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告诉销售怎样将Bra卖给男人.docx

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上传者: Ctrlbox可卓 2017-12-05 评分 5 0 106 15 484 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《告诉销售怎样将Bra卖给男人docx》,可适用于计划/解决方案领域,主题内容包含告诉销售怎样将Bra卖给男人一个吸引眼球的营销故事:有个营销专业的应届大学生应聘到广东一家女性内衣公司或许受了网络上流传的ldquo可以把梳子卖给和符等。

告诉销售怎样将Bra卖给男人一个吸引眼球的营销故事:有个营销专业的应届大学生应聘到广东一家女性内衣公司或许受了网络上流传的ldquo可以把梳子卖给和尚吗rdquo这个创意的启发该公司对正式上岗前的业务员有这样一项测试:把公司的某品牌Bra推销给在校的男生并在规定的时间内完成一定的销售任务。第一个业务员悄悄走访了几个熟悉的小师弟都遭到了拒绝。后来灵机一动自己掏钱买了个Bra然后在规定的时间内回公司报到。第二个业务员拜访了很多男生宿舍并挨个问买不买Bra他的行为被很多男生斥责为ldquo神经病!变态!rdquo但他仍然天天坚持最后终于感动了一个也是读营销的男生出于对校友就业艰难的同情掏钱买了个Bra。第三个业务员反复思考了几套推销方案最后决定发展一些小师弟成为销售代表向他们的女同学推销产品。但因为是小师弟代销他们都缺乏必要的培训尽管小师弟们都很卖力但总共只卖出了个Bra而且大部分是卖给自己的女朋友。第四个业务员回到母校找到原来的班主任说要和下几届学生开展一个销售实践的交流活动。他强调跟小师弟小师妹互动和交流可以拓宽在校生的视野到时他还要以一个生动的推销案例在现场进行推销示范。班主任觉得有道理便默认并支持了这个小活动。由于事先安排了几个ldquo内线rdquo在几个铁哥们的踊跃带领下终于感动了很多小师弟小师妹他们出于惺惺相惜的心理每个人掏钱买了一个。当时一共人在场其中个是ldquo自己人rdquo所以该业务员一共卖出了个Bra。第五个业务员经过充分的分析之后回到母校找到颇有商业意识的学院主任以给在校生增加工作实践为名发起了一个颇有轰动效应的活动:ldquo你能把Bra卖给男生吗?mdashmdash暨面对就业形势某国际品牌营销专家实战训练专题讲座!rdquo活动内容是:聘请某国际品牌营销总经理来学校举行营销实战专题讲座每个在校生都可以自愿参加由于受训场地限制每个参加者需支付元的活动组织费用。同时作为培训讲座的最后一个环节mdashmdash一项非常有挑战性的实战演练:即每位参加者负责在一个星期之内向男生推销个Bra(不再收费)推销收入作为购买入场券的补偿。活动之后还将在本院举行总结交流活动。由于就业形式严峻对于这样一个集理论、技能以及社会实践于一体的富有创意的项目在学院主任的运筹帷幄下在各班级引起了强烈反响。事后统计该活动共有人参加一共卖出了多个Bra。公司营销总经理也很重视这次树立公司形象的公关事件亲自到场做了精彩演讲参加的学生对本次活动都感到非常满意!总结上面这个故事很简单但是却让我们看到了不同的人在相同的压力下会产生不同的行为于是形成了一张张生动的脸。所谓ldquo芸芸众生相rdquo有关脸的故事就是那么没有穷尽诚如我们营销界的业务人员他们到底有多少张脸?我们可以非常肯定地说业务员不止一张脸!业务员至少有张不同的脸。第一张脸:欺骗型第一个业务员属于这种类型。主要特征是缺乏吃苦耐劳精神在遇到压力时不想着如何破解存在的困难却第一个想到如何在工作中弄虚作假欺骗公司和客户混过去再说。这种业务员有自己的ldquo套路rdquo喜欢给领导设计ldquo画饼充饥rdquo的小游戏以换取在公司的任职时间终极目的是骗一天混一天算一天善于在差旅费用方面套取费用来弥补自己收入的不足。在每个公司大概都是ldquo混rdquo个月或者半年的时间。很多业务新人或者企业的新员工在工作一段时间之后当业绩无法获得突破时在销售任务的高压下也很容易沦为这种类型。要用好这一张脸企业自身在制订考核目标时不要单纯以销售业绩为衡量指标避免一些业务员承受不了销售目标的压力被公司逼着去ldquo弄虚作假rdquo。当然为了避免有些业务员本性如此在选聘员工时如果发现对方跳槽频率较高那就要有所警惕可向原单位详细了解其真实离职原因。对正式聘用的员工也要事先制订一个比较量化的、系统的业务员管理考核机制要相信数据不要盲目听信一些业务员的好话和承诺。具体可从以下个方面入手:)重视业务员的日常销售管理软件特别是业务过程的基础信息想方设法增强在这些方面的透明度减少业务员舞弊的机会。如记录每天的业务联系电话、记录准客户每次的谈判、建立正式合作的客户档案以及要记录每次业务电话摘要等加强对这些工作的检查和引导避免业务员敷衍了事。(例如:使用crm管理软件))重视对业务员的心理安抚。对于在业绩方面无法有效突破的业务员此时心情往往比较浮躁帮助他们找出存在的原因并且给予适当的指引和方法提示是帮助他们走出困惑的重要手段。)重视以成就感为主要职业价值观的培养并且在公司内部创造这样一种氛围。第二张脸:执着型第二个业务员是一位执着型的销售人员脚踏实地有一股不屈不挠的ldquo牛劲rdquo。缺点是不善于讲究方法和技巧业务效率低也就形成了我们说的第二张脸。这种业务员每次出差都会脚踏实地地去走访市场和寻找客户虽然成功比率低但还是获得了一定的业绩。遗憾的是由于开发市场的方式太缺乏灵活性所以整体业绩还是远远落于人后他的问题主要如下:a谈判对象缺乏针对性。事先没有根据自己产品的定位有选择性地去寻找适合自己的经销商谈判所以谈了很多个资源不适合的经销商浪费了一定时间。b介绍产品的技巧不对。不懂得如何去体现客户关注的核心利益(如产品能跑量可以赚钱)总是强调产品质量好用的材料是进口的而且按照人体工程学设计的穿起来很舒适。这些话经销商听了都兴趣不大最后被经销商一句话就打住了:ldquo你的产品质量是好但是价格贵走不了多少量所以赚不了钱!我现在没有兴趣你去别家看看吧!rdquoc谈判效率低。不懂得在谈判的时候如何去消除客户接新牌子的顾虑以及制订一个有吸引力的产品上市计划去煽动客户的合作激情。客户怕赔钱的顾虑无法消除所以谈判往往都没有什么实质性的进展。很多刚入行的业务新人在一定时间内因为缺乏实战经验往往也容易呈现这种状态。要用好这一张脸无论是业务员自身还是领导者要善于在以下几个方面加强:)加强业务技巧方面的训练例如说话的技巧、和客户沟通的技巧以及如何拜访陌生客户的技巧等等。)尽可能把开发市场的一些关键工作整理成ldquo标准化rdquo的实战教材然后使用ERP系统软件进行管理用来培训业务员。即根据成功经验整理出很多标准程序和方法甚至当客户提出质疑时如何巧妙应对的标准答案找什么类型的经销商陌生城市如何去找、通过什么方式等等。第三张脸:普通型第三个业务员属于这种类型。主要的特征是思维和做事方式比较常规循规蹈矩容易受书本的知识结构限制。即使在工作中有创意也算不上什么很好的创意但是善于学习和借鉴别人的成功经验这就形成了我们所说的第三张脸。很多工作~年之后的业务员以及业绩中流的业务员大多属于这种类型。他们已经具有了一定的业务经验基本上可以独立地进行业务工作。但是他们比起优秀的业务人员无论是执行能力还是思路尚差一定距离。这种业务员只能用于开发ldquo粗线条rdquo的销售管理网络以及客情维护对于执行深度或者系统的营销政策是不利的。如果勉强为之的话往往容易被执行过程出现的一些事务所困扰甚至迷失执行的方向!要用好这一张脸提升他们的战斗力就必须帮助他们制定一个ldquo升级计划rdquo:)不要只给他们理论培训此时他们已经不再需要理论方面的充电。应该多让他们学习一些有参考价值的深度执行的成功案例市场规范的方法、手段等实战知识、技能。)让他们有机会接触一些比较优秀的业务人员定期进行交流获得一些深度操作手法的启发。)公司管理层要帮助他们制订一些市场规范的方法特别是细节如此他们就能够走得更远一些。)在执行过程中公司管理层要适当地跟进他们的执行过程特别是当他们无法有效执行政策感到迷茫时应及时给他们启发和指点。第四张脸:投机型第四个业务员属于这种类型。主要特征是典型的机会主义者具有善于观察事物和把握机会的能力能够大胆设想、审时度势地达成销售目的形成了我们所说的第四张脸。据我们原来的经验很多业绩不错的业务员都属于这种类型。他们有一定的思想力和执行力工作独立性强善于自主灵活地拆分公司的市场政策以利于渠道的开发。但喜欢急功近利或者过于投机容易导致市场工作遗留很多ldquo后遗症rdquo!经常让区域市场的接任者头痛不已!另外他们也喜欢钻公司管理层的ldquo空子rdquo。他们有业绩时容易自满有时也会利用机会故意要挟自己的领导甚至会自负地以为可以自立门户跳槽去一些公司做营销总监。实则不然业务能力强并不等于领导以及战略管理能力强!如果你是这种类型的业务员在取得业绩时要虚心以免被一些缺乏远见的管理者误以为你在为难、要挟领导而找理由开掉你。这种业务员也有很多优点是前三类业务员应该好好学习的。)善于琢磨谈判对象的心理状态并能迅速调整谈判策略因此谈判的成功率很高。)善于笼络利用经销商的人力资源。例如:()很多业务员没有长驻在经销商那里对经销商的库存以及产品销售情况无法及时、准确地获得第一手信息。该业务员却能善用手中的资源给经销商的业务经理几个点的ldquo暗扣提成rdquo业务经理不但及时给他提供第一线的市场资讯而且非常积极地推动公司产品在当地的销售!()该业务员来到经销商那里也懂得笼络经销商的仓库管理员有效避免了公司产品在经销商仓库人为管理不到位的损失而且这种联系可以让他随时获得经销商的库存信息。这种业务员总体来说对企业具有比较正面的效应已经是比较难得的人才。如果能够进一步扬长避短则容易成为企业的ldquo明星rdquo销售人员。企业在制定管理政策时主要是要避免他们急功近利。)业绩提成不以月作为计算周期。尽量以季度和年度复合型的提成计算形式即每个季度先提一小部分大部分在年终提成。)聘用周期不能太短原来年期的聘用合约要改为~年。最理想的方式是要结合ldquo人材mdashmdash人才mdashmdash人财rdquo的指导原则设计一个能使业务员在公司安心、稳定发展并可以获得长远利益的薪资政策。如此此类业务员在进行市场工作时心态就会有明显调整。)在合同临近结束的半年要适当加强对这类业务员的工作ldquo关注rdquo及时发现和纠正一些不良业务行为。)给予他们适当的战略管理的培训。第五张脸:公关事件型又叫ldquo资源整合型rdquo第五个业务员属于这种类型。主要特征是不拘一格能够大胆创意、有效策划并善于利用公关事件整合各方资源和利益达成一种参与各方认同的ldquo共赢rdquo局面。特别是对于竞争越发激烈的今天这种业务人员容易为企业开创一种ldquo长治久安rdquo的区域市场环境也是企业销售经理、营销总监职位的理想培养对象。我们所说的第五张脸也是最精英的一张脸。他们不但具有投机型业务员善于把握机会的优点而且善于创造全新的需求和有利的销售环境善于策划具有正面轰动效应的公关事件善于把握问题的核心并制定巧妙的政策让参与各方都成为事件的忠实执行者和拥护者。第五个业务员实在是非常难得的人才。从一些小事便体现出一种优秀的战略管理和公关能力。Ctrlbox博客从商业视角洞察前瞻趋势通过实践与案例分析企业经营管理办法。Ctrlbox企业应用套件组件化ERP包含CtrlboxProject项目管理软件、CtrlboxHR人力资源管理软件、CtrlboxCRM客户管理软件等产品。原文请点击:《告诉销售怎样将Bra卖给男人》原文请点击:blogctrlboxcnthoughts

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