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FABE销售法培训课程FABE推销术2004.10第一页,共19页。你在工作中是否(shìfǒu)有以下困惑??为什么同一批实习人员学到的同一产品的业务知识却不尽一致?为什么销售同一产品不同(bùtónɡ)的销售人员推销点却不尽一致?为什么新产品的销售推广往往非常缓慢?第二页,共19页。有没有一种方法能改变(gǎibiàn)这一切?FABE模板(múbǎn)卡第三页,共19页。推行FABE模板(múbǎn)卡的意义商品业务知识的培训程式化.建立先进(xiānjìn)销售技术平台(商品资料库),量化服务保障销售指导书顺利实施.综合提升团队...

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FABE推销术2004.10第一页,共19页。你在工作中是否(shìfǒu)有以下困惑??为什么同一批实习人员学到的同一产品的业务知识却不尽一致?为什么销售同一产品不同(bùtónɡ)的销售人员推销点却不尽一致?为什么新产品的销售推广往往非常缓慢?第二页,共19页。有没有一种方法能改变(gǎibiàn)这一切?FABE模板(múbǎn)卡第三页,共19页。推行FABE模板(múbǎn)卡的意义商品业务知识的 培训 焊锡培训资料ppt免费下载焊接培训教程 ppt 下载特设培训下载班长管理培训下载培训时间表下载 程式化.建立先进(xiānjìn)销售技术平台(商品资料库),量化服务保障销售指导 关于书的成语关于读书的排比句社区图书漂流公约怎么写关于读书的小报汉书pdf 顺利实施.综合提升团队销售力.有效统一销售口径第四页,共19页。什么(shénme)是FABE?F-特性:(Features)产品的特质、特性等最基本功能(gōngnéng);A-优势:(Advantages)即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能(gōngnéng)?是要向顾客证明:购买的理由:同类产品相比较,列出比较优势;B-利益:(Benefits)即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念,一切以顾客利益为中心,通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望E-证据:(Evidence)证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.总之:FABE是一种简单的利益推销法。第五页,共19页。证据(zhèngjù)的获得途径硬件:权威机构认证、各类证书、技术证据、功能认证、数据证据『销售排行』等;例如:热水器国际(guójì)IEC认证软件:信誉证据『商誉』、服务证据『保修证』、演示证据『现场演示』、情感证据等。第六页,共19页。如何(rúhé)更好的运用FABE从顾客分类和顾客心理入手恰当使用(shǐyòng)“一个中心,两个基本法”“一个中心”是以顾客的利益为中心,并提供足够的证据。“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。第七页,共19页。如何(rúhé)灵活运用观察法和分析法推行FABE模板卡的核心精髓3+3+3原则3个提问『开放式与封闭式相结合』3个注意事项3个掷地有声的推销点『应在何处(héchǔ)挖掘?』第八页,共19页。安装(ānzhuāng)、送货、维护、保修、专业咨询FABE推销(tuīxiāo)点应在何处挖掘?包装质量(zhìliàng)价格款式、品牌色调、设计风格功能效用顾客对产品需求的三层次第九页,共19页。FABE销售(xiāoshòu)模版卡操作实务根据经营实际,与柜组沟通筛选机型依筛选产品特性,设计FABE销售模版卡确定3个提问问 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 『开放式与封闭式相结合』筛选3个推销点筛选3个销售注意事项填写(tiánxiě)FABE销售模版『依FABE原则填写(tiánxiě)3-5款机型的推销点及具体描述』实践应用FABE销售模版卡依反馈意见修订FABE销售模版卡第十页,共19页。FABE销售(xiāoshòu)模版卡实战篇大类产品操作(cāozuò)实例通讯数码热水器彩电空调PC第十一页,共19页。FABE销售(xiāoshòu)模板卡之PC篇3个提问“请问您购买电脑主要(zhǔyào)用来做什么?”“请问还有什么具体要求?”“请问您大体预算投资多少”第十二页,共19页。FABE销售(xiāoshòu)模板卡之PC篇3个掷地有声的推销点配置(pèizhì)【。。。】款式价格售后附加价值等等,如何筛选?第十三页,共19页。FABE销售(xiāoshòu)模板卡之PC篇3个销售注意事项把握(bǎwò)时间观念(时间成本)投其所好(喜好什么)给顾客一份意外的惊喜(赠品、一次技术澄清数码家庭规划)第十四页,共19页。FABE销售(xiāoshòu)模板卡之PC推销点序号顾客关注焦点描述FABE主要123辅助123核心精髓(jīnɡsuǐ):3+3+3原则。第十五页,共19页。精要(jīnɡyào)回顾:如何更好的运用FABE恰当使用“一个中心(zhōngxīn),两个基本法”推行FABE模板卡的核心精髓3+3+3原则第十六页,共19页。我们(wǒmen)共勉:学会(xuéhuì)只是本领会用方显智慧第十七页,共19页。培训(péixùn)结束谢谢(xièxie)大家第十八页,共19页。谢谢十月-2120:052021/10/1920:05:54第十九页,共19页。
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