连锁加盟总部经营指导手册

第 1 页 共 30 页 连锁加盟总部 经营指导手册 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 www.fineprint.com.cn 第 2 页 共 30 页 目 录 前 言 ...............................................................................错误！未定义书签。 目 录 ..............................................................................................................2 第一章 经营指导体系 .....................................................................................3 一、组织定位....................................................................................................3 二、基本权力....................................................................................................3 三、基本义务....................................................................................................3 四、工作职责....................................................................................................4 五、工作纪律....................................................................................................5 六、问题的处理流程.........................................................................................6 七、经营指导制度 ............................................................................................7 第二章 工作实务 ............................................................................................9 一、采购订货及库存管理..................................................................................9 二、商品价格指导 ..........................................................................................12 四、销售指导..................................................................................................13 五、促销指导..................................................................................................19 六、品牌应用指导 ..........................................................................................22 七、商品陈列指导 ..........................................................................................23 八、信息管理指导 ..........................................................................................23 九、加盟商关系管理.......................................................................................23 十、商圈拓展指导 ..........................................................................................24 附 件 ............................................................................................................25 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 www.fineprint.com.cn 第 3 页 共 30 页 第一章 经营指导体系 一、 组织定位 Ø 客户经理隶属区域分部 Ø 报告上级：分部总经理 Ø 客户经营直接指导加盟店经营活动，协调各部门关系 二、基本权力 1. 客户经理有向加盟店任何人了解加盟店经营状况情况及员工思想的权力。 2. 客户经理有权要求各加盟店执行连锁公司各种 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 和手册的规定。 3. 客户经理对加盟店的经营活动有指导权。 4. 客户经理对加盟店发生的对区域连锁体系一些紧急问题有决策权。 5. 客户经理对加盟店的发展、续约、解约有建议权。 三、基本义务 1． 客户经理有协助加盟店发展成长的义务。 2． 客户经理有处理消费者对加盟店投诉事件的义务。 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 睆¿ www.fineprint.com.cn 第 4 页 共 30 页 3． 客户经理有维护加盟店合理权益的义务。 4． 客户经理有协助督导人员开展工作的义务。 5． 客户经理有向上级领导汇报工作的义务。 四、工作职责 1. 按连锁公司的发展规划，高效、稳步的开展加盟店的拓展工作。 2. 按照《店铺营运管理手册》、《VI—SI 手册》、《加盟合同》等各项手册及合 同、XXX 指导体系正常运行的各种标准文件协助加盟店执行相关规定与标 准。 3. 为加盟商提供采购订货支持和指导，并协助加盟店制订阶段性的销售 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 和销售目标。 4. 协助加盟商进行卖场规划、店铺内部管理，并提供相应的支持与指导。 5. 充分、细致开展所辖区域的市场调研，为加盟商提供相应的市场分析与指 导，并协助制定相应的市场竞争策略。 6. 协助加盟店进行品类规划，新品引进，产品定价、滞销品的处理等工作。 7. 做好加盟商自采商品的日常检查与监督工作。 8. 协助加盟商开展连锁公司授权产品的区域代理、批发业务。 9. 帮助加盟商制定商圈发展规划，并协助其实现发展目标。 10. 为加盟商提供 XXX品牌的使用情况以及加盟店合同执行情况的支持、服务 和指导，并进行日常监督管理。 11. 在日常工作中维护、强化加盟商与 XXX的良好关系，组织区域加盟商例会 及各项俱乐部活动。 12. 与督导人员的分工、协作，及时反映加盟商需求，与督导人员一起协助加 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 www.fineprint.com.cn 第 5 页 共 30 页 盟商解决问题。 13. 指导、协助加盟店促销活动的开发、落实；对于非连锁公司统一组织的活 动进行检查，监督并上报至企划部。 14. 协助组织各种针对加盟店的各种培训活动。 15. 协调加盟商、厂家、第三方服务商的配合，落实连锁公司的售后服务管理 制度。 16. 整合各供应商的资源（服务、培训、促销、物流、人员），为加盟商提供支 持与服务。 17. 及时传达连锁公司的最新政策，规章制度等信息；并及时反馈加盟店的各 种需求情况。 18. 定期向分部上报区域工作总结，并制定下期 工作计划 幼儿园家访工作计划关于小学学校工作计划班级工作计划中职财务部门工作计划下载关于学校后勤工作计划 。 19. 按时向连锁各对口部门上传相应的各项报表。 20. 完成上级交付的其它各项工作 五、工作纪律 1. 与加盟店员工、加盟商以及供应商交往时要注意分寸的把握，既要打成一 片，也要注意原则问题的把握。不可接受任何形式可能影响经营指导工作 公正开展的馈赠、宴请。 2. 不得与加盟商或供应商合谋侵害连锁公司的利益。 3. 不得以任何理由拒绝连锁公司对其所辖的督导工作。 4. 客户经理在工作中不得损害 XXX的利益，以客观、规范的原则开展经营指 导工作，不得以权谋私、主观偏袒。 5. 不得以生硬态度回答加盟店的各种询问请求。 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 www.fineprint.com.cn 第 6 页 共 30 页 6. 不得与加盟店员工有任何争执行为。 7. 不得拒绝为加盟店解决问题，如不能即时解决，事后必须有答复。 8. 不得有任何损害公司形象的行为，不得有违反公司制度的行为。 六、问题的处理流程 经营指导过程 中发现问题 督导人员督导 时发现问题 客户经理指导加盟商 解决 解决结果上报 分部总经理 上级部门 客户经理 督导人员 客户经理 加盟商 区域分部 总经理 重要问题直接上报 问题处理流程（客户经理） 请求支持 支持指导 客户经理入店指导店铺的日常经营活动，发现问题后，应该首先根据 XXX连锁 体系各种手册所提供的相关资料进行检查，找出问题的根源和解决的办法，然后与 加盟商沟通，指导加盟商解决问题，如果在解决问题的过程中发现手册中有错误或 者疏漏，应该及时向分部商务部提出修改 意见 文理分科指导河道管理范围浙江建筑工程概算定额教材专家评审意见党员教师互相批评意见 。对于需要其它部门配合或者自己难 以解决的问题，可以向上级部门请求支持。问题解决后，客户经理应该将所发现的 问题及解决办法汇总后向分部总经理汇报。对于督导人员转达的督导意见，也需要 按照此流程对问题进行处理。 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 ÿ www.fineprint.com.cn 第 7 页 共 30 页 七、经营指导制度 《经营指导制度》 为了提高加盟店的经营管理水平、促进加盟店的销售能力、提高 XXX连锁体系 的市场运作能力，特制定经营指导制度如下。 1. 区域分部对加盟店的经营指导工作目前主要由区域分部客户经理负责，加 盟店应该配合工作并为其指导工作提供方便。区域分部总经理需要对客户 经理的工作进行检查、指导和考核。 2. XXX 对加盟店的经营指导是一项长期化、经常化的工作。客户经理对加盟 店的日常指导工作范围主要包括采购订货、卖场状况及管理、商品价格、 市场分析与管理、促销活动、店铺内部管理、商圈拓展、售后服务、XXX 品牌的使用情况以及加盟店合同执行情况等。 3. 连锁公司分解给加盟店的销售指标同时也是下达给客户经理的销售任务指 标，客户经理需协助加盟店完成公司的销售任务。加盟店的销售指标完成 情况也是考核客户经理的重要指标之一。 4. XXX 客户经理有必要与所负责区域的加盟商和加盟店建立融洽的合作关 系，获得加盟商的信任，使加盟商能够认识到其工作是为了加盟店利益的 提升。客户经理在入店指导过程中如果发现问题，可以直接指出并要求加 盟店或员工进行改进。 5. 加盟店如果对客户经理提出的意见或客户经理的工作方法等有异议，可及 时向区域总部反映。 6. 客户经理在入店指导过程中必须尽职尽责，并需要同时为加盟店和 XXX的 利益作出考虑。 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 www.fineprint.com.cn 第 8 页 共 30 页 7. 对于督导人员提出的加盟店经营管理问题，客户经理需认真对待，妥善解 决，并把处理结果向区域分部总经理汇报。 本制度的解释权在 XXX总部。 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 www.fineprint.com.cn 第 9 页 共 30 页 第二章 工作实务 一、采购订货及库存管理 （一）市场调研、制订采购计划（数量、结构） XXX客户经理指导加盟店采购时首先需要进行市场调研，以获得足够的市场信 息，采购到适合本地市场的产品。 1．商品采购市场调研 （1）对目标市场上的各种商品信息进行调查（品类、品牌、优劣势、热销机 型、价格等），由区域分部统计后作为区域分部运作前期订货的订货依据。 （2）加盟店加盟前商品销售历史数据。 （3）加入 XXX后的积累的商品销售数据。 A、店铺的商品销售结构比例（畅销品\滞销品） B、卖场商品品类信息（比例是否适合当地？是否吸引消费者？） C、商圈内消费倾向，竞争对手的销售信息（需要多方了解对手的销售 信息） （4）店铺经营者个人经验以及根据其经营经验对当地市场畅销商品的判断和 预计。 （5）在市场调研时，对于一二级市场上的商品销售信息应该给予足够的关注， 一二级市场的消费水平比较超前，能够反映出未来电器销售的趋势。 （6）厂家、信息公司等其它渠道获得新产品以及全国市场的电器销售数据。 2．采购计划制定 客户经理根据从多种渠道获得的各种信息，再结合本地市场的实际情况以及店 铺的库存状况，与加盟商一起协商制订采购计划，并及时向区域分部商务部提交采 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 www.fineprint.com.cn 第 10 页 共 30 页 购计划。对于店铺准备自采的商品，应向加盟商询问自采商品的价格及自采的原因， 与总部提供的价格进行比价，在确认符合自采要求的情况下，协助加盟商进行自采。 3．市场调研、采购计划制订过程中需要注意以下几点： （1）市场调研的数据是否综合考虑？ 市场调研数据需要综合处理，不能根据某一单一数据就制订采购计划。应该根 据当地的市场状况、库存状况、其它市场调研数据以及前瞻性的判断等综合考虑来 制订采购计划。 （2）采购计划制订是否考虑到安全库存、商品结构数量是否具有前瞻性、到 货日期等是否满足店铺经营需要？ （二）订货指导 确定采购计划后，客户经理需要与商务部等进行沟通协调，以确保统采商品按 照采购计划及时准确的供货。对于自采商品，可以协助加盟商制订自采商品订货计 划、与自采商品的供货商进行价格、供货时间、返点等的谈判。具体的统采与自采 流程详见《店铺经营手册》中的相关部分。 订货指导过程中要注意以下几点： 1．店铺自采商品的比价流程、采购程序是否符合 XXX的要求？ 2．采购计划提交后及时与商务部沟通协调。 采购计划提交后与商务部的沟通协调可以确保商品的数量结构不会出现问题 以及确认商品的到货时间。 （三）库存管理 在指导店铺的经营过程中，客户经理指导加盟商进行库存管理时应该注意以下 几点： PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 www.fineprint.com.cn 第 11 页 共 30 页 1. 畅、滞销商品的比例。 2. 滞销商品、残次品是否及时处理。 3. 检查店铺自采商品是否符合 XXX要求。 4. 季节性囤货计划及缺货风险评估。 5. 库存周转速度是否达到要求。 6. 各项相关数据是否真实。 7. 加盟店各商品的品质管理 8. 仓库管理是否符合连锁公司要求。 备注 1：对加盟店的自采商品检查内容主要包括：自采产品采购价格是否满足 自采条件、自采产品比例是否超出 XXX的合同要求、自采产品的质量是否合格、自 采商品的定价是否适当、自采商品的资质证明是否完整等。 备注 2：对加盟店的商品品质管理主要包括检查所有商品（包括自采商品）的 品质、包装、合格证、商品各类标贴、商品合格证明、产地证明、关税证明等，对 店铺商品库存管理进行抽查、对自采商品进行检查等内容。 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 www.fineprint.com.cn 第 12 页 共 30 页 店铺商品管理检查表 店铺名称 商品名称 及型号 商品品质 是否合格 商品包装 是否完整 合格 证 商品各 类标贴 商品合 格证明 产地 证明 关税证 明 注： 1、在空格内打“√”或者“X”。 2、非进口产品不需要关税证明。 加盟店经理： 客户经理： 日期： 二、商品价格指导 1.定价策略 在符合 XXX 加盟合同要求的前提下，XXX 的加盟商具有对所售商品自主定价 的权利。客户经理可以指导加盟店合理定价。 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 www.fineprint.com.cn 第 13 页 共 30 页 （1） 加盟店的商品定价要为加盟商保证合理的利润空间 （2） 加盟店的商品定价要注意采用价格组合的策略。 （3） 帮助加盟店测算赢亏平衡点，达到量本利平衡，实现利润最大化。 （4） 加盟店的商品定价符合当地消费水平。加盟店的商品定价必须参考本地 其它电器经销者的定价。 （5） 按照加盟合同的约定，对于某些促销机型以及全国统一价格的商品，加 盟店必须执行 XXX的约定价格。 （6） 加盟店的商品价格不得扰乱整个 XXX的价格体系。 2.价格信息 XXX的客户经理需要对加盟店的各种商品的价格做出记录，并提交给区域分部 商务部。同时，应积极收集加盟店所在区域其它经销商各种产品的价格信息，并提 交给分部商务部。 3.特价管理 对于特价商品的销售需要客户经理监督执行。应根据加盟商的具体销售情况 以及当地市场的容量等信息，指导加盟商进行特价商品的订货和销售，要避免加盟 商囤积大量特价商品，到特价活动结束后谋取暴利或搅乱市场。 三、销售指导 1. 消费者调研 为了获取对 XXX以及加盟商未来经营活动有指导意义的信息，客户经理有必要 指导加盟店员工对消费者进行各种调研。消费者调研可以由区域分部发起、由客户 经理指导加盟店员工执行；也可以在其认为必须的情况下与加盟商协商进行区域内 的市场调研。 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 www.fineprint.com.cn 第 14 页 共 30 页 A、调研的对象：商圈内的潜在顾客；进入加盟店选购的顾客；已经在加盟店 采购电器的顾客等 B、调研方式：调查问卷（邮寄、访谈、顾客现场填写等方式）；访谈并记录； 与入店顾客交流；回访电器购买者等 C、调研时间：经常性、周期性、小规模的进行；总部统一组织；客户经理认 为必须的时候等 D、调研内容： 由于每次调研的目的、重点会有所不同，因此每次都需要根据不同的情况设计 不同的调查 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ，这需要由 XXX的企划部门与专业调研公司合作，进行调研方案以 及调查文案等的设计。 XXX的调研活动基本上会涉及到的内容如下： 消费者认知情况分析： 即针对各类消费者对 XXX或者某加盟店的认知情况的调研。针对不同年龄段、 不同职业、不同收入的消费者对 XXX或加盟店的认知调查可以帮助 XXX确定目标 顾客最集中的地方进行宣传，在产品上也可以与之相配合。对消费者认知途径的分 析可以帮助 XXX选择宣传方式。 （1） 消费者认知度分析 认知总体情况 不同年龄认知度 不同职业认知度 认知时间情况 （2） 消费者认知途径分析 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 www.fineprint.com.cn 第 15 页 共 30 页 认知途径分析 不同年龄认知渠道 不同职业认知渠道 （3） 消费者认知差别分析 整体差别分析 不同年龄及职业的差别分析 消费者品牌偏好及消费趋势分析 针对消费者品牌偏好及消费趋势分析的调研可以获得消费者对倾向购买的品 牌以及对商品功能的需求等多种信息，可以根据数据分析获得商品消费趋势，购买 力状况等情况。把相关的调研内容提供给电器生产厂家，也可以帮助他们设计开发 新产品。 （1） 总体分析 计划购买状况概述 （2） 某类电器的消费分析 品牌购买倾向及原因分析 计划购买时间及预算分析 （3） 功能需求分析 顾客对 XXX经营方式、商品等的期望。 通过对顾客的此项调查，可以获知顾客对 XXX 的期望，有利于 XXX改正自己 的不足，拉近与顾客的距离，为顾客提供更周到的服务和产品。 国内电器生产厂商知名度调查： 通过此项调研可以为 XXX组织货源提供帮助，也可以据此向厂家请求在某一区 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 www.fineprint.com.cn 第 16 页 共 30 页 域内的促销活动。 地区差别分析 地区差别分析可以为 XXX 根据不同地区的需求情况组织适销对路的货源提供 帮助。 （1） 地区认知情况差别 认知度差别 产品认知差别 （2） 消费行为差别 （3） 典型产品功能需求差别 2. 顾客资源开发 客户经理可以指导加盟店进行顾客资源的开发，这里的顾客资源开发特指加盟 店所在区域内的大客户开发。加盟店所在区域内可能会有大批量购买或者团购的情 况，在获得这样的信息后，应该及时与加盟店进行沟通，与大客户进行谈判，在合 理的价格条件下积极促成交易。供货条件、价格等需要与区域分部协调时，客户经 理应该协助加盟商向区域分部进行说明。 3. 售前服务指导（卖场接待、商品介绍） 员工良好的接待礼仪、清晰完整的产品介绍、促销技巧的熟练运用等良好的售 前服务都可以极大的促进加盟店的电器销售水平。XXX加盟店主要在三四级市场， 这些市场上的服务水平与一二级市场相比可能略有差距，如果加盟店在这个方面能 做的很好，能够成为三四级市场上优质服务的典型代表，给三四级市场的顾客带来 新鲜的服务理念，则 XXX的品牌形象可以更加深入人心，光顾加盟店的顾客也将越 来越多。 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 www.fineprint.com.cn 第 17 页 共 30 页 在指导售前服务时需要注意以下几点： （1） 组织并协助相关人员的培训。 （2） 协助加盟店在商圈范围内发布各种促销信息，吸引潜在顾客。 （3） 根据《店铺营运管理手册》中的卖场接待标准对相关人员进行指导。 A. 员工着装是否规范 B. 营业员的服务态度如何？是否亲切热忱？销售技巧是否到位？ C. 营业员的仪容仪表是否符合规定？ D. 营业员的言谈举止如何？ E. 营业员的商品陈列技巧如何？ F. 营业员的是否能相互支持，速度如何？团队精神如何? G. 营业员是否能面带微笑、神情自然、愉快的为顾客提供服务？ H. 营业员是否能熟练运用基本接待用语，语气、声调、态度如何？ I. 营业员对商品知识的了解与应用的情况如何？（卖点、价格、维护、组 合） J. 营业员对工作流程的熟练程度如何？ K. 营业员对卖场货品的熟悉程度如何？（畅销品及安全存量、滞销品、特 卖品） L. 营业员对库存货品的熟悉程度如何？（库存号码、位置） M. 营业高峰时店面人员是否充足？ 卖场接待的标准详见《店铺营运管理手册》的相关部分。 4. 售中服务指导（试机、收款、包装等） 在顾客表现出购买意愿后，加盟店营业员应该积极向顾客提供试机、包装等售 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 www.fineprint.com.cn 第 18 页 共 30 页 中服务，并协助顾客付款。客户经理在指导加盟店员工的售中服务时应该注意以下 几点： （1） 营业员及收银员是否热情服务、礼貌待客？ （2） 顾客试机结束后表现出不想购买的意愿时，营业员是否仍能保持热情的 服务态度并积极向顾客推荐其它品牌的商品？ （3） 营业员是否能够积极为顾客提供付款、包装等的服务？ （4） 顾客购买后，营业员是否仍然能够保持热情的态度并协助或请其它员工 把商品送出店外？ 5. 售后服务（送货、安装、调试、顾客信息收集、回访、退换、维修、投诉 受理） 在三四市场上，很多电器经销商的售后服务工作做的不到位，如果 XXX加盟店 的售后服务能做的比其它的电器经销商更规范、更细致，则可以为 XXX的品牌形象 增光添彩，也可以形成口碑效应给加盟店带来更多的顾客。客户经理指导加盟店售 后服务工作时要注意以下几点： （1） 安装、调试、维修人员的技术能力是否合格？可能的话，客户经理可以 随机跟随几个安装、调试、维修人员入户，查看安装、调试、维修等工作 做的怎么样。如果做的不好，客户经理可以组织他们参加区域分部或厂家 等组织的相关培训。 （2） 消费者的投诉是否得到足够的重视？是否有专人处理？ （3） 加盟店的员工对消费者的投诉是否及时得到处理？怎么处理的？是否 适当？不当之处要指出并要求改正。 （4） 顾客购物后是否能够获得顾客的基本信息以作为回访的资料？ PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 www.fineprint.com.cn 第 19 页 共 30 页 （5） 加盟店对消费者退换货是否有专人处理？退换货处理能否使消费者满 意？对因消费者使用不当而造成的退换货或超期退换货要求是否能耐心给 以解释说明？解释说明的方式方法是否适当？ 对售后服务的要求详见《店铺营运管理手册》的相关部分。 五、促销指导 1. 上游资源整合 在促销活动中，客户经理应该协助加盟店争取上游资源的支持。（包括信息资 源、产品资源、广告资源、培训与技术服务支持、人员支持等） 2. 促销策划 对于加盟店自己主办的促销活动，客户经理可以在加盟店的促销策划方面提出 自己的指导意见。根据加盟店的实际情况提出简要的策划方案草案然后由分部企划 部进行润色和调整。 一份完善的促销策划方案应该包含以下十二部分： （1）活动目的：对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次 活动的目的是什么？是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？ 还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。 （2）活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体？活动 控制在范围多大内？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？这些 选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。 （3）活动主题：在这一部分，主要是解决两个问题： A、确定活动主题 降价？价格折扣？赠品？抽奖？礼券？服务促销？演示促销？消费信 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 www.fineprint.com.cn 第 20 页 共 30 页 用？还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题， 要考虑到活动的目标、竞争条件和环境、促销的费用预算和分配。 B、包装活动主题 在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业 目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。 这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震撼 力和排他性。 （4）活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点 考虑： A、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是把活动重点放在媒体上？是厂家单 独行动，还是和经销商联手？或是与其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有 助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。 B、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺 激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际 效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的 刺激程度和相应的费用投入。 （5）活动时间和地点：在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让 消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。 （6）广告配合方式：主要是要考虑如何以最低的成本获得最优的宣传效果。 需要 XXX的企划部门或者专业的广告公司根据具体的情况不断进行创新，才能取得 良好的宣传效果。 （7）前期准备： PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 www.fineprint.com.cn 第 21 页 共 30 页 A、人员安排 在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。 B、物资准备 在物资准备方面，按单清点，确保万无一失。 （8）中期操作：中期操作主要是活动纪律和现场控制。 纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与 活动人员各方面纪律做出细致的规定。 现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。 同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整， 保持对促销方案的控制。 （9）后期延续 后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行 后续宣传？ （10） 费用预算：对促销活动的费用投入和产出应做出预算必须整体考虑， 把预算做仔细。 （11）意外防范：每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消 费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各种可 能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。 （12）效果预估：预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实 际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结出成功点和失败 点。 以上十二个部分是促销活动方案的一个框架，客户经理可以参考以上内容制订 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 www.fineprint.com.cn 第 22 页 共 30 页 活动草案，具体详尽的策划方案可以由区域分部企划部门或者专业公司来提供。进 行分析比较和优化组合，以实现最佳效益。 3. 促销实施 客户经理应该积极指导加盟店按照促销策划的方案进行促销活动的开展。客户 经理在促销实施过程中应该注意以下几点： （1） 促销活动开展前，协助区域分部对加盟店促销活动参与人员进行培训； 检查促销活动的宣传工作是否到位；检查促销商品、促销物料、佳宾邀请、 演出安排、场地布置等的情况。 （2） 促销活动中，指导加盟店员工的促销活动的开展，在促销活动中出现问 题时协助处理。 4. 促销评估 促销活动结束后，应该配合区域分部和加盟商对促销的成效进行评估。促销评 估主要是根据《企划管理手册》的相关评估方法对促销活动是否达到预期的效果， 促销活动的组织、促销方案的适用性等方面做出评估。 以上对促销活动的指导的标准详见《企划管理手册》。 工 六、品牌应用指导 1. XXX店外 LOGO的位置是否醒目。 2. 授权牌匾证书是否在规定位置悬挂。 3. 授权牌匾证书的真伪、有效期。 4. 授权牌匾证书是否清洁、完整。 5. 店内装饰、员工服装、展台、促销礼品等是否符合 XXX统一规范。 6. POP、易拉宝等是否符合 XXX统一规范。 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 www.fineprint.com.cn 第 23 页 共 30 页 7. 加盟店营运过程中是否损害 XXX品牌形象？对加盟店所在区域内是否存在 对 XXX品牌的侵权行为进行了解和检查。 8. 指导并协助加盟商做好品牌宣传及增值的工作。 对品牌及 VI系统的使用详见《VI手册》及相关合同。 七、商品陈列指导 1. 各品类商品是否做好系列的陈列，能否吸引顾客的注意。 2. 入店顾客的视野是否良好、能否马上看清商品的陈列。 3. 商品的陈列能否配合卖场的形态，以方便顾客的选购。 4. 货架的陈设与商品的配置效果如何。 5. 卖场内的商品区隔及标识是否清晰明确。 6. 各种产品的价签是否正确、有序、明显。 7. XXX统采商品的陈列是否在醒目的位置？上样比例是否符合 XXX要求？具 体的商品陈列要求详见《店铺营运管理手册》。 八、信息管理指导 店铺的信息管理主要是指店铺对各种信息的收集、整理、保密、传递等的管理。 这些信息主要包括：商品价格信息（加盟店各种商品的价格）、加盟店的商品销售 数据（各种商品的销售额、销售量等）、加盟店的需求信息、其它电器经销商的经 营信息等。在使用 POS系统的加盟店，客户经理应该指导加盟店员工对 POS系统 的使用。收集到的信息要及时传递给区域分部商务部。 九、加盟商关系管理 由于 XXX连锁的特殊性，其核心和难点在于加盟商关系管理，连锁公司采用日 常业务方式及俱乐部方式建立与维护各加盟商的合作关系，以此加强整个连锁体系 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 www.fineprint.com.cn 第 24 页 共 30 页 的凝聚力和向心力。 1．通过日常电话、传真、临店拜访，在充分考虑连锁体系利益的前提下，帮 助加盟商提升市场地位、提高经营水平、实现店铺增值，并建立和维护好与加盟商 的关系。 2．通过加盟俱乐部的形式，充分行使好自己在俱乐部中秘书处的权力，利用 俱乐部的特性，协调好加盟商的关系和利益。 详见《加盟管理手册》 十、商圈拓展指导 具体的商圈拓展与选址方法详见《拓展手册》的相关内容。 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 www.fineprint.com.cn 第 25 页 共 30 页 附 件 经营指导工作日志 店铺名称 入店时间 离店时间 入店后每次都应该完成的工作 工作项目 是否发现问题、问题所在 指导情况描述 与加盟商的 沟通情况 复检结果 与加盟商以及加盟店 员工进行沟通（当地 电器销售市场状况、 竞争对手情况） 在加盟店所在区域内 的巡视情况 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 www.fineprint.com.cn 第 26 页 共 30 页 加盟店的 XXXVI系统 商品陈列 各岗位员工的工作职 责完成情况 加盟店的商品价格信 息收集 加盟店商品销售情况 的数据收集 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 www.fineprint.com.cn 第 27 页 共 30 页 加盟店的需求信息 需要不定期对加盟店 进行指导的工作 工作项目 商品采购市场调研 指导情况描述（时间、发现的问题、具体处理情况等） 与加盟商的 沟通情况 复检结果 采购计划的制订 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 www.fineprint.com.cn 第 28 页 共 30 页 订货指导 加盟店库存状况以及 库存商品的抽查 商品定价指导 特价商品管理 消费者调研 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 www.fineprint.com.cn 第 29 页 共 30 页 顾客资源开发 售后服务的检查 促销指导 员工招聘指导 协助对加盟店的培训 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 www.fineprint.com.cn 第 30 页 共 30 页 商圈拓展指导 协助加盟店处理顾客 突发事件 对加盟店的经营进行 电话沟通指导 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 www.fineprint.com.cn