房地产项目实操手册

目录第一局部　市场定位第二局部　产品提升第三局部　整合宣传MATCH_ word word文档格式规范word作业纸小票打印word模板word简历模板免费word简历 _1714156038696_3第四局部　媒体广告策略第五局部开盘阶段媒体广告方案第六局部　开盘活动方案第七局部　价格策略第八局部销售渠道第一局部　市场定位准确的定位是成功的根底。根据对市场及工程的分析结论为工程确定系列市场目标,即卖给谁,卖什么，从而确定本工程的战略方针，即怎么卖？工程名称怡丰—海韵豪园工程推广定位　　　——南城大道３０９号三、广告语：法式地中海风情　高级花园洋房社区音乐畅抒心声　建筑诠释风格尊贵浪漫的法兰西风情浓郁欢快的红酒、鲜花加萨克斯的休闲文化四、目标客户的定位个体经营者〔以南岸区各专业市场个体经营者为主〕；中小企业主；周边单位集团购置；政府机关公务人员的换房；周边其它高收入的客户；其它区域有在南岸置业的客户。特征描述：　拥有稳定收入，家庭储蓄在１０—３０万之间,月入在２５００—４５００元的中等收入家庭,年龄在３５—５０岁之间，有子女。多为二次置业,购置大户型的意向较大。档次定位　　立足中高档,突出品牌；做老百姓的精品住宅，建中高层阶层的理想家园。价格定位　先期低价入市，以树立品牌,聚集人气为根本目的,后期价格自然提升。(具体价格及价格策略另附)卖点定位主 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 语：　　　　怡丰—海韵豪园　　　　　　　　——南城大道３０９号品质卖点：　　南岸区唯一别墅内高层物业(“终极置业〞概念〕广告卖点：概念卖点——法式地中海风情高级花园洋房社区教育卖点——双语幼儿园、怡丰实验学校配套卖点——怡丰“一卡通〞(与海洋公园互动)会所卖点——法国会所、产权式酒店景观卖点——江景、都市夜景物管卖点——全封闭人性化“三代效劳〞论价格卖点——中档价格、高贵享受品牌卖点——香港国际集团、重庆老牌开发商、海洋公园等知名品牌互动第二局部　产品提升确定了推广主题,渲染出了主题气氛，就需要有实实在在的产品来支撑来充实。就是说，要把本工程朝“法兰西〞风格方向渲染,把她那浪漫的“海韵元素〞用艺术情调表现出来，让慕名而来的客户切身感受到淌洋在浪漫的地中海风情文化气氛之中。法兰西历史悠远，艺术成就突出，其长久以来就是一个令人心驰神往的浪漫国度。罗亚尔河谷的皇室城堡、艾菲尔铁塔、卢浮宫及透明金字塔、巴黎圣母院、圣心院等名胜享誉世界。法式浪漫生活情调及居住环境是现代都市人所追求的一种生活,以法兰西情调为主题，配以海洋文化，对怡丰大厦作特色化的包装，充分表达物业的品味和档次是重新包装工程的核心。★工程推广思路：第一方面：从“虚〞方面入手，玩感觉、玩品味、让客户心理上得到满足！从名称上进展包装，名称是产品的名片，是产品的性格,表达产品的定位，一个准确的适当的名称，对产品的形象宣传及推广起着不可估量的作用。１、在重庆这个没有“海〞的城市,做“海〞的文章实在是没有多大空间。据我所知,重庆是以“海〞来命名的楼盘不多,因此我们提“海〞的概念一定要做〞海“,就只能是两个方面可以入手，一是〞虚“的海，做——海的形象,海的精神、海的文化和海的内涵；二是〞实“的海,做——欧洲的地中海、爱琴海等真正的大海；三是“结合〞怡丰-海洋公园工程,与该工程形成品牌互动关系。比方做〞虚“的海——我们的生活与〞海“如此之近,又是那么遥远。/这是一座山水城市，我们呼吸着自由的海洋气息；/这是一个象大海一样辽阔的时代/这还是一个以贩卖大海而倍显繁荣的市场。。。。。。/生活中,似乎已拥塞了太多的〞海“。／但我们又会时常感觉到生活中是那么缺乏海的博大、海的宽容、海的沉静和海的无垠。这时才发现/原来我们很少有时间能与大海平静地对视、交流、相处乃至相融。/我们更不敢奢求能与大海同呼吸,共日夜,四季相伴，时刻相随，/在日积月累的感悟之中,体味一种内在的海洋精神境界。直到“海韵豪园〞的出现,我们才知道海变了，家也变了。海变得象家一样温情了,而家也变得象海一样更美、更自由、更宽广了……比方做〞实“的海——主题为“国际  滨海  文化  家〞，做文化做品味做足家的感觉！比方“结合〞海——通过与海洋公园不定期的举行各种大型联谊促销活动,把业主及准客户邀请到海洋公园,体验畅游大海的感觉，增进开展商与业主之间的良性沟通与互动,凡购置怡丰—海韵豪园的业主，可赠送会员卡一名,不仅使业主尝到“甜头〞,还可为海洋公园增加收入，可算是一举两得。二、从“实〞方面入手,通过众多的法兰西元素来支撑和表达本工程的定位，即如何来表达是法式地中海风情、高级花园洋房社区？大厦工地围墙：以罗马柱、巴洛克及雕塑为装饰，同时漆上宣传口号以配合楼盘的宣传定位；大厦裙楼外立面：大型罗马柱造型，用水泥和石膏塑造罗马图案、顶端有飞翔的洁白小天使等造型；大厦大门：外移到南城大道旁,恢宏浑厚且突显高贵典雅的欧式廊柱造型,金黄色的外颜色,配上各种图案墙艺、大型雕塑，大门为黑色铁艺双开,给人们一种纯粹的法式地中海风情。大门通往花园的道路两侧：设为“名人街〞，分列数尊法国历史名人的画像，如太阳王路易十四、拿破仑、圣女贞德、伏尔泰、卢梭、莫里哀、巴尔扎克、戴高乐将军等,并附上文字简介；售楼处和样板房〔在第三局部中详细论述)；别墅：粉刷、每一幢挂上法式“壁灯〞,并每一幢开一“法式〞别名(如：拿破仑居、圣女贞德居、伏尔泰居等〕；会所：更名为“卢浮宫〞,门口造一座法式叠泉，屋顶上装着长长的、闪烁着红光的大叶轮，一、二楼开设法国著名的“红磨坊〞红酒吧,内设娱乐厅、桑拿、高级餐厅、健身房等休闲娱乐设施。三楼以上为产权式酒店(高档客房公寓),实施酒店式星级效劳；园林内容的更新及丰富：Ａ、泳池改造及增加设施——⑴瓷片翻新(蓝色)；⑵池底图案采用不同色彩瓷片组成，如海豹或海豚等图案；⑶嬉水池增加按摩功能；⑷泳池边进展绿化改造，建议采用高度在０.８～１.０米的灌木丛把泳池围住,且周边绿地改造为沙地质感的地面；建议在泳池边硬地加种假设干颗大棕榈树；草地跟沙地衔接边缘采用鹅卵石铺设而成；⑺池边喷水设施增加３至５个小造形喷嘴,如青蛙、鲤鱼等造型。Ｂ、网球场翻新：防球网重新油漆、地毯更换、球网和球具全部更新；实际实施，在场地四周：⑴挂上近界法国网球公开赛冠军获得者照片、个人历史介绍；⑵挂上法国网球公开赛的历史；⑶摆放展示名牌网球拍、网球等用具；C、绿化及小品的丰富：⑴把局部园林设计成“法国迷宫式〞园林；⑵增加一些高大乔木类树种，如大棕榈树，营造出丰富的立体层次感；增加一些有艺术气息的休闲椅,并在园林中建造微型“法国之窗〞,如艾菲尔铁塔、卢浮宫、透明金字塔等造型缩影；物业管理：物业管理方面，加强物管人员的效劳意识、在效劳中主动配合怡丰-海韵豪园的楼盘整体形象,给业主享受到尊贵完善的社区效劳。通过以上“虚〞“实〞结合，从里到外把工程全力营造出纯粹的重庆首席的法式地中海风情　高级花园洋房社区。第三局部　整合宣传方案房地产营销主要通过三大媒体(公共媒体、印刷媒体、户外媒体〕，现场包装和一系列的活动来宣传推广，为了确保将本工程成功地推入市场,树立工程的品牌形象，以配合销售工作的顺利进展,需要一个整合的宣传方案与各销售阶段相配合。整体构架如下：〔见下页)整体宣传方案公共媒体宣传户外媒体印刷媒体现场包装活动宣传报纸电视电台杂志售楼书宣传折页户型、价格插页购房须知专递广告投资置业指南海报业主通讯户外广告牌指示牌旗帜车体广告售楼处工地围墙条幅、彩旗各项庆典〔开盘、入伙等〕展销会促销活动其它活动〔业主联谊会、新闻发布会等〕公共传播媒体报纸广告媒体选择以？晨报？为主,？商报？？晚报？为辅。宣传方式前期以文章及新闻报道的软广告为主，向观众传递楼盘信息,公开出售后以硬广告为主,以强有力的诉求点，促使客户购楼。电视广告根据工程具体情况,暂不方案投放电视广告。电台根据工程具体情况,暂不方案投放电台广告。杂志广告根据工程具体情况，暂不方案投放杂志广告。印刷媒体售楼书、折页及户型图价格表等插页。建议少印售楼书,以折页代替(设计思路在随后〕。邮寄、派发海报。做单页双面Ａ４的海报，既可随报附送，亦可在促销点大量派送。业主通讯怡丰花园业主已入伙,可考虑出第一期？业主通讯？。？业主通讯？作为小区自办的文化杂志，即可增进业主的小区的认同感,提高小区的文化层次，亦可促进怡丰大厦的销售。本折页的设计思路——主基调：法式地中海风情　　高级花园洋房社区★音乐畅抒心声　建筑诠释风格尊贵浪漫的法兰西风情★浓郁欢快的红酒、鲜花加萨克斯的休闲文化总要求：共８P,内有插页带。纸张规格、质地、色彩的选择如样本。设计思路指引：★封面：怡丰—海韵豪园效果图、LＯGO图案、LOGＯ下方为“怡丰—海韵豪园—南城大道３０９号法兰西国际名门社区〔配英文〕★第２P：上端为“重庆江岸夜景图〞，下端为法兰西国际名门社区的尊贵“诗句〞；★第３P：怡丰大厦效果图〔含怡丰-海韵豪园)、怡丰集团国际开展公司、海韵豪园简介；★第４P：背景图为“非常精致的红酒与鲜花〞、怡丰-海韵豪园的“园林〞规划及配套；★第５P：背景图为“会所配套、展现浓郁的法兰西风情外立面〞、上端为“户型〞(窗内外的风景〕阐述、下端为户型内外的装饰阐述；★第６P：罗马柱、法兰西的一些雕塑元素、上端为怡丰—海韵豪园六大经典户型，户型渲染图、户型面积〔建筑及套内面积)、户型点评,下端为“物管〞的阐述，以及相关有“外佬物管图片〞；(最右下角小字标注：本宣传品一切资料均以政府最后批准之图那么及法律文件为准，开展商对所有内容保存最终解释权。)★第７P：上端为重庆最繁华的夜景图片〔合折起来时与第２P的南岸步行街夜景相照应〕，图片的夜色上空洋溢着浓浓的法兰西浪漫情调,配上一对法国情侣含情脉脉的对视图片；下端为“重庆南岸区的地位及未来展望〞,右下端为“工程区位图〞(把长江纳入地图,要求简洁、立体、直观)；★第８P：〔折合后为封底)为强强联手,打造经典的“装修 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 、合作单位名单〞，下端为“工程开发商的名称、地址、、销售热线、、网址、电子邮件〞等资料。做足法兰西的风情,展现怡丰—海韵豪园的卖点，给人第一印象为“品味、精致、高雅、纯粹〞，让客户看到宣传折页就，联想到“法兰西国际名门社区、尊贵浪漫的法兰西风情、浓郁欢快的红酒、鲜花加萨克斯的休闲文化、悠扬的音乐&高雅的欧式建筑〞,抓住客户的眼球,当然就能抓住大脑,产生“购置的欲望〞。　　　　户外媒体户外广告牌根据本公司对区域地段交通流量分析及视觉效果评估,以下地方可供本工程作据点广告：⑴南坪转盘路段⑵长江大桥桥头(暂无地段)⑶鹅公岩大桥桥头〔暂无地段〕作为流动的广告牌可供选择有：南坪转盘、南坪西路、南坪南路、南城大道、步行街等路段户外广告牌一律采用电脑喷绘,具体规格依现场广告位而定。路旗在公开出售或促销活动时，使用路旗广告来衬托气氛，用路旗包装的主要地方：工地现场；楼盘通往主干道的道路两边。指示牌放在楼盘附近路口和小区引导客户参观的路牌。现场包装因房地产的不动性,现场包装在商品房的销售中有着举足轻重的地位。现场包装包含的细项很多,有售楼处内外的装饰、样板房或示范单位、工地围墙广告、看板、模型、效果图等。现场包装是与媒体广告相辅相成的。售楼处售楼处是期楼的“脸面〞，未来的工程如何在很大程度上是通过售楼处的第一印象来判别的,因此要花大力气对售楼处进展设计与包装：售楼处分接待、展示区两大局部,面积约２００平方米；(设在裙楼的东侧〕以白色为主调,采用直线曲线相结合，营造空间感,通过天花和地面的照应，使功能分区既到达明显区分,又能够有机的结合，给人敞洁明亮的效果。天花以法兰西国旗“红、白、蓝〞三色布幔,以波浪造型铺设。采用简约现代造型的家私，凸显时尚韵味。置业参谋前台及背景玄关仿造欧式风格，面油浅棕真石漆仿真,内嵌日光灯槽加强灯光效果。展板布置：采用５厘平波Ø２广告钉固定，不仅本钱低且效果好。模型重新制作，把别墅与大厦整体制作，制作比例按１：１２５,突出园林绿化效果。售楼处外立面,以“白〞色为基调,大面积平波落地窗设计，增加室内采光，顶端２１５ｍ２纯形象大型喷绘广告，再配以夜景投光灯，使之到达全方位展示效果。样板房样板房是促使消费者作用购置决定的最有力的催化剂，是现代房地产营销中必不可缺的宣传媒体。因本工程的高层景观资源丰富，加且工程现状因素〔如外立面的施工)决定，建议先在B座２４层的０２、０５、０６、０７房共建四套样板房。样板房风格定位：大气超凡　简约时尚专为成功人士度身打造艺术精品，创造人性化、亲情化、休闲化的时尚功能空间，表达简约高档的设计风格,做到高档而不奢华，雅致而不单调，到达高品位居家文化气氛，以白色为主调,采用直线、几何造型与曲线相结合,营造空间感，通过天花和地面的照应,使功能分区既到达明显区分,又能够有机的结合，再以主色调的搭配，给人以敞洁明亮的效果，又表达了温馨舒适的居家环境,木门及门套以深色红棕配比，实现颜色反差,衬托出特有的深邃时空感，表达出现代人的审美内涵和层次感，强调以人为本,焕发前沿居家装饰概念，展现高雅、亮丽、干净、简约和富有文化内涵的时尚空间，使整个居家温馨、舒展和闲适。充分展现本工程户型构造的特色所在，以欧式为主调,一律采用欧化家私，同时不同的样板房设计风格也有所不同，以迎合不同年龄层次的客户群口味，如小户型偏重以色彩明快的年轻风格,而大户型那么偏重以深沉稳重的成熟风格。工地围墙、看板和彩旗为进一步拓展售楼处的广告张力,工地围墙和看楼也应充分利用。将售楼处与工地围墙有机地组合为一体，绘以大面积的色彩图案和简要文字,并配上迎风招展的各色彩旗，以使行人在几百米以外都能为其所吸引。地盘四周的围墙可以罗马柱、巴洛克柱及雕塑为装饰,同时漆上宣传口号以配合楼盘的宣传定位。模型本工程模型现状过于陈旧,给人以败落之感，建议重新制作。制作时务必把花园当作一整体来描绘，重点突出浓郁的法兰西建筑风格〔包括相关的小品雕塑)。模型为售楼处必备工具，特别是预售房，它给客户以来楼盘直观清晰的形象表达,间接引导购置行为。模型制作要求有三点：一是要真实细腻,完美表达；二是要够大有气势；三是要切合楼盘卖点，创造性表活动宣传庆典活动如：开盘庆典、入伙庆典、公司周年庆典及国庆、春节等重大节目。展销会如：重庆市的春、秋季住交会、南坪步行街的长期展点等。促销活动此类活动时间灵活，根据销售情况具体制定,既可与前两方面活动搭配开展,也可以单独在某个促销采用。促销方式主要有：抽奖旅游价格优惠配送家电、家私。其它举办新年酒会、业主联谊会举办片区开展研讨会及法兰西生活模式推广会组织看楼团,或小区“游园日〞。第四局部媒体广告策略广告的阶段性及策略〔一)广告准备阶段〔开盘前，内部认购阶段〕时间：２００２年１０月至２００２年１１月广告策略：以“楼体条幅〞辐射为主，配合“单张〞派发吸引局部受众关注。内　　容：１、超值投资超轻松首付　　　　　２、准现楼强市推出+售楼热线目　　标：引起广泛关注,悬念高挂,蓄势推出，承受内部认购。(二)广告入市阶段(开盘阶段+强销阶段)时　间：２００２年１１月广告策略：集中主媒体广告对市场进展强势轰炸内　容：１、国际潮流挡不住！！！——法式地中海风情高级花园洋房社区将于明登天台亮相！２、开盘当天热销６８套！！！　　　３、法兰西情怀精彩不断——怡丰-海韵假日系列活动目　　　标：１、工程登台亮相,引爆市场　　　２、迅速扭转原来不良形象，树立崭新品牌　　　３、将销售引向高潮〔三)广告推广阶段〔持销阶段〕时　间：２００２年１２月～２００３年２月,共３个月广告策略：以定期广告的形式不断延续，成为市场持续不断的热点内容：　１、音乐畅抒心声　建筑诠释风格２、尊贵浪漫的法兰西风情目　标：以卖点为诉求点,将“菜〞〔卖点)一盘盘端出来,形成一桌丰富的“宴席〞,将工程完整地展示于消费者面前。１、树立“法式地中海风情高级花园洋房社区〞　　２、擦新怡丰的房地产品牌　　　　３、达至最大限度的销售率，争取清盘。(四〕广告稳固阶段〔扫尾期〕时　　间：２００３年３月广告策略：硬性广告,结合工程入伙配合公关活动内　容：１、隆重入伙,承诺是金　　　２、最后单位,绝版时机　　３、全城聚焦——引领南岸新生活、见证高品质生活目　　标：将尾盘全部消化掉，实现１００%销售媒介策略１、开盘前：以楼体条幅、单张派发为主２、开　盘：硬广告进展集中推广,使工程一夜脱胎换骨。３、中期：硬广告和公关活动结合，软性宣传配合４、后期：促销活动推动、业主的口碑相传和“传销〞(业主向亲朋好友介绍〕第五局部　开盘阶段媒体广告方案　(方案时间：１１月１日～１２月３１日)月份日期星期媒体内容内容　主　　题十一月至十二月８周五晨报整版准现楼准现楼强市推出+售楼热线２９周五晨报彩半版登台亮相引爆市场,当天狂销６８套！！！１２周五晨报彩半版感受法兰西文化法国名画与盆景展共３天２７周五晨报套红半版现楼竣工１、“拉-洛舍尔的情怀〞怡丰－海韵豪园软文炒作２、音乐畅抒心声建筑诠释风格　　　　　　后期宣传思路：１１、１２月份——广告强势推广期,集中主媒体广告对市场进展强势投放把“怡丰—海韵豪园：揽尽五大生活优势〞(　卖点)一一呈现，形成丰富的“宴席〞,为元旦的冲刺储蓄强大势能。１２月底１月初——元旦期间的顶峰期,以脉冲式规律性广告投放为主,配合促销活动,如举方法国红酒嘉年华等活动,争取在春节之前实现最大化销售目标。２００３年１、２月——广告消化阶段，以脉冲式广告投放为主；由于春节期间重庆楼市销势低迷，因此建议此阶段适当减少广告的投放量,以少量软文稳固前期广告效果即可,保持见报率。２月底３月、４月初——又一广告投放顶峰期,以“典藏单位,绝版至尊〞“源于品质、止于至善……〞为宣传主题的硬性广告。结合工程入伙在即,配合系列主题的软文，“怡丰-构筑无限新生活〞；“引领南岸新生活、见证品质新生活〞等等。争取最后一次浪潮定格“百分之百〞的销售蓝图！一句话，从工程整个销售周期〔暂定６个月,从２００２年１１月至２００３年４月)来看,广告宣传的顶峰期〔波峰〕在三个结点：第一，前期〔１１月１日前后)；第二，元旦〔１２月２７日前后)；第三,入伙〔明年３月中下旬)。在它们之间为“消化前期并储量后期〞过渡阶段。另备注：由于工程各种不确定因素的干扰,导致我们坐失了开盘销售的黄金时期,失去了登台亮相最正确时间挡,对今后工程销售带来诸多负面影响，目前已不适宜工程开盘活动的组织和实施，以下开盘活动方案仅供参考：第六局部开盘活动方案一、目的：ﻩ通过公关活动,在十一前期(１１月２日〕正式开售当天，到达吸引众多人流、营造广泛口头流传、区域范围内人群高度关注性的效果。公关活动的考虑因素１、天气：重庆天气复杂，要充分考虑天气因素，公关活动内容、场地选择上要照顾到天气；２、场地：旧售楼处门口范围不够大、且有一定角度斜坡,因此开盘活动场地设定在旧售楼部门口的话，交通问题较难处理，也不利于人流秩序,建议深入〔花园)里面一些。开盘活动内容上午０９：００以前,现场物品设置,参与人员到位，激昂音乐起０９：００—０９：２０调整，修正，沟通准确到位０９：２０—０９：４０预备到位，激昂音乐止,轻音乐起。０９：４０—１０：００舞狮表演１０：００—１０：０７主持人致开场白〔空投传单的充气飞机准备起飞)１０：０７—１０：１８主持人宣布贵宾上台,并致词１０：１８—１０：２０由贵方代表宣布“怡丰—海韵豪园开盘〞。同时彩花齐放,舞狮、腰鼓表演，全场鼓掌。１０：２０—１０：２５主持人宣布植树活动开场，由礼仪小组带贵宾到植树现场(怡丰花园内〕１０：２５—１０：３０由礼仪小姐带贵宾到楼盘展示处参观,舞狮跟随表演１０：３０—１０：４０调整时间１０：４０—１０：４５主持人点评,宣布文艺表演节目及抽奖事项时间１０：４５—１０：５５歌曲？我想有个家？六人合唱１０：５５—１１：０５主持人点评：介绍“怡丰—海韵豪园〞概况及酬宾活动１１：０５—１１：１０婚纱秀表演，主持人配音１１：１０—１１：２５小品表演１１：２５—１１：３０歌曲？把爱奉献给你？由开发商员工代表组合演唱１１：３０—１１：４０主持人点评,抽奖开场〔奖品待定)１１：４０—１１：４５儿童表演１１：４５—１１：５０婚纱秀表演，主持人配音１１：５０—１１：５５儿童表演１１：５５—１２：００主持人点评,介绍下午文艺表演节目及时间１２：００—１３：３０休息用餐，轻音乐起(物品清点监管〕１３：３０—１３：４０激昂音乐起，人员全体到位１３：４０—１３：５０轻音乐起,主持人登台致辞１３：５０—１４：００阳光组合演唱１４：００—１４：１０现场有奖问答,礼品多多１４：１０—１４：２０歌舞表演,主持人配音１４：２０—１４：４０阳光地带演唱,让台上台下的人都动起来１４：４０—１５：００主持人点评,现场有奖问答１５：００—１５：１５抽取超值大奖(仅原大厦业主及当天落订者有此权利，礼品待定〕１５：１５—１５：２０歌舞秀表演１５：２０—１５：４０主持人点评,家庭游戏比赛开场１５：４０—１５：４５阳光地带组合演唱１５：４５—１５：５０歌舞秀表演１５：５０—１６：００大合唱？常回家看看？，主持人宣布今天的活动圆满完毕和祝福新老业主。第七局部　价格策略根本准那么低价位定形象,高素质创品牌。以低价开盘,迅速成交,促进资金良性循环,并创造楼盘品牌形象，保证后期最大利润创收。说明本区楼盘竞争剧烈，且本工程产品自身存在的特殊性,如：户型偏大、落后；楼盘忠诚度为０；停工后二次开盘形象受损严重等，故定价不可太高，以保存一点升值空间。由工程的“速战速捷〞营销策略决定其“低开高走〞价格策略,前期定位适中,以利后期提价。各阶段价格策略第一阶段：筹备期９月２０日——１０月２８日定价原那么：以超低价面市,试探市场反映。主要方式：⑴先以内部认购的形式收取小定,为业主保存房号至开盘。承诺开盘前无条件退定金。〔２〕开盘前认购客户签 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 的享受特别优惠，如：一次性付款９２折，按揭付款９４折,送五通费、契税减半、额外９９折、参加开盘后一周的抽奖活动。定价说明：⑴收受客户定金，先期稳定的购置关系。⑵试探市场反映,预估定金客户的心理价位,为开盘定价提供参考,为隆重开盘聚积人气。２、第二阶段：公开期　强销期〔１０月２８日——１１月２８日)定价原价：行情开盘缓慢上升,迅速聚积财气和人气。主要方式：根本定价：开盘最低面价为１５００元/M２,平均单价为１８００元／M２。付款方式：⑴一次性付款９４折⑵银行按揭：首期二成，八成三十年按揭９５折。〔３)银行按揭特惠：首期一成，另一成入伙付(或约定时间〕,八成三十年按揭９６折。促销优惠：⑴开盘一周内购房享受额外９９折⑵参加抽奖活动(详情待定)定价说明：⑴起价于该价位,根本符合本楼盘的“商意中价〞定价。⑵起价１３５２元/Ｍ２,有很好的价格性能比,便于能有力的竞争优势。⑶起价不高，日后每阶段升幅５０—１００元/Ｍ２，便于形成价升量涨的动销态势,而且因为升幅空间大,易于随时调控,不至于造成“有价无市〞之态。⑷最差单位价格低,其它单元那么可通过楼宇差价系数的修正来保证根本的利润空间。付款方式：视市场的反响强弱,可及时修正银行按揭及建筑付款前后的比例,以起到价格的微调作用。此时的促销优惠起的是销售调剂作用。３、第三阶段：持销期、〔１１月２８日——３月２８日)定价原那么：　平稳销售、稳中有升、追求利润最大化主要方式：根本定价：起价和平均单位上涨１００元/M２。付款方式：⑴一次性付款９６折⑵银行按揭,首期二成，八成三十年按揭９７折。〔３〕银行按揭特惠：首期一成,另一成入伙付〔或约定时间〕，八成三十年按揭９８折。促销优惠⑴买跃式送一个车位⑵每天前三位购房者送电器定价说明：⑴付款方式尽量灵活⑵广告强打期：促销优惠应配合付款方式交织出击，此时的促销优惠不再是销售的调剂,而是较为实质性的让利行为，以抵抗其他楼盘的竞争，促进销售。４、第四阶段扫尾期〔３月２８日—６月２８日〕定价原价：微利运作，盘活余房。根本定价：起价均价不变。付款方式：⑴一次性付款９８折⑵银行按揭,首期二成,八成三十年按揭无折扣。促销优惠：⑴买(特价)房免一年物业管理费⑵买房送全套家用电器或装修⑶一口价定价说明：　楼盘接近入伙，应利用销售的惯性通过价格杠杆加速尾楼资金的回笼。第八局部　销售渠道限于房地产商品的特殊性,一般而言，行之有效的房地产销售渠道主要有三种：现场销售、展销会销售和业务员直销、业主直销，以下就逐一简述。现场销售所谓现场销售,就是在楼盘现场建立售楼部以开展销售。这是当前房地产销售的一种最主要方式,对大型跨年度开展的工程尤显重要。做好现场销售，关键在以下两个方面：现场包装现场包装工作主要内容包括：售楼部布置、样板间布置、环境绿化、工地围墙与指示牌的装饰等。总之,务必让购房者来到现场后有一种浓郁的法兰西情调,用“家〞的环境去引导、感染购置者。具体方案由广告公司与装修公司共同设计,联合开展商、筹划代理公司共同审定。搞好销售现场人气的培育。“有人气才有财气〞，购房者皆有从众心理〔即“羊群效应〞),故要善于制造旺盛的销售现场人气，具体措施有：重点把握的每个周末的小高潮。推出促销方法〔看楼者皆可获赠小礼品等),促使更多的人流集中在周末出现。采取多种措施，促使每一个购房者更多地出现在销售现场。例如：把签认购书、交首期款、办银行按揭、交楼手续、办理房产证等都安排在销售现场出现五、六次,人气岂得不旺？采取多种措施延长购房者每次停留的时间：①专人照顾购房者随行的小孩,并带其到儿童娱乐场所②举行各种文娱、抽奖活动等。展销会开展销会销售是“集中优势兵力打歼灭战〞。追求的是“速战速决〞,短时间内取得销售绩效。做好展销会的筹划与安排，关键要抓好以下几方面的工作：展销会举办场所选择须符合以下几个标准：一是要环境高雅,以充分衬托工程的素质；二是要交通便利,方便参观者到达；三是要能有效地吸收、集中有购置力的人流，以防止“旺丁不旺财〞。组织专车接送买家看楼,而且在现场、会场、车上均安排专人负责对买家进展接待与讲解,防止买家在这一过程中流失。选择好适宜的行车路线。行车路线既要避开现场附近不利于销售的设施，又要保证行车畅顺防止塞车和走泥水路。一言以蔽之：既要好看,又要好走。C、配合强有力的促销措施Ｄ、展销会场气氛的调控经综合分析，本工程的展销方案一是参加市政府的春秋两季房交会,二是在南岸区人流较旺的步行商业街,周末和节假日搞活动,配看楼专车接送。业务员直销(即业务员派单)此种销售方式便是“分片包围、各个歼灭〞,有针对性的以本盘为中心，由内向外的层层划分，通过铺天盖地的宣传单张，不放过一个准客户。根据本楼盘目前的社会形象,单纯的依靠广告投放及展示活动还不够,我们必须大量派单，也就是所谓的“反复效应〞,使客户在无形中对本楼盘加深印象。就目前楼盘的实际状况而言，〔准现楼、配有花园别墅)成为我们最大的卖点。因此,派单，就时段性而言也是一种较好的营销手段。在回到楼盘形象方面，由于已经成为准现楼，可塑造的东西不多。硬件不行只能用软件，即效劳和入住率来重塑品牌。业主直销(即顾客营销体系)通常,一个已经购房的业主现身说法，去向其亲朋好友推荐购置其楼盘，这样的成功率要远远高于普通销售人员在大量广告支持下的推销说辞。这也就是所谓的“示范效应〞。营销学上有１：２５法那么，即一个客户,他所接触到可产生类似购置行为的人可多达２５个左右。所以某人买了一个他满意的住宅，他将影响这些人并带动其中局部产生购置行为；相反,如果他对所买的楼不满意,亦将直接影响这些人，甚至更多人对本楼盘不再问津。根据同致以往的推广经历，大型工程销售额的２５％左右是经由业主介绍熟人而产生购置的。本工程剩余单位２９１套,那么将至少有７０户业主是由老业主介绍来的。因此,对于房地产工程，除了要做好其前期的硬件设施外，后期的效劳、管理也要一丝不苟。事实上，发动已购房的业主或将购房的业主参加销售队伍,已成为房地产销售的重要渠道。如深万科成立“万客会〞，渝泰正花园成立“蔚蓝会〞等。无论是开展商、中介商还是媒体都已充分认识到“顾客营销〞的重要性并已开场实际行动。做好直销工作,主要注意三点：⑴建立业主资料库；(本工程的别墅业主和大厦的前期购房者的名单及背景相关资料)⑵制订针对老业主和新购置者的双重优惠奖励措施；(本工程可采取给老业主免一年的物管费和新购置者的额外优惠房款２%的优惠奖励措施)⑶通过适宜的渠道向业主传达有关直销的招待方法；(如利用节假日拜访老业主的同时向口头向他们传达,尽量防止书面化的形式出现。〕⑷加强对老业主的效劳力度,重塑物业管理的崭新形象,让入住业主满意了,自然形成良好的口碑,无形中就产生了“业主直销〞的成效。怡丰大厦工程工作组２００２年１０月２０日