加速销售话术v1.0 戴钊强 一.绕前台 方法一：你好，我是深信服科技公司的某某，我们接到贵公司网络部的陈工的来电咨询关于动态负载均衡系统的解决
方案
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问题（对方mm听不懂），现陈工留下了电话，让我们联系他，请帮我们转过去（对方mm：对不起，没有陈工），这样吗？根据我们的记录是贵公司网络部的员工拨过来的，请帮我转你们网络部的负责人吧 方法二：我是路由器/ERP/邮件系统的服务商，现在做使用情况调查，请问你们负责网络路由器这边是那位同事呢（对方mm：哦，网络部的同事），谢谢，请将电话转给他 方法三：你好，我是XX公司（竞争对手公司）的网络部陈经理，请帮我接你们的网络部负责人
总结
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：各出其谋，营造一个语境让mm觉得你有正经事情要联系他们，态度可以象老大，可以象专业公司的人，千万不要象推销的，如果能从前台问到接过去负责人的姓氏更好，当然，直接介绍自己也可以。但是拒绝你概率会高点。 二.开场白问候 First： 方法一：您好，请问是XX经理吗，请问您现在说话方便吗/请问如果我现在和您简单交流一下会打扰到您吗？ 方法二：您好，请问是您管理贵公司的网络系统吗，请问先生贵姓（回答后），请问您现在说话方便吗/请问如果我现在和您简单交流一下会打扰到您吗？ Second:他说忙，稍后再打，他说可以继续聊 三.公司介绍 您好，我是深信服科技公司的产品经理XXX，我们公司是提供上网行为管理，广域网流量优化及加速，VPN解决方案的国内最好的专业厂商，我希望与X经理您交流一下，看看我们能不能解决您这边的碰到的网络问题，提升您们的网络使用效率。 四.需求了解及产品方案介绍 对方反应一：直接询问我们产品的功能，我们可以简单的介绍我们的产品。此阶段简单把我们的产品简单的说清楚，主要摸清楚他的需求，我们在介绍的过程中穿插一些问题，引导客户开始描述他的网络情况 情景一：客户：广域网加速怎么加速？ 我们：主要是通过特征码流技术减少需要重复传输的数据，譬如说您这边群发邮件，其实网络上不断的传输很多特征码一样的数据碎片，我们通过两个设备的硬盘做缓存，能够把网络中需要传输的类似的碎片用标记代替，所以传输的数据和速度都会大幅度的提升，平均可以快3～5倍，最高的时候可以加速30倍。（简单说清楚就可以了，然后开始引导话题） 我们：请问你这边和分支机构（之前要上对方网站上查清楚对方有没有分支，推测对方可能用的应用系统）之间传输的应用系统有那些呢？ 客户：有邮件和erp吧 我们：那现在您这边用的是vpn还是专线呢？ 客户：用vpn 我们：请问您现在觉得数据传输速度怎么样呢？ 客户：还好，有时候多人有点慢，平时还可以 （我们给客户提供的解决方案给客户带来的好处，提升速度感，提高工作效率，减少投入，围绕着他的好处来说） 我们：我们提供的新的网络流量优化及加速方案可以提升速度感，提高工作效率，减少投入，不知道你对这样的设备感兴趣吗？ 客户：表现出略感兴趣/不感兴趣 我们：如果感兴趣，针对他的兴趣点继续交流，最后无论对方如何，询问对方的电子邮件，把电子邮件资料寄送一份过去，如果有表现出感兴趣的客户，根据情况开始定期联系，邀请对方参加我们的研讨会。 对方反应二：茫然，此情况我们要开始引导对方描述他们的网络问题。 我们：不知道您现在的内网有没有管理起来呢？您这边对员工工作时间聊天，上一些工作无关的网站的活动有没有进行管理引导呢？ 客户：我们有ISA进行管理。 我们：ISA可以对访问一些网站和端口做不错的管理了，不知道您这边的网络流量有没有进行管理呢，因为如果员工上班时间下载，可能会影响其他同事的上网速度。 客户：你们能管理流量吗，能够怎么管理 我们：……（开始吹吧） （接触客户，要自己形成客户兴趣点的把握，让对方描述他的兴趣点，或者把对方的可能的兴趣点过一遍，帮助他找出自己的兴趣点） 总结：介绍产品是次要的，总要的是把握对方的兴趣点，为对方的需求提供解决方案，所以不要用推销的心态，一定要卖掉我们产品的心态去沟通，而是通过了解对方的需求，在对方的需求上提供产品和解决方案的心态去沟通，假如对方没有需求，不需要勉强，但是对方的需求对方自己不一定很明确，或者短时间内有需求，这样就要靠我们引导和长期做工作。 用推销的心态去做客户，大一点的客户会bs这样的方式，也显得我们很不专业。
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