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联合利华销售运作管理手册

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联合利华销售运作管理手册联合利华中国股份销售运作手册二零零一年八月简介该手册为1999年12月的更新版。此版更新的主要内容在于区域管理构造的转变及地区销售队伍的重组,此外还有相关政策的更新,例如:信用条款,退货政策,破损处理等。因此,该手册旨在掩盖最全面最新的销售运作策略,诸如将不同类型的分销系统合并为一个联合利华分销系统。该手册适用于分销渠道,并与今年7月出版的区域运作构架内容相全都。该手册分为中文版和英语版,并可通过以下网址查阅。全部提及到的运作方法与最新的政策是相全都的,它包括:信用条款无退货政策现金处理政策收/送礼及交际政策财务授...

联合利华销售运作管理手册
联合利华中国股份销售运作手册二零零一年八月简介该手册为1999年12月的更新版。此版更新的主要内容在于区域管理构造的转变及地区销售队伍的重组,此外还有相关政策的更新,例如:信用条款,退货政策,破损处理等。因此,该手册旨在掩盖最全面最新的销售运作策略,诸如将不同类型的分销系统合并为一个联合利华分销系统。该手册适用于分销渠道,并与今年7月出版的区域运作构架内容相全都。该手册分为中文版和英语版,并可通过以下网址查阅。全部提及到的运作方法与最新的政策是相全都的,它包括:信用条款无退货政策现金处理政策收/送礼及交际政策财务授权表 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 于2002年3月再次更新此销售运作手册。正在进展的新的程序和运作步骤将以单独的文件形式与全部公司职员沟通。欢送提出任何有关于该手册的意见和要求。请将您的意见与要求直接告知客户进展董事或撰写至。主办人:胡辛顿撰写人:伍齐元译本:V200108内容第一局部:分销商合作伙伴关系第1章:分销商业务关系阐述5第2章:分销商的义务6第3章:联合利华的义务9第4章:与分销商的交易条款10第5章:分销商价目表11其次局部:分销商的聘用和终止第6章:新分销商聘用程序和步骤12第7章:保证金流程18第8章:信用额度调整程序20第9章:建立新分销商22第10章:分销商协议终止25第三局部:销售人员的职能与职责第11章:HPC分销队伍28第12章:区域管理队伍29第13章:地区销售经理的职责32第14章:联合利华销售主任的职责34第四局部:销售信息的维护第15章:分销业务信息维护36第16章:周库存表39第17章:二级库存把握表41第五局部:分销商和运作管理第18章:订单44第19章:分销商业务员(DSR)日销售报表47第20章:固定访问方案和永久行程方案48第21章:联合利华销售主任(USS)永久行程方案52第22章:分销商利润管理54第23章:分销商仓储 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 56第24章:分销商管理工程核查清单58第25章:销售访问报告及流程60第26章:不退货政策66第六局部:附录附录1、新分销商申请表-意向书2、新分销商申请表-业务详情3、新分销商聘用表-HPC中国4、增/减信用额度建议表5、HPC-中国分销商业务方案6、对于联合利华共同原那么的认知7、分销根底设施品质检验清单8、分销商辞职凼9、分销商协议终止确实认10、分销商协议终止函11、书面警告12、退货申请表13、不行销售商品损失补偿金申报表14、逾期帐款分析/应收帐款清帐报告/破产报告15、周库存把握表16、周期库存把握表17、客户订单18、DSR日销售报表19、DSR固定访问方案20、USS永久行程方案21、分销掩盖报表22、市场价格监控表23、竞争对手活动报告24、分销商投资回报率分析表25、协同访问报告汇总表26、协同访问报告27、协同访问报告-改善重点28、 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 AB店销售台帐29、合同AB店名单30、分销商合同AB店销售信息汇总31、AB店月销量表-USS填写32、AB店合同签署进程表-USS填写33、AB店月销量表-办公室汇总134、AB店月销量表-办公室汇总235、AB店合同签署进程表-办公室汇总第1章:公司与分销商业务关系阐述:公司:托付方分销商:代理方分销商定义分销商是公司的代理。分销商是一家本地的商业机构(国有/私人合伙/私有)。联合利华分销商应是全权负责联合利华产品销售,不销售任何竞争对手的产品。分销商应买卖联合利华全部产品。分销商从公司购置产品;将产品储存其仓库中,并在公司指定的地区内销售。分销商只在指定的地理范围内销售联合利华产品。分销商与联合利华共同打算分销方案如网点数、访问频率等。分销商销售员须依据公司当地销售代表(USS)制定的方案来访问商店。分销商应依据联合利华建议客户价转售联合利华产品。为避开市场价格波动,分销商必需严格遵守联合利华统一价格政策。分销商应雇佣充分的人员来开展上述工作,工作内容由联合利华公司具体规定。作为对供给上述效劳的回报,分销商将从公司得到固定的扣率,以保证其获得充分的利润。第2章:分销商的义务分销商有义务挂念增加联合利华产品在市场上的销量及提高在市场上的份额。为实现该目的,分销商须履行以下主要职责。首要职责:资金:分销商应投入足够的资金以保证业务的正常运作。人力资源:供给销售人员及其他人力资源依据双方商定的分销方案在指定区域深化分销联合利华产品。根底设施:供给面积充分,干净,枯燥及通风设施良好的仓库用于储藏库存。运输:供给在指定地区分销联合利华产品所需的运输车辆。价格:严格遵循联合利华价目表中的建议销售价格。促销:保证100%的促销安排量进入通路。访问路线周期:按访问路线周期开展全部的促销活动。定单:依据库存把握表和订单预备每个访问周期的4周定单。信息系统:将销售信息有序地填入联合利华 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 的系统里,以便对每天、每周及周期的销售、收货和库存进展管理。分销:必需遵循访问路线方案在全部零售和批发网点实现对相关产品种类在指定区域内的预定掩盖率.产品种类:必需涵盖全部联合利华产品类别内相应产品。独立的业务:分销商使用单独的业务单位操作全部联合利华产品种类的业务。因此,分销商是在一个单独的办公室(经营部)办公,有一个专供储存联合利华产品的仓库及一名特地负责联合利华业务的经理。信用额度:为客户供给适当的信用额度。付款:严格遵循公司的交易条款。专营销售:严禁分销商销售、促销、鼓舞销售竞争对手产品。次要职责:通过周报表的形式向联合利华汇报有关库存、信用及二级销售的信息。定期与联合利华销售人员沟通有关销售,促销及其他运作状况。清点送货及签收送货清单。与公司核对及确认全部的应收帐款。分销商应向全部联合利华有关人员供给有关报告和报表。分销商必需周期性处理过期或接近过期,破损及非价目表销售产品。分销商必需周期性向公司申报相关支持费用,并随附有关支持的文件。 通知 关于发布提成方案的通知关于xx通知关于成立公司筹建组的通知关于红头文件的使用公开通知关于计发全勤奖的通知 公司全部有关竞争对手及市场动向信息。营运业务时应遵守当地法律法规。营运业务时应遵守联合利华的商业准那么。学问产权:未经公司允许,分销商不得将公司的司标和品牌标识用于广告及它用。分销商不得向任何第三方泄漏公司的商业信息和机密。汇报任何侵害联合利华学问产权行为。第3章:联合利华的义务联合利华有义务在每时每刻满足任何地方消费者的需求。为实现该目标,联合利华承诺通过与分销商合作伙伴关系的建立使联合利华产品随处可见随处有售并且:帮助分销商获得具有竞争力的投资回报率。供给高质量的产品用于销售。公司以统一的价格及统一的分销折扣供货。供给直接或间接的支持,以挂念分销商实现共同的远景、目的和目标。供给广告和促销支持以增加销量和市场份额。供给分销商和分销商业务员所需的根底培训,传递专业学问,提高其作业水平。配备销售主任(USS)以帮助分销商改进销售及效率。供给专营区域供分销商开展联合利华业务。创新开发与消费者有关的产品。10.供给电子化或手工操作系统以帮助分销商管理其有效的业务。第4章:与分销商的交易条款:目的:使分销商获得良好的利润和投资回报率。维护全国范围内统一的批发和零售价格。制止低价销售及跨区抛售。定价原那么:消费者价格是受市场的驱策并且依据产品市场定位而定价的。公司公布给分销商统一的客户价。公司供给应分销商建议批发价以转售至批发市场。定价方法:在客户价根底上公司供给应分销商固定折扣作为利润。依据不同的产品种类制定不同的分销折扣。提前付款折扣:提前付款折扣适用于分销商在15天内付款。信用额度:在正常状况下,联合利华供给相当于4周销量的信用额度。联合利华有权在对分销商风险评估根底上降低其信用额度。公司将对分销商信用额度做季度回忆,主要依据分销商的销售业绩及付款状况对其信用额度作评估。第5章:分销商价目表统一、稳定的市场价格给分销商供给了有效开展业务的环境,而且有利于分销商驾驭市场以不断提高分销量和利润。作为合作伙伴方的分销商有义务依照公司价目表销售联合利华产品(或公司针对不同通路及批发市场的建议的价格),联合利华销售主任(USS)有责任在当地监视实施。设定具有竞争力并为分销商制造利润的转售价格是联合利华的权利和责任。设定的价格应适应产品的分销及品牌策略。公司定期供给更新的客户价目表给分销商从而使分销商能以统一的价格将产品转售给客户。每份致分销商的客户价目表都需有各区域总经理的签字。经核准的价目表是份重要的运作文件,因此:每位销售主任须随身携带价目表。分销商办公室需备有注明日期的价目表文件。第6章:新分销商聘用程序和步骤甄选分销商:必需按以下标准甄选分销商:资金:对方必需拥有经营目前和将来业务所需的充分资金。通常来说,分销商需备有相当于2周联合利华业务销售的运作资金。该资金状况必需通过全部可能的途径进展查验,例如银行帐户,目前业务状况和通过市场调查所获得的信息等等。态度:对方必需拥有乐观的态度并情愿亲自参与日常的业务运营。声誉:对方必需在市场中拥有良好的业务关系。简述:必需和对方认真争辩以下细节公司:规模,构造,品牌,作业风格及商业准那么。业务:预期的销售量和销售额。与市场的关系:对不同通路的业务须有丰富的阅历及重视,与各市场有良好的业务关系。评估:联合利华业务规模,联合利华业务占其全部业务的份额。专营联合利华业务。评定市场的销售潜力和分销商初始投资:人口:依据中心地区的人口数及联合利华家居及个人护理产品的人均消费量。依照一个城市中心地区联合利华家居及个人护理产品的人均消费额为每年RMB15元。假设该中心地区人口为20万,那么该地区的年销售额应当是:RMB15x200,000=RMB3,000,000或RMB250,000/月我们要求分销商投资相当于15天销售额的资金。因此对于一个月销售额为人民币250,000地区,分销商需投资人民币125,000。例如:市区人口=200,000估计销售额=250,000元/月资金需求=125,000元注释:这里指的家居及个人护理产品的人均消费是综合大多数城镇的平均数。你也可以承受当地政府机构发布的相关数字。或是可以依据城镇规模从10元至15元中选择适当的参考数值,在你不很确定时建议承受较低的数据。信用额度:通常信用额度等于4周的销售额。然而对于新分销商在试用时期,其信用额度等于3周的估计销售额。保证金:保证金为1周的销售额。新分销商的保证金须于第1批发货前汇入公司帐户。联合利华供给应分销商保证金存放嘉奖,按年度计算。指定销售范围:每个分销商都有其指定的销售范围。必需共同商定,并在地图上标明该销售范围的具体方位,以避开任何混淆和误会。分销车辆:分销车辆的种类(大型货车,小型货车,三轮车等)取决于销量,路程远近及该城/镇的性质。譬如天津,依据它的销量及路程远近,需要支配大型货车;又如扬州这样的小城市就只需要三轮车。总而言之,尽可能选择最适宜、最经济的分销车辆。对新分销商无费用补贴支持。仓库:分销商必需按每吨产品3平方米的标准供给单独的仓库。仓库的堆放和维护应严格遵照规定。参见仓储规章明细。对于通路的信用:依据当地市场惯例及要求,分销商应赐予零售及批发通路肯定的信用额度。对零售及批发通路信用额度的尺度由分销商自己打算,同时,分销商也应担当相应的风险。人员需求:对于人员的需求取决于其指定区域内网点数及网点类型。以下是期望到达的访问频率:AB店:8/每天1DSR2次访问/周/店CD店:40/每天1DSR1次访问/周/店批发:40/每天1DSR2次访问/周/店营业执照:分销商应当具备以其公司名注册,并能经营联合利华产品类别的营业执照。聘用预备事项:当全部细节争辩完毕,同时其结果也根本令人满足时,请负责该地区的USS填写“新分销商申请表〞提出正式申请。“新分销商申请表〞需得到区域总经理的核准。对于市区人口>1百万,区域总经理在核准前必需先亲自访问该分销商。对于市区人口<1百万,区域总经理在核准前必需由地区销售经理或副经理访问该分销商。申请核准后,分销商与公司需签署分销商合同。只有在全部上述文件被签署以及实地考察过后,该新分销商才能被供货。只有当分销商聘用的销售员,送货员,租用的仓库及分销车辆预备就绪,并由公司将全部相关表格送至分销商处后,公司才会对分销商供货。出自于叁柒贰贰.cn中国最大的资料库假设一私人合伙制的分销商合作方变更,那么应重新填写新分销商申请表。这意味着公司将停顿对原分销商供货,直至新聘用合同签定后才恢复供货。在一个地区聘用新分销商之前,应从原分销商处先收回应收帐款。分销商聘用步骤:初选:通过当地个体经商者或零售商来搜集人选。如有必要,还可以通过报纸广告的方式搜集.任何人,只要拥有充分的人员并有爱好扩大经营范围或进展多种经营,便可通过培训成为优秀的分销商。复选:收集好候选名单后,那么缩小范围进展进一步甄选,制止聘用为竞争对手效劳的人选。建议分销商形象:私营/联营企业。优先考虑曾经从事过家居及个人护理产品分销的企业,但并非唯一的选择。可以是批发商,但必需有独立的机构。情愿为联合利华工作,办公地点远离批发市场。不能是竞争对手的分销商,二级分销商,或指定批发商。竞争对手为:宝洁高露洁花王当地洗发类,洗涤类,香皂或护肤品领导品牌面谈:首次面谈应由联合利华销售主任或地区销售经理/副经理组织进展。面谈流程:了解该人选在家居及个人护理产品德业背景,对行业的看法及个人的经营爱好。核查其经济实力,信誉及资源状况。介绍联合利华公司及产品。做好充分的预备工作,并清楚地说明公司如下要求:所需资金所需人力资源所需仓库要求网点掩盖要求掩盖网点及访问频率其他所需供给效劳要求,如市场信用度等遵守公司价格政策,信用政策,提前付款折扣明确指定所负责的地区范围明确分销商所需的投资回报率地区销售经理亲自访问:假设销售员对某家或多家候选者满足,应尽快将这些名单推举给地区销售副经理或地区销售经理。假设该地区人口<1百万,地区销售经理应在将“新分销商申请表〞填写推举给区域总经理前先行访问此分销商。区域总经理亲自访问:接到推举后,假设该地区人口>1百万,区域总经理应尽快访问,并参照上述标准支配面谈,然后作出打算。达成共识:争辩合同-分销商协议确定开头运作日期收回“意向书〞,“申请表〞收集以下复印件:营业执照税务登记证企业代码证任何其他书面协议填写“新分销商聘用表〞聘用:区域总经理核准“新分销商聘用表〞。在公司系统中建立客户编号。保证金:在承受周期定单之前,确认保证金金额已被认可,并已汇入公司帐号。供货:对新分销商开头供货必需满足以下条件:分销商全部实施设备已就绪所需人力资源已到位有独立的办公场所分销车辆配备就绪已建立办公室档案系统已商定销售员固定路线访问方案已供给应分销商联合利华价目表及全部信息表格符合标准的干净的仓库如未满足上述要求,不要急于给分销商发货。见附件格式:意向书申请表新分销商聘用表第7章:保证金流程在承受定单之前要求分销商交保证金,然后供给应新分销商相应的信用额度。保证金金额取决于估计销售量,总的原那么,保证金是1周的估计月销售额。举例说明如何在新分销商聘用表中商定保证金额:该城镇的家居及个人护理产品年人均消费水平为:RMB15该指定销售范围内市区人口是:150,000预期年销售额为:15x150,000=RMB2,250,000预期月销售额=RMB187,500在“新分销商聘用表〞中总计需要投入资金=RMB94,000(至少)预期月销售额=RMB187,500信用额度(3周销售额)=RMB130,000保证金额(1周销售额)=RMB44,000注释:3个月正常运作后,公司将依据信用政策对信用额度进展回忆。正常状况下,信用额度等于4周销售额。信用额度是与保证金是联系在一起的,通常两者间的比率为100信用额度=25保证金。当觉察该分销商在业务经营上有很大的风险时,公司收取的保证金应高于以上所列。正常运作是指:频繁的购置,准时付款,没有纠纷。保证金嘉奖:公司每年将依据分销商所交纳保证金总额的10%作为鼓舞性奖金。必需说明这是嘉奖而非利息。嘉奖于每季度支付一次。一旦公司与分销商之间终止“分销商合同〞,全部保证金额将在调整应收帐款后,返还给该分销商。第8章:信用额度调整程序:赐予分销商信用额度的原那么在正常状况下,信用额度等于4周正常销售额。新分销商前3个月的信用额度等于其3周正常销售额。3个月后依据其信誉及销售业绩进展调整。当地的销售主任(USS)有责任依据分销商的应收帐款准时支付状况,分销商仓库的库存水平,及二级销售状况来管理其信用额度。信用额度调整信用额度的调整包括增加和削减两局部。销售主任可通过递交“增/减信用额度建议表〞来调整分销商的信用额度。信用额度的调整需得到区域总经理和销售商务经理核准。信用额度的供给是基于该分销商的信誉度。公司通过定期的内部信用额度回忆以及外部信用调查后调整分销商的信用额度。除了对财务风险做评估之外,公司还将考虑分销商对联合利华产品资金投入状况来作信用调整。具体解释如下:1.库存金额(建议2周销售额)2.投入市场的信用(建议维持2周的销售额)联合利华应收帐款(建议维持2周的销售额)投入的运作资金=(1)+(2)–(3)适当的运作资金是15天或以上.注释:上述程序显示出可能发生的其他问题,而这些问题在很多状况下不能光靠调整信用额度来解决。例举问题:业务运作资金缺乏,库存过高,库存构造不合理,市场债务过多,拖欠联合利华应收帐款。附录表格:4.增/减信用额度建议表第9章:建立新分销商:在当地建立分销商犹如审核一个有潜力有资格的分销商一样重要。实地工作是在一个新指定区域内创立分销。良好的开端是极其关键的,同时也要求销售主任和地区销售经理倍加关注。初始阶段:供货前收齐保证金商务和后勤支配清楚地与分销商沟通核准事项:BPCS系统中客户代码BPCS系统中信用额度BPCS系统中注册保证金后勤排期表中设定的发货时间表与分销商签署分销合同分销商运作资金到位根底设施预备就绪到现场视察其现有根底设施是否达标:仓库运输车辆三轮车办公场地分销商名牌库存记录和二级销售信息等档案系统培训分销商经理/办公室管理的建立及操作面对面的培训:价格,促销,费用核销的程序和方法发票,货物签收单及库存把握应收帐款的支付,贷记凭证,提前付款嘉奖过期,破损产品处理和无退货原那么固定路线访问方案,销售目标及达标把握介绍联合利华产品及传授其他邻近地区的销售阅历给联合利华的常规报表的使用分销商办公室员工及业务员(DSR)的职能与职责护肤品柜台业务的操作及维护促销小姐,理货员职能、职责和管理劳保或团购处理业务目标和分销商的分销方案介绍公司的政策并从分销商经理处得到签收:商业准那么收/送礼及交际政策现金处理政策第一批定单及发货确保全部保证金已汇入公司。确认分销商代码及信用额度。在发第一批货物至分销商之前使用“分销根底设施品质检验清单〞以确认其全部的重要根底设施已就绪。初始操作阶段:第一周期中的运作集中于人力资源就绪,销售记录,分销商办公室员工,业务员和助手的培训。在分销商办公室记录业务员和助手的个人档案。介绍联合利华产品介绍对AB店,CD店及批发市场固定访问运作要求。介绍正确的销售记录方法向分销商业务员解释公司的要求及奖惩制度。设定目标和标准:二级销售额有效的访问率每条固定路线的销售陈设质量首次在市场上固定路线的访问:联合利华销售主任在分销商业务员进展第一次固定路线访问时作实地指导。介绍联合利华分销商应供给应固定访问路线上各网点的效劳内容。分销商办公室信息系统运行:建立一套全部销售及库存信息文档系统。建立分销商办公档案系统。初始2个周期与分销商经理争辩信息资源的准确     性。附录表格:5.分销商业务方案对于联合利华共同原那么的认知分销根底设施品质检验清单第10章:分销商协议终止:终止的理由联合利华提出:足够的书面证据证明分销商有违反分销商协议条款。违反公司商业准那么。分销商消灭财务状况不稳定面临破产。分销商提出:业务多样化。主要留意事项:管理分销商是一项日常业务工作,联合利华销售主任是获得分销商有关财务状况和有效分销等重要信息的第一线人员。因而更有效的方法应是USS(销售主任)有效管理和解决分销商业务问题以避开因资金问题而不得不突发终止合同。以下事项需销售主任提高警觉与预防的。分销商资金状况:裁员或削减访问频率市场上时间过长和过多的帐款过少的库存及过少的产品规格定单的无规律性不断增加无“充分〞支持文件的费用申请频繁降价拖欠其销售人员的工资第三方对其信用状况的调查绩效报告-销售额连续多月无销售销售额削减月销量小于RMB100,000连续数月处于销售额排名榜的最终位置-绩效报告-应收帐款超期帐款定单时常不能被通过“银行汇票〞时常出错终止合同步骤-预备材料销售员负责清算并收集应收帐款。区域总经理必需亲自核实清算数目以确保公司利益。区域商务经理须保存全部相关分销商聘用及终止文件的复印件。无论何时我们想要终止与分销商协议时,我们都期望在尽可能的状况下得到分销商给我公司的中止合约信声明他们期望终止协议。我们应尽可能的执行该步骤。建议选用附录表格中“分销商辞职凼〞。当我们收到“分销商辞职凼〞时,必需尽快认可此信并确保公司财产和文件平安。建议使用附录中“分销商协议终止确实认〞。区域总经理睬赐予分销商回复信件,同时抄送各相关人员如ASM/SE/USS/区域商务经理及销售商务经理。在分销商未给公司退约信的状况下,我们必需发一份中止协议信给分销商。建议使用附录中“分销商协议终止函〞。该信由区域总经理签发并抄送各有关人员如ASM/SE/USS/区域商务经理及销售商务经理。假设分销商违反分销商协议,区域总经理应马上签发“书面警告〞致分销商。依据分销商协议,准时签发警告信致分销商将有利于与其终止分销商协议。建议选用附录中“书面警告〞。该警告信由区域总经理签发并抄送各有关人员如ASM/SE/USS/区域商务经理及销售商务经理。4.终止合约步骤–实行行动提出终止也就意味USS须准时为公司收回全部的应收帐款,可从以下几方面着手:处理新颖产品退货,应收帐款,学问产权及信息。新颖产品退货:在任何状况下,我们都不赞成退货。并且只有在与分销商争辩并同意解决全部应收帐款后,我们才承受退货。护肤类新颖产品指保质期24个月或以上,其他类别产品保质期18个月或以上。全部书面协议须有分销商签字及公章,该点是极其重要的。在提出退货申请前,USS必需现场审核退货产品的数量。USS应依据公司相关政策申请新颖产品退货及残损费用核销。残损费用和新颖产品退货申请须得到区域总经理和区域商务经理核准。清帐:依据分销商协议,USS须填写清帐报告交给区域商务经理。(参考附录中“逾收帐款分析/应收帐款清帐报告/破产报告〞)。USS是收集应收帐款的主要负责人。区域总经理依据公司有关政策及授权程序核准新颖产品退货申请及清帐报告。客户进展董事批准诉诸法律行为。在正常状况下,公司凭贷记凭证解决全部费用核销及保证金余额,分销商那么通过银行将全部应收帐款汇入公司帐号。假设只是单方面公司欠分销商款项,公司将通过银行汇票的形式将余额汇给分销商。整个处理过程中无现金操作。学问产权和信息:USS必需取回以下文件:库存把握表价目表和促销档案通路的销售数据库存帐目支持核销费用的文件USS必需亲眼目睹分销商销毁以下物品:联合利华分销商名牌联合利华全部的标识附录表格:8.分销商辞职凼9.分销商协议终止确实认10.分销商协议终止函11.书面警告12.退货申请表13.分销商不行售商品损失补偿金申报表14.逾期帐款分析/应收帐款清帐报告/破产报告第11章:HPC分销队伍:将来的规模:销售队伍是完成公司任务第一线的执行者。我们的任务是:通过建立低本钱分销以实现联合利华产品在任何时间,在中国市场中任何地方随处有售,并且制造利润以满足消费者的需求。分销:不断改进分销商的利润率,以便其能将资金用于对根底设施再投资,提高业务量。不断提高分销质量,借助显著的陈设广告来提高掩盖率。-店内:不断提高对主要网点的有效分销。不断改善在商店内有效的促销执行和从购置终端促进产品销售。操作重点:销售人员是在市场实地操作。衡量销售员工作业绩的标准应是:分销掩盖网点内分销执行质量和销售业绩,而此处的销售业绩应是“一级〞和“二级〞销售的权衡。具体包括:分销陈设货架终端销售的要点商店掩盖率位置位置堆头次数永久行程方案质量陈设面有竞争力的价格分销商投资回报率标示标示帮助销售材料(POSM)的使用市场价格把握促销执行第12章:区域管理队伍1.责任:整个中国市场被划分成不同区域,由各区域总经理负责管理其负责区域内销售运作,汇报给客户进展董事。区域管理队伍的责任:达成业务增长达成利润奉献度管理分销争创世界一流的销售队伍,供给一流的客户效劳培育一支成功的队伍执行全国和区域活动方案掌控业务及财务风险(参考区域运作架构)2.区域管理队伍的构造:出自于叁柒贰贰.cn中国最大的资料库3.区域内的沟通区域运作以4周为一个销售周期。定期召开会议以双向沟通业务方案和传递信息给每一成员。周期日期会议主持成员会议记要第1周星期一周期会议地区销售经理USS/SE第2周星期一区域会议区域总经理ASM客户进展董事区域通路行销经理销售商务经理区域商务经理通路行销总监区域人事经理全部ASM培训师全部SE星期五SDM客户进展董事区域总经理HPC董事主要客户总监全部出席者通路行销总监(同左边)销售商务经理培训经理人事经理第4周星期一区域会议区域总经理同上同上星期五SDM客户进展董事同上同上周期会议ASM会议SDM会议销售和目标销售和目标销售回忆*一级,二级,直供AB店,库存*一级,二级,直供AB店,库存*一级,二级,直供AB店,库存*通路业绩*通路业绩目标设定促销活动/陈设的回忆和方案促销活动/陈设的回忆和方案区域财务回忆/实际运作方案市场竞争状况市场竞争状况促销/活动/陈设回忆和方案应收帐款应收帐款市场竞争状况的回馈及回应方案分销(销售/分销商数/网点数)客户进展活动与方案上市/重新上市的争辩与方案管理:直销车绩效/客户核销(不行销售产品及新颖产品退货),RSV和DSR补贴,差旅费用,客户效劳(送货,定单满足率,投诉)风险管理与把握市场活动确实认人员进展与培训客户进展策略和行动方案*其他业绩指标风险管理事项及行动方案定单满足率人员进展和培训不行售产品核销其他业绩指标新颖产品退货*应收帐款,定单满足率,日常杂支费用,分销商费用每个USS的费用与销售净值(NPS)二级销售/van*不行售产品核销*费用管理*新颖产品退货PWP/PPR/TPR*费用补贴的预算vs实际支出预算/实际费用的回忆日常杂支费预算回忆分销商支持/补帖预算回忆(每次会议时可有选择性涵括以上内容)(每次会议时可有选择性涵括以上内容)第13章:地区销售经理(ASM)的职能:管理地区事务:ASM在各区域内指定的地区负责管理销售,分销,客户以及促销活动的执行状况。地区销售经理是一个地区的销售队伍的领导者,汇报给区域总经理,由地区销售副经理帮助其日常销售及分销的管理。地区销售队伍:地区销售助理USS地区销售副经理地区销售经理区域总经理直供客户USS直供客户USS分销商分销商USS各地区的地区销售副经理和销售主任人数由该地区的地理特征,通路构造以及管理幅度来打算的。负责直供客户和负责分销商的销售主任其工作职能有所不同地区销售经理的职能:安排其销售队伍的销售目标,依据方案管理实际操作。收集市场情报及销售渠道进展趋势。视察市场工作质量并实行措施使其到达公司标准。核准及把握地区销售日常杂支及费用。提高分销质量和分销商业绩,合理把握该地区分销商的数量。有规律地组织周期会议以确保公司和市场信息得到有效的双向沟通。严格把握销售纪律,遵守公司的行为准那么,提高员工个人业绩,鼓舞销售士气。方案和把握地区市场执行资源,包括人员,销售队伍构造,促销/活动支持。把握好业务及财务风险。管理直供客户的销售和客户进展方案的实施。通过多方面接触不同层次的客户来加强客户管理质量。地区销售副经理的职责:帮助地区销售经理履行上述定义的工作职责。销售队伍的领导者。期望到达的技能(指个人进展方案中的专业技能):目标分析力量市场导向企业家精神领导力自信正直从阅历中学习的力量第14章:联合利华销售主任的职责:职责:依据分销商业务员的固定访问路线方案,和分销商业务员一起,共同进展市场运作和产品销售。在指定的区域内为分销商业务员设计制定掩盖、分销方案和固定路线访问方案。管理分销商的投资回报率及营运资金。并做季度回忆报告。通过对以下方面定期回忆管理来最大限度提高分销商的库存周转及现金周转率.毛利润和价格重复分销本钱库存水平市场放贷应付联合利华的应收帐款状况执行有效的永久行程方案:通知促销和活动设定销售员的销售目标回忆不同销售通路的销售状况收集市场情报维护及管理二级库存把握表预定周期定单核实核销费用申请核实破损、过期及不行销售产品申报检查仓库依据公司方案执行陈设活动。确保促销活动在各网点中快速有效执行。确保主要网点的客户满足度,与不同层次客户有效地沟通。培训分销商业务员的销售技能以提高其业绩:二级销售额有效的访问率产品系列售卖/访问路线产品陈设质量聘用新分销商期望到达的技能(指个人进展方案中的专业技能):销售力量:娴熟的销售技巧,懂得谈判。能应对客户的异议及有效地引导客户的支持。有预见力量,知道销售的潜力。沟通力量:清楚的思辩及表达力量。人际交往力量:在团队中充分发挥个人的作用,并能适应团队变化,是团队的忠实成员.行政管理技能:应具备方案、实施及回忆所从事的任务的根本力量。分析技能:具备根本的计算力量及数据比率的理解力量。并能将数据转换为合理的信息。现实观:能平衡个人的根本力量和长远目标间的差距,并能以成熟的态度理解自我潜力,并且现实地处理实际与目标的差距。价值观:具备与联合利华相应的“商业准那么〞的价值观。(请参考直供客户运作手册以获得更多有关管理客户职责的具体细节)第15章分销业务信息维护根本信息内容销售和市场信息的使用是对运作最主要的支持。这类信息能挂念USS在日常业务中快速作出决策。信息来源于网点产生销售时,在分销商办公室定期准确     地维护相关数据。USS的职责在于挂念分销商建立定期、准确     的信息系统。系统包括:订单,价格,主要客户及通路的销量和促销结果分销商销售员(DSR)的目标和产出率市场放贷状况为使分销商业务最大化和实施低本钱分销,跟踪总体业务活动的数据是一项格外重要的任务。这些数据包括:-分销商业务及办公室费用订单,发票,库存及应收帐款营运资金投资回报率USS必需经常使用分销商办公室和公司供给的数据和信息,从而实现如下把握和管理的目的:客户价及零售价DSR目标及业绩不同客户和通路的销售促销,活动及市场支持固定访问路线方案及销售行程线路支配订单及库存状况分销商投资回报率公司应收帐款回收为使分销商的运作与公司销售策略全都,公司将依据市场状况要求建立额外的信息系统和把握,以及电脑管理系统来支持分销商业务和客户的进展。2.分销商办公室根本文档:文档应是装订有序的,定期更新的,检验核实的。全部文档应平安存放于分销商办公室内,必需可供公司访客检查。分销商经理与职员维护该文档并由USS监视其品质。根本文档:DSR和其它职员个人资料固定访问方案专营区地图公司产品价格单促销文件订单及增补订单货品签收单(运单和发票)应收帐款市场动向信息-日报表:DSR日销售报表分销商库存登记簿与公司通讯往来文件-周报表:分销商周库存把握表签约AB店销售信息-周期报表:分销商二级库存把握表二级销量汇总订单费用申请表促销费用支持申请表3.USS保存并定期使用信息USS定期需要信息来推行销售因而他需要有分销商办公室汇总信息。同时区域办公室也要供给应USS公司的汇总数据。根本信息需求如下:二级销售及库存汇总表分销商二级库存把握表市场竞争对手活动汇总主要产品价格跟踪公司促销活动方案分销商主要客户销售汇总USS销量及目标汇总公司产品价格单DSR固定访问方案DSR销售目标及业绩汇总公司对分销商的应收帐款分销商月销售额及费用汇总分销商营运资金投资回报率永久行程方案专营区分销数据4.ASM和SE保存并定期使用信息:ASM和SE定期需要信息以实现把握和管理。除USS供给的信息外,区域办公室还需预备相关的信息并准时送达ASM和SE。根本信息需求如下:实际销量,目标,订单和应收款状况分销商费用,支持和销售状况USS销售本钱和销售业绩二级销售及库存状况将来的促销活动方案主要商店名单分销及掩盖率进展趋势市场份额及权重分销趋势应收帐款及信用额度分析促销评估分析5.其它报表和分析:当业务增长时,销售队伍和区域办公室对信息的需求也随之增加。然而,管理层所依据的一个根本原那么是在市场状况许可的情形下以最简洁的方法来猎取信息。这些报表和分析将有助于业务决策,区域办公室应在总部各职能部门的帮助下供给应RGM/ASM/SE。地区销售队伍的主要目的是投入更多的时间用于永久行程方案及市场客户访问,以此实现业务的增长。第16章:周库存把握表目的:手工填写的周库存把握表是一项管理的信息,它以金额的形式反映了分销商一周业务的状况。它包含的内容可便于现金流转和库存构造的管理。同时供给局部营运资金投资回报率的状况和周二级销售趋势。维护:每周最终一个工作日(每周六)由分销商填写,检查并存档于其办公室内。同时至区域办公室以便管理。报表品质:有序地保存“库存登记〞和“货品签收单〞是确保数据准确     的根本因素。分销商经理每周使用并检查周库存把握表以管理其现金周转和库存构造。利用区域办公室供给的分析来跟踪营运资金,现金流转,库存构造和二级销售趋势。定期制定报表给地区销售队伍,以便其进展管理。USS定期检查报表,并在永久行程访问时利用此报表和分销商争辩业绩。SE,ASM,RGM在访问分销商期间检查相关报表。如何获得数据:主体:从手工的库存表中得出汇总的“数量〞信息:期初库存(=库存登记簿中的数据)进货量(=货品签收单中的数据)库存合计(=期初库存+进货量)期末库存(=库存登记簿中的数据)二级销量(=库存合计–期末库存)留意:应从“库存登记〞中扣除“已获批准的退货及破损品〞。在库存登记中视为“出库〞,并将此货物从正常堆品移至库存的特定角落等待定期处理和销毁。右上角的空格:表达了汇总的“金额〞信息。本周销售额(=分销商开票额–通路的退货金额)本年累计销售额(=本周分销商销售额+从前分销商累计销售额)市场放贷额(=分销商对市场的应收帐款)期末库存额(=计算得出的“期末库存〞–本周收到的“库存补偿〞)公司的应收帐款(_来源于应收帐款对帐单文件)参见附表:15.周库存把握表第17章:二级库存把握表目的:二级库存把握表作为管理信息由手工填写,它供给了分销商一个周期的库存,销售状况。此信息可挂念USS实现如下事项:与分销商回忆二级销售并制定行动方案与分销商制定库存水平把握方案从分销商处拿取订单与分销商制定4周订单库存把握表不仅仅是一张订单,它包含了各产品不同规格(非SKU)的有关信息,在此根底上我们将其转化成“订单〞中每个SKU的订单。完整的库存把握表也是公司二级销量和库存的来源,因此USS必需确保数据的准确     填写与有序维护。维护:每周期USS在每个分销商访问行程的最终一天在分销商办公室填写并检查库存把握表。填完的把握表将存档于分销商文档中。该销售数据已方案由按4周的周期汇报改为按月汇报。正式运作将于2001年第四季度的某一天开头。这一运作上的转换并不要求转变报表格式,USS只需留意如下事项:报告的时间段:每月1日至最末一天提交报告日:每月最末一天报告人:分销商经理依据库存、发票及计算得出的二级销售填写检查报告的准确     性:USS一式叁份:1份存于分销商办公室1份存于USS手中1份外加‘订单’在周期会议时交于ASM或SE(或在完成同时至区域办公室进展销售数据处理)留意:有关“订单〞的事宜请参见“订单和订单制定〞章节。USS和分销商都需在二级库存把握表的每一页上签字以证明该报表的准确     性。3.报表品质:有序地保存“库存登记〞和“货品签收单〞是确保数据准确     的根本因素。摘录“货品签收文件〞上的数据并在“发票〞和“货品签收单〞上注明是“第<>周期进货量〞以避开下一周期重复计算分销商确保“货品签收文件〞包含了全部的发票和货品签收单。假设因其它缘由需使用原始发票,必需将发票的复印件保存于文件中。文件必需按日期先后存放。USS需随机盘点3-4个SKU的库存以确保每周期期末库存的准确     性。USS和分销商需跟踪二级销售和库存以提高数据的准确     性。区域办公室假设更新报表,那么使用最新的报表格式。SE,ASM在每次周期会议时检查报表。SE,ASM,RGM在访问分销商时检查报表。如何获得数据:数据的“计量单位〞除牙膏以“千支〞计算外,其余全部数据按“箱〞计算。“计量单位〞的“小数位数〞:非护肤类产品保存1位小数护肤类产品保存2位小数主要内容:依据手工报表来汇总信息:期初库存(=库存登记簿中的数据)进货量(=货品签收单的数据)可供销售库存合计(=期初库存+进货量)期末库存(=库存登记簿中的数据)二级销售(=可供销售库存合计–期末库存)订单:详见“订单和订单制定〞章节参见附表:16.周期库存把握表第18章:订单和订单制定目的:分销商定购联合利华产品而使用的正式定购单。订单每周期由手工填写。流程:USS每四周为一周期访问分销商的专营区。在该分销商PJP的最终一天,USS与分销商回忆销售并制定方案。评估完销售,市场状况及方案制定后,USS同时借此时机与分销商一起制定订单。因此订单与二级库存把握表是一起制定的。第1步:二级库存把握表请参见“二级库存把握表〞一章第2步:二级库存把握表中的订单处理订单应满足将来4周的需求对USS而言,订单是销售潜力的重要信号订单总量是由设定公式计算得出的。该公式的设定是基于二级销售趋势和为下一周期保存2周平安库存考虑的。然后将订单总量安排至下一周期(共4周)的每一周。按产品规格为单位考虑订单总量。全部订单制定都在“二级库存把握表〞上进展。除因重要因素导致分销商下一周期销量将显著波动,USS都必需利用此公式制定订单。订单量计算公式:前一周期二级销量X1.5–前一周期期末库存举例:前一周期:期初库存=20箱进货量=30箱可供销售库存=50箱期末库存=10箱二级销量=40箱后4周合计订单量:=40x1.5–10=50箱留意:订单制定过程是一建议订单总量的合理方法。这对于供配满足需求有2方面的好处:假设4周订单输入BPCS订单系统(由客户效劳操作),那么它反映了对将来的需求信号,并能挂念中转仓制定增补方案。能机敏处理适当的销售波动并使库存多在可控范围之内。销售波动举例说明:第3步:发订单将二级库存把握表上填写的“订单〞量转换到正式“订单〞上。将二级库存把握表中各产品规格的订单细分成订单中每个SKU的订单。订单单位为“箱〞。订单上必需有分销商的签字和盖章及USS的签字。否那么视为非正式订单,区域办公室将不予处理。USS在周期会议时将订单和二级库存把握表一并交于ASM/SE。(或完成后至区域办公室处理)ASM/SE须检查并确保订单的数量及各时段安排量与二级库存把握表相全都。如有必要ASM/SE可修改订单并通知USS和分销商。ASM/SE签字确认后交区域办公室处理订单。3.维护:一式叁份:1份存档于分销商办公室1份存于USS手中1份外加二级库存把握表在周期会议时交于ASM或SE(和完成后至区域办公室进展处理)4.修改订单:依据市场购置及竞争对手活动状况,USS或分销商可能要修改订单。USS和分销商可将签字盖章的修改订单至区域办公室。区域办公室经ASM/SE或区域总经理核准后处理修改订单。5.未结订单:订单有效期为一个周期。收到新的二级库存把握表和订单后,从前的周期订单将自动取消。周订单代替周期订单:原4周订单制定是建议用以管理远离中转仓的分销商的方法。销售队伍可借此把握并管理将来4周销售的需求信号。为保持高水准的客户效劳,当市场竞争加剧需要作出快速反响及销量调整时,我们建议分销商也可承受周订单。分销商可每周将签字确认的“订单〞交至区域办公室。USS应明确后勤送货时间表以使分销商交递订单日期与后勤发运日期相全都。除“日期〞和“周〞必需明确注明以便客户效劳部处理订单外,周期订单和周订单的格式全都。周订单上USS和分销商的签字盖章原那么与周期订单一样。参见附表:17.客户订单第19章:分销商业务员(DSR)日销售报表目的:日销售报表是一项管理信息。由DSR(分销商销售员)手工填写,汇报给USS/分销商经理每日销售路线的销售结果。日销售报表以每日销售路线设计。它供给的销售信息能挂念评估每条固定线路的销售状况和销售员的业绩。在分销商有重点客户或需要频繁送货时,他们的订单就不能随定期固定的销售访问路线来制定,而应承受更适用于此类客户的访问卡系统。不过在很多二级城市不存在这种状况。日销售报表有助USS:设置每条线路的销售目标评估DSR销售业绩评估日销售线路的营运结果,合理调整固定访问方案评估全部销售路线的销售结果,并适当调整分销方案。在不同类型网点的使用:此报表与DSR固定访问线路亲密相关。USS应替DSR打算适宜的销售路线(通常为C-D类型的网点)及如何利用日销售报表猎取销售信息以便把握和管理之用。DSR固定访问方案中A-B类型网点是一周访问两次,这样的运作适合维护每个客户的访问卡系统。分销商应记录销售数据以便进展业务回忆(商店的销售额和成本)。这一特殊要求在A-B网点管理章节中有具体描述。参见附表:18:DSR日销售报表第20章:固定访问方案和永久行程方案固定访问方案定义固定访问方案是一个分销商分销方案的最根本单位。是为DSR事先制定的固定网点访问方案。一条固定访问路线由同一地方的一系列网点组成。一条固定访问路线可包括一条或以上的街道。每条固定访问路线包含8至10家AB店,25至30家批发网点及40家CD小网点例如:一城市核心人口为240,000.10家网点AB网点应有1条固定访问路线30家网点批发网点应有1条固定访问路线380家网点CD网点应有10条固定访问路线共计420家网点应有12条固定访问路线一个分销商销售员(DSR)一周应掩盖6条固定访问路线。当然,依据访问路线的销售产出,AB、批发网点的访问路线可能有必要一周访问两次或以上。CD网点应每周访问一次。固定访问方案中网点的访问时间是固定的。店主将在固定时间间隔的同一时间被访问并获得效劳。如:在AB网点,每周同一时间或每周两次访问在CD网点,每周同一天同一时间访问在批发网点,每周同一时间或每周两次访问固定访问方案应显著地张贴在分销商办公室内,如有变更应准时更新。如何确定固定访问方案:绘制城镇里的网点图。通常,按每1000人拥有2家网点的比率来猜测一个城市的固定访问路线数。当然通过市场实地访问来规划网点图是更准确的方法而且制定出的访问路线方案更具牢靠性。利用网点位置和类型图来支配本钱最优化的访问路线。依据保本销售分析和可变本钱(人员和车辆运行)来推断是否要连续访问路线。在转变固定访问路线以获得高出保本本钱销售前,建议先加强和改进销售及店内陈设。没有必要肯定要DSR分别访问AB,CD或批发网点,尤其在二级城市。所遵循的根本原那么应是低本钱分销。因此DSR的日访问时间应全面到达其工作时数,他也可以将CD网点和批发网点放在同一天的访问路线中。DSR固定访问的工作内容:带货销售:通常,C-D固定访问承受“带货销售〞。销售队伍应包括1名DSR和1名助手(或司机)。DSR负责销售、商品货架陈设质量。助手(或司机)负责货品、车辆的看护并依据订单配货。依据本钱最优化和各城镇有效运作的原那么选择货物的运输方法。例1:1DSR工资:4001助手工资:3001三轮车费用:30合计每月本钱:730C-D网点5%销售毛利每月保本销售额:730/5%=14,600每天每店保本销售额=14,600/26天/40网点=14为维持现有的三轮车销售路线,销售队伍每月必需至少销售14,600元的产品。否那么,我们有必要考虑其它方式或转变现有的固定访问路线。留意:各城市间的可变本钱不同,因此USS必需格外清楚地生疏销售/本钱各因素。USS应确保访问路线的销售额高于保本点,考虑保本点时包括全部可变本钱。提前订单销售:通常,A-B访问路线承受提前订单和分开送货的操作方法。由于A-B店业务量大,客户送货需求不同,订单量不同,因此这类商店每周访问频率较高。保本点原那么同样适用于A-B访问路线。USS应对此负责。分销商必需清楚地记录每条路线的月销售额和本钱(人员和货运本钱)以便USS了解分销本钱和制定改进方案。此外,USS还须方案DSR访问网点的时间和任务。这样,USS可最优化使用其访问时间以实现目标同时将因无谓活动而干扰访问效率的情形降至最低。方案应包括:方案访问商店内不同层面的人员落实下单、送货/收货、促销、货架陈设质量及付款事宜。方案通过业务回忆增加双方合作。DSR必需维护最新的商店客户联络名单和商店周期性需求如商店促销、收货、付款时间表。更具体的内容将在A-B店运作中有关分销商的主要客户一章中说明。出自于叁柒贰贰.cn中国最大的资料库批发市场固定访问方案:通常,批发市场的固定访问实行提前订单和访问当天送货的方法。固定访问方案的设计必需掩盖批发市场内的全部网点,这样全部网点才能定期获得访问、产品效劳和促销信息。把握的要点在于以统一的价格销售给同一批发市场的每个批发商。USS把握因素:固定访问方案中的网点包括:全部A-B网点同一市场内的全部批发网点依据本钱效率和销售潜力考虑,CD网点访问掩盖率可从最低30%开头.DSR:分销商雇佣的销售员,他们只负责销售联合利华的产品并受USS监管DSR要求:具有良好的仪表和沟通技巧,擅长倾听。依据客户和市场状况,需要具备其它技能如销售阅历、分析力量、表达力量和谈判技巧。DSR业绩表现:包括目标设定、评估及协同访问网点时通过实地培训进展技能。销售潜力和路线支配:使设定路线的销售潜力最大化或重新制定有利润的访问路线是一项需持续改进的任务。固定访问本钱把握:USS除每季度整体业务的投资回报率管理外,结合访问路线的销售产出还应留意固定访问本钱因素并加以把握。DSR和助手(司机)人员本钱卡车的运输本钱处理订单所花费的时间和材料本钱参见附表:19.固定访问方案第21章:联合利华销售主任(USS)永久行程方案销售人员的行程周期:USS按行程周期进展工作一年52周,分成13个周期,4周为一个周期。每个行程周期从周一开头至周六完毕PJP(永久行程方案)永久行程方案是指USS访问市场的方案。此方案是事先制定的4周工作时间表,并于每个行程周期重复执行。因此,每个分销商(或城镇)将在同一天,同一时间,每4周被访问一次。USS在执行永久行程方案时,与DSR一起访问网点,完成商店的销售任务。此外,USS在访问同时监视、培训DSR。USS在去永久行程方案中的下一指定城镇前,应先与当地的分销商经理睬面探讨分销及运作管理。PJP由USS制定,经SE/ASM批准,假设有转变时应准时更新方案。通常,PJP在一年中不会更改。PJP包含如下信息:USS每4周访问客户的每日行程每日工作所在的城市名由于会议时间时常转变,因此PJP中无需记录任何会议的时间而只要登记访问城市的名称。PJP的把握变更PJP必需经ASM批准。USS必需在一个行程周期内访问完全部负责的城市。USS在PJP期间必需访问全部DSR的固定访问路线。然而,通常固定访问路线较多,USS要花2-3个周期才能访问完全部的路线一次,因此我们建议最多在2个周期内访问完全部DSR的固定访问路线一次。管理PJP以提高效率:我们有必要通过如下方法来实现低本钱分销:将四周的城镇按最低差旅本钱和时间来制定路线。避开来回重复的访问路线。我们有必要通过如下方法提高USS的工作效率:制定合理的会议方案,避开干扰PJP的执行。供给USS业务信息,进展有效沟通。
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