客户信用等级评价(附件1)

企业经营的核心是销售，销售的核心是客户管理。客户管理的重点工作是对客户进行信用评价，以便更好地回避销售风险。经常困扰业绩不佳的业务员的一件事是不得不花大量时间击收款，而且最终发现收款是比销售更难的一项工作由于欠款太多而被客户牵着鼻子转的事在销售管理较差的企业屡屡发生。要回避销售风险，就必须定期对客户进行信用评价，并根据信用评价结果确定销售 政策 公共政策概论形成性考核册答案公共政策概论形成性考核册答案2018本科2018公共政策概论形成性考核册答案公共政策概论作业1答案公共政策概论形成考核册答案 。客户（经销商）信用等级评价（一）品质特性评价满分37分1．整体印象满分6分该项指标由评估人员根据对客户的整体印象评分。TOC\o"1-5"\h\zA•成立3年以上，规模较大6分员工表面素质较高，公司在同业中形象良好成立1年（含1年）以上，规模较中等3分员工表面素质较一般，公司在同业中形象良好成立未满1年，公司规模较小，0分员工表面素质较低，公司在同业中形象较差2.负责人品德及企业管理素质满分4分该项指标根据企业的经理、负责人的文化水平、道德品质、信用观念、同行口碑等情况综合评价。A•主要负责人品德及企业管理素质好主要负责人品德及企业管理素质一般主要负责人品德及企业管理素质差3．业务关系持续期与本公司的业务关系持续2分与本公司的业务关系持续1-2年与本公司的业务关系持续2-12个月与本公司的业务关系期少于2个月4．业务关系强度A.以本公司为主供货商以本公司为次供货商偶尔在本公司提货5．合作诚意A.合作态度好，从不提出不合理要求4分2分0分满分6分年以上64分2分0分满分4分4分2分0分满分4分4分TOC\o"1-5"\h\z合作态度一般，而且会提出不合理要求2分合作态度差，经常提出不合理要求0分供货商更换频率满分6分A.近两年以上（含两年）固定供应商6分近两年内更换供货商一次4分近两年内更换供货商1~2次2分近两年内更换供货商2次以上（不含2次）0分诉讼记录满分4分A.无诉讼记录4分有诉讼记录但已全部胜诉3分有未决诉讼，或已胜诉但不能执行2分有诉讼记录，败诉1分不良记录满分3分A.无不良记录，无论针对本公司或其他公司3分B.有不良记录，如曾经欠款不还等0分6分0分满分14分也直接影响业务员销售业绩的好4分2分0分6分4分（二）信用回款评价满分49分1．信用回款率满分25分信用回款率=上季累计回款金额/上季累计应付账款*100%满意值为100%得分=实际值*252．按期回款率满分18分按期回款率=上季累计按期回款金额/上季累计应付账款*100%满意值为100%得分=实际值*183．呆/坏帐记录满分6分上季无呆/坏帐记录上季有呆/坏帐记录（三）经营能力评价客户经营能力的强弱标志其销售能力的大小，坏。分销能力满分4分市场覆盖面广，下家多，且合作良好市场覆盖面一般，有下家，但不稳定市场覆盖面低，无下家行业地位满分6分A.在当地销售规模处于前三在当地销售规模出于前十在当地有一定的规模，但排名靠后在当地处于起步阶段2分0分3.资金A•资产雄厚，支付能力强资产一般，支付能力一般资产负债率高满分4分4分2分0分客户（行政）信用等级评价一）品质特性评价满分42分1．整体印象满分4分A.行政人员表面素质较高,机关单位在同业中形象良好B.行政人员表面素质一般,机关单位在同业中形象良好C.行政人员表面素质较低,机关单位在同业中形象较差2．负责人品德及机关单位管理素质满分4分该项指标根据企业的领导、负责人的文化水平、道德品质、评价。A.主要负责人品德及企业管理素质好B.主要负责人品德及企业管理素质一般4分2分0分信用观念等情况综合4分2分C.主要负责人品德及企业管理素质差0分3．业务关系持续期与本公司的业务关系持续分与本公司的业务关系持续1-2年与本公司的业务关系持续2-12个月与本公司的业务关系期少于2个月4．业务关系强度A.以本公司为主供货商以本公司为次供货商偶尔在本公司提货5．合作诚意A.合作态度好，从不提出不合理要求合作态度一般，而且要求较多合作态度差，经常提出不合理要求满分9分2年以上96分3分0分满分6分6分3分0分满分6分6分3分0分6．供货商更换频率满分6分A.近两年以上（含两年）固定供应商6分B.近两年内更换供货商一次4分C.近两年内更换供货商1~2次2分近两年内更换供货商2次以上（不含2次）0分诉讼记录满分3分A.无诉讼记录3分有诉讼记录但已全部胜诉2分有未决诉讼，或已胜诉但不能执行1分有诉讼记录，败诉0分8．不良记录满分4分A.无不良记录，无论针对本公司或其他公司4分B.有不良记录，如曾经欠款不还等0分（二）信用回款评价满分58分1．信用回款率30分信用回款率=上季累计回款金额/上季累计应付账款*100%满意值为100%得分=实际值*302．按期回款率22分按期回款率=上季累计按期回款金额/上季累计应付账款*100%满意值为100%得分=实际值*223.呆/坏帐记录满分6分上季无呆/坏帐记录6分上季有呆/坏帐记录0分客户（终端）信用等级评价（一）品质特性评价满分35分1．整体印象满分4分该项指标由评估人员根据对客户的整体印象评分。TOC\o"1-5"\h\zA•成立3年以上，规模较大4分员工表面素质较高，公司在同业中形象良好成立1年（含1年）以上，规模较中等2分员工表面素质较一般，公司在同业中形象良好成立未满1年，公司规模较小，0分员工表面素质较低，公司在同业中形象较差2.负责人品德及企业管理素质满分4分该项指标根据企业的经理、负责人的文化水平、道德品质、信用观念、同行口碑等情况综合评价。TOC\o"1-5"\h\zA•主要负责人品德及企业管理素质好4分B•主要负责人品德及企业管理素质一般2分主要负责人品德及企业管理素质差0分3．业务关系持续期满分6分A．与本公司的业务关系持续2年以上6分B•与本公司的业务关系持续1-2年4分C•与本公司的业务关系持续2-12个月2分与本公司的业务关系期少于2个月0分4．业务关系强度满分4分A.以本公司为主供货商4分以本公司为次供货商2分偶尔在本公司提货0分5．合作诚意满分4分A.合作态度好，从不提出不合理要求4分合作态度一般，而且要求较多合作态度差，经常提出不合理要求供货商更换频率满分6分A.近两年以上（含两年）固定供应商近两年内更换供货商一次近两年内更换供货商1~2次近两年内更换供货商2次以上（不含2次）诉讼记录满分4分A.无诉讼记录有诉讼记录但已全部胜诉有未决诉讼，或已胜诉但不能执行有诉讼记录，败诉不良记录满分3分A.无不良记录，无论针对本公司或其他公司2分0分6分4分2分0分4分3分2分1分3分0分B.有不良记录，如曾经欠款不还等（二）信用回款评价满分45分1．信用回款率满分23分信用回款率=上季累计回款金额/上季累计应付账款*100%满意值为100%得分=实际值*232．按期回款率满分16分按期回款率=上季累计按期回款金额/上季累计应付账款*100%满意值为100%得分=实际值*163．呆/坏帐记录满分6分上季无呆/坏帐记录6分上季有呆/坏帐记录0分（三）支付能力评价满分6分资产负债率6分3分0分A．客户资产雄厚，无资产负债客户资产一般，有一定资产负债率，但很低客户的资产主要由欠款和货款形成，资产负债率较高信用等级标准1．经销商AA级：得分为90分（含90分）以上，且信用回款率得分为满分，按期回款率得分为满分，无呆、坏帐记录。A级：得分为80--90分（含80分）以上，且信用回款率得分为满分，按期回款率得分不低于14.4分，无呆、坏帐记录。B级：得分为60--70分（含60分）以上，且信用回款率得分不低于20分，按时回款率得分不低于12.6分，无呆、坏帐记录。C级：得分为50—60分（含50分）以上，信用回款率得分不低于17.5分，按时履约率得分不低于10.8分，无呆坏帐记录。D级：等分为50分以下，有呆坏账记录。行政客户AA级：得分为90分（含90分）以上，且信用回款率得分为满分，按期回款率得分为满分，无呆、坏帐记录。A级：得分为80--90分（含80分）以上，且信用回款率得分为满分，按期回款率得分不低于17.6分，无呆、坏帐记录。B级：得分为60--70分（含60分）以上，且信用回款率得分不低于24分，按时回款率得分不低于15.4分，无呆、坏帐记录。C级：得分为50—60分（含50分）以上，信用回款率得分不低于21分，按时履约率得分不低于13.2分，无呆坏帐记录。D级:等分为50分以下，有呆坏账记录终端客户AA级：得分为90分（含90分）以上，且信用回款率得分为满分，按期回款率得分为满分，无呆、坏帐记录。A级：得分为80--90分（含80分）以上，且信用回款率得分为满分，按期回款率得分不低于12.8分，无呆、坏帐记录。B级：得分为60--70分（含60分）以上，且信用回款率得分不低于18.4分，按时回款率得分不低于11.2分，无呆、坏帐记录。C级：得分为50—60分（含50分）以上，信用回款率得分不低于16.1分，按时履约率得分不低于9.6分，无呆坏帐记录。D级：等分为50分以下，有呆坏账记录。利用信用等级对客户进行管理对于AA级别客户，在客户资金周转有一定困难，或旺季进货量较大，资金不足时，可以给予较高的信用额度和信用天数。但信用额度应以不超过一次进货量为限，信用天数一般不超过15天。对于A级客户，一般要求现款现货。但如何处理现款现货时，应该讲究艺术性，不要过分机械，应该确切摸清客户确切准备货款或准备付款的情况下，再通知公司发货。对于B级客户，一般要求先款后货。这类客户不应列为公司主要客户对于C级、D级客户，坚决要先款后货，特别对于D级客户，在追回货款的情况下，逐步淘汰。对于新客户一般按B级客户进行对待。经过一段时间的观察后，再按正常的信用评价方式对其评价。信用评价的信息源通过金融机构进行调查。一般由业务经理提出委托申请，由业务员协助调查。通过金融机构调查，可信度比较高，所需费用少，但很难掌握其全部资产情况及具体细节，因客户的业务银行不同，所花调查时间会较长。利用专业资信调查机构进行调查这种方式能够在较短期内完成，经费支出较大，能满足本方的需求。调查人员的素质和能力对调查结果影响很大，所以应选择声誉高、能力强的资信调查机构。3．通过客户或行业组织进行调查。这种方式可以进行深八具体的调查。但会受地域限制，难以把握整体信息，并且难辩真伪。4．内部调查（以此为主要调查方式）。进行内部调查要求业务员做好三项工作．一是做好客户交易记录，每笔业务往来都有详细记录，二是多与客户的会计、保管、供应商、业务员接触，从中了解掌握大量有关客户信用方面的信息，三是对获得的大量信息，去伪存真，去粗存精，科学整理，以保证其可靠性。