳便被打破,企业必须积极地反应和适应这种变化,寻求新的平稳.强调企业对其市场营销环境的不可操纵,并不意味着企业关于环境是无能为力,只能消极\被动地改变自己以适应环境.企业既能够各种不同方式增加适应环境的能力,幸免来自营销环境的威逼,也能够在变化的环境中查找自己的新机会,并可能在一定条件下改变环境.现代市场营销理论,专门强调企业对环境的能动性和反作用,认为企业对周围环境的关系,不仅有反应\适应的必要,更有积极制造和操纵的可能.15.市场营销政治环境要紧包括内容国内政治环境.包括党和政府的各项方针\路线\政策的制定和调整对企业市场营销的阻碍.2国际市场营销政治环境.国际市场营销政治环境的研究.一样分为政治权力和政治冲突两部分.政治权力指一国政府通过正式手段对外来企业权益予以约束,包括进口限制,外汇操纵,劳工限制,国有化等方面.政治冲突要紧指国际上重大事件和突发性事件对企业营销活动的阻碍.内容包括直截了当冲突与间接冲突两类.16.分析企业经济环境应从哪些方面入手1经济进展状况.包括工农业生产的进展及关系国计民生重要商品的提供状况.2人口与收入.对人口及其收入状况的研究和变化能够借助假设干统计指标:A人口的数量和变化趋势.B从不同角度划分的人口的构成.C人口的密度和地理分布.D收入.3消费状况.要紧分析营销所在地区居民的消费结构与消费水平.恩格尔系数是一种有效手段.4物质环境状况.企业所处的物质环境状况也会对企业的营销活动产生阻碍,企业要幸免由物质环境变化带来威逼\最大限度利用环境变化可能带来市场营销机会,就要不断地分析和认识物质环境变化的趋势.要紧有A全球性的某些自然资源的短缺\国内某些自然资源匮乏\能源供应状况B环境污染程度日益加剧.17.企业文化环境要紧包括哪些内容？1教育状况.通常分析教育状况可利用现成的统计指标,如某国家\某地区的受教育程度\文盲率高低等.2宗教信仰.宗教对营销活动的阻碍有:A宗教分布状况；B宗教要求与禁忌；C宗教组织与宗教派别.3审美观念.牌不同时代\不同民族\不同地域的人有不同的审美观念和美感,一样从对产品的要求和对促销方式的要求两方面分析.4语言.企业研究语言环境要做到:A顺利地与各方面沟通；B准确的翻译；C制定适当的策略.5亚文化群.亚文化群能够按地域\宗教\种族\年龄\爱好爱好等特点划分.企业在用亚文化群来分析需求时,能够把每一个亚文化群视为一个细分市场,分别制定不同的营销方案.18.个体营销环境要紧有哪些内容？1企业内部环境.包括企业的生产能力\财务能力\职工的素养\研究和进展的状况以及企业在公众中的印象等.2生活资料消费者或生产资料的购买者.要明确消费者的数量\购买频率\分布\特定消费者的收入,以及消费者与购买者的特定的行为方式等.3供应企业和后续经销企业.从供应企业到最后销售,形成了一个链条式的系统.供应企业→生产企业→中间供应\销售企业→消费者或购买者.那个’链条’上的每个环节差不多上阻碍企业营销的重要的\直截了当的因素,差不多上市场营销系统中的一部分.4竞争企业.在任何市场上,只要不是独家经营,便有竞争对手存在.作为一企业的竞争对手的状况将直截了当阻碍企业的营销活动,不管是在产品销路\资源,依旧在技术力量方面的相持,常常是此消彼长的.因此企业必须要研究竞争者的状况.19.竞争者的优势与劣势通常表达在哪几个方面？⑴产品；⑵销售渠道；⑶市场营销；⑷生产与经营；⑸研究与开发能力；⑹资金实力；⑺组织；⑻治理能力20.企业对环境威逼的计策如何？1对抗策略,也称抗争策略.即试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的进展.2减轻策略,也称削弱策略；即企业力图通过改变自己的某些策略,达到降低环境变化威逼对企业的负面阻碍程度.3转移策略,也称转变或回避策略.即指企业通过改变自己受到威逼的要紧产品的现有市场或将投资方向转移来幸免环境变化对企业的威逼.包括A企业原有销售市场的转移；B企业往往不仅仅限于目标市场的改变,而常常是作自身行业方面的调整；C企业依据营销环境的变化,舍弃自己原有的主营产品或服务,将要紧力量转移到另一个新的行业中.1．阻碍消费者购买行为的因素可分为内在因素和外在因素两个方面：(1)内在因素。要紧指个性心理藉征，包括动机、感受、态度、学习等方面。这一对年轻夫妇购买汽车第一是受动机的阻碍，有了购买动机才会导致购买行为。。(2)外在因素。包括相关群体、社会阶层、家庭情形、文化状况等。年轻夫妇购买汽车正是由于受到家庭成员、朋友等的阻碍，并具有了一定的物质基础等，才有了购买汽车的愿望和行为。3．当产品处于其生命周期的畅销期时，成本降低，销售和利润都在迅速增加，竞争者开始介入。这一时期，关于生产者来说，最重要的任务是保持良好的产品质量和服务质量，使这一上升势头尽可能保持长久，不要被竞争者超越。切勿因产品畅销而急功近利，片面追求产量和利润，也不可高枕无忧，让竞争者攻其不备。为了促进市场的成长，企业可采取以下策略：(4分)(1)扩充目标市场，积极开拓新的细分市场；(2)广告宣传的重点从建立产品知名度转向厂牌、商标的宣传，使人们对该产品产生好的印象，产生好感和偏爱；(3)增加新的分销渠道或加强分销渠道。21.三种购买行为分析模式各有何特点？1经济学模式.这种理论认为购买者是经济人.经济人的行为是合理的\完全理智的,购买者购买决策的作出是建立在一大堆理性的\而且清醒的经济运算的基础上的.用经济学模式分析购买行为,注重产品的价格和性能因素,强调的是消费者购买的经济动机对购买行为的阻碍,但单纯的经济因素不能说明清晰消费者行为的发生及其变化.2传统心理学模式.需求的驱策力模式是传统的心理学模式,即需求促使人们产生购买行动,而需求是由驱策力引起的.此模式被营销人员所同意,应用于企业实践活动,专门是有关促销策略\广告策略的制定,收到较好的成效.3社会心理模式.社会心理模式的提出是社会学家和心理学家共同努力的结果.这一模式,在认为人类是社会的人\遵从共同的大众文化的标准及形式的基础上,提出了人们的行为要遵从于周围次文化以紧密接触的群体的特定标准.22.消费者购买行为要紧类型有1经常性的购买,也叫惯例化的反应行为,是一种简单的\频度高的购买行为,通常指购买价格低廉的\经常使用的商品.2选择性的购买,也叫有限地解决问题.这种类型复杂于前一种.企业应当适时地传达有关新牌号商品的信息,增加顾客对新产品的了解和信任感,促使其下决心购买.3探究性购买,也叫广泛地解决问题.指消费者对自己需要的商品一无所知,既不了解性能牌号特点,又不清晰选择标准和使用养护方法.现在企业要突出宣传商品的特点,使消费者在普遍了解大类商品的基础上,建立起对某具体牌号商品的信心.23.生产资料购买者行为的特点如何？生产者购买行为的模式\阻碍因素以及购买程序与生活资料消费者的行为既有专门多相同之处,也有明显的差别.归纳为1购买者的数目少；2交易量大；3区域相对集中；4需求受消费品市场的阻碍；5需求缺乏弹性；6需求受社会阻碍较大；7专业性采购；8需要产品服务；9直截了当采购；10品质与时刻的要求；11由多数人阻碍购买决定.24.五个W和一个H具体指什么？企业营销者什么缘故必须搞清晰五个W和一个H1什么〔WHAT〕即了解消费者明白什么\购买什么.通过了解,既能够清晰市场占有率和不同牌号的销售情形,也能够搞清晰消费者的爱好,以提供满足消费者需要的商品和服务.2谁〔WHO〕既要了解消费者是哪些人,又要弄清购买行动中的购买角色问题.如此,企业在确定自己的目标市场时,才能把握消费者心理,更有针对性地实施产品\价格\渠道以及促销措施.3哪里〔WHERE〕.即了解消费者在哪里购买,在哪里使用.依照消费者使用的地点\场所的特点,使企业提供的产品和服务更具适应性.4什么时候〔WHEN〕即了解消费者在一年中的哪个季节,一季中的哪个月,一月中的哪个星期以及一个星期中的哪一天,一天中的什么时刻实施哪类购买行动和需要什么样的商品或服务.搞清晰消费者什么时候消费哪类商品和服务,关于开发新产品,拓宽服务领域,增加服务项目有重要的意义.5如何〔HOW〕既包括了解消费者如何购买\喜爱什么样的促销方式,又包括要搞清晰消费者对所购商品如何使用.企业搞清晰以后,才能提供多品种的适宜的产品,并不断地发觉消费者没有被满足的需求,拓宽开发新产品的领域.6什么缘故〔WHY〕即了解和探究消费者行为的动机或阻碍其行为的因索.只有探明了缘故与动机,企业才能够比较全面地了解消费者的需要.25.马斯洛的需要层次论的要紧内容1确信了人是有需要的.2把人的差不多生存需要置于需求层次结构的最低层,强调它们的满足是其他需求进展的基础.3不同的需要能够顺序分为不同的层次,在不同时期各种需要对行为的支配力量不同.当最重要的得到满足后,那个需要便不再是鼓舞因素,失去了对行为的刺激作用,人们会转而追求其下一个重要的需要.4需要层次越高,可塑性\变异性越大,越长久.5高层次需要的具体表现形式更丰富,与他人和社会的关系更紧密.26.简述阻碍消费者行为的内在因素的要紧内容.1动机.动机与行为有直截了当的因果关系,动机导致行为.2感受.指消费者在其了解的范畴内,通过其眼\耳\鼻\舌\身同意外界色\形\味等刺激或环境所形成的心理上的反应,是个体关于社会和物质环境的最简单\最初的明白得.3态度.通常指个体对事物所特有的一种和谐一致的\有组织的\适应性的内在心理反应.4学习.即指’在相似的情形下,由过去的行为所引发的行为改变’,换言之,学习是指由于体会面引起的个人行为的改变.27.竞争者的市场反应可分为哪几种类型？⑴迟钝型竞争者；⑵选择型竞争者；⑶强烈反应竞争者；⑷不规那么型竞争者28.阻碍消费者行为的外在因素要紧有哪些？1相关群体.相关群体指能直截了当或间接阻碍一个人的态度\行为或价值观的团体.可分为参与群体与非所属群体.2社会阶层.指一个社会按照其社会准那么将其成员分为相对稳固的不同层次.3家庭情形.家庭对消费者购买行为的阻碍专门大.4文化状况.文化是社会精神财宝的结晶,它使人们建立起一种是非观念,从而阻碍消费者行为.29.简述生产者购买行为的要紧类型.1直截了当续购.即购买一方企业为满足生产活动的需要,按常规方式订货.由采购部门按过去的订货名目向原先的供货方连续订购过去采购的同类产品.2修正重购.即购买方企业,部分地改变要采购的商品的规格\质量\价格或供应者.3新购.即指购买方企业第一次采购某种生产资料.以上三种类型中,第一种直截了当续购属惯例化购买,一样由采购部门担任.第三种新购表现出最复杂的购买情形.第二种修正重购那么介于这两者之间.30.什么是市场信息？其要紧有哪些特点？市场信息是企业所处的宏观环境和微观环境的各种要素进展变化和特点的真实反应,是反映它们的实际状况\特性\相关关系的各种消息\资料\数据\情报等的统称.特点:1时效性；2分散性和大量性；3可压缩性；4可存贮性；5系统性.31.市场营销信息系统是由哪四个子系统构成的？1内部报告系统.是一个报告订单\销售额\价格\存货水平\应对帐款\应收帐款等等的系统.通过这种分析,营销治理者能发觉重要的机会和问题.2市场营销情报系统.是公司经理用以获得日常的关于营销环境进展的恰当信息的一整套程序和来源.通过这一系统,将环境最新进展的信息传递给有关的治理人员.3市场营销调研系统.是指系统地设计\收集\分析和提出数据资料以及提出跟公司所面临的特定的营销状况有关的调查研究结果.其要紧任务是搜集\评估\传递治理人员制定决策所必需的各种信息.4市场营销决策支持系统.即通过软件与硬件支持,和谐数据收集\系统\工具和技术,使一个组织能得到企业内部和外部环境的有关信息,并把它转化为营销活动的基础.32.简述市场领先者\市场挑战者\市场跟随者\市场补缺者的要紧竞争策略.1市场领先者策略:扩大市场需求总量；爱护原有市场占有率和设法在原有的基础上提高市场占有率.2市场挑战者策略:正面进攻；侧翼进攻；围堵进攻；迂回进攻；游击进攻.3市场跟随者策略:紧密跟随策略；距离跟随策略；选择跟随策略.4市场补缺者策略:作为市场补缺者,企业往往从自己的优势或擅长动身,依照不同的分类进行专业化营销.最常见是依照顾客的分类进行专业化营销.还可跟服务项目\配送渠道乃至依照顾客订单进行专业化营销.2．市场推测要紧有哪两类方法？答：有定性推测与定量推测两种方法，定性推测要紧是通过社会调查，采纳少量的数据和直观材料，结合人们的体会加以综合分析，作出判定和推测。它是以市场调研为基础的体会判定法。定量推测方法是依据市场调查所得到的比较完备的统计资料，运用数学专门是数理统计方法，建立数学模型，用以推测经济现象以后数量表现的方法的总称。分销渠道的特点如何？答：分销渠道具有以下特点：〔1〕分销渠道是一个由不同企业或人员构成的整体；〔2〕分销渠道是指企业某种特定产品或服务所经历的路线；〔3〕对它的研究应联系相关联产品；〔4〕企业的分销渠道相对固定化，因为市场分销渠道涉及构成渠道的机构与人员。分销渠道设计是企业的重要决策之一，它阻碍有时甚至决定其他相关策略的制定。如企业有时由于找不到可行的分销渠道而被迫舍弃原先的某个尚存潜力的目标市场。因此，商品、价格、促销等因素需要分销渠道的配合，并对其有一定的限制作用。分销渠道的研究是为了确定市场营销中的组织机构，使企业选择合理的营销路线，配置有效的营销机构，采取有利于市场营销竞争的渠道策略，把商品适时、经济适地、方便地提供给消费者，在满足需求的同时，扩大企业的商品销售，加速企业的资金周转，节约企业的流通费用，提高企业的经济效益。33.概述市场营销调研的六类方法1观看法即由调查人员或运用摄像等手段现场观看有关的对象和事物.它可分为直截了当观看和测量观看两种.2深度小组访问法即有选择地邀请6到10人,用几个小时的时刻,与一个有体会的访问人组织,讨论某一产品\服务\组织或营销实体.3调查.即通过上门询问或采取问卷调查的方式来搜集意见和建议,是介于观看法和深度小组访问法的偶然性和实验法的严谨性之间.4实验法字母显示器通过小规模的市场进行实验,并采纳适当方法收集\分析实验数据资料,进而了解市场的方法.5课题招标法立即某些方面的环境变化趋势对企业市场营销的阻碍,以课题的形式进行招标或承包,由中标的科研机构或承包的专门小组〔或人员〕在一定期限内完成其分析报告.6头脑风暴法立即有关人员召集到一起,不作任何限制,由其对某一个主题畅所欲言.34.市场推测要紧有哪几个步骤？1确定目标；2收集和分析有关资料；3建立推测模型；4选择推测方法进行推测；5分析评判；6修正推测结果.35.定性推测方法与定量推测方法特点1定性推测.要紧是通过社会调查,采纳少量的数据和直观材料,结合人们的体会加以综合分析,作出判定和推测.它是以市场调研为基础的体会判定法.优点:简便易行,一样不需要先进的运算设备,不需要高深的数学知识预备,易于普及和推广.但因其缺乏客观标准,往往受推测者体会\认识的局限,而带有一事实上的主观片面性.具体方法有:购买者意向调查法\销售人员意见综合法\专家意见法\市场试销法.2定量推测.是依据市场调查所得的比较完备的统计资料,运用数学专门是数理统计方法,建立数学模型,用以推测经济现象示来数量表现的方法的总称.运用定量推测方法,一样需具有大量的统计资料和先进的运算手段.分为时刻序列推测方法和因果分析推测方法.时刻序列推测方法要紧有:水平型进展趋势\线性变化趋势\二次曲线趋势\对数直线趋势\修正指数曲线趋势\龚佩子曲线趋势.因果分析法的要紧工具是回来分析技术,因此又称其为回来分析推测方法.运用回来方程进行分析推测的方法要紧有三种:一元回来推测\多元回来推测\自回来推测.36.市场竞争要紧形式1价格竞争是生产经营同种商品的企业为猎取超额利润而进行的竞争.消费者进行购买的唯独目的是从他的货币资源中获得最大的满足.因此,企业能够通过降低商品的价格,来扩大自已商品的销售量.企业进行价格竞争的条件是成本的降低.2非价格竞争,是通过产品差异化进行的竞争.它一样是在不改变产品价格的情形下,通过改变产品的某些属性,形成企业产品与竞争企业产品之间的某些差异,以吸引更多消费者购买.37.企业分析竞争者需要哪些步骤1发觉竞争者,企业第一需要从本行业动身来发觉竞争者.由于同行业企业产品的相似性和可替代性,彼此间形成了竞争的关系；2对竞争者策略的分析,包括A竞争者的市场目标；B竞争者的竞争策略；3竞争者的优势与劣势,通常表达在:产品\销售渠道\市场营销\生产与经营\研究与开发能力\资金实力\组织\治理能力；4竞争者的场反应行为,可分为:迟钝型竞争者\选择型竞争者\强烈反应型竞争者\不规型竞争者；5竞争计策,考虑因素:进攻目标的价值\进攻目标与本企业的相似性\竞争者的存在对企业的必要性与利益；6竞争定位,在进行市场分析的基础上,企业必须明确自己在同行业竞争中所处的地位,制定正确的市场竞争策略.可分为:市场领先者\市场挑战者\市场跟随者\市场补缺者.38.体的竞争策略选择中,通常需要考虑因素⑴进攻目标的价值；⑵进攻目标与本企业的相似性；⑶竞争者的存在对企业的必要性与利益39.简述补缺基点的特点⑴有足够的市场潜量和购买力；⑵利润有增长的潜力；⑶对要紧竞争者不具有吸引力；⑷企业具有占据该补缺基点所必须的资源和能力；⑸企业已有的信誉足以对抗竞争者.40.市场细分对企业有什么重要意义⑴有利于企业发觉和比较市场机会；通过市场细分过程,企业能够深入了解不同子市场中的消费者的不同需求,因此,更容易发觉新的营销机会,形成新的目标市场.另外,还可使企业比较不同细分市场〔或子市场〕中的需求情形和企业的竞争者在各个细分市场中的地位,在充分了解竞争态势的前提下,确定企业自身适当的位置.⑵有利于企业有效地分配人\财\物理；通过市场细分,使企业营销人员更清晰地明白各细分市场的消费者对不同营销措施和策略的反应及差异,据此对企业的人\财\物力全面分派\使用,不仅能够幸免企业资源的白费,而且能够使有限的资源用在最适当的地点,发挥最大的功效.⑶有利于企业自身的应变和调整；通过市场细分过程,企业比较容易发觉购买群体的反应,信息反馈快,因此,依照市场的变化调整产品结构\营销目标,提高企业的应变能力.41.进行消费者市场细分的依据要紧有1地理环境因素；即按照消费者的地理环境来分析市场.2人口和社会经济状况因素；人口\社会经济状况因素包括消费者的年龄\性别\家庭规模\收入\职业\受教育程度\宗教信仰\民族\家庭所处生命周期时期这些具体项目.3商品的用途；除了吃\喝\穿\用\住\行几大类外,要紧是研究不同的商品满足消费者的哪一类需要.4购买行为；购买行为能够从消费者购买的着眼点\购买频率\偏爱程度及敏锐因素等方面判定不同的消费者群体.42.目标市场营销策略有⑴无选择性市场策略即用一种商品所有消费者的需求,向全部市场提供单一产品.采纳此策略的企业把整个市场看成一个整体,不进行细分,或是在企业作了细分化的工作之后,决定把整个市场作为目标市场.⑵选择性市场策略即以不同商品适应不同消费者的需要.企业依照实际情形,按照市场划分的依据,把总体市场分成假设干个片,然后,再针对分片的特点,来设计不同的商品和营销方案.采取这种选择性的策略,往往是品种多,批量小.⑶集中性市场策略即用专门的商品和营销方案去满足专门消费者的需要,是一个比较专门的策略.采取这种集中性策略的企业,集中针对一个或二个细分后的小市场作为它的目标市场.43.简述完整的市场定位过程⑴调查了解竞争者为自己的产品设计的形象和该产品在市场上〔或者说在消费者或用户的心目中〕实际所处的位置.⑵调查消费者或用户对该产品的哪个或哪些特点最为重视；消费者或用户对某种产品特点或属性的评判标准,消费者或用户通过哪些途径了解该种产品的属性或特点等等.⑶依照以上两方面的信息,为本企业的产品设计和塑造某种个性或形象.这项工作通常是在产品开发过程中完成的.⑷设计\实施一系列旨在把产品个性与形象传达给顾客的营销活动,并依照实施果及时调整和改进营销组合,或者重新设计产品的地位.44.什么是产品组合？分析产品组合一样应考虑哪些因素产品组合是企业制造或经营的全部商品的有机构成方式.或者说是企业生产和经销的全部产品的结构.考虑因素:⑴对产品处境的分析.⑵产品定位分析.⑶产品项目关系及对企业的奉献分析.45.简述选择中间商数目的三种形式？⑴普遍性销售.生产企业对经销商不加任何选择,经销网点越多越好,力求使商品能广泛地和消费者接触,方便消费者购买.这种策略适用于价格低廉\无差异性的日用消费品,或生产资料中普遍使用的标准件小工具等的销售.⑵选择性销售.生产企业在特定的市场里,选择几家批发商或零售商销售特定的产品,如采取特约经销或代销的形式把经销关系固定下来.这种渠道策略大都适用于一些选择性较强的日用消费品和专用性较强的零配件以及技术服务要求较高的商品的经营.⑶独家销售.生产企业在特定的市场区域内,仅选择一家批发商或代理商经销特定的产品.这种策略,一样适用于新产品\名牌产品以及有某种专门性能和用途的产品.46.企业定价目标要紧有哪些选择？投资收益率目标；市场占有率目标\稳固价格目标；防止竞争目标；利润最大化目标；渠道关系目标；度过困难目标；塑造形象目标〔也叫社会形象目标〕 47.产品生命周期各时期的要紧特点1试销时期,又称引入期.指产品从设计投产直到投入市场进入测试时期.在那个时期,顾客对产品不熟悉,有以下特点:⑴生产不稳固,生产的批量较小；⑵成本比较高,企业负担较大〔通常没有利润,甚至亏损〕；⑶人们对该产品尚未同意,销售增长缓慢；⑷产品品种少；⑸市场竞争少.2畅销时期,又称成长期,指新产品通过试销成效良好,购买者逐步同意该产品,产品在市场上站住了脚同时打开了销路.特点:⑴大批量生产经营,成本降低,企业利润迅速增加；⑵销量上升较快,一样讲价格也有所提高；⑶生产同类产品的竞争者开始介入.3饱和时期,又称成熟期,指产品进入大批量生产并稳固地进入市场销售,产品需求趋向饱和的时期.特点:⑴购买者一样较多；⑵产品普及并日趋标准化；⑶销售数量相对稳固；⑷成本低,产量大；⑸生产同类产品企业之间在产品质量\花色\品种\规格\包装\成本和服务等方面的竞争加剧.4滞销时期,又称衰落期.指产品走向剔除时期.这时,产品在市场上差不多老化,不能适应市场需求,市场上差不多有其他性能更好\价格更低廉的新产品,足以满足消费者的需求.这时市场的情形是:⑴产品的销量和利润呈锐减状态；⑵产品时期显著下降.48.分析判定产品生命周期所处时期有两类方法⑴定性分析,①特点对比.依照产品上市之后在不同的周期时期中的一样特点,同企业现在市场上的产品比较.②类比.依照类似产品的进展情形作对比分析.⑵定量分析.①产品的普及率法.用产品的饱和普及率与当时实际的普及率相比较判定其生命周期时期.②销售增长率比值法.用产品销售增长率的数据制定定量标准,划分产品生命周期的各个时期.即用△Y/△X之值判定:当△Y/△X之值大于10%者,产品属于畅销时期；当△Y/△X之值在1%-10%之间,产品属于饱和时期；当△Y/△X之值小于1%,或显现负值时,产品差不多进入滞销时期.49.市场营销学所说的新产品的概念与科学技术进展意义上的新产品的含义有何不同？⑴全新产品,新技术新发觉应用于生产过程而制造出的过去从未有过的产品.⑵换代产品,在原有产品的基础上采纳新材料\新工艺制造出的适应新用途\满足新需求的产品.⑶改进产品,对市场上现有产品的性能\规格型号等进行改进,以提高质量或实现多样化,满足不同消费者需求的产品.除此之外,对构成产品三层次中某个因素的变化或改动,都有可能产生新产品；再有,有时企业对市场已有的产品进行仿制,但不是原封照搬,而是作些更动,也能够称为新产品.⑷新牌子产品,在对产品实体微调的基础上改换产品的品牌和包装,带给消费者新的消费利益,使消费者得到新的满足.50.开发新产品的程序包含哪几个时期？⑴提出目标,搜集’构想’.新产品’构想’要紧来源于购买者〔包括消费者和工业用户〕\专家\批发商\零售商\竞争者\企业的营销人员及各级决策人员.企业对以上人员的工作要紧有:查找’构想’\鼓舞’构想’\完善’构想’等.⑵评核与选择〔过滤〕.企业在决定采纳哪一项构想作为进展方案时,第一得通过评述与选择.进行评核与选择一样应考虑诸多方面的因素.⑶营业分析〔或称财务分析〕.即详细分析新产品开发在商业上的可行性.要紧是测算\估量新产品的销售量\成本与利润,以及投资收益率等等,判定它是否符合企业的目标.⑷产品实体开发.进入开发时期,要进行系统的工作〔如编写说明书\造出样品\对产品进行技术经济指标的研究分析等〕,即进行技术上的可能性\经济上的合理性与市场占有性的综合论证,然后对此全面评判.⑸制定生产与营销打算.在这一时期中,重要的是让产品与消费者见面,要进行测试\试销\了解消费者对新产品的意见.⑹新产品正式进入市场.新产品全面上市时,在早期打算中,要注意研究选择适当的投放时机和地区,要选择市场销售渠道,还要研究各种销售促进策略的应用.51.简述商标的作用.⑴商标对消费者的作用.第一,使人目不暇接的产品使消费者无从辨认；第二,消费者与生产者之间相隔越来越远,只能凭靠有法律保证\信誉可靠的商标来保持联系；第三,现代产品的结构日趋复杂,包装装潢日益讲究,使消费者难以直截了当凝视产品及内在质量；第四,现代的售货方式使消费者不仅与生产者而且与销售者隔离,如自选商场\超级市场\自动售货机及邮购等售货方式.⑵商标对生产者的作用.第一,商标是属于企业的一种工业产权.通过商标标示产品的来源,指明了市场上商品的出处,使人们把产品与企业联系起来,商标成为有力的竞争工具.企业为在竞争中取得有利位置,总是在不断提高产品质量,而商标关心企业保持产品的质量.消费者通常认为同一商标的产品质量应当是相同的,商标督促企业的产品质量越来越高；第三,便于企业的促销活动.企业的各项促销措施,不管是广告\人员促销,依旧营业推广,离开了商标便无从谈起；第四,有利于企业创优.对开发新产品内的企业,商标是创名牌的重要部分,是新产品上市的媒介；第五,商标还能起到爱护企业和其产品的权益的作用.产品的商标一经注册,企业便具有得到法律爱护的权益.注册人对其商标有独占的权益,法律爱护企业的这种独占利益.名牌产品的商标依旧一种特列产品,拥有它不但可高于市场平均价格销售产品,还以通过出售转让获利.52.道的设计步骤？设计渠道目标\确认限制条件\确定渠道结构\选择具体成员.53企业商标策略的要紧内容⑴有商标与无商标策略.一样情形下有商标的产品更容易得到消费者的信任.有时对一些有固定规格标准的矿石等原材料\煤等燃料以及地点地销产品,或一次性销售的产品,考虑成本的节约,也能够不使用商标.⑵制造商标与销售商标策略.一样当制造者的实力\商标的知名度及信誉高于其销售商时,应坚持使用制造商标,反之,那么实力\信誉相当的生产企业与销售企发生\业务关系时,可同时使用制造商标与销售商标.⑶家族商标策略.所谓家族商标是以一定的商标为基础,把它与各种文字结合起来,使用在同一企业各类产品上的商标,也叫派生商标\亲族商标.这种情形一样适用于价格和目标市场相近的产品上.⑷产品商标和等级商标策略.产品商标或等级商标策略强调不同的产品\不同等级的产品应有各自的商标.企业往往在生产和经营的产品的种类\价格\档次及质量上有效明显的不同时,采纳此策略.⑸更新商标与推进商标策略.更新商标,即废弃原有的商标而代之以新的商标,又称为聚变型商标策略.推进商标指随产品组合的变化和产品变化的要求而部分地改变商标,又称渐变型商标策略.54对商标设计差不多要求⑴标记性.商标的差不多功能在于标示产品的来源以区别于其他产品.要求:设计新颖,不落俗套,突出重点,主次分明,简捷明快,易于识别.⑵适应性.含义:便于在多种场合\多种传播媒体使用,有利于企业开展促销活动；适应国内外对象的爱好,幸免禁忌；适应国内外的商标法规,便于申请注册.⑶艺术性.商标作为艺术品的一种,应给人以美感,并吸引人们的注意,要求有:针对消费者心理,启发联想；思想内容健康,无不良意义；设计专有名称.55包装作用业包装策略在现代市场营销中,包装的功能与作用越来越大.要紧有:爱护商品\方便使用\促进销售.包装具有识别的功能\传递信息的功能\诱发购买的功能\增值的功能.企业策略要紧有:⑴类似包装.企业生产的全部商品的包装相同或相近.⑵等级性包装.按照商品的质量\价值分成等级,不同等级采纳不同的包装.⑶组合包装.按照消费适应,将几种或多种有关联的不同商品集中装于一个包装物中.⑷再使用包装.一种商品使用完了,其包装还可派其他用场.⑸附赠品包装.在包装里面附有赠品以吸引顾客购买,扩大销售量.⑹改变包装.使商品舍弃旧包装,改换新包装.56分销渠道的特点要紧有哪些？⑴分销渠道是一个由不同企业或人员构成的整体；⑵分销渠道是指企业某种特定产品或服务所经历的路线；⑶分销渠道的研究应联系相关联商品；⑷企业的分销渠道相对固定化,因为市场营销渠道涉及构成渠道的机构与人员.57企业定价一样包括的步骤1确定定价目标.有:投资收益率目标；市场有率目标\稳固价格目标；防止竞争目标；利润最大化目标；渠道关系目标；度过困难目标；塑造形象目标〔社会形象目标〕2测定需求.企业商品的价格会阻碍需求,需求的变化阻碍企业的产品销售以至企业营销目标的宽大实现3估算成本.企业在制定商品价格时,要进行成本估算.企业商品价格的最高限度取决于市场需求及有关限制因素,而最低价格不能低于商品的经营成本费用,这是企业价格的下限4分析竞争状况.包括三方面:分析企业竞争地位；和谐企业的定价方向；估量竞争企业反应5选择定价方法6选定最后价格.考虑四原那么:商品价格的制定与企业预期定价目标的一致性,有利于企业总的战略目标的实现；商品价格制定符合国家政策法令的有关规定；商品价格的制定符合消费者整体及长远利益；商品价格的制定与企业市场营销组合中非价格因素是否和谐一致\互相配合,为达到企业营销目标服务.58需求价格弹性对企业定价阻碍需求价格弹性可用公式表示:需求的价格弹性=需求量变动的百分比/价格变动的百分比.运算结果有种情形:⑴当E>1,即价格变动率小于需求量变动率时,此产品富于需求弹性,或称为弹性大；⑵当E=1时,即价格变动率同需求量的变动率一致,此产品具有一样需求弹性；⑶当E<1时,即价格的变动率大于需求量的变动经时,此产品缺乏需求弹性或者非弹性需求.要紧有三因素:商品替代品的数目和相近程度；商品在消费者收入中的重要性以及商品有多少用途.59企业定价要紧有哪三类方法？1成本导向定价法；是一种以成本中心的定价方法,也是传统的\运用得较普遍的定价方式.具体做法是按照产品成本加一定的利润定价.成本加成法包含不同的具体种类,要紧有完全成本加成法和边际成本加成法.2竞争导向定价法；是以竞争为中心的\以竞争对手的定价为依据的定价方法.常用的有:随行就市定价法\追随价法\盈亏平稳固价法\密封递价法.3需求导向定价法；是以消费者的需求为中心的企业定价方法.它是依照消费者对商品的需求强度和对商品的价值的认识程度来制定企业价格.要紧有明白得价值定价法和区分需求定价法.60述直截了当式渠道和间接式渠道特点1直截了当式渠道指生产者把产品直截了当出售给消费者或使用者,中间不通过任何形式的商业企业\代理机构等中间环节转手的销售渠道结构.这类渠道的差不多特点是生产与流通的职能都由生产者承担.2间接式渠道指产品从生产领域转移到消费者或使用者的过程中,通过假设干中间商业企业的销售渠道.间接式渠道一样通过两次及两次以上的销售活动.这类渠道的差不多特点在于生产者与消费者或使用者之间加入了商业中的转手买卖活动.61.速取定价策略和渐取定价策略各自适用于1速取定价策略:实行这种策略必须具有以下条件:第一,新产品比市场上现有产品有显著的优点,能使消费者’一见倾心’；其次,在产品初上市场时期,商品的需求价格弹性较大或者早期购买者对价格反应不敏锐；另外,短时期内由于仿制等方面的困难,类似仿制产品显现的可能性小,竞争对手少.此策略的优点是达到短期最大利润目标,有利于企业的竞争地位的确定,但缺点也明显,即由于定价过高,有时渠道成员不支持或得不到消费者认可；同时,高价厚利会吸引众多的生产者和经营者转向此产品生产和经营,加速市场竞争的白热化.2渐取定价策略:采纳次策略条件是:商品的市场规模较大,存在着强大的竞争潜力；商品的需求价格弹性较大,略微降低价格,需求量会大大增加；通过大批量生产能降低生产成本.这种策略的优点是能够占有比较大的市场份额,通过提高销售量来获得企业利润,也较容易得到销售渠道成员的支持,同时,低价低利过低,一旦市场占有率扩展缓慢,收回成本速度也慢.有时低价还容易使消费者怀疑商品质量保证.62.价策略要紧有1组合定价策略；即企业迎合消费者求廉价的心理将两种或两种以上有关联的商品合并制定一个价格,具体做法是将这些商品捆绑在一起或装入个包装物中.2尾数定价策略；也称缺额原那么.即针对消费者对一样商品的求廉价\怕上当心理,当商品价格为整数或略高于整数时,宁可减下一些,使其价格的尾数为零头.3整数定价策略；也叫声望定价或整数原那么.即在消费者购买比较注重心理需要的满足的商品时,把商品的价格定为整数.4期望与适应定价策略；依照消费者的愿望与购买适应\同意水平制定价格.5安全定价策略；也叫一揽子定价策略.针对消费者在购买大件耐用消费品时担忧修理不便等心理,把商品本身的价格与确保消费者安全使用的费用加总运算,降低消费者的消费风险和增强安全感.6特价品定价策略；也叫招徕定价.企业将商品的价格定得低于市价,并广泛宣传,引起消费者的爱好,此策略常在经营多品类的超级市场\百货商店使用.63批发商的特点和职能？1特点:批发商业处于流通领域的中间环节；批发商业的服务对象是零售商品；批发商业从事的是大宗买卖活动；不同规模的批发商业的地区分布不同.2职能:集散商品；储存商品；沟通产销信息；为生产企业和零售企业服务；承担市场风险；推销和促销.64.零售商的种类.在商业组织中零售商业种类繁多,变化最大,构成多样的\动态的零售营销渠道体系.从不同角度能够对零售商作不同的分类.常用的分类标准有:按产品线分类\按商品的价格形象分类\按零售场所的特点以及零售组织形状分类.65.渠道的治理要紧内容1检查中间商.第一是对中间商〔指经销本企业产品的经销\代销企业与结构〕进行定期和不定期的检查.这种常规检查通过应遵照一定的标准,这些标准具体化为一定的指标,在生产企业与中间商确立关系时已由双方认定并由商业经销\代销企业执行.2督促与鼓舞中间商.鼓舞企业的分销成员,对其最大限度地发挥销售积极性,是治理分销渠道的重要一环.生产企业仅仅依靠与中间商签订 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来约束和要求中间商是不够的,还必须重视对渠道结构中成员的鼓舞和督促.对渠道结构中的中间商,应以鼓舞为主.具体作法是,通过研究中间商的特点,制定生产企业对中间商的鼓舞措施.3调整渠道.由于消费者需求及市场营销环境的变化,专门多时候都要求企业对原有的渠道作相应的调整.造成企业进行渠道的调整的缘故是多方面和复杂的,也有由于渠道成员长期经营不力\又难以短期改善而必须要调整.要紧有:增减渠道成员\增减一条渠道\调整整个渠道结构.66.什么是促销组合？企业促销组合的四种方式促销组合是一种组织促销活动的策略思路,它主张企业应把广告\公共关系\营业推广及人员推销四种差不多促销方式组合为一个策略系统,是企业的全部促销活动互相配合\和谐一致,最大限度地发挥整体成效,从而顺利实现促销目标.包括四种要紧方式:广告\人员推销\公共关系\营业推广.67.信息沟通的功能.1沟通者:沟通者指送出信息给对方,也称信息来源.2编码:将思想变成同意者所能同意的符号形式的过程.3信息:沟通者所传达的一组符号.4媒体:信息从沟通移向同意者所通过的渠道〔或载体〕.5解码:接收者将沟通传来的符号给予一定意义的过程.6接收者:〔主动或被动地〕接收由另一方送来的信息者.7反应:接收者接触信息之后的反应.8反馈:接收者回传给沟通者其接收反映中的某部分信息.9干扰:在沟通过程中未料到的障碍或扭曲造成的接收者受到的信息有别于沟通者所传送出的意思.68.企业进行有效沟通及促销组合时需通过的步骤1找出目标接收者即认定企业欲加以阻碍的人是哪些.2确定沟通目标不同情形下企业的沟通包括不同的目标:注意\认识\喜爱\偏好\信念\购买.3信息的设计一个理想的信息应能得到被阻碍者的注意\保持其爱好\激发其欲望及使期付诸行动〔AIDA模式〕.具体信息的设计,需要紧解决四个问题:说什么〔信息内容〕\如何逻辑地说〔信息结构〕\如何以符号的方式来说〔信息格式〕以及由谁来说〔信息来源〕4选择沟通渠道，信息沟通渠道分为两大类:A人员沟通渠道.指涉及两个或更多的人的直截了当沟通.B非人员沟通渠道.指不经人员接触和交流或反馈而携载信息的沟通方式.5制定促销预算；常用方法有:量力支出法\促销额百分比法\竞争对等法\目标与任务法.6确定促销组合；做到两点:1了解各种促销方式的特点.2确定促销组合时应考虑的因素.69.简述制定促销预算方法.⑴量力支出法:一种量力而行方法,即企业依照自己估量本企业的能力而大致估算出促销活动的经费,是一种能拿得出多少就花多少的做法.此方法