会计学1销售组织的结构类型小组成员组长：王政成员：徐石磊、谢鹏、罗中青屠思敏、文静、徐绍军、杨志第1页/共30页销售组织设计原理销售组织结构类型第2页/共30页第一节销售组织设计原理一、组织与销售组织二、销售组织在企业内的位置三、销售组织设计的影响因素四、销售组织设计原则五、销售组织设计过程第3页/共30页一、组织与销售组织1、组织是关于一群人活动的安排或运行机制，目的是使相关者一起活动的效果优于单个人单独的活动2、销售组织是企业销售部门的组织是企业内部从事销售工作的人、事、物、信息、资金的有机结合，通过统一协调行动完成企业既定的销售目标。第4页/共30页二、销售组织在企业内的位置在职能制的组织结构中，销售部门作为企业的职能部门是一个独立的部门。在事业部制的组织结构中，销售部门分散到各个事业部中。第5页/共30页注意销售部门与市场部门的关系。一种为包含关系，一种为并列关系。(公关部、广告部、市场部)第6页/共30页第7页/共30页三、销售组织设计的影响因素第8页/共30页四、销售组织设计原则1、支持企业目标实现2、合理的管理跨度与层级3、专业分工、因事设岗、统一协作4、稳定而不失弹性5、体现营销导向6、与其他部门沟通协调(生产、财会等)第9页/共30页五、销售组织设计过程顾客与市场工作类型必要的工作工作设计绩效工作环境质量设计销售组织结构第10页/共30页第二节销售组织结构类型1、地域型组织结构2、产品型组织结构3、顾客型组织结构4、职能型组织结构5、围绕大客户规划组织结构6、其他类型销售组织第11页/共30页1、地域型组织结构按地区划分销售区域是最常见的销售组织模式之一。相邻销售区域的销售人员由同一名销售经理来领导，而销售经理向更高一级的销售主管负责。第12页/共30页第13页/共30页举例：某汽车燃油销售公司。每个销售员负责两个省份，向小组长负责。优点：(1)地区经理权力相对集中，决策速度快(2)地域集中、费用低(3)人员集中、易于管理(4)区域内有利于迎接挑战第14页/共30页缺点：销售人员从事所有的销售活动，技术上不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品第15页/共30页2、产品型组织结构模式适合于技术含量高的产品第16页/共30页第17页/共30页举例：IBM公司是按产品划分销售部门的典范，分别有一支负责销售电脑的销售队伍和负责办公设备的销售队伍。这些产品差别很大，需要专业人员来负责。第18页/共30页第19页/共30页优点：(1)销售队伍与相关的生产线相联系，便于熟悉与产品相关的技术、销售技巧，有利于培养销售专家(2)生产与销售联系密切，产品供货及时缺点：(1)由于地域重叠，造成工作重复(2)成本高第20页/共30页3、顾客型组织结构模式第21页/共30页优点：(1)更好地满足顾客需要(2)可以减少销售渠道的摩擦(3)为新产品开发提供思路缺点：(1)销售人员熟悉所有产品，培训费用高(2)主要消费者减少带来的威胁(3)销售区域重叠，造成工作重复，销售费用高第22页/共30页4、职能型组织结构模式第23页/共30页销售人员不可能擅长于所有的销售活动，但有可能是某一类销售活动的专家，基于这种思路有些公司采用职能型的组织结构模式。由于这种模式管理费用大，因此，经济实力小的公司不宜采用。规模较大的公司，由于销售队伍庞大，很难协调不同的销售职能，较多采用这种模式。第24页/共30页举例：吉列公司采用这种模式，一个部门负责销售产品及协调产品的价格、促销、展示及分销的有关问题，另一个部门负责辅助零售商，检查他们的商品展示，协助他们销售吉列产品。第25页/共30页优点：(1)分工明确(2)有利于培养销售专家缺点：费用高第26页/共30页5、围绕大客户规划组织模式有些公司的经营业绩主要由几个大客户来支撑，因此成立专门的机构用大量的时间及专业水准服务于这些大客户，这种组织模式针对性强，不需要过多的管理和销售费用。举例：中兴公司的大型通讯设备，其客户主要为中国电信、联通等第27页/共30页6、其他类型销售组织销售组织类型的新发展1.巡回销售2.派驻人员
制度
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3.团队销售4.利用外部销售组织5.辅助性销售组织第28页/共30页Thankyou！Thankyou！第29页/共30页
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