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润滑油培训资料第一部分润滑油基础知识一、认识润滑1、什么是润滑?润滑是在相对运动的两个接触表面之间加入润滑剂,从而使两磨擦面之间形成润滑膜,将直接接触的表面分隔开来,变干磨擦为润滑剂分子间的内磨擦,达到减少磨擦,降低磨损,延长机械设备使用寿命的目的,即谓之润滑。无润滑剂表面直接接触有润滑剂表面分离2、润滑油的主要作用:1润滑减磨2冷却降温3清净清洗4防锈防蚀5密封防漏6减震缓冲二、油品理化指标与应用 1、检测评定润滑油质量性能的方式和内容有哪些?润滑油质量性能的检测评定一般可分为:理化性能分析、模拟实验、台架评定三类。...

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第一部分润滑油基础知识一、认识润滑1、什么是润滑?润滑是在相对运动的两个接触表面之间加入润滑剂,从而使两磨擦面之间形成润滑膜,将直接接触的表面分隔开来,变干磨擦为润滑剂分子间的内磨擦,达到减少磨擦,降低磨损,延长机械设备使用寿命的目的,即谓之润滑。无润滑剂表面直接接触有润滑剂表面分离2、润滑油的主要作用:1润滑减磨2冷却降温3清净清洗4防锈防蚀5密封防漏6减震缓冲二、油品理化指标与应用 1、检测评定润滑油质量性能的方式和内容有哪些?润滑油质量性能的检测评定一般可分为:理化性能分析、模拟实验、台架评定三类。理化性能分析包括:密度(或比重)、颜色、粘度、粘度指数、倾点、闪点、酸值、水溶性酸碱、总碱值、机械杂质、水分、灰分和硫酸盐灰分、残炭等。模拟试验项目包括:低温特性(表观粘度、低温泵送、成沟点等)、抗腐蚀性、防锈蚀性、抗泡性、气体释放性、抗乳化性、氧化安定性、热安定性、剪切安定性、水解安定性、橡胶密封性、清净分散性、极压抗摩性(四球试验、梯姆肯试验、叶片泵试验)等。台架评定包括:汽油机台架试验,柴油机台架试验,齿轮油后桥台架试验等等。 2、什么是粘度?表示粘度的方法有几种?润滑油的粘度等级是如何划分的?粘度是指液体受外力作用移动时,其分子之间产生的内摩擦阻力的度量。摩擦阻力越大的液体,其粘度越大。表示粘度的方法通常有以下五种:运动粘度、动力粘度、恩氏粘度、赛氏粘度和雷氏粘度。最常用的是运动粘度-它是液体在重力作用下流动时内摩擦力的量度,以m2/s(二次方米每秒)表示。实际上常用mm2/s(二次方毫米每秒)作为计量单位。国际 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 化组织(ISO)和美国汽车工程师协会(SAE)根据润滑油的100℃或40℃时的运动粘度来划分油品的粘度等级;其中,内燃机油和齿轮油主要按100℃的运动粘度来划分油品的粘度等级;而工业润滑油常采用40℃的运动粘度来划分油品的粘度等级。 3、什么是粘度指数?其实用意义及局限性是什么?油品的粘度随温度变化的程度与标准油粘度随温度变化的程度,相比较的相对值就叫粘度指数。它是国际上广泛采用的控制润滑油粘温性能的质量指标。粘度指数越高,表示油品受温度的影响越小,其粘温性能越好,可使用温度范围越宽。粘度指数一般可以通过油品在40℃与100℃的运动粘度,按标准方法(GB/T1995或GB/T2541)求得。粘度指数虽然是表示润滑油的粘度-温度变化性质的很好方法,但并不是一个能完整表征油品粘温特性的参数。它通常能准确表示润滑油从常温到100℃之间粘温曲线的平缓度,但不一定能可靠表示100℃以上、40℃以下,特别是不能表示在实用上极为重要的低温下的润滑油的粘温特性,故在应用上有局限性。 4、什么是油品的低温动力粘度,其实用意义是什么?油品的低温动力粘度是用冷启动模拟试验机(CCS)在规定的低温高剪切速率下所测得的油品内摩擦力的量度,以mPa.s表示。低温动力粘度是预示多级内燃机油在低温下能否顺利启动的重要指标。内燃机在低温下能否成功启动,其曲轴箱内机油粘度影响不大,而停车时残留在气缸壁上的机油在启动温度下的动力粘度才是关键因素。低温动力粘度值越小的多级内燃机油,其低温启动性能越好。 5、什么是边界泵送温度,其实用意义是什么?边界泵送温度是指能把机油连续地、充分地供给发动机时的机油泵入口的最低温度,以℃表示。它是多级内燃机油低温性能的重要指标之一。边界泵送温度越低,表示发动机油能在更低的温度下及时、充分地向油泵补充连续泵送所需的油量。如果油泵入口处机油的温度低于它的边界泵送温度时,则会因机油粘度过大,导致油泵输送油量不足,甚至抽空使泵送失败,而无法保证发动机正常润滑。 6、什么是倾点、凝点?其实用意义是什么?倾点是指在规定的试验条件下,被冷却的液体试样(包括油品)尚能流动的最低温度,通常以℃表示;凝点是指在规定的试验条件下,被冷却的液体试样液面停止移动时的最高温度,通常℃表示。倾点、凝点是用来衡量液体石油产品低温流动性的常规理化指标。对油品的生产、运输和使用都具有重要实用意义。倾点、凝点偏高的油品因低温流动性差,故不能在低温下使用。相反,在气温较高的地区或季节,没有必要使用倾点或凝点很低的油品,这是因为油品的倾点或凝点越低,其生产成本越高、产品可获量越少,这将造成不必要的浪费。人们可以根据油品的倾点或凝点的高低,考虑在低温条件下进行运输、储存作业时应采取的措施,也可以用来评估某些油品的低温使用性能。但在评估多级内燃机油、车辆齿轮油的低温使用性能时,除倾点外,更应以低温动力粘度、边界泵送温度,成沟点为主要参数。倾点和凝点都是油品低温流动性指标,两者无原则的差别,只是测定方法稍有不同。同一油品,一般来说其倾点高于凝点大约为2℃~3℃。在选择使用润滑油时,一般要求它的凝点应比使用环境的最低温度低5℃~7℃。 7、什么是闪点?其实用意义是什么?在规定试验条件下,将油品加热升温,油品蒸气与空气混合后,与火焰接触即发生瞬间闪火的最低温度叫闪点,通常以℃表示。根据测定方法的不同,闪点分为开口闪点与闭口闪点两种。闪点是表示油品蒸发性和着火危险性的指标。油品的着火危险等级多是根据闪点划分的。例如,通常将闭口闪点低于45℃的油品列为易燃品,高于45℃为可燃品;再如,油船安检部门将闭口闪点低于28℃的油品化为一级可燃品,28℃~60℃的列为二级可燃品,高于60℃的则属于三级可燃品。此时,油品的闪点是选用的油船的防火安全等级的决定因素。在使用过程中,对在用润滑油闪点的有效监控有着重要意义。例如,使用中的内燃机油闪点的显著降低,表明了该机油已被窜入的燃料稀释,应及时对发动机进行检修和更换机油。 三、润滑油的组成润滑油是由基础油和添加剂调制而成的,根据基础油的油基,一般分为矿物油、全合成油和半合成油。基础油分为矿物油和合成油两大类:1、矿物油:是指天然原油经提炼和精制后的天然矿物油。润滑油基础油美国石油协会分类 类别 分类概述 硫% 饱和烃% 粘度指数 Ⅰ 用传统方法(老三套)炼制的基础油 >0.03 <90 80-120 Ⅱ 用传统方法炼制,但再经加氢裂解处理 <0.03 >90 80-120 Ⅲ 再经深度加氢裂解处理 <0.03 >90 >120 Ⅳ PAO(聚α烯烃)       Ⅴ 其它化学合成品(除Ⅰ-Ⅳ类以外的各种基础油)       国内基础油分类,按粘度指数(VI)分为五类:1、低粘度指数基础油(代号:LVI,VI<40)2、中粘度指数基础油(代号:MVI,VI40-80)3、高粘度指数基础油(代号:HVI,VI>95)4、很高粘度指数基础油(代号:VHVI,VI>120)5、超高粘度指数基础油(代号:UHVI,VI>140)2、合成油:一般是由低分子组分经过化学合成而制备的较高分子化合物。目前已广泛采用的合成基础油有以下几类:1、合成烃PAO合成烃油在组成上与矿物油相近,并能与之任何比例混合,主要品种有聚α烯烃、石蜡氯化合成油、烷基苯合成油和聚异丁烯合成油等。2、脂类油脂类油是综合性能较好,开发应用最早的一类合成润滑油,脂类油的分子中都含有脂基官能团-COOR。根据分子中的脂基多少和位置,脂类油可分为双脂、多元醇脂和复脂。3、聚醚包括二醇、单醚、双醚,应用于制动液、金属加工液、压缩机油、冷冻机油、真空泵油等。合成润滑油与矿物润滑油性能有何区别?合成润滑油是通过化学合成方法制成较高分子的化合物,再经过调配或进一步加工而成的润滑油。合成润滑油的种类很多,按化学结构可分为酯类油、硅油、氟油、磷酸酯和聚烯烃油等。一般来说,与矿物油相比,合成油具有以下特征:1、具有优良的粘温性能和低温性能大多数合成油比矿物油粘度指数要高,粘度随温度变化较小。在高温粘度相同时,大多数合成油比矿物油的倾点(或凝点)低,低温粘度小。2、具有良好的高温性能合成油比矿物油的热安定性和热氧化性要好。热分解温度、闪点和自燃点要高。故而允许在较高的温度下使用。3、优良的化学稳定性和抗燃性一些合成油具有特别优良的化学稳定性和抗燃性,使它们在国防和化学工业中获得广泛应用。4、抗辐射性好某些合成油具有很好的抗辐射性,是原子能工业和国防建设中不可缺乏的润滑与密封介质。5、具有较低的挥发性合成油通常是较纯的化合物,其分子量与沸点范围较窄,挥发性比同粘度的矿物油要低。故使用时蒸发损失较小,可延长油品的使用寿命。使用合成润滑油时,特别要注意它与润滑系统橡胶等非金属密封材料的适应性。应选择与它相完全适应的橡胶密封件。这是因为与矿物油相适应的丁腈橡胶等密封件,可能与多数合成油不相适应。因此,在选用合成油时必须事先进行相关评定试验。我公司使用的基础油情况如下:矿物油:II类基础油:       韩国双龙公司         500N250N150N       台湾台塑石化         500N150NIII类基础油:埃克森美孚100N200N合成油:美国雪佛龙-菲利普斯  聚α烯烃PAO8 PAO6 添加剂:添加剂可分为两大类:一类是影响润滑油物理性质的添加剂,如降凝剂、粘度指数改进剂或增粘剂、抗泡剂等;另一类是在化学方面起作用的添加剂,如清净剂、分散剂、抗氧剂、防锈剂、极压抗磨剂、防腐剂、摩擦改进剂、乳化剂和抗乳化剂等。现在基本都使用复合添加剂,添加剂公司根据油品配方将各种单剂配对好,提供给润滑油调和厂家。全球四大添加剂是:雪佛龙润英联雅富顿路博润五、内燃机油知识及常见问题 1、汽车发动机润滑系统结构及工作方式简介。汽车发动机润滑系统主要包括油底壳、集滤器、输油管路、机油泵、机油滤清器、机油冷却器、主油道和通往个润滑油部位的油道,其结构如下图所示(见第几页):其工作方式为混合润滑,既有压力循环润滑,也有飞溅润滑。压力循环润滑是指油泵在一定的压力下,将润滑油通过油道连续送到高速重负荷的摩擦表面,如曲轴轴承、连杆轴承、凸轮轴承等。至于轻负荷,速度较低的部位,则利用飞溅起来或重力落下来的机油来润滑。如:由曲轴及连杆下部油匙把曲轴箱中的油溅起甩到曲轴箱周边的部件(活塞、气缸、轴承等)进行润滑。 2、内燃机的工作特点是什么?内燃机与其他机械相比,其摩擦部位的工作条件和使用环境有许多特殊性。特别是随着内燃机向高速度、高强度、大功率、长寿命和更严格的环保要求等方面的发展,这种特殊性更为突出。归纳起来,现代内燃机的工作特点为:1、温度高、温差大内燃机摩擦部件除受摩擦热的影响外,更受燃料燃烧产生的高热影响。故在内燃机持续工作时,各摩擦部件的温度都很高,如活塞顶和气缸壁的温度在250℃~300℃之间。而发动机在冷机启动时,其零件温度与环境的最低温度接近,故在冷启动和刚运转时,其摩擦面易发生干摩擦或半干摩擦。2、负荷重现代内燃机热效率高、功率大、重量轻,因而各运动部件摩擦面的单位摩擦负荷和冲击负荷很大。3、运动速度快现代内燃机曲轴的转速多在1500~4800转/分之间,活塞运动速度高达8~12米/秒。至使摩擦面形成润滑油膜十分困难。在活塞与气缸壁之间经常处于边界润滑状态。4、易受环境因素的影响吸入空气中的粉尘会进入气缸,燃料燃烧后的废气和固体排放物,以及润滑油的氧化漆膜,积炭和油泥等沉积物,都会加速部件磨损、增大腐蚀、缩短其使用寿命。 3、内燃机油应具备的基本性能有哪些?内燃机的种类、机型和使用条件不同,对其所用内燃机油的性能要求也有所不同。但是,不论什么品种、牌号的内燃机油,都应具备如下基本性能:1)、适宜的粘度,良好的粘温性能油品的粘度过大和粘温性能不好,在低温启动时会使摩擦面不能及时得到充分润滑,而增大磨损;此外,粘度过大的油品其内摩擦阻力大,将增大燃料的消耗。油品粘度过小,则会造成密封作用差,机油耗量增大和油膜强度不足而引起磨损增加。2)、具有良好的清净分散能力清净分散性好的内燃机油能减少油品氧化胶状物和积炭的生成,并能将其悬浮在油中。同时能将摩擦零件上的沉积物清洗下来,保持部件的清洁。3)、抗氧化能力强,热稳定性能好内燃机油在发动机气缸、活塞及其他热部件表面上处于薄层状态。该润滑油膜同时受到氧、高温和金属的催化作用,产生氧化聚合与裂化反应,在高温部件,如活塞的环槽、内壁、侧面及气缸壁与进、排气阀等处形成漆膜、沉积物与积炭等。从而会导致发动机散热不良、温度升高、活塞环粘结、气缸密封性变差而使机油窜入气缸被不完全燃烧,而产生大量积炭与漆膜并增加了机油的消耗量。此外,燃烧室的废气和未燃烧的燃料窜入曲轴箱,使机油受到稀释和污染。其最终结果是使发动机功率下降,燃料消耗量增大;机件磨损及故障增多,严重时造成烧瓦(抱瓦)事故。为减少发动机上述故障和避免事故的发生,应生产和使用抗氧化能力强、热稳定性好的内燃机油。4)、有良好的润滑性、极压抗摩性内燃机轴承的负荷较重,而气缸壁上油膜的保持性又很差,这就要求内燃机油应具有良好的润滑性,以减少摩擦磨损和摩擦阻力;凸轮-挺杆系统间歇地处于边界润滑状态,易造成擦伤和磨损,而连杆轴承要承受冲击负荷作用。因此,内燃机油应具有良好的极压抗摩性能。5)、有良好的抗腐蚀性和中和酸性物质的能力现代内燃机因强化程度高、负荷重,其主轴轴承与曲轴轴承都使用机械强度较高、耐磨性好的合金,如铜铅、镉银、锡青铜或铅青铜等合金。这些合金抗摩性好而抗腐蚀性却很差。为此,要求内燃机油应具有良好的抗腐蚀性,以保障整个润滑系统的合金等金属材料不被腐蚀。内燃机油在使用中,因自身的氧化会产生酸性物质。除此之外,燃料、特别是含硫量高的燃料燃烧产生的腐蚀性酸性物质,如生成二氧化硫、三氧化硫混入润滑油中,并遇水时会生成腐蚀性很强的硫酸等产物。因此,要求内燃机油应有很强的中和酸性物质的能力。 4、内燃机油的质量等级是如何划分的?我国内燃机油分类标准GB/T7361.3-1995,该标准根据特性、使用场合和使用对象确定了汽油机油、柴油机油详细分类及代号。“S”代表汽油机油,“C”代表柴油机油,第二个字母或第二个字母及数字相结合代表质量等级、每个特定品种代号应附有按GB/T14906规定的粘度等级,如SE30代表SE级30号汽油机油、SE/CC15W/40代表SE/CC级汽油机、柴油机通用的15W/40机油等等。按照新标准,汽油机油分为SF、SG、SH、SJ、SL、SM、SN等品种,柴油机油分为CD、CE、CF-4、CH-4、CI-4、CJ-4等品种。 5、内燃机油为什么有很多品种牌号?1、发动机的类型不同。以汽车用往复活塞式发动机为例:按所用燃料可分为汽油机、柴油机;按冲程可分为四冲程发动机与二冲程发动机;按转速可分为高速发动机与中低速发动机。不同类型发动机的工作特点不同,对润滑油的要求也不同。2、发动机的结构不同。同是一种类型发动机,有单缸机、有多缸机;有的是自然吸气式、有的是增压进气式;有的压缩比高、有的压缩比低。不同结构的发动机对润滑油的品质要求也各有不同。以汽油机油为例,压缩比7.0~8.0的使用SC~SD级油;压缩比8.0以上的则需使用SE、SF甚至SG、SH级油;柴油发动机也是如此,自然吸气式和增压比不太高的可用CC级油、增压比高的则用CD或CF-4级油。3、发动机的工作条件不同。同是一种型号发动机,由于负荷、温度、速度、环境不同,对润滑油性能要求也有差异,如炎热的夏季要用粘度较大的油;寒冷的冬季要用粘度较小的油,冬夏通用的要用多级油。因此,内燃机油有数十个牌号,以满足不同类型,不同结构的发动机在不同条件下的润滑需要。 6、内燃机选用机油质量等级的原则是什么?对任一台内燃机或车辆在选用内燃机油时,首先要选择油品的类型和质量等级,然后是选择油品的粘度等级。用户要严格按发动机出厂说明书的规定选油。可选用质量等级高于要求的油品,不可选用质量等级低于要求的油品。应当指出的是在选择内燃机油的质量等级时,还要根据使用环境的不同来综合考虑、灵活运用。有的国家将下列情况视为特殊苛刻工作环境,凡在其中之一条件下使用的内燃机,应考虑采用高一个质量等级的油品或缩短油品换油期。1、经常处于停停开开的车辆(如出租车、邮政车)及长期在低速(16km/h以下)、低温(0℃以下)条件下行驶的车辆。这类车辆的内燃机油中易产生低温油泥和沉积物,因此,应选用高一个质量档次的油品;2、长期在高温、高速下运转的内燃机,尤其是满载下长距离行驶的车辆;3、大型的牵引车,满载(带拖挂)长时间行驶;4、道路不好与灰尘大的使用场所;担负执行紧急任务的车辆,如救火车、救护车、防暴车和战车等。为确保这些车辆发动机运转的可靠性,应选用更高质量等级的内燃机油。二冲程汽油机、内燃机车柴油机与船用发动机,因其使用条件的特殊性,必须选用各自专用的机油。 7、如何选择车用发动机油的粘度等级?在发动机油的质量等级选定之后,如何选择适宜的粘度等级就是另一重要问题。粘度过大或过小会造成能源浪费、磨损增加或其他不良润滑引起的机械故障。内燃机油粘度等级的选择原则是:5、根据内燃机或车辆的使用温度范围进行选用。寒冷地区在冬季应选用粘度小、倾点低的单级油或多级油;夏季或全年气温较高的地区,可选用粘度等级适当较高的机油。各粘度等级的矿物型内燃机油所推荐的使用温度范围参见下表: 粘度等级 适应温度范围   粘度等级 适用温度范围 5W/30 -30℃~30℃   15W/40 -18℃~40℃ 5W/40 -30℃~35℃   20W/40 -13℃~40℃ 10W/30 -25℃~30℃   30 -5℃~40℃ 15W/30 -18℃~35℃   40 0℃~50℃发动机油粘度范围:205.6-9.3309.3-12.54012.5-16.35016.3-21.96021.9-26.1发动机油闪点:0W5W大于等于20010W大于等于20515W20W大于等于215发动机油倾点:0W小于等于-405W小于等于-3510W小于等于-3015W小于等于-2520W小于等于-206、依据载荷和转速进行选用。载荷高、转速低的机械,如大型推土机、起重机和钻探机等,一般应选用粘度较大的机油;载荷较低而转速较高的机械,如小轿车及小型动力装置等,宜选用粘度较低的内燃机油。7、根据内燃机的状况进行选用。新内燃机应选用粘度较小的机油;而磨损较重(摩擦部件间隙已变大)的内燃机宜选用粘度较大的机油。总的原则是在保证可靠润滑的前途下,应优先选用多级油或粘度较低的单级内燃机油。以利于改善发动机低温启动性和节约能源。 8、什么是多级内燃机油?多级内燃机油是它的粘度范围跨越了几个粘度等级,可在一定地区冬夏通用,而不必因季节变化而更换的内燃机油,故多级内燃机油也叫四季通用机油。多级内燃机油的级号,用带尾缀(W)和不带尾缀的两个极号组成,如10W/30、20W/40等。它们的低温粘度和边界泵送温度符号W(冬用)级的要求,而100℃粘度则在非W(夏用)级油的范围内。多级油能同时满足多个粘度等级的要求,如10W/30机油不仅能满足10W油的要求,在寒区冬季使用;也能满足30号油的要求,在非寒区的夏季使用。9、多级内燃机油的优越性有哪些?多级内燃机油与单级内燃机油相比,具有如下的优越性:1、具有优良的低温冷启动性和泵送性多级油有严格的低温动力粘度和边界泵送温度要求,并有更低的倾点(见表),这是使它具有优良的冷启动性和泵送性的主要原因。2、具有优良的高温使用性能多级油因粘温性能好,故在更高的温度(150℃和200℃)下,有较大的粘度(见表),因而使它具有优良的热启动性能和高温使用性能。多级油与单级油(以15W/40、40级为例)性能对比表: 粘度等级 倾点℃ 动力粘度,mPa.s(-18℃的测定值) 不同温度时的粘度,mm2/s 40℃ 100℃ 150℃ 230℃ 15W/40 不高于-25 5000 110 14.5 5.6 2.3 40 不高于-10 20000 160 14.5 4.9 1.93、可降低发动机的磨损和机油消耗量多级油突出高低温特性,在低温启动时,它能迅速地被输送到机械的摩擦部位,有效降低启动磨损;在高温时因它具有比单级油更高的粘度,从而可提供更良好的润滑,降低发动机摩擦部件的磨损。多级油的使用免除了用单级油必须进行冬、夏换油的工作,既减轻了维护工作量,又减少了机油的总体消耗量。4、具有明显的综合经济效益由上述不难看出,与使用相同粘度的单级油相比,使用多级油能节省2~3%的燃料。节能的主要原因是它减少了流体间的内摩擦阻力,改善了低温与高温启动性。 10、什么是通用内燃机油?它的特点、用途是什么?通用内燃机油是一种既可用于汽油机、又可用于柴油机的润滑油。通用内燃机油的性能要求较全面,既需要能满足汽油机油分散低温油泥及防锈要求,又需要能满足柴油机油的高温清净和较强的酸中和能力。通用内燃机油的最大优势是可简化机油品种,有利于提高机油的储存、使用和管理能力,并可避免错用、混用机油事件的发生。这给拥有众多汽油机和柴油机车辆的混合车队带来了很大方便并有明显的综合经济效益。对于军队而言,减少用油品种、提高油品的通用化水平,更是提高保障能力的重要措施之一。这就是为什么美军的内燃机油规格多是通用机油的原因。必须说明的是通用内燃机油通常都有所侧重,有的是以用于汽油机为主,兼顾用于柴油机,如SE/CD通用油;有的则用于柴油机为主,兼顾用于汽油机,如CD/SD通用油。因此,用户应根据车队拥有车辆主体发动机的类型正确选择通用内燃机油的品种牌号。 11、节能型润滑油为何能节能?其实用意义是什么?无论从资源角度,还是从企业效益,节约能源无疑是一项十分重要的任务。对汽车来讲,节约燃料更是人们十分关注的问题。近年来的研究表明:燃料消耗水平和使用的润滑油材料有关,现在外国大都选用节能型润滑油,取得了显著的节能效果。节能润滑油有三种类型:一是低粘度油;二是高粘度指数油;三是含有摩擦缓和剂(减摩剂)的油。1、低粘度油粘度越大内摩擦力越大,在应用中能耗越高。国内外实际经验证明,在液体润滑范围内,润滑油在使用条件下粘度差1mm2/s,能耗大约相差0.5~1%;粘度相差一个极号,则能耗大约相差1~5%。从节能角度出发,在选用润滑油时应在保证设备润油的前提下,尽量采用低粘度润滑油。如SAE30、40油都能满足润滑要求时,则应选用SAE30油。2、多级油和高粘度指数油汽车工作时,受地区、季节和负荷的影响,机油工作温度变化很大,有时相差数十度。随之引起油品粘度发生相应变化,其变化幅度取决于润滑油的粘度指数:粘度指数高的,粘度随温度变化小;粘度指数低的,粘度指数随温度变化大。为尽量避免由于粘度变化太大造成的设备磨损和能耗增多,在选用油品时,应选用粘度指数高的矿物型内燃机油或合成内燃机油,如酯类、聚α稀烃发动机油等。前一种价格适中,后一种价格偏高。3、含有摩擦缓和剂的油润滑油的低粘度化,有利于节约燃料,为避免可能出现的边界摩擦所造成的磨损,往往在低粘度油中加入摩擦缓和剂(也叫摩擦改进剂、减摩剂),这种添加剂可以和金属表面形成坚固的吸附膜或渗透膜或发生反应生成化学膜。这种膜摩擦系数很小,可以保证设备边界摩擦不发生擦伤和烧结,节能效果显著(一般为2~5%)。现在市场上有很多牌号减磨剂出售,要求用户加在润滑油中使用,其实用效果往往低于宣传值,在选购时应予注意。同时要注意所选摩擦剂不应与内燃机油发生不良作用,否则,不能使用。 12、汽油机油、柴油机油可以相互代用吗?中、高档汽油机油的重要性能之一是要控制低温油泥的生成;而中高档柴油机油的重要性能之一是要具有很好的高温清净性,以分别适应汽油机、柴油机不同工作条件的要求。两种润滑油取代时,均不能完全满足被取代油品的特性要求,因此,原则上不宜相互取代。如使用汽、柴油机通用复合剂生产的产品,可根据产品说明互相取代。 13、不同级别的汽油机油、柴油机油可以相互代用吗?各汽车发动机应用什么润滑油,在技术说明书中都有明确的要求,应按要求选用。但在实际中,可能会碰到买不到合适油的情况,在这种情况下,可选用粘度级别相等或相近、质量级别更高的内燃机油,如以SF取代SE,CD取代CC,这种以高代低情况,可以是暂时的,也可以是长期的。长期取代时,应延长换油期,以避免浪费。特别要强调的是不能用低于规定质量等级的油品、 14、不同厂牌的内燃机油可以混用吗?内燃机油含有多种添加剂,不同厂牌内燃机油所加添加剂不一定相同,而有些不同添加剂混合用后会产生对抗效应,降低油品性能。所以,不同厂牌的内燃机油原则上是不能混用的,以免因油品质量变差而引发机械事故。 15、在行车前后对发动机润滑油应作哪些检查?为确保发动机正常润滑,在行车前后应对发动机润滑油的情况进行一次感官检查。办法是拔出量油尺,看一看润滑油液面高度,如果低于油尺刻度下限,说明机油不足,应予补充,并查明却油原因,及时检修;如果液面高于油尺刻线上限,说明油中进了燃料或水。混入燃料时润滑油变稀,润滑性变差,并有汽、柴油的味道;混入水分时,油中会有水珠或油品呈乳化状,应排除故障,并脱除水分或更换新油。如果油色特别黑或有污物,应清洗或更换滤清器并更换新油。 16、内燃机油在使用中变黑的原因是什么?在发动机技术状况正常,所用燃料及润滑油质量符合要求的情况下,使用中的内燃机油颜色逐渐变深,直到变成黑色属正常现象。这是因为:内燃机油在很高的温度下工作,不可避免地会发生热氧化而生成胶质、油泥、漆膜、沥青质和积炭等。而机油中的清净分散剂又能使这些深色沉积物从发动机部件上清洗下来,并分散成微小的颗粒悬浮于机油中。因此,内燃机油在使用中变黑多属正常现象,不会影响它的使用效果。内燃机油的更换通常不取决于它的颜色变化。但是,如果发现新换内燃机油在很短时间内就加深变黑了,就应该从以下几方面查找原因:(1)发动机工作时燃料是否燃烧完全,活塞、活塞环和缸体之间是否间隙过大,密封不严。如果燃料燃烧不完全,其烟怠可通过不严的密封窜入机油箱使机油很快变得黑稠。(2)检查换油时是否已将油箱、机油滤清器及油道清洗干净。如果没有清洗干净,其残留油品会对新机油构成污染,严重降低其使用性能并导致颜色迅速变黑。(3)检查油品质量等级及产品性能是否符合使用要求,低档次或质量不好的机油在使用中会因油品的变质及腐蚀物的增多而使油品颜色迅速加深变黑。 17、内燃机使用的机油为什么要更换?换油的依据是什么?内燃机油在使用过程中因受高温、空气、水、金属催化和机械剪切作用等综合因素的影响,会发生氧化生成漆膜、油泥、积炭等沉淀物,导致其物理-化学性能和使用性能恶化,从而影响发动机正常工作。因此,当机油使用到一定时间或质量变化到一定程度后,就需要降其更换。内燃机油的更换通常是根据使用中的油品质量指标的变化或规定的行程两种方式来确定的。前者是通过检验在用油品的实测结果与每种油品的换油指标进行对照来确定是否需要进行油品更换。按换油指标进行换油比较科学,但需要用户正确采取油样并要经常进行分析检验。另一种换油依据是按照车辆行驶里程或发动机的工作时间来规定。各石油公司和汽车制造商的说明书中通常会推荐上述资料。国内汽油机油的换油指标及参考换油里程见国家标准GB/T8028-94及其附录A;柴油机油的换油指标、换油里程或换油期见GB/T7606-2002。 18、试运转后的内燃机油为什么必须更换?新购买或大修后的发动机必须经过一段时间的磨合试运转才能投入正式运行。汽车发动机在磨合期中,会产生较大数量的金属摩屑,这些摩屑中的一部分会随机油进入润滑表面,引起颗粒磨损,严重时还会堵塞油路,造成烧瓦等事故。因此,新买或大修后的发动机,必须按规定在磨合结束后,趁热放出杂质较多的磨合油,并用柴油清洗油路、机油滤清器及滤网等,然后再注入新油。 19、更换机油前为什么最好清洗油路?内燃机油使用一段时间后,油品中会积存许多因氧化等原因生成的胶质、沥青质、残炭和金属摩屑等杂质。如果有较多的这些变质机油存在于油路中,就会严重污染新加机油的品质,并加速新油变坏的速度。因此,在更换机油前,一定要把油底壳及油路清洗干净,以尽量减轻旧机油对新机油品质的不良影响。 20、怎样正确清洗发动机润滑系统?1、停车后要趁热将油底壳和粗、细滤油器中的用过油放出来。2、将干净的加有20%轻柴油的普通润滑油或选用比正常用油的粘度小1~2级,其溶解沉积物和渗透力较强的清洗油注入发动机油箱,数量为油箱标准容量的60%~80%。3、拆下火花塞,用手柄摇动曲轴3~5分钟,随后将清洗油全部放出。4、装上火花塞,换上新的发动机润滑油。5、清洗曲轴箱通风装置,拆下通风管和阀门,清洗后用压缩空气吹干再装上。 21、内燃机的主要润滑与磨损部位在哪里?其常见故障是什么?内燃机的主要润滑和磨损部位是:活塞环与气缸套的润滑与磨损:在是运动的上下止点,活塞环与气缸壁之间处于苛刻的边界润滑状态,若出现润滑油供应不足或油品质量不符合要求,都会进一步使润滑状态恶化、活塞及气缸壁上积炭和漆膜增多,环和缸套出现不正常磨损,甚至发生卡环和拉缸。选用优质内燃机油,可减少或避免这些故障。轴承的润滑与磨损:内燃机中的润滑一般处于良好的流体润滑状态,但当负荷骤然增大或润滑油被燃料严重稀释时,都可能引起“烧瓦”故障。解决该故障的措施除保持操作平稳外,若发现机油粘度变小,要查出原因,而一旦减小到超过使用规定时,应更换机油。配气机构的润滑与磨损:该机构的主要摩擦副时凸轮与挺杆,此摩擦副因单位负荷较大,常处于边界润滑状态。如果机油的抗摩性差,在摩擦副上不易保持足够强度的润滑油膜,则会因凸轮与挺杆的过度磨损而影响配气系统正常工作。 22、内燃机生产漆膜、积炭和油泥的原因及危害是什么?内燃机油在发动机使用时,受高温、空气、以及金属的催化作用,发生氧化生成漆膜和积炭。漆膜和积炭的生成也与发动机使用的燃料性能和发动机的状况有关,燃料的不完全燃烧生成的炭和部分氧化的产物窜入曲轴箱后,也会与机油进一步氧化与缩合而生产漆膜和积炭。一些漆膜和积炭与水及其他杂质一起会形成油泥。沉积在活塞上的漆膜和积炭,严重时会将活塞环粘死,使环的密封作用变差,窜油现象加重。漆膜、积炭沉积在摩擦表面,会增大摩擦阻力,降低发动机有效功率。油泥会堵塞滤网和油路,影响正常供油并使换油期缩短。漆膜、积炭和油泥的生成除与发动机的状况、工作条件和使用的燃料有关外,更主要地与机油的质量等级有关。质量等级高的内燃机油的抗氧化性能和清净分散能力都比低档次机油好的多,对漆膜、积炭和油泥的生成具有较强的抑制能力,可显著减少机油中各种沉积物的生成,保证发动机的工作可靠性。 23、机油变稠及有半固体产生的原因是什么?高品质的内燃机油在正常使用条件下,通常只会发生粘度有不大的变化,而不会出现问题中提到的那种变化。而低品质的机油,在严重氧化时则会发生上述变化。发生机油严重变化的主要原因通常是由于燃烧室的高温燃烧混合气窜入曲轴箱(俗称窜气)与机油接触,这种情况下机油承受的高温远超过正常使用条件。低品质机油在这样的苛刻条件下会被强烈氧化生成胶质、漆膜、沥青质等粘稠的高分子化合物。此外,燃料不完全燃烧生成的积炭、机械摩擦磨蚀产生的金属屑及从空气中渗入的灰尘等的共同作用,也是使机油变稠并在油底壳中出现黑色半固体物的原因。 24、机油压力低亮红灯是什么原因造成的?如何解决?技术状况正常的汽车发动机在按要求使用规定的内燃机油时,其机油压力一般都能保持在0.1MPa~0.4MPa之间,可保证正常润滑,不会出现压力过低情况。当出现油压过低而亮红灯时,应立即停车查明原因,并根据检查结果进行有针对性的解决。检查机油压力低通常应从以下几方面着手:机油表和传感器是否可靠;限压阀和旁通阀弹簧是否发软或断折,钢球是否磨损过渡;限压阀活塞是否被污物垫起或粘在开启处;机油过滤器和供油系统是否有堵塞;机油泵、曲轴、连杆轴、活塞环是否磨损过甚,间隙过大;润滑系统是否有漏油处;所选机油粘度等级及实际粘度值是否过低;机油是否已被燃料稀释和多级油经使用后粘度下降过大;机油液位是否过低、油温是否过高;通过以上检查,基本可查清油压过低的原因,对症下药进行解决就可恢复正常。只简单的认为油稀是油压过低的原因,而一味采用高粘度润滑油来恢复油压,这在某种情况下虽可取得一些效果,但往往会将发动机存在的隐患掩盖下来,最终会造成严重后果。同时,还会因选机油粘度大、流动性差,使启动磨损增大并增加燃料消耗。因此,不宜采用这种简单的不科学的解决办法。 25、汽车发动机冷车时机油压力正常,热车时压力很低是什么原因?如已确定机油表、机油泵调节阀等无故障,应检查机油的数量、质量、油路及发动机轴承的松紧程度。如曲轴箱通风不良,温升偏高,热车时机油会变得过稀,再遇上油管或接头处略有漏油,或曲轴、连杆、凸轮轴等处较松,就会使油压降得很低。 26、汽车发动机油压过高的可能原因和危害有哪些?机油压力过高的主要原因可能是:所用的机油粘度过高;油压调节阀不灵或调整不当(限压阀开启压力调得太高或限压弹簧过硬);机油的主油道有堵塞;新装发动机轴承过紧等。机油压力过高,有时会顶坏压力传感器或机油虑清器;同时,还会导致机油易窜入燃烧室而增加了机油消耗量;此外,启动时油压过高表明在低温时油品粘度很高,无法将油及时输送到润滑点上,这会对发动机造成很大的危害。因此,当发现机油压力超过规定时,必须查清原因并及时解决。 27、机油压力越高润滑性能越好,对吗?在发动机系统运行条件正常的前提下,机油的压力主要由发动机由粘度、油泵转速(发动机转速)和使用温度等条件所决定。人们通常认为油压越高润滑性越好,其实并非如此。尤其是冬季当使用粘度等级过高的机油时,启动发动机油压显示值过高时往往会无法将油有效地“喷溅”到气缸壁及活塞环处,这将大大降低机油对轴承、气缸壁和活塞环的润滑,从而会对发动机造成危害。 28、为什么车况较差的车辆需使用粘度级别稍高的机油?车况较差的车辆通常是指发动机运转时间较长、较旧的车辆。这类车辆因其活塞环与气缸壁、曲轴轴颈与连杆轴瓦之间的间隙通常比正常状态大。为此,需采用粘度稍高的机油才能起到较好的密封作用,同时可防止或减少油路泄压。但是机油的粘度除与润滑油系统密封有关外,还对发动机摩擦功率、低温启动性、摩擦部件的启动磨损与运转磨损,以及对部件的清洗作用与冷却作用均有很大影响。同时,机油的粘度还对燃料与润滑油的消耗量也有影响。因此,车况较差的车辆使用粘度相对较高的机油是有限度的,特别需要充分考虑对发动机冷启动性和功率的影响。 29、发动机排气冒黑烟、蓝烟、白烟各是什么原因?发动机排气冒黑烟是燃料燃烧不良的特征,应检查燃料燃烧蒸发性是否合格?供油是否过多?气门是否磨损?发动机排气冒蓝烟是由于机油窜入气缸引起的,应检查:润滑油是否过多;活塞环是否磨损、断裂、装反、或开口位于同侧;气门杆油封是否损坏等。发动机排气冒白烟是由于燃料雾化不好,或气缸内进水,应检查燃料蒸发性是否合格,检查化油器是否漏油?查清水是从哪个部位进入气缸的。查清原因后,有针对性的维修处理。 30、汽车发动机机油消耗过多(烧机油)可能有哪些原因?(一)机械方面的原因1、活塞、活塞环与缸壁磨损过甚,间隙过大;2、活塞环弹性不足或卡死在槽内,密封不严;3、气门底与摇臂间隙过大,向外窜油,气门导管磨损,润滑油被吸入气缸;4、机油底壳压力过高,机油经废气循环装置进入气缸;5、油浴式空气虑清器的油池内油面过高,润滑油被吸入气缸;6、活塞环装反或断裂或开口位于同侧。以上原因,皆可使内燃机油窜入气缸燃烧,出现排放蓝烟,活塞端面、进排气阀连杆大量积炭、机油超耗、功率下降等情况。另外,在发动机润滑油循环系统,若某处松动、破损、密封不严也会导致机油消耗过多。(二)油品质量方面原因如果内燃机油基础油组成部分过轻或过宽,也会出现超耗情况,这可通过检查其蒸发损失是否合格来判断。(三)使用方面原因添加的机油过量也会造成它的消耗量增多。 31、发动机轴承烧坏(俗称抱瓦、烧瓦)是什么原因?1、润滑油粘度选择不当,油压过低,造成润滑不良。2、轴承装配不当,轴颈与轴瓦配合间隙过小,则会迅速抱瓦,此情况常见于刚大修过的车;间隙过大易造成机油压力低,造成润滑不良。3、油路堵塞,换油不及时或机油滤清器有故障,造成固体颗粒进入油道夹在轴颈于轴瓦之间造成抱瓦。4、空气滤清器不好,使空气中的颗粒杂物大量进入燃烧室,并因活塞的往复作用进入曲轴箱,产生磨料磨损,最终引起抱瓦。5、润滑油的质量差,不能满足轴承的润滑要求也是发生抱瓦的原因之一。 32、发动机拉缸的原因是什么?发动机发生拉缸的可能原因主要有:1、大修时装配不当引起拉缸。车辆发动机及其组合部件的配合都是很精密的,解体大修过程中任何部件(包括活塞环于缸套)的装配和协调不当,或发动机大修后未经磨合好就长时间高速或超负荷运转,都会引起发动机发生故障,如拉缸。2、气滤清器不好,易造成发动机的过度磨损,甚至引发拉缸事故。其原因是空气中的灰尘可穿过不好的空气滤清器进入燃烧室,并会因活塞的往复运动而带入曲轴箱并与润滑油混合。灰尘中主要是含硅的化合物,硅化物的硬度大于铸铁或钢制的活塞环和缸套,从而会造成拉缸。所以灰尘对发动机的危害很大,国内每年都有众多车辆因此类故障而进行发动机大修。3、在一般情况下,如果润滑油质量不好,则烧瓦可能性比拉缸发生更早。这是因为轴承工作条件比较更苛刻,需要高质量的油品来保证润滑;而缸套的材质比较好,除非特殊情况,通常不会先发生拉缸。造成拉缸事故与机械故障、润滑系统故障均有可能,但与机油品质关系较小。关键在于平时如何保养维护和使用发动机。 33、汽车发动机配气系统为什么会有噪音?如何解决?汽车发动机在运转中发生噪音的主要原因是:1、液压气门挺柱与凸轮(或气门座)之间产生过大间隙。其原因多是由于液压挺柱磨损过大,造成挺柱内部机油泄压较快。应更换液压挺柱。2、曲轴箱油面过低或过高,造成润滑不良。需勤检查并将油面调整至正常位置。机油压力低,应检查原因并有针对性的进行处理。3、挺柱脏污,应清洁液压挺柱;气门导管磨损,需研磨气门导管或更换新品;气门座或气门锥面失圆,需研磨复圆。 34、造成发动机卡环的原因是什么?造成发动机卡环的原因有:1、活塞环硬度不够、抗磨性不好或装配不当;2、润滑油质量不好,在活塞环槽形成积炭重且硬度大,最终造成磨损环卡死甚至折断;机油不清洁,含有过多的杂质;3、冷却循环系统发生故障,致使发动机过热而发生粘卡活塞环;4、机油供给不足使活塞环润滑不良而引起卡环; 35、从油底壳放出来的机油像水一样稀,这是怎么回事?内燃机油同任何其他润滑油一样,其油品的粘度(感官上俗称的稀稠度)随油品温度的改变而变化。低温时它的粘度变大,高温时则其粘度变小(稀)。当机油从刚工作后的油箱中放出来时,人们的感觉它像水一样稀,这往往是此时机油温度较高,其油品粘度自然较小(稀)之故。用感官来怀疑油品粘度稀(小)到可能影响发动机正常润滑往往是不可靠的。内燃机油在规定温度下的粘度和在确定温度范围内油品粘度的变化是否符合要求,用直观来判断是很不准确的,只有在实验室中采用标准的仪器并严格按标准的试验方法测得的结果才是准确可靠的。当使用中感觉到机油变得过稀时,应及时取样化验以消除疑虑。 36、如何进行润滑油的使用与管理?管理和使用好润滑油通常应做好如下工作:1、应按装备说明书的技术要求,结合装备的现状与具体的使用环境,选用合适的润滑油。2、在机械的运转中要注意润滑系统的油温、油压和机械的噪音与振动,发现有异常时应及时停机检查,并在查明原因与排除了故障之后,方可继续运转。3、要经常检查油箱油面高度,并使油量保持在适中位置;新修机可加入略多的润滑油,经试运转后停机检查油量,多则放出,少则补添。4、要注意观察并记录机油消耗量,出现异常情况要及时查找原因并排除故障。5、出现润滑油中沉积物过多,有异常气味或油中混有水和燃油等引起的质变时,应及时按规定程序进行更换;使用单级机油时,应执行冬、夏交替的季节性换油。6、贮存的机油应放水、防尘、防杂质污染和防阳光直照,用剩的机油要密封后保存。37、大修后的车加什么粘度的机油?  大修后的车辆必须使用比正常状态下低一个粘度的机油,因为大修后的车辆需要磨合,低粘度机油有利于清洗,有利于散热,有利于过滤金属磨粒,有利于快速到达润滑部位。大修后的车辆如果使用粘度大的机油,易造成早期磨损和发动机的烧瓦、拉缸等故障。建议大修后磨合期,使用15W40或10W30机油。38、燃气发动机油知识a、燃气车辆发展背景   据不完全统计,从2011年4月到2013年6月,我国天然气汽车的新增量为57万辆,总保有量达140万辆,增长幅度超过50%。其中,98%的天然气汽车为CNG(压缩天然气)车,其余为LNG(液化天然气)和LPG(液化石油气)汽车,LNG汽车又以载货卡车和客车为主。   陕汽建成国内首条年产5万辆LNG重卡生产线;而中国重汽、一汽解放、福田欧曼、东风商用车、北奔重汽等国内主流企业的天然气重卡产销也已逐步形成规模。到2015年,我国天然气汽车保有量将达230万~250万辆。b、CNG、LNG、LPG的区别CNG和LNG均为天然气,化学成分是甲烷,区别是存储状态不一样,CNG是气态、LNG是液态。CNG-压缩天然气(CompressedNaturalGas,简称CNG),是天然气加压(20MPa,相当于200大气压)并以气态储存在容器中。LNG-液化天然气(LiquefiedNaturalGas,简称LNG),是天然气在常压下深冷至-162℃,由气态变成液态储存在容器中。LPG-液化石油气(LiquefiedPetroleumGas,简称LPG),丙烷和丁烷的混合物,以常温液态的方式存在。c、CNG/LNG天然气发动机油性能要求   1、工作温度更高,活塞环槽温度较其他发动机高20-30℃,对油品的高温抗氧化性更苛刻。 2、灰分过高的润滑油易于使积垢增加而导致提前点火,火花塞积垢会引起发动机故障,因此不灰分不能过高。d、LPG发动机油性能要求    1、由于液化气以丙烷为主,因此产生的油泥较少,对于分散性的要求相对低。 2、液化气发动机的温度与汽油机的温度基本相同,灰分应不大于1.0%。e、贝蒙特燃气发动机油性能特点   贝蒙特燃气发动机油既可满足燃气发动机需要,也可满足双燃料发动机使用汽/柴油时的润滑油需要,是一款独特的兼容性产品,是全球技术最为先进的燃气发动机油。   雅富顿承诺使用在燃气发动机上,可保证5万公里不换油,但公司不向客户推荐5万公里不换油的概念。   1、耐高温、低灰分,满足全部CNG/LNG、LPG的发动机润滑需求。   2、贝蒙特CNG/LPG(APISL)产品,也可满足使用双燃料发动机在使用汽油时的润滑需求,无需在更换燃料时更换机油。   3、贝蒙特CNG/LPG(APICH-4)产品,也可满足双燃料发动机在使用柴油时的润滑需求,无需在更换燃料时更换机油。六、齿轮油知识及常见问题 1、车辆齿轮的工作条件及对齿轮油的基本要求是什么?近代汽车后桥传动装置多采用双曲线或螺旋锥齿轮。这类齿轮传动装置具有体积小,传递的动力大,齿面相对滑动速度高、变化快和交合部位单位压力高(一般为20000~25000kgf/cm2)。在这种工作条件下,润滑油容易从齿面间的间隙中挤压出而难以形成良好的润滑油膜,是最难润滑的摩擦副之一;车辆齿轮在运转中虽然没有外热直接作用,但齿轮在低速重负荷、高冲击载荷与边界润滑条件下产生的高摩擦热却会使油温上升、破坏油膜、造成齿轮磨损;此外,汽车齿轮工作条件受环境影响极大,如气温与道路状况等。综上所述,车辆齿轮的工作条件十分苛刻。为保障车辆齿轮传动装置持久的可靠运行,要求齿轮油必须应有适宜的粘度、良好的低温流动性、减摩润滑性、抗泡性,还必须具有优异的抗极压性、热稳定性和良好的贮存安定性。它要能通过高速和冲击负荷试验、高速低扭矩试验、热氧化安定性试验和抗锈蚀能力等模拟评定试验。 2、车辆齿轮油的质量等级是如何划分的?国外的汽车齿轮油最广泛采用的是美国石油学会(API)车辆齿轮油的 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 和美军多用途齿轮油的性能规范(MIL-PRF-2105E)进行分类。根据产品组成,特别是使用规范的不同,API将车辆齿轮油分为五个质量等级:GL-1、GL-2、GL-3、GL-4和GL-5。GL-1为不含摩擦改进剂和极压剂的低档产品,已被淘汰;GL-2为只含摩擦改进剂的产品,现也已不再用于车辆齿轮传动装置;GL-3是中等载荷及滑动速度的手动变速箱及螺旋伞齿轮使用的产品;GL-4适用于高速低扭矩、低速高扭矩的双曲线齿轮及在苛刻条件下运转的其他齿轮装置;GL-5是符合美军MIL-L-2105规格的产品,它适用于比GL-4使用条件更苛刻的汽车后桥的双曲线齿轮传动装置。我国参照API的分类并结合车辆齿轮装置的现状,将车辆齿轮油分为:普通车辆齿轮油(分类号为CLC,相当于API分类的GL-3);中负荷车辆齿轮油(CLD、GL-4)和重负荷车辆齿轮油(CLE、GL-5)三个质量等级。国内车轮齿轮油的名称、代号、组成和使用对象见下表: 名称与代号 基本组成 使用对象 API代号 普通车辆齿轮油(CLC) 精制矿油加抗氧、防锈、抗泡和低极压添加剂等组成 手动变速器、螺旋伞齿轮驱动桥 GL-3 中负荷车辆齿轮油(CLD) 精制矿油加抗氧、防锈、抗泡和中高极压添加剂等组成 手动变速器、螺旋伞齿轮和使用条件不太苛刻的双曲线齿轮驱动桥 GL-3 重负荷车辆齿轮油(CLE) 基础油与添加剂类型与GL-4相当但主剂量大一倍 使用条件苛刻的双曲线齿轮及其他各种齿轮的驱动桥,也可用于手动变速器 GL-5 车辆齿轮油有哪些粘度级别?国际上广泛使用的车辆齿轮油粘度分级是美国汽车工程师协会(SAE)J306粘度分级。它是以齿轮油100℃运动粘度和表现粘度为150Pa.s的最高温度分为六个单级油(见下表),即:75W、80W、85W、90、140与250。我国车辆齿轮油的粘度分级国家标准(GB7631.7-89)系参照SAEJ306制定的。齿轮油的粘度分级表: 粘度等级 表现粘度为150Pa.s时的最高温度,℃ 运动粘度(100℃),mm2/s 最小 最大 75W -40 4.1 — 80W -26 7.0 — 85W -12 11.0 — 90 — 13.5 24.0 140 — 24.0 41.0 250 — 41.0 —如果一种齿轮油同时满足二个或二个以上粘度等级的要求,则称之为多级车辆齿轮油。如80W/90、85W/140等。国产车辆齿轮油粘度级号还没有完整、统一的规定。普通车辆齿轮油(GL-3)的行业标准(SH0350-92),有80W/90、85W/90和90三个粘度等级。重负荷车辆齿轮油(GL-5)的国家标准(GB13895-92)有75W、80W/90、85W/90、90和85W/140五个粘度级号产品。而根据用户的需求,各厂家还参照SAEJ306生产更多粘度级号的车辆齿轮油产品。 齿轮油粘度范围:9013.5-2414024-41齿轮油闪点:75W大于等于15080W9085W90大于等于16585W140大于等于180齿轮油成沟点:75W不低于-4580W不低于-3585W不低于-203、车辆齿轮油的主要组成是什么?车辆齿轮油由基础油和添加剂组成。基础油主要是精制的矿物润滑油,有时也用少量合成润滑油。基础油提供润滑、冷却、清洗和减震等重要作用,同时它也是添加剂的载体。质量等级和粘度等级不同的齿轮油,要选用不同的基础油来制备。添加剂的作用是增强基础油原有的某些性能或赋予它原来不具备的新的性能。车辆齿轮油主要使用的添加剂概述如下:1)极压添加剂 它的主要作用是通过在苛刻的运转条件下,释放出活性元素并随之与金属反应生成低熔点、高塑性的化学膜,该膜具有很强的抗擦伤、抗磨损和抗胶合能力。2)摩擦改进剂 为降低汽车转弯时限滑差速器摩擦片的震动和噪音,车辆齿轮油中须加入摩擦改进剂(减摩剂)。该剂是通过在边界润滑条件下在金属表面上形成吸附膜而降低摩擦系数。3)抗腐蚀剂 齿轮油中加入量较大的极压剂和抗摩剂是活性高的化合物,它们容易引起金属的腐蚀。此外,在长期使用中的齿轮油受高温、氧气和金属催化的多种因素作用下,也会生成有腐蚀性的氧化产物。因此,车辆齿轮油中多加有抗腐蚀剂。4)粘度指数改进剂 生产多级车辆齿轮油必须加入粘度指数改进剂,以提高油品的高、低温使用性能。除此之外,车辆齿轮油中还加有抗氧剂、抗泡剂、清净分散剂和降凝剂等润滑油中常用的添加剂。车辆齿轮油配方中最关键的技术是寻求各种添加剂之间的最佳协同效应,避免对抗效应的发生。 4、汽车变速箱和后桥发生锈蚀的原因是什么?任何铁和铁合金的锈蚀都是电化学反应的结果。在反应中Fe(OH)2氧化变成Fe2O3,H2O,它是红褐色固体。由于生成条件的不同,铁锈的组成也有相当复杂的变化。金属发生锈蚀必须油氧和水存在,当有水溶性酸存在时会促进铁和铁合金的锈蚀程度。汽车变速箱和后桥都有通气管道,以避免箱体内压力过高。通气管的存在使得湿气可进入箱内并最终冷凝成水而进入齿轮油中。也就是说车辆齿轮油在使用过程中不可避免地要与水和空气接触,此时油中的极压剂遇水容易水解成水溶性酸性物质,从而加重了变速箱和后桥的锈蚀。为防止这种情况的发生,用户必须选用那些质量有保证,具有优良防锈性能的高品质车辆齿轮油。 5、使用车辆齿轮油时应注意哪些事项?1、不能用低档车辆齿轮油取代高档油。如普通车辆齿轮油不能取代中、重负荷车辆齿轮油,也不能与其混存混用。否则会引起齿轮磨损增加,缩短装备使用寿命。2、要根据使用环境温度选择适当粘度级号的车辆齿轮油,确保高、低温工作条件下都能满足齿轮的润滑要求。3、要做好贮存、保管和使用工作,防止水分和灰尘等杂质混入油中。4、要注意按规定适时更换油品。在换用新油或换用不同牌号油品前,应将齿轮箱清洗干净,然后才可注入新油,并注意加注油量要适当。 6、贝蒙特工业齿轮油有哪几类?它们的组成、性能和主要用途是什么?贝蒙特工业齿轮油按现行的标准分为:工业闭式齿轮油(GB5903-95)和工业开式齿轮油(SH/T0363-92)。工业闭式齿轮油是经精制的矿物基础油,加入极压抗磨,抗氧抗腐、抗乳、抗泡和防锈等多种添加剂调制而成。根据承载负荷能力、品质及粘度级别分为众多产品。该系列产品有良好的润滑性、极压抗磨性、热氧化安定性、防锈性、抗乳化性和抗泡性。主要用于冶金、化工、采矿等工业的大型封闭式齿轮传动装置的润滑。工业开式齿轮油是由经精制的矿物基础油,加入适量增粘剂、极压抗磨剂、防锈剂等多种添加剂调制而成。按100℃运动粘度的中心值分为5个粘度等级产品。该系列产品有很高的粘度和很强的粘附性,在使用温度下不易滴漏,在较高压力下能保持良好的润滑作用。主要用于开式齿轮的润滑,还可用于链条及钢丝绳的润滑防护。 7、贝蒙特闭式齿轮油有哪些品种?它们的应用范围有何不同?闭式齿轮油是工业齿轮油中应用范围较为广泛的产品。按其极压抗磨性能的不同分为:工业齿轮油(也称普通工业齿轮油)中负荷工业齿轮油和重负荷工业齿轮油三类产品。普通工业齿轮油(SH0357-92),以精制矿物油为基础油,加入抗氧、抗腐、抗磨和防锈等添加剂调配而成。油中不含极压添加剂,适用于轻负荷运转的闭式齿轮润滑系统,如齿面应力小于500MPa的各种工业设备的传动齿轮。产品较老,建议用中负荷工业齿轮油取代。中负荷工业齿轮油(GB5903-95),它是在普通工业齿轮油的基础上提高了极压抗磨性的产品。适用于中等负荷运转的工业设备闭式齿轮的润滑,如齿面应力在500~1100MPa的各种机械的传动齿轮。重负荷工业齿轮油(GB5903-95),它是在中负荷齿轮油的基础上进一步提高了极压抗磨性、热氧化安定性和抗乳化性的产品。适用于重负荷、高温并有可能混入水等苛刻条件下运转的齿轮传动系统的润滑,如齿面接触应力大于1100MPa的扎钢机械、井下采掘机械等受高温冲击和有水作用部位的齿轮传动机构。它是闭式齿轮油中质量档次最高的产品类属。 8、工业齿轮油与车辆齿轮油有何区别?齿轮传动在工业机械设备中的应用非常广泛,由于承受压力、速度和工作条件等的不同,其所用的齿轮油类型与品种很多。车辆齿轮油根据齿轮类型、使用负荷及环境温度等条件的不同,也有三大类型和众多的粘度等级产品。我们无法也没有必要对每种工业齿轮油与每种车辆齿轮油的性能进行比较。通过归纳可以得出工业齿轮油与车辆齿轮油的主要区别点如下:1、工业齿轮油的工作稳定不像车辆齿轮油受环境因素影响大,特别是对油品低温流动性的要求不如车辆齿轮油苛刻。2、工业齿轮传动系统的承载负荷比汽车传动齿轮承载的负荷要低,也就是说工业齿轮油的极压抗磨性能不如车辆齿轮油。3、工业齿轮传动系统接触或混入水的可能性较大,而车辆齿轮传动系统的密封性好,没有可能有水直接进入。因此,工业齿轮油要求有良好的抗乳化性能并要通过液相防锈试验,而车辆齿轮油却没有此两项指标要求。七、液压油&液力传动油知识 1、什么是液压传动、液力传动、液压油与液力传动油?以液体为工作介质传递能量并进行控制的传动方式,称为液体传动。液体传动又分为液压传动、液力传动。液压传动是利用液体压力能传递动力和运动的传动,又称为容积式液压传动。液力传动是借助于液体动能传递动力的传动,实际是一种以液体为工作介质的能量转换装置,有耦合器、变矩器两种形式。用作液压系统传动介质的油称为液压油,油以外的其它介质称为液压液。在液压系统中液压油(液)可实现能量的传递、转换和控制。同时,它在系统中还起润滑、防腐、防锈和冷却作用。用作液力传动介质的油,我们称为液力传动油,又称自动排挡油、方向机油、助力器油,国外称之为自动传动液(ATF)。它除了进行动力传递外,还起润滑、冷却、液压控制、保护传动装置和有助于平滑变速作用。 2、液压油应具备哪些性能要求?根据液压系统的设计参数、结构、运行工况和使用环境条件,要求液压油应具备如下性能:1、适宜的粘度和良好的粘温性能。适宜的粘度是保障液压系统有效、灵活和可靠运转的重要条件之一。良好的粘温性能则是满足液压系统能在温度发生较大变化条件的使用要求所必须。2、具有良好的润滑性。液压油不仅是传递能量的介质,还是系统中的泵和油马达等运动部件的润滑剂,有良好的润滑性才能保证整个液压系统各机械的可靠工作。3、良好的稳定性。液压油的稳定性是保证液压系统长期可靠运行的重要因素。稳定性通常包括:热氧化安定性、剪切安定性、水解安定性、低温稳定性、抗腐防锈性、抗泡破乳性和贮存稳定性等。上述任一项性能的稳定性不能满足要求,都会导致系统机械出现故障和油品变质加快,使用期极大缩短等。因此,要求液压油应具有良好的稳定性。4、与系统中各种材料有很好的相容性。相容性是指液压油对其与之接触的金属材料与非金属密封材料无侵蚀、溶胀等有害影响。反过来,系统中的这些材料也不会使油品污染变质,也就是彼此能相互适应。5、有良好的抗泡性和空气释放性。油中的气泡会导致液压系统压力下降、能量传递不稳定、不准确、不可靠。并会由于冲击压力、冲击波所产生气蚀作用而使机械损坏等危害。因此,液压油应具有良好的抗泡性和空气释放性。6、很好的洁净度和良好的可过滤性。液压系统的伺服机构等都非常精密,要求液压油应不含机械杂质和水分,也就是油品的洁净度要好,而油品的洁净度又依赖于它的可过滤性。过滤性不好的油品会引起过滤系统阻塞和泵与其他精密部件污染、磨损显著增加,并最终导致控制失灵等故障。7、在特殊条件下使用的液压油还应提出特殊要求。如在高温热源、明火附近及有易燃物质环境中工作的液压系统,要求使用的液压油(液)应具有很好的抗燃性。 3、液压油的类型及常用品种牌号有哪些?如何正确选用液压油?液压传动需要传动介质,由于使用条件的差异,对传动介质的要求也有很大不同。按油品类型分为:矿油型、合成油型和含水液型三大类;其含水型又可细分为:高水基型、水包油乳化液和油包水乳化液型;按可燃性分为:易燃型、难燃型与不燃型;按化学组成分类有:矿物油、合成炔、聚醚、有机酯、磷酸酯、有机硅、氯代炔等多种类型。在上述各种类型的液压油中,使用量最多的是矿物油型和合成炔型产品。我国等效采用国际标准化组织(ISO)制订的液压系统用油的分类标准GB/T7631.2-2003,将常用的矿物油型和合成炔型液压油分为7个品种(见下表)。 分类符号 组成和特性 典型应用 HH 无添加剂的精制矿物油 国内已淘汰产品 HL 具有防锈、抗氧性的精制矿物油 普通机床液压系统 HM HL油,并改善其抗磨性 要求抗磨性好的液压系统 HR HL油,并改善其粘温性 需用高粘度指数的液压系统 HV HM油,并改善其粘温性 需用高粘度指数和好的抗磨性油的中、高压液压系统 HS 比HV有更好的低温性能 用于特殊环境及寒冷条件 HG HM油,并有防粘滑性 既有液压传动又有滑动的系统以上矿物油型液压油(六种)和合成炔型液压油(HS一种)按GB11118.1-94标准,以40℃的运动粘度分为下列粘度等级产品:HL 一等品有:15、22、32、46、68、100六个等级;HM 一等品有:15、22、32、46、68、100、150七个等级;    优级品有:15、22、32、46、68五个等级;HG 一等品有:32、68两个粘度等级;HV 一等品有:10、15、22、32、46、68、100、150八个等级;   优级品有:10、15、22、32、46、68、100七个等级;HS 一等品和优级品都有如下五个粘度等级:10、22、32、46和68。说明:HFAE为水包油乳化液(O/W)型难燃液压液;HFAS为高水基型抗燃液压液;HFB为油包水乳化液(W/O)型难燃液压液;HFC为水-乙二醇型抗燃液压液;HFDR为磷酸酯型抗燃液压液。液压油粘度范围(40度运动粘度)3228.8-35.24641.4-50.66861.2-74.8HM液压油闪点:32不低于17546不低于18568不低于195HM液压油倾点:32不高于-15HV-3346不高于-9HV-3368不高于-9HV-30在液压油(液)的品种选择确定后,还必须确定其适宜的粘度等级。液压油的粘度选择主要取决于起动温度、系统工作温度、压力和所用的泵型。中、低压固定液压系统的工作温度通常在环境温度以上40~50℃。在这样的温度下,液压油应具有13~16mm2/s的粘度。在高压系统中,工作温度比低压高10℃,为减少泵的内泄漏,油品的工作粘度在25mm2/s为好。液压油的最高允许粘度受系统起动温度和使用泵的类型所限定,可参见下表。表:满足不同类型泵运转的粘度限值(推荐参考) 泵型 最高粘度,mm2/s 最低粘度,mm2/s 齿轮泵 2000 20 柱塞泵 1000 8 叶片泵 500~700 12 4、液压油颗粒污染的危害是什么?发生的原因与防止措施有哪些?液压系统的一些部件都很精密,当系统中的液压油受到颗粒污染时,将对系统中的机械和整个装置的运行产生如下危害:加大了泵和其他摩擦部件的磨损;使精密的伺服阀、阀孔、过滤器发生堵塞和粘结、堵塞吸油粗过滤器并因吸油发生困难而影响正常供油和使油泵发生气蚀;加速了液压油的氧化变质。以上种种危害将导致液压装置众多故障频繁发生和缩短了机械及其油品的使用期。针对上述发生颗粒污染的原因,可以采取以下预防措施来消除或减轻颗粒污染的危害。可行的措施是:使油箱密封性要好以达到防尘,或在呼吸孔上安装空气过滤器;在油品的储运与加注过程中要做好防尘、防水等工作;液压系统中必须装有过滤装置,最好采用有报警信号的过滤器,油箱底部要安装能吸住金属颗粒的磁性捕集器,并要及时和定期地清除过滤器上的污染颗粒、检查过滤器的完好性;安装并定期检查与清洗泵吸入口的过滤器;定期检验油品质量,当发现油品氧化变质时要及时进行更换。 5、液力传动油(液)有什么特殊要求?在液力变矩器与液力偶合器中使用的液压传动介质称之为液力传动油(液),又可称为动力传动液(PTF)。随着汽车自动变速器的发展,出现了一种能同时满足液力变扭器、齿轮机构、液压机构、湿式离合器和涡轮传动等多种装置的动力传动、润滑、冷却、液压控制、传动装置保护及可实现平滑变速作用的自动传动液(简称ATF)。由于自动变速器的上述机构都使用一种油液,所以要求ATF应具有:像变速器油一样具有良好的动力能传递介质性能;像齿轮油一样的抗擦伤和抗磨损性能;像液压油一样的低温流动性和粘温特性;像内燃机油一样的清净分散性;还要像离合器油一样应具有足够的滑动摩擦特性。此外,ATF要在自动传动装置中长期使用,故还要求它应具有优良的抗氧化安定性、抗泡性、防锈性和与橡胶等密封材料的适应性等。八、常见润滑油换油指标(一)、柴油机油 项  目 换油指标 试验方法 100℃运动粘度变化率,% 超过+25或-15 GB/T 11137 碱值,mgKOH/g 低于新油的50% SH/T 0251 石油醚不溶物,% 大于2.5 GB/T 0473 正戊烷不溶物,% 大于3.0 GB/T 8926 B法 铁含量,mg/kg 大于400 SH/T0197或SH/T 0077        我公司的柴机油产品建议换油周期:CF-4产品碱值在11-12左右,粘度指数107-110左右,正常车况的重负荷车辆行驶1万公里更换机油。     CH-4产品碱值12左右,粘度指数116-118左右,正常车况的重负荷车辆行驶1.5万公里更换机油为最佳。CJ-4为合成发动机油,粘度指数大于140,正常车况的重负荷车辆行驶3万公里更换机油为最佳。 (二)、汽油机油 项  目 换油指标 试验方法 100℃运动粘度变化率,% 超过±25 GB/T 11137 水分,% 大于0.2 GB/T 260 闪点(开口),℃   低于单级油165低于多级油150 GB/T 267 酸值增加值,mgKOH/g 低于2.0 GB/T 7304 铁含量,mg/kg 大于250 SH/T0197或SH/T 0077我公司的汽机油产品建议换油周期:SJ机油,建议5000公里换油,如半年内没有行驶5000公里,也建议更换机油。如果车辆经常在高速行驶,或其他匀速状态下,可以适当延长至10000公里更换机油。SL半合成机油,建议8000公里更换机油。SN全合成机油,建议10000-15000公里更换机油,有利于发动的保养。有些厂家说2万公里换油,再好的合成机油超过200小时的运行时间,都会产生部分添加剂失效,对发动机没有任何好处,完全是一种概念炒作,无益于车辆的保养。注:经常在市区开开停停的,车速很低的车辆,建议提前更换机油,因为机油的更换周期并不完全依照公里数来判断,真正的周期是润滑油在发动机启动状态下的运行时间,一般矿物油为100小时、合成油为200小时。车速50KM/h的话,行驶5000KM更换机油正合适。(三)、车辆齿轮油 项  目 换油指标 试验方法 100℃运动粘度变化率,% 超过+20~-10 GB/T 11137 水分,% 大于1.0 GB/T 260 酸值增加值,mgKOH/g 低于0.5 GB/T 7304 戊烷不溶物,% 大于2.0 GB/T 8926 铁含量,mg/kg 大于0.5 SH/T0197我公司车辆齿轮油产品的建议换油周期:油品品质能保证10万公里使用,建议5万公里更换。(四)、L-HM液压油 项  目 换油指标 试验方法 40℃运动粘度变化率,% 超过+15~-10 GB/T 11137 色度增加(比新油),号 大于2 GB/T 6540 酸值,降低,超过或增加值,mgKOH/g 大于0 2 GB/T 264 水分,% 大于0.1 GB/T 260 正戊烷不溶物,% 大于0.1 GB/T 892 6 A法 铜片腐蚀(100℃,3h) 大于2a GB/T 5096我公司的抗磨液压油建议换油周期:普通HM液压油是使用II类基础油调制,粘度指数在110-115左右,建议换油周期为2000小时。无灰低凝抗磨液压油,换油周期4000小时。第二部分关于贝蒙特一、贝蒙特简介青岛贝蒙特石油化学有限公司位于美丽的青岛市崂山区,隶属于贝蒙特集团,集团旗下青岛贝蒙特实业有限公司专注于房地产开发、青岛贝蒙特石油化学有限公司专注于高品质润滑油研发、青岛贝蒙特涉外宾馆专注于酒店服务、青岛贝蒙特武馆专注于武术训练。青岛贝蒙特石油化学有限公司成立于1993年,是一家高端润滑油研发、生产、销售、服务于一体的综合润滑油企业。贝蒙特使命:将摩擦降到最低,为社会创造效益!贝蒙特愿景:营造快乐成长平台,缔造中国高端润滑油第一品牌!公司产品覆盖车用润滑油、工程机械油、工业润滑油,所有产品均使用进口II类、III类+、合成基础油,并采用美国原装进口添加剂,使用全自动电脑控制脉冲调和设备和全自动灌装设备,数字化生产管理。贝蒙特公司通过ISO9001质量管理体系认证,严格控制原料检测、过程环节、成品检测,确保产品质量符合美国API标准和中国国家标准。公司产品先后通过德国奔驰公司质量认证、德国大众公司质量认证、德国曼公司质量认证、美国康明斯公司质量认证、美国通用公司质量认证。 产品品质在国内处于领先水平,其中自主研发的“金钢甲”润滑油技术,已申报国家专利。贝蒙特公司围绕“同心同力、共创共享”的价值观,秉承“真诚细微、感动客户”的服务观,依靠集团实力优势和产品技术优势,与全国经销商共同缔造中国高端润滑油品牌,为中国润滑油市场提供高品质的产品和高品质的服务。以品质为核心,以市场为导向,不断技术创新,全面提升品牌的综合竞争力,积极参与国际化市场竞争。 二、品牌介绍贝蒙特(B&M)1993年诞生于品牌之都-青岛,贝蒙特润滑油定位于中国最高端品牌。高品质是贝蒙特的品牌诉求,不仅是产品质量高品质,员工品质、技术品质、渠道品质、服务品质均有严格的定义和要求,为合作伙伴、终端用户提供最高品质的产品和服务。贝蒙特是一家集团化企业,其中贝蒙特实业成立于1998年,开发建设的贝蒙特大厦、香山苑、都市假日、盛世美邦等项目都已成为青岛市的地标;贝蒙特涉外宾馆地处火车站商圈,南邻青岛标志性景点栈桥,是青岛知名宾馆;贝蒙特武馆成立于1995年,主管部门为青岛体育总会,是市体总、市武协团体会员单位,是全国知名的少年儿童武术俱乐部;贝蒙特润滑油走过了二十多年,2013年迁入崂山新厂区,采用国际上最先进的调和、灌装设备,并制定了二次创业战略规划,全力塑造中国高端润滑油品牌形象。贝蒙特润滑油在未来十年,将依托集团实力优势、行业渠道优势,加大市场投入,实施二次创业的宏伟目标。贝蒙特在二次创业战略规划中,明确提出我们只专注于高端润滑油,为全球节能减排和国家优化空气环境贡献力量,为有志于从事高端润滑油销售的合作伙伴提供成长平台。贝蒙特将秉承核心价值观“同心同力、共创共享”,与员工、经销商共同努力奋斗,实现贝蒙特人伟大的二次创业梦想。三、贝蒙特文化   贝蒙特公司在生产经营、市场推广取得卓越成就的同时,形成了独具特色的企业文化。贝蒙特文化激励着贝蒙特人团结奋斗、积极进取,也将带领我们与时俱进、改革创新,向高品质、高科技的高端润滑油品牌迈进,塑造具有文化内涵的润滑油品牌,不断创造贝蒙特事业更加辉煌的明天。贝蒙特使命:将摩擦降到最低,为社会创造效益!贝蒙特愿景:营造快乐成长平台,缔造中国高端润滑油第一品牌!贝蒙特精神:不解释不抱怨不放弃贝蒙特定位:高品质产品高品质服务贝蒙特作风:高标准高质量高效率贝蒙特价值观:同心同力 共创共享贝蒙特服务观:真诚细微 感动客户贝蒙特品质观:高品质源于精益求精贝蒙特管理观:制度和流程是规则激励和惩戒是措施四、贝蒙特技术贝蒙特为保证产品达到的全球领先水平,在产品技术上采用“引进来,再优化”的原则,从美国引进技术配方,并根据中国车况、路况进一步优化技术配方,形成适合中国市场的、全球领先的润滑油技术。润滑技术的最高境界就是最大程度的消除摩擦,贝蒙特技术部专家对发动机的部件的摩擦进行了深入、细微的研究,发动机的启动瞬间和发动机转速加速过程是造成发动机部件磨损的关键,如何有效抑制启动瞬间和加速瞬间的磨损是保护发动机的技术关键。启动瞬间是油膜尚未完全形成所致,加速瞬间是油膜遭受冲击所致,围绕着如何保证油膜持久的附着在发动机部件和油膜强度两项核心技术,贝蒙特技术部专家在借鉴了美国的润滑技术,研发出了更适合中国市场的“金钢甲”润滑油技术。“金钢甲”润滑技术,是在机油中加入7种特殊油溶合金分子,利用热能高压原理,在发动机润滑系统内形成致密的金钢保护铠甲。金钢铠甲油膜附着力强、油膜强度大,可持久的吸附在金属表面,在发动机启动瞬间消除干摩擦,在发动机加速瞬间油膜不被破坏,最大程度的消除摩擦,有效保护发动机。“金钢甲”润滑技术在实际应用中,表现出发动机噪音降低、燃油节省5-7%、发动机动力更强。“金钢甲”润滑技术已通过权威技术鉴定,并申请国家专利。五、贝蒙特优势1、行业优势不管能源如何改进,只要有做功就需要润滑,能源经历了煤炭、燃油、电力、燃气、风电的发展阶段,每个阶段都离不开润滑油,润滑油市场是一个经久不衰的行业。截止到2013年,中国的机动车车保有量已达2.5亿辆,其中汽车1.3亿辆,摩托车1.2亿辆,20多个大中城市汽车保有量超过百万。中国的汽车后服务市场已成为一个巨大的市场,润滑油做为消耗品需求量巨大。中国汽车润滑油一年的市场需求就达500多个亿,各种工程机械、农业装备、工业设备对润滑油的需求也有400多个亿,并将进一步扩大,中国润滑油市场总需求量已达1000亿。润滑油行业是一个非常巨大的、有前景的行业,找准有前景的行业,为您的事业成功奠定坚实的基础。2、利润优势与壳牌、美孚、嘉实多等国际一线品牌,以及长城、昆仑等国产品牌相比,贝蒙特更值得您选择的优势是利润空间更大。一线品牌的优势在于知名度高,但市场价格透明,利润低微,经销商充当着“搬运工”的角色。贝蒙特定位为高端品牌,基础油和添加剂采用优质进口,针对国内车况和路况研发的高分子油膜金钢甲技术,技术配方已申请国家专利。贝蒙特的产品不逊色于任何高端品牌,贝蒙特的品质可以让所有终端用户信服。建立产品高品质的基础上,贝蒙特的市场着眼于高端,我们只服务高端市场。任何行业、任何品牌,经销商只有在高端产品上才能获取更大的利润。贝蒙特承诺一个地区只设立一家经销商,保证经销商的独家经销权,保证经销商的利润空间不受侵犯。3、模式优势贝蒙特的价值观为“同心同力共创共享”,我们崇尚与经销商建立在业务合作的基础上成为事业上和生活上的忠诚朋友,共同推动贝蒙特品牌的发展,共同分享品牌所带来的价值。我们为经销商提供的远不止一个产品,还有快速成长的商业模式。贝蒙特没有把自己做为一个单纯的产品制造商,我们利用产品做纽带,打造全国范围内的贝蒙特商业联盟。我们不仅关注贝蒙特产品的市场销售,还可以一起探讨和分享商业成功模式,譬如经营理念、团队激励、渠道管理等方面。贝蒙特积极营造一个全国范围内的商业联盟,各地经销商携手共进,成为事业伙伴和忠实朋友。六、市场支持1、宣传支持公司提供当地市场的宣传支持,包括分销商、终端门店的门招制作、地方媒介的广告发布。2、促销礼品公司为经销商随货配赠精美的促销礼品,有工作服、毛巾、手套、水杯、工具箱、纸巾等。3、会议支持经销商根据市场拓展的需要,可召开产品推介会,公司根据给予会议费用报销和人员支持。4、市场协销经销商根据开发市场的需要,公司可派人员到当地协助开发市场,以快速打开终端市场。5、策略支持贝蒙特拥有专业的市场运营专家团队,可以根据当地市场提供准确的分析、决策、运作 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 。6、培训支持贝蒙特公司不定期举办全国经销商、业务员专业知识和技能培训,帮助经销商建立专业团队。7、售后支持经销商只需负责当地的市场销售服务,所有产品售后服务由贝蒙特公司的专业售后团队负责。8、返利支持经销商完成区域年度销售任务,贝蒙特公司根据完成的额度给予不同比例的年终返利奖励。七、贝蒙特经销贝蒙特润滑油为拓展全国市场,诚邀有志于从事高端润滑油销售的经销商,共同推进贝蒙特产品的市场占有率。我们承诺对您实行区域独家经销制度,严格保护您的销售区域。我们的合作,不局限于产品的经销,更可延伸到经营理念、团队管理、渠道建设、客户服务等方面的分享。我们可以为您的员工提供专业知识培训、市场销售培训、职业化素养培训,还可为您提供贝蒙特产品市场推广方案,并可以派驻销售代表与您一起开拓当地市场。我们为您提供的不仅仅是一个产品,共有快速成长的商业模式,竭诚欢迎有发展愿望的商界精英与我们携手共进!成为贝蒙特经销商的流程:1、初步了解贝蒙特,向公司提出经销意向。2、公司派销售代表见面洽谈,或到公司考察洽谈。3、填写《经销商申请表》,提供营业执照复印件。4、审查经销商的资格和条件。5、签署独家经销 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 ,发放授权证书。6、经销商确认首批订单,汇款发货。7、为经销商提供培训和市场推广建议。第三部分市场常见问题解答问题1:你们公司既然成立20多年了,我怎么没听说过这个牌子?话术:我们公司成立于1993年,是国内较早的民营润滑油企业之一。公司成立之初就全力推广贝蒙特品牌,在10几年前就做到几个亿,后来公司把重心转移到房地产项目,忽视了润滑油项目。2013年,公司又建设了新厂,重新在润滑油项目上投入精力,打造高端润滑油品牌。我们具备规模和实力,再过几年贝蒙特绝对是国内知名的品牌,谁先做谁受益。问题2:你们可以铺货吗?别的品牌可以铺货。话术:具备一定规模的生产企业都不会铺货的,都是靠企业实力让经销商信任。一些规模很小的作坊,无法取得经销商的信任,不得以才给经销商铺货。您没见壳牌、美孚、长城、昆仑给经销商铺货吧。问题3:我们不要山东的油,质量太差了。话术:因为国内最大的柴油发动机生产厂家“潍柴动力”在山东潍坊、国内最大的重卡企业“中国重汽”在山东济南,所以国内很多假货都冒充山东的地址,以假乱真。其实山东本地正宗的品牌都不错,国内民营品牌中领先的康普顿在山东青岛、国内知名的山推小松润滑油在山东济宁。其实山东本地的品牌和山东人一样朴实,是那些假货把山东的名声影响了。问题4:我听别的厂家业务员说,你们公司的质量不行。话术:您没听到壳牌的业务员说过贝蒙特的产品不行吧,也没听长城的业务员说贝蒙特的产品不行吧。都是小品牌诋毁大品牌,做得差的去诋毁做得好的。这个业务员既然诋毁贝蒙特,那他们公司肯定比贝蒙特差。问题5:你们这个产品确实不错,可知名度不高,估计下面没人会要。话术:(用事实作证法)您考虑到的这个问题,有很多经销商已开始都想到了,泰安(说一个距离不远的城市)的李总刚和我们合作的时候也担心过这个问题,后来我帮他制定了很有吸引力的二级利润,到市场一推非常顺利。其实很多汽修厂也并不愿意卖大品牌,价格太透明,赚不到钱,他们也都想找一个质量可靠利润可观的产品,只要让他们了解了我们的企业规模和品牌发展潜力,他们都喜欢卖。问题6:贝蒙特这个牌子,我以前听说过,质量不怎么样。话术:您了解的那是以前的贝蒙特,现在的贝蒙特变化非常大。我们公司有20多年的历史了,过去做过中低端产品。自2013年起,近五年企业的发展理念非常明确,“确保产品质量,稳步发展品牌”,所有基础油和添加剂都采用进口的,我们在严格控制产品质量的过程中也尝到了甜头,市场增长非常快。国内很多品牌都是走过弯路,最终走向正规品牌化的案例,譬如:安踏、华硕等知名品牌。问题7:你们的价格偏高。话术:我们价格偏高的原因是成本偏高,贝蒙特定位为高端,为确保产品质量优秀于其他产品,我们不惜成本,选用最好的基础油和添加剂。而且,任何行业,没有哪个品牌是靠价格低成为行业老大,都是那些高端品牌越来越好。贝蒙特不想拼价格征服市场,而是要靠过硬的质量和服务征服市场。问题8:市场行情不景气,我没有增加新品牌的 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 。话术:市场行情不景气不是我们能左右的,但遇到市场不景气仍沿用以前的模式,销量和利润肯定会下滑。在这种形势下,我们应该采取调整策略,产品系列调整,市场模式调整,以保持在市场行情不景气的情况下保持销量和利润的增长。您可以把贝蒙特当作利润产品增加到目前的产品结构中。问题9:你们公司有什么市场支持?话术:贝蒙特对市场有丰厚而且实用的支持政策。主要如下:一是促销品支持,随货配发2%的促销品;二是店面门招支持,不受销量限制可以大量报销店面门招;三是广告支持,根据销售额可报销一定额度的广告费;四是会议支持,根据经销商需要可支持产品推广会议赞助费;五是年终返利,根据经销商的年度完成销量,给予一定的年终返利;六是市场协销支持,公司可委派协销人员到市场协助开发市场。问题10:对于质量如何保障?出现问题如何处理?话术:首先我们的产品技术指标都是优于国家标准的,每个批次的产品都经过严格的检验方可出厂。如果遇到用户提出质量疑议,我们会第一时间派人员达到现场,了解事情经过,并把同批次产品在当地检测机构进行检验,确属产品质量责任的,公司会承担经济损失。售后是公司来负责的,经销商只需要负责销售即可。问题11:运费是怎样规定的?到货时间需要几天?话术:每批订货超过3吨(约150件),从我们公司到您的仓库的运费由我们承担;若低于3吨(最少不得低于50件),我们负责到达您所在城市的运费,需要您到物流公司自提。收到货款起,72小时内货物出厂。问题12:货物运输过程中,出现货损如何处理?话术:在货物到达经销商仓库前,货物的安全责任是由我们来承担的。如若发生货损,经销商务必在回单上注明,公司会将货损货物及时重新发出,相应赔偿问题由公司和物流公司协商处理。问题13:我刚开始做,公司能否支持我一下,价格上给予优惠。话术:啊?(表示惊讶)这不可能。我们现在全国有很多经销商,为便于管理和服务,公司在全国统一销售政策。要是我们到处打折,市场肯定会乱套,您也无法跟我们合作下去。再说,刚才也已经跟您介绍过,贝蒙特现在不追求利润,只追求市场占有率,所以公司制定的销售价格和政策已经是微利了,没有任何空间再让利。我们可以在其他方面为您提供更多的支持,譬如拟定市场推广方案、二级市场开发等。问题14:我现在做壳牌代理,做的很好,不想增加其他品牌。话术:壳牌的知名度较高,比较好卖,但价格也透明,利润不会太高,您可以选择一个质量有保障的中端品牌来提升利润。一个进口高端品牌,一个国产中端品牌,形成互补,用壳牌来掠夺市场占有率,渗透贝蒙特产品,实现利润。而且贝蒙特也能延伸您的客户群体,国产品牌也有自己客户群体的。问题15:我代理的品牌做五六年了,你们贝蒙特的价位、品牌定位和我现在的品牌很接近,我没有必要再代理贝蒙特了。话术:润滑油品牌很多,市场潜力巨大,您做这个品牌五年了,目前网络已经完善,业务员下市场只是送送货。从人力上、物流上都产生了资源浪费,在市场竞争中,您单一品牌运作,市场操作上受到局限,增加一个品牌,相当于增加了一倍的市场潜力。选择贝蒙特您可以让您的公司团队更高效,实现更大的价值。问题16:你怎么证明你们的产品质量有保障?话术:选择一个品牌,一定要看这个企业的规模和发展目标。贝蒙特的发展目标是打造品牌,不是单纯的卖点货,产品质量对品牌推广非常关键,所以公司领导对产品质量高度重视,基础油和添加剂都是选用进口的,调和工艺也采用德国脉冲调和,在国内属于先进的工艺。建议您有时间的话,到我们公司去实地考察一下。问题17:我想做省代可不可以?话术:我们公司目前只设地市级经销商,但也不是绝对的不设省级经销商,如果您能完成省级经销商的年度销售任务,是可以设立省级经销商的。公司对省级经销商的销量要求是每个地市50万,签署省级经销合同时,经销商第一年要向公司支付10万元合同履约金,如全年达不到合同销售任务的80%,合同履约金是不返还的;达到80%以上,除返还10万履约金外,公司按银行一年定期利率支付利息。问题18:你们公司的返利比别的厂家低。话术:任何公司销售政策都要核算成本的,我们的返利不是很高,是因为我们的销售政策中每月都有现返,直接一步到位的让利经销商了。如果您要非高返利,那我们也可以把月度现返取消,然后年终返利加5%。问题19:你们公司没有技术研发团队,我不相信你们的质量。话术:润滑油的核心技术是添加剂,所以润滑油的技术研发也是添加剂,包括壳牌美孚在内的品牌也都适用全球四大润滑油添加剂,而不是自己研发添加剂。一些润滑油公司,宣扬自己的研发团队,其实就是个噱头,除非他们自己使用自己生产的添加剂否则研发团队没什么意义,如果自己研发添加剂配方,那和全球四大添加剂是无法抗衡的。我们全部采用雪佛龙和润英联的添加剂,我们的的研发团队就是雪佛龙和润英联,全球最顶级的润滑油研发机构。金钢甲润滑技术就是我们公司和雪佛龙公司联合研发的产品。问题20:你们市场区域是如何保护的?话术:我们公司非常重视经销商的市场保护,同一产品在同一地区不设第二家经销商,以保证经销商的利润。并严格限制经销商串货,发现经销商串货行为,经核实属实的,扣罚串货经销商一定比例的年终返利,补偿给被串货方。问题21:你们这个产品的包装不好看。话术:我们的产品是委托专业设计公司设计的,已经考虑到了综合美观元素。但每个人都有不同的审美观,您觉得不好看,不代表您的客户也觉得不好看,何况客户最在意的还是产品质量。问题22:我现在很忙,以后你再来吧。话术:我是特意来拜访您的,如果您现在忙,那我们约个时间再谈,您看是明天上午呢还是明天下午?或者今晚我请您一起吃饭,边吃边聊。问题23:我要是去你们公司考察,费用怎么报销?话术:到我们公司考察的话,食宿费全部由我们公司负责,您只需要负责一点路费就行。如果您第一次进货能满10万的话,我可以申请给您把路费也报销了。您看哪天方便到我们公司考察,我提前给您安排。问题24:你们的产品在市场上如何定价?话术:我们要求全国经销商低级别产品(CF-4、SJ)在出厂价基础上加25%,高级别产品在出厂价基础上加35%。问题25:你们的基础油和添加剂使用的哪里的?话术:我们的基础油基本都是采用的进口III类基础油和合成基础油,与台湾台塑、韩国GS和埃克森美孚公司有常年供货协议,添加剂主要使用雪佛龙的。调和工艺是德国脉冲调和技术,在国内属领先水平。问题26:你们的产品有什么卖点?话术:贝蒙特“金钢甲”润滑技术,是在机油中加入7种特殊油溶合金分子,利用热能高压原理,在发动机润滑系统内形成致密的金钢保护铠甲。金钢铠甲油膜附着力强、油膜强度大,可持久的吸附在金属表面,在发动机启动瞬间消除干摩擦,在发动机加速瞬间油膜不被破坏,最大程度的消除摩擦,有效保护发动机。问题27:起步签订30万合同,有点高。话术:一年卖30万,每个月平均只有2.5万左右,大约90件货,也就是说每天平均卖3件货就可以完成这个任务。如果您认真做这个产品的话,这个任务一点都不高,您可以很轻松的就能完成。第四部分客户拜访流程及话术技巧◎拜访前准备1.产品画册、企业资质、名片等材料准备。2.对产品性能特点、卖点、价格充分的了解。3.设计好交谈内容和思路。4.预测对方可能提出的问题,做好话术准备。5.检查自我衣着和形象,保持整洁。◎拜访流程自我介绍-了解需求-介绍产品-愿景描绘-解答疑问-促使成交◎首次拜访七大步骤一、打招呼初次见到客户,在对方未开口之前,就要热情、自信、大声地向客户打招呼问候。第一句话尤其重要,如果缺乏足够的拜访经验,最好事前练习几次。不要因为紧张而忘记了微笑,微笑是一种能够打动客户的最受欢迎的语言,是客户拜访的必备武器。根据拜访对象和现场情况,最好是边微笑边主动握手,如果和对方不是年龄、地位相差很大、或男性对女性的情况,都应该要主动握手。当对方请你坐下的时候,不要忘了道谢。坐姿也是肢体语言的一部分,交流时身体适当前倾,目光与客户经常进行交流。二、自我介绍【举例】:“王经理,我是贝蒙特的××,谢谢您能抽出时间见我,这是我的名片。”简洁清晰的自我介绍,包括公司名称及自己姓名,并对客户的接待再次表达感谢。如何交换名片:准备一个合适的名片夹名片不能随便放在口袋中,不然在需要的时候,全身上下乱掏。站立或微微起身递送名片名片字体向着对方,用双手递送和接收名片。接受名片后要点头致谢再仔细看一遍,确认一下对方名字和头衔,如果姓名中有不熟悉的生僻字,可以大方地请教。不要随意玩弄摆放名片离开时别忘了带走对方的名片,这是最起码的尊重。三、寒暄破冰寒暄能使不相识的人互相认识、不熟悉的人互相熟悉,使交流气氛变得活跃,它具有抛砖引玉的作用。一般人刚开始和陌生人接触时,都会产生一定的心理压力,容易出现冷场,我们要及时化解,就是所谓的破冰。这时候要用几句寒暄来拉近彼此之间距离,让双方的紧张情绪放松下来,之后再用话术引导进入交流的主题。寒暄没有固定的模式,可以根据时间、地点和拜访对象的情况,采取不同的方法和对策。除了寻找共同点、围绕客户感兴趣的话题之外,还需要运用赞美的话术,解除客户的戒备心理,让客户的优越感得到满足,让客户对我们的好感和信任向前迈进一大步。俗话说“物以类聚,人以群分”,有个成语“臭味相投”,说的都是这样一个事实:人们看和自己有相同之处的人比较容易顺眼,比较容易成为朋友。【举例】:王经理,我听口音您是山东人吧,我们是老乡呀!四、转入主题的话术结构1、提出目的和议程2、陈述目的和议程对客户的价值3、交流时间的约定,解除客户心理戒备,使对方集中精力。4、询问是否接受,表示对客户的尊重。【举例】:“王经理,今天我来希望和您沟通一下,向你学习一下当地的润滑油市场情况,了解一下贵公司润滑油产品的销售情况,看看能不能帮您提供一些建议,只占用您十分钟时间,您看可以吗?”【举例】:“王先生,我这里有一个非常有前景的润滑油产品,可以让您完善一下产品线,增加新的利润增长点,只需要5分钟的时间,您看方便吗?”五、进入主题紧紧围绕首次拜访目的(建立关系、发现需求、确认合作),主要是发现需求这个阶段,设计好提问话术,巧妙运用提问,让客户多说话。巧妙运用询问术,让客户一次说个够;  (1)设计好问题漏斗;  通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是营销人员最基本的销售技巧,在询问客户时,问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。  如:“王经理,您能不能介绍一下贵公司今年总体经营情况?”、“您认为什么样的润滑油产品能满足当地的需求?”、“贵公司对润滑油产品的需求情况,您能介绍一下吗?  (2)结合运用扩大询问法和限定询问法;  采用扩大询问法,可以让客户自由地发挥,让他多说,让我们知道更多的东西,而采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈的主题,限定客户回答问题的方向,在询问客户时,营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。六、结束拜访的环节虎头蛇尾会让你前功尽弃,有的人前面的表现尚可,但是最后觉得没有达到拜访目的,就马上沮丧起来,把种种失落、不满挂在脸上,似乎要告诉全世界的人。其实这次不成功,不等于下次也谈不成,只要能把留给对方的好印象坚持到底,就是为下次拜访播下优良的种子。拜访结束时的专业话术要包含以下几点:主动表示自己愿意随时提供帮助,和客户共同确认达到拜访目的,约定下次拜访的目的和时间,告别时最好主动与客户握手并再次表示感谢。【举例】:“王经理,今天能交您这个朋友真是太高兴了。我会做一份适合贵公司的产品推广方案,下星期来和您研究一下,您看是周一方便还是周二方便?那您看是上午10点方便还是下午3点方便?好的,下周一下午3点我来见您,谢谢您的接待,下周见!”七、总结和记录对客户拜访过程进行总结,发现不足,完善提高。同时及时记录下拜访过程中了解到的有用信息。1、拜访目标是否达成?2、想想自己的拜访过程?3、了解到客户哪些信息?对待工作有两种态度:做与不做;认真做与不认真做;做完之后总结的与不总结的;总结之后改进的与不改进的。前一种态度能够成功,后一种态度注定失败。中国谚语:失败是成功之母;日本人这么说:检讨才是成功之母。拜访的最后这个环节往往容易被忽视,其实总结和记录对以后的拜访会有非常大的帮助。一般来说,第一次就成交的可能性不是很大,除了双方还没有更深层次的交流外,理性的客户还需要一个考虑的时间,对你的服务和推荐还要再做些比较。◎二次拜访注意事项在首次拜访之后,还要进行后续的拜访,即使成功开发之后,还有服务的回访、产品推销的拜访。以下再做一些说明:电话确认【举例】:“王经理,您好!我是贝蒙特的**,上次见面我们谈得很愉快。明天下午三点我准时到您办公室,向您汇报一下我做的产品推广方案,您看可以吗?”打招呼和寒喧再次见到客户时,就要以熟人的口吻打招呼,让客户对你的来访产生一种愉悦的感觉。寒喧的话题范围适当扩大,这时候我们要主动的多,因为已经掌握了更多客户资料,之前就已经做足了功课,所以对整个过程就能更有把握。转入主题的话术结构确认上次交流的结果,介绍本次方案特点和能够带给客户的好处;同样的时间约定;询问是否接受。【举例】:“王先生,上次跟您了解了本地的润滑油市场,我也做了充分的市场调研,今天想给您我们专业的产品推广建议,相信对您的经营会有一定的帮助,大概需要15分钟的时间,现在可以开始吗?”后续拜访是首次拜访的继续,无论以何种方式进行,一定要记住拜访的目的,改正上次所犯的错误,补充未完成的内容,加强与客户的联系。总之一句话,要做的比首次拜访更成功、更完美,努力达成最后的目标。◎客户提问技巧做营销就是扮演好医生的角色,对客户也有一个望闻问切的过程,让对方愿意配合,通过提问题来了解客户的状况和想法、挖掘他们的真实需求。正确地提问是客户拜访过程中重要的技能之一,首先来了解一下几种提问的方式:一.封闭式的问题所谓封闭式问题,就是对方只需要回答“是”或者“否”的问题,这种提问方式很常见。比如问对方“会议结束了吗?”一般只会回答结束了或者还没有。这种提问方式的特点是提问带有很强的目的性,目的就是要确认这个问题的答案。二.开放式的问题开放式的问题也很常见,比如和上面封闭式问题对应,问对方“会议是如何结束的?”对方就可能说出更多的信息,比如会告诉你:“会议是从几点开到几点结束的、讨论了哪些问题、最后形成了什么样的决定”。回答的范围比较宽泛,收集到的信息也比较广,特别是刚开始接触时,要用开放式问题引出话题,打破见面时的僵局,有效获取对方的真实想法。 形式 优点 不足 封闭式 节省时间目的明确控制谈话内容 收集信息不全谈话气氛紧张 开放式 收集信息全面谈话氛围愉快 浪费时间不容易控制三.选择式的问题【案例】:某商场的休息区经营咖啡和牛奶,刚开始服务员总是问:“先生,喝咖啡吗?”或者:“先生,喝牛奶吗?”其销售业绩平平。老板咨询过营销专家,就要求服务员换一种问法,“先生,要咖啡还是要牛奶?”结果销售业绩大涨。原因就在于,第一种问法容易得到否定回答,而第二种问法,顾客在大多数情况下会选一种。提问给对方一个选择,但是把回答限定在我们希望的范围之内,这其实就是一种引导。四.铺垫引导式的问题这是一种有点难度的问题,也是非常重要的提问方式,之所以叫做铺垫引导式,就是在提问之前先做一些语言的铺垫,适合于问一些比较敏感的问题、一些无法预测结果的信息。比如,男人的收入、女人的年龄、投资决策权等等。通常刚开始与客户接触时,我们希望营造一种轻松的气氛,多得到一些客户的想法和信息,要多问一些开放式的问题,切忌采用封闭式提问,因为连续的封闭式问题听起来像是审问,客户不会喜欢,而且回答很简单,容易导致没有话题而冷场。当发现对方比较紧张、不太愿意继续交流时,尤其要用轻松的开放式问题。发现话题跑偏,用一个封闭式的问题引回。需要对结论进行确认、需要引导成交时,多用封闭式问题,而且要连续使用能让对方回答“是”的问题,因为人们具有思维惯性,连续说“是”以后,正面肯定的回答就很容易说出口,这当然非常有利于实现我们的营销目的。选择式问题、二选一的问题多用来对客户加以引导,询问一些敏感信息之前要做一些语言的铺垫,避免引起不愉快或者尴尬的场面。【举例】:(一)开放式提问:您能谈谈您是如何创业的吗?关于当前的润滑油市场您怎么看?我们怎么做才能满足您的要求呢?(二)封闭式提问:您以前有经营过润滑油吗?您对这个产品还比较满意,是吗?您现在方便签一下经销合同吗?(三)选择式提问:您今天下午还是明天上午有空?您准备代理车用油还是工业油?您是现在就确认这个方案还是需要再考虑一下?以上这些提问方式各有特点,各有不同使用场合和目的,需要我们充分了解,熟练掌握,灵活运用。通过一系列的问题组合,引导对方的思维,从而一步步地发挥影响力,最终达成我们的目标。提问的技巧:1、提问要简明扼要,问句太复杂容易使人失去兴趣。2、提问要有亲和力,避免生硬和专业词汇。3、引起对方的兴趣,引导客户谈论他们感兴趣的话题和想法。4、提问要能让沟通更进一步,有利于和客户更顺畅的交流。【举例】:“王先生,最近很多做大品牌润滑油的经销商都说市场不好做,不过我有一个非常有前景的产品,我的很多客户都用这个产品赚足了钱,您一定也会很感兴趣,是吗?”这样瞬间就能够吸引客户的注意力。在客户拜访中,既要积极聆听对方说的每一个细节,又要通过巧妙提问对整个过程进行控制和引导,同时也不能陷入另一个误区,只是机械地向客户提问,客户回答之后,我们又开始提另一个问题,这样容易使客户有被审问的感觉。其实,任何一种沟通过程都是双向的,在问和听之外还应该适当的增加“说”的成分。说也是一种增加双方感情联系的手段。特别是在面对客户拒绝和异议的时候,更要发挥我们说的作用。◎拒绝处理的话术客户拜访不会总是一帆风顺,营销意味着要别人改变现状,改变意味着从熟悉到不熟悉的领域。因此人的本性不希望改变,拒绝就成为人们的一种本能反应,是一种心理的自我保护。拒绝并不可怕,可怕的是对待拒绝的态度,真正的营销从拒绝开始。根据统计,绝大多数的拒绝来自于客户的不信任、不喜欢、无需求。不要把拒绝和异议简单地看作是拜访失败。恰恰相反,这些反而有可能是客户关注的信号和认可你的前奏。我们要做的就是:运用专业话术,说服他们、向他们证明,选择我们是完全正确的。一般客户会有哪些拒绝,先来举几个例子:【举例】:客户说:我现在不想代理别的牌子!当客户关上一扇门的时候,要懂得打开另外一扇窗。这时候真诚地询问客户拒绝自己的真实原因,通常客户会说出自己的真实想法,比如客户说“我现在不想代理别的牌子!”有可能接下来他会告诉你,“我最近现在不想代理别的牌子,过两个月也许会考虑。”这样我们至少可以记录下这个信息,继续保持联系,就极有可能又获得了一次机会。【举例】:我已经代理其他润滑油品牌了!这时千万不要贬低同行对手,可以通过开放式问题让客户自己说出对现状的不满足,说出他潜在的服务需求。比如说:“那某某公司现在对您的服务有哪些呢?您对他们的服务非常满意吗?什么情况下您愿意考虑再做一个选择呢?”【举例】:我再考虑几天再说吧!多采用迂回战术,比如客户说“今天我没有时间,下次再说吧!”这个时候我们如果就告辞回来,等待对方考虑考虑,大家可能都有这种经验,大多数情况就不会再有下文。客户本来还有一点热情,往往真的考虑两天之后,这一点热情也就消失殆尽了。所以这时要迎难而上,巧妙周旋。比如可以这样微笑着这样说:“王经理,您说还要再考虑考虑,那么我想问您一下,您还有哪方面的顾虑呢?”这样反复推动,就会达到更好的效果。其实很多客户也许已经认同你的服务和产品,但是觉得马上成交不是很放心,只是本能的拒绝,喜欢再“折磨”一下你。但是遗憾的是,我们有很多人没有再多走一步!【举例】:我还不太了解润滑油市场,目前不准备代理润滑油产品。这正是我现在与您接触的原因,您现在不了解润滑油市场并不说明您未来也不准备代理润滑油产品。如果您有代理润滑油品牌打算,请您选择贝蒙特,我非常愿意与您合作,相信我可以帮你一起把市场做起来。客户抗拒的类型一、沉默型抗拒客户的拒绝说明他们希望了解得更多、更清楚。真正难缠的是毫无反应的人,通常是由于我们的亲和力不够,没有引起客户的真正兴趣。二、借口型抗拒客户用各种借口来推托、拒绝,需要正确地聆听,分析客户哪些回应是真实的意思,哪些是借口,并且努力找出背后真正的拒绝原因。比如价格太高、没时间等等,通常是客户的借口。三、批评型抗拒这类客户喜欢批评你或你推荐的产品及其你的公司。这背后是客户希望获得认可与肯定。四、怀疑型抗拒这类客户不容易对我们产生信任,应当在沟通中更多表现专业性。五、主观型抗拒这类客户容易坚持己见,不愿意被别人说服,不喜欢被别人影响,而是希望影响对方,善于提出大量的问题。方法:赞美、用提问引导他们自己说出答案、选择型提问。解除抗拒的方法:一、间接否定法:不管客户说什么都不要直接否定客户,更不要和客户争辩,而要间接否定。典型的话术是“也有人这样认为,后来…”二、询问分解法:询问分解法是通过询问的方法把问题分解。典型的话术是“您的意思是…还是…”三、举例法:举例法是通过实际的例子来应对。小故事、小案例、具体的数据等。四、转移法:转移法是将拒绝的焦点转移,化解目前尴尬的局面。“您说…当然另一方面…”五、解释法:最传统的处理方法,就是针对客户的拒绝点进行释疑。“其实,是这样的…”面对客户的拒绝和异议,先认同对方的看法和观点,避免与其直接发生争执,同时不要忘记赞美对方,然后在其定下心来、解除心理抵触之时,再慢慢阐述自己的观点,从而更好的引导客户,达成自己的目的。解除抗拒标准句型:重复对方的话+认同语+赞美+叙述+提问认同认同不等于同意,认同的意思是同情、理解和宽容。常用的认同语型有:那很好、那没关系、是这样子的、您说的很有道理、您这个问题提的很好。赞美赞美的最高境界是掌握火候原则。常用的赞美语型有:像您这样、看得出来、真不简单、向您请教、听说您…等等。叙述其实…当然…比如…;所以说…;连接词。提问和客户面对面交谈的时候,最后是用句号结尾还是用问号结尾?大部分人都是在用句号结尾,而实际上应该多用问号。句号代表是我们说出一个结论,而问号是让客户自己说出并认同这个结论,这就是区别。常用的问语有:您觉得怎么样?您认为呢?如果……是不是呢?不是吗?可不是吗?等等。【举例】:“可是我不想现在就决定!”“王先生!您说您不想现在就决定,那没关系!的确,这种事情是需要一些时间考虑的,您考虑问题真周到。其实我们都知道润滑油市场非常大,那么您目前主要顾虑的问题是什么?”【举例】:“你们给我多让几个点我就做!”“王先生!您提到让点的问题,这个问题提的很好,是的,我们最后可以协商一个合适的下浮点,当然像您这样有见地的人一定也认可,对经销商来说,厂家的服务才是更重要的,在这方面您有哪些需要呢?”勇敢地提出要求很多同事在拜访客户时,能和客户聊起来没完没了,但是一到谈及成交的时候就卡了壳,说穿了,就是害怕拒绝,不敢向客户提出成交的要求。其实我们拜访客户的目的就是成交,大多数的金融产品销售都是在半推半就之下完成的,因此坚持者赢。不要指望客户主动要求成交,机会稍纵即逝,应该把握机会引导客户成交。什么时候提出要求比较合适?一般来说,当我们介绍完服务和产品,发现客户比较认同,这时就最合适的时候。客户积极的眼神、点头、犹豫、询问等细节等各种具体的表现都是应该注意的购买信号。识别成交信号一、语言信号。通常表现为关注细节和最终问题,也可能是之前异议最强烈的地方。应学会捕捉这些信号。二、表情信号。若客户显出认真的神情,证明他有意向成交,这时你就应及时以和蔼可亲的口吻说:“您要不要先试试看?”然后静静等待客户的回答。三、行为信号。客户在交谈过程中通过肢体语言表现出来的信号,比客户端坐,并认真做记录,详细的看资料,这时应该开始提出成交要求。客户的购买信号对拜访的意义重大,能否有效抓住购买信号,直接关系着客户拜访的成败。拜访前准备、拜访中的话术、聆听与提问的技巧、拒绝的应对等等,占90%的努力,都是为成交这10%作铺垫。踢好临门一脚最为关键。◎目标客户掌握了润滑油基础知识,了解了贝蒙特公司优势和产品卖点,也具备了一定的拜访技巧,就可以尝试开发市场了,通过实践再进一步完善健全适合自己的工作方法和技能。那我们的目标客户在哪里呢?哪些客户可能会成为我们的经销商?一、汽车润滑油经销商,目标客户有以下几种:1.目前专业经营润滑油的商家。优势:有健全的二级分销渠道和终端客户,有成熟的销售团队,可以迅速推广产品。劣势:受以前品牌的影响,不易接受新的推广思路和方案。合作可能:替换之前不满意的品牌、增加一个品牌拓展渠道、增加一个利润产品。2.目前经营汽车配件、易损件的商家。优势:有汽车后市场服务网络,可以快速把产品渗透到自己的客户中。劣势:没有润滑油操作经验,熟悉培训和帮助开拓市场。合作可能:增加一个新项目,增加新的利润增长点。3.没有汽车后市场服务经营经验的商家。优势:关注到润滑油市场空间巨大,对行业有信心,全力投入。劣势:没有客户群体,需要慢慢积攒客户,培育市场,上量较慢。合作可能:更换行业,进入更有市场空间和利润的润滑油行业。4.以前给别人打工,自己开始创业的商家。优势:熟悉润滑油市场的运作,认识当地的客户群体,有激情。劣势:资金短缺,社会关系薄弱。二、怎样找到目标客户?各地的汽配城是必须要拜访到的,很多单一经营润滑油的经销商在汽配城有门面,还有一些即经营汽车配件又经营润滑油的商家,也可以去挖掘一些没有经营过润滑油的商家。所以到了一个地区后,首先了解当地有几个汽配城,分布在什么区域,然后在附近找一个住处,安顿好后,拉网式展开拜访。但有很多做的比较大的润滑油经销商并不在汽配城,他们不做零售,依靠配送服务,一般会在城乡结合带租赁一个大的仓库。找到这部分客户,需要花费一些精力,推荐以下几个方法:1.通过“卓讯”软件搜索。设定地区,把润滑油做关键词,可以搜索出该地区一些润滑油商家。2.通过客户的客户找到。到当地汽修厂询问润滑油的进货渠道,多走访一些汽修厂,也会挖掘出当地一些较大的润滑油经销商。3.依靠人脉关系推荐。结识一些润滑油商家后,或者建立了合作,也或者没有合作但成为朋友,让他们给推荐一些附近地区的润滑油经销商。◎二级客户类型二级销售渠道基本有两种,一种是销售类终端,一种是服务类终端。服务类终端:汽修厂、换油中心、4S店、特约维修站、美容保养连锁店、快修店等,服务类终端的特点是以服务带来的附加值为利润体现,销售价格均高于销售类终端。销售类终端:汽配店、润滑油超市、路边店等,销售类终端的特点是“薄利多销,快进快出,只作销售,不规范经营”。直接使用终端:车队、企事业单位,车辆数量较多,自己有汽车修理部门,因此采取招标或集中采购的方式二级客户开发模式:销售(服务)类终端:关心价格、促销、宣传品。因此要求销售代表携带产品资料、各类海报等对其拜访、沟通,给用户主动推介;协调经销商和终端的协作;根据终端数量开展产品现场促销会等。直接使用类终端:关心油品质量、售后服务。因此,除了有规律的拜访、用油感受询问外,联合厂家有针对性的开展技术交流会,为其车辆保养维护提供更好的指导,保持对贝蒙特润滑油品牌的忠诚度。
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分类:公务员考试
上传时间:2018-11-18
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