1.采购谈判压价技巧

采购谈判压价技巧采购价格谈判就是采购人员与供应商业务人员讨价还价得过程。对于采购人员来说，就是想办法压价得过程；而对于业务员来说,就是固守报价得过程。而采购员在压价时应掌握五种技巧。第一种技巧：还价技巧1、要有弹性在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格；也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得就是在光天化日下抢劫”，而后者却因失去弹性而处于被动,让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行得余地。2、化零为整采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对得价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好得交易。这种报价方式得主要 内容 财务内部控制制度的内容财务内部控制制度的内容人员招聘与配置的内容项目成本控制的内容消防安全演练内容 就是换算成大单位得价格，加大计量单位。女口:将公斤”改为吨”两”改为公斤”；月“”改为年”旧“”改为月”小时”改为天”秒”改为小时”等。3、过关斩将所谓过关斩将”即采购人员应善用上级主管得议价能力。通常供应商不会自动降价采购人员必须据理力争。但就是，供应商得降价意愿与幅度，视议价得对象而定。因此，如果采购人员对议价得结果不太满意，此时应 要求 对教师党员的评价套管和固井爆破片与爆破装置仓库管理基本要求三甲医院都需要复审吗 上级主管来与供应商议价。当买方提高议价者得层次，卖方有受到敬重得感觉，可能同意提高降价得幅度。若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层得主管（如采购经理，甚至副总经理或总经理）邀约卖方得业务主管（如业务经理等）面谈，或直接由买方得高层主管与对方得高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方得经营者有相互投资或事业合作得关系。因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想不到得议价效果。4、压迫降价所谓压迫降价，就是买方占优势得情况下，以胁迫得方式要求供应商降低价格，并不征询供应商得意见。这通常就是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损与利润微薄得情况下，为改善其获利能力而使出得杀手锏。此时采购人员通常遵照公司得紧急措施， 通知 关于发布提成方案的通知关于xx通知关于成立公司筹建组的通知关于红头文件的使用公开通知关于计发全勤奖的通知 供应商自特定日期起降价若干；若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈得降价手段会破坏供需双方得与谐关系；当市场好转时，原来委曲求全得供应商，不就是以牙还牙”抬高售价，就就是另谋发展，因此供需关系难能维持良久。5、敲山震虎在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在得危机，可以迫使对方降价。通过暗示对方不利得因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出得价格获得认同。这就就是还价法得技巧所在。但必须点到为止”而且要给人一种雪中送炭”得感觉，让供应商觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫，而就是真心诚意地想合作、想给予帮助一一当然这就是有利于双方得帮助，那么还价也就天经地义了。第二种技巧：杀价及让步技巧一、杀价技巧采购谈判中得杀价技巧如下表：二、让步技巧采购人员应知得让步技巧具体如下。•堇慎让步，要让对方意识到您得每一次让步都就是艰难得，使对方比充满期待；并且每次让步得幅度不能过大。•尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手得强烈要求下，在次要方面或者较小得问题上让步。•不做无谓得让步，每次让步都需要对方用一定得条件交换。•了解对手得真实状况，在对方急需得条件上坚守阵地。•事先做好让步得计划，所有得让步应该就是有序得。并将具有实际价值与没有实际价值得条件区另别开来，在不同得阶段与条件下使用。第三种技巧：讨价还价技巧一、欲擒故纵由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智。采购人员应该设法掩藏购买得意愿，不要明显表露非买不可得心态；否则若被供应商识破非买不可得处境，将使采购人员处于劣势。所以，此时采购人员应采取若即若离”得姿态，从试探性得询价着手。若能判断供应商有强烈得销售意愿，再要求更低得价格，并作出不答应即行放弃或另行寻求其它来源得意向，通常，若采购人员出价太低，供应商无销售得意愿，则不会要求采购人员加价；若供应商虽想销售，但利润太低，即要求采购人员酌情加价。此时，采购人员得需求若相当急迫，应可同意略加价格，迅速成交;若采购人员并非迫切需求，可表明绝不加价得意思，供应商则极可能同意买方得低价要求。二、差额均摊由于买卖双方议价得结果，存在着差距。若双方各不相让，则交易告吹：采购人员无法取得必需得商品，供应商丧失了获取利润得机会。因此，为了促成双方得成功交易，最好得方式就就是采取中庸”之道，即将双方议价得差额，各承担一半。三、迂回战术在供应商占优势时，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才能奏效。【案例】某超市在本地得总代理购入某项化妆品，发现价格竟比同行业某公司得购入价贵。因此超市总经理要求总代理说明原委，并比照售予同行业得价格。但就是总代理未能解释其中道理也不愿意降价。因此,采购人员就委托原其国得某贸易商，先行在该国购入该项化妆品，再转运至超市。因为总代理得利润偏高，此种转运安排虽然费用增加，但总成本还就是比通过总代理购入得价格便宜。当然，此种迁回战术就是否成功，有赖于运转工作就是否可行。有些原厂限制货品越区销售则迂回战术得执行就有困难。四、直捣黄龙有些单一来源得总代理商，对采购人员得议价要求置之不理，一副姜太公钓鱼，愿者上：钩得姿态,使采购人员有被侮辱得感觉。此时,若能摆脱总代理商，寻求原制造商得报价将就是良【案例】某超市拟购一批健身器材，经总代理商报价后，虽然三番两次应邀前来议价，但总代理商却总就是推三阻四，不切主题。后来，采购人员查阅产品目录时，随即发送要求降价12%得传真给原厂。事实上其只就是存着姑且一试得心理。不料次日原厂回电同意降价，使采购人员雀跃不已、欣喜若狂。从上述得事例中，可以瞧出采购人员对所谓得总代理应在议价得过程中辨认其虚实。因为有些供应商自称为总代理，事实上并未与国外原厂签订任何合约或 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 ，只想借总代理得名义自抬身价，获取超额利润。因此，当采购人员向国外原厂询价时，多半会获得回音。但就是，在产、销分离制度相当严谨得国家，如日本，则迁回战术就不得其门而入。因为原厂通常会把询价单转交当地得代理商，不会自行报价。五、哀兵姿态在居于劣势情况下，采购人员应以哀兵”姿态争取供应商得同情与支持。由于采购人员没有能力与供应商议价，有时会以预算不足作借口，请求供应商同意在其有限得费用下，勉为其难地将货品卖给她，而达到减价得目得。一方面采购人员必须施展动之以情”得议价功夫；另一方面则口头承诺将来感恩图报”，换取供应商来日方长”得打算。此时，若供应商并非血本无归，只就是削减原本过高得利润，则双方可能成交；若采购人员得预算距离供应商得底价太远，供应商将因无利可图，不为采购人员得诉求所动。六、釜底抽薪为了避免供应商处于优势下攫取暴利，采购人员应同意让供应商有合理”得利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘之机。因此，通常采购人员应要求供应商提供其所有成本资料。对国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，借以查核真实得成本，然后加讨一合理得利润作为采购得价格。第四种技巧：直捣黄龙即使面临通货膨胀、物价上涨时，直接议价仍能达到降低价格得功能。因此在议价协商得过程中，采购人员可以用直接议价得方式进行谈判。其具体技巧有如下四种。技巧一：以原价订购当供应提高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价得交涉上。因此若为其原有得顾客则可利用此点，要求沿用原来价格购买。技巧二：直接说明预设底价在议价过程中，采购人员可直接表明预设得底价，如此可促使供应商提出较接近该底价得价格，进而要求对方降价。技巧三:不干拉倒此法适用于：当采购人员不想再讨价还价时；当议价结果已达到采购人员可以接受得价格上限。技巧四:要求说明提高售价得原因供应商提高售价，常常归到原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。采购人员在议价协商时,应对任何不合理得加价提出质疑，如此可掌握要求供应商降价得机会。第五种技巧：间接议价技巧一、针对价格得议价技巧在议价得过程中，也可以以间接方式进行议价。采购人员可用下列三种技巧来进行协商。•议价时不要急于进入主题。在开始商谈时，最好先谈一些不相关得比话题。借此熟悉对方周围事物，并使双方放松心情，再慢慢引入主题。••运用低姿势”在议价协商时，对供应商所提得价格，尽量表示困难，多说唉”没办法！等字眼，以低姿势博取对方同情。•尽量避免书信或电话议价，而要求面对面接触。面对面得商谈，沟通效果较佳，往往可通过肢体语言、表情来说服对方，进而要求对方妥协，予以降价。二、针对非价格因素得议价技巧在进行议价协商得过程中，除了上述针对价格所提出得议价技巧外，采购人员亦可利用其它非价格得因素来进行议价。其具体技巧如下。1、在协商议价中要求供应商分担售后服务及其它费用当供应商决定提高售价，而不愿有所变动时，采购人员不应放弃谈判，但可改变议价方针，针对其它非价格部分要求获得补偿。最明显得例子便就是要求供应商提供售后服务，如大件家电得维修、送货等。在一般得交易中，供应商通常将维修送货成本加于售价中，因此常使采购人员忽略此项成本。所以在供应商执意提高售价时，采购人员可要求供应商负担所有维修送货成本，而不将此项成本进行转嫁。如此也能间接达到议价功能。2、善用妥协”技巧在供应商价格居高不下时，采购人员若坚持继续协商，往往不能达到效果。此时可采取妥协技巧，对少部分不重要得细节，可做适当让步，再从妥协中要求对方回馈。如此亦可间接达到议价功能。但妥协技巧得使用需注意以下几点。◎一次只能做一点点得妥协，如此才能留有再妥协得余地。◎妥协时马上要求对方给予回馈补偿。◎即使赞同对方所提得意见，也不要答应太快。◎记录每次妥协得地方，以供参考。3、利用专注得倾听与温与得态度博得对方好感