B9-SHCT-销售方法论总结

null销售方法论 总结 初级经济法重点总结下载党员个人总结TXt高中句型全总结.doc高中句型全总结.doc理论力学知识点总结pdf 销售方法论总结 提升销售绩效的方式从提升销售技能、使用销售策略发展到运用基于销售流程的销售管理和销售辅导，从而提高销售团队的整体绩效提升销售绩效的方式从提升销售技能、使用销售策略发展到运用基于销售流程的销售管理和销售辅导，从而提高销售团队的整体绩效销售方法论总结销售方法论总结销售方法论的内在逻辑 销售方法论与销售管理销售方法论希望帮助销售人员销售方法论希望帮助销售人员在恰当的时间 销售恰当的东西 给恰当的人准确定义的统一的销售流程是销售团队陪同客户成功的指导，这包括销售人员在各个阶段的工作和可验证的成果准确定义的统一的销售流程是销售团队陪同客户成功的指导，这包括销售人员在各个阶段的工作和可验证的成果可验证的成果进展销售方法论在准确的判明了商机所处的阶段之后，关键是如何持续的推进商机的进展，而这取决于客户从其购买流程的一个阶段走向下一阶段时最关心问题是什么在准确的判明了商机所处的阶段之后，关键是如何持续的推进商机的进展，而这取决于客户从其购买流程的一个阶段走向下一阶段时最关心问题是什么销售方法论电信真正理解我的需求吗电信可以比别人更好的满足我的需求吗？电信的解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 能成功吗？电信的解决方案能够提供我们期待的价值吗？慢慢慢这四个客户最关心的问题对应的正是销售人员应该在商机进展的过程中时刻询问自己的问题，从而全面的评估和掌控商机的进程这四个客户最关心的问题对应的正是销售人员应该在商机进展的过程中时刻询问自己的问题，从而全面的评估和掌控商机的进程这样的商机评估的核心观念在于 自始至终对商机的四个侧面的全面评估指导了销售策略、行动和资源投入，其目的在于使商机不断向有利于我们的方向转化 商机评估的重点在各个阶段由于客户的关注点不同而有所不同， 商机的竞争态势的分析是基于决定商机归属的关键成功要素这是真正的商机吗？我们能竞争吗？我们能赢吗？值得赢吗？客户采取迫切行动的理由完整的解决方案和 独特的业务价值真正的决策者的支持解决方案的价值null导论 竞争性营销基础5 建立持久竞争优势OKCT机会 分析影响 决策流程明确 竞争定位选择 竞争战术Opportunity Analysis Key Decision- Making ProcessCompetitive PositioningTactics1234OKCT四步法同样旨在基于对商机在销售流程的第三阶段时的评估而推出针对竞争对手的策略与行动OKCT四步法中的针对电信业务的研究成果可以作为我们后续的方法论讨论中的有益参考对应于客户关注的四个关键问题，我们需要确定上海电信大客户部统一的商机评估与掌控的标准对应于客户关注的四个关键问题，我们需要确定上海电信大客户部统一的商机评估与掌控的标准商机评估表-2商机评估表-2SL商机评估表-3商机评估表-3SL商机评估表-4商机评估表-4SL任何销售工具和策略的目的都是为了提高销售人员对商机的洞察力，并根据商机所处的特定阶段和情况，采取最适当的行动推进商机的发展任何销售工具和策略的目的都是为了提高销售人员对商机的洞察力，并根据商机所处的特定阶段和情况，采取最适当的行动推进商机的发展销售方法论电信真正理解我的需求吗电信可以比别人更好的满足我的需求吗？电信的解决方案能成功吗？电信的解决方案能够提供我们期待的价值吗？慢慢慢销售工具与策略的定义应紧扣客户关注的四个核心问题，力求简单明了，同时有效的指导推进商机的销售行为销售工具与策略的定义应紧扣客户关注的四个核心问题，力求简单明了，同时有效的指导推进商机的销售行为这是真正 的商机吗？我们能 竞争吗？我们能赢吗？值得赢吗？对客户业务发展方针的把握使销售人员真正将商机与客户的业务优先次序和业务价值相联系对客户业务发展方针的把握使销售人员真正将商机与客户的业务优先次序和业务价值相联系客户如何实现业务成果？整合解决方案模型帮助销售人员创建完整的满足客户需求的方案整合解决方案模型帮助销售人员创建完整的满足客户需求的方案运用整合解决方案模型归纳总结客户的需求和倾向运用整合解决方案模型归纳总结客户的需求和倾向null客户的组织关系地图,帮助销售人员识别并得到最关键的人的支持中立者反对者教练赞助者购买者角色对新事物接受程度对我方态度null理解客户的决策流程（1.1）项目决策中扮演的角色： 他们的详细定义如下： D：决策者（decider） 对项目进行拍板定夺。 E：评估者（evaluator） 对项目具有评估权。 S：过滤者（screener） 对供应商进行筛选。 U：使用者（user） 业务的实际使用者。工作态度： 决策成员的工作态度如下： A：积极的态度（active）。 P：被动的态度（passive）。 R：抵触的态度（resistant）。与我方的关系：决策成员与我方关系的广度和深度分析 N：中立者（neutral）：做事不偏不倚。 C：啦啦队员（champion）：能够替我方在客户端积极宣 传、摇旗呐喊。 S：支持者（supporter）：支持我方方案。 E：对立方（enemy）：从内心对我方进行抵触的人。 B：阻挡者（blocker）：表面不发表反对意见，但暗地里对 决策过程起着阻挡作用。null竞争策略 的回应策略应对策略原因硬碰硬硬碰硬硬碰硬null根据自身实力和对手情况选择合适的竞争战术借力战术瓦解战术以强制弱战术迂回战术null+价值组合战术拖延战术陷阱战术分割战术根据自身实力和对手情况选择合适的竞争战术+上海电信投资回报分析--收入预测上海电信投资回报分析--收入预测项目收入，既包含项目本身带来的收入，也包括项目实施带来的相关收入 预测方法： 业务量乘以资费：一条电路资费是2000元/月，乘以条数5，收入就是10000元/月，年收入是120000元/年 用户数乘以ARPU：平均一个PHS用户的ARPU(给企业带来的平均月收入）是50，共100个客户，则月收入是5000元/月，年收入是60000元/月。上海电信投资回报分析-成本项上海电信投资回报分析-成本项争取项目的营销费用新增设备成本每年设备维护费用机房等配套设施成本服务项目的人工成本利用原有设备成本管理费用等投资成本运营成本统一明确的销售工具与策略使销售团队内部得以针对商机进行更清晰、准确和有效的沟通，并达成共识 统一明确的销售工具与策略使销售团队内部得以针对商机进行更清晰、准确和有效的沟通，并达成共识 团队销售能力的持续提高利用有效的工具 提供有针对性的辅导 持续提高团队成员 对客户购买流程的 深入理解和准确的把握其帮助销售经理：销售方法论总结销售方法论总结销售方法论的内在逻辑 销售方法论与销售管理null准确定义的统一的销售流程也是 实现销售管道管理的基础了解客户商业与IT环境 与客户一同制定解决方案,回应竞争客户表现出与我们进一步合作的兴趣客户阐明其商业需求, 购买愿景并同意支持我们联系潜在赞助者 与客户的赞助者共同开发解决方案,并方案得到其有条件的认可 协助客户建立购买愿景 完成交易销售成果销售阶段客户认可 的结果销售管道管理客户与我们签定双赢的 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 S基于平均赢率的原则,销售人员可以随时根据自己所负责的客户中所有商机所处的阶段和预期收入，预估最终的销售额基于平均赢率的原则,销售人员可以随时根据自己所负责的客户中所有商机所处的阶段和预期收入，预估最终的销售额全年定额: $10M销售人员需要: 辨别和确认更多的商机 提高商机的赢率,使其高于预计的赢率null销售经理在此基础上，对每个销售人员的管道进一步诊断，从而有针对性的进行辅导，保证管道的最终产量和稳定的流量Y I E L DPIPELINESSP1SSP2SSP3完成交易与客户一同制定解决方案，回应竞争协助客户建立购买愿景 同时根据特定的商机所处的阶段，辅导销售人员对恰当的客户在恰当的时间采取恰当的行动，推进商机的进展同时根据特定的商机所处的阶段，辅导销售人员对恰当的客户在恰当的时间采取恰当的行动，推进商机的进展监控实施确保客户满意度完成交易与客户一同制定解决方案，回应竞争协助客户建立购买愿景SSP-1SSP-2SSP-3SSP-4SSP-5null销售经理同时可以统观所有销售人员的销售管道，并制定真正基于事实的销售计划与策略S销售管道管理有三个重要的步骤，我们将在销售领导力的课程中做具体的研讨销售管道管理有三个重要的步骤，我们将在销售领导力的课程中做具体的研讨对销售管道差距进行诊断并采取措施 对异常的商机进行确认，并采取行动 推动商机在销售管道中的进展基于销售流程的销售管道管理的理论基础是：客户的需求推动了商机的推进，进而影响商机管理 并最终决定了我们的市场与销售计划基于销售流程的销售管道管理的理论基础是：客户的需求推动了商机的推进，进而影响商机管理 并最终决定了我们的市场与销售计划销售方法论，销售管道管理和客户覆盖模式共同带动了销售绩效销售方法论，销售管道管理和客户覆盖模式共同带动了销售绩效销售方法论总结销售方法论总结销售方法论的内在逻辑 销售方法论与销售管理 销售方法论的团队研讨作业销售方法论培训最重要的目标是:销售方法论培训最重要的目标是:在各位充分理解了解决方案销售方法论的基础上,通过大客户业务领导层的充分研讨，形成适合大客户销售工作的指导方法，从而: 使销售流程真正能够配合客户的购买流程 客观地评估商机状态，在适当的时机使用适当的销售策略，采取适当的销售行动 通过统一的销售流程，将如何销售以及如何管理销售整合起来，提供一个进行销售管理和销售辅导使用的流程和工具 最终实现在有限的销售资源下， 提高整个团队的销售绩效 团队合力，陪同大客户经理团队的成功！团队合力，陪同大客户经理团队的成功！团队研讨作业 魔力-旺旺：销售阶段的具体定义（客户经理的工作、可验证的成果、内部管理） null