印刷业务人员讨价还价之技巧四则谈一、先发制人以我为主的报价印刷企业的业务人同在洽谈订单时要以借鉴商业经销的一些作法。如在商场、专卖店以及其他的一些营业场所，经常看到这样一些告示性标语：此商品不参加打折，还价免谈、已是最低价，还价免言，如果有人在购物时想还价，其营业员会了指出：对不起，我们这里不还价。如若客户一再要求能不能便宜一些，最终几百元的商品也只有十几元的小额让利。这样，轻松地避免了与客户讨价还价的一场口舌之战。除了像这样以
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明加工价格规则，来防止客户讨价还价之外，还可以参考下面责任中先发制人的作法。1．向客户说明影响价格定制的因素，比如，自己是依据有交物价部门制定的印刷工价标准报价，而不是自行的定价等等，表明高价的原因，让客户感知确实是在与正统的厂家打交道，虽然还价余地不大，但是加工完成的产品有质量和时间的保障，物超所值。2．表明运作这批加工产品自己同样没有赚钱，完全是在与各户多年培养起来的老关系上，方接下这笔业务的，希望这次人客户也能帮帮忙，照顾照顾，并表明一定会在以后其他品种的合作上，加以弥补，给予优惠加工。当然采用这种先发制人的方式必须有一个前提，那就是客户所要加工的产品交易紧且质量要求高，或批量大、工艺很复杂等等因素，他是慕名而来，不会因为加工价格的高低而直接影响到客户的最终交易成功，否则，会拒客户于千里之外。二、后发制人见机行事来报价在承接印刷业务中经常是问价的电话铃声不断，上门问价的间接的、直接的客户也很多。报价工作本是一项既费时又费力的事情，紧忙碌一阵子，但是经过一番询价后不见下文，客户一去不回头，很令人头痛。一般情况，客户问主要源于两个目的：第一，他是确实有心寻找厂家加工产品，问价想了解加工价格基数；第二，他无心在你这里加工产品，借询问这机想了解有关加工价格基数，做一比较，也就是探虚实。此外，还有一种情况，就是有一些老客户为了拒绝或终止继续合作，会以讨价一价为借口，打出一个我们根本无法承受的价格。针对以上情况，首先要摸清真意，厂家业务人同不要一听客户来电话询价或一见客户来人上门问价，就存有唯恐留不住客户订单的心理，就主动报代价，而且客户一讨价就降价，如果轻易一再降低，会让客户产生报价水分太大的感觉。最好先由客户自己报一个价位，以这处方式探价，见机行事作出正确的判断，明确客户询价以及讨价还价的真正目的，决定自己文盲不该对他报价，粗报价还是细报价。只有掌握客户的竭力，才能针对性地报出既有讨还价的余地，又对客户有吸引力的价格。三、突出优势在高端价位讨还价首先，开展说服工作，突出本企业的自身优势。比如先简要介绍企业良好声誉和经济实力，有着一流的设备，有齐全的加工工艺，可靠的质量保障和准期交货保证等。其次，突出周全的配套服务项目。热情帮助客户完成所加工的工艺要求、材料使用、工价成本等叫体规则；帮助客户既要能使上新的工艺和材料，提高产品的形式美，不加大成本；并向客户表明在代购纸张和材料、送稿、送产品上门等方面可以满足其要求，给予周到服务。让客户由衷地产生一种与这样的企业打交道仅此一家，别无分店，工价高一些也值得的感觉，否则，结果将是说而不服，不认可高价。以这种方式赢得客户的信赖，有效地规避了激烈的讨还价，使交易在高端价位上完成。四、审时度势灵活运用报价技巧要想报出既有讨价还价的余地，又对客户一下吸引力的价格，巧妙周旋且灵活报价十分关键。第一，讲究合理运用报价的技巧对那些不熟悉印刷工价行情的客户，可报高价，留出一定的砍价空间;对不知具体印刷工价情况，但知道印张、色令大致定价规律的客户，应适度报价，在情在理；而对那些知道具体价格，并有同印制单位多次打交道的客户，应在不亏本的前提下，尽量放低加工价，留住客户总而言之，针对不同类型的客户，报不同的价格。印刷加工的报价是一件严肃的事情，我们应选择在业务洽谈室等比较正规的场所进行，尤其是新客户更不要给他们留下一种随随便便、草草了事的感觉。洽谈时，一般先简要向客户说明印刷加工的报价依据是行业统一的工价标准，这时就可以向客户报一模糊价格，让他对所要生产的产品有一个大致的价格印象，详细情况待客户拿定主意签下订单时，再报出具体的价格。在这里还要注意把握好向谁报价。价格是商业交往中比较敏感的，如果是来电话询价的，或者是一般人来询价且说三分话，遇客户业务主管才可全盘端出。向做不了主的人报工价，不但徒功无益，有时甚至使结果适得其反。第二，讲究报加工价方式1．因人而异的报价。有的客户习惯于按印张、按色令计价，这时你要按印刷工价表来报价，他们嫌复杂，感到麻烦。针对这种情况，可换算为印张、色令的单价来报价。2．报最小单位的价格。在商业交易中，饲料、啤酒、食品等，通常报1瓶1包1盒的价格。如果是在全部加工资总数额上几十几百几千元的让利，一时间会给客户感觉让利度大，心理防线容易突破。
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