有限公司销售培训经理协访评估改善
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标准
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运作流程页码:1/2程序号:SFE004销售部地区经理主管协访评估改进计划流程生效/更新:SOPSFE004销售培训经理协访评估改进计划管理流程目的：本程序用于
规范
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销售培训经理和营销中心地区经理主管、代表关于销售工作共同拜见内容、协访评估检查内容，工作时间安排、周例会及详尽要求以提高工作效率的管理程序。范围：本程序适用于营销中心老例药销售部、市场部。肿瘤药销售部、效率销售培训部及需要配合的详尽要求：1、销售培训经理应根据工作计划与协访地区的经理主管对代表进行现场协访，协访主要内容实时间安排应在事前与当地主管负责人做充分沟通后确定；2、协访评估的主要内容为：对本公司产品和竞品的认识程度；产品知识结合临床问
题
快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题
的灵活应用；宣传资料的熟练应用；访前计划资料的准备充分；开场白的陈述；沟通、探询和主动倾听（销售技巧）；反对建议办理能力；利益的表达；缔结能力；对拜见的医院科室客户的认识情况；时间及地区管理能力；并在协访后进行必要的指导和培训；3、销售培训经理在当地与代表协访，当地负责人需参加一半以上的共同协访，以便于销售培训经理察看评估主管经理协访工作状态及指导能力，并在协访后与代表一起共同商议改进计划；销售培训经理应付主管经理在协访指导中存在的不足予以指导并提出改进建议；4、销售培训经理应在协访地区参加当地的周例会，并主动与当地经理主管沟通周例会上培训内容，当地主管同时也恩赐培训经理一些关于培训工作的反响与建议；销售培训经理应付周例会的质量和内容进行评估及提出改进建议；5、销售培训经理应在协访后一周内提交协访评估报告，报告须提交被协访地区经理主管、大区经理和相关部门总监，效率专员将转发至协访地区代表并建立培训档案。效率主管在每个月度末将培训档案转发营销中心相关部门总监；销售培训经理在协访后撰写的代表协访评估，经理主管协访指导能力评估和周例会质量评估内容将计入效率部核查代表，经理主管的定性分数；6、销售培训经理应在协访后与代表本人和直接主管就被协访医院共同商议制订《代表协访后主管跟进反响备案表》（见附件），由主管和代表填写《代表协访后主管跟进反响备案表》中的所有内容，确定阶段性销量目标，并在协访后的两周内将电子版表格提交给销售培训经理，并在效率部备案；7、销售培训经理作为改进计划的跟进者，当地主管作为计划详尽负责人；培训经理每个月会有1-2次与当地主管及代表沟通，推动改进计划的进行；3-4个月后会在现场复核改进计划的执行效果，临床工作改进计划在跟进中间会存在计划的修整；8、培训经理若在协访中发现代表存在产品知识掌握的不足，会做相应的
记录
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抄送市场部产品经理，并与地区负责人及相关产品经理沟通以改进产品知识实际应用过程中存在的缺陷。标准运作流程页码:2/2程序号:SFE004销售部地区经理主管协访评估改进计划流程生效/更新:附件代表协访后主管跟进反响备案表医院目标科现有销备注目标销协访科室的增长点的本源对“代表协室量(支)（病量参照销量（病人数，病访的评估（或目床）种）以及用法及协访后标医生）用量疗程天数医院销售变化建议”的回馈建议注：1、每张表以医院为单位；2、对外用药、口服药可详尽到目标医生；由代表自己考虑确定，协访科室的参照销量一般由培训经理在协访中与代表商议；可由代表与主管一起商议确定2、目标销量一般3、其余效率与销售培训部2011年1月
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