加大集团：以销量论英雄（一）十年前，在江西赣南这片土地上，众多饲料企业在这里征战撕杀，时过境迁，当年风光无限的宝丰871等饲料在赣南市场上已黯然失色，而十二年前诞生于赣南的“方大饲料（后更名为‘加大集团'），硬是在面对强劲对手的竞争环境下，大胆创新、踏实经营，终于闯出了一条生路，成为区域强势品牌，年产近50万吨，实现销售额10多亿元，销售网络遍布江南大部分地区。全国饲料销量2004年达到了9600万吨。美国2亿多人口，年消耗饲料是1亿多吨，而我国13亿人口，年耗1亿吨，这个差距是显而易见的。因此，只要经济在发展，生活在提高，肉类的需求必然会增长，饲料业具有广阔的发展空间。当年辞去公职借钱创办“方大饲料”的加大集团董事长廖方红，认为国内饲料行业具有巨大的发展空间，于2004年底明确提出“以销量论英雄，做大企业规模”的经营思路。先销量后品牌记者：现在很多企业都在大谈“品牌营销”，而加大为什么却提出“以销量论英雄”的发展战略？廖方红：为什么要以销量论英雄？这是我们下了很多苦功、经历过一些磨练而形成的结论。以前我们被一些理论误导了：有些管理理论注重企业内在的捉摸不定的东西，比如认为企业的核心竞争力是企业文化”，但是我们经过实践的考验和摸索，悟出了一些道理一一如果一个企业没有销量，任何的理论上的企业文化”都是站不住脚的，一个企业任何时候都应该是以销售为中心的”，一切工作围绕销售而展开。基于这样一种考虑，我们把企业的工作重心调整过来，确立以销量论英雄、做大企业规模”的发展战略。当然，我们说的销量”是有质量的销量”：销售价格要达到公司的要求；品种要达到公司的要求；货款必须达到要求。我们的销量是在这些条件基础之上达成的交易。价格、品种、货款是衡量销售成功的重要指标。品牌是建立在销量基础之上的，没有销量哪来的品牌？销量越多，说明你的质量好，产品受欢迎，你的品牌影响力就越大。产品是品牌的灵魂，销量是品牌的血肉，没有产品做大，怎么有品牌做大呢？核心产品做大了也才有能力和条件去延伸品牌，品牌是产品的具体体现，首先要把有形的东西（产品等）做大，再来讲无形的（品牌等）。但是，并不是说品牌不重要，而是我们随时随地都要考虑品牌：做什么产品？定位为高端还是低端？价格、渠道、促销等等都得考虑到，否则，品牌就是空中楼阁。
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