零售药店拜访八步(医药老大们通用版)PPT课件

零售客户拜访销售培训部零售基本策略零售工作重点推荐陈列促销提高推荐成功率-加强对店员教育、推荐-月月卡的使用-按陈列 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 加强基础陈列-宣传陈列道具的使用活动的执行-选店-对店员的销量要求-销量追踪**我们的工作有很多，如何有效达成，符合要求？做任何事情总有方法零售拜访的基础概念 药店管理基本技能 规范拜访流程 内容*零售拜访的基本概念 跑街的概念 药店的结构特点 药店的人员架构特点及岗位职责**目的是为了让那些没有零售经验的人员了解相关知识跑街的概念 零售代表的一个专有名词,指负责零售业务的代表需要每天沿街拜访各个店家,对产品进行推销. 一天需要按既定路线跑遍至少15家药店.一般每一家药店连拜访来加上路途时间平均为32分钟. 较少提前预约*药店的结构特点 一般临街而设 按店内形状及面积,设有多组柜台 各组柜台分工明确,西药组,中成药组,保健品组等 药品的摆放大多是按药品的分类,如抗感冒类,皮肤类等 库房常在药店里面,或楼上或楼下.也有的药店没有库房,所有药品都在柜台上**让学员自己说药店的人员架构特点 每家药店设有店经理及副经理一职(个体店例外) 执业药师是今后必不可少的角色之一 营业人员包括各组的柜组长及柜组营业员(店员) 财务科 库房管库管员及采购员*找合适的人做合适的事 铺货 柜组长及店经理为主要联系人 提高陈列面 柜组长,店员须重点沟通 更多的POP宣传,占领有利地形 店经理及柜组长 洽谈灯箱,橱窗或其他位置的店内广告 店经理是关键决策人*找合适的人做合适的事 提高销售 店员,柜组长,执业药师 更多的促销售活动 柜组长,店经理 了解竞争产品的销量及活动 店员 理顺进货渠道 采购,店经理 产品库存 库管*零售拜访-----拜访流程 零售拜访的几个关键个步骤！-----八步曲 为什么将销售拜访标准化? 体现专业性 以免错失机会 提高拜访效率 更强的 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 性，更好的结果**生活中的事例如：医院的手术步骤，误机的处理步骤等，药店拜访---基本管理技能 药店推广应掌握的基本技巧拜访流程*第4步：改善陈列第5步：产品推广第1步：准备工作第2步：打招呼第3步：察看店情第6步：促销执行第7步：促进购买第8步：行政工作和回顾总结门店拜访流程-“拜访8步曲”访前准备门店拜访访后分析**第1步：准备工作设定目标为什么设定目标?门店拜访流程-“拜访8步曲”访前准备有方向性或有承诺准绳沟通更好地管理时间**第1步：准备工作设定目标的原则门店拜访流程-“拜访8步曲”访前准备Specific明确的Measurable可衡量的Ambitious 挑战性的Realistic实际性Timebond时效的**举例解释SMART原则第1步：准备工作月/周工作重点本日工作重点回顾线路/客户资料 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 拜访路线回顾前周拜访承诺/问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 及解决方法POP、宣传品等物料工具包门店拜访流程-“拜访8步曲”访前准备**提供样板:代表的工作计划表,药店档案,药店店员档案等公司SOP文档零售药店日常拜访的计划/报告表*收表人汇总 汇总 编号 表名 用途 填表人 收表人 收表人汇总 R-SR R-SS R-M H-SR H-SS DSM 1 零售代表月工作计划/报告 零售拜访计划管理 * TME/SS 1.主管依据此表做表62.代表依据此表做表2 2 零售代表周拜访计划/总结表 药店拜访计划管理 * SS 1.主管依据此表做表62.代表依据此表做表3 3 零售代表日报表 每日记录及跟进 * SS 主管月初收集代表的日拜访计划表，固定线路。 4 零售药店市场检查记录表 门店检查、市场信息收集 * * DSM/NRM 上交公司，公司给出汇总报告 5 零售药店协同拜访和辅导发展记录表 零售代表销售技能辅导 * RSM 办事处备案，作为年度PPA评估依据 6 零售主管活动月计划/实施表 零售主管的销售目标分解和对不同代表的活动支持记录 * DSM DSM依据此表做表12 7 医院代表目标医院管理表 管理目标医院的有效性及投入产出比 * SS 主管依据此表做表10 8 医院代表周拜访计划 医院拜访计划管理 * SS 1.主管依据此表做表112.代表依据此表做表9 9 医院每日拜访记录表 明确拜访行程、日拜访总结 * TME/SS 进PDA，公司给出汇总报告 10 医院协同拜访和辅导发展记录表 医院代表销售技能辅导 * DSM/RSM 办事处备案，作为年度PPA评估依据 11 医院主管活动月计划/实施表 医院主管的销售目标分解和对不同代表的活动支持记录 * DSM DSM依据此表做表12 12 月度销售目标 主管、经理月度重要项目计划 * * * * DSM/KSM/NRM 大区经理月度汇总 13 区域经理月工作计划 经理工作行程计划 * DSM/KSM/NRM 备注： 1.零售主管/医院主管、零售经理/医院经理、地区经理、大区经理：收到下属月工作计划表后签字审核，制定自己辖区的工作计划；并负责与下属员工回顾、监控。 2.每位代表利用辅导记录表建立评估档案。 3.零售/医院日拜访记录表作为所有日常工作的基础记录，由公式生成管理数据，支持业务工作。Summary Summary 选择(V) 填表人 每月所填报表 报表数量 报表意义 零售代表 1.零售代表月工作计划/报告 3张 *规划本月的生意和活动 2.零售代表周拜访计划/总结表 *本周药店拜访计划管理 3.零售代表日报表 *与PDA结合，生成a.日拜访药店数；b.不同级别药店月度拜访频率；c.不同活动，实际参与药店记录表d.自动生成月度拜访线路和实际达成状况 零售主管 1.零售药店市场检查记录表 3张 *每月抽查实际活动（销量、市场活动）与公司计划间Gap 2.零售药店协同拜访和辅导发展记录表 *零售代表技能辅导 3.零售主管活动月计划/实施表 *零售主管的销售目标分解和对不同代表的活动支持记录，用以评估对生意的掌控是否恰当 医院代表 1.医院代表目标医院管理表 3张 *重点医院投入与产出的动态监控 2.医院代表周拜访计划 *本周医院拜访计划管理 3.医院每日拜访记录表 *与PDA结合，生成a.日拜访医生数；b.不同级别医生月度拜访频率，不同医生的覆盖率c.不同医院的拜访总次数d.自动生成月度拜访线路和实际达成状况 医院主管 1.医院协同拜访和辅导发展记录表 2张 *医院代表的技能辅导 2.医院主管活动月计划/实施表 *医院主管的销售目标分解和对不同代表的活动支持记录，用以评估对生意的掌控是否恰当 区域经理 1.月度销售目标 2张 *月度总体销售目标和重要活动计划 2.区域经理月工作计划 *月度行程计划 Remark: 如认为需要此报表，请在该报表前面相应的选择栏内打"V"。list 销售报表系统 编号 表名 用途 填表人 填表时间 交表频率 收表人 监控人 R-SR R-SS R-M H-SR H-SS DSM 1 零售代表月工作计划/报告 零售拜访计划管理 * 每月28日 次月1日 TME/SS DSM/NRM 2 零售代表周拜访计划/总结表 药店拜访计划管理 * 每月28日 每周 SS DSM 3 零售代表日报表 每日记录及跟进 * 每天 每周2次 SS DSM/NRM 4 零售药店市场检查记录表 门店检查、市场信息收集 * * 每次 每月3日 DSM/NRM RSM/NRM 5 零售药店协同拜访和辅导发展记录表 零售代表销售技能辅导 * 每次 每月3日 DSM/RSM RSM 6 零售主管活动月计划/实施表 零售主管的销售目标分解和对不同代表的活动支持记录 * 每月1日 每月3日 DSM RSM/NRM 7 医院代表目标医院管理表 管理目标医院的有效性及投入产出比 * 每月28日 每月 SS DSM 8 医院代表周拜访计划 医院拜访计划管理 * 每月28日 每周 SS DSM 9 医院每日拜访记录表 明确拜访行程、日拜访总结 * 每日 每周2次 TME/SS SS/DSM 10 医院协同拜访和辅导发展记录表 医院代表销售技能辅导 * 每次 每月3日 DSM/RSM RSM 11 医院主管活动月计划/实施表 医院主管的销售目标分解和对不同代表的活动支持记录 * 每月1日 每月3日 DSM DSM/NRM 12 月度销售目标 主管、经理月度重要项目计划 * * * * 每月4日 每月5日 DSM/KSM/NRM NRM 13 区域经理月工作计划 经理工作行程计划 * 每月28日 每月 DSM/KSM/NRM NRM 备注： 1.所有月报、日报、辅导报表上交后，由办事处助理保管，以便公司检查。 2.月报、日报各制表人需留底，以便回顾业务。1 零售代表月工作计划/报告 代表: 月份: 编号 药店名称 级别 指标/基础销量(RMB) Gap(指标-基础销量)(RMB) 活动计划 年度协议 其它 Cal Cen Rob Food Cal Cen Rob Food 陈列 促销 店内会议 月月卡 首推 积分 1 0 0 0 0 2 0 0 0 0 3 0 0 0 0 4 0 0 0 0 5 0 0 0 0 6 0 0 0 0 7 0 0 0 0 8 0 0 0 0 9 0 0 0 0 10 0 0 0 0 11 0 0 0 0 12 0 0 0 0 13 Others 0 0 0 0 Total 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 备注: 主管审核:_____________ 日期：// 1.指标/基础销量中，Cal-600/Cal-300/Cen/Cen-Jr/Cen-Si:以内部核算价计。 2.指标/基础销量中，每产品需填写1个田字格，具体填写内容如右图所示。 指标 基础销量 3.填完指标/基础销量后，Gap会自动生成。 月中回顾 月底回顾 4.报表上要求填写的药店为占当地销量70~80%的店。 5.Others为非重点药店销量总和。 6.此处所指销量均为商业打单的进货量。&R&"Arial,Regular"编号12 零售代表周拜访计划/总结表 月日--月日 办事处： 城市： 销售代表： 主管： 周一 周二 周三 周四 周五 药店 目的 反馈 药店 目的 反馈 药店 目的 反馈 药店 目的 反馈 药店 目的 反馈&R&"Arial,Regular"编号23 零售代表日报表 代表： 填表日期：// 编号 药店名称 级别 项目 Cal-600 Cal-300 Cen Cen-Jr Cen-Si Rob Food(Cal) Food(Cen) 陈列 促销 店内会议 月月卡 首推 积分 30's 60's 90's 30's 60's 30's 60's 90's 30's 60's 30's 60's 90's A K T 60's 100's 160's 30's 60's 90's 基本陈列 二次陈列* 主题陈列 促销通知 促销准备* 促销执行* 幻灯讲座 台卡讲座 首推告知* 首推销量检查 首推奖励 1 库存 陈列面 2 库存 陈列面 3 库存 陈列面 4 库存 陈列面 5 库存 陈列面 6 库存 陈列面 7 库存 陈列面 8 库存 陈列面 9 库存 陈列面 10 库存 陈列面 11 库存 陈列面 12 库存 陈列面 13 库存 陈列面 14 库存 陈列面 15 库存 陈列面 备注： 活动部分填写方法：带*的项目，如有活动，请在下面选择对应活动的字母编号填入表格；其它项目，如有活动则打"V"。 主管审核签名： 1.促销： 2.首推： --促销通知 --首推告知*：(a).活动 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 告知(b).目标销量告知 日期： --促销准备*：(a).张贴海报(b).促销陈列(c).送赠品 --首推销量检查 --促销执行：(a).补赠品(b).收小票(c).补库存 --首推奖励 例如：“促销准备*”中，活动为张贴海报，则在对应栏位填写“a”。 3.二次陈列*：(a).跳跳卡(b).门贴(c).台卡(d).空盒(e).柜台下条形卡(f).吊旗(g).辣椒串 例如：“二次陈列*”中，陈列为台卡，则在对应栏位填写“c”。只要有其中一项，即可将对应编码填入空格。 注意事项： 4.斜杠以上为计划，斜杠以下为实际活动记录。 1.每周上交二次，由主管签字审核。 5.陈列面：每月此店无论拜访几次，只需记录一次陈列面状况。 2.零售代表需在每月初制定当月拜访线路图，并将药店的名称填入日报表中。&R&"Arial,Regular"编号34 零售药店市场检查记录表 城市： 检查人： 日期:// 小结： 药店名称 code 级别 地址 负责人 产品陈列 Cal Cen C&C Food Cal300 Cal600 Cen-Jr Cen Cen-Si CalFood CenFood 30's 60's 30's 60's 90's 30's 60's 30's 60's 90's 30's 60's 90's Adult Child Tablet 60's 100's 160's 30's 60's 90's 上月进货销量* 促销活动 首推活动 积分活动 月月卡 基本陈列(SKU) 二次陈列记录 店内幻灯会 惠氏产品零售价格 惠氏产品长促员 Remarks(请咨询店员) 近3个月销售前3名的维生素产品，及促销活动，基本销量、陈列 近3个月销售前3名的钙制剂，及促销活动 惠氏产品店内广告 Comments 备注： 填写方法： 1.每次协同拜访在填写“随访记录”的同时，必须填写此表；也可将此表单独作为市场检查工具 1.”促销活动”；在相关产品线下，填写参加活动的方法。 2.此表中“基本陈列”一栏的结果，将作为月度奖金陈列部分的考核依据 2.“积分活动”、”首推活动“：在相关产品线下，填写是否参加，”是“填”V“，”否“填”X“ 3.此表及“随访记录”将作为主管/经理奖金中“协同拜访”部分的考核依据 3."月月卡“：在相关产品线下，记录教育人数。 3.1主管/渠道经理：每月至少随访每位代表1次，每次必须随访整条完整线路；每月检查店数不少于30家。 4.”基本陈列“：在相关产品线下，记录SKU的陈列面数量。 3.2大区经理：每月随访代表不少于2人次，每次抽查不少于5家。 5.上月进货销量：在店内查询到的该店上一个报销量的月份的进货量。 3.3此检查记录填写电子版本，上报公司进行汇总。 6.二次陈列记录：可记录为--陈列空盒、陈列架、跳跳卡、辣椒串、吊旗、台卡等 7.店内幻灯会：填写"有"或"无"。 8.惠氏产品长促员：如有长促员，在相关产品下打“V”。&R&"Arial,Regular"编号45 协同拜访和辅导发展记录表—零售 地区： 代表： 所属主管： 所拜访的客户 客户1 客户2 客户3 code1 code2 code3 日期： 分数： 日期： 分数： 日期： 分数： 实地观察与辅导 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1.准备工作 a.日拜访线路表 b.拜访目标 c.拜访策略 c.拜访资料准备 2.与客户打招呼 （店员、柜长、经理、库管） 3.查看店情 a.品规是否齐全 b.陈列（陈列面/位置/POP） c.库存（货架/柜台上/柜台下/店内仓库/电脑/台帐） d.产品价格、效期 e.竞争对手 4.改善陈列 a.月月卡 b.台卡教育 c.其它形式店员教育 6.促销执行 7.促进购买 b.促进进货 8.日报表记录 备注：每位代表每一完整拜访线路，至少需要填写一份此表。 评分标准： 1）1分：从来不表现该行为。 4）4分：经常体表该行为，并较好使用该技巧。 2）2分：偶尔表现该行为。 5）5分：随时随地表现该行为，并熟练运用该技巧。 3）3分：经常表现该行为，并使用技巧。 协同拜访和辅导发展记录表－零售 零售代表的反馈： 地区主管的反馈：&R&"Arial,Regular"编号56 零售主管活动月计划/实施表 大区： 城市： 渠道： 主管姓名： 下属代表姓名： 填表日期： 下属代表姓名 产品 目标销量(RMB) 预估正常销量(RMB) 主要问题 活动支持 支持后预计销量(RMB) 月中销售进展回顾(RMB) 实际活动 实际销量(RMB) 月度总结 代表甲 Cal Cen C&C Total: 其它活动 备注：其它活动：指主管不随访代表时，为完成团队销量所做的其它单独拜访和活动项目。&R&"Arial,Regular"编号612 经理： 办事处： 产品 主管姓名 目标(RMB) 预估正常销量(RMB) Gap(目标-预估)(RMB) 行动计划 实际销量(RMB) 总结 Cal Cen C&C CalF C&C 员工签名： 上级主管：&R&"Arial,Regular"编号12&R&"Arial,Regular"&10&P/&N13 区域经理月工作计划 区域经理： 月份： 日期 地点 工作计划 // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // //&R&"Arial,Regular"编号13零售药店日常拜访重要的报表*收表人汇总 汇总 编号 表名 用途 填表人 收表人 收表人汇总 R-SR R-SS R-M H-SR H-SS DSM 1 零售代表月工作计划/报告 零售拜访计划管理 * TME/SS 1.主管依据此表做表62.代表依据此表做表2 2 零售代表周拜访计划/总结表 药店拜访计划管理 * SS 1.主管依据此表做表62.代表依据此表做表3 3 零售代表日报表 每日记录及跟进 * SS 主管月初收集代表的日拜访计划表，固定线路。 4 零售药店市场检查记录表 门店检查、市场信息收集 * * DSM/NRM 上交公司，公司给出汇总报告 5 零售药店协同拜访和辅导发展记录表 零售代表销售技能辅导 * RSM 办事处备案，作为年度PPA评估依据 6 零售主管活动月计划/实施表 零售主管的销售目标分解和对不同代表的活动支持记录 * DSM DSM依据此表做表12 7 医院代表目标医院管理表 管理目标医院的有效性及投入产出比 * SS 主管依据此表做表10 8 医院代表周拜访计划 医院拜访计划管理 * SS 1.主管依据此表做表112.代表依据此表做表9 9 医院每日拜访记录表 明确拜访行程、日拜访总结 * TME/SS 进PDA，公司给出汇总报告 10 医院协同拜访和辅导发展记录表 医院代表销售技能辅导 * DSM/RSM 办事处备案，作为年度PPA评估依据 11 医院主管活动月计划/实施表 医院主管的销售目标分解和对不同代表的活动支持记录 * DSM DSM依据此表做表12 12 月度销售目标 主管、经理月度重要项目计划 * * * * DSM/KSM/NRM 大区经理月度汇总 13 区域经理月工作计划 经理工作行程计划 * DSM/KSM/NRM 备注： 1.零售主管/医院主管、零售经理/医院经理、地区经理、大区经理：收到下属月工作计划表后签字审核，制定自己辖区的工作计划；并负责与下属员工回顾、监控。 2.每位代表利用辅导记录表建立评估档案。 3.零售/医院日拜访记录表作为所有日常工作的基础记录，由公式生成管理数据，支持业务工作。Summary Summary 选择(V) 填表人 每月所填报表 报表数量 报表意义 零售代表 1.零售代表月工作计划/报告 3张 *规划本月的生意和活动 2.零售代表周拜访计划/总结表 *本周药店拜访计划管理 3.零售代表日报表 *与PDA结合，生成a.日拜访药店数；b.不同级别药店月度拜访频率；c.不同活动，实际参与药店记录表d.自动生成月度拜访线路和实际达成状况 零售主管 1.零售药店市场检查记录表 3张 *每月抽查实际活动（销量、市场活动）与公司计划间Gap 2.零售药店协同拜访和辅导发展记录表 *零售代表技能辅导 3.零售主管活动月计划/实施表 *零售主管的销售目标分解和对不同代表的活动支持记录，用以评估对生意的掌控是否恰当 医院代表 1.医院代表目标医院管理表 3张 *重点医院投入与产出的动态监控 2.医院代表周拜访计划 *本周医院拜访计划管理 3.医院每日拜访记录表 *与PDA结合，生成a.日拜访医生数；b.不同级别医生月度拜访频率，不同医生的覆盖率c.不同医院的拜访总次数d.自动生成月度拜访线路和实际达成状况 医院主管 1.医院协同拜访和辅导发展记录表 2张 *医院代表的技能辅导 2.医院主管活动月计划/实施表 *医院主管的销售目标分解和对不同代表的活动支持记录，用以评估对生意的掌控是否恰当 区域经理 1.月度销售目标 2张 *月度总体销售目标和重要活动计划 2.区域经理月工作计划 *月度行程计划 Remark: 如认为需要此报表，请在该报表前面相应的选择栏内打"V"。list 销售报表系统 编号 表名 用途 填表人 填表时间 交表频率 收表人 监控人 R-SR R-SS R-M H-SR H-SS DSM 1 零售代表月工作计划/报告 零售拜访计划管理 * 每月28日 次月1日 TME/SS DSM/NRM 2 零售代表周拜访计划/总结表 药店拜访计划管理 * 每月28日 每周 SS DSM 3 零售代表日报表 每日记录及跟进 * 每天 每周2次 SS DSM/NRM 4 零售药店市场检查记录表 门店检查、市场信息收集 * * 每次 每月3日 DSM/NRM RSM/NRM 5 零售药店协同拜访和辅导发展记录表 零售代表销售技能辅导 * 每次 每月3日 DSM/RSM RSM 6 零售主管活动月计划/实施表 零售主管的销售目标分解和对不同代表的活动支持记录 * 每月1日 每月3日 DSM RSM/NRM 7 医院代表目标医院管理表 管理目标医院的有效性及投入产出比 * 每月28日 每月 SS DSM 8 医院代表周拜访计划 医院拜访计划管理 * 每月28日 每周 SS DSM 9 医院每日拜访记录表 明确拜访行程、日拜访总结 * 每日 每周2次 TME/SS SS/DSM 10 医院协同拜访和辅导发展记录表 医院代表销售技能辅导 * 每次 每月3日 DSM/RSM RSM 11 医院主管活动月计划/实施表 医院主管的销售目标分解和对不同代表的活动支持记录 * 每月1日 每月3日 DSM DSM/NRM 12 月度销售目标 主管、经理月度重要项目计划 * * * * 每月4日 每月5日 DSM/KSM/NRM NRM 13 区域经理月工作计划 经理工作行程计划 * 每月28日 每月 DSM/KSM/NRM NRM 备注： 1.所有月报、日报、辅导报表上交后，由办事处助理保管，以便公司检查。 2.月报、日报各制表人需留底，以便回顾业务。1 零售代表月工作计划/报告 代表: 月份: 编号 药店名称 级别 指标/基础销量(RMB) Gap(指标-基础销量)(RMB) 活动计划 年度协议 其它 Cal Cen Rob Food Cal Cen Rob Food 陈列 促销 店内会议 月月卡 首推 积分 1 0 0 0 0 2 0 0 0 0 3 0 0 0 0 4 0 0 0 0 5 0 0 0 0 6 0 0 0 0 7 0 0 0 0 8 0 0 0 0 9 0 0 0 0 10 0 0 0 0 11 0 0 0 0 12 0 0 0 0 13 Others 0 0 0 0 Total 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 备注: 主管审核:_____________ 日期：// 1.指标/基础销量中，Cal-600/Cal-300/Cen/Cen-Jr/Cen-Si:以内部核算价计。 2.指标/基础销量中，每产品需填写1个田字格，具体填写内容如右图所示。 指标 基础销量 3.填完指标/基础销量后，Gap会自动生成。 月中回顾 月底回顾 4.报表上要求填写的药店为占当地销量70~80%的店。 5.Others为非重点药店销量总和。 6.此处所指销量均为商业打单的进货量。&R&"Arial,Regular"编号12 零售代表周拜访计划/总结表 月日--月日 办事处： 城市： 销售代表： 主管： 周一 周二 周三 周四 周五 药店 目的 反馈 药店 目的 反馈 药店 目的 反馈 药店 目的 反馈 药店 目的 反馈&R&"Arial,Regular"编号23 零售代表日报表 代表： 填表日期：// 编号 药店名称 级别 项目 Cal-600 Cal-300 Cen Cen-Jr Cen-Si 陈列 促销 店内会议 月月卡 首推 积分 30's 60's 90's 30's 60's 30's 60's 90's 30's 60's 30's 60's 90's 基本陈列 二次陈列* 主题陈列 促销通知 促销准备* 促销执行* 幻灯讲座 台卡讲座 首推告知* 首推销量检查 首推奖励 1 库存 陈列面 2 库存 陈列面 3 库存 陈列面 4 库存 陈列面 5 库存 陈列面 6 库存 陈列面 7 库存 陈列面 8 库存 陈列面 9 库存 陈列面 10 库存 陈列面 11 库存 陈列面 12 库存 陈列面 13 库存 陈列面 14 库存 陈列面 15 库存 陈列面 备注： 活动部分填写方法：带*的项目，如有活动，请在下面选择对应活动的字母编号填入表格；其它项目，如有活动则打"V"。 主管审核签名： 1.促销： 2.首推： --促销通知 --首推告知*：(a).活动方案告知(b).目标销量告知 日期： --促销准备*：(a).张贴海报(b).促销陈列(c).送赠品 --首推销量检查 --促销执行：(a).补赠品(b).收小票(c).补库存 --首推奖励 例如：“促销准备*”中，活动为张贴海报，则在对应栏位填写“a”。 3.二次陈列*：(a).跳跳卡(b).门贴(c).台卡(d).空盒(e).柜台下条形卡(f).吊旗(g).辣椒串 例如：“二次陈列*”中，陈列为台卡，则在对应栏位填写“c”。只要有其中一项，即可将对应编码填入空格。 注意事项： 4.斜杠以上为计划，斜杠以下为实际活动记录。 1.每周上交二次，由主管签字审核。 5.陈列面：每月此店无论拜访几次，只需记录一次陈列面状况。 2.零售代表需在每月初制定当月拜访线路图，并将药店的名称填入日报表中。&R&"Arial,Regular"编号34 零售药店市场检查记录表 城市： 检查人： 日期:// 小结： 药店名称 code 级别 地址 负责人 产品陈列 Cal Cen C&C Food Cal300 Cal600 Cen-Jr Cen Cen-Si CalFood CenFood 30's 60's 30's 60's 90's 30's 60's 30's 60's 90's 30's 60's 90's Adult Child Tablet 60's 100's 160's 30's 60's 90's 上月进货销量* 促销活动 首推活动 积分活动 月月卡 基本陈列(SKU) 二次陈列记录 店内幻灯会 惠氏产品零售价格 惠氏产品长促员 Remarks(请咨询店员) 近3个月销售前3名的维生素产品，及促销活动，基本销量、陈列 近3个月销售前3名的钙制剂，及促销活动 惠氏产品店内广告 Comments 备注： 填写方法： 1.每次协同拜访在填写“随访记录”的同时，必须填写此表；也可将此表单独作为市场检查工具 1.”促销活动”；在相关产品线下，填写参加活动的方法。 2.此表中“基本陈列”一栏的结果，将作为月度奖金陈列部分的考核依据 2.“积分活动”、”首推活动“：在相关产品线下，填写是否参加，”是“填”V“，”否“填”X“ 3.此表及“随访记录”将作为主管/经理奖金中“协同拜访”部分的考核依据 3."月月卡“：在相关产品线下，记录教育人数。 3.1主管/渠道经理：每月至少随访每位代表1次，每次必须随访整条完整线路；每月检查店数不少于30家。 4.”基本陈列“：在相关产品线下，记录SKU的陈列面数量。 3.2大区经理：每月随访代表不少于2人次，每次抽查不少于5家。 5.上月进货销量：在店内查询到的该店上一个报销量的月份的进货量。 3.3此检查记录填写电子版本，上报公司进行汇总。 6.二次陈列记录：可记录为--陈列空盒、陈列架、跳跳卡、辣椒串、吊旗、台卡等 7.店内幻灯会：填写"有"或"无"。 8.惠氏产品长促员：如有长促员，在相关产品下打“V”。&R&"Arial,Regular"编号45 协同拜访和辅导发展记录表—零售 地区： 代表： 所属主管： 所拜访的客户 客户1 客户2 客户3 code1 code2 code3 日期： 分数： 日期： 分数： 日期： 分数： 实地观察与辅导 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1.准备工作 a.日拜访线路表 b.拜访目标 c.拜访策略 c.拜访资料准备 2.与客户打招呼 （店员、柜长、经理、库管） 3.查看店情 a.品规是否齐全 b.陈列（陈列面/位置/POP） c.库存（货架/柜台上/柜台下/店内仓库/电脑/台帐） d.产品价格、效期 e.竞争对手 4.改善陈列 a.月月卡 b.台卡教育 c.其它形式店员教育 6.促销执行 7.促进购买 b.促进进货 8.日报表记录 备注：每位代表每一完整拜访线路，至少需要填写一份此表。 评分标准： 1）1分：从来不表现该行为。 4）4分：经常体表该行为，并较好使用该技巧。 2）2分：偶尔表现该行为。 5）5分：随时随地表现该行为，并熟练运用该技巧。 3）3分：经常表现该行为，并使用技巧。 协同拜访和辅导发展记录表－零售 零售代表的反馈： 地区主管的反馈：&R&"Arial,Regular"编号56 零售主管活动月计划/实施表 大区： 城市： 渠道： 主管姓名： 下属代表姓名： 填表日期： 下属代表姓名 产品 目标销量(RMB) 预估正常销量(RMB) 主要问题 活动支持 支持后预计销量(RMB) 月中销售进展回顾(RMB) 实际活动 实际销量(RMB) 月度总结 代表甲 Cal Cen C&C Total: 其它活动 备注：其它活动：指主管不随访代表时，为完成团队销量所做的其它单独拜访和活动项目。&R&"Arial,Regular"编号612 经理： 办事处： 产品 主管姓名 目标(RMB) 预估正常销量(RMB) Gap(目标-预估)(RMB) 行动计划 实际销量(RMB) 总结 Cal Cen C&C CalF C&C 员工签名： 上级主管：&R&"Arial,Regular"编号12&R&"Arial,Regular"&10&P/&N13 区域经理月工作计划 区域经理： 月份： 日期 地点 工作计划 // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // //&R&"Arial,Regular"编号13*1)设定固定拜访线路2)计划/评估每日/周拜访店数及人数3)计划/评估不同级别药店月拜访频率4)评估计划执行度5)统计陈列达成率（结合协同拜访进行抽查）周/月拜访计划/报告*零售拜访------拜访线路设计 固定拜访行程既是提高拜访效率的方法，又是考核拜访效率的措施。三固定：路线、时间、客户* 线路拜访安排的考虑因素 客户的分级 各级客户所需的拜访频率 每天的总拜访店数 拜访行程的次序安排 每条线的起点和终点,都是你的住处制定合理的拜访路线** 合理的拜访路线可以 确保拜访到所有的客户 确保对每位客户的拜访达到既定的频率 节省时间 让上级领导知道自己的行踪 每月回顾和分析工作重点及工作量制定合理的拜访路线**还能给客户养成良好的习惯，减少意外事件的发生。 城市街道地图 标出目标客户位置 列出所有需要执行的工作和活动 设定拜访路线 优化拜访路线优化原则：“一趟线”-----即减少在途时间，确保拜访频率和入店时间，提高有效拜访；制定合理的拜访路线**具体怎么做呢？----引出下面幻灯片制定合理的拜访路线 将自己所负责的区域画成一张放大的示意图.用三种不同的颜色分别标明A,B,C三种不同级别的药店, 如果要负责分销商,再用另一种颜色标注分销商.(同时标明理货代表负责的区域) 把每个符号视为一个公交车线路上的站点.安排20条公交车路线.(也可只安排15条或18条,利用重复路线来达到目标) **示意图也可以直接以地图代替制定合理的拜访路线 每条线的起点和终点都是你的住处或办事处. 按不同级别药店的拜访频,来确定通过每个站点的 线路数量(如A级店需每月拜访4次,那你就需要安排4条线路通过每个点,依次类推,为2条和1条) 按每天跑10-15家店计,每条线路须包括10-15个站点 连接这20条公交线路,并估算每站所城花费的时间以及每条线路需花费的时间 完成走访行程表**20条路线主要是一周差不多是20颠倒个工作日 练习：这是你所负责区域零售药店分布图，请作出你一周的药店拜访路线* 药店类型 药店数量 拜访频率(次/周) 拜访次数 A级 2 B级 12 C级 11 D级 11 练习：这是你所负责区域零售药店分布图，请作出你一周的药店拜访路线nA1A2nB1B6B2B3B5B4C2C4C6C3C11C5C1C9C8C7WyethsB8B12B9B10B7B11C10ssssssssssD4D5D3D2D1D6D7D8D9D10D11*制定合理的拜访路线*Sheet1 日期/时间 周一 周二 周三 周四 周五零售药店日常拜访的计划/报告表*收表人汇总 汇总 编号 表名 用途 填表人 收表人 收表人汇总 R-SR R-SS R-M H-SR H-SS DSM 1 零售代表月工作计划/报告 零售拜访计划管理 * TME/SS 1.主管依据此表做表62.代表依据此表做表2 2 零售代表周拜访计划/总结表 药店拜访计划管理 * SS 1.主管依据此表做表62.代表依据此表做表3 3 零售代表日报表 每日记录及跟进 * SS 主管月初收集代表的日拜访计划表，固定线路。 4 零售药店市场检查记录表 门店检查、市场信息收集 * * DSM/NRM 上交公司，公司给出汇总报告 5 零售药店协同拜访和辅导发展记录表 零售代表销售技能辅导 * RSM 办事处备案，作为年度PPA评估依据 6 零售主管活动月计划/实施表 零售主管的销售目标分解和对不同代表的活动支持记录 * DSM DSM依据此表做表12 7 医院代表目标医院管理表 管理目标医院的有效性及投入产出比 * SS 主管依据此表做表10 8 医院代表周拜访计划 医院拜访计划管理 * SS 1.主管依据此表做表112.代表依据此表做表9 9 医院每日拜访记录表 明确拜访行程、日拜访总结 * TME/SS 进PDA，公司给出汇总报告 10 医院协同拜访和辅导发展记录表 医院代表销售技能辅导 * DSM/RSM 办事处备案，作为年度PPA评估依据 11 医院主管活动月计划/实施表 医院主管的销售目标分解和对不同代表的活动支持记录 * DSM DSM依据此表做表12 12 月度销售目标 主管、经理月度重要项目计划 * * * * DSM/KSM/NRM 大区经理月度汇总 13 区域经理月工作计划 经理工作行程计划 * DSM/KSM/NRM 备注： 1.零售主管/医院主管、零售经理/医院经理、地区经理、大区经理：收到下属月工作计划表后签字审核，制定自己辖区的工作计划；并负责与下属员工回顾、监控。 2.每位代表利用辅导记录表建立评估档案。 3.零售/医院日拜访记录表作为所有日常工作的基础记录，由公式生成管理数据，支持业务工作。Summary Summary 选择(V) 填表人 每月所填报表 报表数量 报表意义 零售代表 1.零售代表月工作计划/报告 3张 *规划本月的生意和活动 2.零售代表周拜访计划/总结表 *本周药店拜访计划管理 3.零售代表日报表 *与PDA结合，生成a.日拜访药店数；b.不同级别药店月度拜访频率；c.不同活动，实际参与药店记录表d.自动生成月度拜访线路和实际达成状况 零售主管 1.零售药店市场检查记录表 3张 *每月抽查实际活动（销量、市场活动）与公司计划间Gap 2.零售药店协同拜访和辅导发展记录表 *零售代表技能辅导 3.零售主管活动月计划/实施表 *零售主管的销售目标分解和对不同代表的活动支持记录，用以评估对生意的掌控是否恰当 医院代表 1.医院代表目标医院管理表 3张 *重点医院投入与产出的动态监控 2.医院代表周拜访计划 *本周医院拜访计划管理 3.医院每日拜访记录表 *与PDA结合，生成a.日拜访医生数；b.不同级别医生月度拜访频率，不同医生的覆盖率c.不同医院的拜访总次数d.自动生成月度拜访线路和实际达成状况 医院主管 1.医院协同拜访和辅导发展记录表 2张 *医院代表的技能辅导 2.医院主管活动月计划/实施表 *医院主管的销售目标分解和对不同代表的活动支持记录，用以评估对生意的掌控是否恰当 区域经理 1.月度销售目标 2张 *月度总体销售目标和重要活动计划 2.区域经理月工作计划 *月度行程计划 Remark: 如认为需要此报表，请在该报表前面相应的选择栏内打"V"。list 销售报表系统 编号 表名 用途 填表人 填表时间 交表频率 收表人 监控人 R-SR R-SS R-M H-SR H-SS DSM 1 零售代表月工作计划/报告 零售拜访计划管理 * 每月28日 次月1日 TME/SS DSM/NRM 2 零售代表周拜访计划/总结表 药店拜访计划管理 * 每月28日 每周 SS DSM 3 零售代表日报表 每日记录及跟进 * 每天 每周2次 SS DSM/NRM 4 零售药店市场检查记录表 门店检查、市场信息收集 * * 每次 每月3日 DSM/NRM RSM/NRM 5 零售药店协同拜访和辅导发展记录表 零售代表销售技能辅导 * 每次 每月3日 DSM/RSM RSM 6 零售主管活动月计划/实施表 零售主管的销售目标分解和对不同代表的活动支持记录 * 每月1日 每月3日 DSM RSM/NRM 7 医院代表目标医院管理表 管理目标医院的有效性及投入产出比 * 每月28日 每月 SS DSM 8 医院代表周拜访计划 医院拜访计划管理 * 每月28日 每周 SS DSM 9 医院每日拜访记录表 明确拜访行程、日拜访总结 * 每日 每周2次 TME/SS SS/DSM 10 医院协同拜访和辅导发展记录表 医院代表销售技能辅导 * 每次 每月3日 DSM/RSM RSM 11 医院主管活动月计划/实施表 医院主管的销售目标分解和对不同代表的活动支持记录 * 每月1日 每月3日 DSM DSM/NRM 12 月度销售目标 主管、经理月度重要项目计划 * * * * 每月4日 每月5日 DSM/KSM/NRM NRM 13 区域经理月工作计划 经理工作行程计划 * 每月28日 每月 DSM/KSM/NRM NRM 备注： 1.所有月报、日报、辅导报表上交后，由办事处助理保管，以便公司检查。 2.月报、日报各制表人需留底，以便回顾业务。1 零售代表月工作计划/报告 代表: 月份: 编号 药店名称 级别 指标/基础销量(RMB) Gap(指标-基础销量)(RMB) 活动计划 年度协议 其它 Cal Cen Rob Food Cal Cen Rob Food 陈列 促销 店内会议 月月卡 首推 积分 1 0 0 0 0 2 0 0 0 0 3 0 0 0 0 4 0 0 0 0 5 0 0 0 0 6 0 0 0 0 7 0 0 0 0 8 0 0 0 0 9 0 0 0 0 10 0 0 0 0 11 0 0 0 0 12 0 0 0 0 13 Others 0 0 0 0 Total 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 备注: 主管审核:_____________ 日期：// 1.指标/基础销量中，Cal-600/Cal-300/Cen/Cen-Jr/Cen-Si:以内部核算价计。 2.指标/基础销量中，每产品需填写1个田字格，具体填写内容如右图所示。 指标 基础销量 3.填完指标/基础销量后，Gap会自动生成。 月中回顾 月底回顾 4.报表上要求填写的药店为占当地销量70~80%的店。 5.Others为非重点药店销量总和。 6.此处所指销量均为商业打单的进货量。&R&"Arial,Regular"编号12 零售代表周拜访计划/总结表 月日--月日 办事处： 城市： 销售代表： 主管： 周一 周二 周三 周四 周五 药店 目的 反馈 药店 目的 反馈 药店 目的 反馈 药店 目的 反馈 药店 目的 反馈&R&"Arial,Regular"编号23 零售代表日报表 代表： 填表日期：// 编号 药店名称 级别 项目 Cal-600 Cal-300 Cen Cen-Jr Cen-Si Rob Food(Cal) Food(Cen) 陈列 促销 店内会议 月月卡 首推 积分 30's 60's 90's 30's 60's 30's 60's 90's 30's 60's 30's 60's 90's A K T 60's 100's 160's 30's 60's 90's 基本陈列 二次陈列* 主题陈列 促销通知 促销准备* 促销执行* 幻灯讲座 台卡讲座 首推告知* 首推销量检查 首推奖励 1 库存 陈列面 2 库存 陈列面 3 库存 陈列面 4 库存 陈列面 5 库存 陈列面 6 库存 陈列面 7 库存 陈列面 8 库存 陈列面 9 库存 陈列面 10 库存 陈列面 11 库存 陈列面 12 库存 陈列面 13 库存 陈列面 14 库存 陈列面 15 库存 陈列面 备注： 活动部分填写方法：带*的项目，如有活动，请在下面选择对应活动的字母编号填入表格；其它项目，如有活动则打"V"。 主管审核签名： 1.促销： 2.首推： --促销通知 --首推告知*：(a).活动方案告知(b).目标销量告知 日期： --促销准备*：(a).张贴海报(b).促销陈列(c).送赠品 --首推销量检查 --促销执行：(a).补赠品(b).收小票(c).补库存 --首推奖励 例如：“促销准备*”中，活动为张贴海报，则在对应栏位填写“a”。 3.二次陈列*：(a).跳跳卡(b).门贴(c).台卡(d).空盒(e).柜台下条形卡(f).吊旗(g).辣椒串 例如：“二次陈列*”中，陈列为台卡，则在对应栏位填写“c”。只要有其中一项，即可将对应编码填入空格。 注意事项： 4.斜杠以上为计划，斜杠以下为实际活动记录。 1.每周上交二次，由主管签字审核。 5.陈列面：每月此店无论拜访几次，只需记录一次陈列面状况。 2.零售代表需在每月初制定当月拜访线路图，并将药店的名称填入日报表中。&R&"Arial,Regular"编号34 零售药店市场检查记录表 城市： 检查人： 日期:// 小结： 药店名称 code 级别 地址 负责人 产品陈列 Cal Cen C&C Food Cal300 Cal600 Cen-Jr Cen Cen-Si CalFood CenFood 30's 60's 30's 60's 90's 30's 60's 30's 60's 90's 30's 60's 90's Adult Child Tablet 60's 100's 160's 30's 60's 90's 上月进货销量* 促销活动 首推活动 积分活动 月月卡 基本陈列(SKU) 二次陈列记录 店内幻灯会 惠氏产品零售价格 惠氏产品长促员 Remarks(请咨询店员) 近3个月销售前3名的维生素产品，及促销活动，基本销量、陈列 近3个月销售前3名的钙制剂，及促销活动 惠氏产品店内广告 Comments 备注： 填写方法： 1.每次协同拜访在填写“随访记录”的同时，必须填写此表；也可将此表单独作为市场检查工具 1.”促销活动”；在相关产品线下，填写参加活动的方法。 2.此表中“基本陈列”一栏的结果，将作为月度奖金陈列部分的考核依据 2.“积分活动”、”首推活动“：在相关产品线下，填写是否参加，”是“填”V“，”否“填”X“ 3.此表及“随访记录”将作为主管/经理奖金中“协同拜访”部分的考核依据 3."月月卡“：在相关产品线下，记录教育人数。 3.1主管/渠道经理：每月至少随访每位代表1次，每次必须随访整条完整线路；每月检查店数不少于30家。 4.”基本陈列“：在相关产品线下，记录SKU的陈列面数量。 3.2大区经理：每月随访代表不少于2人次，每次抽查不少于5家。 5.上月进货销量：在店内查询到的该店上一个报销量的月份的进货量。 3.3此检查记录填写电子版本，上报公司进行汇总。 6.二次陈列记录：可记录为--陈列空盒、陈列架、跳跳卡、辣椒串、吊旗、台卡等 7.店内幻灯会：填写"有"或"无"。 8.惠氏产品长促员：如有长促员，在相关产品下打“V”。&R&"Arial,Regular"编号45 协同拜访和辅导发展记录表—零售 地区： 代表： 所属主管： 所拜访的客户 客户1 客户2 客户3 code1 code2 code3 日期： 分数： 日期： 分数： 日期： 分数： 实地观察与辅导 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1.准备工作 a.日拜访线路表 b.拜访目标 c.拜访策略 c.拜访资料准备 2.与客户打招呼 （店员、柜长、经理、库管） 3.查看店情 a.品规是否齐全 b.陈列（陈列面/位置/POP） c.库存（货架/柜台上/柜台下/店内仓库/电脑/台帐） d.产品价格、效期 e.竞争对手 4.改善陈列 a.月月卡 b.台卡教育 c.其它形式店员教育 6.促销执行 7.促进购买 b.促进进货 8.日报表记录 备注：每位代表每一完整拜访线路，至少需要填写一份此表。 评分标准： 1）1分：从来不表现该行为。 4）4分：经常体表该行为，并较好使用该技巧。 2）2分：偶尔表现该行为。 5）5分：随时随地表现该行为，并熟练运用该技巧。 3）3分：经常表现该行为，并使用技巧。 协同拜访和辅导发展记录表－零售 零售代表的反馈： 地区主管的反馈：&R&"Arial,Regular"编号56 零售主管活动月计划/实施表 大区： 城市： 渠道： 主管姓名： 下属代表姓名： 填表日期： 下属代表姓名 产品 目标销量(RMB) 预估正常销量(RMB) 主要问题 活动支持 支持后预计销量(RMB) 月中销售进展回顾(RMB) 实际活动 实际销量(RMB) 月度总结 代表甲 Cal Cen C&C Total: 其它活动 备注：其它活动：指主管不随访代表时，为完成团队销量所做的其它单独拜访和活动项目。&R&"Arial,Regular"编号612 经理： 办事处： 产品 主管姓名 目标(RMB) 预估正常销量(RMB) Gap(目标-预估)(RMB) 行动计划 实际销量(RMB) 总结 Cal Cen C&C CalF C&C 员工签名： 上级主管：&R&"Arial,Regular"编号12&R&"Arial,Regular"&10&P/&N13 区域经理月工作计划 区域经理： 月份： 日期 地点 工作计划 // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // //&R&"Arial,Regular"编号13零售药店日常拜访重要的报表*收表人汇总 汇总 编号 表名 用途 填表人 收表人 收表人汇总 R-SR R-SS R-M H-SR H-SS DSM 1 零售代表月工作计划/报告 零售拜访计划管理 * TME/SS 1.主管依据此表做表62.代表依据此表做表2 2 零售代表周拜访计划/总结表 药店拜访计划管理 * SS 1.主管依据此表做表62.代表依据此表做表3 3 零售代表日报表 每日记录及跟进 * SS 主管月初收集代表的日拜访计划表，固定线路。 4 零售药店市场检查记录表 门店检查、市场信息收集 * * DSM/NRM 上交公司，公司给出汇总报告 5 零售药店协同拜访和辅导发展记录表 零售代表销售技能辅导 * RSM 办事处备案，作为年度PPA评估依据 6 零售主管活动月计划/实施表 零售主管的销售目标分解和对不同代表的活动支持记录 * DSM DSM依据此表做表12 7 医院代表目标医院管理表 管理目标医院的有效性及投入产出比 * SS 主管依据此表做表10 8 医院代表周拜访计划 医院拜访计划管理 * SS 1.主管依据此表做表112.代表依据此表做表9 9 医院每日拜访记录表 明确拜访行程、日拜访总结 * TME/SS 进PDA，公司给出汇总报告 10 医院协同拜访和辅导发展记录表 医院代表销售技能辅导 * DSM/RSM 办事处备案，作为年度PPA评估依据 11 医院主管活动月计划/实施表 医院主管的销售目标分解和对不同代表的活动支持记录 * DSM DSM依据此表做表12 12 月度销售目标 主管、经理月度重要项目计划 * * * * DSM/KSM/NRM 大区经理月度汇总 13 区域经理月工作计划 经理工作行程计划 * DSM/KSM/NRM 备注： 1.零售主管/医院主管、零售经理/医院经理、地区经理、大区经理：收到下属月工作计划表后签字审核，制定自己辖区的工作计划；并负责与下属员工回顾、监控。 2.每位代表利用辅导记录表建立评估档案。 3.零售/医院日拜访记录表作为所有日常工作的基础记录，由公式生成管理数据，支持业务工作。Summary Summary 选择(V) 填表人 每月所填报表 报表数量 报表意义 零售代表 1.零售代表月工作计划/报告 3张 *规划本月的生意和活动 2.零售代表周拜访计划/总结表 *本周药店拜访计划管理 3.零售代表日报表 *与PDA结合，生成a.日拜访药店数；b.不同级别药店月度拜访频率；c.不同活动，实际参与药店记录表d.自动生成月度拜访线路和实际达成状况 零售主管 1.零售药店市场检查记录表 3张 *每月抽查实际活动（销量、市场活动）与公司计划间Gap 2.零售药店协同拜访和辅导发展记录表 *零售代表技能辅导 3.零售主管活动月计划/实施表 *零售主管的销售目标分解和对不同代表的活动支持记录，用以评估对生意的掌控是否恰当 医院代表 1.医院代表目标医院管理表 3张 *重点医院投入与产出的动态监控 2.医院代表周拜访计划 *本周医院拜访计划管理 3.医院每日拜访记录表 *与PDA结合，生成a.日拜访医生数；b.不同级别医生月度拜访频率，不同医生的覆盖率c.不同医院的拜访总次数d.自动生成月度拜访线路和实际达成状况 医院主管 1.医院协同拜访和辅导发展记录表 2张 *医院代表的技能辅导 2.医院主管活动月计划/实施表 *医院主管的销售目标分解和对不同代表的活动支持记录，用以评估对生意的掌控是否恰当 区域经理 1.月度销售目标 2张 *月度总体销售目标和重要活动计划 2.区域经理月工作计划 *月度行程计划 Remark: 如认为需要此报表，请在该报表前面相应的选择栏内打"V"。list 销售报表系统 编号 表名 用途 填表人 填表时间 交表频率 收表人 监控人 R-SR R-SS R-M H-SR H-SS DSM 1 零售代表月工作计划/报告 零售拜访计划管理 * 每月28日 次月1日 TME/SS DSM/NRM 2 零售代表周拜访计划/总结表 药店拜访计划管理 * 每月28日 每周 SS DSM 3 零售代表日报表 每日记录及跟进 * 每天 每周2次 SS DSM/NRM 4 零售药店市场检查记录表 门店检查、市场信息收集 * * 每次 每月3日 DSM/NRM RSM/NRM 5 零售药店协同拜访和辅导发展记录表 零售代表销售技能辅导 * 每次 每月3日 DSM/RSM RSM 6 零售主管活动月计划/实施表 零售主管的销售目标分解和对不同代表的活动支持记录 * 每月1日 每月3日 DSM RSM/NRM 7 医院代表目标医院管理表 管理目标医院的有效性及投入产出比 * 每月28日 每月 SS DSM 8 医院代表周拜访计划 医院拜访计划管理 * 每月28日 每周 SS DSM 9 医院每日拜访记录表 明确拜访行程、日拜访总结 * 每日 每周2次 TME/SS SS/DSM 10 医院协同拜访和辅导发展记录表 医院代表销售技能辅导 * 每次 每月3日 DSM/RSM RSM 11 医院主管活动月计划/实施表 医院主管的销售目标分解和对不同代表的活动支持记录 * 每月1日 每月3日 DSM DSM/NRM 12 月度销售目标 主管、经理月度重要项目计划 * * * * 每月4日 每月5日 DSM/KSM/NRM NRM 13 区域经理月工作计划 经理工作行程计划 * 每月28日 每月 DSM/KSM/NRM NRM 备注： 1.所有月报、日报、辅导报表上交后，由办事处助理保管，以便公司检查。 2.月报、日报各制表人需留底，以便回顾业务。1 零售代表月工作计划/报告 代表: 月份: 编号 药店名称 级别 指标/基础销量(RMB) Gap(指标-基础销量)(RMB) 活动计划 年度协议 其它 Cal Cen Rob Food Cal Cen Rob Food 陈列 促销 店内会议 月月卡 首推 积分 1 0 0 0 0 2 0 0 0 0 3 0 0 0 0 4 0 0 0 0 5 0 0 0 0 6 0 0 0 0 7 0 0 0 0 8 0 0 0 0 9 0 0 0 0 10 0 0 0 0 11 0 0 0 0 12 0 0 0 0 13 Others 0 0 0 0 Total 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 备注: 主管审核:_____________ 日期：// 1.指标/基础销量中，Cal-600/Cal-300/Cen/Cen-Jr/Cen-Si:以内部核算价计。 2.指标/基础销量中，每产品需填写1个田字格，具体填写内容如右图所示。 指标 基础销量 3.填完指标/基础销量后，Gap会自动生成。 月中回顾 月底回顾 4.报表上要求填写的药店为占当地销量70~80%的店。 5.Others为非重点药店销量总和。 6.此处所指销量均为商业打单的进货量。&R&"Arial,Regular"编号12 零售代表周拜访计划/总结表 月日--月日 办事处： 城市： 销售代表： 主管： 周一 周二 周三 周四 周五 药店 目的 反馈 药店 目的 反馈 药店 目的 反馈 药店 目的 反馈 药店 目的 反馈&R&"Arial,Regular"编号23 零售代表日报表 代表： 填表日期：// 编号 药店名称 级别 项目 Cal-600 Cal-300 Cen Cen-Jr Cen-Si 陈列 促销 店内会议 月月卡 首推 积分 30's 60's 90's 30's 60's 30's 60's 90's 30's 60's 30's 60's 90's 基本陈列 二次陈列* 主题陈列 促销通知 促销准备* 促销执行* 幻灯讲座 台卡讲座 首推告知* 首推销量检查 首推奖励 1 库存 陈列面 2 库存 陈列面 3 库存 陈列面 4 库存 陈列面 5 库存 陈列面 6 库存 陈列面 7 库存 陈列面 8 库存 陈列面 9 库存 陈列面 10 库存 陈列面 11 库存 陈列面 12 库存 陈列面 13 库存 陈列面 14 库存 陈列面 15 库存 陈列面 备注： 活动部分填写方法：带*的项目，如有活动，请在下面选择对应活动的字母编号填入表格；其它项目，如有活动则打"V"。 主管审核签名： 1.促销： 2.首推： --促销通知 --首推告知*：(a).活动方案告知(b).目标销量告知 日期： --促销准备*：(a).张贴海报(b).促销陈列(c).送赠品 --首推销量检查 --促销执行：(a).补赠品(b).收小票(c).补库存 --首推奖励 例如：“促销准备*”中，活动为张贴海报，则在对应栏位填写“a”。 3.二次陈列*：(a).跳跳卡(b).门贴(c).台卡(d).空盒(e).柜台下条形卡(f).吊旗(g).辣椒串 例如：“二次陈列*”中，陈列为台卡，则在对应栏位填写“c”。只要有其中一项，即可将对应编码填入空格。 注意事项： 4.斜杠以上为计划，斜杠以下为实际活动记录。 1.每周上交二次，由主管签字审核。 5.陈列面：每月此店无论拜访几次，只需记录一次陈列面状况。 2.零售代表需在每月初制定当月拜访线路图，并将药店的名称填入日报表中。&R&"Arial,Regular"编号34 零售药店市场检查记录表 城市： 检查人： 日期:// 小结： 药店名称 code 级别 地址 负责人 产品陈列 Cal Cen C&C Food Cal300 Cal600 Cen-Jr Cen Cen-Si CalFood CenFood 30's 60's 30's 60's 90's 30's 60's 30's 60's 90's 30's 60's 90's Adult Child Tablet 60's 100's 160's 30's 60's 90's 上月进货销量* 促销活动 首推活动 积分活动 月月卡 基本陈列(SKU) 二次陈列记录 店内幻灯会 惠氏产品零售价格 惠氏产品长促员 Remarks(请咨询店员) 近3个月销售前3名的维生素产品，及促销活动，基本销量、陈列 近3个月销售前3名的钙制剂，及促销活动 惠氏产品店内广告 Comments 备注： 填写方法： 1.每次协同拜访在填写“随访记录”的同时，必须填写此表；也可将此表单独作为市场检查工具 1.”促销活动”；在相关产品线下，填写参加活动的方法。 2.此表中“基本陈列”一栏的结果，将作为月度奖金陈列部分的考核依据 2.“积分活动”、”首推活动“：在相关产品线下，填写是否参加，”是“填”V“，”否“填”X“ 3.此表及“随访记录”将作为主管/经理奖金中“协同拜访”部分的考核依据 3."月月卡“：在相关产品线下，记录教育人数。 3.1主管/渠道经理：每月至少随访每位代表1次，每次必须随访整条完整线路；每月检查店数不少于30家。 4.”基本陈列“：在相关产品线下，记录SKU的陈列面数量。 3.2大区经理：每月随访代表不少于2人次，每次抽查不少于5家。 5.上月进货销量：在店内查询到的该店上一个报销量的月份的进货量。 3.3此检查记录填写电子版本，上报公司进行汇总。 6.二次陈列记录：可记录为--陈列空盒、陈列架、跳跳卡、辣椒串、吊旗、台卡等 7.店内幻灯会：填写"有"或"无"。 8.惠氏产品长促员：如有长促员，在相关产品下打“V”。&R&"Arial,Regular"编号45 协同拜访和辅导发展记录表—零售 地区： 代表： 所属主管： 所拜访的客户 客户1 客户2 客户3 code1 code2 code3 日期： 分数： 日期： 分数： 日期： 分数： 实地观察与辅导 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1.准备工作 a.日拜访线路表 b.拜访目标 c.拜访策略 c.拜访资料准备 2.与客户打招呼 （店员、柜长、经理、库管） 3.查看店情 a.品规是否齐全 b.陈列（陈列面/位置/POP） c.库存（货架/柜台上/柜台下/店内仓库/电脑/台帐） d.产品价格、效期 e.竞争对手 4.改善陈列 a.月月卡 b.台卡教育 c.其它形式店员教育 6.促销执行 7.促进购买 b.促进进货 8.日报表记录 备注：每位代表每一完整拜访线路，至少需要填写一份此表。 评分标准： 1）1分：从来不表现该行为。 4）4分：经常体表该行为，并较好使用该技巧。 2）2分：偶尔表现该行为。 5）5分：随时随地表现该行为，并熟练运用该技巧。 3）3分：经常表现该行为，并使用技巧。 协同拜访和辅导发展记录表－零售 零售代表的反馈： 地区主管的反馈：&R&"Arial,Regular"编号56 零售主管活动月计划/实施表 大区： 城市： 渠道： 主管姓名： 下属代表姓名： 填表日期： 下属代表姓名 产品 目标销量(RMB) 预估正常销量(RMB) 主要问题 活动支持 支持后预计销量(RMB) 月中销售进展回顾(RMB) 实际活动 实际销量(RMB) 月度总结 代表甲 Cal Cen C&C Total: 其它活动 备注：其它活动：指主管不随访代表时，为完成团队销量所做的其它单独拜访和活动项目。&R&"Arial,Regular"编号612 经理： 办事处： 产品 主管姓名 目标(RMB) 预估正常销量(RMB) Gap(目标-预估)(RMB) 行动计划 实际销量(RMB) 总结 Cal Cen C&C CalF C&C 员工签名： 上级主管：&R&"Arial,Regular"编号12&R&"Arial,Regular"&10&P/&N13 区域经理月工作计划 区域经理： 月份： 日期 地点 工作计划 // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // //&R&"Arial,Regular"编号13*第2步：打招呼与谁打招呼？门店拜访流程-“拜访8步曲”门店拜访……**第2步：打招呼打招呼的原则门店拜访流程-“拜访8步曲”门店拜访…… 保持笑容，精神饱满，充满热情 察颜观色，提问积极，明确决策人 前期承诺的解决**第3步：察看店情看什么门店拜访流程-“拜访8步曲”门店拜访…… 品规是否齐全 陈列（位置/陈列面/POP） 库存情况：货架、柜台、柜台下、店内仓库、电脑、台账 产品价格、效期 竞争对手情况**介绍价格--检查产品标价是否正确隐性销售--保证库存产品均能上架货架等设备库存周转--保证正常周转，避免产品过期库存水平--保证货源充足排面陈列--维护现有的陈列，寻找新的推广机会竞争对手状况进行库存核查的目的: 使自己清楚了解本公司产品销售状况,以便开展下一步行动计划 在改进库存计划的同时,也是帮助客户改进业务,从而正真担当起顾问的角色,从而和客户建立长久良好的关系.第4步：改善陈列显眼的位置和尽量多的陈列面集中陈列、品规齐全张贴POP和摆放宣传品产品清洁清晰的价格牌门店拜访流程-“拜访8步曲”门店拜访……**第6步：促销执行检查海报张贴促销信息传达促销指标传达和跟进促销物品到位产品库存却认门店拜访流程-“拜访8步曲”门店拜访**第7步：促进购买回顾客户销售记录结合当日库存促进备货门店拜访流程-“拜访8步曲”门店拜访**第7步：回顾与总结和日报表记录门店拜访流程-“拜访8步曲”访后分析…… 回顾拜访计划及达成情况：－当日拜访目标－问题处理结果－前期承诺的解决－活动情况跟进下次拜访的安排**拜访记录卡（Call卡）检查陈列达成库存管理，避免断货连续跟踪单店销量变化及时反馈竞争产品信息*Call卡的妙用实现自我管理、自我分析；更容易发现问题；锻炼管理技能不在抄店等事上无谓地浪费时间有利于周会的数据分析，不凭感觉办事增强计划性，及时掌握进度、调整计划，从而提高工作效率。建立表格之间的公式连接，Call卡填写更轻松**零售药店日常拜访重要的报表*收表人汇总 汇总 编号 表名 用途 填表人 收表人 收表人汇总 R-SR R-SS R-M H-SR H-SS DSM 1 零售代表月工作计划/报告 零售拜访计划管理 * TME/SS 1.主管依据此表做表62.代表依据此表做表2 2 零售代表周拜访计划/总结表 药店拜访计划管理 * SS 1.主管依据此表做表62.代表依据此表做表3 3 零售代表日报表 每日记录及跟进 * SS 主管月初收集代表的日拜访计划表，固定线路。 4 零售药店市场检查记录表 门店检查、市场信息收集 * * DSM/NRM 上交公司，公司给出汇总报告 5 零售药店协同拜访和辅导发展记录表 零售代表销售技能辅导 * RSM 办事处备案，作为年度PPA评估依据 6 零售主管活动月计划/实施表 零售主管的销售目标分解和对不同代表的活动支持记录 * DSM DSM依据此表做表12 7 医院代表目标医院管理表 管理目标医院的有效性及投入产出比 * SS 主管依据此表做表10 8 医院代表周拜访计划 医院拜访计划管理 * SS 1.主管依据此表做表112.代表依据此表做表9 9 医院每日拜访记录表 明确拜访行程、日拜访总结 * TME/SS 进PDA，公司给出汇总报告 10 医院协同拜访和辅导发展记录表 医院代表销售技能辅导 * DSM/RSM 办事处备案，作为年度PPA评估依据 11 医院主管活动月计划/实施表 医院主管的销售目标分解和对不同代表的活动支持记录 * DSM DSM依据此表做表12 12 月度销售目标 主管、经理月度重要项目计划 * * * * DSM/KSM/NRM 大区经理月度汇总 13 区域经理月工作计划 经理工作行程计划 * DSM/KSM/NRM 备注： 1.零售主管/医院主管、零售经理/医院经理、地区经理、大区经理：收到下属月工作计划表后签字审核，制定自己辖区的工作计划；并负责与下属员工回顾、监控。 2.每位代表利用辅导记录表建立评估档案。 3.零售/医院日拜访记录表作为所有日常工作的基础记录，由公式生成管理数据，支持业务工作。Summary Summary 选择(V) 填表人 每月所填报表 报表数量 报表意义 零售代表 1.零售代表月工作计划/报告 3张 *规划本月的生意和活动 2.零售代表周拜访计划/总结表 *本周药店拜访计划管理 3.零售代表日报表 *与PDA结合，生成a.日拜访药店数；b.不同级别药店月度拜访频率；c.不同活动，实际参与药店记录表d.自动生成月度拜访线路和实际达成状况 零售主管 1.零售药店市场检查记录表 3张 *每月抽查实际活动（销量、市场活动）与公司计划间Gap 2.零售药店协同拜访和辅导发展记录表 *零售代表技能辅导 3.零售主管活动月计划/实施表 *零售主管的销售目标分解和对不同代表的活动支持记录，用以评估对生意的掌控是否恰当 医院代表 1.医院代表目标医院管理表 3张 *重点医院投入与产出的动态监控 2.医院代表周拜访计划 *本周医院拜访计划管理 3.医院每日拜访记录表 *与PDA结合，生成a.日拜访医生数；b.不同级别医生月度拜访频率，不同医生的覆盖率c.不同医院的拜访总次数d.自动生成月度拜访线路和实际达成状况 医院主管 1.医院协同拜访和辅导发展记录表 2张 *医院代表的技能辅导 2.医院主管活动月计划/实施表 *医院主管的销售目标分解和对不同代表的活动支持记录，用以评估对生意的掌控是否恰当 区域经理 1.月度销售目标 2张 *月度总体销售目标和重要活动计划 2.区域经理月工作计划 *月度行程计划 Remark: 如认为需要此报表，请在该报表前面相应的选择栏内打"V"。list 销售报表系统 编号 表名 用途 填表人 填表时间 交表频率 收表人 监控人 R-SR R-SS R-M H-SR H-SS DSM 1 零售代表月工作计划/报告 零售拜访计划管理 * 每月28日 次月1日 TME/SS DSM/NRM 2 零售代表周拜访计划/总结表 药店拜访计划管理 * 每月28日 每周 SS DSM 3 零售代表日报表 每日记录及跟进 * 每天 每周2次 SS DSM/NRM 4 零售药店市场检查记录表 门店检查、市场信息收集 * * 每次 每月3日 DSM/NRM RSM/NRM 5 零售药店协同拜访和辅导发展记录表 零售代表销售技能辅导 * 每次 每月3日 DSM/RSM RSM 6 零售主管活动月计划/实施表 零售主管的销售目标分解和对不同代表的活动支持记录 * 每月1日 每月3日 DSM RSM/NRM 7 医院代表目标医院管理表 管理目标医院的有效性及投入产出比 * 每月28日 每月 SS DSM 8 医院代表周拜访计划 医院拜访计划管理 * 每月28日 每周 SS DSM 9 医院每日拜访记录表 明确拜访行程、日拜访总结 * 每日 每周2次 TME/SS SS/DSM 10 医院协同拜访和辅导发展记录表 医院代表销售技能辅导 * 每次 每月3日 DSM/RSM RSM 11 医院主管活动月计划/实施表 医院主管的销售目标分解和对不同代表的活动支持记录 * 每月1日 每月3日 DSM DSM/NRM 12 月度销售目标 主管、经理月度重要项目计划 * * * * 每月4日 每月5日 DSM/KSM/NRM NRM 13 区域经理月工作计划 经理工作行程计划 * 每月28日 每月 DSM/KSM/NRM NRM 备注： 1.所有月报、日报、辅导报表上交后，由办事处助理保管，以便公司检查。 2.月报、日报各制表人需留底，以便回顾业务。1 零售代表月工作计划/报告 代表: 月份: 编号 药店名称 级别 指标/基础销量(RMB) Gap(指标-基础销量)(RMB) 活动计划 年度协议 其它 Cal Cen Rob Food Cal Cen Rob Food 陈列 促销 店内会议 月月卡 首推 积分 1 0 0 0 0 2 0 0 0 0 3 0 0 0 0 4 0 0 0 0 5 0 0 0 0 6 0 0 0 0 7 0 0 0 0 8 0 0 0 0 9 0 0 0 0 10 0 0 0 0 11 0 0 0 0 12 0 0 0 0 13 Others 0 0 0 0 Total 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 备注: 主管审核:_____________ 日期：// 1.指标/基础销量中，Cal-600/Cal-300/Cen/Cen-Jr/Cen-Si:以内部核算价计。 2.指标/基础销量中，每产品需填写1个田字格，具体填写内容如右图所示。 指标 基础销量 3.填完指标/基础销量后，Gap会自动生成。 月中回顾 月底回顾 4.报表上要求填写的药店为占当地销量70~80%的店。 5.Others为非重点药店销量总和。 6.此处所指销量均为商业打单的进货量。&R&"Arial,Regular"编号12 零售代表周拜访计划/总结表 月日--月日 办事处： 城市： 销售代表： 主管： 周一 周二 周三 周四 周五 药店 目的 反馈 药店 目的 反馈 药店 目的 反馈 药店 目的 反馈 药店 目的 反馈&R&"Arial,Regular"编号23 零售代表日报表 代表： 填表日期：// 编号 药店名称 级别 项目 Cal-600 Cal-300 Cen Cen-Jr Cen-Si 陈列 促销 店内会议 月月卡 首推 积分 30's 60's 90's 30's 60's 30's 60's 90's 30's 60's 30's 60's 90's 基本陈列 二次陈列* 主题陈列 促销通知 促销准备* 促销执行* 幻灯讲座 台卡讲座 首推告知* 首推销量检查 首推奖励 1 库存 陈列面 2 库存 陈列面 3 库存 陈列面 4 库存 陈列面 5 库存 陈列面 6 库存 陈列面 7 库存 陈列面 8 库存 陈列面 9 库存 陈列面 10 库存 陈列面 11 库存 陈列面 12 库存 陈列面 13 库存 陈列面 14 库存 陈列面 15 库存 陈列面 备注： 活动部分填写方法：带*的项目，如有活动，请在下面选择对应活动的字母编号填入表格；其它项目，如有活动则打"V"。 主管审核签名： 1.促销： 2.首推： --促销通知 --首推告知*：(a).活动方案告知(b).目标销量告知 日期： --促销准备*：(a).张贴海报(b).促销陈列(c).送赠品 --首推销量检查 --促销执行：(a).补赠品(b).收小票(c).补库存 --首推奖励 例如：“促销准备*”中，活动为张贴海报，则在对应栏位填写“a”。 3.二次陈列*：(a).跳跳卡(b).门贴(c).台卡(d).空盒(e).柜台下条形卡(f).吊旗(g).辣椒串 例如：“二次陈列*”中，陈列为台卡，则在对应栏位填写“c”。只要有其中一项，即可将对应编码填入空格。 注意事项： 4.斜杠以上为计划，斜杠以下为实际活动记录。 1.每周上交二次，由主管签字审核。 5.陈列面：每月此店无论拜访几次，只需记录一次陈列面状况。 2.零售代表需在每月初制定当月拜访线路图，并将药店的名称填入日报表中。&R&"Arial,Regular"编号34 零售药店市场检查记录表 城市： 检查人： 日期:// 小结： 药店名称 code 级别 地址 负责人 产品陈列 Cal Cen C&C Food Cal300 Cal600 Cen-Jr Cen Cen-Si CalFood CenFood 30's 60's 30's 60's 90's 30's 60's 30's 60's 90's 30's 60's 90's Adult Child Tablet 60's 100's 160's 30's 60's 90's 上月进货销量* 促销活动 首推活动 积分活动 月月卡 基本陈列(SKU) 二次陈列记录 店内幻灯会 惠氏产品零售价格 惠氏产品长促员 Remarks(请咨询店员) 近3个月销售前3名的维生素产品，及促销活动，基本销量、陈列 近3个月销售前3名的钙制剂，及促销活动 惠氏产品店内广告 Comments 备注： 填写方法： 1.每次协同拜访在填写“随访记录”的同时，必须填写此表；也可将此表单独作为市场检查工具 1.”促销活动”；在相关产品线下，填写参加活动的方法。 2.此表中“基本陈列”一栏的结果，将作为月度奖金陈列部分的考核依据 2.“积分活动”、”首推活动“：在相关产品线下，填写是否参加，”是“填”V“，”否“填”X“ 3.此表及“随访记录”将作为主管/经理奖金中“协同拜访”部分的考核依据 3."月月卡“：在相关产品线下，记录教育人数。 3.1主管/渠道经理：每月至少随访每位代表1次，每次必须随访整条完整线路；每月检查店数不少于30家。 4.”基本陈列“：在相关产品线下，记录SKU的陈列面数量。 3.2大区经理：每月随访代表不少于2人次，每次抽查不少于5家。 5.上月进货销量：在店内查询到的该店上一个报销量的月份的进货量。 3.3此检查记录填写电子版本，上报公司进行汇总。 6.二次陈列记录：可记录为--陈列空盒、陈列架、跳跳卡、辣椒串、吊旗、台卡等 7.店内幻灯会：填写"有"或"无"。 8.惠氏产品长促员：如有长促员，在相关产品下打“V”。&R&"Arial,Regular"编号45 协同拜访和辅导发展记录表—零售 地区： 代表： 所属主管： 所拜访的客户 客户1 客户2 客户3 code1 code2 code3 日期： 分数： 日期： 分数： 日期： 分数： 实地观察与辅导 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1.准备工作 a.日拜访线路表 b.拜访目标 c.拜访策略 c.拜访资料准备 2.与客户打招呼 （店员、柜长、经理、库管） 3.查看店情 a.品规是否齐全 b.陈列（陈列面/位置/POP） c.库存（货架/柜台上/柜台下/店内仓库/电脑/台帐） d.产品价格、效期 e.竞争对手 4.改善陈列 a.月月卡 b.台卡教育 c.其它形式店员教育 6.促销执行 7.促进购买 b.促进进货 8.日报表记录 备注：每位代表每一完整拜访线路，至少需要填写一份此表。 评分标准： 1）1分：从来不表现该行为。 4）4分：经常体表该行为，并较好使用该技巧。 2）2分：偶尔表现该行为。 5）5分：随时随地表现该行为，并熟练运用该技巧。 3）3分：经常表现该行为，并使用技巧。 协同拜访和辅导发展记录表－零售 零售代表的反馈： 地区主管的反馈：&R&"Arial,Regular"编号56 零售主管活动月计划/实施表 大区： 城市： 渠道： 主管姓名： 下属代表姓名： 填表日期： 下属代表姓名 产品 目标销量(RMB) 预估正常销量(RMB) 主要问题 活动支持 支持后预计销量(RMB) 月中销售进展回顾(RMB) 实际活动 实际销量(RMB) 月度总结 代表甲 Cal Cen C&C Total: 其它活动 备注：其它活动：指主管不随访代表时，为完成团队销量所做的其它单独拜访和活动项目。&R&"Arial,Regular"编号612 经理： 办事处： 产品 主管姓名 目标(RMB) 预估正常销量(RMB) Gap(目标-预估)(RMB) 行动计划 实际销量(RMB) 总结 Cal Cen C&C CalF C&C 员工签名： 上级主管：&R&"Arial,Regular"编号12&R&"Arial,Regular"&10&P/&N13 区域经理月工作计划 区域经理： 月份： 日期 地点 工作计划 // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // // //&R&"Arial,Regular"编号13*第8步：回顾总结和行政工作门店拜访流程-“拜访8步曲”访后分析 填写拜访记录 对手情况汇总 客户情况汇总 问题的汇报***我们的工作有很多，如何有效达成，符合要求？做任何事情总有方法*目的是为了让那些没有零售经验的人员了解相关知识*让学员自己说*生活中的事例如：医院的手术步骤，误机的处理步骤等，***举例解释SMART原则*提供样板:代表的工作计划表,药店档案,药店店员档案等公司SOP文档***还能给客户养成良好的习惯，减少意外事件的发生。*具体怎么做呢？----引出下面幻灯片*示意图也可以直接以地图代替*20条路线主要是一周差不多是20颠倒个工作日****介绍价格--检查产品标价是否正确隐性销售--保证库存产品均能上架货架等设备库存周转--保证正常周转，避免产品过期库存水平--保证货源充足排面陈列--维护现有的陈列，寻找新的推广机会竞争对手状况进行库存核查的目的: 使自己清楚了解本公司产品销售状况,以便开展下一步行动计划 在改进库存计划的同时,也是帮助客户改进业务,从而正真担当起顾问的角色,从而和客户建立长久良好的关系.*******