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商务谈判礼仪ppt.doc

商务谈判礼仪ppt

xu海英n
2017-10-22 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《商务谈判礼仪pptdoc》,可适用于综合领域

商务谈判礼仪ppt第八章商务谈判礼仪【项目目标】了解商务谈判礼仪的含义和特点及商务谈判礼仪的作用和原则。熟悉谈判人员个人基本礼仪国际商务谈判中的文化差异。掌握谈判过程中的礼仪商务谈判中主、客座谈判的礼仪。【项目导入】谈判双方人员具备良好的礼仪是商务活动中不可缺少的素质也是商务活动取得成功的基本保证。谈判者掌握良好的个人礼仪和主、客座礼仪会给谈判对手留下良好的印象形成和谐的谈判氛围使谈判在互相尊重、理解的气氛中进行。【导入案例】中国某企业与德国某公司洽谈某种产品的出口业务。按照礼节中方提前分钟到达会议室。德国客人到达后中方人员全体起立鼓掌欢迎。德方谈判人员男士个个西装革履女士个个都身穿职业装反观中方人员只有经理和翻译身穿西装其他人员有穿夹克衫的有穿牛仔服的更有甚者穿着工作服。现场没有见到德方人员脸上出现期待的笑容反而显示出一丝的不快。更令人不解的是预定一上午的谈判日程在半个小时内就草草结束德方人员匆匆而去。【引例分析】从中方人员提前分钟来到会议室可以看出中方还是比较重视这次谈判的并且在德方人员到达时全体起立鼓掌欢迎这些并没有问题。但实际上一见面德方人员就不愉快其原因在中方代表的着装上因中方代表着装混乱在德方看来中方不重视这次谈判因此心中产生不快只好匆匆结束谈判。商务谈判礼仪一方面可以规范自己的行为表现出良好的素质修养另一方面可以更好地向对方表达尊敬、友好和友善增进双方的信任和友谊。因此要求商务谈判人员应从自身的形象做起在商务活动中给人留下良好的第一印象。【任务实施】任务一商务谈判礼仪的概述商务谈判礼仪是指商务人员在从事商务活动的过程中(即履行以买卖方式使商品流通或提供某种服务获取报酬职能的过程中)应使用的礼仪规范。在今天的商业社会里,由于竞争的加剧,行业内部以及相近行业间在产品和服务方面趋同性不断增强,使公司与公司之间所提供的产品和服务并无太大差别,这样就使服务态度和商务谈判礼仪成为影响客户选择产品和服务的至关重要的因素。一、商务谈判的含义、商务谈判礼仪含义在西方礼仪一词最早见于法语的Etiquette原意为“法庭上的通行证”。但它一进入英文后就有了礼仪的含义即“人际交往的通行证”。礼仪是指人们在人际交往中为了互相尊重而约定俗成、共同认可的行为规范、准则和程序它是礼貌、礼节、仪表和仪式的总称。所谓商务谈判礼仪是指人们在从事商品流通的各种经济行为中应当遵循的一系列行为族习惯。如西方人就有六不吃:不吃动物内脏不吃动物的头和脚不吃宠物尤其是猫和狗不能吃珍稀动物不吃淡水鱼淡水鱼有土腥味不吃无磷无鳍的鱼蛇、膳等。除了民族禁忌之外还要注意宗教禁忌比如穆斯林禁忌动物的血。佛教禁忌荤腥韭菜等。()技巧性。商务谈判礼仪强调操作性这种操作是讲究技巧的这种技巧体现商务活动的一言一行一举一动中。比如招待客人喝饮料就有两种问法一是“请问您想喝点什么,”二是“您喝……还是……,”。第一种问法是开放式的给客人选择的空间是无限的这种方式可能会产生一种后果客人的选择超出你的能力范围时会带来尴尬和不便第二种是封闭式的就是一种技巧性比较强的方式可以有效的避免上述情况的出现。()发展性。时代在发展商务谈判礼仪文化也在随着社会的进步不断发展。世纪七八十年代人们一般通过电报、信件等传递各种商务信息而在今天人们常用的则是电子邮件、电视、电话等这些随着时代进步而产生的新生事物。二、商务谈判礼仪的作用和原则【案例】在年以前的年里中美大使级会谈共进行了次全都毫无结果。中美之间围绕台湾问题、归还债务问题、收回资金问题、在押人员获释问题、记者互访问题、贸易前景问题等进行了长期的、反复的讨论与争执。对此基辛格说:“中美会谈的重大意义似乎就在于它是不能取得一项重大成就的时间最长的会谈。”然而周恩来总理以政治家特有的敏锐的思维和高超娴熟的谈判艺术把握住了历史赋予的转机。在他那风度洒脱的举止和富有魅力的笑声中有条不紊地安排并成功地导演了举世瞩目的中美建交谈判在年的第次会谈中终于打破了长达年的僵局。美国前总统尼克松在其回忆录中对周恩来总理的仪容仪态、礼貌礼节、谈判艺术、风格作风给予了高度的赞赏。尼克松说周恩来待人很谦虚但沉着坚定他优雅的举上、直率而从容的姿态都显示出巨大的魅力和泰然自若的风度。他外貌给人的印象是:亲切、直率、镇定自若而又十分热情。双方正式会谈时他显得机智而谨慎。谈判中他善于运用迂回的策略避开争议之点通过似乎不重要的事情来传递重要的信息。他从来不提高讲话的调门不敲桌子也不以中止谈判相威胁来迫使对方让步。他总是那样坚定不移而又彬彬有礼他在手里有“牌”的时候说话的声音反而更加柔和了。他在全世界面前树立了中国政府领导人的光辉形象他不愧是一位将国家尊严、个人人格与谈判艺术融洽地结合在一起的伟大人物。谈判的成功固然应归结于谈判原则、谈判时机、谈判策略、谈判艺术等多种因素但周恩来无与伦比的品格给人们留下了最深刻而鲜明的印象。他的最佳礼节礼仪无疑也是促成谈判成功的重要因素之一。、商务谈判礼仪的作用自古以来我国素有“礼仪之邦”的美称崇尚礼仪是我国人民的传统美德。随着我国现代经济的高速发展礼仪已渗透到社会生活中的方方面面。尤其在商务活动中礼仪发挥着越来越重要的作用。()规范行为。礼仪最基本的功能就是规范各种行为。在商务交往中人们相互影响、相互作用、相互合作如果不遵循一定的规范双方就缺乏协作的基础。在众多的商务规范中礼仪规范可以使人明白应该怎样做不应该怎样做哪些可以做哪些不可以做有利于确定自我形象尊重他人赢得友谊。()传递信息。礼仪是一种信息通过这种信息可以表达出尊敬、友善、真诚等感情使别人感到温暖。在商务活动中恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任进而有助于事业的发展。()增进感情。在商务活动中随着交往的深入双方可能都会产生一定的情绪体验。它表现为两种情感状态:一是感情共鸣另一种是情感排斥。礼仪容易使双方互相吸引增进感情导致良好的人际关系的建立和发展。反之如果不讲礼仪粗俗不堪那么就容易产生感情排斥造成人际关系紧张给对方造成不好的印象。【案例】据报道一次辽宁省政府组织驻该省的外资金融机构的余名代表考察该省的投资环境整个考察活动是成功的。然而给这些外资金融机构代表们留下深刻印象的除了各市对引进资金的迫切心情及良好的投资环境外还有一些令他们费解同时也令国人汗颜的小片断。在某开发区在向考察者介绍开发区的投资环境时不知是疏忽还是有意安排由开发区的一个副主任作英语翻译。活动组织者和随行记者都认为一个精通英语的当地领导一定会增强考察者们的投资信心。哪知这位副主任翻译起来结结巴巴、漏洞百出几分钟后不得不换另外一个翻译但水平同样糟糕。而且外资金融机构的代表们一个个西装革履、正襟危坐而这位翻译却穿着一件长袖衬衫开着领口袖子卷得老高。考察团中几乎所有的中方人员都为这蹩脚的翻译及其近乎随便的打扮感到难为情。外方人员虽然没有说什么但下午在某市市内考察市里另安排了一个翻译时几个外方考察人员都对记者说:“这个翻译的水平还行。”其言外之意不言而喻。考察团在考察一家钢琴厂时主人介绍钢琴的质量如何好市场上如何抢手其中一个原因就是他们选用的木材都是从兴安岭林场中专门挑选的一个品种而且这个品种的树木生长缓慢。一位外资金融机构的代表顺口问道:“木材这么珍贵却拿来做钢琴环保问题怎么解决,”没想到旁边一位当地陪同人员竟说:“中国人现在正忙着吃饭还没顾上搞环保。”一时间令所有听到这个回答的考察团中方人员瞠目结舌。事后那个提问的外方金融机构的代表对记者说:“做钢琴用不了多少木头我只是顺口问问也许他没想好就回答了。”虽然提问者通情达理然而作为那位“率直”的回答者口中的“正忙着吃饭”的中国人却不能不感到羞愧。在某市当地安排考察团到一个风景区游览山清水秀的环境的确令人心旷神怡。外资金融机构的代表刚下车一位中方陪同人员却把一个带着的或许是变质了的西瓜当着这些老外的面扔到了路旁。这大煞风景的举动令其他中方人员感到无地自容。()树立形象。一个人讲究礼仪就会在众人面前树立良好的个人形象一个组织的成员讲究礼仪就会为自己的组织树立良好的形象赢得公众的赞省。现代市场竞争除了产品竞争外更体现在形象竞争。一个具有良好信誉和形象的公司或企业就容易获得社会各方的信任和支持就可在激烈的竞争中处于不败之地。所以商务人员时刻注重礼仪既是个人和组织良好素质的体现也是树立和巩固良好形象的需要。、商务谈判礼仪的原则任何事物都有自己的规则商务谈判礼仪也不例外凝结在商务谈判礼仪规范背后的共同理念和宗旨就是商务谈判礼仪的原则是我们在操作每一项商务谈判礼仪规则的时候应该遵守的共同法则,同时也是衡量我们在不同场合、不同文化背景下的礼仪正确、得体的标准。同样的礼仪在不同的场合会带来不同的结果同样的场合却因人的不同而有不同的含义,所以,如何在纷繁复杂、瞬息万变的商场环境中立于不败之地,就需要掌握商务谈判礼仪的基本原则。()“尊敬”原则“恭敬之心礼也。”《孟子)告子上》尊敬是礼仪的情感基础。在我们的现实社会中人与人是平等的尊重长辈关心客户这不但不是自我卑下的行为反而是一种至高无上的礼仪说明一个人具有良好的个人素质。“敬人者恒敬之爱人者恒爱之”“人敬我一尺我敬人一丈”。“礼”的良性循环就是借助这样的机制而得以生生不已的。当然礼待他人也是一种自重不应以伪善取悦于人更不可以富贵骄人。尊敬人还要做到入乡随俗。尊重他人的喜好与禁忌。总之对人尊敬和友善这是处理人际关系的一项重要原则。()“真诚”原则商务人员的礼仪主要是为了树立良好的个人和组织形象所以礼仪对于商务活动的目的来说不仅仅在于其形式和手段层面上的意义同时更应注重从事商务、讲求礼仪的长远效益。只有恪守真诚原则着眼于将来通过长期潜移默化的影响才能获得最终的利益。也就是说商务人员与企业要爱惜其形象与声誉就不应仅追求礼仪外在形式的完美更应将其视为商务人员情感的真诚流露与表现。()“谦和”原则“谦”就是谦虚“和”就是和善、随和。谦和不仅是一种美德更是社交成功的重要条件。《苟子)劝学》中曾说到:“礼恭而后可与言道之方辞顺而后可与言道之理色从而后可言道之致”即是说只有举止、言谈、态度都是谦恭有礼时才能从别人那里得到教诲。谦和在社交场上表现为平易近人、热情大方、善于与人相处、乐于听取他人的意见显示出虚怀若谷的胸襟因而对周围的人具有很强的吸引力有着较强的调整人际关系的能力。当然我们此处强调的谦和并不是指过分的谦虚、无原则的妥协和退让更不是妄自菲薄。应当认识到过分的谦虚其实是社交的障碍尤其是在和西方人的商务交往中不自信的表现会让对方怀疑你的能力。()“宽容”原则“宽”即宽待“容”即相容。宽容就是心胸坦荡、豁达大度能设身处地地为他人着想谅解他人的过失不计较个人得失有很强的容纳意识和自控能力。中国传统文化历来重视并提倡宽容的道德原则并把宽以待人视为一种为人处世的基本美德。从事商务活动也要求宽以待人在人际纷争问题上保持豁达大度的品格或态度。在商务活动中出于各自的立场和利益难免出现误解和冲突。遵循宽容原则凡事想开一点眼光放远一点善解人意、体谅别人才能正确对待和处理好各种关系与纷争争取到更长远的利益。()“适度”原则人际交往中要注意各种不同情况下的社交距离也就是要善于把握住沟通时的感情尺度。古话说:“君子之交淡如水小人之交甘如醴。”此话不无道理。在人际交往中沟通和理解是建立良好人际关系的重要条件但如果不善于把握沟通时的感情尺度即人际交往缺乏适度的距离结果会适得其反。例如在一般交往中既要彬彬有礼又不能低三下四既要热情大方又不能轻浮谄谀。所谓适度就是要注意感情适度、谈吐适度、举止适度。只有这样才能真正赢得对方的尊重达到沟通的目的。总之掌握并遵行礼仪原则在人际交往、商务活动中就有可能成为待人诚恳、彬彬有礼之辈并受到他人的尊敬和尊重。篇二:商务谈判礼仪和礼节第十一章商务谈判礼仪和礼节一、迎送礼仪与礼节迎送礼仪包含两方面:一方面对应邀前来参加商务谈判的人士在他们抵离时一般都要安排相应身份的人员前去迎接另一方面谈判结束后要安排专人欢送。重要客商或初次来的客商要专人迎送一般的客商、常来的客商不接也不为失礼。迎送礼仪应该注意:确定迎送规格掌握抵达和离开的时间做好接待的准备工作。二、交谈过程中的礼仪在商务谈判活动中讲究和遵守交谈礼仪应该:尊重对方谅解对方及时肯定对方态度和气言语得体注意语速、语调和音量。三、会见礼仪会见是商务谈判过程中的一项重要活动。身份高的人会见身份低的或是主人会见客人的会见一般称为接见或召会。身份低的人会见身份高的或是客人会见主人的会见一般称为拜见或拜会。接见与拜会在我国统称为会见。接见或拜见后的回访称为回拜。就其内容来说会见分为礼节性的、政治性的和事务性的三种或者三种兼而有之。礼节性会见时间较短话题比较广政治性会见一般涉及双边关系国际局势等重大问题事务性会见一般指外交交涉、业务商谈等。经济谈判或商务谈判涉及会见问题是属于业务商谈一类的事务性会见。、会见的准备工作。包括要求会见的提出:安排会见地点与座位迎候等。、注意会见中的介绍礼仪。一般社交场合在与来宾见面时通常有两种介绍方式:一是第三者作介绍二是自我介绍。自我介绍适用于人数多、分散活动而无人代为介绍的时候自我介绍时应先将自己的姓名、职务告诉来宾。介绍的顺序各国不大一致我国习惯是年纪大的人在(来自:WWwZaidianCom在点网:商务谈判礼仪ppt)介绍顺序中优先而西方国家是妇女优先只有对方是年纪很大的人时才例外在公事场合一般是职位高者在先。介绍时应先将来宾向我方人员介绍随即将我方人员向对方介绍。如对方是我方人员都熟悉的人就只需将我方人员介绍给对方即可。介绍我方人员时要把姓名、职务说清楚介绍到个人时应有礼貌地以手示意不要用手指指更不要用手拍打别人。介绍时对外宾通常可称“先生”、“女士”、“小姐”对国内客人通常可称“同志”、“先生”、“女土”和“小姐”。在商务谈判场合应该按照职务的高低进行介绍。将职位低的介绍给职位高的。四、宴请的相关礼仪宴请的种类和形式较多但以宴会、招待会、茶会、工作进餐为主。成功的宴请需要成功地组织。一般来说宴请的组织工作主要包括:确定宴请的目的、名义、对象、范围与形式确定宴请的时间、地点发出邀请订菜安排席位布置现场准备餐具宴请程序及现场工作等。宴请的相关礼仪主要包括赴宴礼仪、餐桌上的礼仪。(一)赴宴礼仪应注意:()应邀()掌握出席时间()抵达()入座()进餐()交谈()祝酒()宽衣()喝茶(或咖啡)()水果()水盂()纪念物品()致谢()冷餐会与酒会的取莱()遇到意外情况。()应邀。接到宴会的邀请能否出席要根据邀请方的具体要求尽早地、尽快地答复对方以便主人安排。答复对方时可打电话也可复以便函。在接受邀请之后不要随意改动。万一由于特殊情况不能出席尤其是主宾应及早向主人解释、道歉必要时要亲自登门表示歉意。应邀出席一项活动之前要核实宴请的主人活动举办的时间、地点是否邀请了配偶以及主人对服装的要求等以免失礼。()掌握出席时间。出席宴请活动抵达时间的迟早逗留时间的长短在某种程度上反映对主人的尊重这要根据活动的性质及有关习惯掌握。迟到、早退或逗留的时间过短被视为失礼或有意冷落主人身份高者可略晚抵达一般客人应略早抵达在我国一般正点或提前二三分钟或按主人的要求抵达。确实有事需要提前退席应向主人说明后悄然离去或事先打招呼届时离去。()抵达。抵达宴请地点先到衣帽间脱下大衣和帽子然后前往主人迎宾处主动向主人问好。如果是吉庆活动应表示祝贺。()入座。应邀出席宴请活动应听从主人安排即所谓客随主便。要先弄清自己的桌次座次再人席不要乱坐。如邻座是年长者与妇女应主动协助他们先坐下。()进餐。入座后主人招呼便开始进餐。()交谈。无论是做主人、陪客或宾客都应与同桌人交谈特别是左右邻座邻座如不相识可先自我介绍。()祝酒。()宽衣。在社交场合无论天气如何炎热不能当众解扣脱衣。小型便宴如主人请客人宽衣男宾可脱下外衣搭在椅背上。()喝茶(或咖啡)。通常牛奶、白糖均用单独器具盛放喝茶、咖啡时如愿意加牛奶、白糖可自取加入杯中用小茶匙搅拌茶匙放回小碟内。喝时用右手拿杯把左手端小碟。(二)餐桌上的礼仪()餐姿、餐巾和餐具餐桌前的坐姿和仪态都很重要。身体与餐桌之间要保持适当距离太远不易处理食物太近则易使手肘过弯而影响邻座。理想的坐姿是身体挺而不僵仪态自然既不呆板也不轻浮。在餐桌上一个劲“埋头苦干”的人比狼吞虎咽更令人感到不快。商务谈判礼节一、见面礼节包括哪些内容,、介绍商务谈判中介绍是相互了解的基本方式。这种介绍一般不分男女老少只从社会地位的高低作为衡量的标准遵从社会地位高者有了解对方优先权的原则。在任何场合下都是将地位低者介绍给地位高者。在实业界当男士被介绍给比他地位低的女士时无须起立。只有当两个人的地位相同时才遵循先介绍女士这一习惯。、握手握手是见面致意和问候的一种礼节是一种祝贺、感谢或相互鼓励的表示。握手要注意次序、时间、力度、距离、面部表情、身体姿势和场合。、名片名片可分为普通社交性名片和业务、职业性名片。在商务场合主要使用业务名片或职业性名片。使用名片通常有以下三种情况:一是带商业性质的横向联系与交际中使用二是在社交的礼节性拜访中使用三是在某些表达感情或表示祝贺的场合中使用。二、日常交往与电话联系有哪些礼节,、日常交往:遵守时间尊重老人、妇女尊重各国、各民族的风俗习惯举止得体。、电话联系是一种重要的交际方式其中也有一些礼节应当遵守。电话注意事项()保持积极心态当电话过去对方正好要参加一个会议时::那好我等您开完会再打来:您什么时候开完会,喔。那我下午再打来。:那好我抓紧时间可以吗,当对方婉拒时:“朋友你已经是今天第三个给我打电话的了”“对不起对不起”,“先生如果您没有今天的成就的话哪会有那么多人找您呢,”电话注意事项()电话的合适时间会计师事务所:月中切勿月初月末证券业:收盘后医生:十一点至两点最好是雨天其他三、着装的礼节在商务谈判中服饰的颜色、款式、质地是否合体均会对谈判人的情绪产生一定影响。在不同的气候带对着装的要求是不同的。商务谈判桌上的季节特征在国外只分春秋和夏。与季节适应服装也分为春秋装(冬天在谈判间亦着春秋装)和夏装。标准商业着装不管什么季节,均着西装领带:西装:深蓝色或黑色,上衣与裤子同色:衬衣:白色或蓝色:皮鞋:黑色且不能有鞋带:袜子:纯棉的黑色或深色袜子,足够的长度以免露出小腿第十二章国际商务谈判第一节国际商务谈判的特征和要求一、什么是国际商务谈判,国际商务谈判是指在国际商务活动中不同国家之间的商务活动主体为满足某一需要或达到某一目标而进行的讨论和洽谈的商业活动的总称。这一表述包括如下几层含义:()国际商务谈判是国际商务理论的主要内容和核心是国际商务活动的重要组成部分。()国际商务谈判是关于商务活动或交易的讨论、洽谈等商业活动的总称。()商务活动的主体分属于不同的主权国家。()国际商务谈判是国内商务谈判的延伸和发展。国际商务活动及谈判与国内商务活动及谈判既存在联系又有许多差异。二、国际商务谈判的特征和做好国际商务谈判工作的要求国际商务谈判是国内商务谈判的延伸和发展。与国内商务谈判相比国际商务谈判的特征主要有:国际性、跨文化性、复杂性、政策性、困难性等。为了做好国际商务谈判工作谈判者除了要掌握好商务谈判的基本原理和方法外还必须注意以下几个基本要求:()树立正确的国际商务谈判意识()做好开展国际商务谈判的调查和准备()正确认识并对待文化差异()熟悉国家政策、国际商法和国际惯例()善于运用国际商务谈判的基本原则()具备良好的外语技能。第二节各国商人的谈判风格一、美国商人的谈判风格美国人通常比较直接不太重视谈判前个人之间关系的建立。他们喜欢公事公办个人交往和商业交往是明确分开的。受美国文化的深层影响美国人对角色的等级和协调的要求比较低往往尊重个人的作用和个人在实际工作中的表现。在决策中强调个人责任。在谈判前往往非常认真、充分、详细而规范地做资料准备。美国人的时间观极强。办事要预约并且准时。美国谈判者总是努力节约时间希望省去礼节、闲聊直接切人正题。对整个谈判过程他们精打细算地规划谈判时间的利用希望每一阶段逐项进行并完成阶段性的谈判任务。他们认为谈判是双方自由的协商应该有“双赢”的结果所以希望彼此坦诚陈述观点。美国人重视契约将达成书面协议视为谈判成功的关键一步。美国人总是认真仔细地订立合同力求完美。合同的条款从产品特色、运送环节、质量标准、支付例、责任分配到违约处罚、法律适用等等无一不细致精确以至显得冗长而繁琐。二、加拿大商人的谈判风格加拿大是个移民国家民族众多。各民族相互影响文化彼此渗透。大多数人性格开朗强调自由注重实利发挥忖讲究生活舒适。受多元文化的影响加拿大商人一般懂英、法两种语言。加拿大公民大多是法国人和英国人的后裔。在谈判决策上有非常深的法国人和英国人的风格。拜访加拿大政府官员和各类商人应注意取得秘书和助手的协助事先约定并准时前往。因加拿大是冰雪运动大国人们讨论的话题多与滑雪、滑冰、冰雕、冰球等有关。他们喜欢蓝色应邀做客时可带上一束较高价值的鲜花或蓝色包装的礼品。谈判时不喜欢在商品价格上讨价还价变来变去不愿做薄利多销的生意。三、英国商人的谈判风格言行持重的英国人不轻易与对方建立个人关系。英国人比较看重秩序、纪律和责任组织中的权力自上而下流动等级性很强决策多来自于上层。比较重视个人能力不喜欢分权和集体负责。崇尚准时和守时有按日程或计划办事的习惯和传统。英国人常常处变不惊、谈话轻描淡写。他们喜欢以他们的文化遗产、喂养的宠物等作为谈论的话题尽量避免讨论政治、宗教、皇家是非等。初识英国人最佳最安全的话题是当然天气。英国人谈判稳健善于简明扼要地阐述立场、陈述观点之后便是更多地沉默表现出平静、自信而谨慎。在谈判中与英国人讨价还价的余地不大。愿意作风险小、利润少的买卖。英国人很重视合同的签订喜欢仔细推敲合同的所有细节。英国商人一般比较守信用履约率比较高。但国际上对英国商人比较一致的抱怨是他们有不大关心交货日期的习惯出口产品经常不能按期交货。四、法国商人的谈判风格法国人乐观、开朗、热情、幽默注重生活情趣富有浓郁的人情味、爱国热情和浪漫情怀非常重视相互信任的朋友关系并以此影响生意。在商务交往上法国人往往凭借着信赖和人际关系去进行在未成为朋友之前他们不会同你进行大宗交易而且习惯于先用小生意试探建立信誉和友谊之后大生意便接踵而至。热情的法国人将家庭宴会作为最隆重的款待但决不能将施宴会上的交往视为交易谈判的延伸。一旦将谈判桌上的话题带到餐桌上来法国人会极为不满。一般情况下法国公司的组织结构单纯自上而下的层次不多比较重视个人力量很少集体决策。从事谈判也大多由个人承担责任决策迅速。法国商人大多专业性强熟悉产品知识面广。对别人要求严格对自己比较随便是法国人时间观的一大特点。在法国社交场合有个非正式的习惯主宾越重要越到得迟。五、德国商人的谈判风格德国人对发展个人关系和商业关系都很严肃不大重视在建立商务往来之前先融洽个人关系。他们十分注重礼节、穿戴、称呼等。在交谈中应避免提及个人隐私、政治以及第二次世界大战等。一旦彼此熟悉建立商务关系且赢得他们的信任后便能有希望长期保持。德国人不喜欢“一锤子”买卖求稳心理强。在商务谈判中德国人强调个人才能。决策大多自上而下做出不习惯分权或集体负责。无论公事还是私事德国人非常守时。他们办事雷厉风行考虑事情周到细致注重细枝末节力争完美无缺。德国人有“契约之民”的雅称非常重视和尊重契约。在签订合同之前他们将每个细节都谈判到明确双方权利、义务后才签字。这种,的谈判作用使得德国商人的履约率在欧洲最高。六、俄罗斯商人的谈判风格俄罗斯是礼仪之邦。俄罗斯人热情好客注重个人之间的关系愿意与熟人做生意。他们的商业关系是建立在个人关系基础之上的。只有建立了个人关系相互信任和忠诚才会发展成为商业关系。俄罗斯人主要通过参加各种社会活动来建立关系增进彼此友谊。这些活动包括拜访、生日晚会、参观、聊天等等。在与俄罗斯人交往时必须注重礼节尊重民族习惯对当地的风土民情表示出兴趣等。他们往往以谈判小组的形式出现等级地位观念重责任常常不太明确具体。他们推崇集体成员的一致决策和决策过程的等级化。他们喜欢按计划办事一旦对方的让步与其原订目标有差距则难以达成协议。在俄罗斯难以预料和不确定的因素太多包括谈判中的时间和决策行政部门的干预交通和通讯的落后。七、日本商人的谈判风格日本人的谈判方式独特被认为是“很难对讨的谈判对象”或“圆桌武士”。日本人相信良好的人际关系会促进业务的往来和发展。他们十分重视人际关系。人际关系的建立及其信任程度决定了与日本人建立商务关系的状况。谈判开始之初日本商人会想方设法找一位与他们共事的人或有业务往来的公司来作为谈判初始的介绍人。日本商人的决策程序或步骤往往令谈判小组的每个成员感觉到自身参与的重要作用。表现为两大特点:一是自下而上上司批准。二是认同在先集体决策。在与日本商人的谈判过程中想急于求成是不太现实的。日本商人对截止日期、时间有限等不理不睬。在对方的各种压力之下他们仍然心平气和、沉着冷静。另外要让日本商人在谈判中畅所欲言必须花大量的时间来发展与他们的私人关系。第三节中西方商务谈判风格差异(先谈原则与先谈细节中国商人喜欢在处理细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见把具体问题安排到以后的谈判中去解决即“先谈原则后谈细节”。而西方商人如美国人则往往是“先谈细节避免讨论原则”。西方人认为细节是问题的本质细节不清楚问题实际上就没有得到解决原则只不过是一些仪式性的声明而已。(重集体与重个体中西方在谈判中都既重集体又重个体。但西方人比较强调集体的权力。即“分权”强调个体的责任。中国人比较强调集体的责任强调个体的权力即“集权”(重立场与重利益中国人比较重立场而西方比较重利益。篇三:商务谈判礼仪实训商务谈判礼仪实训目的通过本次的实训使学生了解和掌握商务谈判对服饰、举止的一般要求学会得体的称呼、寒暄和介绍掌握握手、接与递名片的基本要领把握迎送、会谈和宴请的礼节如何接、打电话等。实训要求由老师选择若干谈判背景将参加实训的学生分成若干谈判小组进行模拟谈判礼仪并将模拟谈判礼仪的成果在其它小组前展示进行互评。实训课时课时实训步骤一、分组:要求参加实训的学生分成两组一组为买方一组为卖方。二、老师提出商务谈判礼仪训练的基本要求和注意事项。三、指导教师给出实例每组根据实例中的角色(卖方或买方)准备。四、分小组模拟买卖双方进行谈判接待礼仪、谈判室的布置、谈判磋商过程中的礼仪训练。注意事项:接待礼仪要与对方谈判代表的身份、职务要相当。要注意不同国家、不同地区的礼仪风俗与禁忌。参考资料你公司准备同当地的著名物流企业新星集团进行一次关于联合开发大型超市项目的谈判。谈判地点设在你公司所的会议室。通过对前期对谈判对手的调查得知负责新星集团超市开发工作的项目开发部部长田中次郎是位日本人而你被领导指派为你公司负责接待的接待组长。你公司的领导要求你从谈判室的布置、接待礼仪、谈判磋商等所有工作全权负责并保证谈判的成功。实训参考(略)相关知识(一)商务谈判礼仪的一般要求、谈判者的服饰要求在谈判活动的正式场合服饰的颜色、样式及搭配等合适与否对从事谈判者的精神面貌及其给对方的印象和感觉都带来一定的影响。所以商务谈判者的服饰有其个性的原则和要求。()服饰的总原则与穿着者的年龄、身份、地位及所处场合相符。服饰应整洁、挺括发型、化妆应较正规不应标新立异指甲、胡须要修净、清洁。()服饰的要求基本特点:高雅大方。基本要求:踏实、端庄、严肃。着装色彩:男士外装应为较深的颜色全身上下的颜色不应多于三种。着装样式:男士应穿西装套装或深色中山装女士可着西装套裙或礼装。佩戴饰物:酌情佩戴饰物应档次高、款式新、做工精。女士化妆:浓淡适宜与环境相协调力戒浓妆艳抹。发型设计:精心修饰与实际身份相符。、谈判者的举止要求举止是指行为者的坐姿、站姿、行姿及其他姿态它直接作用于交往者影响人们交往的结果。在谈判中对举止的总体要求是举止得体给他人的印象是:自信而不显孤傲热情友好又不显曲意逢迎落落大方挥洒自如又不显粗野放肆、有悖常规对不利于自己的事物与机会不垂头丧气、心烦意乱应成竹在胸、处变不惊。具体表现如下。坐姿:要求落座后身体尽量端正挺腰笔直。站姿:要求挺拔优美典雅。站立时竖看要有直立感即以鼻子为中线的人体应大体成直线横看要有开阔感即肢体及身段应给人舒展的感觉侧看要有垂直感即从耳至脚踝骨应大体成直线。男女的站姿亦应形成不同的风格。男子的站姿应刚毅洒脱挺拔向上女子应站得庄重大方秀雅优美。站立时切忌东倒西歪耸肩驼背左摇右晃两脚间距过大。站立交谈时身体不要倚门、靠墙、靠柱双手可随说话的内容做一些手势但不能太多太大以免显得粗鲁。在正式场合站立时不要将手插入裤袋或交叉在胸前更不能下意识地做小动作如摆弄衣角、咬手指甲等这样做不仅显得拘谨而且给人一种缺乏自信、缺乏经验的感觉。良好的站姿应该有挺、直、高的感觉真正像松树一样舒展、挺拔、俊秀。(二)见面礼仪、称呼礼节称呼礼节主要体现在称呼用语上。称呼用语是随着交际双方相互关系的性质而变化的因此应根据具体情况和国内外的习惯灵活运用。称呼根据对象的具体情况如性别、年龄、身份等和关系亲密程度可分为尊称与泛称。尊称是指对人尊敬的称呼。它在初次见面和正式场合中经常被采用如“贵姓”、“贵公司”、“贵方”等。泛称是对人的一般称呼。它根据具体情况又分为正式场合中的泛称与非正式场合中的泛称。谈判正式场合的泛称有:姓职务,职称,职业、姓名同志,先生,女士,小姐。、寒暄礼节寒暄是社会交往中双方见面时为了沟通彼此之间的感情创造友好与和谐气氛以天气冷暖、生活琐事及相互问候之类为内容的应酬话。较常见的寒暄形式有以下三种类型。()致意型:表达人们相互尊重、相互致意和相互祝愿的情谊是最常用的寒暄形式如“旅途辛苦了!”。()问候型:以一种貌似提问的话语表达一种对人关心和友好的态度如“休息得好吗”()攀认型:在交往过程中寻找契机发掘双方的共同点从情感上靠拢对方如“张先生祖籍广州这么说我们还是同乡呢!”()敬慕型:对初次见面者表示敬重、仰慕这是热情有礼的表现如“见到您不胜荣幸!”(三)介绍介绍的一般规则是:把别人或自己介绍给你所尊敬的人。谈判人员的介绍通常分为互相介绍、他人介绍和自我介绍三种。在一定场合中究竟采用哪种方式要依当时具体情况合乎礼仪规范地灵活运用。、他人介绍他人介绍是指作为中介人的接待者把主客双方引见并加以介绍。介绍中一般遵循以下三种原则:其一把年轻的或地位偏低的介绍给年长者或地位较高者其二介绍洽谈双方相见其三把男性介绍给女性。、自我介绍自我介绍亦称为“自我推销”。人与人之间的相识人们对你的良好印象往往是从自我介绍开始的。自我介绍作为成功谈判的良好开端应当给予足够的重视。掌握自我介绍的礼仪首先应了解以下几条原则。()必须镇定而充满自信。()根据不同的交往目的注意介绍的繁、简。()自我评价要掌握分寸。(四)握手握手是国内外通用的交际礼节一般是在相互介绍和会面或离别时进行表示友好、祝贺、感谢或相互鼓励之意。握手时应注意以下几方面的礼节。、握手的次序()拜访与离别时的握手次序在登门拜访时一般应是主人先与客人握手以表示欢迎和对拜访者的感谢。但在离别时应是客人先伸手握手以表示对主人接待的感谢和打扰的歉意这时主方切不可先伸出手去与客人握手否则容易造成不欢迎客人继续谈话或催促对方离开的误会。()不同身份的人的握手次序一般是主方、职务高的或年长者先伸手以表示对客方、职务低的或年少者的关心和重视而客人、职务低的或年少者见面时可先问候待对方伸出手后再握手同时面带笑容身体微欠或用双手握对方的手以表示敬意和尊重。()异性之间的握手次序在异性谈判人员之间一般来说男性不要主动与女性握手以免失礼或尴尬。如果女性主动先伸出手做出握手的表示男性应在判断准确后可以使握着的手上下摇晃几下表示热烈、真诚的感情。应当注意如果握手的时间过短、彼此两手一经接触后即刻松开所表明的意思是双方完全出于客套、应酬或没有进一步加深交往的期望或者是双方对此次谈判信心不足。、握手的方式和表情()握手的方式正确的握手方式是:笔直站立着用右手稍稍用力握住对方的手然后身体略微前倾全神贯注地注视对方以表示尊重。一般不要坐着与人握手不能在与别人交谈中漫不经心地与另一个人握手冷落握手人严禁在他人头顶上与对方握手如果就餐时确有握手的必要应离开座位与对方握手不能在餐桌上或食物上面握手。()握手的表情握手人在握手时为了加深印象、表示更为友好的感情应辅之以自然的表情。因为握手者的自然微笑与喜悦确实可以表达发自内心的情感与真诚反映双方友好、亲切的关系。而毫无表情或表情呆滞、冷淡则会引起对方的不悦、猜疑造成不信任感最终可能会影响双方和谐的气氛。()握手的力度握手时用力的大小往往也传递着某种感情与信息。一般来说握手有力表示握手者对对方感情较深关系亲密以及见面后的兴奋与激情有时还可表示深切的谢意和较强的自信心。但凡事不可过若用力过猛使对方有痛感就会使对方难以接受感觉到你可能不怀好意或者是在显示“力量”和向对方“示威”这又难免引起反感。而毫无力度、漫不经心的握手常常使人感到缺乏热情和诚意给人一种轻蔑非礼之感。()握手的时间双方握手的时间一般以,秒为宜。异性问握手时间应以,秒为宜。如果双方个人问的关系十分密切或熟识握手的时间可适当延长。(五)名片的接递迎接客人时若属初次见面客方应首先主动递交名片访问客人时访问者应首先拿出名片给被访问者如果对方首先拿出名片另一方应回送自己的名片若未带名片应表示歉意并对对方所递名片表示谢意。如果是事先约好的访问由于对方对情况有大体的了解可以不必一进门就递出名片可先作自我介绍然后进行交谈。如果想用名片加深印象发展关系可在临别时顺手递交名片。如果自己在彼地还需停留几天就应事先在名片上写上投宿的地址和电话号码以便对方日后联系。如果在有介绍人介绍的商谈场合应在介绍人介绍后再递名片或在会谈后再递交名片并请对方多联系、多关照。如果是组团出国从事商务谈判理想的方法是将各团员的姓名、职业、职务甚至连同照片一起印在一张明信片般的纸片上在见面寒暄后由领队递给对方以方便彼此了解和洽谈。如果是己方递交名片给对方则应恭敬地用双手或用右手递给对方并说一些请对方关照之类的寒暄语。如果是对方递交名片则己方应恭敬地用双手接过名片并要认真看一看必要时可说一些恭维话然后放在名片夹里或上衣口袋里。切忌看也不看随便塞在口袋里随后又去询问对方姓名这是极不礼貌的。(六)迎送礼仪确定迎送规格。主要依据前来谈判人员的身份与目的适当考虑双方关系。己方主要迎送人的身份和地位通常都应与对方主谈人对等业务也应对口一般以己方主谈人为宜。己方当事人因故不能前往应由己方职位相当人士和当事人之副职或助手出面。无论如何替代均应向对方做出详尽解释。迎送人员应比对方抵达人员略少为己方谈判班子的主要成员。若有发展双方关系或其他方面之需要亦可破格迎送:安排较大的场面出场更高规格的己方领导等。掌握抵达和离开的时间。准确掌握对方谈判班子乘坐的交通工具及其抵达和离开时间及早做好迎送车辆的准备。迎接则应在对方乘坐的交通工具抵达之前到达迎接地点。迎送地点一般均为对方所乘的交通工具的停泊之地即车站、码头、机场。送行己方人员可与对方人员同车而往。特殊情况下迎接时亦可先派一般工作人员前往接人然后在己方场所或客方下榻之地专门举行迎接仪式。介绍。通常先将前来迎接的人员介绍给来客介绍过程中主动的一方如条件具备应同时赠与对方自己的名片。赠与名片时应持恭敬态度双手递与对方双手高度以介于腰胸之间为宜。接受对方所赠名片亦应持恭敬态度双手接过并仔细观看后慎重地放人自己的衣服口袋内或名片盒。客人初来乍到较为拘谨主人应主动招呼和关心客人为谈判奠定良好的情感基础。陪车。应请客人坐在主人的右侧并主动为客人打开其乘坐一侧的车门如有译员可坐在司机旁边。在特殊情况下若己方负责人亲自开车则可邀对方负责人坐在自己身旁。食宿安排。迎接客人之后应将其直接送至下榻处。在客方住宿落实后应陪同客人进入其房间检查一下客房设施是否完好问客人起居有无不便并主动征询客人的意见。若毋须更换房间则稍坐即应告辞。客人旅途疲劳加之准备谈判应让其安静独处休息思考。一般而论在客人抵达当天应为其设便宴接风。迎接人员在告辞时应将接风之便宴时间安排告知客人请其届时在客房内待我方人员前往引导亦可委托其下榻处公关人员、服务人员前往引导。送别。送别人员应事先了解对方离开的准确时间提前到达来宾住宿的宾馆陪同来宾一同前往机场、码头或车站亦可直接前往机场、码头或车站恭候来宾与来宾道别。在来宾临上飞机、轮船或火车之前送行人员应按一定的顺序同来宾一一握手话别。飞机起飞或轮船、火车开动之后送行人员应向来宾挥手致意直至飞机、轮船或火车在视野里消失送行人员方可离去否则对来宾都是失礼的。(七)电话联系礼仪电话通信礼仪主要体现在语言的表达可从以下几个原则考虑。、时间原则这是指打电话时间的选择和电话交谈所持续的时间。除了紧要事外一般在以下时间不宜打电话否则将是一种极不礼貌的行为:三餐时间清晨时以前晚上l时半后。电话交谈持续的时间一般以分钟为宜。如果一次通话要占用分钟以上时间则应首先说出要办的事并问一下:“您现在与我谈话方便吗”若对方不便久谈就应另约时间。、起始语原则电话接通后的第一句话要合乎礼仪要求。首先应该在对方还未开口问话前主动报出自己的身份或姓名接电话一方应主动报出自己的单位。其次寻人指称要明确。特别是往一个不太熟悉的单位找人或者与不十分熟识的人通话更不宜直接用简称。、语式原则一般来说语调过高、语气过重使人感到尖刻、严厉、生硬、冷淡刚中带刺语气太轻、语调太低使人感到无精打采、有气无力语调过长则显得懒散拖沓语调过短又显得不负责任。通话时一般以语气适中、语调略高、尾音稍拖长一点为佳这易使对方感到亲切、自然。案例分析案例彭江辉正在外语学院读书有次她遇到一位华侨问路便热情相助。临别那位华侨留下名片并认真地说:“谢谢。欢迎你和你的‘那一位’去我的寓所作客。”小彭一下愣住了她根本没有男朋友的。可那位华侨也没有什么错人家之所以这么讲是因为看见小彭左手的无名指上戴一枚戒指。类似的事情还真不少。第十一届亚运会举行期间一名外国记者挺纳闷地问中国同行:“中国的女士们一只手上戴好几枚戒指到底意味着什么,”中国记者急中生智地回答道:“这意味着她们富有。”方才应付了过去。首饰的佩戴有一套规矩它是一种沉默的语言既向他人暗示了某种含义又显示了佩戴者的嗜好与修养。对此虽然不必完全遵从但在交际场合也不可不慎。案例分析:戒指通常应戴在左手上这大概是因为它较少地用于劳作所以不会碰坏戒指。拇指是不戴戒指的。把戒指戴在食指上表示无偶而求爱。戴在中指上表示正处在恋爱之中。戴在无名指上表示已订婚或结婚。而把戒指戴在小手指上则暗示自己是一位独身者。在不少西方国家中未婚女子的戒指戴在右手而不是左手上。修女的戒指则总是戴在右手无名指上的这意味着她已经把爱献给了上帝。一般的情况下一只手上只戴一枚戒指戴两枚或两枚以上的戒指是不适宜的。参加涉外活动佩戴的戒指以古典式样为好太时髦了反则不好。篇四:商务谈判中的礼仪商务谈判中的礼仪摘要:商务谈判是构成企业核心能力的重要一环。在激烈的市场竞争中商务谈判的成功可能直接或间接的影响企业的存活根本。促使商务谈判成功的因素很多但礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置。关键词:商务谈判商务礼仪商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判既是一门科学又是一门艺术。优秀的谈判者不仅要求精通商务知识还要求通晓礼仪知识这样才能在谈判中占据主动应对自如。商场如战场市场经济条件之下各行各业之间、企业之间为了自己的经济利益寸利必争毫不相让。一提起商务谈判人们往往就会想到谈判者在谈判桌上时而慷慨陈词就各自的利益据理力争时而对合同的某个条款问题争论得面红耳赤有时也会出现双方相互对视而默默无言的僵局。的确在任何商务活动中谈判的双方或多方都存在着一定的共同利益这是能坐在一起谈判的基础同时也存在商业利益、商务立场的冲突这是谈判的本质。但是商场毕竟不是战场这种竞争不是真刀明枪、你死我活的拼杀商场上的较量是文质彬彬地进行的。即使双方有争议相持不下一切言行也必须是彬彬有礼的。无论交易成功与否注重礼仪都是十分重要的礼仪在商务谈判中起着重要作用。一、谈判礼仪的重要性礼就是尊重别人仪就是通过一定的规范形式将尊重的意思表达出来商务礼仪是指商务人员在从事商务活动的过程中应使用的礼仪规范商务礼仪的核心是一种行为的准则用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。同时也体现了企业文化的的氛围及员工的素质状况是企业形象的重要内容。这样我们学习商务礼仪就显得更为重要。我们可以用一种简单的方式来概括商务礼仪它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。商务谈判是指双方促成交易或为了解决双方的争端并取得维护各自经济利益进行的一种双边信息传播行为是比较常用的商务活动之一需要在平等友好、互利的基础上达成一致的意见消除分歧。谈判会受到各自国家民族的政治、经济、文化等多种因素的影响而其中最难以把握的就是文化因素相当一部分谈判因此而失败这就直接影响了商务活动的进行。而我们所讨论的礼仪正是文化因素的产物懂得把握和运用商务礼仪将会为商务谈判的成功奠定基础,甚至在某些情况下它可以决定一次商务谈判的成功与失败。二、礼仪在谈判中的作用(一)创造良好氛围拉近双方距离一个企业如果能够热情周到、大方得体地接待客户想对方之所想帮助对方解决困难解决疑问尊重对方就会使客户感到你是有诚意的乐意同你打交道。在一个宽松和谐的氛围中谈判就会自然地缩短双方的距离容易找到一个双方均能接受、彼此都可受益的结合点。(二)塑造良好形象推动交易成功在商务谈判中交易双方可能并不了解而个人形象往往是企业形象的代表。在谈判进行的过程中双方人员在进行谈判的同时也会对对方的一举一动进行深入的观察。你的一个细微的动作在对方眼里可能都会留下深刻的印象就会直接影响到企业在对方心中的形象。一方往往通过对方的仪容仪表、举止言谈来判断对方并通过对方来分析他所代表的企业的可信程度进而影响与其交往的程度。应此在谈判中我们必须注意自身各方面的礼仪情况。应争取为企业在对方心中塑造良好的现象当我们的礼仪做到为时对方自然想到的便是企业的整体素质。因次商务礼仪有助于塑造良好的企业形象。(三)加深理解促进友谊在商务谈判中双方都要维护各自的经济利益难免会发生一些冲突的企业与企业、人与人之间因商务活动而产生的冲突不是对抗更不可把交易中的矛盾变为对某个企业或个人的攻击而要把人和事区分开来。在商务谈判双方相持不下的时候也要注意礼仪规范通过理解和勾通找出双方都能接受的方案通过交易双方建立友谊成为长期的合作伙伴。即使交易不成由于待人真诚礼仪有加双方也会沟通感情建立友谊日后会寻找其他的合作途径。商务谈判是在人与人之间进行的因此谈判的过程又是一个人际交往的过程。人际关系在谈判中往往起着十分微妙的作用。道德水平低礼仪修养差的人和企业是无信誉可言的在商场上很难取得成功。而如果能够以诚相待尊重对方礼仪有加感情融洽谈判就可能取得理想的效果。三、谈判礼仪(一)准备阶段商务谈判过程往往是一个短暂的过程但它可能要解决的是对企业来说生死攸关的重要问题因此详细周到的准备工作是赢得谈判成功的必要步骤。谈判的礼仪性准备是指要求谈判者在安排或者准备谈判时应该注重熟悉谈判步骤、自己的仪表预备好谈判场所、布置好谈判的座次并且以此来显示我方对于谈判的重视以及对于谈判对手的尊重。谈判地点的选择谈判地点的选择往往涉及一个谈判环境的问题它对于谈判效果具有有一定的影响有利的地点能够增强己方的谈判地位和谈判力量。如要进行多次谈判地点应该依次互换以示公平。谈判时间的选择谈判时间要经双方商定而不能一方单独作主否则是失礼的。要选择对己方最有利的时间进行谈判。避免在身心处于低潮时、在连续紧张工作后、在不利于自己的市场行情下进行谈判。会场的准备与座次的安排谈判会场的布置应体现出礼仪的规范和对于来客的尊重。举行正式谈判时有关各方在谈判现场具体就座的位次要求是非常严格的礼仪性是很强的。一般用长方形或者椭圆形桌子通常是主宾各坐一方。谈判时的座位次序是一个敏感突出的问题。座位问题包括两方面:一方面是谈判双方的座次问题另一方面是内部座次问题。谈判的座次应充分体现主宾之别举行双边谈判时若谈判桌横放面门为上客方人员面门而坐主方人员背门而坐。除双方主谈者居中就座外各方的其余人员则应依其具体身份的高低遵从右高左低的原则分别在主谈人员的两侧就坐。如果谈判桌在谈判室内竖放在排位时以进门时的方向为准右侧由客方人士就座左侧则由主方人士就座。在其他方面则与横桌式排座相同。接待、迎接等准备工作如果由己方担任东道主出面安排谈判一定要在谈判会的迎接、款待等方面都能充分准备并认真组织实施赢得客方的信赖获得理解与尊重。在迎送时要准确掌握对方抵离时间通知安排迎送人员。所有迎送人员都应先于客方到达指定地点并由接待人员提前办妥有关手续。东道主要视情况举行接风、送行的宴会或者招待会安排酒店住宿。(二)正式阶段谈判的一般礼仪服饰礼仪:在特定的场合下主谈判人要穿着与自己的年龄、身份、地位相符合的服饰服饰要整洁、挺括、大方发型、化妆应正规不应该为了追求时尚美而标新立异指甲、胡须应修净、整洁基本上高雅大方、整洁端庄都行。男士外装宜深色全身上下应不要有过多的装饰物以西装套装和中山装为主女士佩戴首饰时应酌情符合身份、善于搭配、以少为佳化妆时应浓淡相宜与环境相协调不要浓妆艳抹。迎送礼仪:主方应准确掌握会谈的时间并先于客方达到会场。客人达到时主人应在门口迎接。迎接客人时若属初次见面客方因主动递交名片访问客人时访问者应首先拿出名片递交给被访问者如果对方首先拿出名片而自己又未带名片应表示歉意并对对方所递交的名片表示谢意。双方如果互换名片收下对方的名片之后应看一遍对方的姓名职称以示尊重。握手礼仪:握手次序一般在以下情况需要握手谈判开始客方到场时己方人员应主动与其握手注意握手的方式、时间和表情国际礼仪中一般是伸出右手握住对方的右手一般以,秒为宜面带微笑。离别时应把握手的机会给客方以表示尊重和敬意。不同身份的人握手时更应注意。年长者向年幼的伸出双手男性向女性伸出双手身份地位高的人向身份地位低的人伸出双手年龄相仿者且身份地位差不多的话应由女士伸出双手若身份地位不同应由高的那位先伸出。、谈判语言礼仪尊重对方谅解对方在交谈活动中只有尊重对方理解对方才能赢得对方感情上的接近从而获得对方的尊重和信任。因此谈判人员在交谈之前应当调查研究对方的心理状态考虑和选择令对方容易接受的方法和态度了解对方讲话的习惯、文化程度、生活阅历等因素对谈判可能造成的种种影响做到多手准备有的放矢。交谈时应当意识到说和听是相互的、平等的双方发言时都要掌握各自所占有的时间不能出现一方独霸的局面。在谈判过程中当双方的观点出现类似或基本一致的情况时谈判者应当迅速抓住时机用溢美的言词中肯的肯定这些共同点。赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。当交谈一方适时中肯地确认另一方的观点之后会使整个交谈气氛变得活跃、和谐起来陌生的双方从众多差异中开始产生了一致感进而十分微妙地将心理距离接近。当对方赞同或肯定我方的意见和观点时我方应以动作、语言进行反馈交流。这种有来有往的双向交流易于双方谈判人员感情融洽从而为达成一致协议奠定良好基础。(三)签字阶段商务谈判最后的阶段是签字仪式。从礼仪上来讲签字仪式是一种庄严而隆重的仪式举行签字仪式时一定要认认真真。其中最为引人注目的当属举行签字仪式时座次的排列方式问题因为在正式签署合同时各方代表对于礼遇均非常在意。一是并列式是举行双边签字仪式时最常见的形式。它合乎礼仪的做法是:签字桌在室内面门横放。双方出席仪式的全体人员在签字桌之后按照一定的顺序并排排列双方签字人员居中面门而坐客方右侧就做主方居左。二是相对式与并列式签字仪式的排座基本相同。二者之间的主要差别只是将双边参加签字仪式的随员席移至签字人的对面原则上双方人数应该大体相近。签约仪式的礼仪不到位很可能使谈判功亏一篑。签约场所应安排在庄重的场所并征得对方的同意。签约仪式前应组织专业人员做好各种文本的准备工作。双方参加谈判的全体人员都应出席如缺席应得到对方的同意。应设有助签人员协助签约人分别站立与各自签约人的外侧双方代表先在准备好的文本上签字然后由助签人员交换。双方签字完毕后双方代表应同时起立交换文本并相互握手祝贺合作成功全场人员应鼓掌表示祝贺。签字仪式结束应让双方最高领导及宾客先退场
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