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上传者: 人力资源法规 2018-03-03 评分 0 0 0 0 0 0 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《商务谈判l礼仪ppt》,可适用于求职/职场领域,主题内容包含学习目标了解商务谈判的基本知识明确商务谈判的特点、原则与作用。了解商务谈判的基本程序掌握商务谈判准备阶段、开局阶段、正式谈判阶段及签约阶段的基本礼仪符等。

学习目标了解商务谈判的基本知识明确商务谈判的特点、原则与作用。了解商务谈判的基本程序掌握商务谈判准备阶段、开局阶段、正式谈判阶段及签约阶段的基本礼仪。并具备一定的驾驭谈判各阶段的方法与技巧。一、国际商务谈判的基本知识(一)国际商务谈判的概念(二)国际商务谈判的特点(三)国际商务谈判的原则(四)国际商务谈判的作用(五)国际商务谈判的技巧(一)国际商务谈判的概念谈:说话或讨论。当事人明确阐述自己的意愿和所要追求的目标充分发表自己关于各方应当承担和享有的责、权、利等的看法。判:分辨和评定。是当事人努力寻求关于各项权利和义务的共同一致的意见以期通过相应的协议正式予以确认。、谈判按照最一般的认识谈判是人们为了协调彼此之间的关系满足各自的需要通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。国际天文学联合会大会放弃冥王星美国谈判学会会长著名律师杰勒middotImiddot尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中所阐明的观点更加明确:ldquo谈判的定义最为简单而涉及的范围却最为广泛每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点只要人们是为了取得一致而磋商协议他们就是在进行谈判rdquo。ldquo谈判通常是在个人之间进行的他们或者是为了自己或者是代表着有组织的团体。因此可以把谈判看作人类行为的一个组成部分人类的谈判史同人类的文明史同样长久。rdquo、商务谈判是指不同的经济主体为了自身的经济利益和满足对方的需要通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式把可能的商机确定下来的行为和手段。商务谈判也是一个过程在这个过程中贸易双方就共同关心的或感兴趣的问题进行磋商、协调并调整各自的经济利益和政治利益谋求妥协从而在双方都感到有利的条件下达成协议。、国际商务谈判一种在对外经贸活动中普遍存在的、以解决不同国家的商业机构之间存在的不可避免的利害冲突从而实现共同利益的方式和手段。国际商务谈判是国内商务谈判的延伸与发展也是国际商务活动的重要组成部分。(二)国际商务谈判的特点国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性:()以经济利益为谈判的主要评价指标,以价格作为谈判核心()谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益底线()以互利、诚实为谈判的基本道德准则。国际商务谈判具有的特殊性:()具有跨国性()具有较强的政策性()具有跨文化性()谈判涉及范围较广影响谈判的因素错综复杂()对谈判人员的知识结构与层次要求较高。(三)国际商务谈判的基本原则知己知彼原则平等互利原则友好协商原则礼敬对手原则原则与策略相结合原则(四)国际商务谈判的作用处理冲突的方式暴力与非暴力方式谈判是解决冲突与合作问题最有效的方式是实现双赢的最佳工具谈判是智慧与实力的较量是谋略与技巧的角逐。在持续近一个月的对峙之后被媒体称为ldquo史上最牛钉子户rdquo的重庆市杨家坪旧城改造项目拆迁对象杨氏夫妇在当地法院的主持下与拆迁方最终达成协议。这一和解避免了最后可能发生的强制拆迁冲突甚至悲剧。这是当地政府部门和司法机关基于最大理性的结果事件的最终和平解决是一个多赢的结局。ldquo一个伟大的标志性的事件rdquo倍受关注的重庆市ldquo最牛钉子户rdquo拆迁事件于年月日尘埃落定。重庆智润置业有限公司与ldquo最牛钉子户rdquo杨武夫妇达成协议采取ldquo拆一还一rdquo的方式进行异地安置安置地点位于重庆市主城的沙坪坝区。据称位于重庆市沙坪坝区的异地安置房价格为人民币元双方同意按照以上价格采取约定方式置换产权同时被执行人杨武同意将其九龙坡区杨家坪鹤兴路片区十七号房屋交付给重庆智润置业有限公司拆除。至月日点分鹤兴路片区十七号的房屋已被顺利拆除。被执行人杨武位于鹤兴路片区十七号的房屋按照《拆迁安置方案》中的评估价为人民币元另补偿被执行人杨武旧房设备费人民币元、搬家费人民币万元、装饰补偿费人民币万元。此外因重庆智润置业有限公司、浙江展诚建设集团股份有限公司重庆正升百老汇项目部在未与被执行人杨武达成拆迁安置协议前即对鹤兴路片区进行施工给被执行人杨武造成了营业损失同意赔偿其营业损失共计人民币万元。谈判的作用国际年月日在华盛顿召开的二十国集团领导人金融市场和世界经济峰会。年月日联合国气候变化大会在丹麦首都哥本哈根开幕。会议旨在达成一项应对全球气候变化的新协议。谈判的作用国家年月日春帆楼中国承认朝鲜的独立自主废绝中朝宗藩关系。中国割让辽东半岛、台湾及澎湖列岛给日本。赔偿日本军费银二亿两。开放重庆、沙市、苏州和杭州为商埠。日本可以在中国通商口岸开设工厂。附录:《马关条约》的主要内容谈判的作用国家当ldquo铁娘子rdquo遇到ldquo钢铁公司rdquo年月到月中英政府代表团在北京举行了轮有益的和建设性的会谈。年月到月北京进行了第阶段第-轮有益的和建设性的会谈。年月到月中英在北京进行了第-轮有益的和建设性的会谈。年月日两国政府代表团就香港问题全部达成协议。年月日英国首相玛格丽特middot撒切尔夫人到达北京年月日中华人民共和国政府和不大列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题联合声明的签字仪式在北京人民大会堂西大厅隆重举行。国务院总理赵紫阳和英国首相玛格丽特middot撒切尔夫人分别代表本国政府在联合声明上签字。中共中央顾问委员会主任邓小平、中华人民共和国主席李先念出席了签字仪式。中英两国政府关于香港问题的联合声明宣布中国人民共和国政府决定于年月日对香港恢复行使主权英国政府在这一天将香港交还给中华人民共和国。年月日点分秒年月日,手捧刚刚降下的英国国旗彭定康神情黯然。谈判的作用家庭谈判的作用爱情谈判的作用职业(五)国际商务谈判的基本技巧充分的准备:人员、信息、方案高目标倾听称赞耐心让步离开二、国际商务谈判的基本礼仪(一)谈判准备阶段礼仪(二)谈判开局阶段礼仪(三)正式谈判阶段礼仪(四)签约阶段礼仪(一)谈判准备阶段礼仪做好迎送准备注重仪容、仪表合理安排洽谈地点布置好洽谈座位注重仪容、仪表:黄金印象服饰化妆体姿商务谈判地点的选择:在己方所在地谈判(主场)在对方所在地谈判(客场)在双方所在地轮流谈判(主客场轮流)在第三方所在地谈判谈判座次安排正门首席翻译席谈判座次安排正门首席翻译席谈判座次安排正门首席翻译席在洽谈会的台前幕后恰如其分地运用礼仪迎送、款待、照顾对手可以获得信赖、理解与尊重。ldquo美丽的亚美利加rdquo乐曲ldquo度rdquo的房间温度谈判组成人员mdashmdash解决问题型(人)调查问题型(人)工作展示型(人)动员型(越多越好)当个人的会议增加到人时其复杂程度将增加。M公司会议研究所(二)谈判开局阶段礼仪谈判双方接触的第一印象十分重要言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。 礼貌尊重自然轻松友好合作积极进取良好气氛的特点影响谈判开局气氛的无声因素服饰因素目光因素动作与手势因素谈判之初的姿态动作对把握谈判气氛起着重大作用:目光注视对方时目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方这样使对方感到被关注觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好手势自然不宜乱打手势以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉那样显得十分傲慢无礼。作自我介绍时要自然大方不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立并微笑示意可以礼貌地道:ldquo幸会rdquo、ldquo请多关照rdquo之类。询问对方要客气如ldquo请教尊姓大名rdquo等。如有名片要双手接递。稍作寒暄以沟通感情创造和谐的气氛介绍完毕可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。影响谈判开局气氛的有声因素谈判之初的重要任务是摸清对方的底细因此要认真听对方谈话细心观察对方举止表情并适当给予回应这样既可了解对方意图又可表现出尊重与礼貌。(三)正式谈判阶段礼仪这是谈判的实质性阶段主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。 报价要明确无误恪守信用不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定对方一旦接受价格即不再更改。查询事先准备好有关问题选择气氛和谐时提出态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询言辞不可过激或追问不休以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断答完时要向解答者表示谢意。磋商即讨价还价。事关双方利益容易因情急而失礼因此更要注意保持风度应心平气和求大同允许存小异。发言措词应文明礼貌。  解决矛盾要就事论事保持耐心、冷静不可因发生矛盾就怒气冲冲甚至进行人身攻击或侮辱对方。  处理冷场此时主方要灵活处理可以暂时转移话题稍作松弛。如果确实已无话可说则应当机立断暂时中止谈判稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题不要让冷场持续过长。签约仪式上双方参加谈判的全体人员都要出席共同进入会场相互致意握手一起入座。双方都应设有助签人员分立在各自一方代表签约人外侧其余人排列站立在各自一方代表身后。助签人员要协助签字人员打开文本用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字然后由助签人员互相交换代表再在对方文本上签字。签字完毕后双方应同时起立交换文本并相互握手祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。(四)签约阶段礼仪年月日中国和欧盟就中国入世达成双边协议。这是外经贸部部长石广生和欧盟贸易委员帕斯卡尔middot拉米分别代表中欧双方签署协议。三、部分国家谈判风格ldquo与人谋事则须知其习性以引导之。rdquomdashmdash培根《谈判论》态度热情外露奔放自信办事干脆利落讲究效率喜欢ldquo一揽子rdquo交易货好不会降价重视律师崇尚合同美国英国严肃刻板思想保守注重礼仪崇尚绅士风度注重等级傲慢自负不善从事日常的业务访问不遵守交货时间延迟交货德国严谨保守自信固执讲究效率做事果断崇尚契约恪守信用擅长商务谈判不在晚上谈判法国重视人际关系喜爱宽松的谈判氛围决策者个人权力较大签定合同草率时间观念不强要求别人守约月不谈生意日本礼仪周全婉转圆滑富有耐心固执坚毅重视发展人际关系集体主义精神深重重视翻译、影像等材料等级观念强重视尊卑秩序阿拉伯家族观念强热情好客谈判节奏缓慢喜爱讨价还价不轻易表示否定妇女地位低下数字禁忌mdashmdash西方人不喜欢尤其既是号又是星期五的那一天。英美的门牌号、旅馆房号、层号、宴会桌号都要避开。非洲的加纳、埃及亚洲的巴基斯坦、阿富汗、新加坡及拉美一些国家不喜欢。日本人不喜欢数字、。花卉禁忌mdashmdash荷花在日本仅用于祭奠。郁金香在土耳其表示爱情但德国人则相反。菊花是日本皇室专用花而在比利时、意大利和法国人眼中菊花只能在墓地或灵前使用。在法国康乃馨表示不幸。不能将菊花、杜鹃花、山竹花和黄色的花献给客人。宗教禁忌mdashmdash中东地区伊斯兰教禁食猪肉、酒。伊斯兰教徒每天要做五次祈祷这时外来人绝不能干扰。在泰国神像都是神圣的不准拍照。在进入日本的神社或寺院的房舍之前则应脱掉鞋帽和围巾。礼品禁忌mdashmdash红玫瑰只送给情人送花一般送单数。印度教徒不能送牛皮制品伊斯兰教徒不能送猪皮制品和酒。礼物必须包装并去除价签。日、韩忌讳、被认为ldquo买一打便宜rdquo。送食物会被认为招待不周。美国的成人教育家卡耐基认为一个人事业上的成功只有是由于他的专业技术另外的要靠人际关系、处世技巧。卡耐基对人际交往的重视程度基于他对人生的深刻理解和领悟。今天尽管我们无法测定卡耐基的量化数值的精确程度但是几乎没有人否定交际在人生、家庭、事业中的重要性。四、人际关系礼仪情商(EQ)IQmdash做事本领EQmdash做人表现EQIQ情低智高情高智高(怀才不遇)(春风得意)情低智低情高智低(平庸一生)(贵人相助)测定人的情绪情感的指标(一)交际活动的基本原则敬人原则遵守原则宽容原则真诚原则适度原则、敬人原则尊敬是ldquo礼rdquo的本义是礼仪的重点和核心。在对待他人的诸多做法中最重要的一条就是要敬人之心长存处处不可失敬于人不可伤害他人的个人尊严更不能侮辱对方的人格。、遵守原则礼仪规范是为维护社会生活稳定而形成和存在的实际上是反映了人们的共同利益要求。社会上的每个成员不论身份高低、职位大小、财富多寡都有自觉遵守、应用礼仪的义务都要以礼仪去规范自己的一言一行、一举一动。女经理的尴尬女经理的尴尬某省会城市一家四星级饭店的女总经理衣着得体大方语言热情适宜正在宴请北京来的专家。席间秘书突然过来说有急事请她暂时离席去送外宾可惜这位女经理迟迟未起身原来双脚不堪忍受高跟鞋束缚出来ldquo解放rdquo了一会儿突然有了情况一时找不到ldquo归宿rdquo令女经理好不难堪。、宽容原则宽容就是要求人们既要严于律己又要宽以待人要多容忍、体谅、理解他人而不能求全责备斤斤计较过分苛求咄咄逼人。惟有宽容才能排除人际交往中的各种障碍不能宽容他人的人往往会得理不饶人使人际间关系恶化。共性是寓于个性之中的人们应该维护和发展共性以理解和宽容来增强人们之间的凝聚力。、真诚原则交际礼仪的运用基于交际主体对他人的态度若能抱着诚意与对方交往则交际主体的行为自然而然地便显示出对对方的关切与爱心。惟有真诚才能使你的行为举止自然得体。、适度原则人们讲究礼仪是基于对对方的尊重这是无可厚非的但凡事过犹不及人际交往要因人而异要考虑时间、地点、环境等条件。如果施礼过度或不足都是失礼的表现。礼仪的施行只是内心情感的表露只要内心情感表达出来就完成了礼仪的使命。如果反复重复似乎有别人不理解、不领情之嫌画蛇添足实无必要。(二)处理人际关系的A原则    美国布吉尼提出不能只见到物不看到人强调重视人际关系的处理处理人际关系应重视三方面即A原则金正昆教授将其称为ldquo向交往对象表示尊重和友好的三大途径rdquo。Accept 接受对方【例】交谈时的三不原则:()不要打断别人()不要轻易补充对方()不要随意更正对方。   得罪人往往不是在大是大非的原则问题上而是让人难堪下不了台。Appreciate 重视对方()不提缺点()善于使用尊称:如对方有行政职务技术职称应称呼其职务称或使用小姐、夫人、先生等泛尊称()记住对方实在记不住哪怕点点头也不   要张冠李戴。Admire 赞美对方要善于发现并善于欣赏对方的长处。真诚、慷慨地赞美他人人人都需要赞美你我也不例外。林肯衷心感谢!深圳蛇口工业区负责人正与日本某财团就合资经营新型浮法玻璃进行相关谈判。如果你是该负责人请结合所学商务礼仪知识细述在本次谈判过程中的人员安排、信息收集、谈判方案的制定以及迎送、着装、介绍、交换名片、入座、宴请等方面及谈判进程中的具体礼仪规范。谈判已进行多轮由于对方自恃技术设备先进要价很高使谈判陷入了僵局。此时你该怎么办?综合实训练习:

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