销售收款方法问答【精选文档】--☆精品word☆

PAGE/NUMPAGES收款方法问答为什么要及时收款?及时回收货款可以增加公司资金回笼，保证公司的正常运作，还可以为业务员节省很多不必要浪费的时间和精力,提高工作效率.签合同前要做好那些工作？在前期跟单的过程中，一定要多方了解客户的情况，如施工方的信誉、资金的状况以及甲方的的资金情况.才能在订合同时制订出适合我们的收款方式。业务员一定要把施工流程和工程成本的核算烂熟于胸，这是我们的生存之本。只有明白了整个工程的成本核算，才能在工程竞争中比竞争对手多一份自信，多一份专业。这样才能在合同谈判中制订出有利于公司的条款.3签合同时要用什么付款方式？签定合同时，首先拿给客户看的是3、6、1收款方式的合同，看看客户的反映。如果客户反映比较大,就根据谈判的过程一点一点让步，可用3、3、3、1的付款方式:也就是定合同付30%,龙骨完付30%，软膜到场或是安装一半付30%,安装完成前或是安完后付清余款.在要钱之前先让客户有心理准备，并且以合同的方式为准则。签合同要注意哪些细节?一）有些公司客户，尽量要签为“安装完毕现场收款”，通常前期收定金比较容易，在施工进度中，发现收款将有困难时一定不能手软，要严格按照合同，严格把住施工完毕前收到95％，且将尾款时间控制在1个月内,金额在5%左右.二）个人承包客户，一定要现场结清，如果客户不答应就要在谈价格时将尾款预算在内。三)可以在签合同时把回款难的风险通过其他方式进行预期弥补，把软膜的面积多报一些、收点龙骨费用等等。这样在你收到第二笔款的时候就基本全部收回货款.但分寸把握好不至于漏出马脚。签定合时为什么一定要收定金?在签定合同时一定要收定金，一般收合同总额的30%，这个可以给客户讲这是公司的规定.给客户讲清楚,如果没有收到订金,公司是不会派工程人员施工的。当然特殊情况可以根据具体情况收取，宗旨是促使对方签下合同的同时，保证让对方遵守合同，使对方悔约成本很大，防止对方悔约。6为什么要按工程进度收款？施工过程中，所有材料到工地要收到工程总款的80—90%,只留下10—20％,这个也是站在客户和公司双方考虑的.所有材料到工地,站在客户那方也是有了保证。安装施工费用在合同的总额比重也差不多是10—20%左右。如果碰到客户拖延付款，我们可以停止供货或者停止安装.如何按合同执行收款？合同制订后，接下来就是严格的执行收款.在收款过程中,对于客户只有两类：一）守信用的客户，这类客户对于业务员来说是一种财富，是业务员的终生客户.对于正规的装饰公司,这类公司 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和流程较为规范，以和项目经理签定的合同收款方式版本为主，按照合同收款基上都没有问题。二）信用度差的客户，这类客户为了拖延付款会不择手段，他会想方设法来找出我们的不足之处(如工期、施工质量等等)，以达到赖帐的目的。遇到这样的客户要十分的小心，尽量的服务到位。1)要求工人在工程进场时就抢工期,特别是做底架的时间一定要提前抢出来，在施工过程中尽量做到完美,这样给收进度款留好了充分的时间。就算是甲方要想赖帐，这样业务员也能有时间跟他磨,就算是我们以停工的方式来收款，在停工收完款后也能有充足的时间完工.不让甲方找到合适的理由来拖欠我们的货款。。2）如果甲方实在是缺乏职业道德,想方设法要拖欠货款，唯一的方法就是坚决停工,除非把货款全额支付给我公司,否则坚决不装。而且如果这时甲方是给我们支票的话,就必须钱到帐了,才能给他装.欠帐还钱天经地义,是公司的钱业务员一定要收回。为什么要按合同坚持收款？签合同强调我们的付款方式是不能改变的，把话和客户说清楚,先做小人后做君子。在后来的施工过程中,必须坚持按合同进度收款，不能因为对方一些推辞（如老板、财务不在，周六周日不上班等),而改变我们之前苦口婆心的工作.前面的两笔款也就是百分之九十都收回来的话，剩余的也就更好收，一般客户不会因为这一点钱,再老让你来要账。9如何要求工程部配合收款？一）工程部要做好工程，给客户物超所值的工程。他们给钱是应该的.二)要求工程负责人了解合同工程进度收款情况，并在每次进度收款前二天通知业务员。三）业务员要随时了解工程进度，并在每次进度收款前二天通知甲方准备工程款。四)每次到了进度收款时间，及时办理收款的手续。五）工程部必须签回验收单。10如何要求绘图员配合收款？绘图员在订货时一定要把好关。业务员可在绘图员订货时进行监督，协调解决会在订货中出现的问题，避免在订货中出错，让客户抓住我们的软肋拖延货款。11业务员和付款人要保持怎样的关系？对客户的合理要求尽量满足，让客户感到我们的服务非常真诚,让客户放心，这样对于收款就非常有利。在定完合同后，客户那边谁在给我们结帐时起到关键的作用.关键的人一定要搞好关系,尽量尊重这个人,这样能减少收款的风险。因为只有把钱收回来了，这个工程才算完成。否则就算是你签的价格再高，收不回来款也是白搭。12业务员在收款时要采取什么方法？一）一定要有底气,要知道我们是平等的合作关系，二）要表现紧张感，不可笑，不可摆出低姿态.　　三）不能心软,要义正词严，表现出非收不可的态度.　　四）不可欠客户人情，以免收款时拉不下脸。　　五)尽可能避免在大庭广众之下催讨。　　六）先小人后君子，售前明告付款条件.　　七)付款信用不佳的客户收款一定要跟紧，及时。八）避免被客户要求”折让”。九）要有耐心，决心，忍力。十）反复走访付款不及时的客户。13业务员应持怎样的心态？一）有销售,就要有回款,没有回款或回款不及时，算不上是一次成功的销售.任何一种产品的售出若是回款出现这样那样的问题，甚至回款的期限拖至时间很长，那这种销售是效率很低的，更没有利润的存在.二）销售从来没有一个固定的模式让我们去复制，它是千变万化的,要针对客户每个人的心理需求来制定一种有效的 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?即使有激励计划有没有兑现？有没有和客户充分沟通？事实上,客户是比较容易满足的，有的客户你只要稍微赞美一下,或送上几个漂亮的小礼品、笔记本，甚至便笺纸，他就会比较高兴。或是帮客户解决一些力所能及的事情，客户就会认可你.15在收款时要采取什么态度?一)理直气壮义正辞严地向客户说明来意：今天，我是按合同规定特地登门收款的.让客户明白，这次不是求他收购自己的货物,而是他该付自己一笔货款；而且这批款子今天非结不可。二)在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处.有时客户会说：“您看,我公司生意现在这么差,资金周转确实困难，能不能缓几天再结？”对这种“借口"在表示“理解"的同时，也应借机向他诉说自己的为难之处:1、约定结款时间是今天，如果今天不回款，领导会说自己办事不力;2、公司这个月没给我发工资，自己能否拿到工资、奖金全靠这次能否回款了。在诉说时,要做到神情严肃,力争动之以情。三)在表明“非结不可”的坚决态度同时，做到有礼有节.在填单、签字、领款等每一个结款的细节上,都要向其具体的经办人真诚地表示谢意，以免其下一次故意找借口刁难自己。16客户找借口不付款时要如何应对?有时客户会以各种原因为借口，不予付款.有专家统计过，客户不付款的借口有300多种，甚至更多.如:负责人不在、帐上无钱、未到公司付款时间（有的公司有固定的付款日期）等等。针对不同的借口采取不同的行动，这就要求业务员平时要做有心人多观察，及时地掌握与结款相关的一切信息动态.只有这样,才能辨明客户各种“借口”的真相,并采取有效的针对措施。一）在平常的业务交往中,摸清客户的一些基本情况：1)结款时间：是随便哪一天都可以结;还是每月只有固定的几天才办理结款手续；2）结款方式：是现金付款，还是支票付款、还是转帐支付;3）结款签字负责人坐班时间；   二）与客户的一两个属员建立起牢固的私人感情,让他成为自己的“内应",毫不保留地把客户的相关情况“告密”给自己，如负责人在不在、公司帐上是否有钱、来公司结账的人多不多等等。17什么时候应联合其他厂家的业务人员一起收款?一)当客户以某某人不在为借口不付款时，可以联合其他厂家的业务人员一起，以众人的力量给其施加压力；二)而当其资金确实紧张时,则应避开其他厂家的业务人员,单独行动。如果拒付原因涉及到自己的产品或公司时,业务员则应反省是返利未曾兑现,还是其他政策没有落实到位，影响了客户的积极性，并即时整改。18如何针对不同客户类型收款?一)对付款不爽快却十分爱面子者,可以在办公场所当着其员工和顾客，要求他付款，此时他会顾及公司的信誉形象而结清货款;甚至可以在下班时间到他家里去，他不愿家庭生活受到干扰也必立即结款。二）对付款爽快的，则应明确向其告知结款的原因及依据；并可经常地鼓励他，将纳入信誉好的客户之列，引导客户良性发展；三）对有钱却不愿意付款的老赖客户（注：双方已经不会再有下一次的合作机会)可以发律师函的方式催收货款。19收款要注意选择时间吗?有的地方的客户忌讳一个工作周期的头一天或几天往外支付资金，这种客户不愿意业务员在一个星期的第一天，一个月的头两天和每天的上午找他结款（例广东。但山东上午催款没事）。此外，最好不要选择在负责人心情不好，情绪不稳定时提结款要求。20什么时间要打电话催款？如果到了收款时间，对方答应要付款，却又一直在拖，那么就每天定时耐心的打电话提醒他。直到他付款为止。收款时电话要勤，要快，如果财务推拖时间，一定要和他确定好下次电话时间，确定到某天某时某点，其次如果是和财务收款尽量下午打电话给他。21收款要按什么步骤？一般是先通知签合同的经办人,让经办人告知付款责任人，然后直接找支付款项的人，这样效果更明显些。在收完款后应及时告知经办人。如果有 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费的,及时支付经办人。在以后的合作中,收款会更顺利。22收款前要准备那些单据？对于程序复杂的公司，如要有发票、领导签名等等之类的.尽量把应付款的清单(或是发票)提供给对方，以便你再次追款时候能够放在他的面前,避免对方未见到单据，及不清楚款项的借口。23如何让客户理解你的收款?对于一些做完工程就不见人的老板（施工方）,要强硬些，追款也要勤,也要让客户知道你对他所做出的服务，(有时候要做出让客户觉得你是比较偏帮他的）及合作能给他带来多大的价值和利润空间。你在公司所要承担的任务，或者要受到的惩罚，让客户知道你的难处。24业务员要了解客户的哪些信息？遇到比较难对付的客户，业务员应该有一个系统的思路,如详细了解客户的真正需求、生活习惯、家庭背景、工作环境、工作心情、成长历程和辉煌经历等等，甚至对他的个人生活都需要有一个了解,方能在客户面前说对话、做对事,避免和客户产生较长时间的磨合，这样每次结款就会大大节约时间,提高效率.如何收工程尾款？一）对于一些完工还有尾款没有结清工程，必须跟踪追款，以双方约定的期限为准，到期准时崔款.这类工程须追和我们约定的项目经理或主业本人，注意不要让对方以踢皮球的方式转移目标，以盯一个点的方式崔款。可以以电话崔款为辅，上门崔款为主,以坐等的方式来崔款。二）安装完毕之后验收就要收到所有货款，这个事要先跟客户说清楚，让他有个准备的时间。很多情况下，最后那笔款验收手续比较麻烦,这个一定要逼紧些。外地的工程一定要更加谨慎，实在碰到拖工程款的客户，业务员要先礼后兵，跟客户说公司会扣所有的工资。不行就只能拆膜进行处理。26质保金怎么收？质保金很多时候是客户押工程尾款的借口，如果签合同没写明，业务员要坚持收款。如确有质保金存在，业务员需尽量要求在三个月、六个月、九个月、一年内收款.并到期就要收款.公司在到款之日，也可提醒业务员去收款.27竞争工程如何收款？如果遇到工程量比较大的工程,客户又想转嫁款项风险给我们，而且又有竞争对手在其中，业务员要采取先公关，拿下竞争对手后，拖延时间，等到他燃眉之急后再进行谈付款条件，最坏的打算就是按进度收款,龙骨和软膜分次分批进行供货，一但发现施工单位有拖欠情况,马上采取停工措施。28施工完毕前付一半款的工程做吗?遇到量稍微大的项目，如施工单位要求在施工完毕前付到50％的款项，业务员要跟他协商按进度付款。如不行只有不接此单.相信那家竞争对手也不会同意这种付款方式的。如果对方以工作忙为由拖欠怎么办？如果甲方多次以忙和有关人员不再，手续流程一直办不齐全为由拖款，业务员可要到各负责人电话，天天打电话，到甲方办公室等着不走，一直把对方人员搞得心烦，让其崩溃，工程款就会得以解决。30甲方（洗浴）表现非常热情大方，又请你吃饭,怎么收款？有些洗浴中心，刚开始表现得非常热情大方，又是请吃饭,说好话，要帮他好好干活,工程款到时就会给.但最后总以当时困难、没现金为由，加上说好话,如果每次少拿款,最后就会导致工程完工后留下许多尾款未收回.如果业务员收款时过于仁慈,前期与甲方关系过于太好,太信任甲方,忽略了收款的重要性,以至于工程完工后存在尾款难收的现象。对这种客户收款一定要硬，不能带有所谓的兄弟感情,要明白对于收款来说，你让对方舒服,后面就是让自己难受.收款不能义气用事，一定要坚决按合同执行.31对客户说“今天不方便"要用什么对策？如客户的资料真实全面，有一定的信誉度，若客户说“今天不方便”，再缓两天付款。业务员问客户何时会方便？可让他给一个期限，比如3天，但不能超过一个礼拜。客户回答某天后，则当着客户的面说“今天是某月某日，某天后我再来收款"，同时当着客户的面 记录 混凝土 养护记录下载土方回填监理旁站记录免费下载集备记录下载集备记录下载集备记录下载 下来.这期间可不去问他，但到时间就一定要客户付款。如果不付，就天天到他办公室和他一起上下班。即使他把你送到车站，你也要重新回到他办公室。32客户会因为你的强硬不和你打交道吗?业务员决不能在客户面前太软弱。他怎么说你就怎么做，老在客户面前装可怜,他是不会同情你的,反而会故意拖你。客户不会因为你的强硬而讨厌你（只要你不是无理取闹），相反会很乐意和你打交道。有的业务员因客户欠款不给，让工人拆了膜，并和项目经理吵了一架,后来协商后他们付了款我们把膜装上，这个业务员想可能以后都没有机会合作了.可以后客户有了项目第一个想到的还是这个业务员,说这个业务员坚持真理，合作有安全感。工程做完后,客户以同行报价比合同价格低，要求优惠、拖款怎么办？首先和客户说清工程质量、售后服务、公司专业等方面不同,公司报价会存在差异化.同行的倒乱，会产生价格的差异。然后就是坚决收款。如何采用用法律手段收款?在签订工程合同、工程完工并签回验收单后,一）如半年没收回，可让公司法律顾问发律师函：通过律师函来给对方施加压力。使对方自觉履行还款义务。二）如一年没收回，客户欠款超过二万,就要进行诉讼。如条件允许,可采取诉前及诉讼中财产保全的方式,及时查封、冻结对方当事人的财产、银行存款，便于日后诉讼的进行及判决的及时执行.仲裁：仲裁是一裁定局.如我们在仲裁部门有关系,合同订立时可约定明确的仲裁条款及仲裁部门;但如果对方有关系,说我们的工程有质量、拖工期等问题，仲裁就非常不利。因此一般还是采用诉讼。35什么时候采取拆膜?对想赖帐的客户,但是工程量较小，就没有必要浪费时间，采取拆膜，拆膜时以维修为理由,拆下后拿走，让甲方给他压力.36小工程采用什么收款方式？小工程，比如在两千元以下的工程,可根据客户的情况来定夺,比如一次性客户，或者没什么实力的客户，采取一次性收款。再比如相对有实力的潜在客户，我们为了搞好关系，体现我们对他们的的重视和诚信，可分二次收款：签合同50％，软膜到付50%。广州朗域实业有限公司2008—12—27