满足客户的需求——陈述利益 《销售人员十堂必修课》VCD教程
内容
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摘要 ------满足客户的需求——陈述利益 【课程提纲】 第一课 你是优秀的销售人员吗 → 优秀销售人员的自画像 → 良好的专业知识是成功的基础 → 态度决定一切 → 良好的技能令你更具效率 第二课 追求成为顾问式的销售人员 → 销售人员的自身发展 → 追求成为顾问式的销售人员 第三课 如何使客户留下美好的第一印象 → 专业的形象是获得信任的第一步 → 有效的开场白令拜访顺利进行 第四课 如何寻找客户的需求（上） → 明白客户的需求 → 通过询问找出客户的需求 第四课 如何寻找客户的需求（下） → 寻找客户的需求 → 聆听技巧的三大要素 第五课 满足客户的需求--陈述利益 → 陈述利益：特性和益处 → 如何正确使用推广
材料
关于××同志的政审材料调查表环保先进个人材料国家普通话测试材料农民专业合作社注销四查四问剖析材料
和证明材料 第六课 获取承诺（订单）及跟进工作 → 购买信号 → 获取承诺的方式 第七课 如何处理客户负反馈（上） → 客户的反应 → 确认客户负反馈的类型 → 处理客户不关心 第七课 如何处理客户负反馈（下） → 处理客户的误解 → 处理客户的怀疑 → 处理客户的拒绝 → 处理真实的产品缺陷 第八课 寻找正确的客户--客户评估 → 向正确的客户推广正确的产品 → 客户分类系统 → 了解你的每一个客户 第九课 销售拜访前的准备工作 → 访前计划 → 设立拜访目标 → 建立拜访战略 第十课 销售拜访的回顾与评估 → 拜访后回顾 → 建立和更新拜访档案 → 按行动计划采取后续行动 【本讲重点】 陈述利益 如何满足客户需求 一、 陈述利益 所谓的陈述利益，是指作为销售人员，用适合客户需求的产品特性和益处，进行有针对性的陈述，从而使得顾客接受产品的技能。这种技能，对于专业的销售人员而言，是必须掌握的。 区别特性和益处。 特性，是指产品或服务的特有特征。比如，某产品的质地，采用的技术等等，都是对产品的特性的描述。产品的属性，对于任何顾客，都是一样的，不会因为顾客的不同需求而变化。 益处，是指产品能给客户什么益处，能够满足顾客某方面的需求。益处，是产品的特性的延伸。产品的优点，对顾客的价值，能够满足顾客的需求，对不同的人产生的效果是不一样的。 为形象的区分两者的不同，请做下面的判断题： 二、 如何满足客户需求 1、 认同客户，重复顾客的需求。 专业的销售人员，会在顾客的片言支语中，迅速地捕捉到顾客的需求，并对此进行重复，确认顾客的需求。往往，有经验的销售人员，会用一种肯定的语气来重复顾客的需求，那么就给顾客一种心理暗示：我们的产品可以满足您的需求！ 例如，这位电脑销售人员的
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现，就充分的体现了这一点。 电脑销售人员：陈先生，您要购买的手提电脑配置要求是速度快，硬盘大，用来处理图片，而且适合户外办公，是这样的吗，陈先生？ 陈先生：是呀！我就需要一台这样的电脑，你这里有吗？ 2、 用产品的特征和利益满足顾客的需求。 确认顾客的需求以后，我们就应该用用产品的特征和利益满足顾客的需求。 还是那位电脑销售员，我们继续来看他的表现。 电脑销售人员：陈先生，您看这部电脑。它采用奔腾4处理器，硬盘是40G的容量，方便你处理和存储图片，另外，它体积小，重量轻，方便你携带，具备无线上网功能，当您在飞机、火车上也 可以通过E-MAIL和外界联系，满足您户外办公的需求。 陈先生：太好了，我可以仔细看看吗？ 顾客已经被我们的陈述所吸引，并产生了要求仔细看看的想法，也就是通过亲身的体验来检验我们是否言过其实，是否在做“虚假广告”。那么，我们应该利用一些工具或材料，来证明我们的观点。 3、用推广工具，证明你的观点 使用推广工具或材料，可以获得顾客对产品的信任，减少我们的工作难度。我们可以通过电视、报纸、网络等媒体宣传我们的产品，扩大产品的知名度。拥有一个耳熟能详的品牌，我们面对顾客的时候，也不需要太多的口水花在解说工作上了。 我们可以制作一些宣传手册，或是产品说明书，质量保证书。当顾客需要时，我们可以奉上这些资料，配以一定的讲解，会达到事半功倍的效果。当然，这些资料贵精不在多。选择正确材料，特别是具有权威性的资料，比如国家机关颁发的证明材料，有关技术研究部门或检验部门的鉴定书等等。 我们准备给顾客查阅的推广资料，一定要保证完好无缺，破烂不堪的材料，会令顾客对材料的可信度大打折扣。而且，也不要一次递给客户太多的资料，当顾客需要哪方面的材料时，我们就递上相应的资料。对于推广资料，我们应该熟悉其内容；对于顾客的咨询，应迅速做出回答和解释。 节选自《销售人员十堂必修课》VCD教程 主讲 杜继南先生
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