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接触到高端客户

接触到高端客户接触到高端客户有些高素质的业务人员利用自己参加的会所或者协会，可以有效寻找到高素质的客户。有销售人员平常报名参加瑜伽培训班，业余和班里一起锻炼的朋友聊聊天儿，喝喝茶，然后顺理成章地引出保险理财方面的话题，各种高端客户出席的群体活动，都可以成为有心人关注的销售领域。组织一次小规模的理财说明会，从而开拓准客户。这是简单而有效的接触方式。前提是代理人必须具备一定的文化素质和知识底蕴，同时具有社区意识，热心组织和参加一些较高层面的群体活动，像研讨会、展览会、会所活动等等。一旦突破高端客户，就需要尽快形成围绕自己的高端客户群...

接触到高端客户有些高素质的业务人员利用自己参加的会所或者协会，可以有效寻找到高素质的客户。有销售人员平常报名参加瑜伽培训班，业余和班里一起锻炼的朋友聊聊天儿，喝喝茶，然后顺理成章地引出保险理财方面的话题，各种高端客户出席的群体活动，都可以成为有心人关注的销售领域。组织一次小规模的理财说明会，从而开拓准客户。这是简单而有效的接触方式。前提是代理人必须具备一定的文化素质和知识底蕴，同时具有社区意识，热心组织和参加一些较高层面的群体活动，像研讨会、展览会、会所活动等等。一旦突破高端客户，就需要尽快形成围绕自己的高端客户群，像国寿的刘朝霞就拥有自己的理财工作室，为客户提供多种服务，定期发送理财杂志，建立客户通讯录，促进客户之间互帮互助。使客户成星型向外扩散延伸。具体在与高端客户沟通保险产品的时候，我们有三点和伙伴们分享。第一，举止要得体。没有一个高端客户喜欢一个不修边幅的代理人。第二，第二，需要一套完备的展业工具，比如国寿的客户需求导向销售工具，电子展业夹或者公司形象介绍画册都是首选的使用工具。以上两点都是专业化形象建立的必要因素。第三，第三，注重沟通的技巧。高端客户在做出保险产品购买决定的时候，往往采取相对理性的态度，善于比较产品的异同，而且把控未来生活的能力也较高。以下是四种打动客户的切入点：（1）您是一位成功人士，您从自己的角度出发真的是不用保险，因为您就是保险。但是您想过您的家人和您的员工吗？您是自己的保障，您更是他们的保障，您赞同吗？您看我给您设计一份保险理财建议书，请您多提宝贵意见。（2）我发现您真的是一位理财专家，就如您说的，我投资在公司上的钱回报更高。但是您想过吗？购买了公司的保单，您就是在和一个资产达上千亿元的公司合作，这是我们公司的宣传画册，您就是她的客户啊。相信您一定会得到VIP的感觉。您看我给您设计一份保险理财建议书，请您多提宝贵意见。（3）您现在真的很富有，真的很羡慕您，也真心地祝福您。但是您想过一个问题吗？当您现在春风得意的时候，您满眼看到的都是自己的房子、车子、票子，您根本看不到保险。但是当您失意的时候，您还能欣赏房子、车子吗？这时您过去没有想过的保险却是你最近的朋友。而这取决于您现在未雨绸缪的视野。您看我给您设计一份保险理财建议书，请您多提宝贵意见。（4）是的，真羡慕您。在您现在的位置上，家里的电话费都可以报销，月收入还有这么多。我冒昧地问一句，您退休之后，还会有这么多收入和福利待遇吗？您看我给您设计一份保险理财建议书，请您多提宝贵意见。每个沟通都是帮助高端客户认识到自己的局限，厘清保险的意义和功能，并有意识地使用关门语言，像前面沟通案例中的最后一句一样，从而帮助客户下定决心。可以预见在未来，成功开拓高端市场，有效提高件均保额是提高销售竞争力的最佳说到性格特征，高端人群往往表现为执着、自信、敬业。赵顺金采取的行销策略是，让优秀寿险营销员的执着与敬业精神被客户欣赏，因为这会让他或她看到自己的“影子”。成功者往往都具有正面积极的思维模式，对此赵顺金认为行之有效的行销策略是：“只要你自身的思维模式是正确的，就一定会得到中高端客户的认同。”高端人士一般具有良好的生活习惯和工作习惯，因此行销策略应该是，了解高端客户的沟通习惯，与高端客户建立计划性强、多渠道的沟通方式。他们的情感世界其实是非常丰富而且细致入微的，只是一般人很难打开这扇门而已，所以我们应该采取的行销策略是，用心解读客户心理，提供被关怀、被尊重、受照顾的感觉，特别是要做一个良好的倾听者。”根据二八原则，20％的客户往往掌握着80％的财富，做好高端客户的服务工作对于全行业务发展举足轻重，我个人认为应考虑以下几个方面：首先，明确工作定位，明晰发展思路。目前，金融行业对于高端客户的重视程度逐步加强，各行在服务高端方面也推出了各种优惠措施，例如附近的工行新建大楼为高端客户提供了比我们更加优越的环境，要想在激烈的同业竞争中占有一席之地，必须明确工作重点和方向，不等不靠，通过扬长避短、抓“大”放“小”的灵活策略，要发挥我行服务优势和品牌辐射影响，同事要根据网点实际情况选择适合自己的发展道路，要突出抓高端客户的工作重点，统一认识，明确定位，发挥自身优势做出特色，通过优化客户结构，降低服务成本，不断提升价值贡献度。其次，关注工作细节，创新服务方法。在工作中要善于开动脑筋，发掘日常工作中不经意的细节，用心服务，以小见大。充分运用各行客户管理系统，配合日常工作经验有效发掘目标客户，研究客户心理，了解客户需求，站在客户的角度，以“朋友”的身份，为其提供差别化、人性化、亲情化的服务，于细微处见真情，以真情打动客户。根据客户的不同类型，找准突破口，因人而宜，对症下药，采取一对一的营销策略和服务方式，获得客户的信赖，实现客户与银行的共赢。第三，提升自身素质，赢得客户信任。打铁先要自身硬。自身综合素质的高低，决定了高端客户维护的成败。在与客户沟通时，客户希望得到最专业的服务。这就要求我们要及时学习各方面的知识，不断更新知识结构和服务理念，掌握专业的理财方法，始终站在“为客户服务”的最前沿，树立自己的专业形象，为不同客户提供适合的产品，从而赢得客户的信任。

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