简能而任，择善而从

简能而任，择善而从——同业引进策略——万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站“万一网保险资料下载门户网站”“万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究”目录：一、去哪里找同业？二、新筹搭架构的5个 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 三、同业动摇11个最佳时机四：面谈前准备五：邀约方法六、面谈七步流程七、促成方式八、常见异议处理九、市场主流公司特点及实战案例“万一网保险资料下载门户网站”“万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究”思考：为什么要做同业引进？You need to plan for change in each requirement category.                 —— IBM广告语让变化成为计划的一部分真正成功的人，本质上流着叛逆的血。——（法国作家）雨果生命的后半段，我想重来一次。“要跳出去的”不是央视和体制，而是慢慢凝固的思维模式。 42岁虽然没有了25岁的优势，可是再不开始就43了。其实，只要好奇和勇气还在那里，什么时候开始都来得及。——张泉灵思考1:为什么寿险经理人会寻求变化？思考2：为什么变化是一个更容易成功的机会？静极思动动静有常人生态度人生态度现在  我心存不甘放弃  我十分不舍选择   我左右徘徊变化  我心存畏惧未来  我充满希望中国著名的思想家、哲学家、教育家、社会活动家、国学大师现代新儒家的早期代表人物之一“中国最后一位儒家” 梁漱溟1893.10.18-1988.6.23同业引进是最快改善绩效的方式！没有之一！观念一：观念二：因何而来，因何而去！握手费？聘才？事业？机会？平台？……当你和准引进对象对比同业聘才时，就像是你销售保单时和客户对比并纠结收益一个道理！没有任何意义！引进什么样的人？一般情况下引进的人：成功的营业部经理成熟的老主管老业务员白板定级离职的业务员大公司在职小主管，发展1-2年，团队3-4人没有最好，只有最适合的！我去哪里找同业呢？我是XX制造，不认识同业？同业的情况我也不清楚，不知道该怎么谈？同业一来就谈钱，谈不下去怎么办？。。。。。。我的困惑：我在小米创办的第1年，花在找人上的时间超过了80%，所以我跟大家分享一下我的经验：找人不是三顾茅庐，是三十次顾茅庐。——雷军如果找不到人，是创业者没有花足够的时间找人！一、研讨发表：小组研讨，你觉得去哪里找同业呢？列出5个以上渠道（10分钟）一、去哪里找同业呢？个人过往工作中接触的同业公司有同业工作经历的内勤转介绍当地财险公司同事认识的同业转介绍中支外勤团队长认识的同业转介绍客户及大厦物业认识的同业转介绍网络招聘找之前做过保险的同业各大商会协会原在传统公司的绩优，去了中介半年左右业务员主动：大量收集名单！转介绍！要到电话及微信是关键的一步，不要等转介绍来约！名单的数量决定架构的数量！名单的质量决定架构的质量！课后作业：请在本月内完成50个同业名单收集！附：《同业名单整理表》二、新筹搭架构的5个方法1、点灯模式：引进第一梯队不是理想人选，但基本价值观念符合，背后有更强的人在观望，可把先引进来，靠内勤为核心驱动，取得一点成绩后，有一定的氛围，刺激更强的团队进来；同业优秀的人想来，但不舍放弃现有团队利益，可让其信任的人先来参加同业引过班 培训 焊锡培训资料ppt免费下载焊接培训教程 ppt 下载特设培训下载班长管理培训下载培训时间表下载 了解，探一下路。2、通电模式引进：最理想的模式，一来直接成功搭建队伍3、内勤带外勤模式引进：找在同业有一定的影响力的内勤，外勤认可以内勤，刚好遇到事业瓶颈，想换平台。这是最容易的引进模式，内勤最清楚外勤哪些队伍是可以动的。4、内勤转外勤模式：引进本公司或同业优秀内勤，过往个人业务能力强，向往做外勤的人5、财险内外勤转寿险外勤模式引进：财险公司内勤个人业务能力强，想做团队的人研讨二：结合自身从业经历，什么时候最容易动摇或放弃？列出最少五点。（15分钟）三、同业动摇11个最佳时机1、晋升营业部经理因各种原因差一点，受到打击2、团队多年一直都是维持在20-30人，想发展但，但就是发展不起来。3、在异地邻近营服出勤的主管4、团队出现内部矛盾的主管5、过去一直只做业务不做团队的人6、过去做团队受过伤的人，现在不想增员的人7、团队一直做得挺优秀，但不受公司重视的主管，很有发展的欲望8、只有寿险，没有财险、团险公司协同的公司。9、在公司 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 没有兑现或政策发生变化时候10、公司经营理念较为激进的时候11、第三者同业已也在盯着挖角的时候研讨三：面谈同业你认为需要准备什么工具？列出最少5个以上工具。（10分钟）四：面谈前准备——10大工具公司公众号“公司介绍”文章宣传册同业引进政策打印版基本法手册综合开拓介绍PPT，纳入晋升考核产品体系PPT行销工具介绍——重点是培训微课堂APP优秀同业引进人员介绍PPT(入职时间、目前团队、目前收入等新筹营服三年规划PPT（愿景、文化、目标）新筹负责人个人介绍（一页PPT电子版图片）含个人成功经历1分钟之内你能展示几个工具？五：邀约方法第一步：加微信目的：了解对方朋友圈，看他发的内容，基本可以判断目前的状态。第二步：约见面目的：如愿意见面，说明对方还是很开放心态，或许有想了解新的机会，或想反增员，不要在微信或见话聊太多地点选择：咖啡厅、茶庄、餐厅（提前踩好点，环境及费用好控制）公司办公室（希望最大）六、面谈七步流程（1/2）第一步：感觉很重要是否合眼缘、是否吹水哥、是否一来就直接谈钱第二步：初步面谈，多问，目的，收集信息，动摇yes,yes,butno!最近怎么样？哪里人？来当地多久了？团队现在多少人？去年大概做了多少保费？等等 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 他在老公司的状况，目前的劣势，平台及机遇的重要性，核心是找痛点！第三步：切入主题问：过去有没有了解过XX？不管有没有了解过，接下来介绍公司！第四步：介绍公司1、介绍XX的背景和央企实力，特别是2012年之后三年再造及精品三年公司的人力变化。2、介绍新筹机构的发展规划第五步:介绍自己1、我为什么加盟XX2、加盟XX后的感受第六步：谈机遇1、加盟当地大公司，没什么机会轮到自己，资源都是给了大团队长了。2、选择一个好的平台，对个人也是新的转折点3、创业元老都是最大的受益者4、公司重视同业引进举例：同业当地做得最大的几个团队长，来得早，能力也不见得有多历害，但现在年收入早过百万了，团队XX人了！第七步：谈培训体系及架构搭建模型六、面谈七步流程(2/2)七、促成方式1、机构创始人：早进来公司，成为当地新筹第一人！这是一门大生意！千载难逢的机会！2、同业引进班系统了解：可先参加全省同业引进班系统了解，再做决定，多了解同业公司对自己也有好处3、专属的办公职场：带参观职场，切记是下班时间或下午，公司没有其它代理人，告知这个职场就是你未来专属办公区域，建立归属感！4、专项新人支持方案：如果你来了，我们会全力协助你，公司还可以做专项的新人支持方案及培训体系。5、面谈费用支持：筹备期间给谈增员一定的餐费报销，前提是要入职。八、常见异议处理1、有没有握手费？2、你们的聘才没有吸引力？3、你们的政策会不会经常变？4、你们的考核太严了？。。。。。。如果你前面讲通、讲透了，那这些问题基本不会出现！常见异议一：我想去保险经纪公司（1/6）是的，很高兴看到你有这个想法，说明你对这个行业的发展有很多思考。接下来我们一起来分析一下：一、 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 不同：我们都知道保险公司所采用的保险代理人制度是友邦保险从1992年带进中国保险业的，自从那个时候开始，大家基本上都采用这种制度来招纳保险人才，一直沿用至今，保险经纪公司的制度却和保险公司有很大的区别，基本上可以说是两套制度，保险经纪公司各玩各的，每家的制度都不同，对待保险代理人的待遇也是参差不齐。二、产品区别保险经纪公司一般可以代理很多保险公司的产品，不过，保险公司的代理人却不是，只可以代理本保险公司的产品，这个从表面上看确实差异还是蛮大的，一个可以代理很多公司的产品，而另外一个却只能代理本公司的产品。乍一看经纪公司有很大的优势，表面看是这样，其实则不然，咱们一起看看两者的区别。常见异议一：我想去保险经纪公司（2/6）三、渠道支持不同这个其实是接着第二个点来的，保险公司的代理人只可以代理一家保险公司的产品，而保险经纪公司可以代理多个。但保险公司可不傻，一般都会给自己家的保险代理人最新的保险产品，保险经纪公司给的产品很多和保险代理渠道给的不同，这个市面上随处可见。另外一些保险经纪公司比较小，很多大的保险公司不愿与其合作，更有甚者合作只是部分产品，这里面的道道还是蛮深的，这个就是目前国内市场保险公司与经纪公司的生存现状。常见异议一：我想去保险经纪公司（3/6）四：客户认可度不同据了解，很多年缴百万以上的客户，非常看中公司的品牌、服务及背景！身边发生的一个真实例子：某代理人的客户2018年开门红在XX购买了300万的保险，并在后续购买了全家的健康险等，2019年，该代理人去了同业一家民营全国性保险公司，随后，该客户再也没有在这位代理人那买过保单！常见异议一：我想去保险经纪公司（4/6）五、培训体系支持不同经纪公司给的佣金看起来是比较高，实际羊毛出在羊身上，保险公司在职场及人员、培训等方面的投入是非常大的，相对纪纪公司在内勤编制、培训等就不会有过多的投入了，全部得靠自己，这些都是隐性成本。常见异议一：我想去保险经纪公司（5/6）六、服务体系支持不同传统保险公司特别是在大公司，在服务方面配备了大量的后援运营服务人员，在这种情况下，有时我们可能还觉得服务体系有提升的空间，小的公司在这方面会体现得更明显！虽然经纪公司也会有配备相应的运营理赔跟进人员，但毕竟绕了一层，而且，经纪公司很少代理大公司的产品。所以在服务方面还是有很大的区别！常见异议一：我想去保险经纪公司（6/6）常见异议二：我对公司很有感情，我不想离开我知道您是个非常重感情的人，这也是我要找您的原因之一，而恋旧是人的本性。冒昧地请问下，您打算在这家公司服务多长时间?其实离开与不离开都是自己决定，只不过是迟早的事，谁都不可能在一家公司做一辈子，关键我们要看是什么时候走，值得不值得。常见异议三：如果我要离开老公司，续收有很大损失针对业务员层级：我知道，您的业务一直做的很不错,这也正是我们XX公司选择您的原因。请问下,您目前的收入加续收的收入有多大?假如要晋升主任需要多长时间?需投入多少成本和心血?请问您有没有想过有一天能成为一家公司的部经理、总监呢?XX在引业引进方面投入很大，可以帮您实现当主管的愿望。常见异议三：离开原来的公司，损失会很大针对主管：请问您现在的收入是多少?您说的损失多大呢?您觉得以您目前的情况晋升部经理需要多长时间?要花多少精力?要投入多少资本?简单的说XX给您提供一个高级经理平台，XX公司投入近N万的资本帮您培养干部、运作团队。同时您的既得收入只有提高不会减少。(再说)古话说的好:“人挪活树挪死”，XX既然选择了您，相信定能帮助您实现梦想、成就辉煌。常见异议四：XX是小公司，我怕难以适应市场所有公司都是由小变大的，而且无论是大公司和小公司，根据保险规定都受法律保护，其实对于业务人员来说公司的大小与我们并没多大关系。我们业务人员追求的是成长的空间、自我的超越展示自我价值的舞台，从而最终实现自己的梦想，而一家大的公司给这样的机会相对来说要少的多。常见异议五：**是综合金融，可以做贷款（1/3）主要看我们的一个增员对象的不同来进行讲解，1、做过贷款的，2、没做过贷款的一、没有做过贷款的：首选：其实有很多人，他们不管是在**做贷款，还是在其他地方做贷款，首先做贷款很累，要跑这跑那，非常累，而且呢，现在很多贷款公司的人，都已经转型了，因为整个今年的大环境也不好，而且像今年疫情，其实贷款并不好做，因为很多小贷公司都倒闭了，而且的话呢，银行的审批越来越严。其次，还是要回归到我们的一个本质上，就是我们做寿险营销，顾名思义，还是要以寿险为主，如果说我们更多心思的倾向于贷款的话呢，可能会容易捡了芝麻丢了西瓜，因为在保险公司当中，所有的高收入都来源于自己的提升，在保险公司，会有一些人可能会做一些贷款。获得一些短线的收入，有些收入还算可以，但是最常见的收入，还是来源于坚定的走寿险发展路线，还是走寿险经营之道，因为贷款的话呢，不可能年年都有稳定的客户，但是呢，寿险营销我们积累的客户越多的话呢，未来的续佣也会越高。二、做过贷款的：不管是寿险渠道还是**普惠、**银行渠道的，我们会发现一个共同的一个情况是。但凡是贷款做的不错的那些人，团队都不怎么大，可能有极少数的一些经理、总监贷款做的还可以。但是呢，我们拿出一个人的工资的占比来说的话，一个部经理或者总监的收入，首先70%-80%，是来源于团队的管理津贴，属于他们个人的收入这部分呢，其实没那么高，所以说真正寿险的一个魅力啊，其实从他们的工资结构来看就可以知道了，因为他们自己的提升，让他们有机会获取啊，多项渠道的收入来源，这个才是保险行业啊最本质的。那我们就打个比方，假如说一个部门经理跟一个贷款业绩高手，如果他们两个人出去旅游一个月，可能这个业绩高手这个月的收入就比较一般，但是如果这个部门经理团队有100人，200人，万一有五六百人甚至1000人呢，它是完全不一样的。常见异议五：**是综合金融，可以做贷款（2/3）常见异议五：**是综合金融，可以做贷款（3/3）**有16项的收入，其他公司没有，其实但是其实真正来说的话呢，没有多少的一个寿险业务员，他能够获得这16项收入，其实也就是几项。如果说有贷款的客户，那么我们的贷款客户也可以介绍给同行，不管是**的还是大地、阳光，还是其他公司，因为都是同行，互相可以合作的。**很多的贷款高手一般都是业务员，或者业务主任最长远，最稳定的高收入，一定是团队规模人力带来的。**的特点：品牌效应大，买保险就是买**，已经是一种信仰综合金融这个幌子，能买保险、买房、贷款，一个工号，17项收入培训非常系统、专业，非常重视新人的培养，时间长，重投入基础经营扎实，出勤率60%以上基本法考核严格执行，制度管理苛刻，（不出勤，扣300-500元），形成习惯，主管比较自觉自律每月追求活动率和钻石率，指标和荣誉引领团队晋升考核综拓占比：10%，维持考核综拓占比：%市场主要公司——**公司的特点沟通要点：1、文化方面：XX与**的文化很相近，筹建期XX的总经理及个险总都是从**来的。2、专业及运营方面：XX也是非常重视专业体系经营3、考核晋升更人性化XX可以跳级晋升，考核相对人性化。4、综拓对晋升的帮助**的车险，财险报价的性价比一般，XX佣金一般都高一点。市场主要公司——国寿的特点国寿的特点和优势：品牌效应大，大多数国寿业务员都认为自己是最大的保险公司；开设的机构网点多，业务员多；费用多为当地独立核算，方案政策较为灵活；近年在组织发展投入较大，特别是收展团队；传统个险人员老化严重，忠诚度较高；收展团队人员较为年轻，专业能力较弱；之前对继续率品质没有严格考核，近期开始考核继续率指标；政策变动较大。沟通要点：1、讲公司，历史与文化的优势XX也是保险央企，而且历史更悠久，有91年的品牌历史，是中国保险业的“大儿子”；2、XX国内复业前有半个多世纪的海外经营经营，专业能力强；XX为多家保险央企和国企培养、输送多位高管人才（国寿的董事长是从XX过去的）；3、XX在国内的复业时间，在各地的开业时间都较短，对于加盟XX的伙伴都有巨大的成长空间和优势。4、基本法的优势主管利益大，各类津贴都高于同业；继续率奖金高，从根源上保证保单品质；长期服务奖，业务人员未来的养老得到保证。产品、综拓优势，有利于新人留存综拓费用高（车险），个险产品线全，佣金较高，有利于新人留存；有专门的蓄客类产品（个险和综拓都有），方便新人展业。4、政策、品质优势XX继续率目前在行业排名第一；XX政策、方案比较稳定（基本法是2016版的）；聘才协议最长是两年，政策稳定。市场主要公司——友邦保险的特点核心动摇点：1、XX历史同样悠久，坚持三高2、央企的背景，是与友邦的不同。在拿到国家的支持肯定要更多3、品质：友邦的品质很好，XX的品质更好，市场排名第一3、晋升维持考核：综合开拓转正可计入50%，维持可100%计入。4、个险晨训体现专业，公司成立每天从总公司发出，连续20年。5、培训介绍：友邦讲究自主经营，行业外找人培训比较多，XX我们有更系统的专业课程，TOP专业课，培训微课堂等。6、在发展方面：友邦只能一层层晋升，不可以聘主管，只能从业务员做起，我们的支持：我们是举全司之力，他们是一个人干。5、收入来以个人做业务为主，组织利益小。友*的特点：1、非常重视专业，业务品质好2、晋升要求高，晋升要提前报备。3、晋升要求是纯寿险，车险最多只能计入一件4、维持所需的人力和业绩较高，而且是纯寿险。团队引进五大禁区：1、引进跳蚤团队2、引进市场口碑差的团队3、引进人际关系复杂的团队4、引进直销癫狂期的团队5、引进别有用心的代理公司人员弱体机构/营业区、部唯有当新筹来运作，才有可能成功！弱体机构/营业区、部不要指望依靠内部晋升培养实现团队快速壮大，环境已经变了！有架构，就有一切！骨架决定身高，而不是肌肉！PART2分公司新筹、弱体机构政策支持今天我们在这里握手我考虑的不是你能不能成功！我考虑的是怎么帮助你成功！谢谢！