房地产市场营销一、简述
题
快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题
（60分，每题6分）简要说明公众是如何影响房地产营销的？简要分析影响房地产消费者购买行为的因素？房地产市场细分与目标市场之间的关系如何？如何理解房地产产品整体？需求导向定价的条件是什么？如何选择房地产中介代理商？房地产广告的内容有哪些？房地产人员推销技巧有哪些？如何制订房地产营销
计划
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？房地产营销风险有哪些？二、论述题（40分，每题20分）请分析你所在城市的房地产需求特点？如果你是一个房地产公司的营销策划者，你如何对一个新开发住宅项目进行营销策划？
答案
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一、简述题（60分，每题6分）⑴融资公众影响房地产公司的资金能力。⑵媒体公众影响公司的社会形象。⑶政府公众影响公司取得政府支持。⑷公民团体公众影响公司的社会信誉。⑸当地公众影响公司的社会信任。⑹一般公众影响公司的发展。⑺内部公众影响公司的凝聚力。⑴个人因素。包括年龄、周期、性别、教育程度和职业、经济状况和生活方式、个性和自我形象。⑵心理因素。它包含需要、认识和态度。⑶社会文化因素。它包含文化、相关群体和社会阶层。它们既有区别又有联系。细分市场是按消费需求划分不同消费者群的过程，而目标市场是指企业选择作为经营目标的细分市场，市场细分是目标市场选择的前提和基础，目标市场是在市场细分的基础上，挑选一个或几个细分的市场，作为企业经营活动目标。⑴核心产品是指消费者购买某种产品时所追求的利益，是顾客真正要买的东西。⑵有形产品是核心产品借以实现的形式，是向市场提供的实体和劳务可以为顾客识别的面貌特征。⑶附加产品是指消费者购买产品时所能得到的附加服务和附加利益的总和。核心产品、有形产品、附加产品作为产品的三个层次是不可分割的，它们构成了产品的整体概念。需求导向定价是指以需求为中心，依据买方对产品价值的理解和需求强度来定价。其条件为消费者对产品价值的理解程度以及产品价值的
表
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现程度，开发商对目标顾客的需求状况有清晰的了解。⑴中介代理商的社会信誉。⑵中介代理商的财务状况。⑶中介代理商的业务能力。⑷中介代理商的合作水平。⑴房地产楼盘广告⑵房地产形象广告⑶房地产服务广告⑷房地产事件广告⑴寻找潜在消费者的技巧。它需要房地产推销人员在日常工件中注意分析和积累并从中进行筛选。⑵推销前的准备技巧。要做到了解楼盘的基本情况、潜在消费者情况、竞争者情况以及放松心理的能力。⑶推销人员的组合技巧。包含男女的组合、性格的组合等。⑷接近消费者的技巧。是指推销人员要有礼貌、整洁、大方。恰当地使⑸介绍的技巧。它是指推销人员要真诚，少用否定句多用肯定句，用转折语气。⑹促成交易技巧。是指推销人员抓住时机促进交易。⑴自上而下的方法⑵自下而上的方法⑶上下结合的方法⑷小组计划的方法⑴空间上的固定性⑵较大的经营成本⑶较长的经营周期⑷市场发育的不充分性二、论述题（40分，每题20分）⑴必须有宏观经济分析⑵微观经济分析⑶消费者状况的分析⑷开发商的分析⑸产品供给与需求的状况分析⑹价格状况⑺未来预测⑴市场环境调查⑵住宅产品分析⑶市场定位⑷目标顾客群分析与调查⑸价格定位，包括收益、盈亏平衡分析⑹营销策略选择⑺营销风险的分析⑻实施及调整方法一、名词解释（20分，每题4分）公众购买决策产品整体营业推广二、简述题（30分，每题6分）全营销定价策略的核心是什么？公共关系在房地产促销中的作用有哪些？影响房地产营销渠道选择的因素有哪些？如何理解服务策略在目前营销市场中的作用？房地产市场细分的程序是什么？三、论述题（50分）你接触到的房地产营销促销策略中，最接受的是哪一种，为什么？（20分）如果你是一个房地产消费者，哪些因素对你影响最大，为什么？（20分）房地产营销计划的制订步骤？（10分）答案一、名词解释（20分，每题5分）公众是指任何能对房地产企业营销目标产生实际、潜在利益或者影响的群体。是指消费者对许多因素考虑后作出的总判断，即购买还是放弃的决断。是指产品应包括核心产品、有形产品、附加产品三个层次且密不可分。又叫销售促进，是指企业在特定的目标市场中为迅速的刺激需求和鼓励消费而采取的促销措施，就是短时间、强刺激的促销手段二、简述题（30分，每题6分）⑴低开高走。这种定价多用于期房销售。⑵高开低走。这种策略一般适应于两种情况：高档商品房或者尾期房。⑶稳定价格。它是指楼盘的销售始终保持价格稳定。⑴树立企业形象⑵建立与消费者的良好关系⑶创造有利于企业营销的外部环境⑷节约了企业的促销费用⑸直接促进房地产的租售⑴房地产商品本身因素⑵房地产市场因素⑶房地产企业自身因素⑷竞争因素⑸中间商因素⑹环境因素⑴消费者目前把开发商的服务作为选择购买的重要依据⑵服务水平体现开发商的实力与市场信誉度⑶服务与质量决定竞争的结果⑷它是与国际惯例接轨的重要内容⑸服务水平决定营销绩效⑴选择一种产品或者市场范围以供研究⑵调查
设计
领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计
并组织调查⑶分析与评估通过调查分析而确定的各个细分市场的规模和性质⑷对开发商自身的分析⑸选择细分市场设计市场营销策略三、论述题（50分）1要点：理由要充分，符合市场营销理论2.要点：有理有据。⑴选择房地产公司的物业或者劳务类型⑵确定和调查房地产市场潜在的消费者⑶制定全面的营销战略。这三个步骤必须依次进行，因为每一步骤的规划都以前一步骤所作的决定为基础。
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