销售成本控制工具箱

销售成本控制工具箱 销售环节的成本一般是按比例控制，但一旦制订了费用目标总额，具体的单项支出就必须严格控制。由于销售涉及的部门比较多，所以各部门乃至总经理都需要分工负责这部分的控制职能。此外，由于销售环节的一些操作会对入住和物业管理产生重要的影响，所以这个环节的成本控制也必须有长线考虑。 销售成本控制8个要点归纳如下表: 控制要点 控制什么 怎么控制 谁来控制 (1)费用总额 确定费用目标总额 项目部 (2)市场信息收集 根据各种相关因素确定(3)营销计划 销售部 1、营销方案 具体计划和费用 (4)营销预算 征求各方面意见，按审(5)营销方案审批 主管总经理 批流程操作 销售人数控制 销售部部门经(1)现场销售人工费用 销售工作进度控制 理 奖励办法控制 (2)现场销售器具费 2、营销现场(3)卖场、现场包装费 销售部专业经费用 (4)销售模型费用 理和部门经理 (5)宣传资料及礼品费 (6)展销费 额度内调剂和超额审批(7)计划额度控制 主管总经理 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 (1)媒体及广告代理公司专人负责 销售部 信息收集和分析 先评后选的原则 销售部 3、媒体选择 (2)招投标 内部评审 销售部 招投标 评审委员会 市场信息收集 (1) 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 、装修 设计部、销售部 制订装修目标成本总额 信息搜集 (2)材料采购 设计部 材料、设备选型 4、样板房装 修 招投标评审小(3)信息采集及招投标 招投标 组 物业公司、销售(4)样板房维护 委托物业代管 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 部 1 建立材料设备清单 (5)材料回收、保管和再设计部负责，物使用登记 利用 业、销售部配合 闲置品评估和处理 控制要点 控制什么 怎么控制 谁来控制 (1)销售折扣点 待定 销售前台负责 5、销售回款 销售前台负责，(2)回款周期 待定 财务监督 营销部负责，制作楼 书 关于书的成语关于读书的排比句社区图书漂流公约怎么写关于读书的小报汉书pdf (1) 承诺的给出 设计、工程监承诺分类 督 6、销售补充 条款及承诺 设计部负责，变更审批与知会制度 (2)设计变更与承诺 销售、工程协承诺变更 助 晚交房原因分类处理 客户服务中(1)交房日期 与施工队洽商延长保修心负责，销售7、客户交房 (2)保修期 期 前台、物业公(3)质量补偿 交房验收协议 司协作 (1)中介费 待定 销售部 (2)与销售相关的其他费8、其他 用(如因销售要求而发生严格按相关流程进行 主管副总 的设计洽商变更费) 管理实战工具包 表格001:销售代理评估表 编 号 报价人 销售代理评估表 签 字 日 期 2 名称 标准 会议开始 建立融洽的联系 提供相关信息 示范产品 强调利益 回答客户问题 询问相关问题 客户不满处理 结束会议 总体排序 3 表格002:《广告策划书》核检表 制表时间: 年月 日 项 目 检核指标 指标分值, , 实际评分 结构完善 3 文书结构 表达清晰 3 4 用词准确 3 切合企业 4 切合市场 4 目标决策 切合产品 4 具有前瞻性 4 符合市场需求 6 定位策略 符合产品形象 6 具有鲜明特色 3 具有冲击力 4 诉求策略 具有感染力 4 对象明确 4 新颖 3 创意策略 吸引力 5 可行性 5 表现艺术性 4 表现策略 表现合理性 4 5 设计可行性 4 系统性 4 广告计划 连贯性 4 可行性 5 合理性 5 经费预算 科学性 5 合 计 100 表格003:广告公司跟进评估表 制表时间: 年月 日 评分标准 评估内容 满意,5, 可以,3, 不满意,1, 1. 广告公司是否对我们的业务相当了解 2. 广告公司是否把我们当做很重要的客户看待 6 3. 广告公司能否预先做好准备工作，而非等待我们的指示行事 4. 广告公司能否与我方人员合作愉快 5. 广告公司能否充分告知工作进展 6. 广告公司能否让我们参与计划的重要部分 7. 广告公司对我们的意见或建议是否重视 8. 若出现问题，广告公司是否主动提出有建设性的解决方案 9. 广告公司能否履行其所承诺的期限 10. 广告公司能否提出一流的创意 Ô11. 广告公司的方案是否符合最大效益则 12. 广告公司是否与各大媒体有良好的关系 13. 广告公司对媒体选择是否有广泛的了解 14. 广告公司能否有效管理我们的媒体预算 15. 广告公司的收费标准是否合理 16. 广告公司是否会再接我们竞争者的业务 17. 广告公司是否有完善的广告调查能力 18. 广告公司的作品是否具有竞争力 7 19. 广告公司能否提供最佳的客户服务 20. 广告公司是否与我们建立起超出业务范围的关系 合 计 若总分在80以上，继续合作;若总分在60,80，还可以，但不容乐观;若总分在60以下，不予考虑。 表格004:楼盘销售物料与广告进度规划表 制表时间: 年月 日 评估内容项目 说 明 准备期 公开期 强销期 持续期 围墙广告 户外广 8 户外看板 告 指路牌 飘空气球 横幅 彩旗 花篮 车厢广告 精美楼书 印刷广价目表 告 宣传单 资料袋 示范单位 项目模型 售 销控表 楼 部 楼盘展板 多媒体展示 9 售楼人员 赠品 报纸广告 公共传电视电台 播 促销活动 看楼车 其他费用(万元) 其他 每阶段的广告费用(万元) 广告总费用(万元) 10 表格005:楼盘销售物料与广告进度控制表 开始时间 8天 9天 10天 11天 12天 13天 14天 15天 16天 17天 18天 19天 20天 21天 22天 23天 24天 25天 内容 剩余时间 18天 17天 16天 15天 14天 13天 12天 11天 10天 9天 8天 7天 6天 5天 4天 3天 2天 1天 1.提供项目资料 预售证、银行按揭 项目简介、销售价格 平面图、单元销售面积 效果图、物业管理及收费标准 工程环境施工进度数 2.销售手册 甲方审阅 3.装修标准 提供装修标准建议 确定样板及开始装修 4.价目表和付款方式 11 开始时间 8天 9天 10天 11天 12天 13天 14天 15天 16天 17天 18天 19天 20天 21天 22天 23天 24天 25天 内容 剩余时间 18天 17天 16天 15天 14天 13天 12天 11天 10天 9天 8天 7天 6天 5天 4天 3天 2天 1天 开始制订 提交方案 确定并开始印刷 5.平面图 开始制订 提交方案 确定并开始印刷 移交到售楼部 6.广告 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 与发展代理商见面 构思广告版面 预定广告初稿 提交广告稿 7.办理代销售证 12 开始时间 8天 9天 10天 11天 12天 13天 14天 15天 16天 17天 18天 19天 20天 21天 22天 23天 24天 25天 内容 剩余时间 18天 17天 16天 15天 14天 13天 12天 11天 10天 9天 8天 7天 6天 5天 4天 3天 2天 1天 8.现场包装方案及费用预算 提交方案 制作资金到位 开始制作 完成交安装 9.楼书、展板、单张、效果图 构思制作内容 确定并印刷 移交到售楼部 10.销售资料费用预算 提交并确定方案 资金到位 11.广告安排及费用预算 提交并确定方案 13 开始时间 8天 9天 10天 11天 12天 13天 14天 15天 16天 17天 18天 19天 20天 21天 22天 23天 24天 25天 内容 剩余时间 18天 17天 16天 15天 14天 13天 12天 11天 10天 9天 8天 7天 6天 5天 4天 3天 2天 1天 资金到位 12.销售计划 提交并确定方案 13.销售人员 进场培训 内部认购前培训 公开展销会前再培训 14.内部认购 开始 总结内部认购情况 15.公开发售 审查公开发售前的所有内容 首次公开发售 公开发售的总结 14 备注:本阶段的准备工作，每一环节都紧密相连，望贵公司鼎力配合，以使工作顺利进行。 表格006:营销推广费用统计表 制表时间: 年月 日 金额(万元) 年份 内容 分类 明细 季度 时间 月份 媒体广告 直接销 售费用广告 活动推广 支出 及推广 展示推广 15 有偿新闻 制 作 印 刷 其 他 不可预见费用 合 计 样板房装修 直接销 售费用 工地美化 美化 费用 现场美化 16 合 计 月度支出控制比例 直接费用总计 17