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商务谈判开局阶段.ppt

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上传者: 人力资源法规 2018-03-03 评分 0 0 0 0 0 0 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《商务谈判开局阶段ppt》,可适用于求职/职场领域,主题内容包含学习情境二商务谈判开局阶段分析提纲学习目标熟悉商务谈判开局的方式熟悉商务谈判开局气氛的营造方法掌握商务谈判的开局策略掌握商务谈判的报价策略了解商务谈符等。

学习情境二商务谈判开局阶段分析提纲学习目标熟悉商务谈判开局的方式熟悉商务谈判开局气氛的营造方法掌握商务谈判的开局策略掌握商务谈判的报价策略了解商务谈判的价格解释策略和价格评论策略分析提纲技能目标能够熟练运用开局的常用策略能够把握开局气氛的营造能够按正确的流程完成报价在报价阶段能灵活使用各种策略掌握作为卖方应如何做报价解释掌握作为买方应如何让卖方详细解释并进行价格评论。任务一开局气氛营造与谈判开局策略的运用中国一家生产企业准备从某国引进一条生产线于是与某国一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天当双方谈判代表刚刚就坐中方的首席代表(副总经理)就站了起来他对大家说:ldquo在谈判开始之前我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!rdquo此话一出中方职员纷纷站起来向他道贺。外方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来谈判进行得非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。任务:中方总经理营造了怎样的开局气氛?知识链接一、开局的方式.提交书面材料不做口头陈述.提交书面材料并做口头陈述.面谈时提出交易条件注意下述事项:()不要让会谈漫无边际地东拉西扯而应明确所有要谈的内容把握要点。()不要把精力只集中在一个问题上而应把每一个问题都谈深、谈透使双方都能明确各自的立场。()不要忙于自己承担义务而应为谈判留有充分的余地。()同前所述不要只注意眼前利益要注意到目前的合同与其他合同的内容联系。()无论心里如何考虑都要表现得镇定自若。()要随时注意纠正对方的某些概念性错误不要只对本方不利时才去纠正。二、开局气氛的营造.商务谈判开局气氛的含义.商务谈判开局气氛的作用商务谈判一般都是互惠式谈判成熟的双方谈判人员都会努力寻求互利互惠的最佳结果。因为良好的气氛具有众多的良好效应:()为即将开始的谈判奠定良好的基础。()传达友好合作的信息。()能减少双方的防范情绪。()有利于协调双方的思想和行动。()能显示主谈人的文化修养和谈判诚意。.合理运用影响开局气氛的各种因素()表情、眼神要特别注意脸上的表情以下几点要特别予以重视:面无表情会使魅力与信用降低。脸上的表情只有善变和用得恰当才可能产生正确的交流作用。脸上的表情务必率真、自然。脸上表情的表达关键在于眼睛的变化。当然除了眼睛之外口唇的变化脸部肌肉的变化也自然会改变脸上的表情。谈判人员目光的交流十分重要眼睛是人心灵的窗户谈判人员心理的微小变化都会通过眼神表示出来。双方通过对方眼神的变化来窥测其心理情况。西方心理学家认为谈判双方第一次目光交流意义最大对手是诚实还是狡猾是活泼还是凝重。一眼就可以看出来。()气质()风度风度是气质、知识及素质的外在表现。风度美包括以下几个方面的内容:饱满的精神状态。诚恳的待人态度。受欢迎的性格。幽默文雅的谈吐。洒脱的仪表礼节。适当的表情动作。()服饰服装配色的艺术。款式与体型。()个人卫生()动作()中性话题()洽谈座位()传播媒介.谈判开局气氛的营造()营造高调气氛感情攻击法。称赞法。注意以下几点:选择恰当的称赞目标。选择称赞目标的基本原则是:投其所好。即选择那些对方最引以自豪的并希望己方注意的目标。选择恰当的称赞时机。如果时机选择得不好称赞法往往适得其反。选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要自然不要让对方认为自己是在刻意奉承他否则会引起其反感。幽默法。注意以下几点:选择恰当的时机。采取适当的方式。要收发有度。问题挑逗法。()营造低调气氛感情攻击法。沉默法。注意以下两点:要有恰当的沉默理由。通常人们采用的理由有:假装对某项技术问题不理解假装不理解对方对某个问题的陈述假装对对方的某个礼仪失误表示十分不满。要沉默有度适时进行反击迫使对方让步。疲劳战术。应注意以下两点:多准备一些问题而且问题要合理每个问题都能起到消耗对手的作用。认真倾听对手的每一句话抓住错误、记录下来作为迫使对方让步的砝码。指责法。()营造高调气氛()自然气氛注意自己的行为、礼仪。要多听多记不要与谈判对手就某一问题过早发生争议。要准备几个问题询问方式要自然。对对方的提问能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的要采用恰当方式进行回避。知识链接三、商务谈判的开局策略.一致式开局策略.保留式开局策略.坦诚式开局策略.进攻式开局策略.挑剔式开局策略四、策划开局策略时应考虑的因素.考虑谈判双方之间的关系谈判双方之间的关系主要有以下几种情况:第一双方过去有过业务往来且关系很好第二双方过去有过业务往来关系一般第三双方过去有过业务往来但我方对对方印象不佳第四双方过去没有过业务往来。.考虑双方的实力就双方的实力而言不外乎以下三种情况:()双方谈判实力相当为了防止一开始就强化对手的戒备心理和激起对方的对立情绪以致影响实质性谈判在开局阶段仍然要力求创造一个友好、轻松、和谐的气氛。本方谈判人员在语言和姿态上要做到轻松而不失严谨、礼貌而不失自信、热情而不失沉稳。()如果我方谈判实力明显强于对方为了使对方能够清醒地意识到这一点并且在谈判中不抱过高的期望值从而产生威慑作用同时又不至于将对方吓跑在开局阶段在语言和姿态上既要表现得礼貌友好又要充分显示出本方的自信和气势。()如果我方谈判实力弱于对方为了不使对方在气势上占上风从而影响后面的实质性谈判开局阶段在语言和姿态上一方面要表示出友好积极合作另一方面也要充满自信举止沉稳谈吐大方使对方不至于轻视我方。任务二报价策略的运用小潘在西部B市月亮电子器件厂工作B市人简称:月亮厂。该厂主要生产一些配套的玻璃器件效益不好不坏。B市计划引进显像管玻壳生产线以满足日益富裕的西部城乡居民对电视机的需求。B市政府把该引进生产任务交给了月亮厂。月亮厂进行了周密的计划探询工作之后决定和三家企业(分别是A市的太阳厂、日本S工厂、美国K工厂)接触了解一下价格及相关条件。任务:月亮厂该决定谁先报价?如何决定呢?太阳厂的尹厂长反应很快也召集了全体谈判人员讨论报价工作对报价的形式、分工达成一致。基于该项目为成套生产线报总价不易说明价格的合理性另外月亮厂的彭厂长等已声明该报价还要用于立项报告没有分项报价也不行。于是谈判组决定按分项价报。既然按分项方式报价那么分项就成为分工的基础。大家认为可分成:技术和技术服务、设备备件和试车材料、工程设计、总价及支付条件四个部分。分工随之就明确了。任务:太阳厂在报价时该遵循什么原则?采取什么策略?在等待太阳厂报价的日子里月亮厂派了一行人去美国K工厂访问、考察鼓动其参与竞争。同时在B市又接待了日本S工厂的考察在交流之后得到S工厂报价的承诺helliphellip收到三家报价后月亮厂的谈判组看到了谈判前景的曙光小潘也十分兴奋可以ldquo货比三家rdquo了买方谈判的优势地位在他们的努力下正逐渐形成。任务:月亮厂在收到上述报价后该如何对待?知识链接一、报价的形式.口头报价.书面报价二、报价的策略.报价时机策略一般来说在下面两种情况不适合马上报价。其一对方还没有充分了解该商品为他带来的实际利益。其二在谈判开始的时候对方就询问价格。()先报价的利与弊先报价的利其一先报价对谈判的影响较大它实际上等于为谈判划定了一个框架和基准线最终协议将在这个范围内达成。其二先报价如果出乎对方的预料往往会打乱对方的谈判计划使其失去信心。先报价的弊其一对方听了我方的报价后可以调整原有的想法。其二先报价会使对方集中力量对报价发起进攻。()何时先报价利大于弊己方的谈判力强于对方或相当己方先报价。己方谈判力明显弱于对方对方先报价。.报价表达策略报价无论采取口头或书面方式一定要注意不采用ldquo大概rdquo、ldquo大约rdquo、ldquo估计rdquo一类含糊其辞的语言表达必须十分肯定、干脆。一方面能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象产生信任感另一方面让对方能够准确地了解我方的期望感觉没有任何可以商量的余地从而不随便讨价还价。另外如果买方以你的竞争者的出价低为由胁迫时你应表现出对第三方的低价毫不介意确信自己的价格和质量是成正比的。只有在对方表现出真实的交易意图为表明至诚相待才可在价格上开始让步。.报价差别策略谈判中由于各种条件不一样报价要根据具体的情况报不同的价目的是让对方感觉得到了优惠心理上有同一感。这种价格差别体现了商品交易中的市场需求导向在报价策略中应重视运用。.报价对比策略在价格谈判中使用报价对比策略往往可以增强报价的可信度和说服力一般有很好的效果。报价对比可以从多方面进行。例如将本企业商品的价格与另一可比商品的价格进行对比以突出相同使用价值的不同价格将本企业商品及其附加各种利益后的价格与可比商品不附加各种利益的价格进行对比以突出不同使用价值的不同价格将本企业商品的价格与竞争者同一商品的价格进行对比以突出相同商品的不同价格等。.报价细分策略这种报价策略主要是为了迎合买方的求廉心理将商品的计量单位细分化然后按照最小的计量单位报价如茶叶按两报价而不是按斤报价。或是对产品的各个组成部分进行报价如把电脑的各部件分开报价。采用这种报价策略能使买方对商品价格产生心理上的便宜感或不被大数目的总价吓倒容易为买方所接受。报价分割策略在商品或项目价格构成复杂时也有利于表明己方报价的清晰度增加对方的认同感。三、报价的原则.卖方的高开盘价和买方的低开盘价.开盘价必须合情合理.报价时不加任何解释和说明四、如何对待对方的报价.如何对待对方的口头报价.如何对待对方的书面报价例如在引入案例中月亮厂对卖方报价进行了分析。从三家报价材料来看太阳厂的报价相对较详细于是小潘以太阳厂报价为基础制出了表对比一览表。报价厂家分项太阳厂(万元)日本S厂(万美元万元)美国K厂(万美元万元)技术费指导费培训费设备费mdashmdash生产mdashmdash动力mdashmdash备件设备费的设备费的试车材料费工程设计费总计五、报价时要认识的价格关系报价的结果虽然可能只是一个数字但在报出这个数字之前要综合考虑很多因素而这众多因素中有一部分是要研究谈判对象的心理。正确认识和处理各种价格关系就是把商品的价格和对心理的影响结合起来考虑。.主观价格与客观价格.绝对价格与相对价格.消极价格与积极价格.固定价格与浮动价格.主要商品价格与辅助商品价格知识链接六、价格解释的作用、内容和技巧.价格解释的作用()价格解释的含义()价格解释的作用.价格解释的内容在价格解释时报价方要把价格的各个方面的构成说明清楚让对方信服。具体应根据交易项目确定。例如对货物买卖价格的解释对技术许可基本费、技术资料费、技术服务费等的解释对工程承包中的料价和工价的解释对ldquo三来rdquo加工中加工费的解释等。同时价格解释的内容应层次清楚最好按照报价内容的次序逐一进行解释为宜。.价格解释的技巧价格解释的原则是:有理、有利、有节。其具体技巧主要有:()有问必答()不问不答()避实就虚()能言勿书七、卖方在价格解释时的行动规范.态度坦诚规则.明暗相间的规则.多嘴不多调的规则八、买方在价格解释时的行动规范.明确刺探任务.善于刺探()掌握提问时机()选择提问内容()处理回答的技巧ldquo肯定rdquo技巧。ldquo否定rdquo技巧。ldquo保留rdquo技巧。九、价格评论的技巧价格评论的原则是:针锋相对以理服人。其具体技巧主要有:.既要猛烈又要掌握节奏.重在说理以理服人.自由发言高度集中.评论中允许对方辩解十、价格评论的原则通常买方在价格评论中应遵循的原则有五个还可以有更多但若能将这五点做好即能成功地进行评论。.攻防兼顾的原则.进攻有序的原则()横向原则()纵向原则.穷追不舍的原则.曲直交互的原则.随播随收的原则

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