销售技巧开场白的培训

会计学1销售技巧开场白的培训什么是开场白开场白是销售人员与客户见面时，前两分钟（如果电话行销的是前30秒）要说的话。这可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格（与客户见面时，客户对你的第一印象取决于衣着与销售人员的言行举止）；虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，往往我们的客户却经常用第一印象来评价您，这决定了客户愿不愿意给你机会继续谈下去。第1页/共57页好的开始成功的一半开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。Unchainedmelody人鬼情未了PrettyWoman风月俏佳人Speed第2页/共57页案例分析一电话销售人员：您好，李经理，我是XX公司的小陈，我们是专门从事打印机销售的公司，请问李经理，贵公司今年是否有采购打印机的 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 呢？客户：不需要（直接挂断）失败原因分析：销售人员没有说明为何打电话过来销售人员没有说明产品能给客户带来的好处在还没有提到产品给客户可能带来的好处之前就开始问问题，让人产生防卫心理让客户很容易辨别出是销售电话没有新颖性没有使用礼貌用语在还没有明确客户是否有需求时就直接推销产品第3页/共57页案例分析二电话销售人员：您好，李经理，我是XX公司的小陈，我们公司已经有10年的历史了，不知道您是否听说过我们公司客户：没听说过（挂断）失败原因分析：没有说明为何打电话过来没有说明产品对客户的好处没有使用礼貌用语在关系没有建立之前，客户根本不会在意公司成立了多久使用了错误的吸引方式没有以客户为重点第4页/共57页案例分析三电话销售人员：您好，李经理，我是XX公司的小陈，我们是的专长是为企业提供专业的打印机的，不知道您是否有空，我想花一点时间与您探讨一下。客户：没有时间（直接挂断）失败原因分析太直接提到产品本身没有说出产品会给客户带来哪些好处不要询问客户“是否有时间”，应该直接“要求时间第5页/共57页一个好的开场白应该包含那些内容？我是谁我代表哪家公司我打电话给对方的目的是什么我公司的产品或服务对对方有哪些好处第6页/共57页一个好的开场白应遵循以下原则多提问，少陈述，提问时要提对方感兴趣的问题多用礼貌用语，充分尊重对方；要有创新意识，不要让自己的语言苍白无力把握住谈话的主动权能不断引起对方的兴趣注意互动第7页/共57页案例电话销售人员：早上好，李经理！我是XX，XX公司的，有件事情想麻烦您以下！客户：请说！电话销售人员：我今天打电话给您就是有一个好消息要告诉您！客户：什么好消息？电话销售人员：这个好消息就是:贵公司的销售业绩明年可能会增加30％，您想听听吗？客户：说来听听！电话销售人员：在说之前我有个条件，我需要您配合我回答以下几个问题，好吗：客户：好，请说！电话销售人员：我想请教一下李经理，您作为公司销售部的经理，对如何提高销售业绩这一问题，您应该是最关注的，是吗？客户：是的！第8页/共57页案例续电话销售人员：那么请问业绩是谁做出来的呢？客户：销售人员啊！电话销售人员：非常好，不错！是销售人员！那么请问李经理，销售人员的销售技巧好坏，对业绩有影响吗？客户：当然有电话销售人员：没错，我非常赞同您的观点，那么如何提高销售人员的业务技巧这个问题，我相信是您一直都在关注的对吗？客户：对！电话销售人员：李经理，非常感谢您的宝贵时间，我相信贵公司能够拥有像您这样敬业且负责任的领导，真的非常幸运！那么今天我也不想耽搁您太多的时间，最后我想提供一些有助于改善销售人员的业务技巧及提供销售业绩的相关资料给您，这些都是免费的。我相信一定能够帮得上您，以后有需要我帮忙的时候，请李经理随时拨通我的电话，好吗？谢谢！第9页/共57页案例分析提及自己和公司的名字告知客户为何打电话过来告知客户可能带来哪些好处询问客户相关问题，使客户参与询问的问题逻辑性强不断肯定客户的回答控制了整个局面把握机会真诚地赞美了客户多次提到了客户的姓名能不断引起客户的兴趣第10页/共57页别给客户拒绝你的机会电话销售人员最好不要使用如“可不可以”，“有没有时间”，“需不需要”，“能不能”，“行不行”等词语进行提问，因为含有这些词语的问句会引导客户给出简单的否定回答，如“不需要”，“没时间”，“不可以”，“不行”等，在很多情况下，客户拒绝电话销售人员，恰恰是因为销售人员给了对方机会第11页/共57页别给客户拒绝你的机会请分析以下两句话的效果：A：“刘先生，我现在可以来看你吗？”B：“刘先生，我在下星期三下午四点来拜访您呢？还是在下星期四上午九点来？”第12页/共57页提恰当的问题销售人员得到的 答案 八年级地理上册填图题岩土工程勘察试题省略号的作用及举例应急救援安全知识车间5s试题及答案 ，在很多情况下取决于其提了什么问题另一种情况是，电话销售人员问了错误的问题，即使得到了正确的答案，也没有任何意义第13页/共57页在30秒内抓住对方的注意力请求帮忙法销售人员：您好，李经理，我是XX，XX公司的，有件事情想麻烦您一下（或有件事想请您帮忙！）客户：请讲一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100％机会与通话人继续交谈。第14页/共57页在30秒内抓住对方的注意力第三者介绍法（案例一）销售人员：您好，是李经理吗？客户：是的销售人员：我是XX的朋友，我叫XX，是他介绍我认识您的。前几天我们刚通过了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他叮嘱我务必向您问好。客户：客气了销售人员：实际上我和XX既是朋友关系又是客户关系，一年前他开始使用我们的产品之后，公司业绩提高了20％，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您打个电话第15页/共57页在30秒内抓住对方的注意力第三者介绍法（案例二）销售人员：刘小姐您好，我是XX公司的XX，是您的好友XX让我打电话给您的，他觉得我们公司的服务很好，也许您对我们的服务感兴趣，请问方便请教您几个问题吗？客户：请讲！案例三销售人员：您好，是刘经理吗：客户：是的，什么事情？销售人员：您好，刘经理，我是单单，XX公司的，是您的朋友王新介绍我打电话给您的，我们是一家专业的培训公司，所以他让我打电话给您，问您是否有这方面的需求客户：对不起，我们暂时没有这方面的计划第16页/共57页在30秒内抓住对方的注意力上述对话的错误在于急于推销产品。很多电话销售人员在平时的工作中经常犯这种错误，不仅失去了客户，而且也丢了人情。所以在使用”第三者介绍法“打开话题时，务必注意以下几点：首先说明与介绍人的关系传达介绍人的赞美和问候公司产品得到了介绍人的肯定巧妙引导客户到与产品有关的事上来切忌在客户还没有了解自己与介绍人的关系之前就介绍产品第17页/共57页在30秒内抓住对方的注意力牛群效应法电话销售人员：您好，王先生，我是XX公司的XX，我们是专业从事电话销售培训的，我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司，如戴尔，用友，金蝶等，都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢？“王先生，我是XX公司的张名，我打电话给你的原因是许多象您一样的大公司成为了我们的会员，我们为他们节省了大量的****购买费，而且提供的产品和服务还是最好的，能够满足广大的需求。我能请问您现在是否在用一些****产品/服务？第18页/共57页在30秒内抓住对方的注意力“王先生，您好，我是XX公司的张名，我们是一家办公设备供应商，您的好友孙骊先生是我们的高级会员，他介绍我打电话给您。他认为我们的产品比较符合先生工作的需求，也想请您了解一下，请问您目前是否在用其他的XX产品？第19页/共57页在30秒内抓住对方的注意力在大草原上，成群的牛一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向同一个方向跑，而不是向各个方向跑，乱成一片。把这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓的牛群效应。它是指通过提出”与对方公司属于同一行业的几家大公司“已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。电话销售人员在介绍自己的产品时候，告诉客户同行的前几家大企业都在使用自己的产品，这时”牛群效应“就开始发挥作用。同行前几家大企业已经使用自己产品的事实，可以刺激客户的购买欲望。第20页/共57页在30秒内抓住对方的注意力激起兴趣法（案例一）阿朱是一家软件公司的电话销售人员，她运用自己的智慧，轻松地约见到了国内知名集团的老总。在打电话之前，她通过该公司其他同事了解到，王总是一个高尔夫球爱好者，经常在下午2点钟后，就会到大自然高尔夫球场打球，所以她的开场白是阿朱：您好，请问是王总吗？王总：是的，你那里？阿朱：我是XX公司的阿朱，第一次打电话给你，但我相信我们一定有共同点王总：是吗？什么共同点？阿朱：如果您想知道，明天下午2点在老地方等我王总：什么老地方？阿朱：大自然高尔夫球场，我也是那里的会员，到时我再给您电话，咱们不见不散。第21页/共57页在30秒内抓住对方的注意力激起兴趣法（案例二）一位网络电话销售员A打电话给一家非常知名的培训公司董事长B。据A了解，B非常敬业，每天的工作时间长达12小时。A:您好！王董事长，我是XX网络公司的A，在没有打电话给您之前，我就在一些报纸和网站上看过对您的详细介绍，其中大部分资料都说到您每天的工作时间长达12小时。我非常敬佩，但不知道王董事长有没有听说过一句话：一个成功人士，他的时间分为三份：1/3时间放在家庭，1/3时间放在事业，余下时间放在个人修炼上。这符合三角形最稳定法则，只有三角形平稳了，才能算得上真正的成功。我想请问一下王董事长，在这三角形当中，您的时间是如何安排的呢？B：开始滔滔不绝的谈论自己的观点第22页/共57页在30秒内抓住对方的注意力激起兴趣法（案例三）“我了解到你的部门的手机话费每月超过上万元。我致电的目的是想让您知道我们的资费计划能使您的费用减少一半……”第23页/共57页在30秒内抓住对方的注意力从以上的案例中不难看出，引起客户的兴趣是销售成功的关键因素之一，因为每个人都喜欢谈自己感兴趣的话题；如果销售人员所说的话能引起客户的兴趣，客户就会继续谈下去，从而才有机会做生意。如何使客户对销售人员说的话感兴趣呢？销售人员需具备一以下能力：洞察能力强，能观察出客户对什么感兴趣（产品，公司，价格）通过各种途径收集客户的一些重要信息，找出客户的与众不同之处，再赞美他通过客户公司的其他同事了解客户的情况（兴趣，爱好等）经常看书，“充电”，不断吸收新知识，与客户分享一些有哲理形的观点第24页/共57页在30秒内抓住对方的注意力激起兴趣发在开场白中运用最多，最普遍，使用起来也比较方便自然，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的。提及对方现在最关心的事情李总您好，听您的同事提到，您目前最头痛的事情是公司现在很难招到合适的人，是吗？赞美对方“同事们都说应该找您，您在这方面是专家”“我相信贵公司能够发展这么快，已您的人格魅力是分不开的”提及对方的竞争对手我们刚与XX公司（目标客户的竞争对手）合作过，他们认为我们的服务非常好，所以我今天决定给您打一个电话第25页/共57页在30秒内抓住对方的注意力引起他的担心和忧虑“不断有客户提到，公司的销售人员很容易流失这一现象，这实在是一件令人担心的事情”“不少客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话，很不好应对，不知王经理是如何处理这种事情的呢？提到你曾寄过的信“前几天曾寄过一封重要的信/邮件给您….”“我寄给您的信，相信您一定看过了吧！….”第26页/共57页在30秒内抓住对方的注意力畅销品“我们公司产品刚推出一个月，就有1万多个客户注册了”“有很多客户主动打电话过来办理手续”用具体的数字“如果我们的服务能让您的销售业绩提高30％，您一定有兴趣听，是吗？”如果我们的服务可以为贵公司每年节约20万元开支，我相信您一定会感兴趣，是吗？“胡太太，东安小区有56%的住家安装了防盗报警装置。”小区的犯罪得逞率比咱这下降了10个百分点。我相信您对社区安全也是同样关注……”“张先生，我市房屋拥有者中每10个中有8人一旦遇到火灾等自然灾害房屋被毁时完全无法重建。如果你是8人中的一位，我建议您能了解一下我们推出的……”第27页/共57页在30秒内抓住对方的注意力老客户回访电话销售：王先生，我是南方证券的小陈，最近可好？客户：一般般电话销售：王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以让您心情好一些。我今天打电话给您的原因是,我们营业部最近推出老客户投资技巧服务，很多老客户都反映不错，我也想了解一下您是否有需要我为您服务的地方？客户回访需注意几点：在回访时首先要向老客户表示感谢咨询老客户使用产品之后的效果咨询老客户现在没再次使用产品的原因如在上次交易中有不愉快的地方，一定要道歉请老客户提一些建议第28页/共57页电话销售开场白之练习示例1，首次和客户的电话沟通：“您好，陈先生，我是XX公司市场部的张明，XX公司已经成立5年多了，和XXX合作也已经很多年了，不知道您是否曾经听说我们公司？”第29页/共57页电话销售开场白之练习示例2：销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，我们是专业提供*****的******，请问你现在在用那家公司的产品？示例3：销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，我们是提供专业的****和服务的公司，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论/给您介绍一下？第30页/共57页电话销售开场白之练习：“喂，陈先生吗？我是XX市场部/***********的陈明，我们有非常庞大的***产品，有***和***，今天我打电话过来的原因是我们的产品已经为很多***）朋友的所认可，能够为他们提供目前最高效的***服务，而且我们还给他们带来很多***，为了能进一步了解我们是否也能替您服务，我想请教一下您目前否有购买其他产品和服务？第31页/共57页上门拜访之开场白在销售拜访中，准客户看到的第一件事，就是你的专业形象。接下来便是开场白给予他的印象。你的表达方式、真诚与创意则会影响整个约谈的气氛。当代世界最富权威的销售专家戈德曼博士强调，在面对面的销售中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听后面的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就会不自觉地决定是卖，是打发销售员走还是继续谈下去。因此，打动人心的开场白是销售成功的关键。第32页/共57页上门拜访之开场白一、问句开场白假如你可以总是把客户的利益与自己的利益相结合，问问题将特别有用，顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人。当你问问题时将带领你的潜在客户为他的最佳利益做出选择。曾有一名某图书公司的销售人员总是从容不迫、平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。“如果我送给您一套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗？”“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗？”“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？”这位销售员的开场白简单明了，使客户几乎找不出说“不”的理由。后来这三个问题被该公司的全体销售员所采用，成为标准的接近顾客的方式。第33页/共57页上门拜访之开场白二、建立期待心理开场白这是一种非常有效的开场白，会激起顾客的好奇与兴趣，并且会抓住准客户的全部注意力。你可以这样说：“你一定会喜欢我带来给你看的东西！”或“我带来给你看的东西是一套革命性的作业方法！”“我们公司发展了一套能在三十天之内降低你一半电脑成本的系统！”不管你用哪一句，都会激起对方不自觉的反应：“那就是我要的东西”或是“我等不及了！”假如对方的业务责任涵盖了对你产品或服务的决定权，他就会热烈地想对你卖的东西多了解一些。好的开场白应该会引发客户的第二个问题，当你花了30秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让客户问你的东西是什么？每当客户问你是干什么的时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。如果没有让客户对你的产品或服务产生好奇或是兴趣，那就表示你这30秒的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。第34页/共57页上门拜访之开场白三、假设开场白假设问句开场白指的是将产品最终能带给客户的利益及好处，转换成一种问句的方式来询问客户，借此让客户在你一开始进行产品介绍时，就能产生好奇心及期待感。举例来说，假设你的产品最终能带给客户的利益点是可以节省他们的某些成本开支和增加他们的某些利润，那么在一开始接触客户时，我们可以直接问：“先生/小姐，如果我有一种方法能够帮助您每月提高1000元的利润或节省1000元的开支，请问您会有兴趣抽出10分钟的时间来了解吗？”第35页/共57页上门拜访之开场白使用此种问句方式，让客户给你一个机会，开始介绍你的产品。而当你介绍完你的产品之后，只要你能够证明你的产品或服务能够达到当初所承诺的效果，那么这个客户就不会说“没有兴趣”。或者你可以问：“假设我有一种方法可以帮助你们公司提高20%——30%的业绩，而且这一方法经过验证之后真正有效，你愿意不愿意花几百元钱来投资在这件事情上面呢？”在这种情况下，如果客户的回答是肯定的，那么接下来你所要做的产品介绍和说明，就是很简单地去验证你的产品和服务是否能帮助客户提高他们的业绩，那么自然而然地他们就能够做出购买决定了。找出在你的产品销售过程中最常见的客户抗拒点，可以使用假设问句法来询问你的客户。例如你所销售的是健康食品，而一般客户可能最常见的抗拒点是怀疑产品的有效性，那么你可以一开始就问他：“如果我能证明这一产品真的有效，您是不是会有兴趣购买呢？”使用这种假设问句法，让客户自己回答说：“只要……，我就会买。”让客户自己做出承诺。这样之后，只要你能证明产品是有效的，客户购买的意愿自然就会增加。任何一位顾客都不能被别人说服的，能够说服他的只有他自己。第36页/共57页上门拜访之开场白四、打消准客户疑惑的开场白日本销售之神原一平对打消准客户的疑惑，取得准客户对自己的信任有一套独特的方法：“先生，您好！”“你是谁啊？”“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。”“附近最有名的老板？”“是啊！根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。”“喔！大伙儿都说是我啊！真不敢当，到底什么问题呢？”“实不相瞒，是如何有效的规避税收和风险的事。”“站着不方便，请进来说话吧！”“……”突然地销售，未免显得有点唐突，而且很容易招致别人的反感，以至于拒绝。先拐弯抹角地恭维准客户，打消准客户的疑惑，取得准客户的信赖感，销售便成了顺理成章的事了。第37页/共57页上门拜访之开场白打消准客户疑惑的方式有：1、赞美、恭维准客户；2、利用顾客见证；3、切中对方要害。提出相关的问题，并善意地为准顾客解决问题，做准顾客的朋友，是打消准顾客怀疑的有效方法。因为朋友会跟朋友购买。第38页/共57页上门拜访之开场白五、感激开场白在初次见面的时候，你可以以感激作为开场白。“××先生，很高兴你能够接见我。我知道你很忙，我也非常感谢你在百忙之中能够给我几分钟。我会很简要地说明。”当你凡事都向人致谢的时候，你就会引起他们的自我肯定心态，并让他们对你心生好感。不管准客户为你做了些什么，你都要说声“谢谢”，这样会让准客户更喜欢你，更尊重你。第39页/共57页上门拜访之开场白六、解决问题开场白有位销售人员去我朋友的办公室销售他公司的服务，他一进门就自我介绍：“我叫××，我是××公司的销售顾问，我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的，而是来与你们一起处理问题，帮你们赚钱的。”然后问公司经理：“您对我们公司非常了解吗？”第40页/共57页上门拜访之开场白他用这个简单的问题，主导了销售访谈，并获得了准顾客的全部注意力，他继续说：“我们公司在这市场区域内是规模最大的。我们在本区的经营已有10年历史，而在过去10年里，我们的员工人数由10人扩张至260人。我们占有35%的市场，其中大部都是客户满意之后再度惠顾的。”“××先生，您有没有看到××经理采用了我们的产品，公司营运状况已大有起色？”用这样一个简单的开场白，他已经为自己和他的公司，以及他的服务建立了从零到最大的信赖度。他已经回答了“它安全吗？”“它可靠吗？”这两个问题。他打开了准顾客的心，并且降低了准顾客的抗拒，所以准顾客马上就很兴趣地想知道他的过去客户得到哪些利益而顾客也会从他的服务中得到哪些好处。准顾客从开始的抗拒变成后来的开放与接受。第41页/共57页上门拜访之开场白七、反问句开场白当你在销售时感觉对方传来一股强大的抗拒心理时，你就可以用这种方法。准客户可能过去曾经对一些强迫而又强势的销售人员留下恶劣的印象，所以当他觉得自己置身相同的状况时，他就会感到压力，对来者产生反感。反问句的开场白可以这么说：“××先生，在我开始以前，我要让你了解，我不是来这里销售任何产品的。在我们今天短短几分钟的会面里，我要做的只是问一些问题，来看看我们公司是否在哪些方面可以帮助你达成目标。”第42页/共57页上门拜访之开场白假如你真的要给准客户留下深刻印象，就应该在你们见面的时候，准备好一张你想和他讨论的三到五个问题的议程表。给他一份这样的议程表，并告诉他你想进一步了解的范围。问他这些问题是否可以问。如果他的回答是肯定的，你就可以用这些话作开场白：“在我们开始以前，我能请教您一个问题吗？你在公司中真正的任务是什么？”当你把谈话焦点偏离销售，转到一系列探索性的问题上，然后再问与他工作及职业生涯直接相关的问题时，他一定会彻底放松并且敞开心胸。从那时开始，把你的注意力放在他以及他的处境上，问他一些有水准的问题，并且很专心地听他回答。也许是能够让客户放松，并让他开始讲话的一种最佳解除武器的问题就是“你怎么会进入这一行（或做这种工作）？”大多数的人都会对自己的职业生涯津津乐道，所以如果你问他这个问题，他通常都会很高兴地与你谈论自己，而让你有机会去聆听及博得客户的依赖。第43页/共57页上门拜访之开场白八、激发准顾客兴趣开场白“您有一种已经证实能够在六个月当中，增加销售业绩达20%——30%的方法感兴趣吗？”对于这种问题，大部分人都会回答有兴趣。所以当你问完类似问题后，接下来必须马上说：“我只占用您大概10分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行地来判断这种方法是不是适合您。”在这种情况下，你一方面要提前告诉客户你不会占用他太多的时间，而同时你了让客户能够比较清楚地知道，你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。顾客之所以愿意购买，是因为他有足够的购买动机。购买动机是促成购买行为的原动力。第44页/共57页上门拜访之开场白九、深刻印象开场白有一位销售顾问去某家公司作了一次产品介绍，他就是用了这种问题及这种回答：   “我们是本市顾客业里最大的一家公司。我们在这个产业中已有二十八年的历史，而且我们的母公司是业界一个拥有一百二十家最优秀关系企业的世界性集团。我们的名气是来自我们每收客户一块钱，就会为他省下五块钱。“   这是一个非常令人印象深刻、引人注意的开场白。他让自己及他的公司被视为业界重量级的角色，最后他做成了价值好几万元的大型买卖。第45页/共57页上门拜访之开场白十、引起注意开场白康宁玻璃公司的一位顶尖销售人员有这么一则有名的故事。他是全国安全玻璃销售量的总冠军。当他被问及如何去打开销售对话时，他说，他会一走进会议室就问：“您有没有看过一种破了却不曾碎掉的玻璃？”当准客户表示不曾见过的时候，他拿一块完整的玻璃样本，把它放在客户的桌上，然后用一个榔头用力敲。准客户会往后跳开以躲避玻璃碎片，但却发现根本没有任何碎片。这位销售人员就得到客户完全的注意力，从此活动就能迅速进行了。第46页/共57页上门拜访之开场白他在全国会议中把这种销售安全下班的方法分享给所有的销售人员。从此以后，他们出动的时候，都会携带安全玻璃的样本和一把榔头去向客户做示范。到了第二年，他仍然是全国销售总冠军。有人问道，即使别人都使用了同样的技巧，他怎么依然能够卖出更多的产品。他解释说他在第二年稍微改变了做法。现在，当他去见一位准客户的时候，他会问：“你想不想看一下你敲不碎的玻璃？”然后就把榔头交给准客户，请准客户自己敲碎玻璃。第47页/共57页上门拜访之开场白十一、两分钟开场白“您有两分钟吗？我想向您介绍一项让您既省钱又提高生产力的产品。”当你说这句话的时候，拿下你的手表，放在客户的桌子上。当你说至一分钟又五十秒的时候，尽管还没说完，一定要打住，然后说：“我的时候到了，我希望告诉你一件事：本公司言出必行，如果您允许的话，我可以再继续。要不然，就此告辞。我知道您很忙，这是我的名片。”你会惊讶的发现，多数时候你会被留下第48页/共57页开场白的练习当销售人员如约来到客户办公室开场：“陈总，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢啊！陈总，办公室装修得这么简洁却很有品位，可以想象您应该是一个做事很干练的人！这是我的卡片，请多指教！陈总以前接触过我们公司吗？我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率、增加利润，同时也关注如何节省管理成本；考虑到您作为企业的负责人，肯定很关注如何最合理配置您的办公设备，节省成本，所以，今天来与您简单交流一下，看有没有我们公司能协助得上的。贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备？ 请分析上述的开场白哪些地方运用了开场白要求的内容第49页/共57页开场白的练习如果你是彩色打印机的代理商，你如何设计你的开场白？第50页/共57页无法拒绝的开场百开场白1.如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”开场白2.如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！第51页/共57页无法拒绝的开场百开场白3.如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……”开场白4.如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”第52页/共57页无法拒绝的开场百如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？”开场白6.如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在帮您做个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”第53页/共57页无法拒绝的开场百开场白7.如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”开场白8.如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”开场白9.如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！”第54页/共57页无法拒绝的开场百开场白10.如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”开场白11.如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”开场白12.如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”开场白13.如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”第55页/共57页无法拒绝的开场百类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样：就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议第56页/共57页