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(图文)销售人员销售实战技能课件模板.pptx

(图文)销售人员销售实战技能课件模板

MARINE
2018-07-26 0人阅读 0 0 0 暂无简介 举报

简介:本文档为《(图文)销售人员销售实战技能课件模板pptx》,可适用于计划/解决方案领域

销售人员销售实战技能课件培训讲师:XX时间:X年X月|销售培训|销售技巧|培训课件|新员工培训|客情维护mdashmdash顾客要什么Part客情维护mdashmdash顾客要什么观察客户要求目光敏锐、行动迅速。观察顾客时要表情轻松不要扭扭捏捏或紧张不安。注意:观察顾客不要表现得太过分像是在监视顾客或对他本人感兴趣一样。观察顾客要求感情投入感情投入就能理解一切。你要能设身处地为顾客着想。你必须通过顾客的眼睛去观察和体会。a、观察客户要求客户每一种表情和动作都潜在一种含义那些明显特征相信你能够从人们的购买习惯中发现一些有价值的信号。譬如当一位服饰鲜艳、珠光宝气的客户走进展销大厅时你就知道她可能更喜欢买新潮的高档的瓷砖。客情维护mdashmdash顾客要什么a、观察客户要求服饰语言身体语言行为第句话:你知道使用我们产品可以为你省钱吗?第句话:你希望它为你省钱吗?第句话:如果你真的希望省钱那你认为从什么时候开始才恰当呢?第句话:你知道它可以帮你赚钱吗?第句话:你希望什么时候开始赚钱呢?第句话:如果你真的希望快点可以赚钱的话你认为什么时候让它来帮助你赚钱才恰当呢?客情维护mdashmdash顾客要什么假如你卖的产品是可以帮她省钱假如你卖的产品是可以帮她赚钱不管你做出什么决定买或者不买你今天都必须做出一个决定。如果你只需投资XXXX元就可以拥有最好的瓷砖?客情维护mdashmdash顾客要什么客情维护mdashmdash顾客要什么我想再看看她不是想看看那是不信任你的表现。她只是不能直接跟你讲:我还不信任你。怎么办呢?你这样说就表示你心里对我还有疑虑我想知道到底我有什么不值得你信赖的?你可以告诉我我会改我可以为你做更多可以为你付出更多代价因为我很希望跟你合作。我们可以谈一谈吗?客情维护mdashmdash顾客要什么有人说你的价格太高了那怎么办呢?他头脑会想至少你要给我证明了要我同意了我才买啊!所以他敢回答可以的!当他回答可以的接下来你只要证明这个产品真的是物超所值就可以了。客情维护mdashmdash顾客要什么给顾客非得今天买的理由让他现在行动。你永远要创造急迫感而不是明天再说。如果你确定你给顾客的是最低的价格的你就可以跟他讲你必须现在买要不然我就会涨价。如果你确定他到别家买不到你就可以跟他讲你必须现在买否则我就卖给别人了。客情维护mdashmdash顾客要什么面对所有明天再说后天再说下星期再说顾客你永远记住:所有的成交绝技中的绝技。十大绝技中你绝对不能忽略的一个绝技就是给客户危急的理由让他马上成交。给顾客危机的理由如果有人还在那边说真的太贵了他很在乎钱他很小气的人。他很舍不得的人怎么办呢?这时候你只好用反问来问他啊!太贵了你是指价格贵还是价值贵?客情维护mdashmdash顾客要什么给顾客描述拥有典典瓷砖后的生动场景。情境推销法就是让故事在顾客面前发生让顾客成为故事中的主角。成交的一个关键技巧要善长说故事。客情维护mdashmdash顾客要什么顾客一看该买的理由一大堆不该买的理由一点点这时你就可以说了难道你不应该为了这些理由、这些好处做出一个决定付出一个代价?让自己忍受一下这些不满的原因吗?他一听相信这是公平的是不是?客情维护mdashmdash顾客要什么富兰克林是美国的伟人那他每次在下不了决定的时候总会拿出白纸划一半一边写做一边写不做。如果这种性能的瓷砖是独一无二的你不觉得拥有它是值得的吗?如果这种能解决你的问题你不觉得拥有它是一个正确的选择吗?反问他你不觉得拥有它是一种正确的选择吗?你希望马上送到还是这个星期送到呢?如果我们能在经济上为你省钱那我们是不是就可以成交呢?如果我们有办法让您省更多的钱的话我们是不是有机会合作呢?客情维护mdashmdash顾客要什么a、如何用客户喜欢的方式去沟通做大客户销售一个很重要的环节就是沟通用什么样的营销话术、什么样的沟通技巧具体的事情需要具体而定。但是有一些比较普遍意义的沟通技巧是大多数典典的销售必须共同遵守的。客情维护mdashmdash顾客要什么忌、忌争辩、忌批评、忌质问、忌炫耀、忌直白、忌命令时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么的。做销售、做大客户销售忌讳争辩。销售在与顾客沟通时必需明白我们是来推销典典瓷砖产品的不是来参加辩论会的要知道与顾客争辩解决不了任何问题只会招致顾客的反感。即使您占了上风赢得了胜利把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容您快活了、高兴了但您得到的是什么呢是失去了顾客、丢掉了生意。客情维护mdashmdash顾客要什么您需要永远记住一条那就是mdashmdash您不是顾客的领导和上级您无权对顾客指手画脚下命令或下指示您只是一个典典瓷砖产品销售人。做销售、做大客户销售忌讳命令。要理解并尊重顾客的思想与观点要知道人各有志不能强求。用质问或者审讯的口气与顾客谈话是销售人不懂礼貌的表现是不尊重人的反映是最伤害顾客的感情和自尊心的。要微笑再展露一点态度要和蔼一点说话要轻声一点语气要柔和一点要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。客情维护mdashmdash顾客要什么与顾客沟通谈到自己时要实事求是地介绍自己稍加赞美即可万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。客情维护mdashmdash顾客要什么人与人之间脑袋与脑袋是最近的人与人之间口袋与口袋却是最远的我们在与顾客沟通时如果发现他身上有些缺点我们也不要当面批评和教育他更不要大声地指责他。做销售、做大客户销售批评的事情可以做但也要讲究方式方法。销售要掌握与人沟通的艺术各个阶层、各个方面的群体他们的知识和见解上都不尽相同。我们在与其沟通时如果发现他在认识上有不妥的地方也不要直截了当地指出说他这也不是那也不对一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪俗语道:ldquo打人不打脸揭人不揭短rdquo要忌讳直白。我们一定要看交谈的对象做到言之有物因人施语要把握谈话的技巧、沟通的艺术做销售、做大客户销售要委婉忠告。客情维护mdashmdash顾客要什么销售的重要准则是自己少说多提问。鼓励客户多说引导客户多说。有经验的业务员会尽量让客户多说从客户的字里行间了解客户的意图和真正需求。客情维护mdashmdash顾客要什么无经验业务员有经验业务员当你得到潜在客户的购买信号之后最好能够想出一个回应的问题获得更多的信息。适当提出问题很重要对于销售来说没有提问几乎达成不了销售。你们有XX产品吗?客户有的。您的数量有多少?这个产品是您主要采购的产品吗?你们多久可以交货?您希望我们多久交货?我们正常的交货期为N天但是如果您急要货。我们可以努力M天交货用缩短时间体现你的努力。你们可以提供免费样品吗?可以的。请问您是否确认价格?考量价格接受能力。价格高了能给点折扣吗?根据目前的数量我们很难提供折扣。但如果您现在就订购我来请示一下领导看看。其他方面如付款方式交货期您是否可以接受?你们有价格低一些的典典瓷砖吗?我想作为参考。当然有的。如果价格您满意的话您需要尽快考虑是否订购因为我们低价格产品的库存不多了。这样吧我报个价格给您您如果确认价格OK我把两种品质的样品寄给您比较一下您看怎么样?rdquo客户ldquo有某某认证吗?当然。以上认证请见附件中另外附上其他的认证。客情维护mdashmdash顾客要什么了解顾客需求信息收集和反馈市场及竞争对手信息Part了解顾客需求信息收集和反馈市场及竞争对手信息真正的销售从异议开始。在实际的销售过程中销售员经常会遇到各种异议。许多销售员会认为应对异议是一件困难的事情。其实异议不仅仅是销售工作中的一个障碍同时也是一个积极的因素。从异议征求客户意见实际上任何产品都有不足之处都不可能完美客户肯定会对它有一定的异议异议提醒销售员在销售的过程中可能没有完全了解某些需求或者某些表达没有被客户理解。了解顾客需求信息收集和反馈市场及竞争对手信息成交后销售人员的工作并没有结束还必须给顾客提供各种各样的服务和支持以确保他们的满意和重复购买。优秀的售后服务能够提高顾客的忠诚。这种售后服务能够为销售人员和销售公司提供巨大的利益。一方面满意的顾客可能重复购买并表示对卖方的忠诚同时好的服务也能导致其他相关产品和服务的销售。有人估计当顾客停止从某个公司购买时的情况是因为顾客认为销售公司的销售人员在产品售出后态度变得冷淡。了解顾客需求信息收集和反馈市场及竞争对手信息了解顾客需求信息收集和反馈市场及竞争对手信息不要操之过急时机胜于一切不要表现出一付急着想得到业务(赚到钱)的猴急样儿。适当的规划可以培养出长期的关系(赚更多的钱)而不只是一件行销而已。规则:小心接触做好准备用有意思的方式为第一次约谈或沟通先进行筹备工作。在社交活动上见面比如剧院、足球场。安排在一起用餐比如早餐的费用比较低、午餐的商业味较浓、晚餐比较自由不那么拘束。拜托你的客户打电话给这位转介绍客户告诉他你很快会打电话给他。取得一份介绍信。邮寄一张转介绍卡。规则:安排一次三方会谈。了解顾客需求信息收集和反馈市场及竞争对手信息这些资料包括公司资料、个人资料、家庭情况、最近一次成功的事、嗜好等。特别可以关注一些细节方面的资料收集如:上一次度假、孩子们就读的学校、家乡helliphellip诸如此类。有了这些个人资料是很好的优势也便于接下来的面对面接触。规则:做第一次接触以前先取得转介绍客户的个人资料事实上一开始你的行销动作做得愈少获得的信赖度可能就愈高。你只要建立好关系取得对方的信任再进行下面的动作。规则:如果客户也在场第一次见面不必行销。了解顾客需求信息收集和反馈市场及竞争对手信息如果你有办法让准客户帮你搜集资料就等于得到了一个对你的销售感兴趣的准客户他会很乐意谈话与聆听。资料就像电话一样是不可能完成销售的它只是工具而已因此只要寄足够引起对方兴趣的资料就可以了。简短但是积极。不要洋洋洒洒写了一大堆感谢的话。你只要告诉他很高兴认识他期待下一次见面就好了。规则:不要寄太多资料开门见山谈业务。规则:安排分钟私下里商谈的时间。规则:试着让准客户为你们的约谈准备资料。了解顾客需求信息收集和反馈市场及竞争对手信息如果想让这笔行销意义非凡的话最好能随信寄上一份礼物(一份精的广告礼品mdashmdash印有公司商标的东西)。如果你要送礼就要送得令人难忘送一些会让人再三提起的或者是每天会目睹的。你的感谢与礼物会增大你的客户再给你一个转介绍的机会。规则:写信向你的客户致谢如果一切按步骤操作合理促成也就顺理成章了。即使是最后因特殊原因无法成交也不要浪费这次接触的机会大胆提出你的要求:请他转介绍。规则:促成导购的工作任务Part向工程、业务部客户提供接待及导购服务作为导购必须按以下要求向工程、业务部客户提供接待。作为导购需要做到以下几点:导购需要做的点全面掌握并按标准执行ldquo星rdquo服务熟练掌握一切产品相关信息熟悉公司的各种业务流程接待客户促进并完成销售业务直接完成店面布置、样品展示及卫生清洁工作了解顾客需求信息收集和反馈市场及竞争对手信息后续Part收集工程信息并及时向直接主管汇报为了更好的销售产品必须对所进行的工程进行充分的了解。在整理好信息后直接主管汇报这样可以更好的进行工作。保证专卖店内顾客及财产安全为了顾客能放心的选购商品自然要做到保证专卖店内顾客及财产安全。及时向专卖店店长汇报工作把销售的情况做个整理及时向专卖店店长汇报工作让店长了解销售进度了解顾客需求及时补充货品。调整总体策略有效提升业绩。后续培训结束,谢谢聆听汇报人:XXX时间:X年X月

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