第2章_商务谈判的准备工作

nullnull商 务 谈 判第2章 商务谈判的准备工作第2章 商务谈判的准备工作教学目标： 通过本章学习，了解与掌握商务谈判前的各项准备工作内容，即谈判目标的确立、谈判资料的收集、谈判组织的建立、谈判 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 的制订、模拟谈判的进行，以便在谈判中争取主动，获得谈判的成功。 教学要求：教学要求： 导读案例1 导读案例1 问题： 在本案例中，中方为什么能够取得谈判的成功？ 本章主要内容本章主要内容2.1 谈判目标的确立 2.2 谈判资料的收集 2.3 谈判组织的建立 2.4 谈判计划的制定 2.5 模拟谈判的进行 2.1 谈判目标的确立2.1 谈判目标的确立 谈判目标的确定，是指对谈判所要达到 的结果的设定，是谈判的期望水平。谈判目标是商务谈判的核心。在整个谈判过程中，从谈判策略选择到策略实施以及其他工作，都是围绕谈判目标进行的，为谈判目标服务的。另外，谈判目标一旦被对方知晓，就容易使己方处于不利局面。所以在谈判准备工作中，首先要确定谈判目标，其次要做好谈判目标的保密工作。 null2.1.1 谈判目标的层次 1.最高目标 最高目标也叫最优期望目标，是对谈判者最有利的目标，实现这个目标，可以最大化满足自己的利益，当然也是对方所能忍受的最高程度。最高目标是一个点，超过这个点，则往往要冒着谈判破裂的危险。 null确立最高目标的必要性： 一则可以激励谈判人员尽最大努力争取尽可能多的利益，清楚谈判结果与最终目标存在的差距； 二则在谈判开始时，以最高期望目标为报价起点，有利于在讨价还价中处于主动地位。 null2.实际需求目标 实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，综合考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。这是谈判者调动各方面的积极性，使用各种谈判手段努力要达到的目标。实际需求目标也是一个点。 null实际需求目标的特点： 它是秘而不宣的内部机密，一般只在进入谈判过程中的某个微妙阶段后才提出。 它是谈判者坚守的防线。如果达不到这一目标，谈判可能会陷入僵局或暂停，以便谈判者的单位或小组内部讨论对策。 这一目标一般由谈判对手挑明，而己方则见好就收或顺梯下楼。 该目标关系着谈判一方的主要或全部经济利益。 null3. 可接受目标 可接受目标是指在谈判中可争取或做出让步的范围。它能满足谈判方的部分需求，实现部分利益。 null对于可接受目标，谈判方应采取两种态度： 一是现实态度，即树立“只要能得到部分资金就是谈判成功”的观念，不要硬充好汉，抱着“谈不成出口气”的态度，这样可能连可接受目标也无法实现； 二是抱着多交朋友的思想，为长期合作打下基础。 null4. 最低目标 最低目标是商务谈判必须实现的目标，是做出让步后必须保证实现的最基本的目标。最低目标是一个点，是谈判的界点，如果不能实现，宁愿谈判破裂也不降低这一标准。因此，最低目标是一个限度目标，是谈判者必须坚守的最后一道防线。 null在商务谈判中，表面上开始报价很高，提出最高目标，但它是一种策略，保护着最低目标、可接受目标和实际需要目标，这样做的实际效果往往超出谈判者最低需求目标或至少可以保住这一目标，然后通过讨价还价，最终达成一个超过最低目标的目标。如果没有最低目标作为心理安慰，一味追求最高目标，往往会带来僵化的谈判策略，不利于谈判的推进。 一般来说，最低目标低于可接受目标。可接受目标在实际需求目标与最低目标之间选择，是一个随机值。 null 四个层次的目标，共同构成一个整体，但各有各的作用，需要在谈判前根据实际情况认真规划 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 ，不可凭“拍脑袋”决定。 null确定目标时要注意以下四方面的问题： 应具有实用性。 应具有弹性。 应具有合法性。 优化目标次序。null2.1.2 谈判目标的保密 谈判目标的实现依赖于各方谈判实力的强弱和谈判策略的有效性，谈判实力在短期内难以改变，而谈判策略的有效性取决于对对方信息掌握的完备程度，特别是对对方谈判目标的准确掌握。因此，谈判目标的保密显得格外重要。 阅读案例2-1 null 做好谈判目标的保密工作，可从以下三个方面入手： 尽量缩小谈判目标知晓范围。知晓的人越多，有意或无意泄密的可能性就越大，就越容易被对方获悉。 提高谈判人员的保密意识，减少无意识泄密的可能性。 有关目标的文件资料要收藏好，废弃无用的文件资料尽可能销毁，不要让其成为泄密的根源。 专栏2-1：谈判信息资料保密的措施 2.2 谈判资料的收集 2.2 谈判资料的收集 在商务谈判中，全面准确及时的信息是谈判者的可靠助手，是选择和确定谈判对象的基础和前提，是谈判双方沟通的纽带，是制定谈判战略的依据，是控制谈判过程、掌握主动权和确定报价水准的保证。 　　　谈判资料收集的主要内容包括与商务活动有关的资料、与谈判对手有关的资料和与谈判环境有关的资料。 null2.2.1 对与商务活动有关的资料的收集 1. 市场信息 市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。null市场信息内容很多，主要包括以下几个方面： 市场细分信息。 市场需求信息。阅读案例2-3 产品销售信息。 市场竞争信息。阅读案例2-5 分销渠道信息。 null2. 技术信息 在技术方面，主要收集的资料有：该产品生命周期的竞争能力以及该产品与其他产品相比在性能、质地、标准、规格等方面的优缺点等方面的资料；同类产品在专利转让或应用方面的资料；该产品生产单位的工人素质、技术力量及其设备状态方面的资料；该产品的配套设备和零部件的生产与供给状况及售后服务方面的资料；该产品开发前景和开发费用方面的资料；该产品的品质或性能鉴定的重要数据或指标及其各种鉴定方法的资料；导致该产品发生技术问题的各种潜在因素的资料。 阅读案例2-6 null3. 金融信息 国内商务谈判主要收集的金融信息有政府货币政策、银行利率、支付方式的规定及其费用等资料。 国际商务谈判主要收集的金融信息有各种主要货币的汇率及其浮动现状和发展趋势、进出口银行的运营情况、进出口地主要银行对开证、议付、承兑赎单或托收等方面的规定、进出口地外汇管制措施等方面的资料。 　　　　　　　　阅读案例2-7 null4. 政策法规信息 在谈判开始前，应当详细了解有关法律法规，以免在谈判时因不熟悉法律法规而出现失误。如果是国内商务谈判，要按照国家法律法规和政策办事。商务谈判人员不但要掌握有关现行税制，还要熟知经济法规，以便在进行各项经济交往时做到有法可依。 如果是国际商务谈判，除了要了解本国和对方所在的国家或地区的法律法规外，还要了解相关国际条约、国际惯例。 null2.2.2 对与谈判对手有关的资料的收集 1. 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 谈判对手的需要及其个性 1) 谈判主体的需要和谈判者个人的需要 谈判主体的需要，指的是谈判人员所依托机构的实际需要。这谈判主体需要的固定性较大，改变的可能性不大，对谈判结果有着决定性作用。对谈判主体需要的分析，主要是分析谈判对手企业情况，如对方企业产品的生产、销售、财务、营销等情况。 null 谈判个人需要，指的是在商务谈判过程中，谈判者个人的需要。谈判者个人需要的灵活性较大，甚至有时候表现得可有可无，但它是谈判顺利进行的关键。对谈判者个人需要的分析，主要从谈判人员的一些基本情况入手，如对方的性格、年龄、兴趣爱好、文化背景等。 null2) 谈判对手的个性 了解谈判者的个性特点，可以从其基本情况入手，包括其年龄、家庭情况、个人简历、知识层次、收入水平、业余爱好和兴趣等。 　　　　　阅读案例2-9 null2. 分析谈判对手的资信状况 1) 对谈判对手的资产状况分析 对谈判对手资产状况分析，主要是审查分析对方的财产规模和财务状况，识别其资产的真实性和资产的属性。 识别资产的真实性，即谈判对手是不是具有独立的法人资格。 资产的属性，主要是指资产的归属。与不同资产属性的主体谈判，碰到的问题会有很大差异。 null2) 对谈判对手的信誉状况分析 谈判者在对方信誉分析过程中，要尽量收集能够反映对方在以往商务活动中信誉状况的资料，包括对方的经营历史、经营作风、产品市场声誉、与金融机构财务状况、与其他公司或企业之间的交易关系等。 　　null3. 分析谈判对手的时限 谈判时限是指谈判者完成特定的谈判任务所拥有的时间。谈判时限与谈判任务量、谈判策略、谈判结果有重要关系。 null 4. 分析谈判对手的权限 1) 谈判主体的谈判权限 谈判主体的资格，是指能够进行谈判，享有谈判的权利和履行谈判义务的能力。如果谈判对手具有谈判主体的资格，其权限就可以承担谈判的后果，有完成谈判的能力；如果谈判主体不合格，将直接导致谈判无法进行，或者使已经完成的谈判归于无效。 2) 谈判代表的谈判权限 　　　专栏2-2 null2.2.3 对与谈判环境有关的资料的收集 1. 政治状况 1) 谈判国家政治背景 2) 谈判国家的经济体制 3) 国家对企业的管理程度 4) 政局稳定性程度 2. 宗教信仰 3. 法律 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 阅读案例2-11 4. 商业习惯 5. 社会习俗 6. 财政金融状况 7. 基础设施与后勤供应系统 8. 气候因素 阅读案例2-13 2.3 谈判组织的建立 2.3 谈判组织的建立 商务谈判是己方谈判人员具体执行谈判工作、实现谈判目标的活动，也是双方谈判人员的知识、智慧、心理、能力、经验等较量过程。所以，在谈判前，挑选合适谈判人员，组织优秀谈判团队，对谈判的成功显得格外重要。 谈判组织的建立主要包括确定谈判组人数、挑选谈判人员、确定谈判负责人、搞好谈判组成员的配合。null2.3.1 谈判组人数的确定 谈判组成员应由几人组成，没有统一规定，人数多与少各有其利弊。参与人数多，可以做到谈判成员之间知识、能力、性格和经验的互补，可以群策群力，集思广益，人多势众。但如果谈判人员过多，也会造成沟通协调困难，互相依赖推诿，谈判中易被对方抓住漏洞。英国谈判专家比尔·斯科特提出，谈判班子以4人为佳，最多不能超过12人。null确定谈判人数时，要考虑下面几个因素 ： 1. 谈判的效率 2. 谈判所需的知识范围 3. 有效的管理幅度 4. 对谈判班子成员的调换null2.3.2 谈判人员素质的要求 1. 基本素质 1) 政治素质 政治素质包括：思想觉悟、道德水平、价值观、法律意识。　　　阅读案例2-14 2) 业务素质 业务素质包括：基础知识、专业知识、语言表达、判断分析、谈判策略运用等能力 　　　　　　　　　　null 3) 心理素质 心理素质包括：工作责任心、自控能力、协调能力。　　　 4) 文化素质 5) 身体素质 null2. 知识结构 1) 商务知识 谈判人员应系统掌握商务知识，如市场营销、国际贸易、国际金融、商检海关、国际商法等方面的知识。 2) 技术知识 谈判人员应掌握与谈判密切相关的专业技术知识，如商品学、工程技术、各类工业材料、计量标准、食品检验等知识。 3) 人文知识 谈判人员应掌握心理学、社会学、民俗学、语言学、行为学等知识，要了解对方的风俗习惯、宗教信仰、商务传统和语言习惯等。阅读案例2-19 null3. 能力结构 1) 协调能力 2) 表达能力 3) 判断能力 　　阅读案例2-21 4) 应变能力 5) 决策能力 6) 创新能力 7) 社交能力 　　　　　　专栏2-3 null2.3.3 谈判负责人的选择 谈判负责人职责 1) 谈判指挥 2) 决策拍板 3) 联结纽带 4) 信息接口null2. 负责人的素质和能力要求 1) 素质要求 作为负责人，应该具备一个优秀谈判人才所必需的基本素质，包括极强的责任心、充足的自信、足够的威望、坚韧的性格、良好的大局观以及健康的身体。 　2) 能力要求 相对于作为前提的素质要求，能力要求便是对负责人在谈判能力方面的要求，包括良好的表达和沟通能力、分析及总结能力、组织协调能力。另外，还要求负责人对谈判涉及各方面知识都有所了解。 null2.3.4 谈判组成员的配合 各类专业人员的构成及其职责 1) 技术人员 由熟悉生产技术、工艺设备、产品标准和科技发展动态的工程师担任。技术人员主要负责谈判中涉及的商品、劳务质量，有关生产技术、产品性能、产品验收、技术服务等问题。 2) 商务人员 由熟悉贸易、市场行情、价格形势的人员担任。商务人员主要负责提供有关价格决策咨询、介入 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 条款及价格谈判。 null 3) 财务人员 应由熟悉财务成本、支付方式及金融知识，具有较强财务核算能力的财务会计人员担任。财务人员在谈判中主要负责决定支付方式、信用保证、证券与资金担保等事项的工作。 4) 法律人员 法律人员要熟悉各种经济法律、法规，在国际商务谈判中还要懂得国际商法和有关国家、地区的法律规定，并能够透彻掌握和解释合同、协议中各种条款的法律含义和要求。法律人员的主要作用是保证本企业在谈判中得到法律保障，保证己方的谈判活动在法律许可范围内进行，并在发生法律纠纷时，能依法为己方利益进行辩护，维护己方利益。 null 5) 翻译人员 在国际商务谈判中，由熟悉业务、精通外语的专职或兼职人员担任，主要负责口头与文字翻译工作，准确传递和表达谈判者的语意，沟通双方意图，配合谈判语言等策略的运用，有时还可以通过翻译更正己方的失误。 6) 其他人员 其他人员是指谈判必需的辅助支持工作人员，如谈判记录人员、打字人员、资料保管人员、礼宾人员、心理专家、情报人员等。这些工作可以由上述人员兼任，也可以委派专人担任，具体视工作量和谈判队伍规模而定。 null2. 不同性格人员的配备 1) 暴躁型 这类人员的特征是头脑灵活，处事果断，行事大胆，争强好胜，给人以敢做敢为、直爽的感觉。但这类人员由于暴躁，一旦遇到对方的强烈刺激，难以冷静，考虑问题欠周到，容易在愤怒中失去理智。 2) 忧郁型 这类人责任心强，遇事沉着冷静，办事心细，严守秘密，办事不容易失误。但这类人过于拘谨，头脑转弯慢，一旦受到冲击，常常难以应付和解决。 null 3) 活泼型 这类人思维敏捷，亲切随和，在受到攻击和困境时常常能以巧妙的方式解脱，但这种人缺乏责任心。 4) 黏液型 这类人处于暴躁和活泼之间，给人印象既亲切随和，又坚定倔强；既有较严谨的逻辑思维，又容易受感情支配；既有敏锐观察力，又表现出优柔寡断。 null3. 谈判组内部成员的配合 1) 主谈人与辅谈人的配合 主谈人的责任是将己方确定的谈判目标和谈判策略在谈判中得以实现。辅谈人的责任是配合主谈起到参谋和支持的作用。主谈人表明自己的意见、观点，辅谈人必须与之一致，必须支持和配合。 　　　　阅读案例2-24 2) 台上台下人员的配合 3) 谈判班子中不同性格人员的配合 专栏2-4 ：形成团队创造性表现的七个要素 2.4 谈判计划的制订 2.4 谈判计划的制订 谈判计划是指在开始谈判前对谈判目标、议程、地点、策略等预先所做的安排，是在对谈判信息进行全面分析、研究基础上，根据双方的实力对比为本次谈判制定的总体设想和具体实施步骤，是指导谈判人员的行动纲领。谈判计划要简明扼要、具体、灵活。鉴于谈判目标、谈判策略在其他章节有介绍，下面主要介绍谈判议程与谈判地点的确定。 null2.4.1 谈判议程的确定 1. 谈判议题的确定 谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。 确定谈判议题首先要明确己方要提出哪些问题、要讨论哪些问题。 要安排好谈判议题的顺序 。谈判议题的顺序有先易后难、先难后易和混合型等几种安排方式，可以根据具体问题选择。 null2. 通则议程和细则议程的内容 1) 通则议程 通则议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排，可由一方准备，也可双方协商确定，一般要经过双方协商同意后才能正式生效。它包括双方所谈事项的次序和主要方式。 2) 细则议程 细则议程是己方根据通则议程拟定的对谈判事项涉及的细节安排，供己方使用，是己方谈判方案的具体体现，具有保密性。 null 3. 谈判时间的安排 谈判时间安排，即确定谈判在何时举行，时间长短，如果是分阶段的谈判还需确定分为几个阶段，每个阶段所花的时间大约多少等。谈判时间安排是议程中的重要环节。 null1) 谈判议程中的时间策略 (1) 合理安排好己方各谈判人员发言的顺序和时间，尤其是关键人物的重要问题的提出，应选择最佳时机，使己方掌握主动权。当然也要给对方人员留出足够的时间以表达意向和提出问题。 (2) 对于谈判中双方容易达成一致意见的议题，尽量在较短的时间达成协议，以避免浪费时间和无谓的争辩。 (3) 对于主要议题或争执较大的议题，最好安排在谈判期限的五分之三时提出来，这样双方可以充分协商、交换意见，有利于问题解决。 (4) 在时间安排上，要留有机动余地，以防意外情况发生。 (5) 适当安排一些文艺活动，以活跃气氛。 null2) 确定谈判时间应注意的问题 (1) 谈判准备程度。 (2) 谈判人员的身体和情绪状况。阅读案例2-25 (3) 要注意自己的生理时钟，不要在身心处于低潮时进行谈判。 (4) 要避免在用餐时谈判。 (5) 不要把谈判时间安排在节假日或双休日。 专栏2-5：文化习俗对谈判时机的影响 (6) 市场的紧迫程度。　　　阅读案例2-26 (7) 谈判议题的需要。 null2.4.2 谈判地点的确定 1. 谈判地点的重要作用 (1) 谈判地点影响谈判者的心理。 (2) 谈判地点决定谈判氛围。　 (3) 谈判地点影响双方利益。 　 null2. 谈判地点的选择 1) 在主场谈判 对己方有利因素： 谈判者在家门口谈判，有较好心理态势，自信心比较强； 己方谈判者不需要耗费精力去适应新的地理环境、社会环境和人际关系，从而可以把精力集中于谈判； 可以选择己方较为熟悉的谈判场所进行谈判，按照自身的文化习惯和喜好来布置谈判场所； 作为东道主，可以通过安排谈判之余的活动来主动掌握谈判进程，并且从文化上、心理上对对方施加潜移默化的影响； “台上”与“台下”人员沟通联系比较方便，谈判人员可以非常便捷地与领导层联系，获取所需资料和指示，谈判人员心理压力相对较小； 谈判人员免去车马劳顿，以逸待劳，可以以饱满的精神和充沛的体力去参加谈判；可以节省去外地谈判的差旅费和旅途时间，提高经济效益。 null 对己方不利的因素： 由于身在公司所在地，经常会由于公司事务需要解决而受到干扰，分散谈判人员的注意力； 由于离高层领导较近，会产生依赖心理； 己方作为东道主要负责安排谈判会场以及谈判中的各种事宜，要负责客人的接待工作。 阅读案例2-28 专栏2-7：谈判逆境面面观 null2) 在客场谈判 3) 在第三地谈判 对双方有利因素：对双方来讲都是平等的，不存在偏向，双方均无东道主优势，也无做客他乡的劣势，策略运用条件对等。 对双方不利因素：双方首先要为谈判地点谈判，要花费不少时间和精力；不易融洽双方关系，不易增强双方信任程度。null3. 谈判现场的布置与安排 1) 谈判环境的布置 2) 谈判座位的安排2.5 模拟谈判的进行 2.5 模拟谈判的进行 谓模拟谈判，就是谈判小组成员一分为二，或在谈判小组之外，再建立一个实力相当的谈判小组，由一方实施己方谈判方案，另一方以对手的立场、观点和谈判作风为依据，进行实战操练。 null2.5.1 模拟谈判的作用 (1) 模拟谈判能够使谈判人员获得一次临场实践，经过操练达到磨合队伍、锻炼和提高己方协同作战能力的目的。 (2) 在模拟谈判中，通过相互扮演角色会暴露己方的弱点和一些可能被忽视的问题，以便及时找到出现失误的环节和原因，使谈判准备工作更有针对性。 (3) 在找到问题基础上，及时修改和完善原订的方案，使其更具实用性和有效性。 (4) 通过模拟谈判，使谈判人员在相互扮演中，找到自己所充当角色比较真实的感觉，可以训练和提高谈判人员的应变能力，为临场发挥做好准备。 null2.5.2 模拟谈判的任务 (1) 检验己方谈判准备工作是否到位，谈判各项安排是否妥当，谈判计划方案是否合理。 (2) 寻找己方忽视的环节，发现己方的优势和劣势，从而提出如何加强和发挥优势、弥补或掩盖劣势的策略。 (3) 准备各种应对策略。 null2.5.3 模拟谈判的形式 会议式模拟 会议式模拟是把谈判者聚在一起，以会议的形式，充分讨论，自由发表意见，共同想像谈判全过程。 2. 戏剧式模拟 戏剧式模拟是在谈判前进行实战演习，根据拟定的不同假设，安排各种谈判场面，以丰富每个谈判者的实战经验。每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定角色，随着剧情发展，谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前。 3. 分组辩论式模拟 其中一方运用己方的谈判计划和方案，另一方则以真实对手的立场、观念和谈判策略为依据与之对抗，以此寻找己方的薄弱环节和相应对策。 null阅读案例2-1 事情发生在美国一家生产家用厨房用品的工厂和他的采购商之间。合同即将签订，一切都仿佛可以顺利进行了。然而有一天工厂接到了采购负责人打来的电话：“真是很遗憾，事情发生了变化。我的老板改了主意，他要和另一家工厂签订合同，如果你们不能把价钱降低10%的话，我认为就为了5%而毁掉我们双方所付出的努力，真是有些不近情理。” null 工厂慌了手脚，经营状况不佳，已使他们面临破产的危险，再失去这个客户就像濒于死亡的人又失去了他的救命稻草。他们不知道在电话线的那一方采购负责人正在等着他们来劝说自己不要放弃这笔生意，工厂的主管无可避免地陷入了圈套，他问对方能否暂缓与另一家工厂的谈判，给他们以时间进行讨论。采购负责人很“仗义”地应允下来。工厂讨论的结果使采购负责人达到了目的，价格被压低10%。要知道这10%的压价并不像采购负责人在电话里说的那样仅仅是10%，它对工厂着实是个不小的数目 null 为什么采购方此时会压价呢？null原因： 在合同签订的前一个月，工厂的推销员在一次与采购负责人的交谈中无意地给工厂泄了底。他对精明的采购人说他们的工厂正承受着巨大的压力，销售状况不佳，已使他们面临破产。 　　　　　　　　　返回　　　　null专栏2-1 谈判信息资料保密的措施 谈判信息资料保密的一般措施包括： (1) 不要给对方造成窃密机会，如文件调阅、保管、复印、打字等。 (2) 不要随便托人代发电报、电传等。 (3) 不要随意乱放文件。 (4) 不要在公共场所，如餐厅、机舱、车厢、过道等地方谈论有关谈判业务问题。 (5) 不要过分信任临时代理人或服务人员。 (6) 最后的底牌只能让关键人物知道。 (7) 在谈判达成协议前，不应对外公布。 (8) 必要时使用暗语。　　　　　　返回null阅读案例2-3 1959年9月26日，中国在黑龙江松嫩平原打出第一口油井，取名大庆油田。然而，由于当时国际环境复杂多变，中国并没有向外界公布大庆油田的地理位置和产量。到了20世纪70年代，随着中日关系正常化，日本商家深知中国开发石油需要大量石油设备，极想与中国达成有关石油设备的贸易协议，但苦于信息不足，善于收集资料的日本人就广泛收集中国的有关报纸杂志来分析中国的石油生产状况。他们从刊登在《人民画报》封面上的“大庆创业者王铁人”的照片分析，依据王铁人身穿的大棉袄和漫天大雪的背景，判断大庆油田必定在中国东北地区；又从《王进喜进了马家窑》的报道中推断出大庆油田所在的大体位置；又从《创业》电影分析出大庆油田附近有铁路且道路泥泞；null 又根据《人民日报》刊登的一副钻井机的照片推算出油井直径的大小，再根据中国政府工作报告计算出油田的大致产量；又将王进喜的照片放大至与本人1:1的比例(通过王进喜与毛泽东、周恩来等国家领导人的合影)判断身高，然后对照片中王进喜身后的井架进行分析，推断出井架的高度、井架间的密度，据此进一步推测中国对石油设备的需求。日本人把这些陆续收集到的资料信息进行综合整理分析之后，勾勒出中国石油开采的发展势头，及其对设备、技术的必然需求，并着手进行各种必要的设计和生产准备工作。后来在中日石油设备交易谈判中，只有日本的设备符合大庆油田质量、日产量等要求，日方因此获得较大主动权，获得了丰厚的利润。　　　　　返回null阅读案例2-5 20世纪90年代初，韩国汉城一家公司与美国达拉斯一家公司同时参与两项计算机项目的投标。当时两家公司的实力可谓旗鼓相当。但在正式投标前，韩国公司搜集到美国公司的价格信息。于是它及时改变了原先较高报价的投标方案，而用比后者略低的价格竞投，结果中标，使美国公司在这场特殊形式的谈判中不得不承认失败。 　　　　　　　　　　返回null阅读案例2-6 1986年秋，我国一家仪表公司同原西德仪表行业的一家颇有名气的公司进行一项技术引进谈判。对方报价40万美元向我方转让时间继电器的生产技术。德方靠技术实力与名牌，在转让价格上不肯让步，谈判陷入僵局。我方要求德方分项报价，以找到突破口。通过对德商分项报价的研究，我方获悉德商提供的技术明细表中包括一种时间继电器元件石英振子技术，而这一技术国内厂家已引进并消化吸收，完全可以不必再引进。在下一步谈判中，我方提出不再引进石英振子技术，将技术转让费由40万美元降至25万美元。这样，靠一条技术信息，避免了重复引进并节省了15万美元。 　　　　　　返回null阅读案例2-7 内地某厂与香港一家公司谈判签订了一项合同，合同规定使用香港汇丰银行最优惠的贷款利率计算，厂方提出月利率按8.7%计算，这个项目才能上。对方虽表示同意，但却提出在合同上写明按香港汇丰银行的最优惠贷款利率计算。由于厂方有关谈判者对专业知识不了解，又缺乏对香港银行利率变化的分析，也就答应了。后来，港方公司拿来了汇丰银行的最优惠贷款利率，一连七八个月都在20%以上。按照这个标准，我方企业很难办下去。为此，厂方要求修改合同，按月利率8.7%计算，但港方以合同已生效为由拒绝修改。几经交涉没有结果，该企业终因负债累累而倒闭。这个教训是何等的深刻。 　　　　　　　　　　　　　　　　返回 null阅读案例2-9 迪巴诺面包公司是纽约一家有名气的面包公司，但是纽约一家大饭店却从未向它订购过面包。四年来，公司经理迪巴诺每星期拜访大饭店经理一次，也参加他所举行的会议甚至以客人的身份住进大饭店。不论他采取正面攻势，还是旁敲侧击，这家大饭店仍是丝毫不为所动。这反而更激起了迪巴诺推销面包的决心。但需要采取什么策略？通过调查，迪巴诺发现，饭店的经理是美国饭店协会的会员，热心协会的工作，还是协会的会长，凡是协会召开的会议，不论在何地，他都一定参加。这样迪巴诺去拜访他时，便大谈起协会的有关事情，果然引起了经理的兴趣，饭店经理滔滔不绝地讲起了协会的各种情况，声称协会给他带来了无穷乐趣，并邀请迪巴诺参加。在俩人交谈时，丝毫也未涉及购买面包事宜。但几天后，饭店的采购部门打来电话，表示要立即购买迪巴诺公司的面包。这使得迪巴诺感慨万分：单纯为了推销面包，耗时四年，竟连一粒面包渣也没卖出，可仅仅对他所关心的事情表示关注，形势竟完全改观。 　　　返回null专栏2-2 了解国外谈判对手的信息来源 要明确哪些因素会对谈判产生影响，首先必须要有大量的信息来源，这样才能从中筛选出那些对实际谈判有影响的客观因素。信息的来源，大致有这样两条途径。 1. 国内 (1) 对外贸易部。 (2) 对外经济贸易促进机构及其各地的分支机构。 (3) 银行的咨询机构。 (4) 已与该谈判对手国建立业务联系的本国商行。 (5) 有关的报刊、杂志、新闻广播。 2. 国外 (1) 本国驻当地的大使馆、领事馆，特使等。 (2) 国内银行在当地的分行。 (3) 本公司或本行业集团在当地开设的营业机构。 (4) 国内其他公司在当地的办事处。 (5) 本公司的代理人。 (6) 当地的报刊、杂志。 　　　　　　null 其次，在收集、整理这些信息资料的过程中，有一点必须注意，由于任何文字或口头的信息资料都是主观意识的产物，因此，难免带有一定的片面性，具体原因如下。 (1) 提供信息的人可能对你的谈判感兴趣，因此，他所提供的信息很大部分都是有利于谈判的。至于不利因素他可能只字不提，以促成买卖双方达成协议。 (2) 有些人为了讨好你，就专门给你提供合你胃口的信息。 (3) 有些人无法回答你的问题，但为了不失面子，就不懂装懂地回答你。 (4) 有些人虽然从不说谎，但他的消息来源不可靠。这些人的信息来源往往是一些社会上的闲言碎语。因为他们的活动范围仅仅限于使馆等区域，没有深入到实际中去找事实根据。 (5) 最坏的情况是，从表面上看，有些人是在为你提供信息，而实际上都在暗中支持你的竞争者。因为这样做他可得到更多的报酬。 　　　　　　返回null阅读案例2-11 不了解国外法律法规的代价 一家法国电子产品集团在芝加哥以收购的方式投资建立了一个公司，生产军用电子产品设备。直到收购结束后公司才知道美国有一个法令叫《购买美国货法》，该法令规定美国政府只能购买外国公司生产的军事零部件，禁止美国政府购买外国公司生产的军事设备，而该公司计划生产的主要是整套军事设备，并且美国政府是主要的买家。这个法令意味着该公司生产的产品将无人问津，因此该公司不得不从美国撤出并为此遭受了巨大的损失。 　　　　　　　　　返回null阅读案例2-13 忽视当地气候的代价 我国某公司曾在泰国承包了一个工程项目，由于不了解施工时期是泰国的雨季，运过去的轮胎式机械在泥泞的施工场地上根本无法施展身手，只得重新再组织履带式机械。因为耽搁了采购、报关、运输时间，以致延误了工期，于是对方提出了索赔。如果当初我们多懂一点世界地理知识，知道泰国的气候特点，或主动向专家了解一下在泰国施工可能遇到的困难，那么后来最终蒙受的经济损失和信誉损失就会得以避免 　　　　　　　　　　　返回null阅读案例2-14 1991年初，一港商主动找到我国某公司，想购买对虾100吨，并请负责这方面的业务人员单独会谈，要求价格能按国家最低限价执行，并许诺事后以彩电、录像机、佣金等酬谢，而当时的市场价与限价每吨相差200美金。我们的业务人员当即婉言拒绝，并向港商申明了自己的观点：“我们作为国家的外贸人员，不以谋取私利为目的，不能以损害国家的利益而中饱私囊。这样的生意也不会长久。先生若想买虾只能以现在的行情，不买也不勉强。这样，港商只好按市场价签了合同。由此可见，谈判是一种竞争，是为国家、集体、企业谋取最大利益的一种手段，因此谈判必须树立正确的思想意识。不为他人所惑，不为钱财所动，是一个谈判人员应有的素质。 返回null阅读案例2-19 众所周知，法国盛产葡萄酒，外国的葡萄酒想打入法国市场是很困难的，然而四川农学院留法研究生李华博士经过几年的努力，终于使中国的葡萄酒奇迹般地打入了法国市场。可是，中国葡萄酒在香港转口时却遇到了麻烦。港方说，按照土酒征80%关税，洋酒征300%关税的规定，内地的葡萄酒要按洋酒征税。面对这一问题，李华在与港方的谈判中吟出了一句唐诗：“葡萄美酒夜光杯，欲饮琵琶马上催。”并解释说：这说明中国唐朝就能生产葡萄酒了。唐朝距今已有1 300多年了，英国和法国生产葡萄酒的历史，要比中国晚几个世纪，怎么能说中国葡萄酒是洋酒呢? 一席话驳得港方有关人员哑口无言，只好将中国葡萄酒按土酒征税。 　　　　　　返回null阅读案例2-21 1985年国内某家公司从日本进口了一条生产线，因暂时缺少日元外汇，所以设备—直压在东京。在谈判时，日方竟一反国际惯例，不要积压占地的罚款，表示什么时候有外汇什么时候运过来。对方的“宽宏大量”马上引起我方人员的警觉，他们判断一定有问题。找有关部门调查后，原来是日元近期要升值，日元升值后，尽管不要占地罚款，日方也还是占了便宜。我方马上想办法将设备运回，避免了国家损失。可见，良好的判断能力在谈判中具有重要作用。 　　　　　　　　　返回null专栏2-3 理想的商务谈判人员应具有的特质 (1) 有能力和自己公司里的人商谈，并且赢得他们的信任。 (2) 愿意并且善于做周详谈判计划，熟悉本企业产品的性能、技术性能等，了解谈判对手的基本情况，同时寻找出其他可供选择的途径，勇于思索及复查所得到的资料。 (3) 具有良好的商业判断力，能够洞悉问题的细枝末节和症结所在。 (4) 有忍受冲突和面对责难或暧昧字句的耐力。 (5) 有胆识去冒险争取更好的目标。 (6) 有智慧和耐力等待事情真相的揭晓。　返回null(7) 认识对方及其公司里的人，并和他们交往，以助交易的进行。 (8) 品格正直，并且能使交易双方都有好处。 (9) 能够敞开胸怀，听取各方面的意见。 (10) 商谈时具有洞悉对方的观察力，并且能够注意到可影响双方的潜在因素。 (11) 拥有丰富的学识、良好的计划以及公司对他的信任。 (12) 稳健。即必须能够克制自己，不轻易放弃，并且不急于讨别人的喜欢。 (13) 愿意请专家和顾问帮助谈判的进行。 (14) 能和谈判代表团的其他成员密切合作。 null阅读案例2-24 国际谈判圈中长期流传着这样一个真实而有趣的故事：1959年，苏共中央第一书记、苏联部长会议主席赫鲁晓夫与美国总统艾森豪威尔参加一次首脑会议。喜好辩论的赫鲁晓夫不时向美国总统提出一些问题。但是军人出身的艾森豪威尔每被问及时，并不马上回答他的对手，而是看着他的国务卿杜勒斯，等后者把一张张便条递过来之后，他才开始作答。反之，当艾森豪威尔向赫鲁晓夫询问一些问题时，赫鲁晓卡却不假思索像演员背诵台词一样口不打奔儿地回答对方。赫鲁晓夫对自己的脑瓜儿和口才非常得意。他在后来撰写的回忆录中认为，他既然是大国苏联的领袖，理所当然地应当知道所有问题的答案，不需要旁人指点他如何回答和回答些什么。赫鲁晓夫同时不无讽刺地问道：“究竟谁是(美国)真正的最高领袖？是杜勒斯还是艾森豪威尔？”null然而国际谈判圈中对此却另有评价：艾森豪威尔作为美国代表团团长事事要听助手的主意才敢作答当然不足为训，但是在个人弱点和国家利益之间却表现了他的睿智和严肃。艾森豪威尔显然明白，他虽然是第二次世界大战战场上的赫赫英雄，又贵为当时美国最高的行政首脑，但在外交谈判桌上，他的经验毕竟不如久经外事沙场的国务卿杜勒斯，更何况他所面对的是另一个超级大国的一位能言善辩集党政大权于一身的领袖人物。艾森豪威尔在谈判桌上听取自己部下的意见，既表现了他求实认真、沉着稳重的统帅作风，也为他争取了思考问题的时间，避免了回答上的差错。 　　　　　返回 null专栏2-4 形成团队创造性表现的七个要素 (1) 良好的理解平台：当团队的每一个成员都彼此理解和尊重他人的观点时，会产生强有力的凝聚力。 (2) 共有的视野：所有成员都能把承担责任化为共有的视野，激励和支持团队的进步。 (3) 创造性的氛围：成功和革新变化的标志。 (4) 思想的拥有：创意的想法是那些清楚地被团队的成员察觉到的想法，像对发起人一样的公开，这样可以减少思想与行动意向的差距。 (5) 面对挫折的复原力：在任何情况下，反应应该是灵活的。 (6) 网络的激活剂：团队中的一些成员——我们称为“网络激活剂”，特别善于同团队内外的重要人物进行合作。 (7) 从经验中学习：富于效率地学习。 　　返回null阅读案例2-25 一位厂长说起到美国去谈判的经历：他们一行在早晨到达美国芝加哥，而那时在国内正是晚上。这位厂长和他的谈判小组成员坐了很长时间的飞机，头脑昏昏沉沉的。到了宾馆，马上与当地公司的人接触，参加公司安排的欢迎仪式，一天也没有休息。到了晚上躺在床上却怎么也睡不着，因为在国内这正是上班的时间。好不容易睡着了，天又亮了，又要安排下午的正式谈判。厂长在谈判桌前强打精神，拼命喝咖啡，可就是没法让脑子清醒。结果在谈判中，对方说了些什么，很少能记住。在这种无可奈何的情况下，对于美国公司方面他们只好不做任何表示和承诺，以免出现疏漏，使得美国方面很不满意。几天之后，当他们逐渐适应了时差，可是谈判就要结束了，其结果当然也可想而知。 　　　返回null专栏2-5 文化习俗对谈判时机的影响 与英国商人洽谈生意，圣诞节和复活节前后两周尽量不安排或少安排业务洽谈活动。 与法国人谈判，不要把时间定在7月的最后一周和8月份。因为这段时间是法国人的休假期，法国人对休假十分重视，无论你用何种手段都不能使他们为谈判而错过或延误一次假期。这是法国人民朴素的特性的反映。 希腊人6月～8月从不谈生意，同时星期三下午也不接待任何来宾。 西班牙人在下午午休期间(下午2点～4点)不做生意，银行在夏天下午l点30分后就关门下班，许多生意是在他们的晚宴上谈成的，西班牙人的晚宴一般都在晚上9点以后。 巴西人则以爱娱乐而闻名，所以要避免在狂欢节同他们谈判。 　　　　　　　　　　　返回null阅读案例2-26 1983年4月，香港光大实业公司刚刚成立不久，一份重要的经济情报摆在了董事长王光英先生的办公桌上，南美洲智利一家铜矿倒闭，矿主在矿山倒闭以前订购了美国“道奇”、联邦德国“奔驰”牌等各种型号的大吨位载重汽车、翻斗车共计1 500辆，这些汽车全部是未曾启用的新车。为了偿还债务，矿主决定将这批新车折价拍卖。 王光英看到这个情报，立刻感到精神为之一振。1 500辆全新的二手车！这是一笔相当诱人的财富！也是我国经济建设急需的设备！他同时完全知道，当他得到这个信息的同时，同样的报告可能已经摆在了世界各国实业家的面前。在这个紧急的时刻，时间就是金钱，时间就是胜利。王光英当机立断，马上组织采购人员，星夜出国，立即展开谈判。经过一番激烈的讨价还价，终于使对方把7吨以上、30吨以下的载重车以原价的38%的价格卖给了我们。这样就为国家节约了大笔的外汇。而这一行动仅仅用了3个月的时间。光大公司的成功创造了一个中国谈判史上的奇迹。 　　　返回null阅读案例2-28 日本人很想购买澳大利亚的煤和铁，因为澳大利亚的矿石品位高、质量好。而澳大利亚凭借自己的优势本来可以任意选择买主。在他们的谈判中，显然澳大利亚处于有利的地位。日本人利用优厚的条件把澳大利亚的谈判者请到了日本。而一到日本，双方的谈判地位就发生了微妙的变化。澳大利亚人过惯了富裕的生活，尽管日本人竭尽全力地热心照顾，他们在到达日本之后不久，就还是希望回到游泳池、海滨浴场或妻子儿女身边。而这就使他们在谈判中急躁冒进、粗枝大叶，他们恨不能立刻达成协议好赶快回到家乡去。日本人占尽地利之优势，不慌不忙地讨价还价，于是日本人只花了很少的招待费，却在谈判桌上占了大便宜。 　　　　　　　　返回null专栏2-7 谈判逆境面面观 　　　在—些谈判中，谈判者采用种种手段制造逆境，故意把谈判对手陷于不利的环境之中。国外谈判专家从商务谈判的实践中总结出这样一些制造谈判逆境的实例： (1) 使谈判者坐在面朝着太阳的椅子上。 (2) 使谈判者坐在摇动不稳的椅子上。 (3) 在嘈杂混乱的环境中进行谈判。 (4) 在闷热的天气里，谈判场所却没有冷气设备。 (5) 彻夜不眠的商谈。 (6) 不断地更换谈判的地点。 (7) 安排在三流的旅馆住宿。 (8) 酒醉头昏脑涨仍继续谈判。 　　　　返回null