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职业素养培训前言: 前言: 大家好,都说人以类聚,既然今天我们能聚在一起,那就说明我们我们有着共同的目标和追求,在接下来的培训里,相信大家也很容易做到融会贯通,下面我给大家列一下我们的列一下我们的培训提纲。 我们这次培训的主题有两个:-- 一:打造卓越销售 二:超越 1、​ 教你如何做到职业化 2、​ 教你找对人,做对事。 3、​ 教你如何建立信任感 4、​ 叫你如何挖掘客户需求 5、​ 叫你如何塑造产品 6、​ 让你立即行动(执行力) 7、​ 教你维护客户关系。 简称卓越销售的7个秘诀 职业化 找对人 信任感 挖掘需求 塑造...

职业素养培训
前言: 前言: 大家好,都说人以类聚,既然今天我们能聚在一起,那就说明我们我们有着共同的目标和追求,在接下来的培训里,相信大家也很容易做到融会贯通,下面我给大家列一下我们的列一下我们的培训提纲。 我们这次培训的主 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 有两个:-- 一:打造卓越销售 二:超越 1、​ 教你如何做到职业化 2、​ 教你找对人,做对事。 3、​ 教你如何建立信任感 4、​ 叫你如何挖掘客户需求 5、​ 叫你如何塑造产品 6、​ 让你立即行动(执行力) 7、​ 教你维护客户关系。 简称卓越销售的7个秘诀 职业化 找对人 信任感 挖掘需求 塑造产品 立即行动 客户关系 在培训之前 我们先来聊一下心态的问题,这个问题呢我们分为三个方面,。 第一: 我在我面试大家的时候呢 我基本上会问到大家同一个问题,为什么选择做销售,当然大家的回答呢 ,也都基本上符合我的要求,作为销售,要有最基本的五个条件 1、​ 热爱----热爱销售工作,就像赵本山的小品一样,白云大妈的使命就是为奥运火炬手而生的 ,而我们在坐的各位,从工作本质上来讲,从内心出发,必须热爱销售工作,因为我们知道,改变我们的命运,只有通过我们的卓越的销售能力来实现 2、​ 欲望----我要挣钱,我要持续的挣钱。这是我们选择做销售最本质的目的, 3、​ 激情(包括自信)------ 4、​ 坚持(永不放弃) 5、​ 尊重(包容、信任) 第二,我们大家都知道,做好销售,靠的是一支团队,那在销售团队里,什么最重要呢? 那就是高度的认同感,认同感包括对企业的企业文化,企业理念,管理理念和管理方式方法,这样大家才能够明确目标,统一行动。认同感---向心力----凝聚力---战斗力----结果(盈利) 在一个企业里,最糟糕的事情就是企业老总想着---企业高管想的事---企业高管想着中层管理想的事---中层管理想着员工想的事------员工想着企业战略发展的事,(也就是老总想的事),这样的心态是不对的,甚至很多员工一直感觉,自己的顶头上司不如自己优秀,不如自己有能力,极不服气,自然工作也做不好,离职以后呢,在继续面试的时候 ……, 抱着这样心态的员工呢,自然工作干不长,然后再继续找工作,继续离职……,久而久之,成为老油条,误入歧途,不能自拔,害人害己。过年过节回到家乡,跟亲朋好友聊天,大家问他,北京发展那么快的一个地方,你在那呆那么长时间 一定学会不少技能吧,他回答曰: 是啊,别人学会了画图,修车,我会找工作,这个工作干没几天,不干了 马上能在到个工作,哈哈,其实大家的时间都挺宝贵的,没有多少可以用来浪费……….,想要证明自己,必须干出成绩,假如真的你的顶头上司做的不如你,那你可以先努力把自己的业绩做好,等自己做到管理的时候,在把自己的管理方法拿出来,这样更容易得到大家的认可,和证明自己的价值,赌气离职,只能说明你输了,彻底的失败了,不过是逞匹夫之勇,在没机会来证明自己的价值,。所以保持一个好的心态很重要。 第三:学习心态,相信在坐的各位曾经都有过培训和学习的经历,有一部分人认为培训毫无意义,照本念书,生搬硬套,内容陈旧,毫无意义。也确实,如果是这种情况,那学起来确实打不起精神,因为学习这种东西,最重要的是创新和与时俱进。随着企业的发展而发展,随着企业的变化而变化,今天,我要告诉大家的是,我们老一辈的禄智人,已经具备这种创新的能力,完全可以驾驭变化,并且会把最新的,最正确的学习方法告诉大家,所以,请大家打开自己学习的大门,相信我,当你们踏入禄智科技的大门,参加完我们这次为期一周的培训,一定可以从本质上让你们的思想发生转变,从过去的目标渺茫,没有思路,得过且过,到目标明确,思路清晰,激情充沛。这一切的变化都源于你们通过这次学习,具备了某种实际解决和处理问题的能力和方法。古人云:授人以鱼不如授人以渔,单纯的一次两次的学习培训,还不足以让大家变的完美,我们也会与时俱进,随时准备把握市场的变化,及时把最新的,最正确的方法告诉大家,举个例子:行业跟行业之间的学习内容是不一样的,我们属于工业品行业,如果拿着其他行业的培训资料来让我们学习,那岂不南辕北辙,我拿快速消费品来举例。 快速消费品 工业品 营销对象 15亿老百姓 企、事业单位 购买模式 决定迅速,对产品使用价值 成交周期较长、项目销售金额偏大, 有兴趣,对服务不在乎 非常重视售后服务,人比产品更重要 营销方式 促销与广告 技术交流、样板工程、商务考察 品牌宣传 认知度 美誉度 差异化 产品策略 (注重产品) 项目 (产品只是项目里的一个元素,把产品扩大化,更好的与客户结合,产品策略更多的体现为一个项目策略,也就是给客户在某一领域的一个解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ) 价格策略(快速消费品注重价格, 价值(客户不仅仅看重价格,更看 价格越低,购买力越强,同质化产品 重质量,交货周期,服务,成功案 竞争导致价格不断下降。 例,业绩证明等,有时候价格太 便宜,害怕质量和服务没保障 渠道策略(快速消费品面对的是1 渠道(工业品做直客,中间环节越 中国人,因为要求渠道宽、广、深。 少,越容易做成客户,能直接跟客 以便让更多的消费者购买其产品。 户沟通最好 市场推广策略(快销靠的是广告的推广 信任(工业品往往涉及技术交 和消费者的认知,行程销售促进。 流,参观考察,企业业绩, 样板工程来证明自己的实力 用户更看重市场上的口碑, 看重美誉度,看重信任感 宗上所诉,工业品销售,要以项目为龙头,以价值为导向,以短渠道为主体,以信任为原则(提醒市场部郭青注意)。 说完了这些,下来我们来上第一课, 教你如何做到职业化。 一: 打造职业化的三把金钥匙 引言:什么事职业化? 1.​ 职业化,就是训练有素,行为规范。 2.​ 职业化 就是尽量用理性的态度对待工作 3.​ 职业化 就是细微之处能体现专业 4.​ 职业化 就是思想要奔放、行为要约束、意识要超前 5.​ 职业化 就是个性的发展要适应共性的条件 6.​ 职业化 就是在合适的时间合适的地点做合适的事情 7.​ 职业化 就好似职业技能的标准化、规划化、制度化。 8.​  第一节:你够职业化吗 职业化的定义:简言之,就是完成工作所需要的综合素质。 1、“以此为生,精于此道。选择某条路,不是做做就行了,一定要成为这个领域里 的专业人士 2、以最小的成本追求最大的利润 3.、用理性的态度来对待自身。客户和他人 4、细微之处做的精彩 发展方向 角色 推销员 职业化顾问 解决方案提供者 产品 简单产品 复杂产品 标准产品的定制,专用的解决方案 发展目标 销售额 利润 客户忠诚 目前中国的各类企业都处在由传统经验型的管理向职业化管理的转型过程中,要想实现这种转型,要解决两大问题 1.、在制度层面建立规范化的管理体系 2.,、在人员层面,形成顾问型的职业化销售人才。 传统销售模式图 顾问式职业化销售模式图 建立关系 10% 建立信任40% 发现需求20% 评估需求30% 介绍产品 30% 介绍产品20% 异议与成交 40% 异议与成交10% 顾问型销售 将更多的价值体现在咨询性服务上,自买方采购过程便参与其中,提供协助,其表现更看重解决问题的方案,更努力于客户在运营上的协作,通过将客户的价值重点从产品本身迁移到产品之外,从而超越了产品本身的价值,从价格竞争转入价值竞争,淡化客户对单一采购价格的注意,而将注意力转移到整体价值上。(提醒市场部郭青注意) 第二节:职业化销售人员的四大关键 一:职业化就是以客户为中心,主要体现在三个方面 1、​ 用专业的技术使客户增值 2、​ 能够帮助客户做他做不到的事情,即互补 3、​ 有团队合作 二:职业化的标准 1、​ 提供客户所需要的产品或服务,并关注他的感受; 2、​ 提供专业的产品或服务。 三:从经营人生的角度,把人分成了四类 1.​ 不经营自己,也不经营别人。(没有人生可言,只可能是活死人) 2.​ 不经营自己,由别人来经营它(可以称为 活着的人) 3.​ 经营自己(职业人) 4.​ 经营自己,也经营别人(我们称之为“老板的人) 简单的来说,职业人就是懂得如何为自己创造美好生活的人,如上图这样把人分类 可以让人清晰的认识自我,找到差距,弥补不足。 四:企业对职业化的三个定义 1、​ 对组织高度的认同 2、​ 不同意,但我必须做出承诺 3、​ 具有自我管理、自我领导的能力 销售精英的四个境界 1、​ 卖产品, 这类销售 只管说,很少听与问 2、​ 卖服务 这类销售,懂的开口,却只问不听 3、​ 卖方案 这类销售,懂的换位思考,站在客户的角度了解需求,听客户内心 内心的感受 4、卖标准 这类销售,语不惊人,死不休,无敌 第三节 成功销售人员的“十六字真言“ 1、​ 发展关系,建立信任。 信任来源于信心,信心来源于了解,了解来源于接触,接触来源于感知,感知来源于参与。(这让我想了另外一句话,行为决定习惯,习惯决定性格,性格决定命运。) 2、​ 引导需求,解决问题 工业品项目中,大部分客户并不是专家,销售人员有时比客户懂的多的多,客户想到的,你已经涉及了,客户没想到的,你已经写成方案了,客户每了解的,你已经开始引导了,所以,你才是专家,你才是医生,就要象医生一样,给客户看病,治病,懂的用望闻问切来引导你的客户, 同时,引导客户,重点要放在能够给客户带来增值的方面,能够解决问题,客户才会认同你的价值,另外,客户买产品一定是他工作上遇到问题和困难了,你要做的就是激发客户的问题,深入客户的问题,扩大客户的问题,把一点点的问题不断延伸,扩大,让他认为,不解决问题,马上就会产生更大的困惑,这样客户才能参与到项目里来,所以,一定要深入问题帮助客户解决问题 (案例:赵本山卖拐) 第四节 成为职业顾问的三个秘诀 真正成功的销售时什么?是你的客户因为能买到你的商品而快乐。真正的职业顾问是什么,是你的客户能安心将自己的购买清单放到你手里,让你替他挑选。 优秀的销售顾问,他们做的比你少,却收获比你多,想知道他们是怎么做到的吗?他们与客户建立了长期的顾问式的关系,他们在帮助自己公司达到业务目标的同时,还能站在客户的立场帮助他们达到业务上的目标。这样,客户信赖了,依赖了,销量上去了,企业成功了。 、完美的销售力告诉我们必须做到: 1、销售顾问永远要掌握销售过程中的主动权。主动权不是讲话多,而是有目的地引导客户,建立信任,让客户沿着你的思维方式进行沟通,客户的参与程度越高,往往信任感就越强,销售的可能性就越大。 2、销售过程中 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 问题非常必要。销售不是讲出来的,销售是问出来的,是问出客户的需求,问出客户的问题,问出对现有供应商的不满意, 从而激发了客户的行动力而产生的。 3、销售顾问总是让客户得到快乐,自己才快乐。因为客户问题被解决了饿,不满意消失了,客户得到了解决方案,自然就给了我们“李子” 四、客户需要销售人员充当什么角色?客户希望销售人员成为一下三种角色: 1.长期的同盟 销售顾问若要担当这方面的角色,则必须表明他愿意帮助客户达到长期或短期目标。 成为这角色的实践方法是: (1)​ 彻底并诚实地回应客户的顾虑。 (2)​ 帮助潜在用户充分了解产品的特征、有点、利益和使用方法。 (3)​ 要实事求是地定位自己产品和公司的长处和短处。应该展示自己产品和公司的优点,而不是强调竞争对手产品或公司的缺点。 (4)​ 站在客户长期需要的基础上给予建议,而不只是销售顾问。 (5)​ 以本身能够推销什么,或需要推销什么作为出发点。 (6)​ 从客户处取得资料,以确定和加强将来业务的方向。 2. 业务咨询顾问 必须建立在熟悉业务知识的基础上,确定需要解决的问题,成为这角色的实践方法是: 1、​ 从认识的人那里获得有关客户业务的资料 2、​ 把眼光放在大局上,而不是专注眼前,特别是在业务开展初期,更该如此。 3、​ 找出不同层次的问题和需要(例如:最主要的业务问题,公司方面的问题和优先考虑的问题、部门的问题和需要、以及个人方面的问题和需要 4、​ 展示展品对降低成本和增加利润方面的利益 5、​ 即使不一定能对达成销售有所直接帮助,仍向客户提供在商业有用的咨询 6、​ 说话时,要考虑并顾及聆听者的知识水平和经验 7、​ 学习恰当的引用故事和比喻 3,策略上的协调者 必须促进销售机构和客户公司主要人员的沟通,协调所有与销售和服务有关的活动,成为这角色的时间方法是: 1、​ 向销售机构内其他人寻求协助或知道 2、​ 采取解决问题的态度去处理在生产、运送和服务上的问题 3、​ 主动协调工作,以满足客户目前和将来的需求 第五节: 反省: 你的职业化 中国企业经营观念发展到现在已经经历了几个时代。 1、​ 打价格战的时代,人们想用最少的钱买到最好的东西,商家最好的方法就是不断的降低价格,抓住客户 2、​ 产品的时代,一切由产品说了算,像贵州茅台 ,只管生产,不用担心价格,更不用担心销售,是一个酒香不怕巷子深的时代。 3、​ 发展了的产品时代, 就是产品不只是在巷子里卖,还被送到你的门口,向你推销他,让你接受他,商家开始关注客户,开始注重销售策略, 4、​ “以客户为上帝”的时代,商家们开始重视消费者的一切,开始为消费者着想,把消费者的利益放在了很重要的位置上, 5、​ 是现代市场营销观念时代,人们把经济效益、社会效益和环境效益相统一,这是营销的又一个新台阶。 在这样一个竞争白热化的时代靠什么取胜呢? 毫无疑问是职业化。 职业化,我们在前面四节强调了很多,但是, 你真正做到以下几点了吗? 1、​ 工作态度的职业化 2、​ 工作技能的职业化 3、​ 工作道德的职业化 看板:职业化顾问的三个法宝;建立信任,专业知识,销售技巧 第1,​ 工作态度不职业化。没有那个心怎么做好那个事,职业化的工作态度不是 你自己知道自己应该做什么,那是工作手册,职能手册应该强调的,而我们在这里强调的是一种怎么把事情做到完美的职业化工作态度。 第2,​ 工作技能不职业化。没有金刚钻,也就不揽瓷器活。工业品营销也是一样,你的工作技能到位吗?你的工作技能是围绕你的客户展开的吗?你的专业技术能使你的客户增值吗?你能够用你所想的解决方案解决你的客户无法解决的问题、并且这种问题还做到了投入最小化,产出最大化吗? 你能用你的工作技能构建一个专业的解决团队吗?如果这些问题你都能肯定回答,那你的工作技能将无可挑剔, 职业化的工作技能,其实质也很简单,就是围绕客户展开所有的联想,让客户感觉你的服务或方案让他舍不得离开。这也行做起来有点难,但做成以后带来的利润是长期而不可估量的。(我们会在后面讲到,目标客户 你在哪里,大家就会明白,为什么带来的利润是长期不可估量的) 第3,​ 工作道德,你有想过这个关键点吗,现在是一个利益社会i----经济效益、社会效益、环境效益。首先就是经济效益,对于企业而言相当重要。企业考虑的是先做活在做大。所以你的工作道德首先保证企业的经济效益,也许你会感觉这里边的联系不太大,那是因为你忘了,道德是做人的本质。其实是社会效益。一个企业对社会而言,带来的的社会效益不是正就是负。试想一下,有哪个企业愿意一辈子都给社会带来负效益?在这方面,你必须拿出你的正义感来帮助企业树立完美形象。最后是环境效益,这是一个渐渐为人们关注的领域,你的工作道德要让人们相信,不会给外面生存的这个环境带来任何伤害。 第六节:职业化的潜意识影响 怎样塑造更职业化的形象?除了外在的,外面来看看关于意识方面的职业化塑造。学习区感化你的客户,在显意识或潜意识中积极有力的发挥你的影响力!行动是受意识支配的,如果你学会了在潜意识中影响客户,那你必定会与重不同,而你的销售业会更加顺风顺水。 看板:人们内在潜意识的力量对外在的行为具有重大影响力,真正的购买决策大都是情绪化的反应,换句话说,客户的采购抉择,极端的受到潜意识力量的左右。而我们发现,销售人员所做的每一件事,对购买者潜意识的心理状态都有某种程度的影响,简单的说,眼神、声音、体貌、感觉等,每一件小事对销售都有正面或负面的影响,其实在你说话、行动、思考的时候,95%的部分都受到外界潜在的影响,而我们的行为时对外界影响力的一种反应而已,既然人们无法抵御这种影响,身为销售人员,我们可以应用这些影响力,发挥正面的效用,使客户更喜欢我们,进而顺利的完成销售工作。 发挥10项在潜意识中强大的影响力 第一:在销售工作中,你的态度极端的影响着潜在客户的购买抉择,你越积极,越是友善, 越是以笑脸对待你的客户,你就越能获得成功。 第二:你的衣着及你穿着的搭配的方法,也会影响潜在客户决定是否要认真跟你说话,正 因为你身体的95%被衣服所覆盖,所以成功的穿着时促进销售绩效的重要工具之一,衣着不对劲,别人对你的印象就会大打折扣 第三: 友善的态度,你让客户看起来越愉悦,你越是具有亲和力,你越 是对客户有耐心,就越能建立双发友善的态度,使你完成销售。 第四: 在潜意识中影响你的客户是有关整洁的问题。这是一个很重要的观念,没有一个人会愿意跟不喜欢洗澡、体味难闻的人做生意的,你的头发、指甲、肤色清洁的感觉都是帮助你赢的业绩的技巧。 第五: 肢体语言。在外面跟客户沟通时,55%的信息是由你的身体语言传达出去的,跟客户谈话的时候一定要以点头、微笑、聆听、集中注意力等方法使你的客户跟你保持一定的情绪和眼神的接触,使你抓住客户的注意力。另外,坐姿也要挺直以表现你坚定的决心 第六:四周的环境,要使你的工作场所保都持成功兴旺的样子。人们都认为昂贵的东西是高级品、好东西,所以必须使你四周环境看起来很有价值,必须使你的产品陈列的十分恰当。 第七: 介绍产品,每位销售人员都应有一套系统的方法介绍自己的产品,使客户对你的产品的专业性具有信心。 第八: 位置的问题,跟客户会谈的时候 要做在客户的左边,使你的右手空出来写字,尽量不要正对面坐着,这样形成一种挑战的气氛。 第九: 要在潜意识中影响你的客户,必须保持泰然自若的态度,不单是你对客户本人,对客户的家人和员工也要有礼貌,要保持优雅的态度,使你在无形中成功的影响着潜在客户 第十:在潜意识里,不断重复“我喜欢我自己,我喜欢我的朋友,我喜欢我所见到的每一个人。 第一章总节,卓越销售的十条金科玉律 (一) 1、​ 以此为生,精于此道。成为专家,应是销售人员不断追求的目标 2、​ 销售人员的职业化就是要 标准化、制度化、规范化。 3、​ 对于产品,我们要展现专业的知识形象,对于客户,我们要有全心的服务态度。 4、​ 不同场所的衣着、不同场所的言行是彰显职业化的亮点。 5、​ 企业不仅看业绩也看效率,不仅看经验也看学习,只有多管齐下,才能面面俱到。 6、​ 不仅要善待自己,更要尊重客户。 7、​ 销售人员的职业精神决定职业成就 8、​ 没有自我学习、自我管理、自我领导能力的销售员永远只停留在最底层 9、​ 目光永远要放在大局上,但细节也要精彩 10、​ 职业化销售个人向职业化销售团队的演变,是企业壮大的标志。 第二章: 秘诀二:找对人比说对话更重要 引言,“双赢”无疑是销售人员的重要理念,但 双赢 理念的传播前提是找到关键人,也是我们通常所说的找对人。 找对人,是一种技巧 找对人,是一种能力的体现 找对人,是业务成交的关键。 第一节 目标客户,你在哪里。 企业销售要慎始, 所谓慎始,就是慎重开始。企业销售过程直接开始的标志,往往是目标客户的寻找。只有慎重选择你的客户,你猜可以在后面的销售中省时省力。因此,第一步一定要走好,首先来探寻: 你的目标客户在哪 1、​ 对于工业品销售而言,供应和需求双方关系一般比较稳定,目标市场和客户范围更 容易划定 2、​ 用最快速的方法寻找你的客户。1+1=8. 前面的1指的是你手上已经有的客户,他们决定了你后面的那个数字无穷大,所以,请记住这条法则,你现有的客户是你创造价值的基石。 3、​ 用最可靠的战略去寻找你的客户----战略联盟具有最强大的放大效应。 第二节 目标客户,你了解他们吗 了解你的客户目标,不只是知道他们公司是做什么的,与本公司的销售联系有哪些,以前合作有哪些,而是真正深入到客户内部去。让我们必须真正找对人, 1、​ 公司总经里 (他是销售项目的决策人,他考虑和关心的重点是利益最大化,他处于一个很重要的地位,有着举足轻重的左右) 2、​ 公司最懂技术的人(如果说谁最有发言权,那必定非他莫属。因为在这个公司他是最懂的人,他的一句话可以决定你的产品是去还是留,所以,重视他的建议,你也许会受到意向不到的回报) 3、​ 谁在使用产品 (他与技术负责人有着相似的重要性,如果说技术部能给你好的建议,那他更能从基层反映给你们最想要的信息) 4、​ 财务 (握着算盘的人,作为公司的财务负责人,对于价格,他最敏感,你够了解他心里的价格界限吗?如果不够,多去想想) 销售过程中买方经过的八个阶段 发现问题,提出需求 ---------------------------- 技术与产品使用者联盟。 研究可行性,确定预算 ---------------------------- 技术与产品使用者联盟,财务也 参与进来 化整为零,组建采购小组 ----------------------------- 项目经理占据重要位置 制定采购标准 --------------------------------- 标准由大家来制定 招标、初选 ---------------------------------- 技术与使用者联盟,选定某一种 设备 确定首选供应商 ----------------------------------- 考虑我们,或者别人,如果是 别人,如何打破僵局 商务谈判 ------------------------------------ 众多因素中最重要的,要牢牢 抓住 最后签约成功 ------------------------------------- 末期,细节更为重要。 第三节 旧路走不通,新路走不出 当你的销售出现瓶颈,其实,也许你并没有太重视它,你会认为, 不是卖不掉,而是时机未到,其实,你真的错了,因为你还没有意识到,你已经快要到旧路走不通,新路走不出的境地了。对于大客户销售,你掌握了应该掌握的所有资料,你想要拿的单也拿到了,可是,你却无法突破,每次销售只有那么很少的单子,真的有地方没做好吗? 是的、 回想一下,你是否犯过一下错误 1、​ 适应了“上次”的销售,所以,每次都走上次走过的路。 2、​ 因为“上次”的成功,觉得关系已经够用了 3、​ 关系不在多,而在于精 4、​ 高层很重要,其他无所谓。 5、​  这些错误致命吗? 毫无疑问。那有解决的办法吗? 当然有! 这是一个动态的社会,这一分钟和下一分钟都有可能不一样。如果你仍然已静态的眼光来看世界,那么注定你的销售只有那么点业绩,所以,你必须不断的变化角度,找到可以帮你的每一个人,他们的力量,比你想象的大的多。 那对他,有什么要求吗? 当然 1、,他必须参与制定公司的购买战略策划, 2、在客户公司内部必须有强大的影响力 3、面对你,他又能给出你最有价值的建议, 这才是你能通过老路走出新路的方法,他教你用动态的眼光去看一切,从而把握一切。 另外,人类的发展是建立在发现问题,解决问题的基础上的,销售也是如此,如果销售处于被动等待阶段,那是非常危险的,我们应该采取适当的措施,积极主动的寻找决策者或者有影响力的人,这是非常有必要的,有四个角色在此起到非常关键的作用,他们是: 类型 四种角色 合作机会与发展策略 1 最终拍板的人 擒贼先擒王,搞定最终决策者是最直接的办法 2 给你支招的人 内部的渗透需要时间和资源配合 3 技术一把手 发挥影响着的作用,是搞定最终拍板人的关键 4 客户的客户 协助客户,让你的客户可以解决问题,赚到钱 是客户合作关系长久的根本。 第4节​ 寻找金钥匙 所有销售的机遇彼此信任的前提之下, 在销售工作中我们发现,人 就意味着生意的机会,不管你是在卖什么,你都要说服人来做购买的决策,所以我们必须学习并培养说服别人的能力,客户购买有七大影响力,学习一些关键性的字眼与行动,激起客户的购买欲,让你的客户信任你,对你有信服感,你才能更好的销售你的产品,那在工业品销售行业,怎么样使人信服呢,我们一起来分享这7个秘诀 1、​ 礼尚往来原则。 我们发现这是在人们潜意识中,最有效果的影响力,简单的说, 通常我们都会对别人为我们所做的事情有所回报,同样,别人也期望我们能够对他们为我们所做的事情有所回应,这种状态我们称之为互惠原理,这是一种社会与文化的规范。 所以每次你帮客户的忙,那位客户就会感觉到自己也应该替你做些什么事,每次当你对客户的要求做个让步,他的内心就感到对你有所亏欠,从而增进促成交易的可能性, 2、承诺与惯性原则。这是指人们对于过去所做过的事情有一种强烈的需求,希望能让 一切维持旧有的方式,因而形成了承诺扩充的现象,客户对旧有的承诺会延续至其 它事项,是指一开始不要着急去争取订单,要先努力跟潜在客户来往,建立亲密的 友谊和信任关系,在依承诺扩充原则使客户愿意转换过来,向你购买, /3、社会认同原则。 4、​ 喜爱与友谊原则。它是指我们喜欢的或者喜欢我们的人对购买的决定性也有相当的影响力,我们发现,对于客户介绍的潜在客户,成功的机会比陌生的客户高15倍,所以千万不要忽略由客户推荐所建立的行销网络 5、​ 强势影响原则。人们一般都会受到强势表现的影响,例如你的高级轿车,品牌西服,名牌手表,等等,都可以加强说服他人的力量。 6、​ 缺乏原则,它是指当一项产品产量减少或变的稀有时,价格会马上涨,客户开始会紧张,恐怕自己买不到,而他会倾向于相信你说的 7、​ 权威影响原则,他的意思当你介绍产品时,首先介绍价格最昂贵的,当客户说“太贵了”的时候,在介绍相对便宜的,通常第二个比较便宜的会讨好客户, 运用好这7个秘诀,可以使你得到客户的信任,这也是你能够发挥个人影响力的七个关键技巧,唯有不断的锻炼,实际应用,他们才能成为你潜意识中的重要能力。 看板: 总的来说,要搞定客户关系 公司利益是基础 个人利益是重要因素 差异化的人情是点缀 第二章总结:卓越销售的十条金科玉律 (二) 1、​ 找对关键人,说对职场话,做对营销事。 2、​ 只想挣钱生活的人成不了富豪,为找人而找人的的销售成不了大事 3、​ 学会闯到人群中,懂的享受人情味 4、​ 适当时间,适当的地点血爪适当的人是销售成功的关键 5、​ 程序化、公式化、直板化的做事方法是销售人员的大忌 6、​ 功利性与成长性永远成反比,我们要成长过于功利 7、​ 礼尚往来,是销售人员必备的素质之一 8、​ 个人影响力是找对人的重要砝码 9、​ 先予后取,真诚付出,才有收获 10、​ 先做事,后做人,是商界不变的定律 第三章 成就信任的六个台阶 引言: 信任是一种有生命的感觉 信任也是一种高尚的情感 信任更是一种连接人与人之间的纽带 你有义务去信任一个人,除非你能证实那个人不值得你信任 你也有权利受到一个人的信任,除非你已被证实不值得那个人信任。 经典语句启发 信任来源于信心,信心来源于了解,了解来源于接触 接触来源于感觉,感觉来源于参与,参与来源与意愿。 第1节​ 建立信任感的五个关键, 现实生活中,当您买一件产品时,您一般会确认此产品质量的好坏、卖主可靠性、售后服务、送货及时与否等,但最根本的一条,您是否信任对方及其诺言,这个因素在工业品行业显得更为突出,工业品行业的特殊性导致了进行销售时必须要给对方足够的信任感。信任是什么?信任是达成销售的重要条件、方法、手段。 目前, 市场销售导向已经发生了转变,他从过去的: 客户需要什么,我就生产什么----------客户价值导向 转换成为 我们制造什么,教会客户使用什么,一种新的营销时尚,-------使用价值导向 转变的原因: 客户的消费水平并不等于现代科技水平,客户认识科技的水平也远低于科技 发展的现状 我们可以根据技术的能力和顾客的支付能力,设计制造出一代新产品,然后在让顾客知道使用它们的好处,这对市场和顾客都大有益处,企业可以借此来促进顾客的消费水平,在满足企业自身利益的同时,跟上时代的发展。 要让客户跟着你走,信任感起到了关键作用,那怎么建立信任感呢,接下来我们就讲一下建立信任感的五大基石 1、专业知识。销售顾问必须显示出比客户的知识更丰富,不仅仅是关于 他们销售的 产品和服务的知识,还包括客户的财务和业务操作整个范围(如产品、 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 、竞争 者,客户、卖方)的知识。因此,客户希望获得建议和解决方案,而不仅仅是选择, 销售顾问必须帮助他们的客户通过增加价值来达到目标。 目标: (1) 积极地致力于帮助客户达成其底线目标的工作 (2)能够提供帮助、忠告和建议并能积极影响客户达到目标能力 2、可依赖性。可依赖性的中心是销售顾问行动的可预见性。常听客户说:“我能时常依赖他,他说到做到。” 你必须记得对客户或者目标客户所做出的承诺,一旦做出承诺,客户就会期待承诺兑现 。 提示: 客户不会打电话提醒销售顾问他们曾做过的承诺, 解决办法: 对所有的访问都 记录 混凝土 养护记录下载土方回填监理旁站记录免费下载集备记录下载集备记录下载集备记录下载 笔记,以便日后可以回顾 目标: 尽力建立一种可靠的行为模式,证明处理秘密信息的能力。(买 卖双方相互依赖,小心的保守秘密和保持秘密信息的机密性。 证明信任和严守秘密问题的重要性 3、​ 以客户为导向。 在竞争日益激烈的市场环境下,客户选择越来越多,需要变化 也越来越趋于复杂,销售人员必须发生改变,在销售流程中,以前是以产品为中心,不需要建立太多的关系客户就会买产品,今天时代不同了,客户必须要花时间来发展关系,建立信任。从而实现销售才有可能。 看板: 以客户为导向就是换位思考,以客户为中心来分析问题,帮助客户来解决问题,所以,销售顾问需要花较多的时间与客户建立信赖,并且了解客户需求,只有以客户为主才能更好的简历信任, 4、​ 相容性,讨人喜欢。客户一般乐于与他们了解、喜欢以及他们感到有必要联系的销售顾问打交道。 解决办法: 提升创造力,更加机智。 销售顾问必须清楚,他们的客户很忙,很难挤出时间来应付工作以外的事情,但要记住一点,客户也是人,也有相容性,只不过有些人多些,有些人少些。在这方面,对于关键人(前台接线、秘书等)建立关系很重要,销售顾问寻求与这些的关系对在采购组织内部获得更多的盟友有很大的帮助。讨人喜欢被认为是一个很难准备把握的情感因素,但在某些买卖关系上又是强有力的因素。 5、正直、道德规范。 这里不在多讲,只是强调一下,客户对非专业的、不道德的行为越来越不能容忍,道德规范与信任密切相关,销售顾问只要有过一次欺骗行为、非法活动或非客户导向行为,客户就会失去对他的信任。 第二节 瞬间建立亲和力的法宝 曾经有过一个统计: 员工为什么会离开一家公司?统计最重要的原因共有11个,其中最主要的原因有三个: 1、​ 别处给员工更多的成长和发展的机会 2、​ 薪资过低,甚至低于市场水平 3、​ 第三个原因很有意思,员工觉得工作无趣,得不到尊重。 我们知道,工作无趣对员工来说是一个重要的因素。员工做一件事情,先不要看他做错的,你先称赞一下对的,这样就可以留住很多人。专业经理人要学会称赞人的技巧:“你做的很棒”、“你文件打得很好”。如果主管能够及时抓到员工的好,及时加以赞美,会让员工感觉工作很有趣的多。 1、​ 人人都需要赞美 人人都喜欢赞美的话——林肯 人类本性中最深刻的渴求就是受到赞美​​——詹姆斯 靠一句美好的赞扬我能活上两个月———马克•••••吐温 1、 赞美对人的行为能产生 深刻的影响,是因为它满足了人渴望得到尊重的需要,是一种较高层次的需要,它是沟通感情和赢得理解的方式,如同微笑一样,也是照耀人们心灵的阳光。 2、赞美一定要发自内心,要真诚,而不是阿谀奉承,虚伪的奉承是公开的行骗,让人深恶痛绝 2、​ 发自内心的赞美是最直接的认同与完全的接纳 1、人们需要真诚的赞美。当您成为一名销售人员时,赞美同样会发挥奇妙的作用。 2、赞美的作用 (1)带给人们满意和愉快的情绪体验,给人以鼓励和信心,是人保持这种行为,继续努力,这种情绪是做好工作的关键,它是一种积极的强化手段,有利于巩固成绩向前发展。 (2)赞美是不需要花一分钱的最好的奖励办法之一。 (3)赞美会使先进更先进,落后变先进。 3、​ 赞美的技巧 1.​ 与其赞美客户本身,不如称赞他过去的成就及所属物。 “微笑打先锋,倾听第一招。赞美价连成,人品做后盾”。——适当的赞美。 初次见面——避:客户的人品或是性格;扬:他过去的成就,行为或所属物等看得见的具体事物。 好处:赞美这种集成的事实与有情的深浅无关,客户比较容易接受。或许仅仅一句话就能使对方产生找到知己的感觉,很快向你敞开心扉。 2.称呼客户的名字 人们认为,从柏拉图和苏格拉底以来,多数人都觉得自己的名字是世界上最动听的,会对包含自己名字的话语给予更多的注意。 3.第三人称的称赞 这样的称赞并不直接针对谈话对方,而是指向另一个人。你可以在这个人可以听见的情况下,与另一个人谈起他。或者,也可以告诉一个很可能会转达的人。这样公开进行的赞扬要比私下的赞扬更令人信服。 4.赞美客户,从细节着手 细节体现在外表、衣着、生活习惯等,注意细节会使客户感觉到你非常的在意他,从而形成“细节决定信任感”的妙处。 5.赞美的四大原则 第一,语调要热诚生动,不要像背书稿一样; 第二,表达要简要、顺畅、亲和力强; 第三,内容要有创意,赞美别人赞美不到的地方; 第4,​ 最好融入到客户的公司和家庭。 4、​ 重复 所谓重复,就是重复叙述客户的话,就是把客户说的话总结一下。 5、​ 垫子 1、​ 垫子的作用 (1)​ 你认为,客户总结的话正好是你将发挥的内容,可以借题发挥; (2)​ 是客户提出了对产品或公司有力的评论的时候,这个时候也可以使用垫子,强化这项内容 2、​ 垫子的妙用 (1)​ 增加客户的认同感:你讲的内容与客户分享的一致,客户就感觉与你非常投缘,这是一种建立亲和力与共识的表现。 (2)​ 增加客户对产品的认知度:客户提出了对产品或公司的好处,对我非常有利;同时,我利用垫子的时候,客户就不可能反对我,因为是他自己讲的,提升了客户对公司的认同度,增加了销售人员与客户之间的信任感,从而有利于促进销售 第3节​ 卓越的沟通技巧 沟通在管理中就像人的血脉,在生活中也同样重要。如果沟通不畅,就如血管栓塞,其后果是可想而知的。要学会沟通,就要懂得技巧。 它不只是语言,还包括动作、姿态、眼神、表情等。有时,一个眼神、一句我来了、抱一下肩膀、笑一笑等,都会有很大的作用。让你的工作开心,事业有成。 无论是为了显得更自信、更有条理 ,还是避免说话磕磕巴巴,动听的嗓音和出色的沟通技巧可以帮我们施展才干,甚至与规模更大、营销投入更高的对手竞争。就算我们是自己所从事行业的专家,也不等于我们能借助语言有效地推销自己。许多人都认为,说话简明扼要可以让你显得可信。沟通技巧差未必就是致命的,但是加大赢得客户的难度。 建立良好的客户关系,我们跟客户做到求同存异。在运用沟通技巧之前,要学会了解对方的需求。 客户关系五大类型: 1、没有见过面的陌生人 2、同事之间-------大家在某一个场合点过头,给过名片 3、观点有认可------------进一步沟通,有一些共识 4、100%相信基本上都无话不谈-------互动的过程中已经跟你的观念基本相同 5、同志加兄弟---------同志大家公对公,兄弟大家关系特别好。 一、了解对方需求 准确把握双方关系,在最短的时间里学会领悟对方的性格、爱好等,并给其以相应位置,充分表现出对他的尊重。这是双方关系的确认和定位,也是对对方的尊重和愿望的满足,必须严谨有致,不可苟且。 二、PMP法则也合理运用,切忌乱说奉承话 尊重是有原则、见真情的。如果不顾原则,另有目的,对尊贵者就会表现出阿谀奉承来。这表面上看似尊重对方,其实它与尊重是有本质区别的。本来可以建立有情,但因双方失去真情而无法发展下去。 三、态度自然,不必拘谨 无论地位还是阅历、学识,尊贵者都高我们一筹。但在与多方交谈时,一定要立足于自己、守住方寸、保持本色,自然而正常地交往,不必拘谨。这反倒能显示自己的交际魅力,会赢得对方的认可和尊重,尊贵者会乐意与我们发展友情。 四、巧托会配,不可狂为 从交往的过程来说,尊贵者是交际的主角,而我们是配角,处于次要地位。这是交际的现状,也是交际规律。我们要积极支持尊贵者,热情配合尊贵者,鞍前马后,听后调遣。这不是损害自己的“身价”,反而会取得尊贵者的信任。如果不能摆正这层关系,不适当地显示自己,抖弄自己的才华,甚至背弃、排挤尊贵者,则往往适得其反。 5、​ 主动真诚,做出姿态 客户一般不会主动与我们交往,所以我们要主动积极、充满真诚,先迈出一步,做出有好的姿态,这也是交际的惯例。 6、​ 求助求教,接受呵护 尊贵者是力量的象征,在他面前,我们会显得弱小稚嫩,所以要接受并求得呵护。 7、​ 创新——销售工作新模式 在过去7~15年,销售工作经历了革命性的改变。 1、​ 何为销售的新旧模式 在推销工作的新模式中,首先,你必须先跟客户建立互信的基础;其次,跟客户直接沟通,找出客户对你、你的产品和你的公司的真正需求在哪里;再次,是专业地介绍你的产品和服务;最后,要求客户购买你的产品。简单地说,客户必须先信任你,才会向你购买,这是销售新模式的根本原则 看点:学习营销新模式的好处: 第1,​ 我们必须了解今天的客户比以前的客户聪明错了,他们比销售人员更有经验,更有能力,所以必须要尊重他们; 第2,​ 今天的客户比较世故,他们不会轻易被一些花言巧语蒙骗过去; 第3,​ 今天的客户具有相当的知识,他们知道产品的特性和自己的需求,如果你不够机警,就很容易失去说服他们的机会; 第4,​ 现在的客户有更多的选择机会,他们不一定非要购买你的产品不可; 第5,​ 现在的市场竞争越来越激烈,如果你的销售策略稍有差错,同行竞争者立刻就会趁虚而入,掠夺你努力的成果; 所以说,千万小心,你必须先赢得客户的信赖。 2、​ 如何与客户建立相互尊重、相互信任的长期友谊关系 简单地说就是多问多听,尽量提出问题,尽量聆听。 3、​ 当你面对那些精明、厉害的客户时,学习如何应对的技巧 其实很简单,再厉害的客户,只要你解决的方法找对了,也一样能搞得定。 4、​ 如何运用神奇销售态度来发展与客户之间的友谊 以下总结了构成你跟客户间友谊成分的几个因素,它们会告诉你,你怎么运用最简单的方法来发展与客户之间的友谊。 第1,​ 你必须真心地关怀他们 第2,​ 你愿意花一点时间跟客户相处。 第3,​ 要尊重你的客户,花时间来促使友谊茁壮成长。 第4,​ 要学会运用神奇的态度,这是一些美国顶尖业务高手服务客户的法宝。 5、​ 如何发展你的“信用债券”来建立顾客对你的信赖感 在销售关系中最重要的工作就是建立于客户之间的信任。信用债券,一个不错的提升客户对你依赖感的好方法,心理学家发现,人跟人之间信赖感的建立运用间接争取的原则比直接要求更有效果。因此,首先我们谈到间接效用定律,不要直接地把你的焦点集中在产品、服务上,要将你的思考方向集中在客户的身上,谈他们关心的事,谈他们的需要,谈如何帮助解决他们的问题。其次要看透客户潜意识深处的需求,只有找到他们的需求,他们的需求被满足,他们的自信心和自我价值才会提升。同事,间接地他们也提升了对你的喜爱与信任。也许这是一种比较抽象的方法,但是我们却不能忽略掉它带来的好处,所以,我们必须照着这样的路一步一步地提升。 第4节​ 高层联盟是信任的基础 高层决策者一般是很难见到而且很难沟通的,但是他们又对销售成功起到决定性的作用,这里提供了七种诀窍供大家参考。 1、​ 借用资源,借力打力 高层高高在上,我们很难接近。有时,想和高层见个面——太难!深入敌后——太慢!拦轿喊冤——欠扁!所以,高层很难接见人 当我们在个人权限已经无法推动项目进程时,可以借助于公司技术人员或者上层经理的力量,强化自身优势和卖点,发展与对方的关系,借用资源,借力打力。 2、​ 细节决定成败 3、​ 通过风格矩阵图了解关键人物风格 见对人,还需要行对事,决策者的风格,你了解吗 (1)​ 领导型:重视目标,做事直接,能迅速决策,不看重关系而关心产品价值。 对策:用简单、直接的方式让他明白产品的重要性及价值,开门见山,并用利益吸引对方。 (2)​ 施加影响型:偏向有更多的人参与决策,喜好群体作战,更关心谁在使用产品或服务。 对策:在于其建立良好沟通关系的同时,拓展与相关部门负责人的关系,以专家的形式推动其决策。 (3)​ 跟随型:注重安全,希望与其他高层保持意见一致。 对策:多问、多听、多总结,做出一致方案,利用别人的影响力推动其决策 (4)​ 检查型:更注重任务,更需要精准性逻辑性,最关心所购买的产品是否符合实用性要求。 对策:对答要精准,直达心里。 了解关键决策者的不同风格分析,从而满足决策者的需求,更加有利于进一步沟通与高层销售 4、​ 逃离痛苦,追求快乐 5、​ 高层互动 6、​ 参考观察 7、​ 商务活动 第5节​ 信任感,帮你拥有最终的红宝石 1、​ 体验需求 第1,​ 他们需要被接纳,所以你要接受你的客户,以笑容表明你接纳的心情。这看起来似乎很简单,所以常常被人们忽略 第2,​ 他们需要你的赞同,认同他们所说的,千万不要跟他们争辩,以赞美来表示你的认同。客户需要你和他站在一边,他需要你能为他的想法提供可以参考的意见。 第3,​ 他们需要你的感激,时常以“谢谢”表明你心存感谢的态度,也许你忘记了,“谢谢”是能拉近彼此距离的良药,把你对他们的感激全都化为一句并不简单的“谢谢”里,让他们感受你的感激吧。 第4,​ 他们需要你的共识,开启你的心胸,真诚地赞赏他们生活中的一切。“共识”拥有强大的力量,可以瞬间将你与客户的距离拉近,感受对方的关心与关注。 2、​ 方法 第1,​ 提供咨询法。 第2,​ 老实销售法。 第3,​ 专注于产品。 第4,​ 顾客导向法。 3、​ 反省:构成你与客户间友谊的三个因素 第1,​ 你必须真正地关怀他们,他们是指你的客户。 第2,​ 你愿意花时间跟客户相处,这是很关键的一点。 第3,​ 尊重你的客户,花时间促使友谊茁壮成长。 第6节​ 提升:发展个人的信用度 1、​ 如何消除使客户无法决定采购的疑惑 假如你希望在最短的时间内使收入迅速地增加,最有效的方法就是改变在个人销售中的观念,发展个人的信任度。 2、​ 如何建立个人的信用度 第1,​ 个人信任度是由你的外观、衣着和表现来建立的,衣着要讲究,要得体,配件要恰当,鞋子要擦亮,这些都是促使我们成功的决胜边缘。 第2,​ 要有事前的准备,好好地分析、计划、思考与检查。 第3,​ 产品介绍的技巧。 第4,​ 你站在顾客面前的仪态。 第5,​ 产品的品质。 第6,​ 以使用者的证言建立你的信任度,向潜在客户证明,这些人使用过,这些人满意于他们的采购决策,可以准备好使用者的名单及推荐函来支持你的论点。 最后千万别忘了,要不断地跟进客户,保持密切的联系。 卓越销售的十条金科玉律 (三) 1、​ 行动时提高客户信任度的最好途径 2、​ 信任来源与信心-了解-接触-感觉-参与-意愿 3、​ 职业道德是塑造客户信任感的基本原则 4、​ 有关系用关系,没有关系想办法创造关系 5、​ 微笑打先锋。倾听第一招,赞美价连成,人品做后盾 6、​ 第一印象是成就信任的重要前提,善始才能善终。 7、​ 一位顶尖销售的成功99%依赖于事前准备 8、​ 客户购买的不仅仅是产品,更多的是价值、信任、服务 9、​ 擒贼先擒王,攻人先攻心。 10、​ 不能给客户 给客户信任感,是一个销售最大的失败与悲哀。 第4章​ 秘诀四:挖掘需求是“忽悠”的核心元素 引言; 为什么要了解需求? 1、​ 不了解客户的需求就难以得到客户的认同; 2、​ 了解客户的需求才能实现销售。 第1节​ 销售中确定客户需求的技巧 1、​ 切忌不要自以为是、盲目主观 2、​ 多花心思 3、​ 多用技巧,无中生有。 第2节​ 有效问问题的五个关键 1、​ 开门见山,销售人员针对客户的主要购买动机直接推销,让客户一开始就跟着你的心思走,你带着他去解开疑惑。 2、​ 让他一直说“是”,小品表演里的一幕:“你的事就是我的事”,“是”;“你父母就是我父母”,“是”;“你孩子就是我孩子”,“是”;“你老婆就是我老婆”,“是,嗯……”你能让客户连续说上多少个“是”让你的客户最大限度地呆着赞同的口吻来回答你。 3、​ 想法让他对你感兴趣,在见面之初直接向客户说明情况或提出问题,故意讲一些能够激发他们好奇心的话,将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。 4、​ 体现客户价值,肯定客户的见解,然后再客户见解的基础上,再用提问的方式说出自己要说的话。 5、​ 想客户所想,想客户所问,这是前期工作做的好与否的体现。 第3节​ 按计划,找到客户的需求 销售过程中有个叫SOP的东西,也就是销售流程。无论是快速消费品行业的销售还是工业品的销售都会遵循一些原理,那就是一步步,让客户说出需求,然后引导需求,最后完成最终销售。如何一步步走呢,SPIN来一步步帮助你 SPIN是四类问题的英文开头字母缩写 1、​ 情况型问题,即有关买方现在的业务和状况的事实或背景。 2、​ 难点型问题,即发现客户的问题、难点和不满,二卖方的产品和服务正式可以帮助客户解决他们的这些问题、难点和不满的问题。 3、​ 内涵型问题,即扩大客户的问题、难点和不满,使之变得清晰严重,并能够揭示出潜伏严重后果的问题。 4、​ 需求回报型问题,销售员通过这类问题,描述可以解决客户难题的对策,让客户主动告诉你,你提供的这些对策让他获利多少。 第4节​ 如何听出话中话 什么是话中话,你怎么理解话中话,你能否听出客户所谓的话中话,其实话中话是在提醒你,他需要你,需要你的理解、需要你的奉献、需要你的改正、需要你的细心揣摩。想客户所想,方能得你所想得。听出客户的话中话,一定要细心,要谦虚,要多思考。 第5节​ 如何让客户没钱借钱也要买卖 1、初步会谈接触 2、进一步调查 3、证实你有多强 4、重视承诺 卓越销售的十条金科玉律(四) 1、​ 价值在于创造,创造在于创新,创新在于发现,发现在于思考 2、​ 优秀的销售懂得去满足客户需求,伟大的销售懂得去创造客户需求 3、​ 君子善假于物,合理利用资源和技巧才是更上乘的境界 4、​ 共鸣来源于兴趣,兴趣来源于交流,交流来源于接触, 5、​ 教育客户是引导需求的最高境界,我们永远追求更高 6、​ 想客户所想,想客户所问,以客户为中心,才能看清客户所需, 7、​ 多细心,多谦虚,多思考,才能更准确的把握客户需求 8、​ 不了解客户需求就难以得到客户的认同 9、​ 自以为是,盲目主观,是销售人员前进的两块绊脚石 10、​ 发现需求是基石,挖掘需求是深化,无中生有是最棒。 第5章​ 秘诀五:塑造产品价值是获取利润的源泉 引言: 产品利益,换句话说就是产品价值,是指由产品的功能、特性、品质、品种与式样等所产生的价值。它是客户需要的中心内容,也是顾客选购产品的首要因素,然而在一般情况下,它是决定顾客购买总价值大小的关键和主要因素。 塑造产品利益,可以帮助企业赢得更多的利润,为企业塑造永久品牌产生效应。 工业品发展的趋势: 1、​ 产品同质化 2、​ 招标公开化 3、​ 关系隐形化 4、​ 成本显性化 5、​ 价格透明化 一个产业链的五类企业竞争优势 一流企业-----------------做标准 二流企业-----------------做品牌 三流企业-----------------做服务(解决方案) 四流企业-----------------做产品差异化(性价比) 五流企业-----------------做价格战(同质化) 第1节​ 客户要的产品是什么 产品利益的塑造是成功的基石。客户因为对现状的不满或者对未来发展的预期形成了对产品的需求,而客户需求是在产品基础上对客户利益进行深化的一个根本要素。 需求是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的愿望。在营销者看来,需求就是对某特定产品及服务的市场需求。优秀的销售人员总是通过各种方式深入地了解客户的需要、欲望和需求,据以制定自己的营销策略。 客户的需求一般可以分为两种:痛苦需求和快乐需求。 快乐需求和痛苦需求:所谓痛苦需求,就是客户现在状况中的难题、不满或困难的陈述(
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