学习导航经过学习本课程，你将能够：●学会培育和提携销售人材；●知道怎样发挥销售主管的作用；●掌握提高销售人材口才的方法。怎样培育优异的销售人员一、怎样培育与提携销售人材1.销售人员的提携公司老板要不时刻刻思虑的问题就是：下一个销售负责人是谁。优异的销售人员不必定会永久地留在公司，一旦这个特别优异的销售负责人走开公司，公司就有可能碰到业绩下滑等状况，所以公司老板要随时思虑下一个销售负责人是谁。作为销售主管，想要对销售人员进行提携，需要谨慎地考虑，同时也能够采纳即位者
计划
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的方式。即位者计划“即位者计划”也叫做SuccessorPlan，是指在计划
书
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中每一个项目的负责人后边都备注着另一个负责人，一旦第一负责人走开，第二负责人能够立刻接替第一负责人的工作，即把全部员工都培育到能够接替负责人的程度。谨慎考虑公司要着重销售人员的养成。一般的公司提携销售人员，常常会造成“提携一个，跑掉两个”的现象。国内公司提携销售人员，往常以业绩为权衡指标，在发达城市的销售人员业绩相对较高，因此会惹起其余城市销售人员的不满，造成销售人员的流失，甚至会致使“小集体”的产生。所以，公司老板一定谨慎考虑销售人员的提携问题。2.销售人员的培育作为销售主管，除了对销售人员进行提携，还要注意对其进行培育。培育“立功”时机依据先人的思想，好的帝王或许领导，一定要达到“三立”的
标准
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：一是立德，即品德优异；二是立言，即恪守许诺；三是立功，即有所建树，立功是“三立”中最困难的一项。关于公司的销售人员来说，只有把经济最不发达地域业绩做到最好才叫“立功”，把本来发达的城市业绩做到最好，不过销售人员的本员工作。只有给销售人员“立功”的时机，被提携时才会让别人心悦诚服。抓住“资源”公司老板要牢记“人力资源”四个字，比方，挖出来的矿产资源，一定要有加工的过程，公司的销售人员也同样，只有依据步骤种植，才能成长为栋梁之才，成为公司的“资源”。二、怎样发挥销售主管的作用对团队负责此刻好多跨国大公司的高级主管，都有在“德记洋行”工作的经历，“德记洋行”之所以能培育出众多优异人材，是由于其重要的观点，即销售主管必定要对自己的部下和团队负责。实质上，主管对部下、对团队负责的同时，就是在对自己负责。在讨论中相互提高“德记洋行”几乎没有举行过正式的
培训
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，培育员工的方法近似于传统的“传、帮、带”，形式自由、似有若无，随意在什么时间、地址，任何领导或许资深的员工，都能够以任何自由的形式与新员工讨论工作，在讨论过程中相互商讨、相互提高，这就是德记洋行的“培训”，而公司中的管理者应当效仿“德记洋行”的培训方式，与员工更好地谈话。3.执行自己的职责公司的销售主管，要想带好团队，应当牢记两条原则：一是有责任心，二是着重团队文化的养成。销售主管应当帮助团队成员之间养成一种非制度性，非正式的交流方式，以此提高团队的互帮与合作。三、怎样提高销售人员的口才公司一定要思虑怎样训练销售人员的口才，销售人员的口才，一定是成立在知识的基础上的。销售人员在拜见客户的时候，在聊工作和买卖的同时，也要聊一些时势、国内外见闻等内容，来拉近距离促使交流，而此时，销售人员的知识面就显得尤其重要。【事例】一瓶红酒促成一笔买卖一个房地产公司的销售人员由于要买一块地，和当地的政府人员进行谈判，谈判结束后，两方一同去吃饭。酒菜上，政府的一个官员颇爱红酒，就在酒桌上滔滔不停地讲起了红酒知识，这个房地产的销售人员固然滴酒不沾，可是有着很宽泛的知识面，对红酒的知识也有所涉猎，就附和着这个官员，两人在酒桌上像朋友同样娓娓而谈，最后，政府方面的这个官员同意了这家房地产商的买地需求。从事例可见，销售人员知识面的重要性，只有认识的知知趣对宽泛一些，才能和客户更好地交流，更有益于促成合作。【事例】德记洋行的念书
报告
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会德记洋行的每个周四上午都会举办一场念书报告会。每个周四上午，全部销售人员都会在9点半从前办理妙手上的事情，而后到会议室相互交流各自近来的念书状况。念书报告会上，每一个销售人员都要准备一份念书报告，用PPT等形式向大家介绍一种知识。这样长远地坚持下来，每一个销售人员的知识都会有所增加。在做报告的同时，又锻炼了发言的逻辑性和构造性。销售人员的口才训练不仅表此刻与客户谈判技巧上，还包含与一群人发言的技巧、发言时的眼神、肢体语言和穿着妆扮等方面，这些都是公司训练销售人员口才的要点。
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