STP营销与营销技巧培训课程

STP营销与营销技巧培训课程STP营销〔一〕市场细分〔二〕目的市场选择及其战略〔三〕市场定位市场营销组合战略(4P's)——IT企业综合营销 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 〔一〕产品战略〔二〕价钱战略〔三〕渠道战略〔四〕促销组合战略管理营销任务STP营销现代战略营销的中心可称STP营销：Segmenting，Targeting，Positioning。〝假定不细分市场就必将在市场中消亡。〞MassMarketing,Product-DifferentiatedMarketing,TargetingMarketing。勇于开始，才能找到成功的路市场饱和之中伴有市场饥饿。消费者市场细分，其依据有：1、天文细分2、人口细分3、心思细分4、行为细分美国在文娱业，意大利在瓷砖制造业，日本在银行业，瑞士在糖果业。勇于开始，才能找到成功的路市场细分——市场营销的一种最基本的原理与手法。仅以互联网范围的企业建站为例，在二十世纪九十年代末的我国，企业通常建站都是用静态网站(技术层面也比拟低)，而随着经济的不时开展和IT技术的不时成熟，末尾渐渐出现了静态网站和智能网站等.市场细分和目的市场定位已成现代市场网络营销中的一种最为必要而又基本的手腕。一个典型的市场细分：企业效益建站投资周期与收益30000rmb15000rmb8000rmb高中低500rmb企业建站价钱市场细分的作用剖析市场机遇，开拓新市场集中自身资源，投入目的市场有利于制定适当的营销战略勇于开始，才能找到成功的路目的市场战略：1、无差异性市场战略；当我们的签单率和签单量成倍增长时，其本钱可下降30%到40%。2、差异性市场战略；3、集中市场营销战略〔密集性市场战略〕。五种目的市场涵盖的方式：1、短线产品——市场集中化。即目的市场无论从顾客户或是我们的产品角度，都是集中于一个细分市场，相关企业决议专门为一个细分市场效劳。小企业常采用这种战略；(比如说3721的二级公司和分公司)2、产品专业化。即我们向各类客户同时供应一种规格或样式的产品；(通用网址和sohu,sina铭万产品搜索,TOM)3、市场专业化。即我们为同一类型顾客群体提供不同方案和效劳的同类产品；4、选择性专业化,我们可以有选择地进入几个不同的细分市场，为不同的客户群提供不同方案的同类产品；5、片面进入。即我们片面进入一种产品的全部细分市场，以功用、质量、完美的效劳拉满足各顾客群的需求。客户细分：指依据各种变量，如行业、客户性情、企业运营状况、企业支出、受教育水平、宗教、种族、国籍等，把市场联系成群体。行业要素是细分客户群的最盛行的依据。A企业年龄及生命周期阶段：客户需求和愿望随着企业的开展而变化。我们可以运用趋向和开展周期细分法，为不同开展水平和运营状况的客户群提供不同的产品或采取不同的营销方法。B性别：服装，化装品和杂志行业一向采用性别细分法。我们在谈单的进程中也要思索这一点。C利润：利润细分不时被运用于产品和劳务的市场营销中，例如汽车，船舶，成衣，化装品，金融业务和旅游等。d、用户状况市场可细分为产品的非客户，以前的客户和潜在的客户，会员客户和vip客户。e、运用率市场还被划分为偶然，普通和经常运用者。经常运用者目前还只是市场的一小局部，但在总购置量中，却占了很高的百分比。从大市场销售——小市场销售——角落市场销售——然后展开至特性化销售。勇于开始，才能找到成功的路市场细分是权衡市场营销观念能否真正失掉贯彻的标志。〝农网机〞-----也称致富宝，这是一种专门针对广阔农民的专业信息概念机。经过向目的客户群发送专门的科技致富信息、农业消费资料行情、相关农业政策法规、农副产品商情等专门的与农业亲密相关的特性化信息而收取费用。〝电子书包〞-----是针对先生市场的一种信息概念机。〝师奶通〞------一款专门为家庭主妇、逛街一族提供各类促销信息、特价信息、清仓甩卖、时兴去处、最平物价等与生活毫不相关的专业商品信息。此种概念机的销售脱离了传统的通讯专卖，它的销售通道移植到商场、超市、精品时兴店等等中央。还有〝家政万事通〞〔家政效劳〕、〝邮市通〞〔邮票行情、收藏信息〕、〝司机乐〞〔空车配货〕、〝渔业通〞等。美公营销学家麦卡锡提出〝细分顺序七步法〞1、在确定营销目的的前提下，依据消费需求为产品选择市场范围；2、经过〝头脑风暴法〞列出一切潜在消费者的全部需求；3、剖析不同潜在消费者的不同需求，停止初步的市场细分；4、移去潜在消费者的共同需求，挑选出最能发扬企业优势的细分市场；5、依据潜在细分市场的特征，为潜在细分市场命名；6、进一步看法潜在消费者群的特点；7、测定不同细分市场的规模，完成整个细分市场任务。把木梳卖给和尚 有三位销售员接受了一项义务：想方法把木梳尽量多地卖给和尚。经过10天努力，三人各有收获，销售量区分是1、10、1000把。目的市场战略1、无差异性市场战略；当产品消费量和销售量成倍增长时，其本钱可下降20%到30%。2、差异性市场战略；3、集中市场营销战略〔密集性市场战略〕。勇于开始，才能找到成功的路讨论：现代市场克隆才干极强，目的市场撞车，我们如何面对？勇于开始，才能找到成功的路五种目的市场涵盖的方式：1、产品——市场集中化。即目的市场无论从市场〔顾客〕或是从产品角度，都是集中于一个细分市场，企业决议专门为一个细分市场效劳。小企业常采用这种战略；2、产品专业化。即企业向各类顾客同时供应一种规格或样式的产品；3、市场专业化。即企业为同一个顾客群体提供数种不同规格或样式的同类产品；4、选择性专业化。企业有选择地进入几个不同的细分市场，为不同的顾客群提供不同功用的同类产品；5、片面进入。即企业片面进入一种产品的全部细分市场，以规格、样式完全的产品满足各顾客群的需求。市场定位〔Positioning〕市场定位的步骤。一是确认潜在的竞争优势；二是准确选择竞争优势；三是显示共同的竞争优势。一、初次定位与重新定位。〔1〕初次定位，也可称潜在定位。〔2〕重新定位。也可称二次定位或再定位。二、对峙性定位与逃避性定位。〔1〕对峙性定位，又称竞争性定位，或称针对式定位。〔2〕逃避性定位，又称创新式定位。勇于开始，才能找到成功的路推销的技巧与艺术一、对销售员角色的认定〔推销员的角色定位〕：推销员正确心态，推销员眼里的自己二、PMA与NMA定律。三、感恩的心与企业文明四、几种推销员五、推销社交礼仪六、EQ：EQAQ1、看法EQ；2、EQ效应；3、看法AQ七、推销中的言语八、推销员的自我鼓舞。九、鼓舞销售人员的特殊效果十、20%、80%法那么十一、买卖营销与关系营销十二、推销基本原理人人都是推销员，人的终身都在推销。行销就是人生。每团体的终身都自觉地不自觉地在推销自己。在我们生命中的每一天，我们每一团体都是推销员，我们都在向我们所接触到的人推销我们的意念、方案、才干和热忱。我们都在推销。我们以推销某种东西为生。黄金定律:你希望他人怎样待你,你就怎样待他人。白金法那么:他人希望你怎样待他,你就怎样待他。推销定义：在适当的机遇及地点，应用正确的沟通方式及促销方法，将适当的商品及劳务交给适当的人。推销不是乞求、诈骗、强求，而且机智与真诚的结合，是一门与人交往的艺术。——吉拉德推销自己：98%的人际+2%的商品。先推销你自己吧！Seek firsttounderstand,thentobeunderstood。伟大的业务员推销产品，出色的业务员销售处置效果，满足需求之道。你有两只耳朵，却只要一个嘴巴。沟通比推销有效。推销员的职责：搜集信息沟通关系销售商品提供效劳树立笼统不推而销的推销方法不要太像推销员不要做〝推销机器〞推销只是巧妙的沟通与传达推销技巧是以退为进的，是以柔克刚的兽性推销推销是以柔克刚的；以退为进的；甚至有为；有形；是才干；是功夫；是境界。它讨论的是质，不是貌，是神，不是形，拆开它来是原理，是原那么，是真理；是兽性；是自然。没有任何攻击的样子。它是四两拨千斤，以子之矛攻子之盾的启示性作用。推销激起对方的思想，一定对方而一定自己，而对方所一定的正是我们所一定的。它是面谈却以聊天作方式，它大半只是听，听是听客户未说的。它是说，说是说客户要说和要听的，在它外面，真正说的不是我们,是客户。而客户所说的,是我们要〔使〕他说的。推销难，不是难在买，是难在听，〝使听〞便能〝使买〞。你很专业是由于你敬业子曰〝可与言而不与之言，失人。不可与言而与之言，失言。智者，不失人亦不失言。Themoreyouknowhowlittlemoreyouknow(你知道的愈多你会知道你知道的不够多)假设你把95%的时间用来接触,那么你只用5%的时间即可促进；假设你只用5%的时间接触,那么你100%不会成功。人生成功的必要条件有三：从阅历中学习，向他人学习，从书中学习。两个朋友:竞争对手，自己。PMA与NMA定律——积极心态〔PositiveMentalAttitude，简写PMA〕：正性的心思态度，它是由正面的特征所组成，如……——消极心态〔NegativeMentalAttitude，简写NMA〕：负性的心理态度，它是由负面的特征所组成，如……成功者共同的复杂秘诀：积极心态——心态是我们命运的控制塔，PMA是成功安康与快乐的保证，——NMA是……的源泉——PMA视曲折为成功的踏脚石，化曲折为时机；NMA视曲折为成功的绊脚石，任时机悄然溜走。自制热情积极自我↓↓↓上帝积极心态→积极思想→积极进取→命运→成功↑↑　　　　↑　　　　↑　　↑　自信　指挥控制掌握积极举动-----不变的法那么：一切取决于我们自己的心态〔心境和态度)每次逆境，每个失败和每种烦恼，都带有等价或更大利益的种子。1〕心中有爱；一副好意肠。2〕永远的浅笑：一张好表情。　3〕不停地祝愿：一串好言语。　4〕贡献肉体：一种好行为。　　5〕良好的笼统：一派好仪容。祝愿在座每一位早日签大单