联想大客户经典行业话术5

联想大客户经典行业话术51、军工行业假想“客户”：中国国防大学客户情况及需求：3个月后实施电子教室300台PC更新CEMS核心诉求：安全、成本（效率）、管理话述归纳：1、安全：军队（军队院校）客户对设备、方案的安全性要求很高，无论是人为操作，还是产品本身都需要将安全隐患降到最低。为此，（1）联想针对军队客户量身打造了定制化产品——安全PC；该产品基于联想自主研发且符合国家密码安全规范的产品——TCM安全芯片，采用1024位非对称密钥加密，可以（a）对用户的输入输出设备进行控制，（b）可以对存储介质、文件、数据进行加密，（c）可以对系统进程进行监控等；（2）联想的定制化产品拥有军队认证，并可派军代表驻场监控管理生产过程，打消后顾之忧；（3）联想针对军队客户打造了服务体系——定点服务站，且服务人员都经过保密教育及培训；（4）产品对环境及用户人身的安全保障：欧盟Rohs认证，无毒材料，产品燃烧气体无害等；2、成本（效率）：（1）成本不仅仅是前期购买成本，更包括了后期使用成本，运营维护成本等。目标：降低总体拥有成本（TCO）；（2）联想提供的产品使用周期（寿命）长，同样的产品寿命下联想产品故障率低；（3）后续服务好，出现故障快速响应；如：使用TCM芯片，会增加5%左右的采购成本（100-200元），但对安全性的提升，以及联想提供的后续的服务、保障会降低TCO；3、管理：针对电子教室应用（1）软件自动安装；（2）一键恢复；（3）远程软件安装、管理、监控，补丁分发；2、教育行业假想“客户”：某高校计算中心主任；客户情况及需求：机房500台PC更新+10台科学计算服务器采购需求；CEMS核心诉求：定制化、成本、管理、服务；话述归纳：1、定制化：不仅有通用产品，而且有定制化产品；（1）产品部件配置定制化；（2）不同使用环境产品定制。机房：启天PC/昭阳NB；校长领导：Thinkpad、ThinkCenter；会议室：定制LOGO的PC，NB；2、成本：联想PC卖的比竞品稍贵，显性成本高，隐性TCO低；（1）产品使用周期长：台机承诺开机10万小时无故障；2-3年后节省巨大维护开支；（2）产品绿色环保：显示器节能，机箱电磁辐射低。台机每台较竞品每小时节电5-10W，以3000台PC计算，一年可节省不小的电费支出；（3）可派工程师对现有IT系统进行评测，进一步打动客户；3、管理：针对教育用户维护需求大，管理人员少的矛盾，联想提供教育应用V6.2软件：（1）集成于主板，不会出现如海光LAN卡接口老化，无法实现管理的问题；（2）可实现远程监控管理；（3）软件分发、补丁安装等；（4）资产管理、评估、报警；4、服务：产品故障+人为不可控因素造成的故障（1）厂家承接产品售后服务体系，联想业界一流，CallCenter独家通过OCPC2000认证；（2）对大客户可提供锁定服务，指定专属服务人员，驻场工程师；（3）丰富庞大的产品备件库，减少服务响应时间；【本节结束】3、金融行业假想“客户”：中国光大银行科技部某部长；客户情况及需求：老客户，前端柜员业务改造方案介绍；CEMS核心诉求：定制化、 安全管理 企业安全管理考核细则加油站安全管理机构环境和安全管理程序安全管理考核细则外来器械及植入物管理 、成本、效率；话述归纳：1、定制化：（1）硬件：拥有多串口卡的PC新终端；（2）软件：LCMS安全管理解决方案；（3）成功案例丰富：工行独家15万套；兴业银行1500套，民生4000套；2、安全：技术力量弱，PC终端运行环境开放带来的安全顾虑：（1）限制非认证PC接入：建议定制总参3所密码模块，联想负责安装并保证兼容性；（2）柜员行为管理监控：行为审计，黑白软件管理，杜绝非法软件及动作；（3）输入输出管理：如：USB口屏蔽，尽可使用鼠标等非存储设备；（4）设备资产管理；（5）软件分发，补丁安装，集中监控管理；3、成本：初次采购成本，联想PC新终端高于HP的Thin-Client，但5年TCO联想优势明显：（1）PC终端本地处理能力强，Thin-Client依赖网络，增加网络设备投入；（2）如5年内上马新业务，则Thin-Client终端无法满足，更换设备投入大；（3）HPThin-Client终端为国外产品，相应的培训、后期软件开发成本投入高；（4）联想提供PN300字符终端仿真软件，实现从字符到图形平滑过渡；（5）提供产品租赁业务；（6）提供废旧电脑回收业务；4、效率：银行客户打服务牌，用户注重等待时间，办理业务速度的感受：（1）PC新终端IA架构，计算、处理能力强，大部分处理工作本地解决减少等待时间，客户感受好；（2）PN300仿真软件，节省升级时间，业务平滑过渡提高效率；【本节结束】4、企业行业假想“客户”：中粮可口可乐；客户情况及需求：采购量大（500万级），各级分公司自行分散采购；目标：介绍ThinkCenter及统一采购模式；CEMS核心诉求：成本话述归纳：1、客户切入点：（1）采购的产品性能是否高；（2）ThinkCenter品牌与可口可乐品牌相match；（3）采购成本仅仅是一部分，使用维护成本更重要；2、客户PaintPoints：（1）采购PC品牌杂，Dell、HP、Lenovo等，价格、配置、性能均不一样；（2）客户售后接口多，每家一个；（3）工程师工作量大，常因服务不到位遭投诉；3、联想的解决方案：（1）总部统一采购统一发货，统签 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 保证最合理的价格；（2）各分部自行采购便捷：传真即可完成，降低沟通成本，商务成本；（3）联想庞大的服务网点：售后保障及时到位，降低故障损失；（4）大客户定制化，专属服务体系：（a）商务：无合同销售，先下单后补手续；（b）没有制定配置，免费升配；（c）突发故障可派专人上门，并可提供临时备机；总述：降低TCO，即降低采购升本+使用成本；【本节结束】5、电信行业假想“客户”：中国电信某省IDC中心主任；客户情况及需求：该客户目前应用的Server均为其它品牌；目标：介绍联想Server及方案，为后续工作铺垫；CEMS核心诉求：管理、效率、成本；话述归纳：1、管理：（1）对于大规模部署的Server，联想提供慧眼III远程管理软件，减轻维护人员压力；（2）300名工程师深入5-6级县级地区，缩短服务响应时间，属国内首家；2、效率（1）产品性能：关乎经济效益；5系列至强处理器，内存1033MHz内存，整机性能强劲，保障IDC业务；（2）产品稳定性：关乎经济效益及品牌。联想的产品经过严苛的产品测试，高低温、湿度；如：都灵冬奥会-20℃环境应用考验，北京奥运会考验；（3）售后服务：深度直达县级地区，广度遍及全国，（a）及时性：2小时电话响应，7X24小时保障；（b）修复时间：4小时备件上门；（c）400电话：直达客户信息库，提高沟通效率；3、成本（1）成本不仅包括单一采购成本，还包括使用成本；（2）联想产品用品质延长了产品生命周期；（3）用优质服务降低了产品故障带来的损失，从而降低了用户的总体拥有成本（TCO）【本节结束】6、政府行业假想“客户”：某省财政厅采购处处长；客户情况及需求：计划采购200台PC；目标：介绍联想安全PC产品及方案；CEMS核心诉求：成本、效率、安全；话述归纳：1、联想安全PC实力：（1）联想长期技术积累，联想是TCM的发起方之一；（2）联想TCM芯片级安全PC符合国家安全标准；（3）联想对政府客户的了解，安全PC功能基于对政府客户的调研；（4）功能强大：文件加密/文件保险箱/U盘无忧（移动存储介质加密）（5）使用简便：嵌入主板，对用户“透明”，用户操作简单无需培训；（6）相对竞品：（a）爱国者等产品：竞品采用截至口加密而非数据加密；联想采用对数据加密，安全性更高；（b）软件加密产品：破解相对容易；联想数据加密后无破解可能；（c）其它PC厂商：芯片标准一致，但功能不同。联想产品有专利保护；2、成本：成本由初次采购成本和后期维护成本构成；（1）采购成本：联想加装的TCM安全芯片为自己生产，其它PC厂商无此实力；切联想采用规模化生产，降低采购成本；（2）后期维护成本：3年产品全保、服务网络遍及4-6级市场、大客户专属服务；（3）资产回收等服务，打消后顾之忧；3、管理：（1）U盘无忧强化了对USB设备的管理；（2）远程监控功能降低了系统的管理难度；4、效率（1）避免信息丢失；（2）基于芯片的防毒防木马功能，效率高于软件；经测试：安全PC可防御20000个病毒的攻击；5、安全（1）安全PC：杜绝信息泄露；（2）低辐射显示器：对使用者更安全；（3）硬盘不回收：确保信息安全；