零售代表销售技巧

零售代 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 销售技巧拜见药店经理往常经过八个环节：“访前计划——第一印象——谈话—激发兴趣—战胜阻碍——证明——缔结——访后剖析”，下边我们就经过这八个环节来论述零售代表所需要具备的素质和应当确立的形象。第一介绍基本礼仪。一、基本礼仪俗语说：“没有规矩，不行方圆。”所以零售代表一定明确基本礼仪，在此基础上才能驾轻就熟的运用各种公关技巧。（一）衣饰：整齐、雅观、大方得体、雅而不俗、风格尽量独到1、西装、衬衫、领带与职业、个性协调搭配2、女士服饰、女式与职业、个性协调一致3、与客户相同：A、相同：表现到同一标准，同一品位，同一风格，两方内心会感觉同等，简单交流。B、假如对方西装笔直，而你衣冠不整，衣着粗心，对方会产生歧视、居高临下的感觉，不相信我们，我们也会产生萎缩内心。C、对方衣着随意，而我们金碧辉煌，对方会产生寒酸内心，感觉压迫，与我们产生距离，从内心难以交流。4、女士要化淡妆：让对方获取美的享受，感觉到省略，让自己多份精神和自信。（二）表情：面部表情是内心世界的荧光屏，它反应人的内心活动，表情是无声的语言1、眼神（眼光）（1）平视（2）与人谈话凝视最正确部位，面部三角区（3）不要出现轻浮、卑琐、茫然的眼光，因为眼光是人们交流感情的无形导线2、浅笑：是涵养的显现，病重人的表现，内心健康的象征。（1）恰到好处（2）与仪表举止相协调3、形体、动作、姿态站立、就座、行走，保持优秀的姿势，表现出一个人的气质、风采要求：（1）保持正确的站立、就座、行走的姿势2）面带浅笑3）禁忌出现各种不良的动作姿态（三）致谢1、点头：轻轻点头，让人感觉你不失仪貌，给人优秀的印象2、握手：（1）你的手是洁净的，没有汗，连指甲也很洁净（2）你的握力要适量，不要踌躇，也不可以没完没了（3）浅笑、寒暄（4）不要斜视他处，东张西望，没礼貌地端详对方（四）介绍礼仪1、为他人介绍的正确方式：先向年龄大的介绍年龄小的，先向女性介绍男性等2、他人为你介绍：加上寒暄“您好”、“请多关照”等等3、自我介绍：简洁了然，令人便于记忆（五）名片礼仪1、正确接受名片：不要眼光游移，不认为意2、正确递送你的名自主：双手递上，名字正面朝向对方，加寒暄词，注意你的名片放在最易拿的地方3、名片的活用：名片能够看作名信片，一箭双雕（六）电话礼仪：在我们工作中，电话的使用率愈来愈高。说话是一种艺术，电话更有独到的要求：1、礼貌2、简洁3、脑筋清醒，仔细听，少说为佳，但不要缄默，让对方知道你在听，不时“恩”一下或重复一下对方说过的话，免得对方误会4、吐字清楚，音量适中5、用声音吸引对方：因为所有信息靠声音作独一传达6、准备好要说的内容7、准备好一个原因，以便随时中止发言总之，要做到未见其人，可闻其声，感其情。二、拜见前计划（一）访前计划的重要性：1、计划是推行全部工作的第一步骤2、计划是销售成功的重点3、只有制定详尽的计划，才能防止出现以下几种状况：（1）被问时瞠目结舌。（2）在拜见中马粗心虎。（3）因为对拜见目标准备不足，以致临场发挥欠佳。4、只有充分的准备，才能有充分的临场发挥。5、最后将大大提升接见成功率。（二）访前计划的内容：1、拜见要达到目标（1）认识（2）相知（3）真切成为朋友：这时可系统显现产品优势2、准备内容（1）知识准备产品知识准备：包含有关产品竞争敌手的知识自己公司的知识客户的特色，喜好及有关知识对方公司知识平常宽泛累积的知识（2）物件的准备笔和笔录本修饰仪表用品：镜子、梳子等有关物件：上一次提到的礼物（3）精神状态的准备客户门前对自己说三方面话：对公司相信对产品相信对自己相信3、要成立客户档案按客户分类：甲、乙、丙三类分类依照：a.药店规模的大小合作可能性的高低4、思虑（1）为达到目的所采纳的手段方法防患未然：预先预防，如：我们去拜见以前，先给对方去封信或打电话联系一下，会为拜见的顺利进行起到媒介作用。另辟门路：这条工作门路走不通，能够再找其余门路。如：药店经理很难做通工作，我们能够找他的家人帮助做工作。（2）工作程序。（3）可能出现的问题（反对建议等）。三、第一印象药店经理接触，一定给他留下一个优秀的第一印象。要记着两条：（一）他们是拥有较高文化层次的集体，不可以匆促应战；（二）你没有第二个时机塑造一个优秀的“第一印象”。所以，做好拜见前的准备工作特别重要。那么，如何进行准备工作呢？提示：项目1、接见对象2、服饰3、销售工具4、话题确立适合人选，实现约好或制定接见时间。检查一下服饰、仪容。准备好所需要的资料。从客户的兴趣中预先准备好话题。5、夸赞用语预先准备几套适合客户的夸赞用语。6、问题内容整理出想要知道的问题并准备好合时发问。留下一个好的印象，没有一致的模式，可是假如你知道什么能够做，什么不该当做，有助于你做得更好。做：高雅且落落大方尊敬并对于发问情绪饱满，表现出兴趣专业化不要做：任意占用被拜见者的地点。和病人议论药品。留专业资料给其余没关人员。无目的的拜见店员、药店经理。以下是留下优秀第一印象的自我比较表自1、熟习商品和公司状况，充满自信2、对销售活动充满自信信3、照实地做好接见的心理准备仪1、整理好自己的服饰仪容2、随身携带物件一定整齐表皮包或文件夹里有条不紊表1、保持优秀的体能状态2、努力挖掘对方的优点，让对方处于令人敬重状态情3、表现自己优秀的情绪打1、使用适合的寒暄言词招2、自我介绍一定简洁有力，才能给对方留下深刻印象呼3、表现自己优秀的情绪感1、衷心感谢对方与你见面2、夸赞对方或单位的优点激要用明亮的声音，清楚的口齿说出来动1、熟习基本的礼仪动作2、机警地对付，不可以目瞪口呆作3、对客户要抱有尊敬之心四、谈话在与店员或药店经理接触的时候，要进行谈话，我们的发言不是一般意义上的闲聊，而是有目的的发言，经过谈话达到交流、促销。在这个过程中我们要掌握谈话技巧，特别是倾听、发问的技巧。（一）倾听倾听一般有三种状态：第一种注意听第二种听进去或封闭第三种封闭这三种状态，其实是互相混淆交融的，有时处于第一种，有时又处于第二种或第三种，作为零售代表，当你与店员和药店经理在一同时，只有第一种“听”适合，有两种技巧，能够帮助你处于一种状态，这就是解义和纲要1、解义：就是听者对讲者说话的简洁回应，听者以自己的措辞说出发言者内容的实质，也就是解说对方话的含义。解义的目的有三个：（1）查对自己能否了然店员或药店经理的话。（2）向店员或药店经理表示你已理解他的话。（3）能够让药店店员或经理注意他说过的话。2、纲要：是用店员或药店经理的措辞，把店员或药店经理的发言简要地逐点说出来，也就是列出店员或药店经理发言的重点，把原话缩短。纲要时，不要自行增添资料。纲要的目的有两个：（1）能够从上个话题引到这个话题（2）与店员或药店经理集中议论某一问题解义纲假如十分生要的倾听技巧，它能够帮助你：1、当你没有顺着说者思路时你能够直接获取信息。当你发现自己漂离第一种听力时，或许你有一种总支去反对对方时，你能够用这两种技巧把思路引向你的方向。在一次发言中，使用解义的资料一般不超出2－3次，使用纲要的次数只好有一次。（二）发问有技巧的发问能够帮助你与店员或药店经理进行风趣的谈话，获取重要资料，认识其见解。发问时要注意措辞和表达方式，你如何说话，跟你说什么相同重要。1、发问的因素是：（1）措辞适合，以便听者能够回答（2）简洁（3）语法正确（4）吻合话题2、发问的方式：探究性发问（开放性）和目标发问（封闭性）探究性发问（开放性）：是能够让对方以多种方式回答下列问题，回复范围较广，一般使用的字眼是：如何？为何？什么东西？谁？哪些地方？等等。目标发问（封闭性）：是限制发言的范围，回复的范围较窄，一般使用的字眼是：能否是？应当不该当？会不会？可不可以够？等等。探究性发问能够扩大发言范围，使发言顺畅地进行，这类发问方式合用于商讨问题，让对方说出更多的建议和建议；目标发问能够停止话题，让对方证明某些看法。（三）谈话过程中应注意的问题：1、不要一开始就提出问题，应努力创造氛围；2、让对方各抒己见，遗漏的地方再实时发问增补说明；3、一次只问一个问题；4、开始一定问一些比较简单回答的问题；5、在发言中套出数据；6、一面听对方发言，一面探出对方的信念和诚心话；7、不不过表面的事实，要直逼事实的实质；8、正确掌握对方话里的重点；9、得悉对方很忙，尽可能在短时间内达成拜见；10、诚意致谢，有礼貌的离开。总之，灵巧使用以上技巧是一个零售代表的明显标记。知道如何应用发问，什么时候用，什么时候不用，什么该问，什么不该问，可能是更加重要的一种技巧。五、激发兴趣兴趣是成功的前提，能够激倡始店员或药店经理对我们的兴趣，就等于翻开成功通道的大门，那么如何激发店员和药店经理的兴趣呢？我们能够经过适合的开场白激发其兴趣。1、开场白的要求：A、能惹起店员或药店经理的兴趣B、吻合谈判的目标；C、能引出拜见的目的；D、时间不可以超出30秒。2、找寻兴趣：是找一个店员或药店经理感兴趣的议论话题，进而引出我们销售产品的目的，要在合时间内惹起他们的注意，并使其产生兴趣。提示：（1）引用一般相信的事情或价值观；2）让对方证明与产品有关的某话题能否正确；3）引用惊人的统计数字或研究发现；4）赞叹店员或药店经理；5）请店员或药店经理提出建议；6）坦率认可过去的错处等。六、战胜阻碍在我们的工作中，常会碰到各种各种的阻碍，阻挡我们工作的顺利进行，假如我们能正确办理这些实质困难，就会为我们供给一个时机——使店员或药店经理对产品趋势认可的时机。（一）阻碍的种类：1、鉴于对正解事实的反对：店员或药店经理可能马上指出一个治疗中产生的问题。比如：“你的药品价钱太高，花费者（患者）不可以担当。”2、鉴于不正确事实上的反对：店员或药店经理可能获取一些产品的错误信息或对产品不利的 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。比如：“你公司的药质量量上比不上人家。”3、兴趣中夹杂疑虑：店员和药店经理可能不是简单地服气某一确立的看法。4、不曾听闻过本产品。5、知足于当前的产品。（二）战胜阻碍的目标：1、别急，慢慢来。2、找出阻碍：能够经过店员和药店经理的议论和身体语言等。3、先把异议分门别类，稍作剖析，澄清问题。4、找出办理异议的方法。（三）战胜阻碍的方法：提示：反对种类不曾听过办理方法解说正确的事实不正确的事实战胜阻碍技巧兴趣中夹杂着疑虑知足于此刻的产品基本差别技巧1、战胜阻碍技巧：（1）认可：认可店员或药店经理看法，而后让他知道你已仔细接受了他的看法。如回答：“我想这也是大家的意思。”（2）重复：重复店员或药店经理的发问。这类技巧利处在于：A、第一它将帮助你重申指出产品的真切性；B、以这类形式提出问题使你更易回答。比如：“你认为病人不肯意接受减肥因素是因为价钱高吗？”（3）达成一致：表示你和店员或药店经理见解一致，但你要清楚这其实不说明你已战胜了困难。2、基本差别技巧：（1）表示尊敬：表示你尊敬店员或药店经理对产品的选择，不要急于底毁同类产品。比方：“xxx也是一个很好的产品。”（2）提示相像性：查明店员或药店经理为何喜爱此产品。比方：“你认为的什么性能你最为喜爱？”（3）相同的优点，更大的利益。如“可秀也有这些优点，且价钱低，毒副作用相对较小。”七、证明（药品的先进性、有效性、）（一）证明：就是为了让客户接受我们的药品及你所供给的凭证。（二）证明的方式：口头证明和书面证明。1、口头证明：引用有名专家和有名人士对你的药品赞成的话语。运用口头证明注意：（1）从产品说明书中，选择性的找出凭证；（2）纲要有关的资料；（3）从医药文件中书面证明供给的内容：a.第三者对你产品的正式资料（第三者指资料作者）；本产品在竞争中的优势；有效的信息：销售中战胜阻碍的优势；供给医生感兴趣的问题：本药品的治疗成效等。2、书面证明的质量标准：（1）作者的地位；（2）适用性、科学性；（3）研究机构的威望性；（4）发布研究成就期刊的可信性。3、使用医学文件资料的准备步骤：（1）要研究学习这些资料，直到你完全理解为止；（2）把资猜中对佻的产品最有说服力的资料划出来；（3）给资料设计一个简洁的陈说；内容包含：作者姓名、身份、实验目的及研究设计的状况等。4、使用医学文件资料要注意：应当做：（1）介绍文件的作者、发布的杂志、日期、题目；（2）说明文件的主题、结果、结论、标出重点部分；（3）你与店员药店经理谈话而不是和文件谈话，所以应以店员和药店经理的需要、兴趣为出发点；（4）认识文件内涵和背景资料；（5）给有兴趣的店员和药店经理留下一份复印件；（6）销售的是产品而不是销售文件，文件要为销售产品服务。不该当做：（1）给不感兴趣的店员和药店经理留下资料；（2）留下一份标过重点的资料；（3）给每一个你拜见的店员和药店经理均留下4－5份资料；（4）给店员和药店经理看不完好或凌乱的资料。（三）证明的技巧1、认可店员和药店经理的看法：因为认可店员和药店经理的看法是有效发言的开始。2、介绍凭证的根源：包含作者、姓名、地位、文章发布与XX杂志、研究设计的简洁概括。3、陈说结果：向店员和药店经理陈说凭证后，简单证明一下结果，主要说明与手边工作有关的内容。4、使利益个体化：依占有效的销售方式：A、B、F句式：功能A可能达到最后凝固对方的利益上B最后利益因为我的产品有XXX特征（功能）及公司对该产品的推行支持所以有什么作用（成效）及给药店带来的效益对你而言，假如购置我们的XX产品（达到最后利益）5、确立药店经理当前的态度：如：“你怎么想呢？”八、缔结销售缔结：是指我们向客户证明产品以后使他与我们达成许诺。达成许诺是我们的工作目标，也是我们工作中特别重点的一个环节。（一）获取许诺的四个步骤：（1）知道什么是你想要客户去做的（即拜见目的）；（2）知道什么时候要求对方赐予许诺；（3）知道采纳什么样方式获得许诺；（4）随访：获得许诺后注意与客户联系，以保证许诺的实行。（二）何时缔结：要依据客户发出的购置信号。购置信号：药店经理表现出必定的行为将告诉你什么时候是适合的电动机。购置信号分口头购置信号和非口头购置信号。口头购置信号：药店经理提出：（1）有关产品价钱问题；（2）有关剂量问题；（3）有关靠谱性问题；（4）有关样品赠予问题；（5）进一步的信息要求等。非口头购置信号：（1）有深入认识产品的企图；（2）用浅笑点优等方式赞成你陈说的看法。（3）精选你的产品（4）记下你产品的名字、剂量等等。（三）缔结的方式：（1）传统缔结方式：假定性缔结、选择性缔、行动缔结、引诱缔结。以上这些对我们零售代表都合用，可是有限的，因为药店经理不会象购置一顶帽子、一双皮鞋相同购置我们的产品。（2）回访：我们要想达到最后销售目的，一定要靠很多次的回访，一次比一次更靠近我们的目标，最后获取许诺——使用或销售我们的产品。（四）随访：获得店经理许诺后，我们还要常常与他保持联系，以保证许诺获取实行。随访的方式：（1）促销品随访（2）电话随访；（3）随访电话；（1）药店经理办公室中陈设宣传品。促销缔结（一）向药店经理自我介绍说明来意（1）好选择药店经理不忙或没有客人时；（2）向药店经理说明拜见的主要目的时要简洁简要；（3）察看药店经理对我公司活动的反响。（二）向药店经理解说促销活动的内容和方式（1）解此次活动的详细时间段、媒体的支持状况；（2）所实行的促销形式、参加人员；（三）向药店经理讲明利益关系（1）促消活动给药店带来销售额的增添；（2）促消活动给药店带来有名度的提升；（3）促消活动给药店带来客流量的增添。（四）药店经理讲明需要店方的支持（1）促销员的进驻；（2）促销现场的pop部署等。（五）征采店方建议（六）缔结促销活动九、拜见后剖析达成了与店员或药店经理发言，其实不认为着你达成了拜见，因为拜见不过一个连续事件中的一个过程，你将会一次又一次接触店员或药店经理，所以你一定做拜见后剖析，这样才能保证你做得愈来愈娴熟，成功的机率才会愈来愈高。拜见后剖析内容：1、你如何做的：回忆一下你设计的拜见前计划，你碰到多少估计中的事情。2、你做了什么： 记录 混凝土 养护记录下载土方回填监理旁站记录免费下载集备记录下载集备记录下载集备记录下载 好你拜见店员或药店经理的状况，最好记在拜见表中，要特别注意此次带资料、样品等东西，下次拜见或许能用到。3、店员或药店经理反应：从店员或药店经理和你的发言中，理解领会店员或药店经理对你陈说的反响。4、下次你将做什么：依据此次拜见，你应规划下次拜见策略的基本点。总之，各位零售代表经过以上内容剖析，在掌握各个过程及应当注意问题基础上，不停充分完美，相信你会在民众眼前，特别是在店员或药店经理眼前，显现出一个优秀的零售代表和公司形象。