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上传者: 人力资源法规 2018-03-03 评分 0 0 0 0 0 0 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《商务谈判培训ppt》,可适用于求职/职场领域,主题内容包含ChapterThirteen性相近习相远Learned,shared,passedonfromparentstochildren,transmit符等。

ChapterThirteen性相近习相远Learned,shared,passedonfromparentstochildren,transmittedbysocialorganizations,interestgroups,governments,schools,churchesAnintegratedsystemoflearnedbehaviorpatternthatarecharacteristicofthemembersofgivensociety,includingeverythingagroupthinks,says,does,makes,feelsetc文化对谈判方式的影响路径:文化准则文化观念谈判方式基本信念、行为规范和习俗在文化准则熏陶下形成的自己的观念和习惯文化观念产生的倾向性影响意见的交换方式和决断方式OrientalCultureOccidentalCultureCulturePatternsIndividualismCollectivism个人主义关键的单位是个人空间和隐私都很重要沟通倾向于直接、明确和个人化商业是交易且竞争性的代表国:北美、大多数西欧和北欧国家以及澳大利亚、新西兰等集体主义关键的单位是群体空间和隐私都没有关系重要沟通是直觉式的、复杂的和根据印象进行的商业是相互关联的、相互协作的代表国:亚洲、非洲、中东地区、中南美洲以及太平洋岛屿地区个人主义文化和集体主义文化之间的差异CommunicationProcessSpeaker(messagesender)Listener(messagereceiver)CodeDecodeVerbalCommunicationCommunicationBarrierHighcontextcultureCommunicationrelieshighlyonacommonunderstandingofthecontextLowcontextcultureMostofinformationiscontainedexplicitlyinwords语言因素商务谈判的过程就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。不同语言有其独特的建构信息方式不同文化背景导致的理解误差可能会更大。谈判中需要确认统一的谈判语言需要翻译达成语言的一致性。高情境文化:mdashmdash强调沟通所在的情境非常注意含糊的、非言语信息mdashmdash亚洲、阿拉伯和地中海地区的文化都位于连续体的高情境一端低情境文化:mdashmdash不强调沟通的情境依赖于明确的言语沟通mdashmdash美国、德国、瑞士和斯堪的纳维亚地区的文化都位于低情境的一端高情境文化与低情境文化之间的差异NonVerbalCommunicationGesturesBodydistanceBodylanguageEyecontactExpressiononfaceHandshaking非语言因素非语言的表现形式:无声语言:停顿和体语体语:动态体语:手势语、目光语和微笑语等静态体语:身态语和服饰语等类语言:指说话时的重音、语调和笑声等时空语言:指环境和时间。ConceptofTimeTimeiscountedinsecondTimeislimitedcommodityTimeisflexibleandinvaluable时间观对时间的期求和处理的规则也不同:美国人视时间为金钱时间观念很强十分守时见面后相互之间一般只简单寒暄几句就进入主题期望在分钟内解决问题。阿拉伯、南美和亚洲的商务会谈可能一连数小时甚至数次都不涉及正题而且有一些必不可少的客套诸如拉家常、喝咖啡或饮茶之类其目的是为了建立良好的人际关系。RelationshipandFormalityOrientalCultureRelationshipfirst,businesssecondfriendsComradinarmsschoolmatestownmenfellowcountrymenrelativescoworkersNetofrelationship空间观西方人的空间领域感和个人秘密感人与人交谈时的距离:上司与下属交谈时保持相当宽的距离社会地位相等的双方交谈时空间相对缩小。在商务活动中双方一般保持一臂之远在英寸之间交际者可以轻声谈话但看不到彼此面部的细微表情(礼貌距离)。RelationshipandFormalityHowdoyoudo,BailaoshiHowdoyoudo,ZhangzongHowdoyoudo,MsBaiHowdoyoudo,MrZhangMannersandCustomsFengshuimanThecharacterisrunningoutofthehotelMoveitawayfromthelobbyRighthandorlefthandLetrsquoshaveagreensauna,theFinnishstyle,whiletalkingbusiness思维差异以东方和英美文化在思维方面的差异为例:东方文化偏好形象思维英美文化偏好抽象思维东方文化偏好综合思维英美文化偏好分析思维东方文化注重统一英美文化注重对立。意识差异决策意识:不同国家的人的决策方式不同。日本人的决策需要得到管理层的一致同意德国人的决策权一般在公司的最高层手中人情意识:中国特色中国人凡事讲究人情讲究面子,西方人在人情和利益两难时选择利益。利益意识:商务谈判的目的主要是获取经济利益。中国谈判者的利益意识没有西方谈判者那么明确和强烈。VariedPracticesinNegotiationConcessionModel年中国某个大公司派出代表去美国A公司进行设备采购的谈判涉及标的额亿美元以上。双方代表谈判气氛很和谐很快就有了签约的意向美方代表很高兴宴请中方代表吃饭并在夜宴中给每个中方代表送了一份精心挑选的礼物精美红色包装纸包着。中方代表很高兴的打开了礼物:一顶高尔夫球帽。美方代表的意思是在签订合同后请中方代表去打高尔夫球这在当时可是很难得的奢侈消费。但是中方代表看到礼物后很生气致使谈判最终破裂美方代表好心办了坏事。原因何在?〔案例〕中美企业谈判()因为帽子颜色是绿色的!中国文化里ldquo戴绿帽子rdquo可是很忌讳的事。所以认为对方实在侮辱自己。问题解析各国谈判的风格美国人美国人的性格特点美国先驱的顽强的毅力和开拓精神和创新精神成为美国文化的主旋律由于深受犹太民族追求商业利益秉性的影响乐于吸收新事务、新思想不受传统束缚重实际、重功利。美国人在谈判中的特点和风格()坦率、热情、友好、易结识()把友谊和生意完全分开美国人的谈判风格()有紧迫感雷厉风行经常带着空白合同随时准备签约()喜欢开门见山直奔谈判议题主张多谈细节少谈原则追求短期利益()喜欢虚张声势和采取强硬手段先发制人的策略(军事、政治行动也是如此)()精于讨价还价的各种策略也欣赏这种人()喜欢简洁、直白的语言模糊的暗示常会被他们误解或忽视()在谈判中耐性不够往往有确定的谈判截止时间所以在谈判的最后往往作出很大的让步。与美国人谈判的策略()最重要的是要有耐性用ldquo拖rdquo的策略()准备充分的资料和数据mdashmdash这个对美国人很有说服力()使用简洁、直白的语言和各种讨价还价的策略()要价和还价要ldquo狠rdquo相信到谈判最后也可以和对方砍价美国人一般不会因为你要价ldquo狠rdquo而终止谈判()在美国人气势很盛、咄咄逼人的情形下要能容忍装糊涂不正面交战以消磨其气焰为上()美国的人种构成复杂谈判前要弄清其谈判者的具体文化背景再采取相应对策。日本人的谈判风格日本人的文化与性格特点:()团队意识()ldquo忍rdquo的精神()危机意识强烈()偏好附强欺弱()等级观念很强()妇女地位低下。日本人谈判的风格()喜欢用开场白开始谈判不喜开门见山只有在双方相处感觉和睦时才会开始谈判()能否获得日本人的信任是谈判成功的关键()惯用ldquo打折扣吃小亏抬高价赚大钱rdquo的策略()喜欢ldquo放长线钓大鱼rdquo的手腕()集体决策决策时间很慢不喜急功好利()注重谈判者双方的身份和地位()不喜争辩有时沉默不语ldquo拖rdquo、ldquo装糊涂rdquo是高手()喜欢在最后关头作出总的决策。与日本人谈判的策略()派出的谈判代表要注意:不要有女性职位最好比日本代表高一点()先与日本人搞好关系不急于进入谈判正题()谈判中要有耐心不催促日本人作决定()不要期望短期内能完成谈判不要给自己一个确定的结束谈判的时间表()不要被日本人表面的亲切、热诚、谦卑所迷惑要时刻保持警惕。在日本人没有明确表态之前不要妄加猜测日本人的意向。()谈判中态度要好语言要委婉、温和不要有强硬性语言。英国人的谈判风格英国人的性格特点:()既有大英帝国的傲慢与矜持又有本民族谦和的一面()比较保守守规矩、重秩序()体谅他人()严谨()喜好按计划办事。英国人的谈判风格()准时到场()不轻易与对方建立私人关系()决策多在上层()喜欢在谈判中设关卡只要某个细节没有谈妥就不会签合约()重谈判效率谈判议程安排紧凑、不拖拉。与英国人谈判的策略()有耐心不把己方意见强加给对方()准备足够的证明材料()言谈举止要有涵养和气度。拉美人的谈判风格拉美人的性格特点:()不喜欢妥协认为固执是男子气概的表现()重关系不重利益()热情、豪放。拉美人的谈判风格:()坚持的东西不会让步()谈判成败在于商务关系个人化()重个人的成就和经历轻公司或团体()否定的表达总是拐弯抹角(认为是礼貌的需要)。拉美人的谈判风格与拉美人谈判的策略:()最大的策略就是与拉美人搞好私人关系强调双方的合作关系而不是利润。()派出在商场取得重大成就的员工作谈判代表()与拉美人交往要真诚不能虚伪。西欧人的谈判风格(法、德)法国:()重人情()谈判重点在于整个交易是否可行()重结果不重议程安排。德国:()求稳心理很强谈判前会做充分准备()谈判中重个人才能由上级决策()计划性强、节奏紧凑语气严肃谈判建议具体而切合实际()不喜欢漫无边际的闲谈。十年前在北京中德就双方在中国建立职教研究所谈判。前期进行的很好但就是否在天津建所的问题上出现了异议。德方表示如果天津职教隶属教委他们表示同意如果隶属劳动部他们则无法同意。天津代表表示他们为此要研究征求上级的意见。但德方却坚持中方要立即给出明确的答复。由于中方不可能马上提出明确的意见德方表示无法考虑合作并认为谈判到处结束同时要求天津代表团立刻离开谈判驻地。此事一度对中德贸易产生了及负面的影响。〔案例〕中德谈判()案例分析中西方国家的权力观存在差异:在国际商务活动中西方国家奉行平等主义价值观坚持公平合理的原则而中国受等级观念影响较深上下级观念和集体观念比较强导致了国际活动中的失败。中方没有做好充分的准备让德方不满也是大只谈判失败的重要原因。中美谈判者差异美国人中国人谈前准备快速会议随意直接与陌生人打交道冗长的熟悉过程正式通过中间人介绍信息交流谈判人有完全的权威直截了当先陈述提案只有有限的权威拐弯抹角先给出解释说服方式说服对方使用进攻的方式缺乏耐心用提问的方式耐心持久合同目标达到互利的交易建立长久的关系成功的跨文化谈判技巧(大要点)良好充分的准备与谈判方建立良好的关系分享交流信息创造发明适合于双方文化的双赢解决方案达成协议良好充分的准备此次谈判会议的主要目的是什么?(收集信息?实际谈判?社交?)最理想的举行场所在哪里?谁会参加?(参加者的级别、数量、技术人员?)时间多长?(几个小时?几天?几个星期?)会议地址的布置如何?(房间大小、座位安排、温度、器械、交通、住宿?)有无娱乐活动的安排?对方要求准备的材料和礼仪如何?(着装要求?会议日程?)对方可能采用什么样的答辩风格?(演绎?推理?随意?温和?进攻?)谁是对方的决策者?(个人?团体?)良好充分的准备谈判有多少灵活性?(有人中介?不成走人?)对方的灵敏度如何?对方是否会有很多肢体语言(表情、手势、情绪流露)什么东西对对方最重要?(利润、长期关系、胜利、和谐?)双方的文化差异有多大?(逻辑、宗教、政治、情绪)对方的伦理观我们能接受吗?(遵守合同、最后期限)会不会有语言问题?(需要翻译?)如果出现僵局有没有好方法打破?在多大程度上使用幽默、笑话、或不耐烦可能促进谈判进程?与谈判方建立良好的关系()先处理与人有关的问题()再处理与谈判事项有关的问题。分享交流信息、分享对物的信息:()西方线性思维方式是一个议题一个议题地讨论讨论一个解决一个不再回头。()东方综合思维虽然是一个议题一个议题地讨论但讨论到最后的问题时仍会不断回过头去重提前面讨论过的问题然后不断调整在各项议题的立场。、分享对人的信息:了解谈判双方个人的需求会加快谈判进程。创造发明适合于双方文化的双赢解决方案()有时文化价值观的不同反而更有利于达成协议使双方更容易找到同时满足双方利益的解决方案。如:中国出口鸡翅、鸡腿进口鸡爪、鸡内脏。()有时文化价值观的不同导致冲突使双方陷入僵局就需要创造出双方都能认可的解决方法。如:ldquo最后期限rdquo由ldquo日期rdquo改为ldquo时间区间rdquoldquo海峡两岸rdquo代替ldquo一个中国rdquo的概念表述。达成协议()美国人倾向于将合同看成法律文件字字句句不可更改()亚洲人只把合同看成一纸协议有很多随着情况的变化以后可以修改的空间。跨国谈判的合同一定得有两个语言的版本。为了保证两个版本的内容的一致性通常遵循的程序是翻译再翻译。HofstedeCulturalValueStudyPowerdistance,thatis,theextenttowhichthelesspowerfulmembersoforganizationsandinstitutions(likethefamily)acceptandexceptthatpowerisdistributedunequallyIndividualismontheonesideversusitsopposite,collectivismThisdescribesthedegreetowhichtheindividualsareintegratingintogroupsMasculinityversusitsoppositeFemininityThedistributionofrolesbetweenthesexesisanotherfundamentalforanysocietyldquoUncertaintyAvoidancerdquo:itindicatestheextenttowhichacultureprogramsitsmemberstofeeleitheruncomfortableorcomfortableinunstructuredsituationsTheBondStudyBasicvaluesforChinesepeopleOnthepositiveside:persistence(perseverance)orderingrelationshipsbystatusandobservingthisorderthrifthavingasenseofshameOnthenegativeside:personalsteadinessandstabilityprotectingonersquosldquofacerdquorespectfortraditionreciprocationofgreetings,favorsandgiftsCasestudySouthernCandlersquosTourtoFranceWhydidMrDuranddecidenottocarrytheSouthernCandlesproductlineHowculturallyawareandsensitivedoyouthinkMrPicardwasNegotiationsimulationRequirementforthenegotiation:studentsinagroup,twoareworldbankrep,twoareprojectofficialsTargetofthenegotiationReachanagreementonwhethertheletterofcommitmentshouldbeprovidedand,orhowitshouldbewritten,sotheBankofficialswouldfeelsatisfiedandvillagersknowtheirobligationTheWorldBankRuralWaterSupplyProjectNegotiationEndofChapterThirteenWefinallyfinishthemall!SimulationHotelSellingOrganizeagroupoffourTwosellers,twobuyersReadbackgroundinformationDiscussthefollowingwithyourpartnerWhatisyourfirstofferwhatisyourbottomtargetRequirementsFollowthedirectionasrequiredbytheroleandtrytoexperiencenegotiatorsrsquopersonalitiesbecauseoftheirculturaldifferencesSimulationGlobalCorporationvsHitechCorporationNegotiationSimulationSalesforaSecondhandCarRequirementfornegotiation:ReadbuyerandsellerrsquospartinthebookrespectivelyDiscusswithyourpartneryournegotiationstrategy,includingyourfirstoffer,bottomline,andthezoneofpossibleagreementRalphrsquosManualofusedcarpricesSimulationGreenRequirementforthesimulation:Organizegroups,groupone:facilitatorgrouptwo:MrPowellgroupthree:MrRStewartNegotiationtarget:findoutasolutionwiththehelpofthethirdparty

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