狼性营销之--大客户营销项目管理主讲：郭楚凡时长：2天【培训目】◆80%业绩来源于20%客户，那么您业务员：◆与否已经具备了管理好这20%客户技巧呢？◆如何从与大客户初次接触局外人到成为客户长期合伙伙伴？◆在大客户采购流程对的阶段您将采用什么样销售活动呢？◆以上这些都是市场销售人员需要掌握销售方略。【课程价值】本课程将协助您和您公司：——减少“灰色营销”依赖，掌握大客户营销核心竞争力——原则项目化；——掌握营销过程中阶段分解及项目化管控办法、工具；——提高大单营销中过程管理和控制客户能力；——掌握项目阶段中所需销售技能，全面提高营销能力；——协助公司搭建项目化营销意识，形成核心竞争力。【适合对象】◆重点客户经理、销售经理、市场经理◆销售人员队伍管理者◆销售总监、分公司经理、区域经理◆欲提高销售业绩和专业素质销售人员【适合方式】研讨课、直观演示、案例教学、模仿练习【课程内容】培训导入1、分享：中华人民共和国式“灰色营销”与否能搞定大客户销售项目？2、分享：关系是风，SOP管理是太阳；3、案例：华为公司宣传与项目型营销；4、讨论：老式销售模式与大客户销售模式差别第一讲重新结识大客户销售1、分享：对标国际知名公司，销售方式上明显差别2、案例：快煮熟鸭子经常会飞走？3、理解大客户营销模式——常用几种重要误区4、理解客户4.1对客户正拟定位4.2对客户价值辅助管理工具4.2.1客户综合价值分析模型4.2.2客户价值管理计分卡4.3影响大客户采购重要因素4.3.1大客户惯用评判模式5、分享：某电信设备供应商竞标方略第二讲将大客户营销过程进行项目化分解管控1、项目管理与营销流程项目化1.1项目管理基本概念与技巧1.1.1全面项目化管理发展1.1.2项目生命周期与销售生命周期1.2导入项目化营销流程管理目1.3大客户营销项目化原则阶段分布1.4大客户营销流程项目管控重要构成1.4.1客户内部采购流程□组织客户购买行为模型□大客户采购客户内部流程1.4.2项目管控推动流程1.4.3大客户销售进展里程碑1.5大客户销售流程项目管控四大原则2、单页纸流程项目管理3、大客户销售项目第一阶段——项目立项与筹划制定3.1项目立项与目的拟定3.1.1分享：运用POS办法将销售目的量化＋华为销售目的构成3.2销售项目构成——可视化管理销售项目3.2.1内部干系人分析与项目成员OBS3.2.2项目成员组建发展过程3.2.3最知名项目团队组建（西游记团队）3.3大客户营销项目成功核心之一：拟定客户采购流程及干系人3.3.1理解客户采购流程3.3.2认清采购流程中客户角色——找对人永远比说对话重要3.3.3分享：华为公司销售过程中对干系人普遍培养、重点突破客户关系思路3.4大客户营销项目成功核心之二：掌握客户干系人需求3.4.1大客户与小订单不同客户需求3.4.2分享：买一包面巾纸与参加一次公开课程区别3.4.3练习：大客户营销过程中，客户也许存在哪些方面需求？3.4.4经常与客户进行需求式谈话3.4.5练习：以某产品为例，模仿客户与客户经理，进行需求访谈3.5销售项目同样具备3＋1约束条件：时间、资源、绩效＋客户3.6销售经理制定项目筹划必修功夫之一——将目的进行分阶段方略预设（OGSM模式）3.7销售经理制定项目筹划必修功夫之二——将过程进行WBS分解3.7.1练习：OGSM+WBS完毕大客户销售项目化
设计
领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计
3.8依照WBS制定大客户销售核心途径，有效制定项目管控筹划3.8.1分享：销售总流程中核心途径拟定4、大客户销售项目第二阶段——制定项目沟通筹划与风险筹划4.1依照大客户销售项目干系人分析进行沟通筹划制定4.1.1分享：销售项目中各类干系人沟通筹划模型4.1.2示例：一页纸沟通筹划表4.2依照大客户销售项目WBS分析也许存在风险，并进行可视化材料录入4.2.1分享：某先进公司销售项目风险原则化管理5、大客户销售项目第三阶段——销售项目执行与控制5.1有效销售过程简介5.1.1有效销售过程七大环节5.1.2新任客户经理初次拜访注意事项5.1.3如何克服在客户面前紧张情绪5.2销售拜访目的分解及准备5.3销售过程中良好心态5.4大客户营销中销售技巧之一：获取客户（非个人）需求技巧5.4.1大客户销售利器——SPIN销售技巧□背景问
题
快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题
——背景问题使用两大基本原则□难点问题——如何高效使用难点问题□暗示问题——如何高效应用暗示问题□需求效益问题——需求效益问题价值、提问时机□练习：SPIN问题锤炼——各类问题使用练习5.4.2NEADS销售技巧与FORM□练习：客户已经在使用竞品，说服客户NEADS方式5.5大客户营销中销售技巧之一：对产品推介5.5.1对产品全新结识5.5.2FAB产品陈述法则5.5.3对客户完整顿解□练习：场景化模仿销售1——如何对你所要销售产品/服务进行陈述5.6对客户异议有效防范与解决5.6.1解除反对意见四种有效方略5.6.2解除反对意见两大忌讳5.6.3客户产生抗拒四大方面5.6.4解除抗拒有效模式5.6.5最重要抗拒——价格抗拒解决技巧6、大客户销售项目第四阶段——有效成交过程6.1项目评估环节工作重要目与过程6.2大客户销售阶段晋级与成交6.2.1对大客户销售进展理解和技巧6.2.2获得销售晋级承诺四个办法与环节6.2.3成交前准备6.2.4成交核心用语第三讲大客户销售项目收尾及各阶段有效工具简介分析：为什么销售团队人员水平参差不齐？为什么能人来了销售就好，能人走了销售就差？1、大客户销售项目收尾必做工作1.1一页纸项目
总结
初级经济法重点总结下载党员个人总结TXt高中句型全总结.doc高中句型全总结.doc理论力学知识点总结pdf
报告1.2进行大客户销售项目SOP制定2、大客户销售项目化管理中有效协助工作效能工具2.1销售团队进行方略分析辅助工具：Mindmanager2.2面对众多方略或项目时，进行选取有效工具：综合评分模型及AHP软件（现场演示）培训提问与答疑*注明：练习、游戏、讨论贯穿所有课程
浙公网安备 33021202002483