舒立平 金牌店长培训

会计学1舒立平金牌店长培训货品管理流程细化采购计划制作参加产品预览会调整采购计划参加订货会制定分货计划制定上市计划到货入库跟踪新品铺货新品上市跟踪补货、补码货品归并、调整日常销售跟踪回货、打折处理历史数据分析前期准备日常管理后期处理第2页/共71页1、采购计划管理第3页/共71页商品采购管理的重要性商品采购是商品管理的首要、重要环节商品采购的成功与否决定了零售商是否可以赚到钱零售商最核心的追求－－－利润存货周转及良好的库存控制，是零售业经营管理的命脉第4页/共71页采购计划预定采购量（OTB）：OpenTOBuy预定采购量原则销售任务新增/改造店计划库存状况期现货政策库存周转率目标预定采购量需要数据预计期初库存水平该期预估销售量计划期末库存水平该期预估平均折扣率已下订单量预定采购量的计算公式：预定采购量＝预估月初存货＋已下订单量－（预估销售量/预估平均折扣率）－预估月底存货第5页/共71页采购计划应具备的条件买手采购前历史销售数据分析网点拓展计划销售计划采购计划第6页/共71页买手（BUYER）买手：运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划、有目的、有数量的采购合适销售的商品人员。什么样的人可充当买手：店长、营业员：可从专卖店中挑选出一二个比较有潜质的店长或店员培养成为买手，负责采购管理和日常的货品管理。。第7页/共71页商品采购人员的必备能力能配合并执行公司商品销售计划对当前各店铺销售状况，产品结构和售罄率分析的充分了解通过对到货，库存，售罄率，库销比和周转率等的分析制定科学的订货计划了解卖场展示商品的品类、颜色、流行趋势了解相关性商品配套与展示的重要性了解适当存货层级与业绩的关系适时监督存货，确保存货的数量能综合考察流行趋势、季节性变化及过去经验关注各种商品销售报表及相关资讯，关及时利用能够简洁精确的进行表达与预测良好的计算机操作能力和OFFICE的软件使用能力,特别要对EXCEL的熟练使用具备一定的财务知识随时了解竞争对手的动向第8页/共71页买手日常工作采购计划制定；参加订货会，订货；到货上市安排；日常销售与补货处理；销售跟踪（销售报表制做）；货品归并；库存降解；历史数据分析与存档；第9页/共71页“买手”采购前需要明确的五大因素正确的商品正确的数量正确的价格精确的时间（交货时间）这些商品如何组合与陈列注：采购计划：以销售时间为准第10页/共71页采购前期准备采购前期准备现有网点分析网点拓展与改造计划当季销售周期确定单店销售分析与批发公司确认指标库存分析预估单店的销售量对指标进行分解初步生成采购计划第11页/共71页销售周期首先确定将要参加的订货会是哪一季产品的订货会，所订的产品将在哪几个月内进行销售。根据品牌公司的上市波段图，结合单店每月的销售计划，进行采购。安踏从2007年开始将实行一年4次订货会，本次订货会为2007年秋季订货会，销售周期见下图：第12页/共71页采购前期数据收集终端渠道例行数据的积累检验货品结构的合理性采购前期现场调查问卷的反馈反映市场及消费群体的需求变化历史数据的全面采集参考与借鉴第13页/共71页终端渠道例行数据的积累单店进货、销售、库存、陈列及系列占比（每周例行）第14页/共71页店铺每周销售统计图表第15页/共71页期货每月到货情况表第16页/共71页店铺常规销售数据的积累不定期相关的调查表：畅销或滞销品类（单品）调查表（尺码因素、颜色因素、价位因素、材质因素等）区域重点店面消费特点调查促销及推广活动调查表（推广给货品带来的影响）第17页/共71页采购前期现场调查问卷的反馈现场反馈产品线宽度及深度需求类别货品的周期更新率货品流行趋势预测重大事件回顾主力消费客群的变化客群消费能力竞品现状第18页/共71页历史销售数据分析日期：2006年6月到10月 表格 关于规范使用各类表格的通知入职表格免费下载关于主播时间做一个表格详细英语字母大小写表格下载简历表格模板下载 名称：单店销售总回顾第19页/共71页订货与销售结构分析以上数据只对2006年秋季进行统计第20页/共71页价位段分析第21页/共71页季节产品销售占比第22页/共71页商品采购基础流程采购额度核定采购前期数据收集预估采购额拆分选样下单第23页/共71页网点拓展计划第24页/共71页与分销商确认2007秋季整体订货指标第25页/共71页采购计划分解（大类）第26页/共71页采购计划分解（系列）第27页/共71页采购计划分解（价位段）第28页/共71页采购计划分解（上下装搭配）第29页/共71页2、订货会管理第30页/共71页参加产品培训会订货会流程记录货品细节看样选款（宽度）看样下量（深度）1.按产品功能2.按产品系列3.按产品性别4.按产品级别5.按产品款号6.按产品颜色生成初步订单按单店下量初步审核录入产品尺码交单、订货结束提交分销商审核YESN0N0YES第31页/共71页订货过程中要按单店来下量；最后汇总与采购计划进行对比；到货按单店的订货量分货；第32页/共71页3、到货管理第33页/共71页核对装箱单与到货单装箱单与实货核对是否有差异有反馈至公司（到货2个工作日内）无按规划陈列上架到货管理第34页/共71页4、分货与上市安排第35页/共71页店铺定位店铺销售占比店铺级别营业面积货品结构店铺定位作用　　SKU鞋类　服装　店铺男子女子合计男子女子合计　　　　　　第36页/共71页店铺货品分配的原则A类店铺B类店铺C类店铺店铺类型宽度深度基础多系列专业推广高价位基础系列专业基础常规系列第37页/共71页J0、J1：95%--100%销售当季正价产品，是完成售磬率指标的重要店铺，也是公司的主要店铺；J2：70%--94%销售当季正价产品，是完成售磬率指标的重要补充店铺；J3：50%--69%销售当季正价产品，是完成售磬率指标的重要补充店铺J4：30%--50%销售当季正价产品，是完成售磬率指标和提高旧品销售的重要补充店铺；工厂店：100%特价产品，是提高旧品销售和现金回收的重要店铺；临时店铺：100%特价产品，是提高旧品销售和现金回收的重要店铺，但是需要与商场重新洽谈主要贸易条件；第38页/共71页主力销售店铺加速流转店铺库存处理店铺JO：J1：J2:销售正价产品，提升销售毛利回报j3：j4：加快产品周转，提高售磬率；提高产品周转和现金回收；工厂店：临时店铺：第39页/共71页产品流转与归并主力销售店铺加速流转店铺库存处理店铺J0：J1：J2:销售正价产品，提升销售毛利回报J3：J4：加快产品周转，提高售磬率；提高产品周转和现金回收；工厂店临时店铺产品订购产品流转与归并第40页/共71页店铺结构的确定与货品流动方向AABBBBBCCCCCCD工厂店D不定期特卖第41页/共71页店铺结构组合的优势形成梯队组合相互保护支持指导货品分配保证货品顺畅流通单店定位突出第42页/共71页5、货品调配、回并管理第43页/共71页货品调配目的提高货品售罄率；提高货品销售机率；店铺SKU数合理化；差异化销售划分；加快货品的流通速度第44页/共71页根据各店铺销售情况；对个别款式进行归并；注意SKU数控制；调货思路：15天一次；收缩店铺库存；调货 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 ：第45页/共71页常用词定义 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 新款定义：一周内所上的期货称为新款补款调动:某店原本没有该款，出于补款的目的从其他店铺或库房调配货品称为补款调动。补码调动:某店原本库存有改款，但尺码不齐，出于补齐码数而进行的调配。补量调动:在销售高峰来临之前，出于备足货量的目的，对原本齐码的货品进行补足货量。齐码货品:货品的尺码能连续，如：S、M、L或5、5.5、6断码货品:货品的尺码间任何一码缺货，均称为断码，如：S、L、XL或5、6、6.5第46页/共71页日常货品流动要求到货的频率：期货根据实际到货情况，每店每月期货到货在1-2次,平时补货到货每周2次以上活动中补货每周3次以上调货的频率：货品部整体调整每周一次店铺之间补调每周两次以上第47页/共71页调货注意事项期货到货一周内，各店不得自行进行补款调动，特殊调货需得到货品管部审核。进行调货时，如遇被调款在三件以下（包含三件）的情况下，调货店必须将该款全部调断，不得将单件货品留在被调店铺。调货前调货店铺未致电被调店铺与其确认实际调货明细的情况下，被调店铺有权拒绝调货，并应及时告知营运人员。所有非临时性的货品调动，均须在周六前完成。货管部对货品管理有直接的控制权，其他部门和店铺必需服从货管部对货品流通的调动第48页/共71页第一周第二周第三周第四周调整货品回货10—13号调整货品回货25—28号第49页/共71页6、货品打折处理第50页/共71页货品打折季节性打折；节假日促销折扣；清SKU数；特卖打折；库存量过大；第51页/共71页清SKU数：每月都要有计划的进行SKU的更新，将部分款式以打折的方式清掉；特卖打折：年限长（一年以上）、款式不好、库存量较小，销售机会不大的款式；库存量过大:店铺的存销比控制在：2.5:1~3.0：1，主打款的售磬率达到85%第52页/共71页款号上市日期、季节销存情况折扣力度零售金额折扣申报注意需知折扣损失本次打折SKU数、总数量打折时间参加店铺第53页/共71页打折的注意事项要知道哪种商品能够引起消费者真正的兴趣，以合理的价格来实现降低库存,避免折扣“一刀切”关注打折的正确幅度以减少降价所带来的损失。为新产品和过季产品制定计划，让他们流动起来，从而创造利润。为了达到合理的收益率目标，过季货品应控制在20％以内。运动商品的平均每季降价率为20－30％。当季商品决不允许降价，需要降价的商品必须在一周前书面告知公司,并经公司书面同意后,方可执行.第54页/共71页第55页/共71页货品管理是经营管理的关键现金流/利润最大化差总量失误结构失误选款失误货品调配补货不及时断码归并不及时上货时机不对上货的系列不足库存、陈列与销售不匹配糟糕的货品管理是如何影响利润的？无规划、无计划、渠道选择和折扣技巧差第56页/共71页良好的货品的运作管理资金毛利产生第57页/共71页常用销售术语第58页/共71页销售术语存货周转率＝平均存货/销售成本×100%（1/存货周转次数*100%）存货周转次数=销售成本/平均存货存货周转天数=360/存货周转次数售罄率=销售金额(数量)/进货金额(数量)出清率=出货/进货库销比=期初库存金额/当月销售金额(吊牌价)销售速度=销售数量/销售天数新品占有率＝新品库存/全部库存×100%新品：鞋、配上市3个月内，服上市2个月内旧品：鞋、配上市3个月后，服上市2个月后第59页/共71页售罄率分析售罄率:产品期初库存在指定期间售出的比例。售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。公式：售罄率＝销售金额(数量)/进货金额(数量)售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。举例：第60页/共71页新品上市售罄率新品上市30天：售罄率30－35%新品上市60天：售罄率50－55%新品上市90天：售罄率65－75%对于新品上市售馨率的统计，可以单SKU进行，也可以按系列，也可以按大类；总公司、分公司对店铺的售罄率的考核可以按季度来进行，在所有产品上市3个月后对本季产品最后的售罄率进行考核；当季产品必须上市后按月统计监控，以便及时反应。售罄率与销售利润（季度）：售罄率<65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。售罄率>85%，则 说明 关于失联党员情况说明岗位说明总经理岗位说明书会计岗位说明书行政主管岗位说明书 进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。第61页/共71页售罄率报表可以得到的信息:当季每个产品的到货，销售，库存和售罄率分析各系列产品售罄率分析每月上市产品售罄率分析各价位产品售罄率分析各颜色产品售罄率分析品牌市场支持产品售罄率分析各产品售罄率排名为期货订购提供最为合理的产品结构第62页/共71页存货周转率也称为周转次数或库存周转，表示某个特定期间内库存销售的平均次数。也可以被称为是商品转化成现金，继而从现金转化成商品的次数。是检验采购效率，充分利用资金的指标。计算周转次数需要的信息：1）特定时段的销售成本2）该时段的平均库存平均库存：如果你要计算一年的平均库存，需要加上一个额外的月初库存，既需要13个月的平均库存。年平均库存＝13个月的月初库存之和/13存货周转率＝平均存货/销售成本×100%或（1/存货周转次数*100%）存货周转次数=销售成本/平均存货存货周转天数=360/存货周转次数第63页/共71页库销比=期初库存金额/当月销售金额(吊牌价)意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持。反映的是资金使用效率的问题。存销比第64页/共71页存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。存销比第65页/共71页存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。库存结构——大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等。新品占有率＝新品库存/全部库存×100%新旧货占比库存结构注：鞋、配上市90天内，服装上市60天内为新品；鞋、配上市90天后，服装上市60天后为旧品；上市时间以总部规定的为准；第66页/共71页何谓“SKU”---STOCKKEEPINGUNITSKU是存货计算单位，例如：1款货有3个颜色就是3个SKU订货宽度：每季所订的SKU数量。深度：每个SKU的平均订购数量。两者关系：订货额一定，两者成反比。SKU深度、宽度第67页/共71页店铺陈列的SKU数：鞋SKU：鞋托数量的70-85%，SKU数<70%，则SKU太少或者鞋墙太大，重复出样太多太单调。SKU数>85%,重点款式没有足够的重复出样。服装SKU:随季节不同，每仓陈列 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 为2.5-4个SKU店铺服装陈列量作用：1、陈列整齐、色彩不易杂乱。2、减少进仓取货时间，方便顾客试衣，提高成交量。店铺陈列的SKU数和陈列量第68页/共71页第69页/共71页谢谢！第70页/共71页感谢您的观看！第71页/共71页