用友软件股份有限公司华东大区总部冈位责任书编号：sh-10日期：2005年1月1日截至日期：2005.12.31姓名葛纯毅部门华东大区渠道部职位渠道总监汇报对象华东大区总经理1、工作目的:为建立区域渠道体系，进行合理市场分布，实现市场目标，在集团渠道战略及部门工作目标的要求下，负责进行渠道建设、渠道支持、渠道管理，渠道销售管理，政府关系建设及渠道能力提升培训工作。2、工作内容：2.1进行渠道建设：通过市场调研，对渠道的布局进行设计，根据各地市场情况及代理商能力，设计代理商的代理产品种类；在市场力量薄弱的地方发展代理商，对达不到要求的代理商进行撤消或整合。2.2进行渠道管理：执行渠道管理
规范
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，树立渠道样板用户，推动渠道IS09002体系建立。2.3发展渠道伙伴关系：根据代理商、合作伙伴的要求对其进行售前支持、实施支持、培训支持与服务支持；监督和推进伙伴的合作业务。2.4协助渠道市场活动、政府关系：协助各地市开展市场活动及政府关系公关。2.5渠道能力提升和培养：在区域市场体系内，对代理商进行管理和协调，对代理商的发展思路、经营方向、人员结构等提出建议。2.6渠道的销售管理：管理项目漏斗（CRM），掌握渠道主要项目的情况，对重要项目作支持分析、统计全大区的渠道业绩，进行销售预测分析，指导分公司渠道专员及代理商各季度的销售工作，根据各季度销售目标确定完成思路。2.7部门内部日常管理：安排部门工作、管理工作情况、找出存在问题、提出解决
方案
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并切实执行，落实本部门人员及各代理商自学及培训
计划
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2.8完成总经理交办的其他工作。3、考核：半年度考核绩效考核标准：渠道总监奖金总额-季度个人基本工资总额x财务通收入完成率X30%+合作伙伴业务K财务通收入完成率最冋为1。在财务通成情况。任务目标完成率=（实际完成任务额-目个人业绩（KPI）部分集团事业部经理和大区丿任务：50%x季度个人渠道收入目标完成率X（60%+：PI得分X10%）收入完成率大于1后将只考虑总任务完标任务额X70%）/（目标-目标X70%）其中总经理各占50%一季度定额315万二季度定额525万三季度定额525万四季度定额735万4.1.2个人KPI考核类别考核要素考核要点权重工作业绩渠道建设设计渠道布局、发展和调整代理商及合作伙伴。15渠道管理执行渠道管理规范，树立渠道样板用户，推动渠道ISO9002体系建立5支持渠道伙伴对代理商、合作伙伴进行售前支持、实施支持、培训支持与服务支持5市场活动支持协助各地市开展市场活动及政府关系公关5渠道能力提升和培养在区域市场体系内，对代理商进行管理和协调，对代理商的发展思路、经营方向、人员结构等提出建议5项目管理管理项目漏斗（CRM），掌握渠道主要项目的情况，对重要项目作支持8销售分析分析、统计全大区的渠道业绩，进行销售预测分析7销售指导指导分公司渠道专员及代理商各季度的销售工作，根据各季度销售目标确定完成思路5工作汇报每半个月向大区总经理汇报工作执行情况5管理业绩组织部门例会每周一次部门例会，促进员工工作经验交流5制定部门目标计划、费用预算制订部门年度、季度
工作计划
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、目标、费用预算5员工绩效改进保证员工每季度绩效改进率10%以上3员工沟通、管理促进员工沟通，推动企业文化2组织员工培训员工能力提升，资格认证合格率60%以上5工作态度任务完成的及时性按时完成总经理布置的工作任务10创新意识具有创新意识，并可转化为成果5组织纪律性服从公司规章制度及纪律55、职位权限：5.1一定范围内的定价权。5.2部门内部工作安排的权限。5.3渠道代理商建立与撤消的决定权。5.4部门内部人员调薪建议权。5.5部门人员招聘、解聘、转正建议权。6、职业发展规划：大区总经理，分公司总经理责任人签字：委任人签字：
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