7-ELEVEN成功秘笈：巷口经营 单品管理概念

7-ELEVEN成功秘笈：巷口经营 单品管理概念 发布时间： 2010-4-29 10:35:00      来源： 创业家     　作者： 相关行业： 连锁经营 零售 　　在铃木敏文手中，7-ELEVEN这个源于美国的品牌被发展成为日本最大、亚洲最大、全球第四大的零售王国，其年营业额约等同日本GDP的1.25%，富可敌国，闪烁的7-ELEVEN便利店LOGO已经遍迹全球。 　　他曾三次领导企业变革，并全部取得成功；而他所建立的“单品管理”概念，甚至让英语世界创造了一个新的名词“Tanpin Kanri”(“单品管理”日文发音)。 　　他，发现了巷口经营秘密，并将其发挥到了对零售业管理的极致。 　　秘密一 　　供货：让工读生负责“订货”，自行找出“答案” 　　订货可以像操作电玩的摇杆 　　订货作业本身并没有那么困难，只要使用如杂志般大小的行动终端机GOT(Graphic Order Terminal)便可在卖场进行。看着液晶屏幕上所显示的各项参考资讯，如同在操作电玩的摇杆般，哪种商品需要进几个，逐一键入即可。而被输入的资讯就会经由网络，汇总到位于总公司的主电脑。 　　集中在总公司的订货 资料 新概念英语资料下载李居明饿命改运学pdf成本会计期末资料社会工作导论资料工程结算所需资料清单 ，会被送至批发商、鲜食商制造厂——所谓的下游供应商那里。下游供应商是具有配送机能的供货商。商品会从此处先被集中在各地的共同物流中心，再依序配送、进货给各店家。 　　例如便当、御饭团等米饭类的进货，分为深夜的第一批、中午前的第二批、黄昏的第三批三次来进货。各分店在上午10点前，要下当天第三批(黄昏进货)的订单，接着上午11点前要进行第一批(深夜进货)、第二批(隔天中午前进货)的订货。这些订货资讯会经由总公司送达分散于全国80处的各下游供应商的专用工厂，商品在此被制造。流程就是如此。 　　即使如此，依然存在创新的可能。秋元先生所负责的分店，曾发生这样的事。某天，老板去世了，在此之前，仅“蘸酱油般”参与店务的老板娘却要扛起一切。靠她一个人的力量实在是无法经营，唯一的出路就是集合众人之力来渡过难关。要怎么样将他们凝聚成一体呢?秋元先生有个构想。 　　这个构想就是将店视为一个“模拟的商店街”。以工读生们个别负责订货的商品种类，设定“佐藤饮料店”、“田中零食店”、“铃木意大利面店”等模拟商店，告诉他们“这区就交给你了，请当做自己的店来规划”，交由他们经营。 　　接着将模拟商店街绘制成图，贴在店内的办公区。每个周末，如果各店的业绩超过地区整体的平均值，就贴上“金色圆形贴纸”，并颁发特别奖金给绩优者，以资奖励。 　　“如果全神贯注于订货，只要3个月，工读生也能讲出一套自己的经营之道。那正是7-ELEVEN强盛的道理。” 　　支撑7-ELEVEN经营的“单品管理” 　　7-ELEVEN的分店通常会依据假设来订货，并以POS数据来验证结果。借助反复的假设与验证，针对每项商品都要经常掌握畅销商品以排除滞销商品，这在7-ELEVEN称为“单品管理”。 　　“单品管理”的概念是7-ELEVEN经营的主干。所有的组织、系统，都是为了实现单品管理而存在。某家分店建立了某种假设，某个商品要进多少，总公司都要能应付。世界最先进的资讯系统，能迅速而确实地处理由分店传来的订货资讯;冬天也能应付凉面订单的生产体制，为此所需的 材料 关于××同志的政审材料调查表环保先进个人材料国家普通话测试材料农民专业合作社注销四查四问剖析材料 掌握，有效率的物流，以及不断推陈出新，开发创造新畅销商品……如果分店是幕前，则幕后的所有工作都是以实现单品管理为前提。 　　换言之，“单品管理”象征了7-ELEVEN的“思想”、“世界观”，即持续因应瞬息万变的顾客需求。 　　如果确实执行“单品管理”，商机损失就会降低，报废损失也随之减少。顾客所需的商品，也能在所需的时候，要多少就有多少，店家的业绩、利润也会上扬。结果，顾客的利益与卖方的利益，竟能完全相容不背。 　　在全日本超过一万家的分店里，执行这个“单品管理”的，不仅是老板、店长，甚至是工读生、兼职人员，而那也造就了7-ELEVEN的强盛。 　　秘密二 　　销售：主力鲜食商品尽量在消费地附近制造 　　讲排场，商品会飞快地卖出 　　进货的商品会依时陈列上架。陈列上架之所以与订货同等重要，皆因随着陈列方式不同，商品的销售也会大不相同。 　　比方说，前来超市购买晚餐食品的顾客中，事先决定菜单，要买什么都按明确决定好的目的购买，有三成就不错了。其余的就是逛着卖场，偶然看见某件商品，立即判断，放进篮子，属于冲动购买。 　　所以，比从前更重要的就是商品的陈列方式。须特别注意的就是顾客眼目所及的排面宽度。例如卖苹果时，摆放在长1.8米的陈列架上，一排的摆法，与一口气排两三排扩大排面的摆法，其销售情况是截然不同的。 　　牛仔裤的卖场过去分为男士用及女士用，各自分开;但合并规划成宽敞的卖场，排面扩大成两倍之后，给人只要去那里，任何尺寸、种类的牛仔裤都很齐全的深刻印象。于是客人就会光顾，购买商品。如果是狭窄的卖场，顾客就不认为是卖场，连上门都不肯。 　　如果即将有强力的新商品推出，并且预估可能大卖，就要大量进货。同时下架滞销货，确保空间，扩大排面来摆放，就会引发顾客的冲动购买。这正是7-ELEVEN的基本销售策略。 　　商品一旦售出，产生了空位，在里面的商品看起来就像是“卖剩的”。所以，要将商品推向前，排面摆放整齐，给人强烈促销的印象，才容易下手购买。 　　排列整齐看似简单，却得经常眼到手到，所以这是件难事。在圣迹樱之丘站前店，仅仅一种新商品——附有玩具的零食，就摆了两上横排架，一排就约有20个商品。真让人目瞪口呆。附玩具的零食、玩具才是主角，其中海洋堂这家模型公司所制造的公仔，出了各种系列，很受中老年人欢迎。而且，就因为不知盒子里装着哪个公仔，所以有不少人会大批购买。大胆的陈列，摆了两个架子的排面，也是为了诱发冲动型的大批购买，称得上是“主攻型的陈列”。 　　心理战时代，“待客”是最重要的“演出” 　　如果你在7-ELEVEN开始打工，在订货、展售商品之前，最先必须牢记的术语，那就是“基本四原则”——“商品充足”、“鲜度管理”、“整洁”、“亲切服务”。 　　“商品充足”就是“顾客所需的商品要齐全”。为此，就要执行借助假设、验证的单品管理，这在之前已反复谈论过了。 　　“鲜度管理”就是“新鲜的商品随时要充足”。在检查商品、上架时，还留在架上的商品要确认其保存期限，剔除过期商品。 　　“整洁”就是“保持店内清洁舒适”。所以，经常打扫是不可或缺的。 　　最后，“亲切服务”就是让顾客感到宾至如归。 　　对于经常光顾的客人，如果能够予以问候：“非常感谢您。之前您所购买的商品，感觉如何呢?”顾客就会备感亲切。于是相互交流，产生了对话。这就是面对面的待客。 　　即使客人手中拿着几件大衣，却无意购买，你希望他能试穿，就可以说，“这是今年的最新款式”，“要不要试穿看看呢”。只要积极地 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 现诚意，顾客就会尝试看看。正因为现今物资过剩，消费已达饱和状态，所以，冲动购买成了主流，待客就具有相当重要的意义。 　　理论上大家都认同，但是真正做到却并不容易。但是，你会发现只要是一流的业务员，任何人都是这么做的。在7-ELEVEN，有些老板娘能够很自然地问候客人，如果由她担任店长，这家店多半会生意兴隆。重点不在于销售，而是为了要让客人购买，你愿意“演出”多少?毕竟现今已完全是服务取胜的时代了。 　　不要被市场占有率蒙蔽 　　零售业者所推出的独家商品被称为“自有品牌”，而一般厂商所推出的自家商品则被称为“大众品牌”。在7-ELEVEN，每一周都会有新商品陆陆续续登场。 　　其中，会不断有畅销商品产生。像与日清食品共同开发的杯面“知名拉面店系列”，推出三年卖出6400万个，至今仍不断推陈出新。与朝日饮料共同开发的“冻顶乌龙茶”不到半年之间就卖出1500万罐。 　　对厂商而言，与7-ELEVEN结盟获益颇大。第一个优点是，一家分店一天平均有1000人次光顾，所有分店就有1000万人次，销售能力就极具吸引力。 　　不过，如果仅是规模的优点，其他的大型连锁超市也具备。与7-ELEVEN共组团队开发新品的另一优点，就是可以突破单靠厂商所无法突破的关卡。7-ELEVEN的井阪部长说道：“厂商往往只顾争夺市场，一家饮料公司的绿茶大卖，每家公司都开始推出绿茶。但就算绿茶的市场稍有扩展，消费者也会逐渐厌腻，说不定会使整个饮料市场萎缩。由于目前的潮流在于健康取向、预防老化，我们提醒厂商，或许机能性饮料之类的新商品是顾客所期望的，借此引导出新的挑战。” 　　当要挑战前所未有的新商品时，有的厂商会忐忑不安：“真的会卖得好吗?”最近，一家第一次与7-ELEVEN共组研发团队，推出革命性健康取向商品的厂商就曾一度裹足不前。“我们展现出强烈的进取心，表示只要以这个概念开发商品，我们绝对倾全力销售。我们的方针不是针对单一物品，而是发展成为一系列，借此诱发厂商的意愿。”井阪部长说。 　　而与7-ELEVEN合组团队的最大优点，就是全国超过一万家的分店网，随时都能灵活运用作为试卖的实验场所，以便及早探知顾客的反映。井阪部长接着说：“厂商即使要进行试卖，只有几个地方也办不起来，所以很伤脑筋。但我们做流通业的，就是有卖场，有展示架。如果不放心，马上就能试卖看看。如果是食品，在实验厨房所做的成品就可以试卖，‘试后修正’容易进行。这样就能实际、尽快地掌握到厂商所难以掌握、领先一步的顾客需求。” 　　一家知名厂商经常接到各超市业者共同开发私有品牌的企划，其负责人这么说道：“其他超市，只提出最初的企划案，剩下的就全权交给我们;但7-ELEVEN的厉害之处，就是从商品制作的起头到结尾，彻底参与，坚持品质不妥协。” 　　本文摘选自《巷口商学院》，中国城市出版社         链接：巷口智慧 　　1、“销售一空”其实是“卖方的满意=买方的不满” 　　进的货卖完了，卖方常是高呼万岁。卖方当然可以认为，有商品的时候不来，卖完了又不满，那是顾客的任性。相反地，如果从买方的角度优先思考：顾客难得光临，却无法满足他们的期待，很明显是自己的疏忽。所以，卖方的方便就是买方的不便，买方的方便却是卖方的不便，卖方的方便和买方的方便常是不一致的。 　　2、POS系统不会显示 “明天顾客”的数据 　　POS所显的是“昨天的顾客”数据，而不会显示“明天的顾客”数据。“明天的顾客”需求，明天的畅销商品，要由人建立假设去探寻。 　　3、从数据中找出现场问题 　　作为经理，重要的是能否从数据中找出现场的问题点。我自己从未置身于卖场，也从未打过收银机。但是只要我一跨入店里，走走看看就知道这家店的生意是好是坏，哪里有问题。因为我澄静五感，站在顾客的立场来看店面。 　　4、以“对等立场”与制造商组成团队 　　即使比大众品牌的价格稍贵，但如果能够提供各方面优质、不输给专卖店的自有品牌商品，就是持续回应顾客不断要求新鲜、有价值的东西。对我们而言，这与市场的区隔息息相关。由此，制造商、批发商、零售商都必须紧密连结，共同努力。重要的是，“从交易到协同” 。 　　5、区域密度达到一个定值，业绩就会急速攀升 　　当某个地区开了几家7-ELEVEN，对新事物感兴趣的消费者，其认知度就会提高，而在某个机缘下前往分店消费，心理上的距离感就迅速缩短。 　　因此，在新的地区开店，最初每家分店的平均日营业额都不高，但分店的密度一旦提高到某个程度，日营业额的曲线就会急速地爬升。 　　6、“与他人区隔”和“渴望与人同类” 　　顾客之所以经常要新商品，是因为任何人都有与他人区隔的欲望，就是从并列中脱颖而出，与众不同的欲望。 　　另一方面，人也有与此相矛盾的欲望，那就是渴望与众人成为同类的心理，这与赶潮流的心理是相同的。在7-ELEVEN的店内，之所以大量进新的畅销商品，并将面积扩大，就是运用了想与他人区隔，同时还有大家买自己也想买的矛盾心理。 　　附： 　　7-ELEVEN的历史和发展 　　1927年 　　7-ELEVEN(7-11)连锁便利店的前身Southland Ice Company创立于美国德州达拉斯(Dallas， Texas)，主要业务是零售冰品、牛奶、鸡蛋。1946年，南方公司(The Southland Corporation )将营业时间延长为早上7点到晚上11点，于是诞生了“7-ELEVEN”。 　　1964年 　　7-ELEVEN开始特许加盟(FC)经营。1973年，日本伊藤洋华堂公司(Ito Yokado)与美国南方公司签订地区性特许加盟 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 ，日本第一家7-ELEVEN店开业。 　　1987年 　　美国南方公司多元化扩张失败，并在3年后申请破产。1991年，伊藤洋华堂购买了这家公司73%的股份，成为美国南方公司最大股东。1999年4月28日，美国南方公司正式改名为7-ELEVEN INC.。