XX营销顾问工作手册

XX营销顾问工作手册客户、同行、新员工的疑问营销顾问的效劳形式由世联始创，因可以为客户发明价值而存在并开展壮大效劳不与结果挂钩，我为什么要先付钱？怎样成为真正的顾问，而不是沦为客户的执行团队或秘书？怎样与客户团队的各个层面都树立话语权？怎样推进客户的执行团队高效任务？……2本手册编制的主要目的基于客户可感知价值的流程树立动摇的质量控制流程树立任务 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 ：延长新人学习曲线、提高成熟人员执行效率树立对项目驻场人员的管理规范初步树立组织阅历积聚机制本版义务手册主要包括的内容开工管理质量管理知识管理4本手册义务流程编制的中心指点思想——先树立营销概念系统性，再树立关键节点流程营销顾问的系统体系关键节点流程体系5设置关键流程表达营销顾问任务的 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 论完成项目关键节点的规范化、流程化分解为规则举措＋技术要点两条线索本手册义务流程编制的中心指点思想——先树立系统性，再树立关键节点流程6依照项目进程的系统性，可以将项目分为——6大关键进程+5大惯例举措签约开工期1 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 维护期2营销介入期3销售准备期4认筹收盘期5继续销售期6展会展场7项目沉淀106大关键进程5大常规动作价钱战略8项目考核11报告评审97营销执行系统进程流程图2合同维护期3营销介入期4销售筹备期5认筹开盘期1签约开工期6持续销售期7项考目核沉淀及系统进程关键动作开工套表联席交底任务规范片区速递沟通布置互访布置初次沟通案场流程案场培训营销总纲总纲细化关键举措营销铺排详细 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 客户摸排认筹方案推售战略选房准备月度方案月度总结销售周报书面反应结案总结流程考核8一、签约开工期——从客户部到项目组的正式移交签约开工期1关键字:开工套表联席交底任务规范►开工套表：«开工通知函＋任务协助函»«介入期任务方案表»«所需资料清单»«项目组成员联络表»►联席交底：«专案团队联席交底及介入预备会议纪要»►任务规范：«营销顾问流程执行考核表»(营销顾问)9二、合同维护期——以书面方式中止活期正式沟通合同维护期2关键字:片区速递沟通布置互访布置►片区速递：«片区市况速递»〔每月一次〕►沟通布置：«活期沟通会议纪要»〔每月二次〕«沟通纪要»〔每周一次〕►互访布置：«高层互访会议纪要»〔每月一次〕10三、营销介入期——流程表达顾问式的义务方法营销介入期3关键字:初次沟通案场流程案场培训营销总纲►初次沟通会：明白顾问式任务方法«初次沟通会Ppt»«初次沟通会会议纪要»«介入期任务方案表»►案场流程：案场管理系统性«案场流程规范化套表»«组织架构建议»«招聘管理建议»►案场培训：案场培训专业性«团队安康度评测表»«世联销售培训系列»►营销总纲：技术思绪专业性«市调套表»«营销总纲汇报纪要»11介入期的信任感来自于——可感知的专业1、专业的技术思绪2、专业的案场管理3、专业的销售培训实施：«营销总纲»实施：«组织架构建议»«招聘管理建议»«案场管理规范化»4、专业的书面沟通实施：«销售培训体系»实施：«月度评价体系»营销介入期12介入期的三步骤——表达顾问义务方式营销介入期初次沟通会案场流程调整案场培训方案市场调研实施营销总纲撰写筹划＋案场案场筹划Step1Step2Step313初次沟通会沟通内容1——沟通客户目的和目的下的效果三个步骤11、年度销售目的、年度回款方案2、完成均价希冀、营销费用预算4、工程进度布置、重要工程节点3、目前所遇效果、项目难点剖析14初次沟通会沟通内容2——世联营销顾问义务方案和方法三个步骤11、介入期任务方案表2、介入期三步骤任务法4、书面的任务反应制度«月度任务评价表»3、驻场任务规范和制度«例会制度/月度方案/月度总结/任务日志/周报等»15初次沟通会沟通内容3——展开义务所需求的协助三个步骤11、所需资料清单2、市调访谈协助〔专业人士访谈/成交客户访谈/其他访谈等〕16案场流程梳理——从案场入手可以最快地看到改动三个步骤21、从组织架构到招聘管理2、世联案场管理规范套表套表：«团队安康度评测表»«组织架构建议»«招聘管理建议»«薪酬调整建议»«面试评价表»«访谈效果测试»«书面效果测试»«轮序表»«上门注销表»«进线注销表»«销售周报表»«小客户注销本»«晨会/晚会制度»«置业顾问月考评表»«培训反应表»«项目200问初稿»«售楼处排班表»17案场培训方案——专业案场培训体系及反响三个步骤23、世联案场培训体系及反应机制套表：«项目本体培训»体系«销售技巧培训»体系«培训反应表»项目诊断课程设计培训课程进行团队健康测试学员结业测试培训课程评估培训课程建议为学员颁发受训证书访谈与沟通18案场流程梳理、案场培训方案要点——专业工具＋专业培训三个步骤2①及时提供世联现场管理工具〔接待客户顺序表、进线电话统计表、客户接待注销表、月报表、周报等〕，与客户原本的管理工具停止比拟，就客户的详细状况提出调整建议；②依据销售目的提供销售部组织架构、薪酬体系等方面的建议，提供招聘管理工具〔面试、口试及评价表〕和人员考核工具〔置业顾问月考评表〕。①依据销售团队诊断状况及项目进程，适时布置与销售代表直接相关的培训课程;②布置对相关课程比拟熟习，培训阅历丰厚的讲师;③培训进程一定要布置实践案例和互动游戏;④培训完毕要听课人员打分评价，及时依据反应状况停止调整。19«营销总纲»撰写和提报——竞争调研/客户访谈/销售剖析三个步骤31、市场调研的方案性和规范性2、报告撰写、评审和提报«市场调研方案表»«竞争楼盘调研套表»«成交客户访谈提纲»«销售人员/筹划经理/案场经理访谈提纲»«报告讨论MECE会»«报告评审套表»«报告汇报会纪要»20«营销总纲»的撰写、提报要点——做到完全沟通三个步骤3①汇报需约请到开展商的决策层到执行层的主要人员；②汇报团队一定要有总监或项目经理参与；③汇报思绪明晰，汇报人要自信；④会后要和执行层就报告从头到尾停止深化沟通，讨论详细方案的可行性。21«营销总纲»纲要见«如何撰写营销总纲» 课件 超市陈列培训课件免费下载搭石ppt课件免费下载公安保密教育课件下载病媒生物防治课件 可下载高中数学必修四课件打包下载 营销介入期22树立专业沟通机制——活期沟通、书面沟通、关键人物沟通、分层级沟通两个方法1、活期沟通：驻场第一天召集例会的制度2、书面沟通：沟通方案和任务评价驻场期：第一天例会制度：«驻场任务会议纪要»离场期：每周的沟通：«非驻场期沟通记载»«初次沟通会议纪要»：目的和目的下的效果«驻场任务日志»：围绕效果的任务全景«营销总纲/营销执行报告纪要»：中心效果和处置思绪«驻场月度任务总结»：每月效果总结«项目驻场月度评价表»：书面的满意度沟通23树立专业沟通机制——活期沟通、书面沟通、关键人物沟通、分层级沟通两个方法3、分层级的沟通：4、关键节点的关键人物沟通：和决策层主要沟通思绪和目的，向其提供工具和战略报告；和执行层沟通举动的方案、任务方法，主要向其提供细化方案、任务评价、任务方案等。在项目关键节点〔如收盘前、项目出现困难、两期项目转机阶段等〕要自动要求向决策层汇报，让决策层了解任务现状，直接推进执行。24树立共同义务机制——签字制度两个方法1、义务分解：将义务分解，以签字制度责任到人2、会议纪要：把活动或方案的执行时间节点写入会议纪要，并签字确认25四、销售预备期——正确方向下的节拍总控和详细方案销售准备期4关键字:总纲细化关键举措营销铺排详细方案►总纲细化：«营销执行报告»►关键举措：«总攻略图»►营销铺排：«总控图»►详细方案：«销售准备任务方案详表»详见ppt:«销售准备流程引见»26«营销执行报告»纲要见«如何撰写营销执行报告»课件销售准备期27五、认筹收盘期——包括认筹、晋级、算价、选房、收盘将传统的收盘节点停止细分，经过多个营销环节制造了解客户、引导客户的时机，发明营销价值认筹收盘期5认筹收盘选房算价晋级28五、认筹收盘期——流程和方法以规范表单表达关键字:客户摸排认筹方案推售战略选房准备认筹收盘期►客户摸排：«客户初步意向调查表»«客户分级表»«客户晋级表»等晋级套表«客户算价表»等算价套表►认筹方案：«认筹选房收盘方案»«认筹准备任务方案详表»«VIP央求表»等认筹套表►推售战略：«价钱战略〔含推售战略〕»等价钱表制造套表►选房准备：«选房准备任务方案详表»29客户摸排从初步到细化——谋划、销售、开发商同步参与的进程认筹收盘期末尾累客初步摸排客户认筹再次摸排客户晋级客户算价客户分级选房实施摸排主要目的：价钱、户型初步意向摸排主要工具：«初步意向调查表»可结合«上门调查询卷»停止初步摸排摸排主要目的：价钱、户型楼栋、楼层摸排主要工具：«认筹意向调查表»摸排主要目的：对客户意向停止引导摸排主要工具：«客户算价意向表»«算价日晚例会»摸排主要目的选房前客户分级选房前价钱调整选房前推售调整摸排工具：«客户分级表»30客户摸排的六个要点客户摸排要点1明白每次客户摸排的目的。目的不同，方法也不同。要点2设置多个节点事情布置屡次客户摸排。如产品发布会、园林开放、样板房开放等节点。«客户意向调查表»«客户意向调查总结»31客户摸排的六个要点要点3设置团队专人专岗制，一致分工算价的流程。主要保证客户的最小流失率。要点4算价日的晚例会制度，保证客户意向的有效引导。主要是对客户意向停止引导。«客户意向汇总表»«虚拟房号销控表»«客户算价方案»«客户算价总结»客户摸排32客户摸排的五个要点要点5客户的细化分级。主要作用是细化客户需求，掌握大局，有效分流。«客户分级表»客户摸排33认筹选房方案、选房预备认筹选房1、认筹、选房环节2、认筹、选房准备«认筹方案»及套表：«VIP卡央求表»«VIP卡央求须知»«认筹流程»等«选房方案»及套表：«选房通知函»«选房须知»«选房流程»等«准备任务详表»«物料详表»«媒体方案表»«场地布置表示图»«现场分区及人员布置表»等34六、继续销售期——规范的义务流程保证客户价值感知继续销售期6关键字:月度方案月度总结销售周报书面反应►驻场预备：«驻场月度任务方案»«月度活动方案表»«月度媒体方案表»►驻场执行：«驻场任务会议纪要»«驻场任务日志»«销售周报»«驻场月度任务总结»►书面反应：«驻场任务评价表»〔客户填写〕35强调以驻场效力的流程执行可以让客户感知效力价值——月度驻场流程围绕以客户满意度为导向的客户评价构成以驻场效劳的流程执行，保证合同效劳的连接性和继续性月度方案月度总结任务反应制度任务展开后续生意预收月费自我评价客户评价月度驻场流程36七、展会展场——明白的目的、分工到人、执行中的方法展会展场7关键字:展会预备三地互动专人专岗展会总结►展会预备：«活动方案»«准备任务方案详表»►三地互动：«跟车人员职责»«司机职责»«排班表»«展场担任人职责»«案场担任人职责»«其他各岗位人员职责»等►展会总结：«展会总结»详见ppt:«展会展场流程引见»37八、价钱战略——综合市场竞争/本体价值/累客状况的价钱战略价钱战略8关键字:市场竞争本体价值累客状况推售状况►市场竞争：«竞争楼盘打分表»►本体价值：«项目打分表»►价钱表制造：«价钱表»►累客验证：«价钱敏感度剖析»38价钱报告的任务流程竞争楼盘调研«竞争楼盘打分表»项目爬楼打分«项目水平差打分表»客户意向调查价目表架构构成整理图纸户型剖析景观剖析讨论：竞争楼盘权重对比要素权重调差要素权重讨论：比准均价价钱战略依据意向调查停止点对点剖析停止敏感度剖析价钱报告流程依据意向调查，完善价钱战略成文39九、报告评审——评审环节表达世联全国视野和集团智慧报告评审9关键字:项目MECE评审央求公司评审评审反应►项目MECE：«项目MECE表»►评审套表：«评审央求表»«评审反应表»«评审经过确认函»«报告接收回执»等详见ppt:«报告评审流程引见»40九、评审流程——五大评审节点，专项评审表单详见ppt:«报告评审流程引见»报告评审细化公司评审节点«价钱战略»«营销总纲»/«营销执行报告»«认筹选房收盘方案»«项目总结»«年度70％销售总结»针对不同评审，运用专项评审表单，更直接针对效果的把控41十、项目沉淀——沉淀世联效力阅历，构成案例和效力方式项目沉淀10关键字:基础资料沉淀营销形式沉淀企划设计沉淀►沉淀：«项目基础资料模板»«项目企划设计汇总»«项目结案总结»42项目结案总结内容要点1：结案总结1、项目全体概略2、项目背景剖析3、项目营销和价格完成的进程B、项目销售进程A、项目严重营销节点节拍C、项目价钱曲线B、项目目的A、项目入市背景C、项目面临效果B、规划设计A、地块状况C、户型散布及比例43项目结案总结内容要点2：结案总结5、精髓阅历分享B、客户分类积聚技巧A、客户分级积聚技巧C、价钱调整控制技巧4、战略剖析及检验B、竞争战略A、品牌战略C、产品战略D、客户战略……需写明战略回忆、详细举措、实施效果；可用图片、图表等表现E、展场展会布置技巧……D、推售房号销控技巧需写明面临现状，采用技巧，实施效果；可用图片、图表等表现44项目结案总结内容要点3：结案总结6、经验与启示B、A、C、……7、案例/模型/表单等的剥离C、表单1……A、案例1……C、模型1……45项目结案总结内容要点4：结案总结8、专业资源评价B、协作资源2A、协作资源1C、协作资源3……9、协作单位信息B、施工单位、物业管理单位等A、规划设计单位等C、广告公司等……10、世联效劳团队B、筹划、案场、企划等项目组成员A、项目团队编制C、项目执行时间等……46十一、项目考核——依照项目所处销售时段，中止月度考核项目考核11按销售进程停止分时段考核:签约开工期合同维护期营销介入期销售准备期继续销售期项目结案总结考核内容：«项目流程执行考核表»〔营销顾问〕47是完成流程即完成任务，不设预先补填的无谓表单；如:«驻场月度方案»、«驻场月度总结»等是依照关键流程执行才最高效，最能够合理，增加团体各种方法的探索，降低试错本钱；如:«初次沟通会»、«团队安康度评测»后的«培训方案»等是将流程与技术要点融为一体，提供工具模板，新人也可上手的，完成流程的同时保证质量。如:«活动方案模板»、«活动效果评价表»、«竞争楼盘打分表»本手册义务流程执行的指点思想——系统性、方法优化、模板化、工具化48