家具可持续性发展规划文件BL销字[2013]008号新佳2013年度招商策略
制度
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名称招商策略制度编号BL销字[2013]009号编制部门营销部编写人编制日期2013/4审核人修订日期受控状态内部第一部分、业态招商概述业态（建材/家具）各种招商办法
分析
定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析
招商办法优弱偏向类型1人海招商扩大面广资金用量大，不够精准中型企业2广告投放招商受众面广资金用量大，效果不一定明显大中型企业3人脉推荐可信度高扩大面有限，效率不够明显均可4三方合作合作性强实现率并不高中小企业5总代辐射辐射面广需要总代亲密配合大中型企业6股份联营绑定性强 谈判考察时间周期长成熟模式企业7定点招商准确度高需要营销人员分析力很强均可8网络宣传覆盖面广易忆性差均可9会议招商集中宣传性强需要策划能力强均可着眼新佳现阶段，招商（阶段性）
措施
《全国民用建筑工程设计技术措施》规划•建筑•景观全国民用建筑工程设计技术措施》规划•建筑•景观软件质量保证措施下载工地伤害及预防措施下载关于贯彻落实的具体措施
月份5月6月7月8月9月10月11月12月次年1月2月3月4月
方法
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3，7，83，7，83，7，87，97，97，97，93，7，83，83，82，3，7，82，3，6，7，8第二部分、招商细节一、人员方面（1），五官端正，人员不一样要帅，但一定要端正，外表要精神，尽可能气质好（2），谈话能把握重点，不乱谈，不瞎吹，给经销商的印象要塌实，诚恳，稳健（重点）（3），专业/行业知识具备（重点）（4），对自身产品有充分认识（重点）（5），熟读招商政策（重点）（6），待人接物亲和力强（重点）二、物料包装（1），精美包装画册，招商手册，折页等印刷品（重点）（2），IPAD和笔记本电脑同时具备（重点）（3），精美名片设计（重点）（4），个人所用通讯设备不能太差（5），笔记本电脑桌面也必须保持整洁，背景用统一设计画面（6），精美制作的小样块（重点）（7），利润分析表（重点）（8），投资成本核算表（重点）三、着装方面（1），个人着装风格要求，商务偏时尚类，要求穿出个性与气质，但不能缺乏给人稳健的印象着装；（2），干净，整洁（重点）（3），头可断，发型不能乱；血可流，皮鞋不能不擦油；四、人员工作态度（1），人员需要吃苦拼搏精神，本人作为领导先期会带领人员下市场，亲自指导招商；（重点）（2），人员要有充沛精力和工作热情，作为领导必须时常激励人员积极性；（重点）五，说服经销商要点：利润分析说明产品前景阐述3，企业发展远景4，成功案列描述产品卖点叙述政策支持讲解设计软件的优势说明荣誉资质简述六，锁定经销商类型：当地具备3年以上定制类产品经验最好年龄在35—45之间拥有一定当地人脉关系目前经营1-2种衣柜/橱柜品牌具备良好业务扩展渠道最好拥有一定工程订单七、经销商类型分析规模经营衣柜/橱柜品牌数量城市级别优缺备注大>=5种品牌地市级资金量大，有业务拓展渠道品牌太多，不容易对小品牌太过于用心投入，并且财大气粗，喜欢与工厂谈条件，一定不满足很容易撤店每区域需要有2家该类经销商，因为该经销商有成熟却道和业务人员班子，能迅速拓展当地市场，作为工厂而言，不需要对该经销商太多操心，但不能多于2家中2-4种品牌地市级发展中经销商，有一定经验虽有经验，但该类经销商喜欢往大经销商类型发展，逐渐引入更多品牌，多元化经营每区域需要有4家，进行稳定发展业务，该类经销商从客观来说最具备现目前阶段新佳的初期对外发展小1种品牌地市级专一经营资金量小，广宣方面容易有限制每区域仅需要1家该类经销商，该次经销商用心经营品牌，比较专一，比较重工厂发展八、招商城市指标：省份首选（必须）建立专卖店城市选择性城市河北廊坊邯郸唐山保定承德秦皇岛石家庄邢台另外可考虑天津山西太原临汾长治晋城阳泉运城吕梁忻州晋中河南郑州洛阳南阳平顶山焦作漯河许昌新乡信阳三门峡山东烟台济南青岛威海潍坊淄博德州东营泰安江苏南京苏州无锡常州镇江徐州泰州宿迁连云港宿迁第三部分、问题反思一，为什么2012年度，甚至之前每年开店数量少？初步分析结果：（1）拓展经理的行业经验欠缺（2）管理方式/方法薄弱（3）产品多方位形象包装欠缺（4）招商地区的选择性，和经销商类型的选择不是太吻合（5）人员积极性（6）招商办法和出差期间的细节管理（7）物料包装不健全（8）展厅模板的规范化欠缺（9）人员的不稳定性（10）产品的不稳定性给业务经理造成很大的心理副作用，从而无心用力二，如何改观以上弊病，得以实现年度35家店？（1）从拓展经理的选择上首先就要求经验，从现实层面出发，有优质资源者优先考虑和得到重用（1）区域定位，先期需要选择好产量高，容易开展的区域（2）卖场定位，通过技术指标方式，分别对每个招商城市的卖场进行详细定位（3）经销商定位，从经销商的选择上，择商做到找最适合经销商，优质并有理念经销商（4）从视觉角度出发，设计制作多品种精美个性的印刷品（从颜色运用到画面创意设计，指导相关人员进行完成）（5）营销总监需要时刻把握对人员积极性的不断激励（6）加强招商办法和出差期间的细节管理（7）今年首先从出差物料上考虑，如硬件设备增设到从精美折页制作等方面，做到人员物料齐全（8）统一对外业务谈话口径，用
标准
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规范业务人员技能（9）加强业务人员对营销政策的深入理解（10）利用先有区域旗舰店，再利用规范区域招商会召开，吸引经销商（11）通过优质卖场招商部经理的外联合作，整合资源（12）推行多条腿走路，网络招商，会议招商，人脉招商等同时进行，后期扩大到广告投放招商（13）加强人员班子建设的稳定性，增强人员对企业的归属感最终观点：人均７家店对于有经验拓展经理，有经验的领导带领下而言，并不是多大的障碍。只因新佳现而今缺乏太多，只要在总经理的大力支持（物资，产品调整，广宣政策等）下，利用营销总监的高效弥补方式，招商团队在2013招商环节上，很快可以得到迅速扭转，从而可全面保障３５家店的顺利产生。物料定位管理定位态度定位形象定位经销商定位人员定位卖场定位区域定位新佳招商定位
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