快速消费品通路建设运营与管理实务 快速消费品通路建设运营与管理实务 课程大纲 模块一、认识通路 1、六个基本概念 通路(渠道) 渠道长度 渠道宽度 分销广度 分销深度 渠道系统 2、渠道的五大价值 3、渠道的九项基本功能 4、渠道的五大流程 5、渠道成员 渠道成员及角色定位 中间商的五大类型 6、五种典型的渠道分销模式 模块二、通路设计 1、渠道设计的三大关键因素 产品特点 生产情况 市场情况 2、渠道设计的五大步骤 第一步:
分析
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消费者的服务需求 第二步:确定渠道目标 第三步:列出渠道备选
方案
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第四步:评估备选方案 第五步:最终确定渠道方案 3、渠道的长度设计 4、渠道的宽度设计 5、渠道的广度设计 6、渠道的系统设计 7、快速消费品行业三种典型渠道模式分析 8、快速消费品行业渠道发展五大趋势分析 模块三、通路开发与建设 (一)批发商开发 1、分销商开发四步法 激发兴趣 筛选 会谈 现场考察 2、九大考核指标及评估
表格
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3、开发与谈判技巧 (1)正确理解谈判 业务人员应有的观点 谈判高手的六项基本素质 谈判的定义及内涵 谈判的5W2H 谈判的六项基本原则 谈判的三项基础流程 (2)谈判前的准备 评估与目标设定 营造良好氛围 (3)谈判中的七类技巧 介绍及开场的五大技巧 积极聆听的七个技巧 三大提问技巧 捕捉身体语言的两大技巧 提出建议的三大技巧 回应提议的两大技巧 说“不”的四大技巧 (4)常见的的九大谈判招数及破解方法 保持沉默 “哭穷、诉苦”+“指责、抱怨” 吹毛求疵 红脸/白脸 我的职权有限 控制反应时间 各让一步 态度强硬 最后通碟 (5)结束谈判 结尾与总结的五个注意事项 促成签约的六大技巧 4、签订完善的合作
协议
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(18项基础范本) (二)零售商开发的三大沟通层面 1、利润 2、效果 3、品牌 (三)如何实现县乡快速有效铺货 1、现行铺货的四大误区 误区一:铺货就是卖货 误区二:铺货就是促销 误区三:铺货是对方的事 误区四:铺货就是送货 2、有效铺货过四“关” 产品要铺到客户终端 产品要实现生动化陈列 分销商乐于推销 完成从商品到货币的“惊险”转化 3、从铺市到铺“心” 铺市的终极意义 铺市与铺“心”的根本区别 从铺市到铺“心”的三大操作步骤 4、有效铺货流程及实战操作技巧 铺货路线的设计 有效铺货的基础流程 铺货产品陈列标准 铺货标准话术 铺货疑难问题化解技巧 模块四、通路管理与维护 1、通路管理的十大常见误区 2、通路销售人员业绩评估九大指标 3、分销商日常管理的七项基本工作 采用合理的通路结构 指导分销商发货 谨慎管理信用额度 协 调出货价格及铺货范围 协助搞好终端客情关系 站在伙伴的角度了解分销商的困难 提供有效的培训 4、通路管理五大重点难点突破 (1)终端陈列“跳”出来 门头形象化 产品陈列生动化 宣广用品精细化 (2)促销策略及技巧 渠道促销技巧 消费者促销技巧 (3)货款催收技巧 货款催收“连环八式” (4)窜货预防及处理技巧 常见的三大窜货类型及处理 控制窜货五字决:控、讲、收、罚、帮 (5)终端价格战预防及处理 建立分销联合体 模糊返利制度 季度/年度返利制度 参与目的 参与对象 专家信息 崔自三 一、工作经历和成果: 崔自三,市场一线成功历练的本土实战营销专家,中国品牌研究院研究员“营销OJT”现场实战训练模式的创造者和实践者。 十年保健品及快速消费品行业营销实战经验,历任多家大型生物制品及食品集团业务主任、区域经理、分公司经理、总部营销经理、培训经理、企划总监、运营总监、营销总监等职,现任职于某中国四强啤酒集团销售总公司,同时独立领衔操作河南新烟集团大型营销咨询项目“精益化营销策略报告”。独创“强势营销”、“情感营销”以及“市场速胜论”等实战营销方法论,并有众多市场实操成功案例。 在《销售与市场》、《销售与管理》、《糖烟酒周刊》、《经理日报》、《医药经济报》、《品牌真言》、《新食品》等一线专业媒体发表各类营销及管理实战文章百万余字,《销售与市场》、《中国营销传播网》、《中国营销专家网》、《博锐管理在线》等二十余家知名财经媒体及网站专栏作家、特约撰稿人。 服务过的客户有:河南新烟集团(大型咨询项目:精益化营销策略报告) 中国商品贸易公司 北方电子有限公司 河南九头崖食品集团有限公司 河南健元生物
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