戴尔的直销模式 1984年，当19岁的迈克尔?戴尔开始在大学宿舍外销售个人电脑的时候，没有谁认为他会成功。然而年轻的迈克尔?戴尔用事实证明这些人错了，在15年的时间里，他把自己宿舍里的销售业务转变为价值220亿美元的计算机帝国。戴尔公司今天是世界上最大的电脑直销商，也是全球发展最快的第二大电脑制造商。在过去的3年里，戴尔的销售额平均年增长53%，这个速度是竞争对手的2倍，是行业平均水平的5倍。戴尔每年的利润增长率高达89%，令人瞠目结舌！这一事实使对戴尔一度怀疑观望的竞争对手也开始匆忙建立起自己的直销体系来了。戴尔的成功秘密何在？戴尔公司的每一个员工都会毫不犹豫地告诉你——直销模式。 戴尔的直销模式分为以下三个阶段： 第一阶段：订货阶段。在这一阶段，戴尔要接受顾客的订单。顾客可以拨打800免费电话叫通戴尔的销售小姐，直接订货。戴尔在中国的258个城市设立了109条免费电话，顾客只要拨通订购电话，就可以向销售小姐咨询戴尔的产品和服务，也可以对产品功能提出特殊的要求进行定制。一般情况下，销售小姐会安排当地的销售代
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与客户联系；在确定客户购买后，会安排付款事宜。 顾客还可以浏览戴尔的网站进行网上订购，只需在戴尔的网站上点击“买一台戴尔”按钮，顾客就可以用电子方式设计定制化的计算机系统并且确定价格；然后点击“购买”按钮，就可以发出订单，并且选择网上支付方式。戴尔在接收到订单的5分钟内就可以完成对顾客的数字化确认，顾客在收到确认之后可以在任何时间查看网上订单的状态。 迈克尔·戴尔说：“互联网是直销的终极模式 顾客青睐互联网所提供的迅捷、便利、节省和个性化的选择。不但一些销售在网上完成，而且顾客在访问网站之后再打电话联系购买的可能性提高了两倍”。“我们的远景，就是让所有的顾客在全球范围内能在互联网上实现所有的交易”。 第二阶段：生产阶段。当顾客的订单传送到生产部门后，所需的零部件清单也就自动产生，并将零部件备齐通过传送带送到装配线上。组装人员将零部件组装成计算机，然后用戴尔特制的测试软件进行测试，通过测试的产品送到包装车间，包装后装入相应的卡车运送给顾客。 第三阶段：发运阶段。怎样把产品发送到顾客手中呢？戴尔采用了第三方物流。戴尔与专业的第三方物流公司如大海国际货运、联邦快递、美国联合包裹运送公司签订了代理
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，由这些第三方物流公司负责戴尔产品的运送。在戴尔的厦门制造中心，大海国际货运的车队24小时随时待命；在马来西亚的戴尔生产基地，戴尔的工作人员与联邦快递的工作人员同时作业；货物一旦发出，戴尔的网上系统会给顾客发送一个电子邮件予以通知。 总之，戴尔直销模式的特点是快速配送、产品定制化、低价格和备受赞誉的顾客服务，这种销售模式给顾客带来的好处是： 1.顾客在下达订单后3～5天内，计算机就可以送货到家。而康柏电脑由于通过经销商销售，完成这个过程需要35天。 2.顾客可以根据自己的特殊需要，定制他们想要的计算机。这种一对一的生产方式和销售方式，最大限度地满足每个顾客的需求。 3.厂家直销的产品不经过中间商层层转卖，所以产品零售价中不包含中间商的销售成本和利润，使顾客在价格上能获得最大优惠。 4.直销模式使戴尔能直接根据顾客的订单进行生产，所以仓库中几乎没有存货，这就避免了产成品卖不出的风险，进一步降低了经营成本，使戴尔可以用更低的价格去回馈顾客。 5.这种革命性的直销方式，还能保证顾客不会买到水货。正如戴尔的广告词所说：“当你终于把梦寐以求的电脑买到手以后，你想过吗？电脑里的原件可能已经被调包了。从电脑出厂，再经过不知道多少位中间商的手，这些过程谁能控制呢？而畅销全球的戴尔与众不同的免费直销方式就能确保到您手中的戴尔电脑，不经过任何中间商，杜绝了每一个让原件流失的机会，保证原装原件原封不动地到你手中。现在只要你一个电话，就能轻轻松松坐享百分之百的原装优质电脑，别犹豫了，快打戴尔的免费销售热线订购吧！” 今天，戴尔的竞争对手再也不敢嘲笑迈克尔?戴尔了，成功就是铁律，不容争辩。在建立直销模式的过程中，他自己也积聚了超过165亿美元的个人财富. 罗积钦 0716103044
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